TEDxRiodelaPlata
Dan Ariely: What makes us feel good about our work?
Dan Ariely: Cosa ci fa apprezzare il lavoro?
Filmed:
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Cosa ci motiva a lavorare? Contrariamente al buon senso, non sono solo i soldi. Ma non è neanche la felicità. Sembra che molti di noi apprezzino il progresso costante e l'avere un obiettivo. L'economista comportamentale Dan Ariely presenta due esperimenti illuminanti che rivelano atteggiamenti inaspettati e sottili relativi il significato che diamo al nostro lavoro (Filmato a TEDxRiodelaPlata.)
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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I want to talk a little bit today
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Oggi voglio parlare un po'
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about labor and work.
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2108
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di fatica e lavoro.
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When we think about how people work,
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6006
3164
Quando pensiamo a come la gente che lavora,
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the naive intuition we have
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9170
2469
l'ingenua intuizione che abbiamo
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is that people are like rats in a maze --
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11639
2166
è che le persone sono come topi in laboratorio --
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that all people care about is money,
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2379
che tutto quello che interessa alla gente sono i soldi,
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and the moment we give people money,
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16184
1312
e dal momento in cui offriamo denaro,
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we can direct them to work one way,
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17496
1822
possiamo farli lavorare in un modo
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we can direct them to work another way.
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19318
2104
o possiamo farli lavorare in un altro.
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This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.
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Ecco perché diamo bonus nel settore bancario e paghiamo in tanti modi diversi.
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And we really have this incredibly simplistic view
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24723
3381
Abbiamo questo modo di vedere così semplicisitico
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of why people work and what the labor market looks like.
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28104
4358
del motivo per cui la gente lavora e come sia il mercato del lavoro.
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At the same time, if you think about it,
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2728
Nello stesso tempo, se ci pensate,
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there's all kinds of strange behaviors in the world around us.
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sono tanti i comportamenti strani che ci circondano.
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Think about something like mountaineering and mountain climbing.
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38523
3132
Pensate alla scalata e all'escursionismo.
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If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,
15
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4536
Se leggete libri di persone che scalano
montagne, montagne difficili,
montagne, montagne difficili,
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do you think that those books are full of moments of joy and happiness?
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pensate che quei libri siano pieni di momenti di gioia e felicità?
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No, they are full of misery.
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51188
2733
No, sono pieni di miseria.
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In fact, it's all about frostbite and difficulty to walk
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Di fatto, si parla di congelamento, difficoltà di andare avanti
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and difficulty of breathing --
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57722
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e difficoltà a respirare --
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cold, challenging circumstances.
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59406
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freddo, circostanze difficili.
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And if people were just trying to be happy,
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62005
2698
Se la gente tentasse solo di essere felice,
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the moment they would get to the top,
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64703
2000
nel momento in cui arriva in cima,
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they would say, "This was a terrible mistake.
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66703
1769
direbbe, "È stato un terribile errore.
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I'll never do it again."
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68472
1511
Non lo farò mai più."
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(Laughter)
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69983
1539
(Risate)
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"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."
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71522
3632
"Invece, mi siederò in spiaggia a bere mojito."
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But instead, people go down,
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75154
3260
Invece, la gente scende,
01:30
and after they recover, they go up again.
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78414
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e dopo essersi ripresa, va su di nuovo.
01:33
And if you think about mountain climbing as an example,
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81438
3412
Se pensate alla scalata come un esempio,
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it suggests all kinds of things.
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84850
2093
suggerisce tutta una serie di cose.
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It suggests that we care about reaching the end, a peak.
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86943
3961
Suggerisce che è importante arrivare alla fine, alla cima.
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It suggests that we care about the fight, about the challenge.
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90904
3534
Suggerisce che la lotta, la sfida sono importanti.
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It suggests that there's all kinds of other things
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94438
2049
Suggerisce che c'è tutta una serie di cose
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that motivate us to work or behave in all kinds of ways.
34
96487
5497
che ci motiva a lavorare o a comportarci in modi diversi.
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And for me personally, I started thinking about this
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2837
Personalmente, ho cominciato a pensarci
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after a student came to visit me.
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104821
2818
dopo che uno studente era venuto a trovarmi.
01:59
This was a student that was one of my students a few years earlier.
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107639
3999
Era uno studente di qualche anno prima.
02:03
And he came one day back to campus.
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111638
2184
Un giorno tornò al campus.
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And he told me the following story:
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113822
2249
Mi raccontò la seguente storia:
02:08
He said that for more than two weeks, he was working on a PowerPoint presentation.
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116071
5401
Mi disse che da più di due settimane stava lavorando su una presentazione PowerPoint.
02:13
He was working in a big bank.
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121472
1769
Lavorava in una grande banca.
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This was in preparation for a merger and acquisition.
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123241
3897
Era in preparazione di una fusione e acquisizione.
02:19
And he was working very hard on this presentation --
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127138
2807
Stava lavorando sodo su quella presentazione --
02:21
graphs, tables, information.
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129945
2009
grafici, tabelle, informazioni.
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He stayed late at night every day.
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131954
3067
Stava sveglio fino a tardi ogni giorno.
02:27
And the day before it was due,
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135021
2453
E il giorno prima della consegna,
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he sent his PowerPoint presentation to his boss,
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3214
inviò la sua presentazione PowerPoint al suo capo,
02:32
and his boss wrote him back and said,
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140688
2655
e il suo capo gli rispose,
02:35
"Nice presentation, but the merger is canceled."
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143343
4910
"Bella presentazione, ma la fusione è stata cancellata."
02:40
And the guy was deeply depressed.
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148253
2090
E il ragazzo era profondamente abbattuto.
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Now at the moment when he was working,
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150343
2430
Quando ci stava lavorando,
02:44
he was actually quite happy.
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152773
1770
in realtà era abbastanza felice.
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Every night he was enjoying his work,
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154543
2279
Gli piaceva lavorare ogni sera,
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he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.
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4650
stava sveglio fino a tardi, perfezionava la sua presentazione PowerPoint.
02:53
But knowing that nobody would ever watch that made him quite depressed.
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161472
5150
Ma sapendo che nessuno l'avrebbe mai vista lo aveva scoraggiato.
02:58
So I started thinking about how do we experiment
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166622
2705
Quindi ho iniziato a pensare a come sperimentare
03:01
with this idea of the fruits of our labor.
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169327
3817
questa idea dei frutti del nostro lavoro.
03:05
And to start with, we created a little experiment
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173144
4232
Per cominciare abbiamo creato un piccolo esperimento
03:09
in which we gave people Legos, and we asked them to build with Legos.
59
177376
6028
in cui davamo alla gente dei Lego,
chiedendo loro di costruirci qualcosa.
chiedendo loro di costruirci qualcosa.
03:15
And for some people, we gave them Legos and we said,
60
183404
4202
Ad alcuni abbiamo dato dei Lego dicendo,
03:19
"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?
61
187606
4715
"Ehi, costruiresti questo Bionicle per tre dollari?
03:24
We'll pay you three dollars for it."
62
192321
2023
Ti pagheremo tre dollari."
03:26
And people said yes, and they built with these Legos.
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194344
3248
La gente ha detto di sì, e ha costruito i Lego.
03:29
And when they finished, we took it, we put it under the table,
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197592
3870
Una volta finiti, li abbiamo presi, li abbiamo messi sotto il tavolo
03:33
and we said, "Would you like to build another one, this time for $2.70?"
65
201462
5025
e abbiamo detto, "Ne costruiresti un altro per 2 dollari e 70?"
03:38
If they said yes, we gave them another one.
66
206487
1709
Se dicevano di sì, gliene davamo un altro.
03:40
And when they finished, we asked them,
67
208196
1302
E una volta finito, chiedevamo loro,
03:41
"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,
68
209498
4739
"Ne vuoi costruire un altro?" per 2,40$, 2,10$, e così via,
03:46
until at some point people said, "No more. It's not worth it for me."
69
214237
5448
finché non hanno detto, "Basta. Non vale più la pena."
03:51
This was what we called the meaningful condition.
70
219685
2837
Questa è quella che abbiamo chiamato condizione del senso.
03:54
People built one Bionicle after another.
71
222522
3141
Gente ha costruito un Bionicle dopo l'altro.
03:57
After they finished every one of them, we put them under the table.
72
225663
3229
Dopo averli finiti tutti, li abbiamo messi sotto il tavolo.
04:00
And we told them that at the end of the experiment,
73
228892
2372
E abbiamo detto loro che alla fine dell'esperimento,
04:03
we will take all these Bionicles, we will disassemble them,
74
231264
3292
avremmo preso i Bionicle, li avremmo disassemblati,
04:06
we will put them back in the boxes, and we will use it for the next participant.
75
234556
4657
rimessi nelle scatole e usati per il partecipante successivo.
04:11
There was another condition.
76
239213
1794
Abbiamo provato un'altra condizione.
04:13
This other condition was inspired by David, my student.
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241007
4649
L'altra condizione è stata ispirata da David, il mio studente.
04:17
And this other condition we called the Sisyphic condition.
78
245656
3378
E quest'altra condizione si chiama Condizione di Sisifo.
04:21
And if you remember the story about Sisyphus,
79
249034
2441
Se ricordate la storia di Sisifo,
04:23
Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,
80
251475
5049
Sisifo era stato condannato dagli dei a spingere lo stesso masso su per una collina,
04:28
and when he almost got to the end,
81
256524
2015
e arrivato quasi alla fine,
04:30
the rock would roll over, and he would have to start again.
82
258539
3058
il masso rotolava giù e doveva ricominciare dall'inizio.
04:33
And you can think about this as the essence of doing futile work.
83
261597
5094
Potete pensarlo come all'essenza del lavoro futile.
04:38
You can imagine that if he pushed the rock on different hills,
84
266691
2817
Potete immaginare di spingere il masso su diverse colline,
04:41
at least he would have some sense of progress.
85
269508
2808
almeno avreste un certo senso di progresso.
04:44
Also, if you look at prison movies,
86
272316
2538
Allo stesso modo, se guardate i film ambientati in carcere
04:46
sometimes the way that the guards torture the prisoners
87
274854
3353
qualche volta le guardie torturano i prigionieri
04:50
is to get them to dig a hole
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278207
2134
obbligandoli a scavare buche
04:52
and when the prisoner is finished, they ask him to fill the hole back up and then dig again.
89
280341
4466
e quando il prigioniero ha finito, gli chiedono di riempirlo e scavare di nuovo.
04:56
There's something about this cyclical version
90
284807
2288
C'è qualcosa dietro a questa versione ciclica
04:59
of doing something over and over and over
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287095
2368
del fare qualcosa ripetutamente
05:01
that seems to be particularly demotivating.
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289463
2943
che sembra particolarmente demotivante.
05:04
So in the second condition of this experiment, that's exactly what we did.
93
292406
3497
Quindi nella seconda condizione di questo esperimento è esattamente quello che abbiamo fatto.
05:07
We asked people, "Would you like to build one Bionicle for three dollars?"
94
295903
5087
Abbiamo chiesto alla gente, "Costruiresti un Bionicle per tre dollari?"
05:12
And if they said yes, they built it.
95
300990
1914
E se dicevano di sì, lo costruivano.
05:14
Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"
96
302904
3487
Poi abbiamo chiesto, "Vuoi costruirne un altro per 2,70 dollari?"
05:18
And if they said yes, we gave them a new one,
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306391
3359
E se dicevano di sì, gliene davamo un altro,
05:21
and as they were building it,
98
309750
1965
e mentre lo costruivano,
05:23
we took apart the one that they just finished.
99
311715
2868
smontavamo quello che avevano appena costruito.
05:26
And when they finished that,
100
314583
2628
E quando avevano finito quell'altro,
05:29
we said, "Would you like to build another one, this time for 30 cents less?"
101
317211
3667
dicevamo, "Vorresti costruirne un altro, questa volta per 30 centesimi meno?"
05:32
And if they said yes, we gave them the one that they built and we broke.
102
320878
4033
E se dicevano di sì, gliene davamo un altro che costruivano e noi smontavamo.
05:36
So this was an endless cycle
103
324911
2300
Era un ciclo infinito
05:39
of them building and us destroying in front of their eyes.
104
327211
4979
in cui loro costruivano e noi smontavamo davanti a loro.
05:44
Now what happens when you compare these two conditions?
105
332190
4153
Cosa succede confrontando queste due condizioni?
05:48
The first thing that happened
106
336343
1086
La prima cosa che è successa
05:49
was that people built many more Bionicles -- they built 11 versus seven --
107
337429
3715
è stata che la gente costruiva molti più Bionicle -- ne costruiva 11 invece di 7 --
05:53
in the meaningful condition versus the Sisyphus condition.
108
341144
3652
nella condizioni del senso rispetto alla condizione di Sisifo.
05:56
And by the way, we should point out that this was not a big meaning.
109
344796
3068
E comunque, è giusto sottolineare che non ha un gran valore.
05:59
People were not curing cancer or building bridges.
110
347864
2414
La gente non stava curando il cancro o costruendo ponti.
06:02
People were building Bionicles for a few cents.
111
350278
4105
Stava costruendo Bionicle per pochi centesimi.
06:06
And not only that, everybody knew that the Bionicles would be destroyed quite soon.
112
354383
5051
E non solo, tutti sapevano che i Bionicle sarebbero stati smontati.
06:11
So there was not a real opportunity for big meaning.
113
359434
2894
Quindi potenzialmente non aveva molto senso.
06:14
But even the small meaning made a difference.
114
362328
3885
Ma anche il significato più piccolo ha fatto la differenza.
06:18
Now we had another version of this experiment.
115
366213
2371
Abbiamo fatto un'altra versione di questo esperimento.
06:20
In this other version of the experiment,
116
368584
1539
In quest'altra versione dell'esperimento,
06:22
we didn't put people in this situation,
117
370123
2337
non abbiamo messo la gente in questa situazione,
06:24
we just described to them the situation, much as I am describing to you now,
118
372460
4419
abbiamo solo descritto la situazione,
così come la sto descrivendo a voi,
così come la sto descrivendo a voi,
06:28
and we asked them to predict what the result would be.
119
376879
3116
e abbiamo chiesto di prevedere quale sarebbe stato il risultato.
06:31
What happened?
120
379995
1096
Cos'è successo?
06:33
People predicted the right direction but not the right magnitude.
121
381091
4051
La gente ha previsto la direzione dell'esperimento ma non l'ordine di grandezza.
06:37
People who were just given the description of the experiment
122
385142
4056
La gente a cui era stato descritto l'esperimento
06:41
said that in the meaningful condition people would probably build one more Bionicle.
123
389198
4313
ha detto che nella condizioni del senso la gente avrebbe probabilmente costruito più Bionicle.
06:45
So people understand that meaning is important,
124
393511
2450
Quindi la gente capisce che il senso è importante,
06:47
they just don't understand the magnitude of the importance,
125
395961
2763
solo non capisce l'ordine di grandezza dell'importanza,
06:50
the extent to which it's important.
126
398724
2154
fino a che punto è importante.
06:52
There was one other piece of data we looked at.
127
400878
3084
Abbiamo guardato anche un altro dato.
06:55
If you think about it, there are some people who love Legos and some people who don't.
128
403962
4918
Se ci pensate, ci sono persone che adorano i Lego e altri no.
07:00
And you would speculate that the people who love Legos
129
408880
2082
Potreste pensare che chi adora i Lego
07:02
will build more Legos, even for less money,
130
410962
2582
costruirà più Lego, anche per compensi più bassi,
07:05
because after all, they get more internal joy from it.
131
413544
2934
perché dopo tutto, ne traggono una gioia maggiore.
07:08
And the people who love Legos less will build less Legos
132
416478
3305
E la gente a cui i Lego piacciono meno ne costruirà di meno
07:11
because the enjoyment that they derive from it is lower.
133
419783
2944
perché il divertimento che ne deriva è inferiore.
07:14
And that's actually what we found in the meaningful condition.
134
422727
2834
Ed è questo che abbiamo capito nella condizione del senso.
07:17
There was a very nice correlation between love of Lego
135
425561
3037
C'era una bella correlazione tra l'amore per i Lego
07:20
and the amount of Legos people built.
136
428598
2129
e la quantità di Lego costruiti.
07:22
What happened in the Sisyphic condition?
137
430727
2551
Cos'è successo nella condizione di Sisifo?
07:25
In that condition the correlation was zero.
138
433278
2905
In quella condizione la correlazione era zero.
07:28
There was no relationship between the love of Lego and how much people built,
139
436183
4441
Non c'era nessuna relazione tra l'amore per il Lego e quanti ne costruivano,
07:32
which suggests to me that with this manipulation
140
440624
2921
il che mi suggerisce che con questa manipolazione
07:35
of breaking things in front of people's eyes,
141
443545
2366
dello smontare le cose davanti ai loro occhi,
07:37
we basically crushed any joy that they could get out of this activity.
142
445911
4669
abbiamo sostanzialmente distrutto la felicità che traevano da questa attività.
07:42
We basically eliminated it.
143
450580
2781
In sostanza l'abbiamo eliminata.
07:45
Soon after I finished running this experiment,
144
453361
3717
Poco dopo aver terminato l'esperimento
07:49
I went to talk to a big software company in Seattle.
145
457078
4064
sono andato in una grande società di software a Seattle.
07:53
I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.
146
461142
3594
Non posso dirvi chi sono, ma era una grande azienda di Seattle.
07:56
And this was a group within this software company that was put in a different building.
147
464736
4358
Questo è un gruppo all'interno dell'azienda di software che è stata messa in un edificio diverso.
08:01
And they asked them to innovate and create the next big product for this company.
148
469094
5183
Gli è stato chiesto di innovare e creare il prossimo grande prodotto di questa azienda.
08:06
And the week before I showed up,
149
474277
1866
E la settimana prima di presentarmi,
08:08
the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,
150
476143
4067
l'amministratore delegato di questa grande azienda è andato da quel gruppo, 200 ingegneri,
08:12
and canceled the project.
151
480210
3101
e ha cancellato il progetto.
08:15
And I stood there in front of 200 of the most depressed people I've ever talked to.
152
483311
5155
Io ero lì di fronte a 200 persone tra le più abbattute a cui io abbia mai parlato.
08:20
And I described to them some of these Lego experiments,
153
488466
3195
E ho descritto loro questi esperimenti con i Lego,
08:23
and they said they felt like they had just been through that experiment.
154
491661
4846
e hanno detto che si sentivano come se avessero partecipato all'esperimento.
08:28
And I asked them, I said,
155
496507
1622
E ho chiesto loro,
08:30
"How many of you now show up to work later than you used to?"
156
498129
3530
"Quanti di voi si presentano al lavoro più tardi di prima?"
08:33
And everybody raised their hand.
157
501659
2204
Tutti hanno alzato la mano.
08:35
I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"
158
503863
2981
Ho detto, "Quanti di voi vanno a casa prima?"
08:38
And everybody raised their hand.
159
506844
1799
E tutti hanno alzato la mano.
08:40
I asked them, "How many of you now add not-so-kosher things to your expense reports?"
160
508643
5866
Ho chiesto loro, "Quanti di voi aggiungono cose non proprio attinenti alla nota spese?"
08:46
And they didn't really raise their hands,
161
514509
1752
Non hanno alzato la mano,
08:48
but they took me out to dinner and showed me what they could do with expense reports.
162
516261
5624
ma mi hanno portato a cena e mi hanno mostrato cosa erano capaci di fare con la nota spese.
08:53
And then I asked them, I said,
163
521885
1699
E poi ho chiesto loro,
08:55
"What could the CEO have done to make you not as depressed?"
164
523584
4600
"Cosa avrebbe potuto fare l'amministratore delegato per non farvi scoraggiare così tanto?"
09:00
And they came up with all kinds of ideas.
165
528184
2364
E hanno tirato fuori tutta una serie di idee.
09:02
They said the CEO could have asked them to present to the whole company
166
530548
3238
Hanno detto che l'amministratore delegato avrebbe potuto chiedere di presentare a tutta l'azienda
09:05
about their journey over the last two years and what they decided to do.
167
533786
3307
il loro lavoro degli ultimi due anni e quello che avevano deciso di fare.
09:09
He could have asked them to think about which aspect of their technology
168
537093
3865
Avrebbe potuto chiedere loro di pensare a quale aspetto della tecnologia
09:12
could fit with other parts of the organization.
169
540958
3546
sarebbe stato adatto ad altre parti dell'organizzazione.
09:16
He could have asked them to build some prototypes, some next-generation prototypes,
170
544504
3374
Avrebbe potuto chiedere loro di costruire dei prototipi,
un qualche prototipo di prossima generazione,
un qualche prototipo di prossima generazione,
09:19
and seen how they would work.
171
547878
1871
e vedere come funzionava.
09:21
But the thing is that any one of those
172
549749
1995
Ma il fatto è che qualunque di questi
09:23
would require some effort and motivation.
173
551744
2967
richiedeva un qualche sforzo o motivazione.
09:26
And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.
174
554711
4153
E credo che l'amministratore delegato non ha capito l'importanza del senso.
09:30
If the CEO, just like our participants,
175
558864
2264
Se l'AD, come i nostri partecipanti,
09:33
thought the essence of meaning is unimportant,
176
561128
3101
pensasse che l'essenza del significato è ininfluente,
09:36
then he [wouldn't] care.
177
564229
1357
non gliene importerebbe.
09:37
And he would tell them, "At the moment I directed you in this way,
178
565586
2965
E direbbe, "Per il momento vi ho indirizzato così,
09:40
and now that I am directing you in this way,
179
568551
1602
ora vi sto indirizzando in quest'altro modo,
09:42
everything will be okay."
180
570153
1960
andrà tutto bene."
09:44
But if you understood how important meaning is,
181
572113
2548
Ma se capite quanto è importante il senso
09:46
then you would figure out that it's actually important
182
574661
2417
allora capite che è importante
09:49
to spend some time, energy and effort
183
577078
1883
dedicare tempo, energia e sforzo
09:50
in getting people to care more about what they're doing.
184
578961
3435
nel coinvolgere di più le persone in quello che fanno.
09:54
The next experiment was slightly different.
185
582396
2708
L'esperimento successivo era un po' diverso.
09:57
We took a sheet of paper with random letters,
186
585104
2657
Abbiamo preso un foglio di carta con lettere a caso,
09:59
and we asked people to find pairs of letters that were identical next to each other.
187
587761
4471
e abbiamo chiesto alla gente di trovare coppie di lettere identiche una vicina all'altra.
10:04
That was the task.
188
592232
1148
Questo era il compito.
10:05
And people did the first sheet.
189
593380
1383
E la gente lo fa fatto sul primo foglio.
10:06
And then we asked them if they wanted to do the next sheet for a little bit less money
190
594763
3060
Poi abbiamo chiesto loro se volevano fare il foglio successivo per un compenso un po' più basso
10:09
and the next sheet for a little bit less money, and so on and so forth.
191
597823
2958
e il foglio successivo per un po' meno, e così via.
10:12
And we had three conditions.
192
600781
1883
Avevamo tre situazioni.
10:14
In the first condition, people wrote their name on the sheet,
193
602664
3688
Nella prima situazione, la gente scriveva il proprio nome sul foglio,
10:18
found all the pairs of letters, gave it to the experimenter.
194
606352
3678
trovava tutte le coppie di lettere e lo dava all'esaminatore.
10:22
The experimenter would look at it, scan it from top to bottom,
195
610030
3966
L'esaminatore lo guardava, lo analizzava dall'inizio alla fine,
10:25
say "uh huh" and put it on the pile next to them.
196
613996
4150
diceva "ah hah" e lo metteva sul mucchio.
10:30
In the second condition, people did not write their name on it.
197
618146
3699
Nella seconda situazione, la gente non scriveva il proprio nome.
10:33
The experimenter looked at it,
198
621845
2218
L'esaminatore lo guardava,
10:36
took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,
199
624063
3133
prendeva il foglio, non lo guardava, non lo analizzava
10:39
and simply put it on the pile of pages.
200
627196
3599
e semplicemente lo metteva sulla pila delle pagine.
10:42
So you take a piece, you just put it on the side.
201
630795
2652
Prende un foglio e lo mette da parte.
10:45
And in the third condition,
202
633447
1146
Nella terza situazione,
10:46
the experimenter got the sheet of paper and directly put it into a shredder.
203
634593
8378
l'esaminatore prende il foglio e lo mette direttamente nel tritadocumenti.
10:54
What happened in those three conditions?
204
642971
2817
Cosa è accaduto in queste tre situazioni?
10:57
In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.
205
645788
4432
In questi immagine vi mostro a quale compenso la gente si fermava.
11:02
So low numbers mean that people worked harder. They worked for much longer.
206
650220
4518
I numeri bassi significano che la gente lavorava molto.
Lavorava molto più a lungo.
Lavorava molto più a lungo.
11:06
In the acknowledged condition, people worked all the way down to 15 cents.
207
654738
4916
Nella situazionein cui era riconosciute, la gente lavorava fino a 15 centesimi.
11:11
At 15 cents per page, they basically stopped these efforts.
208
659654
3744
A 15 centesimi a pagina, smettevano di impegnarsi.
11:15
In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.
209
663398
4755
Nella situazione in cui il foglio veniva distrutto, era il doppio -- 30 centesimi a foglio.
11:20
And this is basically the result we had before.
210
668153
2173
E questo è il risultato che avevamo prima.
11:22
You shred people's efforts, output,
211
670326
3478
Distruggere gli sforzi, il risultato di qualcuno
11:25
you get them not to be as happy with what they're doing.
212
673804
2499
non li si rende felici di quello che fanno.
11:28
But I should point out, by the way,
213
676303
1535
Ma devo sottolineare
11:29
that in the shredder condition, people could have cheated.
214
677838
2965
che nella situazione in cui il documento veniva distrutto, la gente avrebbe potuto imbrogliare.
11:32
They could have done not so good work,
215
680803
2181
Avrebbero potuto fare un pessimo lavoro,
11:34
because they realized that people were just shredding it.
216
682984
2503
perché si rendevano conto che veniva buttato via.
11:37
So maybe the first sheet you would do good work,
217
685487
1867
Quindi magari sul primo foglio fareste un buon lavoro,
11:39
but then you see nobody is really testing it,
218
687354
1919
ma poi vedete che nessuno lo guarda veramente,
11:41
so you would do more and more and more.
219
689273
2195
quindi fareste ancora e ancora.
11:43
So in fact, in the shredder condition,
220
691468
1562
Di fatto, nella situazione del documento distrutto,
11:45
people could have submitted more work and gotten more money
221
693030
2874
la gente avrebbe potuto presentare più lavori, ricevere più denaro
11:47
and put less effort into it.
222
695904
2419
e metterci meno impegno.
11:50
But what about the ignored condition?
223
698323
2147
Ma cosa succede nella situazione in cui vengono ignorati?
11:52
Would the ignored condition be more like the acknowledged or more like the shredder,
224
700470
3513
Essere ignorati è simile alla situazione del riconoscimento o a quella del tritadocumenti,
11:55
or somewhere in the middle?
225
703983
2019
o da qualche parte a metà strada?
11:58
It turns out it was almost like the shredder.
226
706002
3356
Salta fuori che è quasi come il tritadocumenti.
12:01
Now there's good news and bad news here.
227
709358
2807
Ci sono buone e cattive notizie.
12:04
The bad news is that ignoring the performance of people
228
712165
4635
La cattiva notizia è che ignorare i risultati delle persone
12:08
is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.
229
716800
4500
è negativo quanto distruggere i loro sforzi davanti ai loro occhi.
12:13
Ignoring gets you a whole way out there.
230
721300
3750
Ignorando gli sforzi si arriva a un livello altissimo.
12:17
The good news is that by simply looking at something that somebody has done,
231
725050
4400
La buona notizia è che semplicemente guardando una cosa fatta da qualcuno
12:21
scanning it and saying "uh huh,"
232
729450
2215
analizzarla e dire "ah hah",
12:23
that seems to be quite sufficient
233
731665
1404
sembra sufficiente
12:25
to dramatically improve people's motivations.
234
733069
3243
a migliorare incredibilmente la motivazione.
12:28
So the good news is that adding motivation doesn't seem to be so difficult.
235
736312
5481
La buona notizia è che aggiungere motivazione non sembra difficile.
12:33
The bad news is that eliminating motivations
236
741793
2297
La cattiva notizia è che eliminare la motivazione
12:36
seems to be incredibly easy,
237
744090
1775
sembra incredibilmente facile,
12:37
and if we don't think about it carefully, we might overdo it.
238
745865
3691
e se non ci pensiamo attentamente, potremmo esagerare.
12:41
So this is all in terms of negative motivation
239
749556
3485
Questo è tutto in termini di motivazione negativa
12:45
or eliminating negative motivation.
240
753041
2883
o di eliminazione della motivazione negativa.
12:47
The next part I want to show you is something about the positive motivation.
241
755924
4490
La parte successiva che voglio mostrarvi è quella che riguarda la motivazione positiva.
12:52
So there is a store in the U.S. called IKEA.
242
760414
4128
C'è un negozio negli Stati Uniti che si chiama IKEA.
12:56
And IKEA is a store with kind of okay furniture that takes a long time to assemble.
243
764542
6848
IKEA è un negozio che vende mobili decenti, ma lunghi da montare.
13:03
(Laughter)
244
771390
1950
(Risate)
13:05
And I don't know about you, but every time I assemble one of those,
245
773340
2840
E non so voi, ma ogni volta che monto uno di questi,
13:08
it takes me much longer, it's much more effortful, it's much more confusing.
246
776180
4086
mi ci vuole molto di più, è molto più impegnativo, è molto meno chiaro.
13:12
I put things in the wrong way.
247
780266
2920
Metto insieme le cose nel modo sbagliato.
13:15
I can't say enjoy those pieces.
248
783186
2604
Non posso dire di apprezzare questi pezzi.
13:17
I can't say I enjoy the process.
249
785790
3250
Non posso dire di divertirmi nel processo.
13:21
But when I finish it, I seem to like those IKEA pieces of furniture
250
789040
3863
Ma quando ho finito, sembra che apprezzi quei mobili dell'IKEA
13:24
more than I like other ones.
251
792903
2371
più degli altri mobili.
13:27
And there's an old story about cake mixes.
252
795274
4372
C'è una vecchia storia sui preparati per torte.
13:31
So when they started cake mixes in the '40s,
253
799646
3028
Quando iniziarono a fare i preparati per torte negli anni '40,
13:34
they would take this powder and they would put it in a box,
254
802674
3815
prendevano questa polvere, la mettevano nella scatola
13:38
and they would ask housewives to basically pour it in, stir some water in it,
255
806489
4439
e chiedevano alle casalinghe di aggiungere acqua, girare,
13:42
mix it, put it in the oven, and -- voila! -- you had cake.
256
810928
4512
mescolare, mettere in forno -- voilà! -- la torta è pronta.
13:47
But it turns out they were very unpopular.
257
815440
2199
Ma si è scoperto che erano molto poco popolari.
13:49
People did not want them.
258
817639
1785
La gente non li voleva.
13:51
And they thought about all kinds of reasons for that.
259
819424
2299
E pensarono a tanti possibili motivi.
13:53
Maybe the taste was not good.
260
821723
1433
Magari non erano buone.
13:55
No, the taste was great.
261
823156
1500
No, erano buonissime.
13:56
What they figured out was that there was not enough effort involved.
262
824656
5024
Quello che scoprirono è che non ci voleva abbastanza impegno.
14:01
It was so easy that nobody could serve cake to their guests
263
829680
3401
Era così facile che nessuno poteva servirla e dire ai propri ospiti
14:05
and say, "Here is my cake."
264
833081
2308
"Ecco la mia torta."
14:07
No, no, no, it was somebody else's cake.
265
835389
1569
No, no, no, era la torta di qualcun altro.
14:08
It was as if you bought it in the store.
266
836958
2015
Era come comprarla in pasticceria.
14:10
It didn't really feel like your own.
267
838973
2411
Non sembrava una cosa fatta in casa.
14:13
So what did they do?
268
841384
1659
Quindi cosa fecero?
14:15
They took the eggs and the milk out of the powder.
269
843043
3667
Tolsero le uova e il latte dal preparato.
14:18
(Laughter)
270
846710
1353
(Risate)
14:20
Now you had to break the eggs and add them.
271
848063
3841
Ora bisognava rompere le uova e aggiungerle.
14:23
You had to measure the milk and add it, mixing it.
272
851904
2970
Bisognava misurare il latte e aggiungerlo, mescolare.
14:26
Now it was your cake. Now everything was fine.
273
854874
2815
Ora era la vostra torta. Ora tutto era perfetto.
14:29
(Applause)
274
857689
9586
(Applausi)
14:39
Now I think a little bit like the IKEA effect,
275
867275
2768
Ora penso un po' all'effetto IKEA,
14:42
by getting people to work harder,
276
870043
1966
che spinge le persone a lavorare più duramente,
14:44
they actually got them to love what they're doing to a higher degree.
277
872009
3753
le spinge ad apprezzare di più quello che stanno facendo.
14:47
So how do we look at this question experimentally?
278
875762
3022
Quindi, come analizziamo la questione dal punto di vista dell'esperimento?
14:50
We asked people to build some origami.
279
878784
2439
Abbiamo chiesto alla gente di fare degli origami.
14:53
We gave them instructions on how to create origami,
280
881223
2853
Abbiamo dato loro le istruzioni su come creare origami
14:56
and we gave them a sheet of paper.
281
884076
1686
e abbiamo dato loro un pezzo di carta.
14:57
And these were all novices, and they built something that was really quite ugly --
282
885762
4314
Erano tutti principianti
e hanno fatto delle cose veramente brutte --
e hanno fatto delle cose veramente brutte --
15:02
nothing like a frog or a crane.
283
890076
2667
niente rane o gru.
15:04
But then we told them, we said, "Look, this origami really belongs to us.
284
892743
3532
Poi abbiamo detto loro,
"Guarda, questo origami ci appartiene veramente.
"Guarda, questo origami ci appartiene veramente.
15:08
You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.
285
896275
2817
Hai lavorato per noi, ma sai una cosa, te lo vendiamo.
15:11
How much do you want to pay for it?"
286
899092
2135
Quanto sei disposto a pagare?"
15:13
And we measured how much they were willing to pay for it.
287
901227
2983
Abbiamo misurato quanto erano disposti a pagare.
15:16
And we had two types of people.
288
904210
1973
Ci sono stati due tipi di persone,
15:18
We had the people who built it,
289
906183
1927
le persone che lo hanno realizzato,
15:20
and we had the people who did not build it and just looked at it as external observers.
290
908110
4914
e le persone che non lo hanno realizzato
e hanno guardato da osservatori esterni.
e hanno guardato da osservatori esterni.
15:25
And what we found was that the builders thought
291
913024
2404
Quello che abbiamo scoperto è che chi li faceva pensava
15:27
that these were beautiful pieces of origami,
292
915428
3514
che fossero degli origami meravigliosi,
15:30
and they were willing to pay for them five times more
293
918942
2539
e sono stati disposti a pagare cinque volte di più
15:33
than the people who just evaluated them externally.
294
921481
3158
di coloro che osservavano dall'esterno.
15:36
Now you could say, if you were a builder,
295
924639
3025
Se foste tra quelli che costruivano,
15:39
do you think that, "Oh, I love this origami, but I know that nobody else would love it?"
296
927664
6439
pensate che avreste detto, "Oh, bellissimo questo origami, ma so che nessun altro lo apprezzerebbe"?
15:46
Or do you think, "I love this origami, and everybody else will love it as well?"
297
934103
5694
Oppure, "Adoro questo origami e piacerà a tutti"?
15:51
Which one of those two is correct?
298
939797
2469
Quale delle due affermazioni è corretta?
15:54
Turns out the builders not only loved the origami more,
299
942266
3157
Chi costruisce non solo apprezza di più gli origami
15:57
they thought that everybody would see the world in their view.
300
945423
3498
ma pensa che tutti vedano il mondo allo stesso modo.
16:00
They thought everybody else would love it more as well.
301
948921
3021
Pensano che tutti lo apprezzino altrettanto.
16:03
In the next version we tried to do the IKEA effect.
302
951942
3052
Nella versione successiva abbiamo provato l'effetto IKEA.
16:06
We tried to make it more difficult.
303
954994
1799
Abbiamo cercato di renderlo più difficile.
16:08
So for some people we gave the same task.
304
956793
2910
Ad alcuni abbiamo dato lo stesso compito.
16:11
For some people we made it harder by hiding the instructions.
305
959703
4022
Ad alcuni lo abbiamo reso più difficile nascondendo le istruzioni.
16:15
At the top of the sheet, we had little diagrams of how do you fold origami.
306
963725
4272
In cima al foglio c'erano piccoli diagrammi
su come piegare l'origami.
su come piegare l'origami.
16:19
For some people we just eliminated that.
307
967997
2746
Per alcuni lo abbiamo eliminato.
16:22
So now this was tougher. What happened?
308
970743
2959
Questo era più difficile. Cos'è successo?
16:25
Well in an objective way, the origami now was uglier, it was more difficult.
309
973702
5907
Ad essere obiettivi, gli origami erano più brutti,
era più difficile.
era più difficile.
16:31
Now when we looked at the easy origami,
310
979609
2102
Guardando gli origami facili,
16:33
we saw the same thing: Builders loved it more, evaluators loved it less.
311
981711
4392
abbiamo visto la stessa cosa: chi li piegava li apprezzava di più, chi guardava li apprezzava di meno.
16:38
When you looked at the hard instructions,
312
986103
2161
Nel caso delle istruzioni difficili,
16:40
the effect was larger.
313
988264
2930
l'effetto era amplificato.
16:43
Why? Because now the builders loved it even more.
314
991194
5078
Perché?
Perché a chi piegava piacevano ancora di più.
Perché a chi piegava piacevano ancora di più.
16:48
They put all this extra effort into it.
315
996272
2654
Ci avevano messo tutto quell'impegno in più.
16:50
And evaluators? They loved it even less.
316
998926
4098
E ai valutatori?
Piacevano anche meno.
Piacevano anche meno.
16:55
Because in reality it was even uglier than the first version.
317
1003024
4405
Perché in realtà erano ancora più brutto della prima versione.
16:59
Of course, this tells you something about how we evaluate things.
318
1007429
5097
Certo, questo ci dice come valutiamo le cose.
17:04
Now think about kids.
319
1012526
2205
Pensate ai bambini.
17:06
Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"
320
1014731
4414
Immaginate che io vi chieda,
"Per quanto vendereste i vostri figli?"
"Per quanto vendereste i vostri figli?"
17:11
Your memories and associations and so on.
321
1019145
2635
I vostri ricordi e le vostre associazioni.
17:13
Most people would say for a lot, a lot of money --
322
1021780
3423
La maggior parte della gente direbbe un sacco di soldi --
17:17
on good days.
323
1025203
1836
nei giorni buoni.
17:19
(Laughter)
324
1027039
1264
(Risate)
17:20
But imagine this was slightly different.
325
1028303
1768
Ma immaginate una situazione leggermente diversa.
17:22
Imagine if you did not have your kids,
326
1030071
1579
Immaginate di non avere figli
17:23
and one day you went to the park and you met some kids,
327
1031650
3334
di andare un giorno al parco e vedere dei bambini
17:26
and they were just like your kids.
328
1034984
1237
proprio come i vostri bambini.
17:28
And you played with them for a few hours.
329
1036221
1721
Giocate con loro per qualche ora.
17:29
And when you were about to leave, the parents said,
330
1037942
2220
E al momento di andare via, i genitori dicono,
17:32
"Hey, by the way, just before you leave, if you're interested, they're for sale."
331
1040162
4130
"Hey, prima di andare, se sei interessato, sono in vendita."
17:36
(Laughter)
332
1044292
2273
(Risate)
17:38
How much would you pay for them now?
333
1046565
2859
Quanto paghereste?
17:41
Most people say not that much.
334
1049424
2500
Molti dicono non molto.
17:43
And this is because our kids are so valuable,
335
1051924
4819
E questo perché i nostri figli sono così preziosi,
17:48
not just because of who they are,
336
1056743
2065
non solo per quello che sono,
17:50
but because of us, because they are so connected to us
337
1058808
3908
ma per noi, perché sono collegati a noi,
17:54
and because of the time and connection.
338
1062716
2268
per il tempo speso e per le connessioni.
17:56
And by the way, if you think that IKEA instructions are not good,
339
1064984
3258
E comunque, se pensate che le istruzioni dell'IKEA non sono fatte bene,
18:00
think about the instructions that come with kids.
340
1068242
1919
pensate alle istruzioni fornite con i figli.
18:02
Those are really tough.
341
1070161
1237
Quelle sì che sono difficili.
18:03
(Laughter)
342
1071398
1074
(Risate)
18:04
By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.
343
1072472
4480
Comunque, questi sono i miei figli, che ovviamente sono meravigliosi.
18:08
Which comes to tell you one more thing,
344
1076952
1948
Il che mi porta a dire un'altra cosa,
18:10
which is, much like our builders,
345
1078900
2316
ossia chi costruiva,
18:13
when they look at the creature of their creation,
346
1081216
3745
guardando le proprie creature,
18:16
we don't see that other people don't see things our way.
347
1084961
4741
non concepisce che altri vedano le cose diversamente.
18:21
Let me say one last comment.
348
1089702
3131
Un ultimo commento.
18:24
If you think about Adam Smith versus Karl Marx,
349
1092833
3397
Se pensate a Adam Smith rispetto a Karl Marx,
18:28
Adam Smith had the very important notion of efficiency.
350
1096230
4116
Adam Smith parlava dell'importante concetto di efficienza.
18:32
He gave an example of a pin factory.
351
1100346
2834
Fece l'esempio della fabbrica di spilli.
18:35
He said pins have 12 different steps,
352
1103180
3265
Disse che la produzione di spilli si faceva in 12 fasi diverse,
18:38
and if one person does all 12 steps, production is very low.
353
1106445
4117
e se una persona sola fa le 12 fasi,
la produzione è molto bassa.
la produzione è molto bassa.
18:42
But if you get one person to do step one
354
1110562
2500
Ma se prendete una persona a fare la fase uno
18:45
and one person to do step two and step three and so on,
355
1113062
2403
e una persona a fare la fase due e la fase tre e così via,
18:47
production can increase tremendously.
356
1115465
2798
la produzione può aumentare straordinariamente.
18:50
And indeed, this is a great example and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.
357
1118263
5534
Certo, è un esempio fantastico e il fattore scatenante della Rivoluzione Industriale e dell'efficienza.
18:55
Karl Marx, on the other hand,
358
1123797
2083
Karl Marx, d'altro canto,
18:57
said that the alienation of labor is incredibly important
359
1125880
3301
diceva che l'alienazione da fatica è molto importante
19:01
in how people think about the connection to what they are doing.
360
1129181
3604
nel definire il modo di vedere il collegamento con quello che la gente fa.
19:04
And if you make all 12 steps, you care about the pin.
361
1132785
3294
E se fate tutte e 12 le fasi, allo spillo ci tenete.
19:08
But if you make one step every time, maybe you don't care as much.
362
1136079
3824
Ma se fate una fase sola ogni volta, magari non vi importa più molto.
19:11
And I think that in the Industrial Revolution,
363
1139903
2883
E credo che nella Rivoluzione Industriale,
19:14
Adam Smith was more correct than Karl Marx,
364
1142786
3344
Adam Smith aveva più ragione di Karl Marx,
19:18
but the reality is that we've switched
365
1146130
2817
ma la realtà è che le cose sono cambiate
19:20
and now we're in the knowledge economy.
366
1148947
2366
e ora siamo nell'economia della conoscenza.
19:23
And you can ask yourself, what happens in a knowledge economy?
367
1151313
2733
E potreste chiedervi cosa succede in un'economia della conoscenza.
19:26
Is efficiency still more important than meaning?
368
1154046
3418
L'efficienza è ancora più importante del senso?
19:29
I think the answer is no.
369
1157464
1582
Credo che la risposta sia no.
19:31
I think that as we move to situations
370
1159046
2167
Credo che passando a situazioni
19:33
in which people have to decide on their own
371
1161213
2983
in cui le persone devono decidere per conto proprio
19:36
about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,
372
1164196
3788
su quanto impegno, attenzione, cura mettere e quanto connessione sentire,
19:39
are they thinking about labor on the way to work and in the shower and so on,
373
1167984
4050
che stiano pensando all'impegno sulla strada per l'ufficio
o sotto la doccia,
o sotto la doccia,
19:44
all of a sudden Marx has more things to say to us.
374
1172034
4459
improvvisamente il pensiero di Marx è più coerente.
19:48
So when we think about labor, we usually think about motivation and payment as the same thing,
375
1176493
4937
Se pensiamo alla fatica,
vediamo la motivazione e il compenso come una cosa unica,
vediamo la motivazione e il compenso come una cosa unica,
19:53
but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --
376
1181430
3758
ma la realtà è che dovremmo aggiungere tutta una serie di cose --
19:57
meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.
377
1185188
4355
senso, creazione, sfide, proprietà, identità, orgoglio, ecc.
20:01
And the good news is that if we added all of those components and thought about them,
378
1189543
4307
La buona notizia è che se aggiungiamo e pensiamo
a tutti questi componenti,
a tutti questi componenti,
20:05
how do we create our own meaning, pride, motivation,
379
1193850
3398
come creiamo il nostro senso personale, l'orgoglio, la motivazione,
20:09
and how do we do it in our workplace and for the employees,
380
1197248
3433
e come lo mettiamo in atto sul posto di lavoro e per gli impiegati,
20:12
I think we could get people to both be more productive and happier.
381
1200681
3823
credo che potremmo spingere le persone ad essere
più produttive e più felici.
più produttive e più felici.
20:16
Thank you very much.
382
1204504
1680
Grazie infinite.
20:18
(Applause)
383
1206184
1800
(Applausi)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com