TEDxColumbusWomen
Casey Brown: Know your worth, and then ask for it
Casey Brown: Saiba o seu valor e solicite-o
Filmed:
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O seu patrão provavelmente não lhe paga aquilo que você vale - ao invés, pagam-lhe o que eles acham que você vale. Perca tempo a aprender como moldar o pensamento deles. A consultora de preços Casey Brown partilha histórias e ensinamentos úteis que o poderão ajudar a comunicar melhorar o seu valor e ser pago pela sua excelência.
Casey Brown - Pricing consultant
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
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00:12
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
0
760
2040
Ninguém vos pagará o que vocês valem.
00:17
No one will ever pay you
1
5880
2336
Ninguém vos pagará
00:20
what you're worth.
2
8240
1200
o que vocês valem.
00:23
They'll only ever pay you
3
11840
1936
Apenas vos pagarão
00:25
what they think you're worth.
4
13800
1381
o que pensam que vocês valem.
00:28
And you control their thinking,
5
16440
1560
E vocês controlam o que eles pensam,
00:31
not like this,
6
19600
1200
mas não desta forma,
00:33
although that would be cool.
7
21520
1336
o que seria porreiro.
00:34
(Laughter)
8
22880
1616
(Risos)
00:36
That would be really cool.
9
24520
1280
Isso seria muito porreiro.
00:39
Instead, like this:
10
27400
1240
Ao invés disso, é assim:
00:41
clearly defining and communicating
your value are essential
your value are essential
11
29400
4736
é essencial definir e comunicar
claramente o vosso valor
claramente o vosso valor
00:46
to being paid well for your excellence.
12
34160
1880
para serem bem pagos
pela vossa excelência.
pela vossa excelência.
00:48
Anyone here want to be paid well?
13
36800
1600
Alguém aqui quer ser bem pago?
00:51
OK, good,
14
39360
1296
Ok, boa.
00:52
then this talk is for everyone.
15
40680
1480
Então a palestra é para todos.
00:55
It's got universal applicability.
16
43000
1976
Isto tem uma aplicação universal.
00:57
It's true if you're a business owner,
if you're an employee,
if you're an employee,
17
45000
3496
Isto vale se vocês forem um empresário,
se vocês forem um empregado
se vocês forem um empregado
01:00
if you're a job seeker.
18
48520
1456
ou se procuram um emprego.
01:02
It's true if you're a man or a woman.
19
50000
1800
E vale sejam homem ou mulher.
01:04
Now, I approach this today through
the lens of the woman business owner,
the lens of the woman business owner,
20
52600
3536
Hoje vou abordar este assunto
através das lentes de uma empresária
através das lentes de uma empresária
01:08
because in my work I've observed
that women underprice more so than men.
that women underprice more so than men.
21
56160
3400
porque já reparei que as mulheres
recebem menos do que os homens.
recebem menos do que os homens.
01:12
The gender wage gap is
a well-traveled narrative in this country.
a well-traveled narrative in this country.
22
60560
3176
A disparidade salarial entre sexos
é muito falada neste país.
é muito falada neste país.
01:15
According to the Bureau
of Labor Statistics,
of Labor Statistics,
23
63760
2096
Segundo o Gabinete de
de Estatística do Trabalho,
de Estatística do Trabalho,
01:17
a woman employee earns just 83 cents
for every dollar a man earns.
for every dollar a man earns.
24
65880
5256
uma mulher ganha apenas 83 cêntimos
por cada dólar que um homem ganha.
por cada dólar que um homem ganha.
01:23
What may surprise you
25
71160
1416
O que vos pode surpreender
01:24
is that this trend continues
even into the entrepreneurial sphere.
even into the entrepreneurial sphere.
26
72600
3616
é que esta tendência continue
mesmo no setor empresarial.
mesmo no setor empresarial.
01:28
A woman business owner earns just
80 cents for every dollar a man earns.
80 cents for every dollar a man earns.
27
76240
5096
Uma empresária ganha 80 cêntimos
por cada dólar que um homem ganha.
por cada dólar que um homem ganha.
01:33
In my work, I've often heard women express
28
81360
2336
No meu trabalho, tenho ouvido
mulheres a dizer
mulheres a dizer
01:35
that they're uncomfortable
communicating their value,
communicating their value,
29
83720
2776
que não se sentem confortáveis
a expressar o seu valor,
a expressar o seu valor,
01:38
especially early on in business ownership.
30
86520
2160
especialmente no início
de um negócio próprio.
de um negócio próprio.
01:41
They say things like,
31
89960
1536
Elas dizem coisas como:
01:43
"I don't like to toot my own horn."
32
91520
1680
"Eu não gosto de me gabar".
01:46
"I'd rather let the work
speak for itself."
speak for itself."
33
94040
2040
"Prefiro que o meu trabalho fale por si".
01:49
"I don't like to sing my own praises."
34
97000
1810
"Eu não gosto de autoelogios."
01:51
I hear very different narratives
in working with male business owners,
in working with male business owners,
35
99600
3496
Oiço histórias diferentes
quando trabalho com empresários
quando trabalho com empresários
01:55
and I think this difference
is costing women 20 cents on the dollar.
is costing women 20 cents on the dollar.
36
103120
3200
e acho que esta diferença
custa 20 cêntimos de dólar.
custa 20 cêntimos de dólar.
Vou contar a história
de uma firma de consultoria
de uma firma de consultoria
01:59
I'd like to tell you the story
of a consulting firm
of a consulting firm
37
107680
2416
que ajuda os clientes a melhorar
os rendimentos.
os rendimentos.
02:02
that helps their clients
dramatically improve their profitability.
dramatically improve their profitability.
38
110120
3216
02:05
That company is my company.
39
113360
1400
Esta firma é a minha firma.
02:07
After my first year in business,
I saw the profit increases
I saw the profit increases
40
115880
3176
Após o meu primeiro ano no negócio,
vi o aumento do lucro
vi o aumento do lucro
02:11
that my clients were realizing
in working with me,
in working with me,
41
119080
2480
que os clientes tiveram
ao trabalharem comigo,
ao trabalharem comigo,
02:14
and I realized that I needed
to reevaluate my pricing.
to reevaluate my pricing.
42
122480
2560
e percebi que precisava de
reavaliar os meus preços.
reavaliar os meus preços.
02:17
I was really underpriced
relative to the value I was delivering.
relative to the value I was delivering.
43
125960
3040
Realmente cobrava pouco
em relação ao valor que eu proporcionava.
em relação ao valor que eu proporcionava.
02:21
It's hard for me to admit to you,
because I'm a pricing consultant.
because I'm a pricing consultant.
44
129680
3160
É duro para mim admiti-lo,
porque sou uma consultora de preços.
porque sou uma consultora de preços.
02:25
(Laughter)
45
133360
1696
(Risos)
02:27
It's what I do.
46
135080
1216
É o que eu faço.
02:28
I help companies price for value.
47
136320
1800
Ajudo empresas a definir um valor justo.
02:31
But nonetheless, it's what I saw,
48
139160
1616
Contudo, foi o que vi, por isso,
02:32
and so I sat down to evaluate my pricing,
evaluate my value,
evaluate my value,
49
140800
3880
resolvi avaliar os meus honorários,
avaliar o meu valor
avaliar o meu valor
02:37
and I did that
by asking key value questions.
by asking key value questions.
50
145440
2880
e fiz isso ao fazer perguntas chave.
Quais são os requisitos dos
clientes e como os satisfaço?
clientes e como os satisfaço?
02:41
What are my clients' needs
and how do I meet them?
and how do I meet them?
51
149080
2696
02:43
What is my unique skill set that makes me
better qualified to serve my clients?
better qualified to serve my clients?
52
151800
3840
Quais são as aptidões que me tornam mais
qualificada para atender os clientes?
qualificada para atender os clientes?
02:48
What do I do that no one else does?
53
156680
1680
O que faço que ninguém mais faz?
02:51
What problems do I solve for clients?
54
159240
2576
Quais são os problemas
que resolvo para os clientes?
que resolvo para os clientes?
02:53
What value do I add?
55
161840
1440
Que valor acrescento?
02:56
I answered these questions
56
164880
1776
Respondi a essas perguntas
02:58
and defined the value that my clients
get from working with me,
get from working with me,
57
166680
3616
e defini o valor que os clientes recebem
do trabalho que presto,
do trabalho que presto,
03:02
calculated their return on investment,
58
170320
1856
calculei o retorno sobre o investimento
03:04
and what I saw was
that I needed to double my price,
that I needed to double my price,
59
172200
2680
e vi que precisava de dobrar o meu preço.
03:07
double it.
60
175960
1216
Dobrá-lo!
03:09
Now, I confess to you, this terrified me.
61
177200
3440
Confesso que isso me deixou aterrorizada.
03:14
I'm supposed to be the expert in this,
but I'm not cured.
but I'm not cured.
62
182360
2680
Achava ser perita nisso,
mas estava frustrada.
mas estava frustrada.
03:17
I knew the value was there.
63
185840
1536
Eu sabia que o valor estava lá.
03:19
I was convinced the value was there,
64
187400
2016
Estava convencida que o valor estava lá
03:21
and I was still scared out of my wits.
65
189440
1810
e mesmo assim estava apavorada.
03:24
What if nobody would pay me that?
66
192000
1976
E se ninguém me quisesse pagar aquilo?
03:26
What if clients said, "That's ridiculous.
67
194000
2256
E se dissessem: "Isso é ridículo"
03:28
You're ridiculous."
68
196280
1200
"Você é ridícula."
03:30
Was I really worth that?
69
198480
1200
Mereceria isso?
03:33
Not my work, mind you, but me.
70
201200
1560
Não o meu trabalho, mas eu mesma.
03:36
Was I worth that?
71
204560
1280
Mereceria isso?
03:38
I'm the mother of two beautiful
little girls who depend upon me.
little girls who depend upon me.
72
206680
3056
Sou mãe de duas lindas meninas
que dependem de mim.
que dependem de mim.
Eu sou mãe solteira.
03:41
I'm a single mom.
73
209760
1496
03:43
What if my business fails?
74
211280
1600
E se o meu negócio falhasse?
03:45
What if I fail?
75
213360
1200
E se eu falhasse?
03:48
But I know how to take my own medicine,
76
216240
1880
Mas eu sabia como tomar
o meu próprio remédio,
o meu próprio remédio,
03:51
the medicine that I
prescribe to my clients.
prescribe to my clients.
77
219040
2536
o remédio que prescrevo para os clientes.
03:53
I had done the homework.
78
221600
1696
Fiz o meu trabalho de casa.
03:55
I knew the value was there.
79
223320
1440
Sabia que o valor estava lá.
03:57
So when prospects came,
80
225680
1520
Quando os interessados vieram,
04:00
I prepared the proposals
with the new higher pricing
with the new higher pricing
81
228360
3016
preparei as propostas com o novo preço
04:03
and sent them out
82
231400
1296
enviei-as
04:04
and communicated the value.
83
232720
1286
e comuniquei o valor.
04:07
How's the story end?
84
235480
1200
Como termina a história?
04:09
Clients continued to hire me
85
237840
1976
Os clientes continuaram a contratar-me,
04:11
and refer me and recommend me,
and I'm still here.
and I'm still here.
86
239840
2360
indicar-me e recomendar-me
e eu ainda estou nisto.
e eu ainda estou nisto.
04:16
And I share this story
87
244040
1256
Partilho esta história
04:17
because doubts and fears
are natural and normal.
are natural and normal.
88
245320
2440
porque as dúvidas e os medos
são naturais e normais.
são naturais e normais.
04:20
But they don't define our value,
89
248400
2456
Mas eles não definem o nosso valor,
04:22
and they shouldn't limit
our earning potential.
our earning potential.
90
250880
2200
e não devem limitar o
nosso potencial de ganho.
nosso potencial de ganho.
04:27
I'd like to share another story,
91
255560
1776
Quero partilhar outra história
04:29
about a woman who learned
to communicate her value
to communicate her value
92
257360
2816
sobre uma mulher que aprendeu
a comunicar o seu valor
a comunicar o seu valor
04:32
and found her own voice.
93
260200
1199
e a encontrar a sua própria voz.
04:34
She runs a successful
web development company
web development company
94
262960
2376
Ela gere uma empresa
de desenvolvimento web
de desenvolvimento web
04:37
and employs several people.
95
265360
1286
e emprega várias pessoas.
04:39
When she first started her firm
and for several years thereafter,
and for several years thereafter,
96
267600
3216
Quando começou a sua empresa
e durante muitos anos depois disso,
e durante muitos anos depois disso,
04:42
she would say, "I have
a little web design company."
a little web design company."
97
270840
2960
continuou a dizer:
"Tenho uma pequena empresa de web design".
"Tenho uma pequena empresa de web design".
04:46
She'd actually use
those words with clients.
those words with clients.
98
274840
2536
Ela dizia isto mesmo aos seus clientes.
04:49
"I have a little web design company."
99
277400
1800
"Tenho uma pequena empresa de web design."
04:52
In this and in many other small ways,
100
280360
1816
Desta e de várias outras maneiras,
04:54
she was diminishing her company
in the eyes of prospects and clients,
in the eyes of prospects and clients,
101
282200
3896
desvalorizava a sua empresa
aos olhos de interessados e clientes,
aos olhos de interessados e clientes,
04:58
and diminishing herself.
102
286120
1240
e desvalorizava-se a ela.
05:01
It was really impacting her ability
to earn what she was worth.
to earn what she was worth.
103
289040
3040
Isto tinha impacto na sua capacidade
de ganhar o que ela valia.
de ganhar o que ela valia.
05:05
I believe her language and her style
104
293080
2896
Eu acredito que a sua linguagem
e o seu estilo
e o seu estilo
05:08
communicated that she didn't believe
105
296000
2256
expressavam que ela não acreditava
05:10
she had much value to offer.
106
298280
1334
que tinha muito valor a dar.
05:13
In her own words, she was practically
giving her services away.
giving her services away.
107
301800
2960
Nas suas palavras, ela oferecia
os seus próprios trabalhos.
os seus próprios trabalhos.
05:18
And so she began her journey
108
306040
2296
Então ela começou a sua jornada
05:20
to take responsibility
for communicating value to clients
for communicating value to clients
109
308360
3176
de assumir a responsabilidade
de comunicar o valor aos clientes
de comunicar o valor aos clientes
05:23
and changing her message.
110
311560
1200
e mudar a sua mensagem.
05:26
One thing I shared with her
111
314560
1496
Uma coisa que partilho com ela
05:28
is that it's so important
112
316080
2056
é que é muito importante
05:30
to find your own voice,
113
318160
1496
descobrir a nossa própria voz,
05:31
a voice that's authentic and true to you.
114
319680
2056
a voz que é autêntica e verdadeira.
05:33
Don't try to channel your sister-in-law
just because she's a great salesperson
just because she's a great salesperson
115
321760
3696
Não tentem encarnar a vossa cunhada
só porque ela é uma ótima vendedora
só porque ela é uma ótima vendedora
05:37
or your neighbor who tells a great joke
if that's not who you are.
if that's not who you are.
116
325480
3120
ou o vosso vizinho que conta ótimas piadas
se não é isso que vocês são.
se não é isso que vocês são.
05:41
Give up this notion
that it's tooting your own horn.
that it's tooting your own horn.
117
329680
2456
Deixem a noção de que isso
seria gabarem-se.
seria gabarem-se.
05:44
Make it about the other party.
118
332160
1736
Vejam por outra perspetiva.
05:45
Focus on serving and adding value,
and it won't feel like bragging.
and it won't feel like bragging.
119
333920
3280
Foquem-se em oferecer e juntar valor,
e não parecerá que se gabam.
e não parecerá que se gabam.
05:50
What do you love about what you do?
120
338440
2616
O que gostam naquilo que fazem?
05:53
What excites you
about the work that you do?
about the work that you do?
121
341080
2096
O que vos entusiasma naquilo que fazem?
05:55
If you connect with that, communicating
your value will come naturally.
your value will come naturally.
122
343200
3400
Se se agarrarem a isso,
comunicar o vosso valor virá naturalmente.
comunicar o vosso valor virá naturalmente.
06:00
So she embraced her natural style,
123
348520
2256
Então ela adotou o seu estilo natural,
06:02
found her voice and changed her message.
124
350800
2160
encontrou a sua voz
e mudou a sua mensagem.
e mudou a sua mensagem.
06:06
For one thing, she stopped calling herself
a little web design company.
a little web design company.
125
354120
3976
Ela deixou de se chamar uma
pequena empresa de web design.
pequena empresa de web design.
06:10
She really found a lot of strength
and power in communicating her message.
and power in communicating her message.
126
358120
3840
Ela encontrou muita força e poder
em comunicar a sua mensagem.
em comunicar a sua mensagem.
06:15
She's now charging three times
as much for web design,
as much for web design,
127
363280
2936
Agora cobra três vezes
mais pelo web design
mais pelo web design
06:18
and her business is growing.
128
366240
1334
e o negócio está a crescer.
Ela contou-me sobre uma reunião recente
06:20
She told me about a recent meeting
129
368880
1656
06:22
with a gruff and sometimes
difficult client
difficult client
130
370560
2176
com um cliente áspero e às vezes difícil
06:24
who had called a meeting questioning
progress on search engine optimization.
progress on search engine optimization.
131
372760
3600
que marcou uma reunião sobre o progresso
na otimização do motor de busca.
na otimização do motor de busca.
06:29
She said in the old days,
132
377480
1216
Disse que, nos velhos tempos
06:30
that would have been
a really intimidating meeting for her,
a really intimidating meeting for her,
133
378720
2776
teria sido uma reunião intimidante
mas a sua visão agora era diferente.
06:33
but her mindset was different.
134
381520
1456
06:35
She said, she prepared the information,
sat down with the client,
sat down with the client,
135
383000
3696
Disse que preparara a informação,
reunira com o cliente,
reunira com o cliente,
06:38
said this isn't about me,
it's not personal,
it's not personal,
136
386720
2776
disse: "Isto não é sobre mim,
não é pessoal,
não é pessoal,
06:41
it's about the client.
137
389520
1336
"é sobre o cliente".
06:42
She took them through the data,
through the numbers,
through the numbers,
138
390880
2440
Mostrou-lhe os dados, os números,
06:46
laid out the trends and the progress
in her own voice and in her own way,
in her own voice and in her own way,
139
394440
3936
dispôs as evoluções e os progressos
na sua própria voz e à sua maneira,
na sua própria voz e à sua maneira,
06:50
but very directly said,
"Here's what we've done for you."
"Here's what we've done for you."
140
398400
2696
e disse diretamente:
"Aqui está o que eu fiz para si".
"Aqui está o que eu fiz para si".
06:53
The client sat up and took notice,
and said, "OK, I got it."
and said, "OK, I got it."
141
401120
2840
O cliente endireitou-se e disse:
"Ok, entendi".
"Ok, entendi".
06:57
And she said in describing that meeting,
142
405960
1936
E disse, ao descrever essa reunião:
06:59
"I didn't feel scared or panicky
143
407920
2840
"Não senti medo ou pânico
07:03
or small,
144
411560
1200
"nem me senti pequenina
07:05
which is how I used to feel.
145
413800
1334
"que era o que sentia antes.
07:07
Instead I feel like, 'OK, I got this.
146
415800
3520
"Em vez senti: 'Ok, eu consigo.
07:12
I know what I'm doing. I'm confident.'"
147
420280
2640
" 'Sei o que estou a fazer.
Estou confiante' ".
Estou confiante' ".
07:17
Being properly valued is so important.
148
425800
2616
Ser valorizada adequadamente
é muito importante.
é muito importante.
07:20
You can hear in this story
149
428440
1656
Vocês podem ouvir esta história
07:22
that the implications
range far beyond just finances
range far beyond just finances
150
430120
3216
de que as implicações
vão para além das finanças
vão para além das finanças
07:25
into the realm of self-respect
and self-confidence.
and self-confidence.
151
433360
3440
até ao reino do respeito próprio
e da autoconfiança.
e da autoconfiança.
07:30
Today I've told two stories,
one about defining our value
one about defining our value
152
438360
3536
Hoje contei duas histórias,
uma sobre definir o nosso valor
uma sobre definir o nosso valor
07:33
and the other about
communicating our value,
communicating our value,
153
441920
2816
e outra sobre comunicar o nosso valor.
07:36
and these are the two elements
to realizing our full earning potential.
to realizing our full earning potential.
154
444760
3776
Estes são os dois elementos para entender
o nosso potencial total de ganho.
o nosso potencial total de ganho.
07:40
That's the equation.
155
448560
1200
Esta é a equação.
07:42
And if you're sitting
in the audience today
in the audience today
156
450840
2080
Se vocês, hoje, estão sentados na plateia
07:45
and you're not being paid
what you're worth,
what you're worth,
157
453560
2456
e não vos pagam o que valem,
apresento-vos esta equação.
07:48
I'd like to welcome you
into this equation.
into this equation.
158
456040
2040
[Definir + Dizer = Ganhar]
07:50
Just imagine what life could be like,
159
458600
2376
Imaginem o que seria a vida,
07:53
how much more we could do,
160
461000
1856
o que mais poderíamos fazer,
07:54
how much more we could give back,
161
462880
2096
o que mais poderíamos devolver,
07:57
how much more we could
plan for the future,
plan for the future,
162
465000
2536
o quão mais poderíamos planear o futuro,
07:59
how validated and respected we would feel
163
467560
2200
o quão válidos e respeitados
nos sentiríamos
nos sentiríamos
08:02
if we could earn our full potential,
164
470760
2696
se ganhássemos o nosso potencial total,
08:05
realize our full value.
165
473480
1320
perceber o nosso real valor.
08:08
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
166
476720
2040
Ninguém vos pagará o que valem.
08:11
They'll only ever pay you
what they think you're worth,
what they think you're worth,
167
479320
2616
Só vos vão pagar
o que acham que vocês valem
o que acham que vocês valem
08:13
and you control their thinking.
168
481960
1520
e vocês controlam o que eles pensam.
08:16
Thank you.
169
484240
1376
Obrigada.
(Aplausos)
08:17
(Applause)
170
485640
3320
ABOUT THE SPEAKER
Casey Brown - Pricing consultantCasey Brown wants people to be paid well for their excellence.
Why you should listen
Casey Brown is a pricing geek and professional speaker. She leads an organization that helps companies improve profits through better pricing. She speaks at conferences, trade associations and networking groups around the world. She is on a mission to correct the injustice of underpricing.
With degrees in chemical engineering, Spanish and business -- and career experience in engineering, Six Sigma and pricing strategy -- Brown uses her expertise to help clients discover their true pricing power. She is fluent in Spanish and holds a US Patent for lightbulb technology she developed.
Brown volunteers more than 600 hours annually around the world, focused on meeting children's basic needs. She volunteers with Drop in the Bucket, a non-profit which drills wells in Africa, with Free to Smile, an organization dedicated to performing cleft lip and palate repair surgeries globally, and with First Descents, a group that provides life-changing outdoor adventures for cancer survivors.
Casey Brown | Speaker | TED.com