ABOUT THE SPEAKER
Casey Brown - Pricing consultant
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence.

Why you should listen

Casey Brown is a pricing geek and professional speaker. She leads an organization that helps companies improve profits through better pricing. She speaks at conferences, trade associations and networking groups around the world. She is on a mission to correct the injustice of underpricing.

With degrees in chemical engineering, Spanish and business -- and career experience in engineering, Six Sigma and pricing strategy -- Brown uses her expertise to help clients discover their true pricing power. She is fluent in Spanish and holds a US Patent for lightbulb technology she developed.

Brown volunteers more than 600 hours annually around the world, focused on meeting children's basic needs. She volunteers with Drop in the Bucket, a non-profit which drills wells in Africa, with Free to Smile, an organization dedicated to performing cleft lip and palate repair surgeries globally, and with First Descents, a group that provides life-changing outdoor adventures for cancer survivors.


More profile about the speaker
Casey Brown | Speaker | TED.com
TEDxColumbusWomen

Casey Brown: Know your worth, and then ask for it

ケイシー・ブラウン: 自分の価値を見定め、適正な対価を要求しよう

Filmed:
3,180,395 views

恐らくあなたの雇い主は、あなたが持つ価値に見合った報酬を支払ってはいないでしょう。彼らは自分が定めたあなたの価値に対して報酬を払うのです。では、ここでゆっくり時間をかけて相手の思考をコントロールする方法を学びましょう。価格設定コンサルタントのケイシー・ブラウンが、役立つ話や経験から学んだ教訓を語りながら、自分の価値をよりよく伝え、才能に見合った報酬を得るチャンスを広げるお手伝いをします。
- Pricing consultant
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

あなたの価値に見合う報酬を
払おうとする人はいません
00:12
No one will ever pay支払う you
what you're worth価値.
0
760
2040
00:17
No one will ever pay支払う you
1
5880
2336
誰一人として
あなたの価値に見合う額の報酬を
払わないんです
00:20
what you're worth価値.
2
8240
1200
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ
00:23
They'll彼らは only ever pay支払う you
3
11840
1936
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ
00:25
what they think you're worth価値.
4
13800
1381
あなたは相手の思考を
コントロールするのです
00:28
And you controlコントロール their彼らの thinking考え,
5
16440
1560
00:31
not like this,
6
19600
1200
もっとも こんな感じではないですよ
00:33
althoughただし、 that would be coolクール.
7
21520
1336
いい手だとは思いますが
00:34
(Laughter笑い)
8
22880
1616
(笑)
うまくいけば最高でしょう
00:36
That would be really coolクール.
9
24520
1280
00:39
Instead代わりに, like this:
10
27400
1240
でも代わりに こんな方法を使います
00:41
clearlyはっきりと defining定義する and communicatingコミュニケーション
your value are essential本質的な
11
29400
4736
自分の価値を明確に定義して
伝えることが
能力に見合う報酬を得るには
不可欠なのです
00:46
to beingであること paid支払った well for your excellence優秀.
12
34160
1880
皆さん 良い報酬が欲しいですか?
00:48
Anyone誰でも here want to be paid支払った well?
13
36800
1600
00:51
OK, good,
14
39360
1296
やはり そうですよね
00:52
then this talk is for everyoneみんな.
15
40680
1480
では この話は誰にでも役立ちます
00:55
It's got universalユニバーサル applicability適用性.
16
43000
1976
どんな立場の方にも有効です
経営者でも従業員でも
00:57
It's true真実 if you're a businessビジネス ownerオーナー,
if you're an employee従業員,
17
45000
3496
求職中でも役立ちます
01:00
if you're a jobジョブ seekerシーカー.
18
48520
1456
男女は問いません
01:02
It's true真実 if you're a man or a woman女性.
19
50000
1800
01:04
Now, I approachアプローチ this today今日 throughを通して
the lensレンズ of the woman女性 businessビジネス ownerオーナー,
20
52600
3536
今日は女性事業主としての視点から
お話ししましょう
仕事柄 男性に比べて女性の賃金が
低い状況をずっと見てきたからです
01:08
because in my work I've observed観察された
that women女性 underprice不足分 more so than men男性.
21
56160
3400
01:12
The gender性別 wage賃金 gapギャップ is
a well-traveledよく旅行した narrative物語 in this country.
22
60560
3176
アメリカにおける
男女の賃金格差は よく知られています
アメリカ労働統計局によると
01:15
Accordingによると to the Bureau
of Labor労働 Statistics統計,
23
63760
2096
男性が得る報酬1ドルにつき
女性が得るのは83セントに過ぎません
01:17
a woman女性 employee従業員 earns儲ける just 83 centsセント
for everyすべて dollarドル a man earns儲ける.
24
65880
5256
皆さん 驚くかもしれませんが
01:23
What mayかもしれない surprise驚き you
25
71160
1416
この傾向は事業主の間にも
広がっています
01:24
is that this trend傾向 continues続ける
even into the entrepreneurial起業家 sphere.
26
72600
3616
女性事業主でも 男性の報酬1ドルにつき
80セントしか得ていません
01:28
A woman女性 businessビジネス ownerオーナー earns儲ける just
80 centsセント for everyすべて dollarドル a man earns儲ける.
27
76240
5096
私が仕事で よく女性から聞くのは
01:33
In my work, I've oftenしばしば heard聞いた women女性 express表現する
28
81360
2336
自分の能力を自分で宣伝するのは
はばかられるという声です
01:35
that they're uncomfortable不快な
communicatingコミュニケーション their彼らの value,
29
83720
2776
起業したての女性事業主の場合
特にそうです
01:38
especially特に early早い on in businessビジネス ownership所有.
30
86520
2160
01:41
They say things like,
31
89960
1536
彼女たちは こう言います
「自慢話は嫌です」
01:43
"I don't like to tootトート my own自分の hornホーン."
32
91520
1680
01:46
"I'd ratherむしろ let the work
speak話す for itself自体."
33
94040
2040
「仕事で証明します」
01:49
"I don't like to sing歌う my own自分の praises賞賛."
34
97000
1810
「自画自賛は苦手です」と
01:51
I hear聞く very different異なる narratives物語
in workingワーキング with male男性 businessビジネス owners所有者,
35
99600
3496
男性の事業主で
こんなふうに言う人は まずいません
この違いが1ドル当たり
20セントの格差につながるのでしょう
01:55
and I think this difference
is costing原価計算 women女性 20 centsセント on the dollarドル.
36
103120
3200
01:59
I'd like to tell you the storyストーリー
of a consultingコンサルティング firm当社
37
107680
2416
そこで 顧客の収益性を
劇的に改善している—
02:02
that helps助けて their彼らの clientsクライアント
dramatically劇的に improve改善する their彼らの profitability収益性.
38
110120
3216
コンサルティング会社の話をします
私の会社の話です
02:05
That company会社 is my company会社.
39
113360
1400
02:07
After my first year in businessビジネス,
I saw the profit利益 increases増加する
40
115880
3176
事業を始めて1年が過ぎた頃
私のコンサルティングで利益増に成功する
顧客が増えてきたのに気づき
02:11
that my clientsクライアント were realizing実現する
in workingワーキング with me,
41
119080
2480
02:14
and I realized実現した that I needed必要な
to reevaluate再評価する my pricing価格設定.
42
122480
2560
自分の価格設定を
見直すべきだと思いました
02:17
I was really underpriced低価格
relative相対 to the value I was delivering配信する.
43
125960
3040
生み出した価値に対し
私の報酬は格安でした
02:21
It's hardハード for me to admit認める to you,
because I'm a pricing価格設定 consultantコンサルタント.
44
129680
3160
私は価格設定コンサルタントですから
受け入れ難い事実です
02:25
(Laughter笑い)
45
133360
1696
(笑)
価格設定が仕事ですから
02:27
It's what I do.
46
135080
1216
私は価値に見合う価格設定について
企業に助言しています
02:28
I help companies企業 price価格 for value.
47
136320
1800
02:31
But nonethelessそれにもかかわらず, it's what I saw,
48
139160
1616
それなのに自分はそんな状態でした
私は腰を据えて
自分自身の価値と報酬も見定めようと
02:32
and so I sat座っている down to evaluate評価する my pricing価格設定,
evaluate評価する my value,
49
140800
3880
02:37
and I did that
by asking尋ねる keyキー value questions質問.
50
145440
2880
評価の核心に触れる問いを掲げました
02:41
What are my clients'クライアントは、 needsニーズ
and how do I meet会う them?
51
149080
2696
顧客のニーズはどこにあり
私がどう対応しているか?
顧客の要望に よりよく応えられる
私だけの強みは何か?
02:43
What is my uniqueユニークな skillスキル setセット that makes作る me
better qualified修飾された to serveサーブ my clientsクライアント?
52
151800
3840
02:48
What do I do that no one elseelse does?
53
156680
1680
私だけがしていることは?
02:51
What problems問題 do I solve解決する for clientsクライアント?
54
159240
2576
私が顧客のために
どんな問題を解決しているか?
02:53
What value do I add追加する?
55
161840
1440
どんな付加価値を与えているか?
02:56
I answered答えた these questions質問
56
164880
1776
これらの項目に答えていき
02:58
and defined定義された the value that my clientsクライアント
get from workingワーキング with me,
57
166680
3616
私と働くことで
顧客が得られる価値を明確にし
03:02
calculated計算された their彼らの returnリターン on investment投資,
58
170320
1856
投資利益率を算出したところ
倍の報酬はもらわなければ
引き合わないと分かりました
03:04
and what I saw was
that I needed必要な to doubleダブル my price価格,
59
172200
2680
03:07
doubleダブル it.
60
175960
1216
2倍ですよ
実を言うと
これにはゾッとしました
03:09
Now, I confess告白する to you, this terrified恐ろしい me.
61
177200
3440
03:14
I'm supposed想定される to be the expert専門家 in this,
but I'm not cured硬化した.
62
182360
2680
私はこの道の専門家のはずなのに
自分のことは棚上げにしていました
03:17
I knew知っていた the value was there.
63
185840
1536
確かに価値を生んでいました
それなのに私は 価値を確信しながら
03:19
I was convinced確信している the value was there,
64
187400
2016
心底 恐れていたのです
03:21
and I was still scared怖い out of my wits知恵.
65
189440
1810
03:24
What if nobody誰も would pay支払う me that?
66
192000
1976
報酬が支払われなくなったらどうしよう?
「そんなのばかげてる」なんて
03:26
What if clientsクライアント said, "That's ridiculousばかげた.
67
194000
2256
顧客に一蹴されたら どうしよう?
03:28
You're ridiculousばかげた."
68
196280
1200
03:30
Was I really worth価値 that?
69
198480
1200
私には本当に
それだけの価値があるのか?
03:33
Not my work, mindマインド you, but me.
70
201200
1560
仕事ではなく 私自身の価値です
03:36
Was I worth価値 that?
71
204560
1280
私に価値はあるのか?
03:38
I'm the mother of two beautiful綺麗な
little girls女の子 who depend依存する upon〜に me.
72
206680
3056
私は女手一つで
2人の女の子を育てています
シングルマザーです
03:41
I'm a singleシングル momママ.
73
209760
1496
03:43
What if my businessビジネス fails失敗する?
74
211280
1600
もし仕事が失敗したら?
03:45
What if I fail失敗します?
75
213360
1200
もし破綻したら?
03:48
But I know how to take my own自分の medicine医学,
76
216240
1880
でも私には
顧客に処方している特効薬を
03:51
the medicine医学 that I
prescribe処方する to my clientsクライアント.
77
219040
2536
自分に当てはめるという手があります
すでに準備は整っていました
03:53
I had done完了 the homework宿題.
78
221600
1696
自分の価値に自信を持ちました
03:55
I knew知っていた the value was there.
79
223320
1440
03:57
So when prospects見通し came来た,
80
225680
1520
そこで 見込み客が来た時
04:00
I prepared準備された the proposals提案
with the new新しい higher高い pricing価格設定
81
228360
3016
高く設定した 新しい報酬額を書いた
提案書を作成し
それを提示して
04:03
and sent送られた them out
82
231400
1296
先方に私が提供する価値を伝えました
04:04
and communicated伝えられた the value.
83
232720
1286
04:07
How'sどのように the storyストーリー end終わり?
84
235480
1200
すると どうなったか?
04:09
Clientsクライアント continued続ける to hire雇う me
85
237840
1976
顧客との契約は延長されました
加えて 他社への紹介や推薦も増え
私の会社は存続しています
04:11
and refer参照する me and recommendお勧めする me,
and I'm still here.
86
239840
2360
04:16
And I shareシェア this storyストーリー
87
244040
1256
この話をしたのは
疑念や恐れを抱くのは
自然で普通なことだからです
04:17
because doubts疑念 and fears恐怖
are naturalナチュラル and normal正常.
88
245320
2440
04:20
But they don't define定義する our value,
89
248400
2456
でもそんな感情で
自分の価値を決めてはならないし
収入を得る力をそうした感情で
そいでしまってはいけません
04:22
and they shouldn'tすべきではない limit限界
our earning収益 potential潜在的な.
90
250880
2200
04:27
I'd like to shareシェア another別の storyストーリー,
91
255560
1776
もう1つお話ししましょう
価値の伝え方を会得し
自分の言葉で実際に伝えた―
04:29
about a woman女性 who learned学んだ
to communicate通信する her value
92
257360
2816
04:32
and found見つけた her own自分の voice音声.
93
260200
1199
女性の話です
04:34
She runs走る a successful成功した
webウェブ development開発 company会社
94
262960
2376
彼女はウェブデザイン会社の経営で成功し
数人を雇用していました
04:37
and employs従業員 severalいくつかの people.
95
265360
1286
04:39
When she first started開始した her firm当社
and for severalいくつかの years thereafterその後,
96
267600
3216
創業直後の数年間
その女性は よくこう言っていたそうです
「小さなウェブデザイン会社を
経営しています」と
04:42
she would say, "I have
a little webウェブ design設計 company会社."
97
270840
2960
04:46
She'd彼女は actually実際に use
those words言葉 with clientsクライアント.
98
274840
2536
顧客に この通り説明していたのです
「小さなウェブデザイン会社」だと
04:49
"I have a little webウェブ design設計 company会社."
99
277400
1800
こういった些細なことの積み重ねにより
04:52
In this and in manyたくさんの other small小さい ways方法,
100
280360
1816
04:54
she was diminishing減少する her company会社
in the eyes of prospects見通し and clientsクライアント,
101
282200
3896
見込み客や顧客の目には
彼女が自分で会社を貶めているように映り
ひいては彼女自身の価値が目減りしていました
04:58
and diminishing減少する herself自分自身.
102
286120
1240
05:01
It was really impacting影響を与える her ability能力
to earn獲得する what she was worth価値.
103
289040
3040
つまり彼女の利益を生む能力に
影響を及ぼすまでになったのです
05:05
I believe her language言語 and her styleスタイル
104
293080
2896
恐らく彼女の言葉遣いや話しぶりから
提供できる価値が
足りないという印象が
05:08
communicated伝えられた that she didn't believe
105
296000
2256
05:10
she had much value to offer提供.
106
298280
1334
伝わってしまったのでしょう
わざわざ自分の言葉で
自分の仕事を安売りしていたのです
05:13
In her own自分の words言葉, she was practically事実上
giving与える her servicesサービス away.
107
301800
2960
05:18
And so she began始まった her journey
108
306040
2296
そこで彼女は責任をもって
顧客に自分の価値を伝え
印象を変えるための
05:20
to take responsibility責任
for communicatingコミュニケーション value to clientsクライアント
109
308360
3176
取り組みを始めました
05:23
and changing変化 her messageメッセージ.
110
311560
1200
05:26
One thing I shared共有 with her
111
314560
1496
私は彼女に一言告げました
大切なことは
05:28
is that it's so important重要
112
316080
2056
自分の言葉で話すこと
05:30
to find your own自分の voice音声,
113
318160
1496
本物の 心からの言葉で話すことだと
05:31
a voice音声 that's authentic本物の and true真実 to you.
114
319680
2056
義理の姉が腕利きの販売員だからとか
隣人が洒落に長けているからといって
05:33
Don't try to channelチャネル your sister-in-law義理の姉妹
just because she's a great salesperson営業担当者
115
321760
3696
タイプが違うなら
その人を真似ようとしてはいけません
05:37
or your neighbor隣人 who tells伝える a great joke冗談で
if that's not who you are.
116
325480
3120
05:41
Give up this notion概念
that it's tootingトーイング your own自分の hornホーン.
117
329680
2456
自慢話をしているという
考えは捨てましょう
相手に関わる話をするのです
05:44
Make it about the other partyパーティー.
118
332160
1736
サービスや付加価値に焦点を当てて話せば
自慢話には聞こえないでしょう
05:45
Focusフォーカス on servingサービング and adding追加する value,
and it won't〜されません feel like bragging自慢.
119
333920
3280
05:50
What do you love about what you do?
120
338440
2616
「自分の仕事の
どんなところが好きですか?」
「仕事をしていて
何が楽しいですか?」など
05:53
What excites興奮する you
about the work that you do?
121
341080
2096
そんな話につなげることで
自然に あなたの価値の話ができるでしょう
05:55
If you connect接続する with that, communicatingコミュニケーション
your value will come naturally当然.
122
343200
3400
06:00
So she embraced包まれた her naturalナチュラル styleスタイル,
123
348520
2256
こうして彼女は
自分らしいやり方を受け入れ
06:02
found見つけた her voice音声 and changedかわった her messageメッセージ.
124
350800
2160
自らの考えを見出し
与える印象を変えたのです
06:06
For one thing, she stopped停止 calling呼び出し herself自分自身
a little webウェブ design設計 company会社.
125
354120
3976
例えば「小さなウェブデザイン会社」と
自分の会社を呼ばなくなりました
自分からメッセージを発信していくうちに
多くの強みや力を発見しました
06:10
She really found見つけた a lot of strength
and powerパワー in communicatingコミュニケーション her messageメッセージ.
126
358120
3840
06:15
She's now charging充電 three times
as much for webウェブ design設計,
127
363280
2936
現在 彼女はウェブデザインで
以前の3倍の額を請求し
事業は成長を続けています
06:18
and her businessビジネス is growing成長する.
128
366240
1334
06:20
She told me about a recent最近 meeting会議
129
368880
1656
最近 こんな会議に出たそうです
相手は無愛想で 時に面倒な顧客で
06:22
with a gruffぞっとする and sometimes時々
difficult難しい clientクライアント
130
370560
2176
検索エンジンの最適化について
進捗状況を確認する会議でした
06:24
who had calledと呼ばれる a meeting会議 questioning質問
progress進捗 on searchサーチ engineエンジン optimization最適化.
131
372760
3600
06:29
She said in the old古い days日々,
132
377480
1216
昔の彼女なら
この手の打ち合わせに
怖気づいていたでしょう
06:30
that would have been
a really intimidating威圧する meeting会議 for her,
133
378720
2776
でも もう考え方が変わっていました
06:33
but her mindset考え方 was different異なる.
134
381520
1456
彼女は情報をまとめて
その顧客と席に着き こう言ったそうです
06:35
She said, she prepared準備された the information情報,
sat座っている down with the clientクライアント,
135
383000
3696
「これは私に関する話でも
個人的な話でもなく
06:38
said this isn't about me,
it's not personal個人的,
136
386720
2776
06:41
it's about the clientクライアント.
137
389520
1336
お客様に関する話です」と
06:42
She took取った them throughを通して the dataデータ,
throughを通して the numbers数字,
138
390880
2440
彼女は顧客とデータや数値を読み合わせ
06:46
laid敷かれた out the trendsトレンド and the progress進捗
in her own自分の voice音声 and in her own自分の way,
139
394440
3936
自分なりの言葉と方法で
傾向と進捗状況を説明してから
「これが我々の出した成果です」と
単刀直入に言いました
06:50
but very directly直接 said,
"Here'sここにいる what we've私たちは done完了 for you."
140
398400
2696
「分かった それで進めよう」と
顧客は納得して言ってくれたそうです
06:53
The clientクライアント sat座っている up and took取った notice通知,
and said, "OK, I got it."
141
401120
2840
この時のことを
彼女はこう表現しました
06:57
And she said in describing記述 that meeting会議,
142
405960
1936
「昔の私みたいに 恐れおののいたり
パニックに陥ったり
06:59
"I didn't feel scared怖い or panickyパニック
143
407920
2840
萎縮することは
07:03
or small小さい,
144
411560
1200
07:05
whichどの is how I used to feel.
145
413800
1334
なくなったわ
07:07
Instead代わりに I feel like, 'OK'OK, I got this.
146
415800
3520
それどころか こう思ったの
“大丈夫 私ならできる
07:12
I know what I'm doing. I'm confident自信を持って.'"
147
420280
2640
手は尽くした 自信を持とう”って」
07:17
Beingであること properly正しく valued価値のある is so important重要.
148
425800
2616
正しく評価されることは
とても大切です
この話の裏側には
07:20
You can hear聞く in this storyストーリー
149
428440
1656
07:22
that the implications意義
range範囲 far遠い beyond超えて just finances財政
150
430120
3216
単なる財務のことを
はるかに超えた
自尊心や自信の領域に及ぶ
意味があることに気づくでしょう
07:25
into the realmレルム of self-respect自己尊重
and self-confidence自信.
151
433360
3440
07:30
Today今日 I've told two stories物語,
one about defining定義する our value
152
438360
3536
今日2つの話をしました
1つは価値を明確にすること
2つ目は自分の価値を伝えること
07:33
and the other about
communicatingコミュニケーション our value,
153
441920
2816
これが収益力を最大限に発揮するための
二大要素です
07:36
and these are the two elements要素
to realizing実現する our full満員 earning収益 potential潜在的な.
154
444760
3776
この2つの足し算なのです
07:40
That's the equation方程式.
155
448560
1200
07:42
And if you're sitting座っている
in the audience聴衆 today今日
156
450840
2080
もしも観客席にいるあなたが
自分の価値に見合う報酬を
受け取れていないなら
07:45
and you're not beingであること paid支払った
what you're worth価値,
157
453560
2456
一緒に考えましょう
07:48
I'd like to welcomeようこそ you
into this equation方程式.
158
456040
2040
07:50
Just imagine想像する what life could be like,
159
458600
2376
想像してください
自分の人生がどうなるか
07:53
how much more we could do,
160
461000
1856
どこまで できるようになるか
どれだけ恩返しできるか
07:54
how much more we could give back,
161
462880
2096
どこまで将来設計ができるか
07:57
how much more we could
plan計画 for the future未来,
162
465000
2536
どれほど評価され尊敬された
気持ちになれるか—
07:59
how validated検証済み and respected敬意を表する we would feel
163
467560
2200
08:02
if we could earn獲得する our full満員 potential潜在的な,
164
470760
2696
もし実力に見合う報酬を得て
価値を最大限発揮できたら
どうなるでしょうか?
08:05
realize実現する our full満員 value.
165
473480
1320
08:08
No one will ever pay支払う you
what you're worth価値.
166
476720
2040
誰も あなたの価値に見合う報酬を
払おうとはしません
08:11
They'll彼らは only ever pay支払う you
what they think you're worth価値,
167
479320
2616
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ
だから 相手の価値観を変えましょう
08:13
and you controlコントロール their彼らの thinking考え.
168
481960
1520
08:16
Thank you.
169
484240
1376
ありがとうございました
(拍手)
08:17
(Applause拍手)
170
485640
3320
Translated by Yuko Masubuchi
Reviewed by Kaori Nozaki

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ABOUT THE SPEAKER
Casey Brown - Pricing consultant
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence.

Why you should listen

Casey Brown is a pricing geek and professional speaker. She leads an organization that helps companies improve profits through better pricing. She speaks at conferences, trade associations and networking groups around the world. She is on a mission to correct the injustice of underpricing.

With degrees in chemical engineering, Spanish and business -- and career experience in engineering, Six Sigma and pricing strategy -- Brown uses her expertise to help clients discover their true pricing power. She is fluent in Spanish and holds a US Patent for lightbulb technology she developed.

Brown volunteers more than 600 hours annually around the world, focused on meeting children's basic needs. She volunteers with Drop in the Bucket, a non-profit which drills wells in Africa, with Free to Smile, an organization dedicated to performing cleft lip and palate repair surgeries globally, and with First Descents, a group that provides life-changing outdoor adventures for cancer survivors.


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Casey Brown | Speaker | TED.com