TEDGlobal 2012
Amy Cuddy: Your body language may shape who you are
Ейми Къди: Езикът на тялото ви оформя кои сте
Filmed:
Readability: 3.3
56,233,256 views
Езикът на тялото повлиява на това как другите ни виждат, но може и да промени как ние виждаме себе си. Социалният психолог Ейми Къди показва как "силната поза" - заставането в поза на увереност, дори когато не сме уверени - може да повлияе на нивата на тестостерон и кортизол в мозъка ни и даже да въздейства върху шанса ни за успех.
Amy Cuddy - Social psychologist
Amy Cuddy’s research on body language reveals that we can change other people’s perceptions — and perhaps even our own body chemistry — simply by changing body positions. Full bio
Amy Cuddy’s research on body language reveals that we can change other people’s perceptions — and perhaps even our own body chemistry — simply by changing body positions. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
So I want to start by offering you a free
0
707
2798
Искам да започна, като ви предложа свободен
00:19
no-tech life hack,
1
3505
2624
нетехнологичен хак
00:22
and all it requires of you is this:
2
6129
2621
и всичко което се изисква от вас е:
00:24
that you change your posture for two minutes.
3
8750
4187
да промените позата си за две минути.
00:28
But before I give it away, I want to ask you to right now
4
12937
3424
Но преди да продължа, искам да ви помоля,
00:32
do a little audit of your body and what you're doing with your body.
5
16361
3593
да наблюдавате тялото си и какво правите с него.
00:35
So how many of you are sort of making yourselves smaller?
6
19954
2415
Колко от вас се смаляват?
00:38
Maybe you're hunching, crossing your legs,
7
22369
2721
Може би се прегърбвате, кръстосвате краката си,
00:40
maybe wrapping your ankles.
8
25090
924
или кръстосвате глезените си.
00:41
Sometimes we hold onto our arms like this.
9
26014
3739
Понякога държим ръцете си ето така.
00:45
Sometimes we spread out. (Laughter)
10
29753
3671
Понякога се протягаме. (Смях)
00:49
I see you. (Laughter)
11
33424
2272
Виждам ви. (Смях)
00:51
So I want you to pay attention to what you're doing right now.
12
35696
2515
Искам да обърнете внимание какво правите в момента.
00:54
We're going to come back to that in a few minutes,
13
38211
2214
Ще се върнем към това след няколко минути,
00:56
and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit,
14
40425
3392
и се надявам, че ще се научите как да не го правите,
00:59
it could significantly change the way your life unfolds.
15
43817
3636
това може значително да промени начина ви на живот.
01:03
So, we're really fascinated with body language,
16
47453
4524
Изключително сме удивени от езика на тялото си,
01:07
and we're particularly interested
17
51977
1959
и сме особено заинтересовани
01:09
in other people's body language.
18
53936
1964
от езика на тялото на другите.
01:11
You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) —
19
55900
4221
Сами знаете, всеки е заинтересован, нали знаете, като например -
01:16
an awkward interaction, or a smile,
20
60121
4398
неловка комуникация или усмивка,
01:20
or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink,
21
64519
4232
презрителен поглед или може би много неудобно намигване,
01:24
or maybe even something like a handshake.
22
68751
3238
а понякога дори нещо като ръкостискане.
01:27
Narrator: Here they are arriving at Number 10, and look at this
23
71989
2678
Разказвач: И ето пристигат на номер 10 и изглежда, че
01:30
lucky policeman gets to shake hands with the President
24
74667
2676
този полицай е късметлия и ще се ръкува с президента на
01:33
of the United States. Oh, and here comes
25
77343
2488
САЩ. О, ето го и
01:35
the Prime Minister of the — ? No. (Laughter) (Applause)
26
79831
4927
министър председателя на -? Не. (Смях) (Аплодисменти)
01:40
(Laughter) (Applause)
27
84758
2088
(Смях) (Аплодисменти)
01:42
Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake,
28
86846
4294
Ейми Къди: Ръкуване или липса на ръкуване
01:47
can have us talking for weeks and weeks and weeks.
29
91140
2524
може да ни провокира да говорим за него седмици наред.
01:49
Even the BBC and The New York Times.
30
93664
2140
Дори "Би Би Си" и "Ню Йорк Таймс".
01:51
So obviously when we think about nonverbal behavior,
31
95804
3951
Очевидно когато мислим за не вербалното поведение,
01:55
or body language -- but we call it nonverbals as social scientists --
32
99755
3388
или езика на тялото - но като социални учени го наричаме не вербално -
01:59
it's language, so we think about communication.
33
103143
2880
това е език, така че мислим за комуникация.
02:01
When we think about communication, we think about interactions.
34
106023
2427
Когато мислим за комуникация, мислим за взаимодействие.
02:04
So what is your body language communicating to me?
35
108450
2839
Какво ми казва вашият език на тялото?
02:07
What's mine communicating to you?
36
111289
2266
Какво ви предава езика на тялото ми?
02:09
And there's a lot of reason to believe that this is a valid
37
113555
4218
Има много причини да вярваме, че това е истински начин
02:13
way to look at this. So social scientists have spent a lot
38
117773
2535
да го разгледаме. Социалните учени са прекарали много време
02:16
of time looking at the effects of our body language,
39
120308
3392
разглеждайки ефектите от езика на тялото ни
02:19
or other people's body language, on judgments.
40
123700
2509
или езика на тялото на другите хора, или оценките.
02:22
And we make sweeping judgments and inferences from body language.
41
126209
3439
Правим бързи оценки и взаимодействия от езика на тялото.
02:25
And those judgments can predict really meaningful life outcomes
42
129648
3990
Тези оценки могат да предскажат важни решения,
02:29
like who we hire or promote, who we ask out on a date.
43
133638
3793
като например кого да назначим или да повишим, кого да поканим на среща.
02:33
For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University,
44
137431
4685
Например, Налини Амбади, изследовател в университета в Тифтс,
02:38
shows that when people watch 30-second soundless clips
45
142116
4472
показва, че когато хората гледат 30-секундни неми клипове
02:42
of real physician-patient interactions,
46
146588
3024
на взаимодействие на доктор с пациент,
02:45
their judgments of the physician's niceness
47
149612
2833
оценките им за компетентността на доктора
02:48
predict whether or not that physician will be sued.
48
152445
2637
предсказват дали този доктор ще бъде съден.
02:50
So it doesn't have to do so much with whether or not
49
155082
2194
Няма значение, дали този лекар е
02:53
that physician was incompetent, but do we like that person
50
157276
2145
некомпетентен, а дали го харесваме
02:55
and how they interacted?
51
159421
2696
и как той общува с пациента.
02:58
Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown
52
162117
2935
Дори по-драматичен пример, Алекс Тодоров от Принстън ни показа,
03:00
us that judgments of political candidates' faces
53
165052
3677
че преценките от лицата на политическите кандидати
03:04
in just one second predict 70 percent of U.S. Senate
54
168729
4587
само за една секунда предсказват 70 процента от
резултатите за изборите в Сената на САЩ
резултатите за изборите в Сената на САЩ
03:09
and gubernatorial race outcomes,
55
173316
3231
и за изборите за губернатори
03:12
and even, let's go digital,
56
176547
2222
и дори, ако говорим с цифри,
03:14
emoticons used well in online negotiations
57
178769
4145
емотиконите, които са добре използвани при интернет преговори,
03:18
can lead to you claim more value from that negotiation.
58
182914
2832
могат да ви накарат да решите, че ще имате по-голяма полза от този преговор.
03:21
If you use them poorly, bad idea. Right?
59
185746
3223
Ако ги използвате неправилно, това е лоша идея.
03:24
So when we think of nonverbals, we think of how we judge
60
188969
2897
Когато мислим за не вербалното поведение, мислим как да оценим другите,
03:27
others, how they judge us and what the outcomes are.
61
191866
3102
как те ни оценяват и какви са резултатите.
03:30
We tend to forget, though, the other audience
62
194968
1880
Въпреки че обикновено забравяме публиката,
03:32
that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves.
63
196848
3675
която е повлияна от не вербалното ни поведение, тя
ни оценява.
ни оценява.
03:36
We are also influenced by our nonverbals, our thoughts
64
200523
3213
Влияем се от не вербалното ни поведение, от мислите си,
03:39
and our feelings and our physiology.
65
203736
2363
от чувствата си и от психологията ни.
03:41
So what nonverbals am I talking about?
66
206099
3063
За какво не вербално поведение говоря?
03:45
I'm a social psychologist. I study prejudice,
67
209162
2943
Социален психолог съм. Изучавам предразсъдъците
03:48
and I teach at a competitive business school,
68
212105
2727
и преподавам в конкурентоспособен бизнес университет
03:50
so it was inevitable that I would become interested in power dynamics.
69
214832
4484
и неизбежно се заинтересувах от динамиката на силата.
03:55
I became especially interested in nonverbal expressions
70
219316
3812
Особено се интересувах от не вербалните изражения
03:59
of power and dominance.
71
223128
2003
на сила и доминиране.
04:01
And what are nonverbal expressions of power and dominance?
72
225131
2658
Какви са не вербалните изражения на сила и доминиране?
04:03
Well, this is what they are.
73
227789
2164
Ето какви са.
04:05
So in the animal kingdom, they are about expanding.
74
229953
2878
Те се разширяват в царството на животните.
04:08
So you make yourself big, you stretch out,
75
232831
3010
Правят се на големи, протягат се,
04:11
you take up space, you're basically opening up.
76
235841
2941
заемат пространство, откриват се към другите.
04:14
It's about opening up. And this is true
77
238782
2990
Става дума за откриване. Това е вярно
04:17
across the animal kingdom. It's not just limited to primates.
78
241772
3760
за царството на животните. Това не е ограничено само за приматите.
04:21
And humans do the same thing. (Laughter)
79
245532
3420
Хората правят същото. (Смях)
04:24
So they do this both when they have power sort of chronically,
80
248952
3711
Правят това, когато постоянно имат власт
04:28
and also when they're feeling powerful in the moment.
81
252663
3001
и когато в момента се чувстват силни.
04:31
And this one is especially interesting because it really shows us
82
255664
2905
Това е особено интересно, защото ни показва,
04:34
how universal and old these expressions of power are.
83
258569
4189
колко всеобщи и стари са тези изразявания на сила.
04:38
This expression, which is known as pride,
84
262758
2599
Джесика Трейси изучи
04:41
Jessica Tracy has studied. She shows that
85
265357
3048
това изразяване, което е позната като гордост. Тя показа, че
04:44
people who are born with sight
86
268405
2112
хората, които са родени със зрение
04:46
and people who are congenitally blind do this
87
270517
2941
и хората, които са слепи по рождение, правят това,
04:49
when they win at a physical competition.
88
273458
2314
когато спечелят физическо съревнование.
04:51
So when they cross the finish line and they've won,
89
275772
1978
Когато пресекат финалната линия и са спечелили,
04:53
it doesn't matter if they've never seen anyone do it.
90
277750
2111
няма значение, дали са видяли някой да го прави.
04:55
They do this.
91
279861
1086
Те правят това.
04:56
So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.
92
280947
3443
Ръцете са нагоре, във форма на буквата V, челюстта е малко повдигната.
05:00
What do we do when we feel powerless? We do exactly
93
284390
2544
Какво правим, когато се чувстваме беззащитни? Правим
05:02
the opposite. We close up. We wrap ourselves up.
94
286934
4050
точно обратното. Затваряме се.
05:06
We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us.
95
290984
3464
Смаляваме се. Не искаме да се сблъскаме с човека до нас.
05:10
So again, both animals and humans do the same thing.
96
294448
3041
Животните и хората правят едно и също.
05:13
And this is what happens when you put together high
97
297489
3080
Ето какво се случва, когато съчетаете сила и
05:16
and low power. So what we tend to do
98
300569
2311
безсилие. Това, което обикновено правим,
05:18
when it comes to power is that we complement the other's nonverbals.
99
302880
4368
когато става дума за сила, е че допринасяме към не вербалното поведение на другите.
05:23
So if someone is being really powerful with us,
100
307248
2431
Ако някой е се държи властно с нас,
05:25
we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them.
101
309679
2225
обикновено се смаляваме. Не го копираме.
05:27
We do the opposite of them.
102
311904
2033
Правим обратното.
05:29
So I'm watching this behavior in the classroom,
103
313937
3199
Наблюдавах това поведение в класната стая
05:33
and what do I notice? I notice that MBA students
104
317136
6786
и какво забелязах? Забелязах, че студентите по МПБА
05:39
really exhibit the full range of power nonverbals.
105
323922
3004
демонстрират пълен набор от не вербално поведение на власт.
05:42
So you have people who are like caricatures of alphas,
106
326926
2468
Има хора, които са като карикатури на алфа,
05:45
really coming into the room, they get right into the middle of the room
107
329394
2990
те влизат в стаята, отиват право в средата на стаята
05:48
before class even starts, like they really want to occupy space.
108
332384
3932
преди занятието да започне, като че ли искат да заемат място.
05:52
When they sit down, they're sort of spread out.
109
336316
1889
Когато седнат, те се разперват.
05:54
They raise their hands like this.
110
338205
2132
Вдигат ръцете си така.
05:56
You have other people who are virtually collapsing
111
340337
2635
Има други хора, които се свиват,
05:58
when they come in. As soon they come in, you see it.
112
342972
2324
когато влязат. Когато влязат го виждате.
06:01
You see it on their faces and their bodies, and they sit
113
345296
2538
Виждате това по лицата и телата им и те сядат
06:03
in their chair and they make themselves tiny,
114
347834
1986
на стола си и се смаляват,
06:05
and they go like this when they raise their hand.
115
349820
3149
и правят така, когато вдигат ръка.
06:08
I notice a couple of things about this.
116
352969
1677
Забелязах няколко неща за това.
06:10
One, you're not going to be surprised.
117
354646
1737
Първо, няма да бъдете изненадани.
06:12
It seems to be related to gender.
118
356383
2344
Свързано е с пола.
06:14
So women are much more likely to do this kind of thing than men.
119
358727
5465
Жените правят това нещо по-често от мъжете.
06:20
Women feel chronically less powerful than men,
120
364192
2586
Жените постоянно се чувстват по-слаби от мъжете,
06:22
so this is not surprising. But the other thing I noticed is that
121
366778
3955
така че това не е изненадващо. Но другото нещо, което забелязах, е че
06:26
it also seemed to be related to the extent to which
122
370733
2845
то е и свързано със степента, в която
06:29
the students were participating, and how well they were participating.
123
373578
3681
студентите участват и как участват.
06:33
And this is really important in the MBA classroom,
124
377259
2582
Това е важно за класна стая по МПБА,
06:35
because participation counts for half the grade.
125
379841
2681
защото участието съставлява половината от оценката.
06:38
So business schools have been struggling with this gender grade gap.
126
382522
4473
Бизнес университетите се борят с това оценяване по пола.
06:42
You get these equally qualified women and men coming in
127
386995
3272
Тези еднакво квалифицирани жени и мъже влизат
06:46
and then you get these differences in grades,
128
390267
1996
и след това получавате тези различия в оценките,
06:48
and it seems to be partly attributable to participation.
129
392263
3260
което частично се дължи на участие.
06:51
So I started to wonder, you know, okay,
130
395523
3023
Започнах да се чудя: "Добре,
06:54
so you have these people coming in like this, and they're
131
398546
2524
тези хора влизат така и те
06:56
participating. Is it possible that we could get people to fake it
132
401070
3671
участват. Възможно ли е да принудим хората да се излъжат
07:00
and would it lead them to participate more?
133
404741
1972
и ще доведе ли това до повече участие?"
07:02
So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley,
134
406713
4665
Основният ми сътрудник, Дана Карни, която е в Бъркли,
07:07
and I really wanted to know, can you fake it till you make it?
135
411378
3555
и аз искахме да научим, можем ли да ви принудим да се излъжете, докато започнете да участвате повече.
07:10
Like, can you do this just for a little while and actually
136
414933
3030
Например, можете ли да направите това за малко и
07:13
experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful?
137
417963
3823
да преживеете поведенчески резултат, който ви кара да изглеждате по-силни?
07:17
So we know that our nonverbals govern how other people
138
421786
3552
Знаем, че не вербалното ни поведение управлява това,
какво другите хора
какво другите хора
07:21
think and feel about us. There's a lot of evidence.
139
425338
1693
мислят и чувстват за нас. Има много доказателства.
07:22
But our question really was, do our nonverbals
140
427031
3112
Но въпросът ни беше, дали не вербалното ни поведение
07:26
govern how we think and feel about ourselves?
141
430143
3110
управлява това, което мислим и чувстваме за себе си.
07:29
There's some evidence that they do.
142
433253
2690
Има доказателства, че то влияе.
07:31
So, for example, we smile when we feel happy,
143
435943
4636
Например, усмихваме се, когато сме щастливи,
07:36
but also, when we're forced to smile
144
440579
2178
но и когато сме принудени да се усмихваме,
07:38
by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy.
145
442757
4415
като държим химикалка между зъбите си така, това ни кара да се чувстваме щастливи.
07:43
So it goes both ways. When it comes to power,
146
447172
3081
Процесът е двустранен. Когато става дума за сила,
07:46
it also goes both ways. So when you feel powerful,
147
450253
5215
това е също двустранно. Когато се чувствате силни,
07:51
you're more likely to do this, but it's also possible that
148
455468
3386
правите това, но е възможно и да го правите,
07:54
when you pretend to be powerful, you are more likely
149
458854
5606
когато се преструвате на силни и
08:00
to actually feel powerful.
150
464460
2428
ставате силни.
08:02
So the second question really was, you know,
151
466888
3060
Вторият въпрос беше,
08:05
so we know that our minds change our bodies,
152
469948
2583
знаем, че съзнанието ни променя телата ни,
08:08
but is it also true that our bodies change our minds?
153
472531
4417
но вярно ли е, че телата ни променят съзнанието ни?
08:12
And when I say minds, in the case of the powerful,
154
476948
2727
Когато казвам съзнание, в случая на силните,
08:15
what am I talking about?
155
479675
1372
за какво говоря?
08:16
So I'm talking about thoughts and feelings
156
481047
2166
Говоря за мисли, чувства
08:19
and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings,
157
483213
3455
и психологични неща, които съставят мислите и чувствата ни
08:22
and in my case, that's hormones. I look at hormones.
158
486668
3208
и в моя случай, това са хормоните. Изследвам хормоните.
08:25
So what do the minds of the powerful versus the powerless
159
489876
3103
Какво прави съзнанието на силния, с сравнение с безсилния,
08:28
look like?
160
492979
1231
как изглеждат те.
08:30
So powerful people tend to be, not surprisingly,
161
494210
4296
Не е учудващо, че обикновено силните хора са
08:34
more assertive and more confident, more optimistic.
162
498506
4224
по-агресивни, по-уверени и по-оптимистични.
08:38
They actually feel that they're going to win even at games of chance.
163
502730
2999
Те чувстват, че ще спечелят, дори в хазартните игри.
08:41
They also tend to be able to think more abstractly.
164
505729
4179
Обикновено те мислят по-абстрактно.
08:45
So there are a lot of differences. They take more risks.
165
509908
2606
Има много различия. Те поемат повече рискове.
08:48
There are a lot of differences between powerful and powerless people.
166
512514
2853
Има много различия между силните и беззащитните хора.
08:51
Physiologically, there also are differences on two
167
515367
3292
Психологически, има и различия между два
08:54
key hormones: testosterone, which is the dominance hormone,
168
518659
4065
ключови хормона: тестостерон, който е хормонът на доминирането
08:58
and cortisol, which is the stress hormone.
169
522724
3663
и кортизол, който е хормонът на стреса.
09:02
So what we find is that
170
526387
3337
Открихме, че
09:05
high-power alpha males in primate hierarchies
171
529724
3839
много силните алфа мъжки в йерархията на приматити
09:09
have high testosterone and low cortisol,
172
533563
3198
имат висок тестостерон и нисък кортизол,
09:12
and powerful and effective leaders also have
173
536761
3526
а силните и ефективни водачи също имат
09:16
high testosterone and low cortisol.
174
540287
2255
висок тестостерон и нисък кортизол.
09:18
So what does that mean? When you think about power,
175
542542
2303
Какво означава това? Когато мислят за сила,
09:20
people tended to think only about testosterone,
176
544845
2425
хората обикновено мислят само за тестостерон,
09:23
because that was about dominance.
177
547270
1788
защото става дума за доминантност.
09:24
But really, power is also about how you react to stress.
178
549058
3470
Но в действителност, силата означава и как реагирате на стрес.
09:28
So do you want the high-power leader that's dominant,
179
552528
3129
Искате ли много силен водач, който е доминантен,
09:31
high on testosterone, but really stress reactive?
180
555657
2742
с висок тестостерон, но реагиращ на стрес?
09:34
Probably not, right? You want the person
181
558399
2335
Вероятно не, нали? Искате човека,
09:36
who's powerful and assertive and dominant,
182
560734
2284
който е силен, агресивен и доминантен,
09:38
but not very stress reactive, the person who's laid back.
183
563018
3688
но не реагиращ на стрес, човекът, който е устойчив.
09:42
So we know that in primate hierarchies, if an alpha
184
566706
6232
Знаем, че в йерархията на приматити, ако алфа
09:48
needs to take over, if an individual needs to take over
185
572938
3691
иска водачество, ако човек иска да поеме
09:52
an alpha role sort of suddenly,
186
576629
2557
алфа роля, внезапно,
09:55
within a few days, that individual's testosterone has gone up
187
579186
3111
за няколко дни, тестостеронът му се повишава
09:58
significantly and his cortisol has dropped significantly.
188
582297
3505
значително, а кортизолът му намалява значително.
10:01
So we have this evidence, both that the body can shape
189
585802
3041
Имаме това доказателство, че тялото може да оформя
10:04
the mind, at least at the facial level,
190
588843
2366
съзнанието, поне на видимо ниво
10:07
and also that role changes can shape the mind.
191
591209
4129
и че тази промяна на ролята може да промени съзнанието.
10:11
So what happens, okay, you take a role change,
192
595338
2782
Какво се случва, добре, поемате роля на промяна,
10:14
what happens if you do that at a really minimal level,
193
598120
2584
какво се случва, ако правите това на минимално ниво,
10:16
like this tiny manipulation, this tiny intervention?
194
600704
2413
като тази малка манипулация, тази малка интервенция?
10:19
"For two minutes," you say, "I want you to stand like this,
195
603117
2651
Казвате: "За две минути искам да стоя така
10:21
and it's going to make you feel more powerful."
196
605768
2783
и това ще ме накара да се чувствам по-силен".
10:24
So this is what we did. We decided to bring people
197
608551
4475
Направихме това. Решихме да доведем хора
10:28
into the lab and run a little experiment, and these people
198
613026
4213
в лабораторията и да проведем малък експеримент, и тези хора
10:33
adopted, for two minutes, either high-power poses
199
617239
4429
възприеха за две минути или пози на сила
10:37
or low-power poses, and I'm just going to show you
200
621668
2249
или пози на безсилие, и ще ви покажа
10:39
five of the poses, although they took on only two.
201
623917
2962
пет от тези пози, въпреки че те застанаха само в две.
10:42
So here's one.
202
626879
2480
Ето една поза.
10:45
A couple more.
203
629359
2094
Малко повече.
10:47
This one has been dubbed the "Wonder Woman"
204
631453
2818
Тази поза беше наречена от медиите
10:50
by the media.
205
634271
2375
"Чудната жена".
10:52
Here are a couple more.
206
636646
1322
Ето още няколко.
10:53
So you can be standing or you can be sitting.
207
637968
2354
Можете да стоите или да седите.
10:56
And here are the low-power poses.
208
640322
1985
Това са позите на безсилие.
10:58
So you're folding up, you're making yourself small.
209
642307
4063
Прегърбвате се, смалявате се.
11:02
This one is very low-power.
210
646370
1739
Тази поза изразява голямо безсилие.
11:04
When you're touching your neck,
211
648109
1357
Когато докосвате врата си,
11:05
you're really protecting yourself.
212
649466
2626
се защитавате.
11:07
So this is what happens. They come in,
213
652092
2585
Ето какво се случва. Те влизат,
11:10
they spit into a vial,
214
654677
1760
взимаме проба от слюнката им,
11:12
we for two minutes say, "You need to do this or this."
215
656437
3173
казваме, че за две минути "Искаме да направите това или онова."
11:15
They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them
216
659610
1793
Те не гледат картини на позите. Не искаме да ги запознаваме
11:17
with a concept of power. We want them to be feeling power,
217
661403
3380
с концепцията на сила. Искаме да се почувстват силни,
11:20
right? So two minutes they do this.
218
664783
2059
нали? За две минути те правят това.
11:22
We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items,
219
666842
3209
След това ги питаме: "Колко силни се чувствате?" за серия от неща
11:25
and then we give them an opportunity to gamble,
220
670051
2767
и след това им даваме възможност да играят хазартна игра,
11:28
and then we take another saliva sample.
221
672818
2765
и след това взимаме нова проба от слюнката.
11:31
That's it. That's the whole experiment.
222
675583
1565
Това е. Това е целият експеримент.
11:33
So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling,
223
677148
3706
Ето какво открихме. Толерантността към риск, което е хазартна игра,
11:36
what we find is that when you're in the high-power
224
680854
2898
открихме, че когато сте в поза на сила,
11:39
pose condition, 86 percent of you will gamble.
225
683752
3498
86 процента от вас играят на хазартна игра.
11:43
When you're in the low-power pose condition,
226
687250
1945
Когато сте в положение на безсилие,
11:45
only 60 percent, and that's a pretty whopping significant difference.
227
689195
4175
това са само 60 процента и това е много значителна разлика.
11:49
Here's what we find on testosterone.
228
693370
2480
Ето какво открихме за тестостерона.
11:51
From their baseline when they come in, high-power people
229
695850
3505
От основното положение, когато влизат, при силните хора
11:55
experience about a 20-percent increase,
230
699355
2362
той се увеличава с около 20 процента,
11:57
and low-power people experience about a 10-percent decrease.
231
701717
4621
а при слабите хора се намалява с около 10 процента.
12:02
So again, two minutes, and you get these changes.
232
706338
2817
Отново, за две минути ще имате тези промени.
12:05
Here's what you get on cortisol. High-power people
233
709155
2752
Ето какво се получава при кортизола. При силните хора
12:07
experience about a 25-percent decrease, and
234
711907
3047
той се намалява с около 25 процента, а
12:10
the low-power people experience about a 15-percent increase.
235
714954
4132
при безсилните той се увеличава с около 15 процента.
12:14
So two minutes lead to these hormonal changes
236
719086
2732
Две минути водят до тези хормонални промени,
12:17
that configure your brain to basically be either
237
721818
3017
които конфигурират мозъка ви да бъде
12:20
assertive, confident and comfortable,
238
724835
2928
агресивен, уверен
12:23
or really stress-reactive, and, you know, feeling
239
727763
4008
или реагиращ на стрес и да се чувствате
12:27
sort of shut down. And we've all had the feeling, right?
240
731771
3856
отхвърлени. Всички сме имали това чувство, нали?
12:31
So it seems that our nonverbals do govern
241
735627
2887
Не вербалното ни поведение управлява
12:34
how we think and feel about ourselves,
242
738514
2321
какво мислим и чувстваме за себе си,
12:36
so it's not just others, but it's also ourselves.
243
740835
2456
не само за другите.
12:39
Also, our bodies change our minds.
244
743291
2427
И телата ни променят съзнанието ни.
12:41
But the next question, of course, is
245
745718
2406
Разбира се, следващият въпрос е,
12:44
can power posing for a few minutes
246
748124
1514
може ли позата на сила за две минути
12:45
really change your life in meaningful ways?
247
749638
2291
да промени живота ви по значим начин.
12:47
So this is in the lab. It's this little task, you know,
248
751929
2646
Направихме експеримент в лабораторията. Това е тази малка задача,
12:50
it's just a couple of minutes. Where can you actually
249
754575
2596
която отнема само няколко минути. Къде можете
12:53
apply this? Which we cared about, of course.
250
757171
2775
да приложите това? Разбира се, погрижили сме се.
12:55
And so we think it's really, what matters, I mean,
251
759946
4177
Искам да кажа, че там
13:00
where you want to use this is evaluative situations
252
764123
2588
където искате да го използвате е в оценителни ситуации,
13:02
like social threat situations. Where are you being evaluated,
253
766711
3453
като например в ситуации на социална заплаха. Къде сте оценявани
13:06
either by your friends? Like for teenagers it's at the lunchroom table.
254
770164
3684
от приятелите си? За тинейджърите, това е в столовата.
13:09
It could be, you know, for some people it's speaking
255
773848
2205
За някои хора, това е, когато говорят
13:11
at a school board meeting. It might be giving a pitch
256
776053
3024
на среща с училищното ръководство. Това може да бъде на игрището
13:14
or giving a talk like this
257
779077
2857
или когато изнасяте конференция, като тази
13:17
or doing a job interview.
258
781934
2798
или когато сте на интервю за работа.
13:20
We decided that the one that most people could relate to
259
784732
2492
Решихме, че ситуацията, която важи за повечето хора,
13:23
because most people had been through
260
787224
1237
защото повечето хора са я преживели,
13:24
was the job interview.
261
788461
1382
е интервю за работа.
13:25
So we published these findings, and the media
262
789843
3953
Публикувахме тези открития, медиите
13:29
are all over it, and they say, Okay, so this is what you do
263
793796
2594
ги прегледаха и казаха: "Добре, значи това правите,
13:32
when you go in for the job interview, right? (Laughter)
264
796390
3200
когато се явяваме на интервю за работа, нали?" (Смях)
13:35
You know, so we were of course horrified, and said,
265
799590
2391
Разбира се, бяхме ужасени и казахме:
13:37
Oh my God, no, no, no, that's not what we meant at all.
266
801981
2185
"О, боже, не, не, не, не искахме да кажем това.
13:40
For numerous reasons, no, no, no, don't do that.
267
804166
2775
Поради много причини, не, не, не, не правете това."
13:42
Again, this is not about you talking to other people.
268
806941
2591
Отново, не става дума да говорите с другите хора.
13:45
It's you talking to yourself. What do you do
269
809532
1859
Става дума да говорите със себе си. Какво правите,
13:47
before you go into a job interview? You do this.
270
811391
2809
преди да отидете на интервю за работа? Правите това.
13:50
Right? You're sitting down. You're looking at your iPhone --
271
814200
2266
Нали? Сядате. Гледате в телефона си,
13:52
or your Android, not trying to leave anyone out.
272
816466
2286
като се стараете да не пропуснете нищо.
13:54
You are, you know, you're looking at your notes,
273
818752
2194
Гледате записките си,
13:56
you're hunching up, making yourself small,
274
820946
1830
прегърбвате се, смалявате се,
13:58
when really what you should be doing maybe is this,
275
822776
2292
когато това, което трябва да направите е това,
14:00
like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes.
276
825068
3416
както, когато сте в банята, нали? Направете това. Намерете две минути.
14:04
So that's what we want to test. Okay?
277
828484
1420
Това искаме да проверим.
14:05
So we bring people into a lab, and
278
829904
2184
Водим хора в лабораторията и
14:07
they do either high- or low-power poses again,
279
832088
3377
те отново заемат пози на сила или пози на беззащитност,
14:11
they go through a very stressful job interview.
280
835465
2632
минават през много стресиращо интервю за работа.
14:13
It's five minutes long. They are being recorded.
281
838097
3616
То продължава пет минути. Записва се.
14:17
They're being judged also, and the judges
282
841713
2511
Оценява се, а оценителите
14:20
are trained to give no nonverbal feedback,
283
844224
3975
са обучени да не дават не вербална обратна връзка
14:24
so they look like this. Like, imagine
284
848199
1607
и изглеждат така. Представете си,
14:25
this is the person interviewing you.
285
849806
2284
че този човек ви интервюира.
14:27
So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled.
286
852090
4623
За пет минути, нищо и това е по-лошо от това да ви бъдат задавани неудобни въпроси.
14:32
People hate this. It's what Marianne LaFrance calls
287
856713
3313
Хората мразят това. Това беше наречено от Мариан Ла Франс
14:35
"standing in social quicksand."
288
860026
2091
"стоене в движещ се социален пясък".
14:38
So this really spikes your cortisol.
289
862117
1809
Това увеличава кортизола ви.
14:39
So this is the job interview we put them through,
290
863926
1702
Тествахме ги чрез това интервю за работа,
14:41
because we really wanted to see what happened.
291
865628
2829
защото искахме да видим какво ще се случи.
14:44
We then have these coders look at these tapes, four of them.
292
868457
3107
След това накарахме тези кодери да разгледат четири записи.
14:47
They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions.
293
871564
3172
Те не знаеха хипотезите. Не знаеха условията.
14:50
They have no idea who's been posing in what pose,
294
874736
2785
Не знаеха кой каква поза заема
14:53
and they end up looking at these sets of tapes,
295
877521
5090
и когато прослушаха записите,
14:58
and they say, "Oh, we want to hire these people," --
296
882611
2072
казаха: "Искаме да наемем тези хора." -
15:00
all the high-power posers -- "we don't want to hire these people.
297
884683
3422
всички, които бяха заели поза на сила - "Не искаме да
наемем тези хора.
наемем тези хора.
15:04
We also evaluate these people much more positively overall."
298
888105
2785
Оценяваме тези хора много по-позитивно."
15:06
But what's driving it? It's not about the content of the speech.
299
890890
4736
Какво причинява това? Не става дума за съдържанието на речта.
15:11
It's about the presence that they're bringing to the speech.
300
895626
2876
Става дума за присъствието, което те внасят в речта.
15:14
We also, because we rate them on all these variables
301
898502
2049
Също, защото ги оценяваме по тези променливи,
15:16
related to competence, like, how well-structured
302
900551
3091
които са свързани с компетентността, като например колко свързана
15:19
is the speech? How good is it? What are their qualifications?
303
903642
2776
е речта. Колко е хубава. Какви са квалификациите им.
15:22
No effect on those things. This is what's affected.
304
906418
3056
Няма ефект от тези неща. Ето на какво се обръща внимание.
15:25
These kinds of things. People are bringing their true selves,
305
909474
3279
Такива неща. Хората показват самите себе си.
15:28
basically. They're bringing themselves.
306
912753
1873
Те се излагат.
15:30
They bring their ideas, but as themselves,
307
914626
2223
Те казват идеите си, както те ги разбират,
15:32
with no, you know, residue over them.
308
916849
2536
но ние не ги възприемаме.
15:35
So this is what's driving the effect, or mediating the effect.
309
919385
4931
Ето какво има значение или придава значение.
15:40
So when I tell people about this,
310
924316
3368
Когато казвам на хората за това,
15:43
that our bodies change our minds and our minds can change our behavior,
311
927684
2879
че телата ни променят съзнанието ни и съзнанието ни може да промени поведението ни,
15:46
and our behavior can change our outcomes, they say to me,
312
930563
2976
а поведението ни може да промени живота ни, ми казват:
15:49
"I don't -- It feels fake." Right?
313
933539
1867
"Не разбирам. Струва ми се, че лъжете." Нали?
15:51
So I said, fake it till you make it. I don't -- It's not me.
314
935406
3779
Казах: "Лъжете се, докато не го направите. Ако не го направите, няма да сте себе си."
15:55
I don't want to get there and then still feel like a fraud.
315
939185
3175
Не искам да отида и да се чувствам като измамник.
15:58
I don't want to feel like an impostor.
316
942360
1519
Не искам да се чувствам като самозванец.
15:59
I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here.
317
943879
4412
Не искам да отида там, само за да почувствам, че не трябва да бъда там.
16:04
And that really resonated with me,
318
948291
2187
Това ме впечатли,
16:06
because I want to tell you a little story about
319
950478
2058
защото искам да ви разкажа кратка история за
16:08
being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.
320
952536
3410
това да бъдете измамници и да се чувствате, като че ли не трябва да бъдете там.
16:11
When I was 19, I was in a really bad car accident.
321
955946
2941
Когато бях на 19 години, преживях тежка пътна злополука.
16:14
I was thrown out of a car, rolled several times.
322
958887
3405
Бях изхвърлена от колата, преобърнах се няколко пъти.
16:18
I was thrown from the car. And I woke up in a head injury
323
962292
3511
Бях изхвърлена от колата. Свестих се в рехабилитационно отделение
16:21
rehab ward, and I had been withdrawn from college,
324
965803
3592
за травма на глава и бях изключена от колежа,
16:25
and I learned that my I.Q. had dropped by two standard deviations,
325
969395
5712
и научих, че моето I.Q. е намаляло с две стандартни девиации,
16:31
which was very traumatic.
326
975107
2588
което беше много травмиращо.
16:33
I knew my I.Q. because I had identified with being smart,
327
977695
2871
Знаех I.Q.-то си, защото бях определена като умна
16:36
and I had been called gifted as a child.
328
980566
2012
и като дете бях наречена надарена.
16:38
So I'm taken out of college, I keep trying to go back.
329
982578
3200
Извън колежа съм, опитвайки се да вляза отново.
16:41
They say, "You're not going to finish college.
330
985778
1724
Казаха ми: "Няма да завършиш колеж.
16:43
Just, you know, there are other things for you to do,
331
987502
2877
Има други неща, които да правиш,
16:46
but that's not going to work out for you."
332
990379
1898
но това не е за теб."
16:48
So I really struggled with this, and I have to say,
333
992277
3884
Борих се с това и трябва да кажа,
16:52
having your identity taken from you, your core identity,
334
996161
2774
че когато изтрият идентичността ви, истинската ви идентичност,
16:54
and for me it was being smart,
335
998935
1859
а за мен това беше да бъда умна,
16:56
having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that.
336
1000794
4409
когато ви я отнемат, няма нищо друго, което да ви кара да се чувствате по-безсилни от това.
17:01
So I felt entirely powerless. I worked and worked and worked,
337
1005203
2602
Чувствах се много безпомощна. Работех, работех, работех,
17:03
and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked.
338
1007805
3134
и се чувствах щастлива, работех и се чувствах щастлива, и работех.
17:06
Eventually I graduated from college.
339
1010939
2452
Накрая завърших колеж.
17:09
It took me four years longer than my peers,
340
1013391
1807
Отне ми четири години повече от колегите ми
17:11
and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske,
341
1015198
4558
и убедих съветника ми ангел, Сюзан Фиске,
17:15
to take me on, and so I ended up at Princeton,
342
1019756
2944
да ме вземе, и така завърших Принстън
17:18
and I was like, I am not supposed to be here.
343
1022700
2851
и се чувствах, като че ли не трябваше да бъда там.
17:21
I am an impostor.
344
1025551
1294
Измамник съм.
17:22
And the night before my first-year talk,
345
1026845
1581
Беше вечерта преди да говоря на конференцията ми през първата година в колежа,
17:24
and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk
346
1028426
2638
а конференцията през първата година в Принстън продължава 20 минути
17:26
to 20 people. That's it.
347
1031064
2035
пред 20 души. Това е.
17:28
I was so afraid of being found out the next day
348
1033099
2887
Бях толкова уплашена, да не ме разкрият на следващия ден,
17:31
that I called her and said, "I'm quitting."
349
1035986
2813
че ѝ позвъних и казах: "Аз прекъсвам."
17:34
She was like, "You are not quitting,
350
1038799
1856
Тя отговори: "Не прекъсваш,
17:36
because I took a gamble on you, and you're staying.
351
1040655
2558
защото се обзаложих, че ще останеш.
17:39
You're going to stay, and this is what you're going to do.
352
1043213
2191
Ще останеш. Ще го направиш.
17:41
You are going to fake it.
353
1045404
1357
Ще се излъжеш.
17:42
You're going to do every talk that you ever get asked to do.
354
1046761
3780
Ще говориш на всички конференции, на които те помолят да отидеш.
17:46
You're just going to do it and do it and do it,
355
1050541
1739
Просто ще го направиш,
17:48
even if you're terrified and just paralyzed
356
1052280
2969
дори да си ужасена и парализирана
17:51
and having an out-of-body experience, until you have
357
1055249
2578
и да се чувстваш извън тялото си, докато
17:53
this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it.
358
1057827
3165
си кажеш: "Боже, правя го.
17:56
Like, I have become this. I am actually doing this.'"
359
1060992
2966
Аз съм това. Наистина го правя."
17:59
So that's what I did. Five years in grad school,
360
1063958
2410
Направих го. Пет години в университет,
18:02
a few years, you know, I'm at Northwestern,
361
1066368
1741
след няколко години, както знаете от северозапад съм,
18:04
I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really
362
1068109
2587
се преместих в Харвард, в Харвард съм, не мисля
18:06
thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking,
363
1070696
3500
повече за това, но много време си мислех:
18:10
"Not supposed to be here. Not supposed to be here."
364
1074196
2304
"Не трябва да съм тук."
18:12
So at the end of my first year at Harvard,
365
1076500
2478
В края на първата си година в Харвард,
18:14
a student who had not talked in class the entire semester,
366
1078978
4566
студентка, която не беше говорила в час целия семестър,
18:19
who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail,"
367
1083544
3207
на която бях казала: "Трябва да участваш в час, иначе ще те изключат",
18:22
came into my office. I really didn't know her at all.
368
1086751
2502
дойде в офиса ми. Не я познавах.
18:25
And she said, she came in totally defeated, and she said,
369
1089253
3982
Тя каза, че е много обезкуражена и каза:
18:29
"I'm not supposed to be here."
370
1093235
6045
"Не трябва да съм тук."
18:35
And that was the moment for me. Because two things happened.
371
1099280
4128
Това беше моментът ми. Защото се случиха две неща.
18:39
One was that I realized,
372
1103408
1494
Едното беше, че осъзнах:
18:40
oh my gosh, I don't feel like that anymore. You know.
373
1104902
3234
"Боже, вече не се чувствам така".
18:44
I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling.
374
1108136
2682
Вече не се чувствах така, но тя се чувстваше така, и аз го знаех.
18:46
And the second was, she is supposed to be here!
375
1110818
2637
Второто нещо беше, че тя трябваше да е тук!
18:49
Like, she can fake it, she can become it.
376
1113455
1804
Може да се излъже, ще стане това.
18:51
So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here!
377
1115259
3740
Казах: "Ти трябва да си тук!
18:54
And tomorrow you're going to fake it,
378
1118999
1435
Утре ще се излъжеш,
18:56
you're going to make yourself powerful, and, you know,
379
1120434
3064
ще станеш силна и,
18:59
you're gonna — " (Applause)
380
1123498
3023
ще - " (Аплодисменти)
19:02
(Applause)
381
1126521
2039
(Аплодисменти)
19:04
"And you're going to go into the classroom,
382
1128560
4433
"ще влезеш в класната стая
19:08
and you are going to give the best comment ever."
383
1132993
2424
и ще направиш най-хубавия коментар."
19:11
You know? And she gave the best comment ever,
384
1135417
3005
Знаете ли? Тя направи най-хубавия коментар
19:14
and people turned around and they were like,
385
1138422
863
и хората казаха:
19:15
oh my God, I didn't even notice her sitting there, you know? (Laughter)
386
1139285
3444
"Боже, не съм забелязал, че тя присъства." (Смях)
19:18
She comes back to me months later, and I realized
387
1142729
2871
Месеци по-късно тя дойде при мен и разбрах,
19:21
that she had not just faked it till she made it,
388
1145600
2284
че тя не се е лъгала, докато го направи,
19:23
she had actually faked it till she became it.
389
1147884
2724
тя се беше лъгала, докато стане това.
19:26
So she had changed.
390
1150608
1823
Тя се беше променила.
19:28
And so I want to say to you, don't fake it till you make it.
391
1152431
4084
Искам да ви кажа, не се лъжете, докато го направите.
19:32
Fake it till you become it. You know? It's not —
392
1156515
2797
Лъжете се, докато станете това. Това не е -
19:35
Do it enough until you actually become it and internalize.
393
1159312
3641
Правете го достатъчно дълго, докато станете това и това стане второто ви аз.
19:38
The last thing I'm going to leave you with is this.
394
1162953
2655
Последното нещо, което искам да ви кажа е:
19:41
Tiny tweaks can lead to big changes.
395
1165608
4472
малки спирания да правите нещо, могат да доведат до големи промени.
19:45
So this is two minutes.
396
1170080
2497
Това са две минути.
19:48
Two minutes, two minutes, two minutes.
397
1172577
1736
Две минути, две минути, две минути.
19:50
Before you go into the next stressful evaluative situation,
398
1174313
3246
Преди да участвате в следващата стресираща ситуация, в която ви оценяват,
19:53
for two minutes, try doing this, in the elevator,
399
1177559
2706
за две минути се опитайте да направите това в асансьора,
19:56
in a bathroom stall, at your desk behind closed doors.
400
1180265
3239
в банята, на бюрото си, при затворена врата.
19:59
That's what you want to do. Configure your brain
401
1183504
2440
Ето какво искате да правите. Конфигурирайте мозъка си,
20:01
to cope the best in that situation.
402
1185944
1822
за да се справи най-добре в тази ситуация.
20:03
Get your testosterone up. Get your cortisol down.
403
1187766
2965
Повишете тестостерона си. Понижете кортизола си.
20:06
Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am.
404
1190731
3966
Не излизайте от ситуацията, ако чувствате, че не сте им показали кои сте.
20:10
Leave that situation feeling like, oh, I really feel like
405
1194697
2352
Излезте от тази ситуация, ако чувствате, че
20:12
I got to say who I am and show who I am.
406
1197049
1836
сте казали и сте показали кои сте.
20:14
So I want to ask you first, you know,
407
1198885
2542
Първо, искам да ви помоля,
20:17
both to try power posing,
408
1201427
3781
да използвате пози на сила
20:21
and also I want to ask you
409
1205208
1886
и искам да ви помоля,
20:22
to share the science, because this is simple.
410
1207094
3228
да споделите тази наука, защото тя е проста.
20:26
I don't have ego involved in this. (Laughter)
411
1210322
1877
Егото ми няма да се засегне. (Смях)
20:28
Give it away. Share it with people,
412
1212199
1887
Разказвайте я. Споделяйте я с хората,
20:29
because the people who can use it the most are the ones
413
1214086
1861
защото хората, които могат да я използват най-много са тези,
20:31
with no resources and no technology
414
1215947
4158
които нямат ресурси и технология,
20:36
and no status and no power. Give it to them
415
1220105
3126
нямат статут и нямат сила. Дайте им я,
20:39
because they can do it in private.
416
1223231
1283
защото те ще могат да го правят насаме.
20:40
They need their bodies, privacy and two minutes,
417
1224514
2829
Нужни са телата им, самота и две минути
20:43
and it can significantly change the outcomes of their life.
418
1227343
3150
и това може значително да промени живота им.
20:46
Thank you. (Applause)
419
1230493
4186
Благодаря! (Аплодисменти)
20:50
(Applause)
420
1234679
6890
(Аплодисменти)
ABOUT THE SPEAKER
Amy Cuddy - Social psychologistAmy Cuddy’s research on body language reveals that we can change other people’s perceptions — and perhaps even our own body chemistry — simply by changing body positions.
Why you should listen
Amy Cuddy wasn’t supposed to become a successful scientist. In fact, she wasn’t even supposed to finish her undergraduate degree. Early in her college career, Cuddy suffered a severe head injury in a car accident, and doctors said she would struggle to fully regain her mental capacity and finish her undergraduate degree.
But she proved them wrong. Today, Cuddy is a professor and researcher at Harvard Business School, where she studies how nonverbal behavior and snap judgments affect people from the classroom to the boardroom. And her training as a classical dancer (another skill she regained after her injury) is evident in her fascinating work on "power posing" -- how your body position influences others and even your own brain.
Amy Cuddy | Speaker | TED.com