TEDxRiodelaPlata
Dan Ariely: What makes us feel good about our work?
Ден Аріелі: Коли ми почуваємо задоволення від роботи?
Filmed:
Readability: 3.3
6,508,994 views
Що нас спонукає до роботи? Всупереч загальноприйнятому твердженню - це не гроші. Але й не задоволення. Для більшості з нас найважливіше відчувати розвиток і змістовність мети. Економіст Ден Аріелі представляє два експерименти, які відкривають очі на наше несподіване і витончене ставлення до змісту роботи. (Знято на TEDxRiodelaPlata)
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
I want to talk a little bit today
0
405
1703
Сьогодні я хочу трохи поговорити
00:14
about labor and work.
1
2108
3898
про роботу та її результати.
00:18
When we think about how people work,
2
6006
3164
Коли ми думаємо про те, як люди працюють,
00:21
the naive intuition we have
3
9170
2469
ми наївно вважаємо,
00:23
is that people are like rats in a maze --
4
11639
2166
що люди мов миші в лабіринті,
00:25
that all people care about is money,
5
13805
2379
і єдине, що їх цікавить - це гроші,
00:28
and the moment we give people money,
6
16184
1312
і завдяки грошам, які людина отримує,
00:29
we can direct them to work one way,
7
17496
1822
ми можемо спрямувати її працю
00:31
we can direct them to work another way.
8
19318
2104
у тому чи іншому напрямку.
00:33
This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.
9
21422
3301
Саме тому ми всілякими шляхами платимо преміальні банкірам.
00:36
And we really have this incredibly simplistic view
10
24723
3381
Ми справді дотримуємося вельми спрощеного погляду на те,
00:40
of why people work and what the labor market looks like.
11
28104
4358
чому люди працюють, і як виглядає ринок праці.
00:44
At the same time, if you think about it,
12
32462
2728
Але якщо подумати,
00:47
there's all kinds of strange behaviors in the world around us.
13
35190
3333
довкола можна знайти різноманітні прояви дивної поведінки.
00:50
Think about something like mountaineering and mountain climbing.
14
38523
3132
Візьміть, наприклад, хоча б альпінізм і скелелазіння.
00:53
If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,
15
41655
4536
Якщо ви читаєте книги про тих, хто ходить у гори складними маршрутами,
00:58
do you think that those books are full of moments of joy and happiness?
16
46191
4997
скажіть, чи багато у них радісних та щасливих миттєвостей?
01:03
No, they are full of misery.
17
51188
2733
Навпаки, вони повні страждань.
01:05
In fact, it's all about frostbite and difficulty to walk
18
53921
3801
Насправді, у них йдеться про обмороження, нездатність йти
01:09
and difficulty of breathing --
19
57722
1684
і важкість дихання -
01:11
cold, challenging circumstances.
20
59406
2599
холодні та вимогливі умови.
01:14
And if people were just trying to be happy,
21
62005
2698
Натомість якщо б люди намагались бути просто веселими,
01:16
the moment they would get to the top,
22
64703
2000
то коли б вони дісталися до вершини,
01:18
they would say, "This was a terrible mistake.
23
66703
1769
вони б сказали: "Це було жахливою помилкою.
01:20
I'll never do it again."
24
68472
1511
Я ніколи цього не повторю".
01:21
(Laughter)
25
69983
1539
(Сміх)
01:23
"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."
26
71522
3632
"Замість цього сяду собі десь на пляжі і попиватиму мохіто".
01:27
But instead, people go down,
27
75154
3260
Та попри все люди спускаються вниз,
01:30
and after they recover, they go up again.
28
78414
3024
набираються сил і знову підіймаються.
01:33
And if you think about mountain climbing as an example,
29
81438
3412
Якщо розглядати альпінізм як приклад,
01:36
it suggests all kinds of things.
30
84850
2093
то він навіює безліч думок.
01:38
It suggests that we care about reaching the end, a peak.
31
86943
3961
Він показує, що для нас важливо дійти до кінця, до вершини.
01:42
It suggests that we care about the fight, about the challenge.
32
90904
3534
Він засвідчує, що ми боремося з викликами.
01:46
It suggests that there's all kinds of other things
33
94438
2049
Він доводить, що існують й інші фактори,
01:48
that motivate us to work or behave in all kinds of ways.
34
96487
5497
які спонукають нас до певної праці або поведінки.
01:53
And for me personally, I started thinking about this
35
101984
2837
Особисто я почав роздумувати над цим
01:56
after a student came to visit me.
36
104821
2818
після зустрічі з одним студентом.
01:59
This was a student that was one of my students a few years earlier.
37
107639
3999
Це був мій колишній студент, який закінчив науку кілька років тому.
02:03
And he came one day back to campus.
38
111638
2184
Одного дня він прийшов до університету
02:05
And he told me the following story:
39
113822
2249
і розповів мені таку історію:
02:08
He said that for more than two weeks, he was working on a PowerPoint presentation.
40
116071
5401
понад два тижні він працював над презентацією в PowerPoint.
02:13
He was working in a big bank.
41
121472
1769
Він мав роботу у великому банку,
02:15
This was in preparation for a merger and acquisition.
42
123241
3897
який саме готувався до об'єднання і злиття.
02:19
And he was working very hard on this presentation --
43
127138
2807
Той хлопець наполегливо працював над цією презентацією -
02:21
graphs, tables, information.
44
129945
2009
графіки, таблиці, дані.
02:23
He stayed late at night every day.
45
131954
3067
Щодня він засиджувався допізна,
02:27
And the day before it was due,
46
135021
2453
і за день до кінцевого терміну
02:29
he sent his PowerPoint presentation to his boss,
47
137474
3214
надіслав PowerPoint презентацію своєму шефові,
02:32
and his boss wrote him back and said,
48
140688
2655
який відписав йому ось що:
02:35
"Nice presentation, but the merger is canceled."
49
143343
4910
"Гарна презентація, але об'єднання скасовано".
02:40
And the guy was deeply depressed.
50
148253
2090
Хлопець страшенно засмутився.
02:42
Now at the moment when he was working,
51
150343
2430
Хоча працюючи над презентацією,
02:44
he was actually quite happy.
52
152773
1770
був цілком щасливий.
02:46
Every night he was enjoying his work,
53
154543
2279
Щовечора він насолоджувався своєю роботою,
02:48
he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.
54
156822
4650
засиджуючись допізна, вдосконалюючи свою PowerPoint презентацію.
02:53
But knowing that nobody would ever watch that made him quite depressed.
55
161472
5150
Однак звістка про те, що ніхто її не побачить, вельми засмутила його.
02:58
So I started thinking about how do we experiment
56
166622
2705
Так я задумав зробити експеримент:
03:01
with this idea of the fruits of our labor.
57
169327
3817
дослідити результати нашої праці.
03:05
And to start with, we created a little experiment
58
173144
4232
Для початку ми провели невеличкий експеримент,
03:09
in which we gave people Legos, and we asked them to build with Legos.
59
177376
6028
під час якого дали людям конструктор Леґо і попросили збудувати щось.
03:15
And for some people, we gave them Legos and we said,
60
183404
4202
Деяким людям ми дали кубики Леґо та сказали:
03:19
"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?
61
187606
4715
"Чи хотіли б ви збудувати іграшку-Біонікл за три долари?
Ви отримаєте за це три долари".
03:24
We'll pay you three dollars for it."
62
192321
2023
03:26
And people said yes, and they built with these Legos.
63
194344
3248
Люди погоджувалися і будували з Леґо.
03:29
And when they finished, we took it, we put it under the table,
64
197592
3870
Коли вони завершували, ми забирали їхній витвір і клали під стіл,
03:33
and we said, "Would you like to build another one, this time for $2.70?"
65
201462
5025
запитуючи "Чи ви б сконструювали ще один, цього разу за 2,70 долари?"
03:38
If they said yes, we gave them another one.
66
206487
1709
Якщо вони відповідали "так", то ми давали їм ще один.
03:40
And when they finished, we asked them,
67
208196
1302
Укінці ми запитували:
03:41
"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,
68
209498
4739
"Хочете збудувати ще один? За 2,40, 2,10 і так далі",
03:46
until at some point people said, "No more. It's not worth it for me."
69
214237
5448
допоки люди не казали: "Більше ні. Це не вартує моїх зусиль".
03:51
This was what we called the meaningful condition.
70
219685
2837
Ми назвали це змістовною умовою.
03:54
People built one Bionicle after another.
71
222522
3141
Люди будували один Біонікл за іншим.
03:57
After they finished every one of them, we put them under the table.
72
225663
3229
Коли вони закінчували, ми ставили їхні витвори під стіл.
04:00
And we told them that at the end of the experiment,
73
228892
2372
І сказали, що в кінці експерименту
04:03
we will take all these Bionicles, we will disassemble them,
74
231264
3292
візьмемо всі ці Біонікли та розберемо їх,
04:06
we will put them back in the boxes, and we will use it for the next participant.
75
234556
4657
покладемо назад у ящики і використаємо для наступного учасника.
04:11
There was another condition.
76
239213
1794
Була й інша умова.
04:13
This other condition was inspired by David, my student.
77
241007
4649
На неї мене надихнув Девід, мій студент.
04:17
And this other condition we called the Sisyphic condition.
78
245656
3378
Цю умову ми назвали Сізіфовою умовою.
04:21
And if you remember the story about Sisyphus,
79
249034
2441
Пригадуєте історію про Сізіфа?
04:23
Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,
80
251475
5049
Покараний богами, він штовхав один і той самий камінь вгору,
04:28
and when he almost got to the end,
81
256524
2015
та щоразу, коли вже майже досягав кінця,
04:30
the rock would roll over, and he would have to start again.
82
258539
3058
камінь скочувався униз, і Сізіф був змушений починати знову.
Можете вважати це символом безплідної праці.
04:33
And you can think about this as the essence of doing futile work.
83
261597
5094
04:38
You can imagine that if he pushed the rock on different hills,
84
266691
2817
Якби він штовхав камінь на різні схили,
04:41
at least he would have some sense of progress.
85
269508
2808
він відчував би принаймні якийсь прогрес.
04:44
Also, if you look at prison movies,
86
272316
2538
Можливо, ви дивились фільми про ув'язнених?
04:46
sometimes the way that the guards torture the prisoners
87
274854
3353
Іноді охорона знущається над в'язнями,
04:50
is to get them to dig a hole
88
278207
2134
змушуючи їх викопувати ями,
04:52
and when the prisoner is finished, they ask him to fill the hole back up and then dig again.
89
280341
4466
а коли в'язень завершує, йому наказують закопати її і викопувати знову.
04:56
There's something about this cyclical version
90
284807
2288
Тут йдеться про циклічну версію,
04:59
of doing something over and over and over
91
287095
2368
коли раз у раз робиш одне й те саме,
05:01
that seems to be particularly demotivating.
92
289463
2943
що дуже демотивує.
05:04
So in the second condition of this experiment, that's exactly what we did.
93
292406
3497
Саме це ми вчинили при другій умові нашого експерименту.
05:07
We asked people, "Would you like to build one Bionicle for three dollars?"
94
295903
5087
Ми запитали людей, чи хочуть вони збудувати Біонікл за три долари.
05:12
And if they said yes, they built it.
95
300990
1914
І якщо вони погоджувались, то будували його.
05:14
Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"
96
302904
3487
Потім ми запитували, чи хочуть вони побудувати ще один за 2.7 долара.
05:18
And if they said yes, we gave them a new one,
97
306391
3359
І якщо вони погоджувались, ми давали їм новий набір.
05:21
and as they were building it,
98
309750
1965
А поки вони будували,
05:23
we took apart the one that they just finished.
99
311715
2868
ми розбирали тільки-що завершений.
05:26
And when they finished that,
100
314583
2628
Коли вони завершували наступний виріб,
05:29
we said, "Would you like to build another one, this time for 30 cents less?"
101
317211
3667
ми запитували, чи погоджуються вони збудувати ще, цього разу на 30 центів менше.
05:32
And if they said yes, we gave them the one that they built and we broke.
102
320878
4033
Якщо вони погоджувались, ми давали їм збудований та розібраний нами виріб.
05:36
So this was an endless cycle
103
324911
2300
Тобто це був нескінченний цикл:
05:39
of them building and us destroying in front of their eyes.
104
327211
4979
вони будували - ми нищили у них на очах.
05:44
Now what happens when you compare these two conditions?
105
332190
4153
Тепер порівняємо результати обох умов.
05:48
The first thing that happened
106
336343
1086
У першому випадку
05:49
was that people built many more Bionicles -- they built 11 versus seven --
107
337429
3715
люди зібрали більше Біоніклів - вони збудували 11 проти 7
05:53
in the meaningful condition versus the Sisyphus condition.
108
341144
3652
у порівнянні між змістовною та Сізіфової умовами.
05:56
And by the way, we should point out that this was not a big meaning.
109
344796
3068
До речі, умова не мала великого значення.
05:59
People were not curing cancer or building bridges.
110
347864
2414
Люди не лікували рак чи будували мости.
06:02
People were building Bionicles for a few cents.
111
350278
4105
Люди будували Біонікл за копійки.
06:06
And not only that, everybody knew that the Bionicles would be destroyed quite soon.
112
354383
5051
До того ж, кожен знав, що їх скоро розберуть.
06:11
So there was not a real opportunity for big meaning.
113
359434
2894
Тобто насправді у їхній роботі не було ніякого змісту.
06:14
But even the small meaning made a difference.
114
362328
3885
Але навіть невеличкий зміст позначився на результатах.
06:18
Now we had another version of this experiment.
115
366213
2371
Тоді ми провели іншу версію цього ж експерименту.
06:20
In this other version of the experiment,
116
368584
1539
Тепер
06:22
we didn't put people in this situation,
117
370123
2337
ми не просили людей щось робити,
06:24
we just described to them the situation, much as I am describing to you now,
118
372460
4419
ми просто описали їм ситуацію, так само як я описую її зараз для вас,
06:28
and we asked them to predict what the result would be.
119
376879
3116
і попросили їх спрогнозувати результат.
06:31
What happened?
120
379995
1096
Що отримали?
06:33
People predicted the right direction but not the right magnitude.
121
381091
4051
Люди передбачили правильний напрям, а не саме значення.
06:37
People who were just given the description of the experiment
122
385142
4056
Люди, яким просто розповіли про експеримент,
06:41
said that in the meaningful condition people would probably build one more Bionicle.
123
389198
4313
сказали, що при змістовній умові буде збудовано приблизно на одну іграшку більше.
06:45
So people understand that meaning is important,
124
393511
2450
Тобто люди розуміють, що зміст важливий,
06:47
they just don't understand the magnitude of the importance,
125
395961
2763
вони просто не розуміють величини впливу,
06:50
the extent to which it's important.
126
398724
2154
ступеню важливості.
06:52
There was one other piece of data we looked at.
127
400878
3084
Також ми придивлялись і до іншої інформації.
06:55
If you think about it, there are some people who love Legos and some people who don't.
128
403962
4918
Якщо задуматись, то деяким людям подобається складати Леґо, іншим - ні.
07:00
And you would speculate that the people who love Legos
129
408880
2082
І ви можете зауважити, що люди, яким подобається складати Леґо,
07:02
will build more Legos, even for less money,
130
410962
2582
збудують більше іграшок навіть за менші гроші,
07:05
because after all, they get more internal joy from it.
131
413544
2934
тому що вони отримують більше насолоди від процесу.
07:08
And the people who love Legos less will build less Legos
132
416478
3305
А люди, яким Леґо подобається менше, збудують менше іграшок,
07:11
because the enjoyment that they derive from it is lower.
133
419783
2944
тому що їхнє задоволення менше.
07:14
And that's actually what we found in the meaningful condition.
134
422727
2834
Саме це ми виявили при змістовній умові.
07:17
There was a very nice correlation between love of Lego
135
425561
3037
Існувала чудова кореляція між тими, кому подобається Леґо,
07:20
and the amount of Legos people built.
136
428598
2129
і кількістю збудованих іграшок.
07:22
What happened in the Sisyphic condition?
137
430727
2551
А що ми бачимо за Сізіфової умови?
07:25
In that condition the correlation was zero.
138
433278
2905
При такій умові немає жодної відповідності.
07:28
There was no relationship between the love of Lego and how much people built,
139
436183
4441
Жодного співвідношення між вподобаннями і кількістю збудованих іграшок,
07:32
which suggests to me that with this manipulation
140
440624
2921
що приводить мене до висновку, що,
07:35
of breaking things in front of people's eyes,
141
443545
2366
розбираючи іграшки на очах у людей,
07:37
we basically crushed any joy that they could get out of this activity.
142
445911
4669
ми руйнували будь-яке задоволення, яке вони могли б отримати від діяльності.
07:42
We basically eliminated it.
143
450580
2781
Ми з самого початку знищували його.
07:45
Soon after I finished running this experiment,
144
453361
3717
Як тільки я закінчив експеримент,
07:49
I went to talk to a big software company in Seattle.
145
457078
4064
я поїхав до великої програмістської компанії в Сіетлі.
07:53
I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.
146
461142
3594
Я не можу сказати вам її назву, але це дуже велика компанія в Сіетлі.
07:56
And this was a group within this software company that was put in a different building.
147
464736
4358
Одна група її працівників була розміщена в окремій будівлі.
08:01
And they asked them to innovate and create the next big product for this company.
148
469094
5183
Їх попросили зробити новий інноваційний продукт для компанії.
08:06
And the week before I showed up,
149
474277
1866
А за тиждень до моєї появи,
08:08
the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,
150
476143
4067
до цієї групи з 200 інженерів прийшов директор
08:12
and canceled the project.
151
480210
3101
і закрив проект.
08:15
And I stood there in front of 200 of the most depressed people I've ever talked to.
152
483311
5155
Я стояв перед 200 найзасмученішими людьми, з якими мені колись доводилось спілкуватись.
08:20
And I described to them some of these Lego experiments,
153
488466
3195
Я описав їм експерименти з Леґо,
08:23
and they said they felt like they had just been through that experiment.
154
491661
4846
і вони зізналися, що почуваються так, наче щойно пройшли цей експеримент.
08:28
And I asked them, I said,
155
496507
1622
Я запитав:
08:30
"How many of you now show up to work later than you used to?"
156
498129
3530
"Хто з вас тепер буде запізнюватись на роботу?"
08:33
And everybody raised their hand.
157
501659
2204
І всі підняли руки.
08:35
I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"
158
503863
2981
Я запитав: "Хто з вас буде йти з роботи раніше ніж зазвичай?"
08:38
And everybody raised their hand.
159
506844
1799
І всі підняли руки.
08:40
I asked them, "How many of you now add not-so-kosher things to your expense reports?"
160
508643
5866
Тоді я запитав: "Хто додасть "не дуже законні" речі до свого звіту?"
08:46
And they didn't really raise their hands,
161
514509
1752
Ніхто не підняв руки,
але вони запросили мене на обід і показали, що вони можуть зробить зі своїми звітами.
08:48
but they took me out to dinner and showed me what they could do with expense reports.
162
516261
5624
08:53
And then I asked them, I said,
163
521885
1699
Потім я запитав:
"Що може зробити директор, щоб ви не були такими засмученими?"
08:55
"What could the CEO have done to make you not as depressed?"
164
523584
4600
09:00
And they came up with all kinds of ideas.
165
528184
2364
Програмісти запропонували багато різних ідей.
09:02
They said the CEO could have asked them to present to the whole company
166
530548
3238
Вони сказали, що директор може попросити їх зробити презентацію для компанії,
09:05
about their journey over the last two years and what they decided to do.
167
533786
3307
поділившись результатами їхньої роботи за останні два роки та подальшими планами.
09:09
He could have asked them to think about which aspect of their technology
168
537093
3865
Може запитати в них, який аспект їхніх технологій
09:12
could fit with other parts of the organization.
169
540958
3546
можна використати в інших підрозділах організації.
09:16
He could have asked them to build some prototypes, some next-generation prototypes,
170
544504
3374
Може запропонувати їм зробити прототипи наступного покоління
09:19
and seen how they would work.
171
547878
1871
і перевірити, як вони працюватимуть.
09:21
But the thing is that any one of those
172
549749
1995
Але річ у тім, що всі їхні ідеї
09:23
would require some effort and motivation.
173
551744
2967
вимагатимуть додаткових зусиль і мотивації.
09:26
And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.
174
554711
4153
Я гадаю, що директор не зрозумів, наскільки важлива змістовність.
09:30
If the CEO, just like our participants,
175
558864
2264
Якщо директор, як і учасники нашого експерименту,
09:33
thought the essence of meaning is unimportant,
176
561128
3101
думав, що змістовність не суттєва,
09:36
then he [wouldn't] care.
177
564229
1357
тоді він міг не перейматися
09:37
And he would tell them, "At the moment I directed you in this way,
178
565586
2965
і заявити: "Сьогодні я повів вас у цьому напрямі,
09:40
and now that I am directing you in this way,
179
568551
1602
а тепер поведу в іншому,
09:42
everything will be okay."
180
570153
1960
все буде гаразд".
09:44
But if you understood how important meaning is,
181
572113
2548
Але якщо ви розумієте, який важливий зміст,
09:46
then you would figure out that it's actually important
182
574661
2417
тоді ви усвідомите, що потрібно
09:49
to spend some time, energy and effort
183
577078
1883
витратити час, енергію та зусилля,
09:50
in getting people to care more about what they're doing.
184
578961
3435
щоб довести людям, що їхня праця важлива.
09:54
The next experiment was slightly different.
185
582396
2708
Наступний експеримент був дещо іншим.
09:57
We took a sheet of paper with random letters,
186
585104
2657
Ми взяли аркуші паперу з випадковими літерами
09:59
and we asked people to find pairs of letters that were identical next to each other.
187
587761
4471
і попросили людей знайти пари з однакових, розташованих поруч літер.
10:04
That was the task.
188
592232
1148
Таким було завдання.
10:05
And people did the first sheet.
189
593380
1383
Люди зробили перший аркуш.
10:06
And then we asked them if they wanted to do the next sheet for a little bit less money
190
594763
3060
А потім ми запитали, чи вони не проти зробити наступний аркуш за меншу оплату,
10:09
and the next sheet for a little bit less money, and so on and so forth.
191
597823
2958
і наступний ще за меншу і так далі...
10:12
And we had three conditions.
192
600781
1883
У нас було три умови.
10:14
In the first condition, people wrote their name on the sheet,
193
602664
3688
За першої умови, люди писали на аркуші своє ім'я.
10:18
found all the pairs of letters, gave it to the experimenter.
194
606352
3678
Далі треба було знайти всі парні літери і віддати експериментатору.
10:22
The experimenter would look at it, scan it from top to bottom,
195
610030
3966
Той дивився на аркуш, проглядаючи його зверху донизу,
10:25
say "uh huh" and put it on the pile next to them.
196
613996
4150
угукав і відкладав убік.
10:30
In the second condition, people did not write their name on it.
197
618146
3699
За другою умовою люди не писали свого імені.
10:33
The experimenter looked at it,
198
621845
2218
Дослідник дивився на аркуш,
10:36
took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,
199
624063
3133
брав його і, не аналізуючи,
10:39
and simply put it on the pile of pages.
200
627196
3599
просто клав на купу з іншими паперами.
10:42
So you take a piece, you just put it on the side.
201
630795
2652
Просто брав аркуш і відкладав його.
10:45
And in the third condition,
202
633447
1146
За третьою умовою
10:46
the experimenter got the sheet of paper and directly put it into a shredder.
203
634593
8378
дослідник отримував аркуш і відразу клав його у знищувач паперу.
10:54
What happened in those three conditions?
204
642971
2817
Що сталося у всіх цих трьох умовах?
10:57
In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.
205
645788
4432
На цьому екрані я покажу, на якій оплаті люди зупинились.
11:02
So low numbers mean that people worked harder. They worked for much longer.
206
650220
4518
Малі значення показують, що люди працювали більше. Вони працювали довше.
11:06
In the acknowledged condition, people worked all the way down to 15 cents.
207
654738
4916
За умови визначеності люди працювали доти, доки вартість не знизилась до 15 центів.
11:11
At 15 cents per page, they basically stopped these efforts.
208
659654
3744
При 15 центах за сторінку вони зупинились.
11:15
In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.
209
663398
4755
За умови зі знищувачем паперу цифра зросла двічі - 30 центів за сторінку.
11:20
And this is basically the result we had before.
210
668153
2173
І це збігається з результатом, який ми отримали раніше.
11:22
You shred people's efforts, output,
211
670326
3478
Ви знищуєте зусилля людей, результати їхньої праці,
11:25
you get them not to be as happy with what they're doing.
212
673804
2499
ви не даєте їм задоволення від роботи.
11:28
But I should point out, by the way,
213
676303
1535
Крім того, я хочу зазначити, що
11:29
that in the shredder condition, people could have cheated.
214
677838
2965
за умови зі знищувачем паперу люди могли шахраювати.
11:32
They could have done not so good work,
215
680803
2181
Вони могли виконувати роботу не дуже добре,
11:34
because they realized that people were just shredding it.
216
682984
2503
тому що розуміли, що її і так знищать.
11:37
So maybe the first sheet you would do good work,
217
685487
1867
Тобто перші аркуші, мабуть, ви зробите добре,
11:39
but then you see nobody is really testing it,
218
687354
1919
але потім, побачивши, що ніхто їх не перевіряє,
11:41
so you would do more and more and more.
219
689273
2195
ви старатиметеся менше й менше.
11:43
So in fact, in the shredder condition,
220
691468
1562
За умови зі знищувачем паперу
11:45
people could have submitted more work and gotten more money
221
693030
2874
люди могли згодитись працювати більше і отримати більше грошей,
11:47
and put less effort into it.
222
695904
2419
витрачаючи при цьому менше зусиль.
11:50
But what about the ignored condition?
223
698323
2147
А як щодо умови з ігноруванням?
11:52
Would the ignored condition be more like the acknowledged or more like the shredder,
224
700470
3513
Чи буде умова з ігноруванням схожа на визначену умову чи радше на умову зі знищувачем паперу?
11:55
or somewhere in the middle?
225
703983
2019
А може десь посередині?
11:58
It turns out it was almost like the shredder.
226
706002
3356
Результат близький до "знищувача паперу".
12:01
Now there's good news and bad news here.
227
709358
2807
Отже маємо дві новини: добру і погану.
12:04
The bad news is that ignoring the performance of people
228
712165
4635
Погана новина - ігнорувати досягнення людей
12:08
is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.
229
716800
4500
майже так само погано, як і знищувати їхню роботу у них на очах.
12:13
Ignoring gets you a whole way out there.
230
721300
3750
Нехтування дає той самий результат.
12:17
The good news is that by simply looking at something that somebody has done,
231
725050
4400
Добра новина ось яка: якщо ви просто поглянете на результати,
12:21
scanning it and saying "uh huh,"
232
729450
2215
проглянувши їх та угукнувши,
12:23
that seems to be quite sufficient
233
731665
1404
цього вистачить,
12:25
to dramatically improve people's motivations.
234
733069
3243
аби значно покращити людську мотивацію.
12:28
So the good news is that adding motivation doesn't seem to be so difficult.
235
736312
5481
Тобто гарна новина - це те, що додати мотивації не так важко як здається.
12:33
The bad news is that eliminating motivations
236
741793
2297
Погана новина - знищити мотивацію
12:36
seems to be incredibly easy,
237
744090
1775
ще простіше,
12:37
and if we don't think about it carefully, we might overdo it.
238
745865
3691
і якщо ми цьому не зарадимо заздалегідь, то матимемо клопіт.
12:41
So this is all in terms of negative motivation
239
749556
3485
Це все стосовно негативної мотивації
12:45
or eliminating negative motivation.
240
753041
2883
і того, як її уникнути.
12:47
The next part I want to show you is something about the positive motivation.
241
755924
4490
У наступній частині я розповім про позитивну мотивацію.
12:52
So there is a store in the U.S. called IKEA.
242
760414
4128
У США є магазин IKEA.
12:56
And IKEA is a store with kind of okay furniture that takes a long time to assemble.
243
764542
6848
IKEA - це супермаркет із добрими меблями, які потрібно довго збирати.
13:03
(Laughter)
244
771390
1950
(Сміх)
13:05
And I don't know about you, but every time I assemble one of those,
245
773340
2840
Не знаю, як у вас, але щоразу, як я їх збираю,
13:08
it takes me much longer, it's much more effortful, it's much more confusing.
246
776180
4086
це забирає багато часу, коштує чимало зусиль, ще й нічого не ясно.
13:12
I put things in the wrong way.
247
780266
2920
Я складаю деталі неправильно.
13:15
I can't say enjoy those pieces.
248
783186
2604
Не можу сказати, що мені подобаються ці штуки.
13:17
I can't say I enjoy the process.
249
785790
3250
І не певен, що мені подобається процес.
13:21
But when I finish it, I seem to like those IKEA pieces of furniture
250
789040
3863
Але коли я завершую, ці меблі від IKEA подобаються мені
13:24
more than I like other ones.
251
792903
2371
більше ніж інші.
13:27
And there's an old story about cake mixes.
252
795274
4372
Є стара оповідка про суміші для кексів.
13:31
So when they started cake mixes in the '40s,
253
799646
3028
Коли в 40-х почали робити перші суміші для кексів,
13:34
they would take this powder and they would put it in a box,
254
802674
3815
то брали порошок і просто клали його у коробку,
13:38
and they would ask housewives to basically pour it in, stir some water in it,
255
806489
4439
і потім пропонували домогосподаркам висипати його, додати води,
13:42
mix it, put it in the oven, and -- voila! -- you had cake.
256
810928
4512
перемішати, поставити в пічку і - вуаля! - ви отримали кекс.
13:47
But it turns out they were very unpopular.
257
815440
2199
Але ці суміші не стали дуже популярні.
13:49
People did not want them.
258
817639
1785
Люди не хотіли їх купувати.
13:51
And they thought about all kinds of reasons for that.
259
819424
2299
Виробники замислились над можливими причинами.
13:53
Maybe the taste was not good.
260
821723
1433
Можливо кекс був несмачний.
13:55
No, the taste was great.
261
823156
1500
Ні, кекси були дуже смачні.
13:56
What they figured out was that there was not enough effort involved.
262
824656
5024
Насправді ж покупці не затрачали достатньо зусиль.
14:01
It was so easy that nobody could serve cake to their guests
263
829680
3401
Це було так просто, що ніхто не міг запропонувати такий кекс гостям,
14:05
and say, "Here is my cake."
264
833081
2308
мовляв: "Це мій пиріг".
14:07
No, no, no, it was somebody else's cake.
265
835389
1569
Ні, ні, ні. Це був чийсь пиріг.
14:08
It was as if you bought it in the store.
266
836958
2015
Це те саме, що купити його у крамниці.
14:10
It didn't really feel like your own.
267
838973
2411
Він не сприймався як власний.
14:13
So what did they do?
268
841384
1659
Що тоді зробили?
14:15
They took the eggs and the milk out of the powder.
269
843043
3667
З суміші виключили яйця і молоко.
14:18
(Laughter)
270
846710
1353
(Сміх)
14:20
Now you had to break the eggs and add them.
271
848063
3841
Тепер ви мусите розбити яйця і додати їх до суміші.
14:23
You had to measure the milk and add it, mixing it.
272
851904
2970
Далі відміряти молоко і додати його, перемішуючи це все.
14:26
Now it was your cake. Now everything was fine.
273
854874
2815
Тепер це був ваш пиріг. Тепер все було добре.
14:29
(Applause)
274
857689
9586
(Оплески)
14:39
Now I think a little bit like the IKEA effect,
275
867275
2768
Зараз порозмірковуємо трішки над ефектом IKEA,
14:42
by getting people to work harder,
276
870043
1966
який змушує людей трохи попітніти,
14:44
they actually got them to love what they're doing to a higher degree.
277
872009
3753
але дає їм більше задоволення від роботи.
14:47
So how do we look at this question experimentally?
278
875762
3022
Як дослідити цю проблему?
14:50
We asked people to build some origami.
279
878784
2439
Ми попросили людей скласти орігамі.
14:53
We gave them instructions on how to create origami,
280
881223
2853
Ми дали їм інструкцію, як складати орігамі,
14:56
and we gave them a sheet of paper.
281
884076
1686
а також аркуш паперу.
14:57
And these were all novices, and they built something that was really quite ugly --
282
885762
4314
Всі були новачками і збудували щось потворне -
15:02
nothing like a frog or a crane.
283
890076
2667
зовсім не схоже на жабу чи журавля.
15:04
But then we told them, we said, "Look, this origami really belongs to us.
284
892743
3532
Тоді ми сказали: "Насправді це орігамі належить нам.
15:08
You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.
285
896275
2817
Ви працювали на нас, але ми продамо його вам.
15:11
How much do you want to pay for it?"
286
899092
2135
Скільки ви готові заплатити за нього?"
15:13
And we measured how much they were willing to pay for it.
287
901227
2983
Ми оцінювали, скільки люди були готові за них заплатити.
15:16
And we had two types of people.
288
904210
1973
Існувало два типи людей.
15:18
We had the people who built it,
289
906183
1927
Ті, хто складав орігамі,
15:20
and we had the people who did not build it and just looked at it as external observers.
290
908110
4914
і ті, хто не складав, а просто спостерігав.
15:25
And what we found was that the builders thought
291
913024
2404
Ми виявили, що "складальники" думали,
15:27
that these were beautiful pieces of origami,
292
915428
3514
що в них вийшли чудові орігамі,
15:30
and they were willing to pay for them five times more
293
918942
2539
і були готові заплатити за них уп'ятеро більше,
15:33
than the people who just evaluated them externally.
294
921481
3158
ніж люди, які просто оцінювали їх.
15:36
Now you could say, if you were a builder,
295
924639
3025
А тепер скажіть, якщо б ви були "складальниками",
15:39
do you think that, "Oh, I love this origami, but I know that nobody else would love it?"
296
927664
6439
як би ви думали: "О, мені подобається це орігамі, але я знаю, що нікому більше воно не сподобається"?
15:46
Or do you think, "I love this origami, and everybody else will love it as well?"
297
934103
5694
чи "Мені подобається це орігамі, і воно сподобається всім"?
15:51
Which one of those two is correct?
298
939797
2469
Яке твердження точніше?
15:54
Turns out the builders not only loved the origami more,
299
942266
3157
Виходить, що "складальникам" не просто подобається орігамі -
15:57
they thought that everybody would see the world in their view.
300
945423
3498
вони вважають, що всі сприймають його так само.
16:00
They thought everybody else would love it more as well.
301
948921
3021
Вони впевнені, що їхній виріб до вподоби кожному.
16:03
In the next version we tried to do the IKEA effect.
302
951942
3052
Згодом ми спробували відтворити ефект IKEA.
16:06
We tried to make it more difficult.
303
954994
1799
Ми все ускладнили.
16:08
So for some people we gave the same task.
304
956793
2910
Дали те саме завдання,
16:11
For some people we made it harder by hiding the instructions.
305
959703
4022
але зробили його важчим, приховавши інструкцію.
16:15
At the top of the sheet, we had little diagrams of how do you fold origami.
306
963725
4272
Згори на аркуші була намальована невеличка діаграма, як згинати орігамі.
16:19
For some people we just eliminated that.
307
967997
2746
На цьому ми зупинились.
16:22
So now this was tougher. What happened?
308
970743
2959
Тепер завдання було складніше. І що сталось?
16:25
Well in an objective way, the origami now was uglier, it was more difficult.
309
973702
5907
З об'єктивних причин, орігамі стали ще потворнішими, адже завдання ускладнилося.
16:31
Now when we looked at the easy origami,
310
979609
2102
Порівнявши ці вироби з простішими орігамі,
16:33
we saw the same thing: Builders loved it more, evaluators loved it less.
311
981711
4392
ми побачили те ж саме: "складальникам" вони подобалися більше, ніж оцінювачам.
16:38
When you looked at the hard instructions,
312
986103
2161
Зі складнішою інструкцією
16:40
the effect was larger.
313
988264
2930
ефект був більшим.
16:43
Why? Because now the builders loved it even more.
314
991194
5078
Чому? Тому що тепер "складальникам" їхні вироби подобались більше.
16:48
They put all this extra effort into it.
315
996272
2654
Вони доклали більше зусиль.
16:50
And evaluators? They loved it even less.
316
998926
4098
А оцінювачі? Їм вироби подобались ще менше.
16:55
Because in reality it was even uglier than the first version.
317
1003024
4405
Адже вони були потворніші, ніж у першому варіанті.
16:59
Of course, this tells you something about how we evaluate things.
318
1007429
5097
Ось як ми оцінювали наші досліди.
17:04
Now think about kids.
319
1012526
2205
Тепер подумайте про дітей.
17:06
Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"
320
1014731
4414
Уявіть собі, що я запитаю вас: "За скільки ви продасте своїх дітей?"
17:11
Your memories and associations and so on.
321
1019145
2635
Ваші спогади, близькість і таке інше.
17:13
Most people would say for a lot, a lot of money --
322
1021780
3423
Більшість скаже: за багато, багато грошей -
17:17
on good days.
323
1025203
1836
у добрі часи.
17:19
(Laughter)
324
1027039
1264
(Сміх)
17:20
But imagine this was slightly different.
325
1028303
1768
А тепер уявіть собі трішки іншу картину.
Уявіть, що у вас немає дітей,
17:22
Imagine if you did not have your kids,
326
1030071
1579
17:23
and one day you went to the park and you met some kids,
327
1031650
3334
і одного дня ви прийшли до парку і зустріли дітей,
схожих на ваших власних.
17:26
and they were just like your kids.
328
1034984
1237
17:28
And you played with them for a few hours.
329
1036221
1721
Ви кілька годин з ними бавилися.
17:29
And when you were about to leave, the parents said,
330
1037942
2220
А потім, коли ви вже йдете геть, батьки кажуть до вас:
17:32
"Hey, by the way, just before you leave, if you're interested, they're for sale."
331
1040162
4130
"Агов, поки ви не пішли, якщо вам цікаво, то ці діти продаються".
(Сміх)
17:36
(Laughter)
332
1044292
2273
17:38
How much would you pay for them now?
333
1046565
2859
Скільки ви заплатите за них тепер?
17:41
Most people say not that much.
334
1049424
2500
Більшість людей скаже - не так вже й багато.
17:43
And this is because our kids are so valuable,
335
1051924
4819
Адже наші діти дорогоцінні
17:48
not just because of who they are,
336
1056743
2065
не тільки через те, хто вони,
17:50
but because of us, because they are so connected to us
337
1058808
3908
а через те, що вони наші, тому що вони пов'язані з нами,
17:54
and because of the time and connection.
338
1062716
2268
і ми провели з ними чимало часу.
17:56
And by the way, if you think that IKEA instructions are not good,
339
1064984
3258
До речі, якщо ви вважаєте, що інструкції до IKEA не досконалі,
18:00
think about the instructions that come with kids.
340
1068242
1919
подумайте про інструкції для виховання дітей.
18:02
Those are really tough.
341
1070161
1237
От вони справді заплутані.
18:03
(Laughter)
342
1071398
1074
(Сміх)
18:04
By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.
343
1072472
4480
А це мої діти. Звичайно, вони чудові і так далі.
18:08
Which comes to tell you one more thing,
344
1076952
1948
Але вони нагадали мені ще одну річ:
18:10
which is, much like our builders,
345
1078900
2316
як і ті наші "складальники",
18:13
when they look at the creature of their creation,
346
1081216
3745
що дивилися на свої шедеври,
18:16
we don't see that other people don't see things our way.
347
1084961
4741
ми не усвідомлюємо, що інші люди бачать речі не так як ми.
18:21
Let me say one last comment.
348
1089702
3131
Мій останній коментар.
18:24
If you think about Adam Smith versus Karl Marx,
349
1092833
3397
Порівняймо Адама Сміта з Карлом Марксом:
18:28
Adam Smith had the very important notion of efficiency.
350
1096230
4116
Адам Сміт неабияк наголошував на ефективності.
18:32
He gave an example of a pin factory.
351
1100346
2834
Він навів приклад заводу.
18:35
He said pins have 12 different steps,
352
1103180
3265
Сміт сказав, що шпилька робиться за 12 етапів,
18:38
and if one person does all 12 steps, production is very low.
353
1106445
4117
і якщо одна людина робитиме всі 12 етапів, то продуктивність буде низька.
18:42
But if you get one person to do step one
354
1110562
2500
А от якщо ви дасте одній людині робити перший етап,
18:45
and one person to do step two and step three and so on,
355
1113062
2403
іншій - другий етап і так далі,
18:47
production can increase tremendously.
356
1115465
2798
то продуктивність неймовірно зросте.
18:50
And indeed, this is a great example and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.
357
1118263
5534
Це чудовий приклад, причина промислової революції і ефективності.
18:55
Karl Marx, on the other hand,
358
1123797
2083
Своєю чергою, Карл Маркс
18:57
said that the alienation of labor is incredibly important
359
1125880
3301
сказав, що захоплення від праці надзвичайно важливе.
19:01
in how people think about the connection to what they are doing.
360
1129181
3604
Дуже важливо, що люди думають про те, що вони роблять.
19:04
And if you make all 12 steps, you care about the pin.
361
1132785
3294
Якщо ви робите всі 12 етапів, то ви хвилюєтеся за шпильку.
19:08
But if you make one step every time, maybe you don't care as much.
362
1136079
3824
А якщо робити тільки один і той самий етап, то для вас кінцевий продукт не такий важливий.
19:11
And I think that in the Industrial Revolution,
363
1139903
2883
Я вважаю, що для промислової революції
19:14
Adam Smith was more correct than Karl Marx,
364
1142786
3344
Адам Сміт мав більшу рацію, аніж Карл Маркс,
19:18
but the reality is that we've switched
365
1146130
2817
але йдеться про те, до чого ми дійшли
19:20
and now we're in the knowledge economy.
366
1148947
2366
в царині економічних знань.
19:23
And you can ask yourself, what happens in a knowledge economy?
367
1151313
2733
Що ж трапилось у галузі економіки?
19:26
Is efficiency still more important than meaning?
368
1154046
3418
Чи ефективність ще важливіша за зміст?
19:29
I think the answer is no.
369
1157464
1582
Я думаю, що ні.
19:31
I think that as we move to situations
370
1159046
2167
Гадаю, що ми рухаємось до майбутнього,
19:33
in which people have to decide on their own
371
1161213
2983
у якому люди муситимуть вирішити самі,
19:36
about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,
372
1164196
3788
скільки зусиль, уваги, обережності, почуттів вони чомусь приділятимуть,
19:39
are they thinking about labor on the way to work and in the shower and so on,
373
1167984
4050
чи думатимуть вони про роботу дорогою в офіс, у душі, і так далі.
19:44
all of a sudden Marx has more things to say to us.
374
1172034
4459
Що ще несподіваного скаже нам Маркс?
19:48
So when we think about labor, we usually think about motivation and payment as the same thing,
375
1176493
4937
Коли ми думаємо про роботу, то на думку спадають мотивація і оплата як споріднені речі,
19:53
but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --
376
1181430
3758
але насправді до цього переліку варто додати ще й
19:57
meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.
377
1185188
4355
значимість, творчість, виклики, відповідальність, ідентичність, гордість, і так далі.
20:01
And the good news is that if we added all of those components and thought about them,
378
1189543
4307
І добра новина в тому, що якщо ми додамо всі ці компоненти і думки про них,
20:05
how do we create our own meaning, pride, motivation,
379
1193850
3398
якщо подбаємо про значимість, гордість, мотивацію,
20:09
and how do we do it in our workplace and for the employees,
380
1197248
3433
і зробимо це на своєму робочому місці та для наших працівників,
20:12
I think we could get people to both be more productive and happier.
381
1200681
3823
ми зробимо людей продуктивнішими і щасливими водночас.
20:16
Thank you very much.
382
1204504
1680
Щиро дякую.
20:18
(Applause)
383
1206184
1800
(Оплески)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com