TEDxColumbusWomen
Casey Brown: Know your worth, and then ask for it
Casey Brown: Poznaj swoją wartość i ceń się
Filmed:
Readability: 3.6
3,180,395 views
Twój szef prawdopodobnie nie płaci ci tyle, na ile zasługujesz - płaci tyle, na ile myśli, że zasługujesz. Naucz się kształtować jego myślenie. Konsultantka finansowa, Casey Brown dzieli się historiami i wiedzą, która może pomóc w lepszym komunikowaniu własnej wartość i byciu opłacanym za swoją doskonałość.
Casey Brown - Pricing consultant
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
0
760
2040
Nikt wam nie zapłaci tyle,
ile jesteście warci.
ile jesteście warci.
00:17
No one will ever pay you
1
5880
2336
Nikt wam nie zapłaci tyle,
00:20
what you're worth.
2
8240
1200
ile jesteście warci.
00:23
They'll only ever pay you
3
11840
1936
Zapłacą wam tyle,
00:25
what they think you're worth.
4
13800
1381
ile uważają, że jesteście warci.
00:28
And you control their thinking,
5
16440
1560
Kontrolujecie ich myślenie,
00:31
not like this,
6
19600
1200
nie w ten sposób,
00:33
although that would be cool.
7
21520
1336
choć mogłoby to być fajne.
00:34
(Laughter)
8
22880
1616
(Śmiech)
00:36
That would be really cool.
9
24520
1280
To byłoby naprawdę super.
00:39
Instead, like this:
10
27400
1240
Zamiast w ten sposób...
aby płacono za waszą doskonałość,
00:41
clearly defining and communicating
your value are essential
your value are essential
11
29400
4736
kluczowe jest jasne określenie
i komunikowanie swojej wartości.
i komunikowanie swojej wartości.
00:46
to being paid well for your excellence.
12
34160
1880
00:48
Anyone here want to be paid well?
13
36800
1600
Chcecie być dobrze opłacani?
00:51
OK, good,
14
39360
1296
W porządku,
zatem ta prelekcja jest dla wszystkich.
00:52
then this talk is for everyone.
15
40680
1480
00:55
It's got universal applicability.
16
43000
1976
Ma uniwersalne zastosowanie.
00:57
It's true if you're a business owner,
if you're an employee,
if you're an employee,
17
45000
3496
Sprawdza się w przypadku
właścicieli firm i pracowników,
właścicieli firm i pracowników,
01:00
if you're a job seeker.
18
48520
1456
szukających pracy,
01:02
It's true if you're a man or a woman.
19
50000
1800
kobiet i mężczyzn.
01:04
Now, I approach this today through
the lens of the woman business owner,
the lens of the woman business owner,
20
52600
3536
Podchodzę do tego jako właścicielka firmy,
01:08
because in my work I've observed
that women underprice more so than men.
that women underprice more so than men.
21
56160
3400
bo widziałam, jak kobiety pracują
za pensję niższą od mężczyzn.
za pensję niższą od mężczyzn.
01:12
The gender wage gap is
a well-traveled narrative in this country.
a well-traveled narrative in this country.
22
60560
3176
Nierówności płacowe kobiet i mężczyzn
są częstym tematem w USA.
są częstym tematem w USA.
01:15
According to the Bureau
of Labor Statistics,
of Labor Statistics,
23
63760
2096
Według Biura Statystyki Pracy,
01:17
a woman employee earns just 83 cents
for every dollar a man earns.
for every dollar a man earns.
24
65880
5256
kobieta-pracownik zarabia 83 centy
na dolara zarobionego przez mężczyznę.
na dolara zarobionego przez mężczyznę.
01:23
What may surprise you
25
71160
1416
Co może was zaskoczyć,
01:24
is that this trend continues
even into the entrepreneurial sphere.
even into the entrepreneurial sphere.
26
72600
3616
to fakt, że ten trend obecny jest
nawet w sferze biznesu.
nawet w sferze biznesu.
01:28
A woman business owner earns just
80 cents for every dollar a man earns.
80 cents for every dollar a man earns.
27
76240
5096
Właścicielka firmy zarabia 80 centów
na dolara zarobionego przez mężczyznę.
na dolara zarobionego przez mężczyznę.
01:33
In my work, I've often heard women express
28
81360
2336
W swojej pracy często słyszę kobiety,
01:35
that they're uncomfortable
communicating their value,
communicating their value,
29
83720
2776
mówiące o dyskomforcie podczas
komunikowania swojej wartości,
komunikowania swojej wartości,
01:38
especially early on in business ownership.
30
86520
2160
szczególnie na początku działalności.
01:41
They say things like,
31
89960
1536
Mówią takie rzeczy jak:
01:43
"I don't like to toot my own horn."
32
91520
1680
"Nie lubię się przechwalać".
01:46
"I'd rather let the work
speak for itself."
speak for itself."
33
94040
2040
"Wolę, żeby praca mówiła sama za siebie".
01:49
"I don't like to sing my own praises."
34
97000
1810
"Nie lubię się wywyższać".
01:51
I hear very different narratives
in working with male business owners,
in working with male business owners,
35
99600
3496
W rozmowach z właścicielami firm
słyszę zupełnie coś innego,
słyszę zupełnie coś innego,
01:55
and I think this difference
is costing women 20 cents on the dollar.
is costing women 20 cents on the dollar.
36
103120
3200
i uważam, że ta różnica kosztuje
kobiety 20 centów na dolara.
kobiety 20 centów na dolara.
01:59
I'd like to tell you the story
of a consulting firm
of a consulting firm
37
107680
2416
Chce wam opowiedzieć
historię firmy konsultingowej
historię firmy konsultingowej
02:02
that helps their clients
dramatically improve their profitability.
dramatically improve their profitability.
38
110120
3216
pomagającej swoim klientom
znacznie poprawić rentowność.
znacznie poprawić rentowność.
02:05
That company is my company.
39
113360
1400
Jestem właścicielką tej firmy.
02:07
After my first year in business,
I saw the profit increases
I saw the profit increases
40
115880
3176
Pierwszy rok działalności
przyniósł wzrost zysku,
przyniósł wzrost zysku,
02:11
that my clients were realizing
in working with me,
in working with me,
41
119080
2480
który zauważyli klienci
podczas pracy ze mną,
podczas pracy ze mną,
02:14
and I realized that I needed
to reevaluate my pricing.
to reevaluate my pricing.
42
122480
2560
i zdałam sobie sprawę,
że powinnam na nowo wycenić swoją pracę.
że powinnam na nowo wycenić swoją pracę.
02:17
I was really underpriced
relative to the value I was delivering.
relative to the value I was delivering.
43
125960
3040
Otrzymywałam zbyt małe wynagrodzenie
w stosunku do wartości mojej pracy.
w stosunku do wartości mojej pracy.
02:21
It's hard for me to admit to you,
because I'm a pricing consultant.
because I'm a pricing consultant.
44
129680
3160
Trudno mi to przyznać,
bo jestem doradcą finansowym.
bo jestem doradcą finansowym.
02:25
(Laughter)
45
133360
1696
(Śmiech)
02:27
It's what I do.
46
135080
1216
Tym się zajmuję.
02:28
I help companies price for value.
47
136320
1800
Pomagam firmom płacić za wartość.
02:31
But nonetheless, it's what I saw,
48
139160
1616
Mimo to zrozumiałam,
02:32
and so I sat down to evaluate my pricing,
evaluate my value,
evaluate my value,
49
140800
3880
że muszę oszacować swoją cenę,
ocenić swoją wartość,
ocenić swoją wartość,
02:37
and I did that
by asking key value questions.
by asking key value questions.
50
145440
2880
i zrobiłam to, stawiając sobie
kluczowe pytania o wartość.
kluczowe pytania o wartość.
02:41
What are my clients' needs
and how do I meet them?
and how do I meet them?
51
149080
2696
Jakie są potrzeby moich klientów,
jak wychodzę im na przeciw?
jak wychodzę im na przeciw?
02:43
What is my unique skill set that makes me
better qualified to serve my clients?
better qualified to serve my clients?
52
151800
3840
Jakie umiejętności sprawiają,
że mogę lepiej służyć klientom?
że mogę lepiej służyć klientom?
02:48
What do I do that no one else does?
53
156680
1680
Co takiego robię,
czego nie potrafi nikt inny?
czego nie potrafi nikt inny?
02:51
What problems do I solve for clients?
54
159240
2576
Jakie problemy rozwiązuję?
02:53
What value do I add?
55
161840
1440
Jaką wartość dodaję?
02:56
I answered these questions
56
164880
1776
Odpowiedziałam na te pytania
02:58
and defined the value that my clients
get from working with me,
get from working with me,
57
166680
3616
i zdefiniowałam wartość,
jaką otrzymują klienci pracując ze mną,
jaką otrzymują klienci pracując ze mną,
03:02
calculated their return on investment,
58
170320
1856
wykalkulowałam zwrot z inwestycji,
03:04
and what I saw was
that I needed to double my price,
that I needed to double my price,
59
172200
2680
i zrozumiałam, że powinnam
podwoić swoją stawkę,
podwoić swoją stawkę,
03:07
double it.
60
175960
1216
podwoić.
03:09
Now, I confess to you, this terrified me.
61
177200
3440
Przyznaję, że było to przerażające.
03:14
I'm supposed to be the expert in this,
but I'm not cured.
but I'm not cured.
62
182360
2680
Powinnam być w tym ekspertem,
a ciągle jest nie tak, jak być powinno.
a ciągle jest nie tak, jak być powinno.
03:17
I knew the value was there.
63
185840
1536
Wiedziałam, że wartość tam jest.
03:19
I was convinced the value was there,
64
187400
2016
Byłam przekonana, że wartość tam jest,
03:21
and I was still scared out of my wits.
65
189440
1810
a ciągle umierałam ze strachu.
03:24
What if nobody would pay me that?
66
192000
1976
Co, jeśli nikt mi nie zapłaci?
03:26
What if clients said, "That's ridiculous.
67
194000
2256
A jeśli klient powie "To śmieszne.
03:28
You're ridiculous."
68
196280
1200
Jesteś śmieszna".
03:30
Was I really worth that?
69
198480
1200
Czy naprawdę jestem tyle warta?
03:33
Not my work, mind you, but me.
70
201200
1560
Nie moja praca, lecz ja sama.
03:36
Was I worth that?
71
204560
1280
Czy zasługuję na to?
03:38
I'm the mother of two beautiful
little girls who depend upon me.
little girls who depend upon me.
72
206680
3056
Jestem mamą dwóch uroczych,
zależnych ode mnie dziewczynek.
zależnych ode mnie dziewczynek.
03:41
I'm a single mom.
73
209760
1496
Jestem samotną mamą.
03:43
What if my business fails?
74
211280
1600
Co, jeśli mój biznes nie wypali?
03:45
What if I fail?
75
213360
1200
Co, jeśli odniosę porażkę?
03:48
But I know how to take my own medicine,
76
216240
1880
Wiem, jak zażywać własne lekarstwo,
03:51
the medicine that I
prescribe to my clients.
prescribe to my clients.
77
219040
2536
które przepisuję swoim klientom.
03:53
I had done the homework.
78
221600
1696
Odrobiłam swoją pracę domową.
03:55
I knew the value was there.
79
223320
1440
Wiedziałam, że jest tam wartość.
03:57
So when prospects came,
80
225680
1520
Kiedy więc pojawiła się szansa,
04:00
I prepared the proposals
with the new higher pricing
with the new higher pricing
81
228360
3016
przygotowałam swoją propozycję
z nową, wyższą ceną,
z nową, wyższą ceną,
04:03
and sent them out
82
231400
1296
wysłałam,
04:04
and communicated the value.
83
232720
1286
zakomunikowałam swoją wartość.
04:07
How's the story end?
84
235480
1200
Jak się to skończyło?
04:09
Clients continued to hire me
85
237840
1976
Klienci nadal mnie zatrudniali,
04:11
and refer me and recommend me,
and I'm still here.
and I'm still here.
86
239840
2360
polecali mnie innym,
wiec ciągle tu jestem.
wiec ciągle tu jestem.
04:16
And I share this story
87
244040
1256
Dzielę się tą historią
04:17
because doubts and fears
are natural and normal.
are natural and normal.
88
245320
2440
ponieważ wątpliwości i lęki
są naturalne i normalne,
są naturalne i normalne,
04:20
But they don't define our value,
89
248400
2456
ale nie definiują naszej wartości,
04:22
and they shouldn't limit
our earning potential.
our earning potential.
90
250880
2200
i nie powinny ograniczać
naszego potencjału zarobkowego.
naszego potencjału zarobkowego.
04:27
I'd like to share another story,
91
255560
1776
Chcę podzielić się jeszcze jedną historią,
04:29
about a woman who learned
to communicate her value
to communicate her value
92
257360
2816
o kobiecie, która nauczyła się
komunikować swoją wartość
komunikować swoją wartość
04:32
and found her own voice.
93
260200
1199
i odnalazła swój własny głos.
04:34
She runs a successful
web development company
web development company
94
262960
2376
Prowadzi udaną firmę,
tworzącą aplikacje internetowe
tworzącą aplikacje internetowe
04:37
and employs several people.
95
265360
1286
i zatrudnia kilkanaście osób.
04:39
When she first started her firm
and for several years thereafter,
and for several years thereafter,
96
267600
3216
Gdy zaczęła swoją działalność
i kilkanaście lat później
i kilkanaście lat później
04:42
she would say, "I have
a little web design company."
a little web design company."
97
270840
2960
mawiała: "Prowadzę małą firmę
tworzącą aplikacje internetowe".
tworzącą aplikacje internetowe".
04:46
She'd actually use
those words with clients.
those words with clients.
98
274840
2536
Tak mówiła do swoich klientów.
04:49
"I have a little web design company."
99
277400
1800
"Prowadzę małą firmę
tworzącą aplikacje internetowe".
tworzącą aplikacje internetowe".
04:52
In this and in many other small ways,
100
280360
1816
W ten sposób,
04:54
she was diminishing her company
in the eyes of prospects and clients,
in the eyes of prospects and clients,
101
282200
3896
umniejszała wartość firmy
w oczach swoich klientów
w oczach swoich klientów
04:58
and diminishing herself.
102
286120
1240
oraz swoją własną wartość.
05:01
It was really impacting her ability
to earn what she was worth.
to earn what she was worth.
103
289040
3040
To miało wpływ na jej zdolność
zarabiania tyle, ile jest warta.
zarabiania tyle, ile jest warta.
05:05
I believe her language and her style
104
293080
2896
Uważam, że jej język i jej styl
05:08
communicated that she didn't believe
105
296000
2256
przekazywał informację, że nie wierzy,
05:10
she had much value to offer.
106
298280
1334
że ma jakąś wartość do zaoferowania.
05:13
In her own words, she was practically
giving her services away.
giving her services away.
107
301800
2960
Właściwie swymi własnymi słowami
odrzucała szansę na zarobek.
odrzucała szansę na zarobek.
05:18
And so she began her journey
108
306040
2296
Tak właśnie rozpoczęła swoją podróż
05:20
to take responsibility
for communicating value to clients
for communicating value to clients
109
308360
3176
do podjęcia odpowiedzialności
za komunikowanie swojej wartości
za komunikowanie swojej wartości
05:23
and changing her message.
110
311560
1200
i zmiany swojego przekazu.
05:26
One thing I shared with her
111
314560
1496
Podzieliłam się z nią tym,
05:28
is that it's so important
112
316080
2056
jak ważne jest,
05:30
to find your own voice,
113
318160
1496
odnalezienie swojego głosu,
05:31
a voice that's authentic and true to you.
114
319680
2056
swojego prawdziwego głosu.
05:33
Don't try to channel your sister-in-law
just because she's a great salesperson
just because she's a great salesperson
115
321760
3696
Nie próbuj naśladować szwagierki,
dlatego, że jest świetną sprzedawczynią
dlatego, że jest świetną sprzedawczynią
05:37
or your neighbor who tells a great joke
if that's not who you are.
if that's not who you are.
116
325480
3120
albo sąsiada ze świetnymi dowcipami,
jeśli to do ciebie nie pasuje.
jeśli to do ciebie nie pasuje.
05:41
Give up this notion
that it's tooting your own horn.
that it's tooting your own horn.
117
329680
2456
Porzuć myśl, że to coś dla ciebie.
05:44
Make it about the other party.
118
332160
1736
Zamiast tego, zrób coś innego.
05:45
Focus on serving and adding value,
and it won't feel like bragging.
and it won't feel like bragging.
119
333920
3280
Skup się na tym, co oferujesz, na wartości
a nie poczujesz, że się przechwalasz.
a nie poczujesz, że się przechwalasz.
05:50
What do you love about what you do?
120
338440
2616
Co kochasz w swojej pracy?
05:53
What excites you
about the work that you do?
about the work that you do?
121
341080
2096
Co cię emocjonuje?
05:55
If you connect with that, communicating
your value will come naturally.
your value will come naturally.
122
343200
3400
Jeśli to rozpoznasz, komunikowanie
własnej wartości stanie się naturalne.
własnej wartości stanie się naturalne.
06:00
So she embraced her natural style,
123
348520
2256
Tak więc, przyjęła swój prawdziwy styl,
06:02
found her voice and changed her message.
124
350800
2160
odnalazła swój głos i zmieniła przekaz.
06:06
For one thing, she stopped calling herself
a little web design company.
a little web design company.
125
354120
3976
Po pierwsze, przestała nazywać swój biznes
małą firmą od aplikacji internetowych.
małą firmą od aplikacji internetowych.
06:10
She really found a lot of strength
and power in communicating her message.
and power in communicating her message.
126
358120
3840
Odnalazła siłę i moc,
aby zakomunikować swoje przesłanie.
aby zakomunikować swoje przesłanie.
06:15
She's now charging three times
as much for web design,
as much for web design,
127
363280
2936
Obecnie klienci płacą
trzykrotnie więcej za jej usługi,
trzykrotnie więcej za jej usługi,
06:18
and her business is growing.
128
366240
1334
a jej firma ciągle się rozrasta.
06:20
She told me about a recent meeting
129
368880
1656
Opowiedziała mi o niedawnym spotkaniu
06:22
with a gruff and sometimes
difficult client
difficult client
130
370560
2176
z nieuprzejmym i trudnym klientem,
06:24
who had called a meeting questioning
progress on search engine optimization.
progress on search engine optimization.
131
372760
3600
żądającym spotkania, na którym podważył
postęp w optymalizacji wyszukiwarki.
postęp w optymalizacji wyszukiwarki.
06:29
She said in the old days,
132
377480
1216
Powiedziała, że kiedyś
06:30
that would have been
a really intimidating meeting for her,
a really intimidating meeting for her,
133
378720
2776
to byłoby bardzo niekomfortowe spotkanie,
06:33
but her mindset was different.
134
381520
1456
ale jej sposób myślenia był już inny.
06:35
She said, she prepared the information,
sat down with the client,
sat down with the client,
135
383000
3696
Przygotowała informacje,
usiadła z klientem,
usiadła z klientem,
06:38
said this isn't about me,
it's not personal,
it's not personal,
136
386720
2776
tłumaczyła, że to nic osobistego,
06:41
it's about the client.
137
389520
1336
że chodzi o klienta.
06:42
She took them through the data,
through the numbers,
through the numbers,
138
390880
2440
Przeanalizowali razem dane,
06:46
laid out the trends and the progress
in her own voice and in her own way,
in her own voice and in her own way,
139
394440
3936
zaprezentowała trendy i postęp
swoim własnym głosem i po swojemu,
swoim własnym głosem i po swojemu,
06:50
but very directly said,
"Here's what we've done for you."
"Here's what we've done for you."
140
398400
2696
choć wyraźnie podkreśliła:
"To przygotowaliśmy dla was".
"To przygotowaliśmy dla was".
06:53
The client sat up and took notice,
and said, "OK, I got it."
and said, "OK, I got it."
141
401120
2840
Klient zapoznał się z tym
i powiedział: "OK. Już rozumiem".
i powiedział: "OK. Już rozumiem".
06:57
And she said in describing that meeting,
142
405960
1936
Opisując to spotkanie powiedziała:
06:59
"I didn't feel scared or panicky
143
407920
2840
"Nie czułam się przerażona czy spanikowana
07:03
or small,
144
411560
1200
albo mała,
07:05
which is how I used to feel.
145
413800
1334
jak to zwykle bywało.
07:07
Instead I feel like, 'OK, I got this.
146
415800
3520
Czułam, że jest OK,
że mam nad tym kontrolę.
że mam nad tym kontrolę.
07:12
I know what I'm doing. I'm confident.'"
147
420280
2640
Wiem, co robię. Jestem pewna".
07:17
Being properly valued is so important.
148
425800
2616
Bycie odpowiednio cenionym,
jest bardzo istotne.
jest bardzo istotne.
07:20
You can hear in this story
149
428440
1656
Z tej historii płynie wniosek,
07:22
that the implications
range far beyond just finances
range far beyond just finances
150
430120
3216
że konsekwencje takiej postawy
wychodzą poza temat finansów,
wychodzą poza temat finansów,
07:25
into the realm of self-respect
and self-confidence.
and self-confidence.
151
433360
3440
wchodzą w sferę szacunku
dla samego siebie i pewności siebie.
dla samego siebie i pewności siebie.
07:30
Today I've told two stories,
one about defining our value
one about defining our value
152
438360
3536
Dziś opowiedziałam dwie historie,
jedną o określaniu swojej wartości
jedną o określaniu swojej wartości
07:33
and the other about
communicating our value,
communicating our value,
153
441920
2816
a drugą o komunikowaniu swojej wartości,
07:36
and these are the two elements
to realizing our full earning potential.
to realizing our full earning potential.
154
444760
3776
to są dwa elementy niezbędne
w odkrywaniu potencjału zarobkowego.
w odkrywaniu potencjału zarobkowego.
07:40
That's the equation.
155
448560
1200
To jest to równanie.
07:42
And if you're sitting
in the audience today
in the audience today
156
450840
2080
Jeśli, będąc tu dziś na widowni, wiecie,
07:45
and you're not being paid
what you're worth,
what you're worth,
157
453560
2456
że nie płacą wam
tyle, ile jesteście warci,
tyle, ile jesteście warci,
07:48
I'd like to welcome you
into this equation.
into this equation.
158
456040
2040
zapraszam do skorzystania z tego równania.
07:50
Just imagine what life could be like,
159
458600
2376
Wyobraźcie sobie jakie mogłoby być życie,
07:53
how much more we could do,
160
461000
1856
o ile więcej moglibyśmy zrobić,
07:54
how much more we could give back,
161
462880
2096
ile więcej ofiarować,
07:57
how much more we could
plan for the future,
plan for the future,
162
465000
2536
ile więcej planów
na przyszłość moglibyśmy mieć,
na przyszłość moglibyśmy mieć,
07:59
how validated and respected we would feel
163
467560
2200
jak czulibyśmy się ważni i szanowani,
08:02
if we could earn our full potential,
164
470760
2696
gdybyśmy wykorzystali swój potencjał,
08:05
realize our full value.
165
473480
1320
uświadomili sobie swoją wartość.
08:08
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
166
476720
2040
Nikt nie płaci tyle, ile jesteście warci.
08:11
They'll only ever pay you
what they think you're worth,
what they think you're worth,
167
479320
2616
Zapłacą wam tyle,
ile myślą, że jesteście warci,
ile myślą, że jesteście warci,
08:13
and you control their thinking.
168
481960
1520
a wy kontrolujecie ich myślenie.
08:16
Thank you.
169
484240
1376
Dziękuję.
08:17
(Applause)
170
485640
3320
(Brawa)
ABOUT THE SPEAKER
Casey Brown - Pricing consultantCasey Brown wants people to be paid well for their excellence.
Why you should listen
Casey Brown is a pricing geek and professional speaker. She leads an organization that helps companies improve profits through better pricing. She speaks at conferences, trade associations and networking groups around the world. She is on a mission to correct the injustice of underpricing.
With degrees in chemical engineering, Spanish and business -- and career experience in engineering, Six Sigma and pricing strategy -- Brown uses her expertise to help clients discover their true pricing power. She is fluent in Spanish and holds a US Patent for lightbulb technology she developed.
Brown volunteers more than 600 hours annually around the world, focused on meeting children's basic needs. She volunteers with Drop in the Bucket, a non-profit which drills wells in Africa, with Free to Smile, an organization dedicated to performing cleft lip and palate repair surgeries globally, and with First Descents, a group that provides life-changing outdoor adventures for cancer survivors.
Casey Brown | Speaker | TED.com