TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Adam Galinsky: Wie man für sich selbst einsteht
Filmed:
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Für sich selbst einzustehen ist schwer, auch wenn Sie wissen, dass sie es eigentlich tun sollten. Lernen Sie wie man sich durchsetzt, steuern Sie schwierige soziale Situationen und bauen Sie Ihre eigene Kraft unter der weisen Leitung des Sozialpsychologen Adam Galinskys weiter aus.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
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00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
Die eigene Meinung
zu vertreten ist schwer.
zu vertreten ist schwer.
Vor genau einem Monat wurde mir
die Bedeutung dieses Satzes klar.
die Bedeutung dieses Satzes klar.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Da wurden wir nämlich Eltern.
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
Ein wundervoller Moment.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
Er war beglückend und ermutigend,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
aber auch unheimlich und Angst einflößend.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
Besonders furchterregend wurde es,
als wir von der Klinik nach Hause kamen
als wir von der Klinik nach Hause kamen
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
und uns unsicher waren,
ob unser kleiner Junge genug
Nahrung beim Stillen erhielt.
Nahrung beim Stillen erhielt.
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Wir wollten unsere Kinderärztin anrufen,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
aber auch keinen schlechten
ersten Eindruck machen,
ersten Eindruck machen,
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
als verrückte, neurotische Eltern gelten.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Wir machten uns Sorgen.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
Wir warteten.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Als wir am nächsten Tag
bei der Ärztin waren,
bei der Ärztin waren,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
gab sie ihm sofort Milchersatz,
weil er ziemlich dehydriert war.
weil er ziemlich dehydriert war.
Unserem Sohn geht es jetzt gut.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
Die Ärztin ermutigte uns,
sie jederzeit zu kontaktieren.
sie jederzeit zu kontaktieren.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
In dieser Situation
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
hätte ich etwas sagen sollen,
tat es aber nicht.
tat es aber nicht.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Manchmal ist es auch umgekehrt.
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
So geschehen vor 10 Jahren, als ich
meinen Zwillingsbruder enttäuschte.
meinen Zwillingsbruder enttäuschte.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Mein Zwillingsbruder
macht Dokumentarfilme.
macht Dokumentarfilme.
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
Für einen seiner ersten Filme
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
erhielt er das Angebot
einer Vertriebsgesellschaft.
einer Vertriebsgesellschaft.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Er war begeistert,
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
er wollte das Angebot annehmen.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Aber als Verhandlungsexperte
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
bestand ich darauf, ein
Gegenangebot zu machen.
Gegenangebot zu machen.
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
Ich half ihm dabei,
ein perfektes abzugeben.
ein perfektes abzugeben.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
Es war auch perfekt --
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
perfekt beleidigend.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
Die Firma war so entrüstet,
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
dass sie das Angebot zurückzog.
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
Mein Bruder kam nicht ins Geschäft.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
Ich habe Menschen auf der ganzen Welt
zu diesem Dilemma befragt:
zu diesem Dilemma befragt:
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
Wann können sie sich behaupten,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
wann können sie ihre
Interessen durchsetzen,
Interessen durchsetzen,
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
wann können sie ihre Meinung äußern,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
ehrgeizig für sich selbst
etwas einfordern.
etwas einfordern.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
Das Spektrum der Geschichten
ist sehr vielfältig und unterschiedlich,
ist sehr vielfältig und unterschiedlich,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
aber es gab auch ein gemeinsames Muster.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Kann ich meinen Chef korrigieren,
wenn er Fehler macht?
wenn er Fehler macht?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Kann ich meinen Kollegen zur Rede
stellen, wenn er mir auf die Füße tritt?
stellen, wenn er mir auf die Füße tritt?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Kann ich den taktlosen Witz
meines Freundes in Frage stellen?
meines Freundes in Frage stellen?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
Kann ich meiner Liebsten meine
tiefsten Unsicherheiten verraten?
tiefsten Unsicherheiten verraten?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Durch diese Erfahrungen
habe ich herausgefunden,
habe ich herausgefunden,
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
dass jeder von uns einen Toleranzbereich
von annehmbaren Verhalten hat.
von annehmbaren Verhalten hat.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Manchmal sind wir zu stark, wir
drängen uns zu sehr in den Vordergrund.
drängen uns zu sehr in den Vordergrund.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
Das passierte mir mit meinem Bruder.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Ein Gegenangebot abgeben, war
außerhalb seines akzeptablen Verhaltens.
außerhalb seines akzeptablen Verhaltens.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Manchmal sind wir aber auch zu schwach.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Das passierte meiner Frau und mir.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
Dieser Toleranzbereich
erlaubter Handlungen --
erlaubter Handlungen --
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
wenn wir darin bleiben,
werden wir belohnt.
werden wir belohnt.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Wenn wir ihn überschreiten, bestraft.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
Wir werden entlassen,
erniedrigt oder sogar geächtet.
erniedrigt oder sogar geächtet.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
Wir bekommen keine Gehaltserhöhung,
Beförderung, Vertragsabschluss.
Beförderung, Vertragsabschluss.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
Als Erstes müssen wir wissen:
03:04
What is my range?
59
172717
1488
Welchen Spielraum habe ich?
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Wichtig ist: Dieser
Spielraum ist nicht fix.
Spielraum ist nicht fix.
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
Er ist sehr dynamisch.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Je nach Kontext vergrößert
und verkleinert er sich.
und verkleinert er sich.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
Ein Aspekt bestimmt diesen
Spielraum mehr als alles andere,
Spielraum mehr als alles andere,
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
das ist Ihre Stärke.
Ihre Stärke bestimmt
Ihren Handlungsspielraum.
Ihren Handlungsspielraum.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
03:25
What is power?
66
193536
1437
Was ist Stärke?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
Stärke kommt in vielen Verpackungen.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
Bei Verhandlungen kommt sie
in Form von Alternativen.
in Form von Alternativen.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Mein Bruder hatte keine Alternativen.
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
Er hatte keine Stärke.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
Die Firma hatte viele Alternativen.
03:36
they had power.
72
204980
1166
Sie hatten Macht.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
Manchmal ist man neu
in einem Land, als Immigrant,
in einem Land, als Immigrant,
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
in einer Firma,
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
in einer neuen Situation,
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
wie meine Frau und ich als junge Eltern.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Manchmal ist es bei der Arbeit,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
wo einer der Boss
und einer der Untergebene ist.
und einer der Untergebene ist.
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
Manchmal in Partnerschaften,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
wo einer mehr investiert als der andere.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
Entscheidend ist:
Wenn wir viele Stärken haben,
Wenn wir viele Stärken haben,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
ist unser Spielraum sehr groß.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Wir haben einen großen
Handlungsspielraum.
Handlungsspielraum.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Aber wenn wir keine Stärken
haben, verengt er sich.
haben, verengt er sich.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Dann haben wir nur
einen kleinen Spielraum.
einen kleinen Spielraum.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
Wenn sich unser Spielraum verkleinert,
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
dann haben wir eine
Doppelbindung aus Schwäche.
Doppelbindung aus Schwäche.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
Wir sind in einer Ohnmachts-Zwickmühle,
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
wenn wir den Mund nicht aufmachen,
bleiben wir unbemerkt,
bleiben wir unbemerkt,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
wenn wir den Mund auftun,
werden wir bestraft.
werden wir bestraft.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Viele haben den Begriff
Doppelbindung schon mal gehört,
Doppelbindung schon mal gehört,
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
und ihn sofort mit Genderthemen verbunden.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
Es sind die Frauen, die nicht reden,
und nicht gehört werden,
und nicht gehört werden,
Frauen, die reden und bestraft werden.
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
Frauen müssen genauso
wie Männer den Mund aufmachen,
wie Männer den Mund aufmachen,
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
aber ihnen werden Grenzen gesetzt.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
Meine Studien der letzten
zwei Jahrzehnte haben gezeigt,
zwei Jahrzehnte haben gezeigt,
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
dass das, was wie ein
Gender-Unterschied aussieht,
Gender-Unterschied aussieht,
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
gar keine reale Gender-Doppelbindung ist.
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
Eigentlich ist es eine
Schwäche-Doppelbindung
Schwäche-Doppelbindung
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
Was aussieht wie
ein Geschlechterunterschied,
ein Geschlechterunterschied,
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
sind meist verkappte Stärkenunterschiede.
Oft sehen wir Unterschiede zwischen
einem Mann und einer Frau
einem Mann und einer Frau
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
oder Männern und Frauen,
05:06
or men and women,
104
294141
1198
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
und denken: "Biologische Gründe.
Es gibt fundamentale Unterschiede
Es gibt fundamentale Unterschiede
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
bei den Geschlechtern."
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Aber alle Studien haben mir gezeigt,
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
dass es eine bessere Erklärung
gibt als das Geschlecht,
gibt als das Geschlecht,
05:18
is really power.
109
306893
1512
es sind die Stärken.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
Es geht also um die
Doppelbindung der Schwächen.
Doppelbindung der Schwächen.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
Schwäche-Doppelbindung bedeutet,
wir haben einen kleinen Spielraum,
wir haben einen kleinen Spielraum,
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
wir haben keine Stärke.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Wir haben einen enges Spektrum.
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
Unsere Doppelbindung ist groß.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
Wir müssen Wege finden,
unseren Spielraum zu vergrößern.
unseren Spielraum zu vergrößern.
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
Die letzten paar Jahrzehnte
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
haben meine Kollegen und ich
herausgefunden, was zählt.
herausgefunden, was zählt.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
1. Sie müssen sich selber stark fühlen.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
2. Die anderen müssen Sie
für stark halten.
für stark halten.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Wenn ich mich stark fühle,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
bin ich selbstbewusst, nicht ängstlich;
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
Ich erweitere mein Spektrum.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Wenn andere mich stark erleben,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
gewähren sie mir ein größeres Spektrum.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Wir brauchen Methoden,
die unseren Handlungsspielraum erweitern.
die unseren Handlungsspielraum erweitern.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Ich stelle Ihnen ein paar davon vor.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
Den Mund aufzumachen ist gefährlich,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
diese Methoden werden
das Risiko minimieren.
das Risiko minimieren.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
Die erste Regel kommt
aus der Geschäftswelt.
aus der Geschäftswelt.
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
Man fand etwas Wichtiges heraus.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
Frauen machen in der Regel
weniger ambitionierte Angebote
weniger ambitionierte Angebote
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
und erzielen dadurch geringere
Verhandlungserfolge als Männer.
Verhandlungserfolge als Männer.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Hannah Riley Bowles
und Emily Amanatullah entdeckten,
und Emily Amanatullah entdeckten,
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
dass Frauen in einer Situation
dasselbe wie Männer erzielen
dasselbe wie Männer erzielen
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
und sich genauso ehrgeizig verhalten.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
Nämlich, wenn sie sich
für andere einsetzen.
für andere einsetzen.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Wenn sie sich für andere einsetzen,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
entdecken sie ihre Stärken
und fühlen sich größer.
und fühlen sich größer.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Sie werden durchsetzungsfähiger.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Man nennt das: Den Mama-Bär-Effekt.
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Wie eine Bärenmama ihre Kinder verteidigt.
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
Wenn wir für andere einstehen,
entdecken wir unsere eigene Stimme.
entdecken wir unsere eigene Stimme.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Aber manchmal müssen wir
für uns selber kämpfen.
für uns selber kämpfen.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Wie tun wir das?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Eins der wichtigsten Hilfsmittel ist:
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
Abstand gewinnen.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
Das ist ganz einfach:
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
Sehen Sie einfach die Welt
durch die Augen eines anderen.
durch die Augen eines anderen.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
Das ist das hilfreichste Mittel, den
eigenen Handlungsspielraum zu erweitern.
eigenen Handlungsspielraum zu erweitern.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Wenn ich Ihren Standpunkt einnehme
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
und mir klar wird,
was Sie wirklich brauchen,
was Sie wirklich brauchen,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
ist es wahrscheinlicher, dass Sie
mir geben, was ich wirklich brauche.
mir geben, was ich wirklich brauche.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Aber es gibt da ein Problem:
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
Perspektivenwechsel sind schwer.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Machen wir ein kleines Experiment:
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Halten Sie mal die Hand so,
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
den Zeigefinger nach oben.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
Malen Sie jetzt den
Buchstaben E auf Ihre Stirn,
Buchstaben E auf Ihre Stirn,
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
so schnell wie möglich.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
Wir können das E
auf zwei Weisen malen.
auf zwei Weisen malen.
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
Dies ist ursprünglich
ein Perspektivwechseltest.
ein Perspektivwechseltest.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Schauen Sie sich zwei Fotos an,
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
mit jemandem, der ein E auf der Stirn hat.
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
Das ist Erika Hall,
meine damalige Studentin.
meine damalige Studentin.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Hier sehen Sie
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
das richtige E.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Ich male das E so, dass es
für einen anderen so wie ein E aussieht.
für einen anderen so wie ein E aussieht.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
Das ist das 'Perspektivwechsel-E',
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
denn es sieht für mein Gegenüber
so aus wie ein E.
so aus wie ein E.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Dieses E dagegen ist selbst fokussiert.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
Oft fokussieren wir uns
nur auf uns selbst.
nur auf uns selbst.
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
Insbesondere, wenn wir
in einer Krise stecken.
in einer Krise stecken.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Einmal gab es eine ganz besondere Krise.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
In Watsonville, Kalifornien,
kam ein Mann in die Bank.
kam ein Mann in die Bank.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
Er sagte: "Geben Sie mir 2.000 USD
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
oder die Bank fliegt in die Luft."
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
Die Bankleiterin gab ihm das Geld nicht.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
Sie wechselte die Perspektive.
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
Sie nahm seine Perspektive ein
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
und merkte etwas Wichtiges.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Er wollte einen ganz bestimmten Betrag.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Sie sagte:
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
"Wozu wollen Sie 2.000 USD?"
Er: "Mein Freund wird zwangsgeräumt,
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
wenn er nicht sofort 2.000$ zahlt."
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
Daraufhin sie: "Ach so, Sie wollen
keine Bank ausrauben,
keine Bank ausrauben,
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
Sie wollen einen Kredit."
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Lachen)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
"Kommen Sie in mein Büro,
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
dort erledigen wir den Papierkram."
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
(Lachen)
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Ihr schneller Perspektivenwechsel
entschärfte einen brisanten Moment.
entschärfte einen brisanten Moment.
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
Wenn wir die Perspektive wechseln,
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
können wir ehrgeizig, durchsetzungsstark
und trotzdem noch sympathisch sein.
und trotzdem noch sympathisch sein.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
Eine andere Methode durchsetzungs-
stark und sympathisch zu sein,
stark und sympathisch zu sein,
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
ist Flexibilität zu signalisieren.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Nehmen wir an, Sie sind ein Autoverkäufer.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
Sie kommen eher ins Geschäft,
wenn Sie zwei Optionen bieten.
wenn Sie zwei Optionen bieten.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Sagen wir Option A:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
24.000 Euro für dieses Auto
und eine 5-Jahres-Garantie.
und eine 5-Jahres-Garantie.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Oder Option B:
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
23.000 Euro und eine 3-Jahres-Garantie.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
Ich habe bewiesen, dass
Leute mit Wahlmöglichkeiten,
Leute mit Wahlmöglichkeiten,
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
weniger Einwände finden
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
und Ihr Angebot eher annehmen.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
Das gilt nicht nur für die Geschäftswelt.
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
Das gilt auch für Eltern.
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Als meine Nichte 4 war,
wollte sie sich nie anziehen.
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
Aber dann hatte meine Schwägerin
eine tolle Idee:
eine tolle Idee:
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
Ich biete meiner Tochter Alternativen.
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
Dieses T-Shirt oder dieses? Okay, dieses.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
Diese Hose oder diese? Okay, diese.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Es funktionierte perfekt.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Sie zog sich schnell
und ohne Widerworte an.
und ohne Widerworte an.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Ich frage Leute in der ganzen Welt,
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
wann sie sich trauen
ihre Meinung zu sagen.
ihre Meinung zu sagen.
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
Die häufigste Antwort ist:
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
"Wenn ich sozial eingebunden bin;
wenn ich Verbündete habe.
wenn ich Verbündete habe.
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Wir brauchen also Verbündete
auf unserer Seite.
auf unserer Seite.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Wie machen wir das?
Eine Möglichkeit ist,
eine Bärenmutter zu werden.
eine Bärenmutter zu werden.
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Wenn wir uns für andere einsetzen,
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
vergrößern wir unseren Spielraum
in unseren Augen und denen der anderen,
in unseren Augen und denen der anderen,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
und wir gewinnen starke Verbündete.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Starke Verbündete bekommen wir auch,
insbesondere an höheren Stellen,
insbesondere an höheren Stellen,
wenn wir andere um Rat bitten.
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Wenn wir andere um Rat bitten,
mögen sie uns, denn wir schmeicheln ihnen
mögen sie uns, denn wir schmeicheln ihnen
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
und drücken Bescheidenheit aus.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Das hilft eine andere
Doppelbindung aufzulösen.
Doppelbindung aufzulösen.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
Das wäre die Eigenwerbung-Doppelbindung.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
Die Eigenwerbung-Doppelbindung
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
besteht darin, dass
wenn wir uns selbst nicht loben,
wenn wir uns selbst nicht loben,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
dann sieht uns keiner.
Wenn wir es tun, mag uns keiner.
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
Wenn wir für die Umsetzung
einer Aufgabe um Rat fragen,
einer Aufgabe um Rat fragen,
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
wirken wir kompetent und nett zugleich.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Das ist Stärke.
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
Es funktioniert sogar, wenn man es weiß.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Ich wurde oft vorgewarnt.
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
Man hatte einem schwachen
Menschen geraten, mich um Rat zu bitten.
Menschen geraten, mich um Rat zu bitten.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Drei Dinge sollten Sie hier bemerken:
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
1. Ich wusste, dass mich jemand,
um Rat fragen wird.
um Rat fragen wird.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
2. Ich habe selber über
die strategischen Vorzüge
die strategischen Vorzüge
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
des Ratsuchens geforscht.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
3. Es funktioniert trotzdem!
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
Ich trat an ihre Stelle,
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
ich kümmerte mich mehr um ihre Fragen,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
ich fühlte mich ihnen gegenüber
verantwortlicher, weil sie um Rat baten.
verantwortlicher, weil sie um Rat baten.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Wir stehen auch selbstbewusst für uns ein,
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
wenn wir die nötige Expertise haben.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
Fachwissen verleiht Glaubwürdigkeit.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Wenn wir leistungsstark sind,
genießen wir bereits Vertrauen.
genießen wir bereits Vertrauen.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Dann brauchen wir nur noch Beweise.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Wenn wir keine Macht haben,
genießen wir auch kein Vertrauen
genießen wir auch kein Vertrauen
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Wir benötigen erstklassige Beweise.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
Eine Methode wie
ein Experte zu wirken, ist,
ein Experte zu wirken, ist,
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
wenn wir unsere Leidenschaft entdecken.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Ich möchte, dass Sie alle in den
nächsten Tagen Ihre Freunde fragen.
nächsten Tagen Ihre Freunde fragen.
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
Sagen Sie Ihnen bloß:
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
"Beschreibe mir eine
deiner Leidenschaften."
deiner Leidenschaften."
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Ich habe das Menschen
auf der ganzen Welt gebeten
auf der ganzen Welt gebeten
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
und habe sie gefragt:
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
"Was ist dir aufgefallen,
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
als sie ihre Leidenschaft
beschrieben haben?"
beschrieben haben?"
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
Die Antworten sind immer dieselben.
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
"Die Augen leuchten und werden groß."
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
"Sie lachen über das ganze Gesicht."
"Sie sprechen mit Händen und Füßen,
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
ich musste mich ducken,
weil sie so rum fuchtelten."
weil sie so rum fuchtelten."
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
"Sie sprechen schnell, höher als sonst."
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Lachen)
"Sie lehnen sich zu mir herüber,
wie bei einem Geheimnis."
wie bei einem Geheimnis."
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Dann fragte ich sie:
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
"Was geschah mit Ihnen, als Sie
von diesen Leidenschaft erfuhren?
von diesen Leidenschaft erfuhren?
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Sie sagten: "Meine Augen leuchteten auf.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
Ich lächelte.
Ich beugte mich zu ihnen hin."
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
Wenn wir unsere Leidenschaft entdecken,
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
geben wir uns den Ruck,
für uns selbst einzustehen,
für uns selbst einzustehen,
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
aber wir erhalten auch
die Erlaubnis der anderen dazu.
die Erlaubnis der anderen dazu.
Das funktioniert sogar,
wenn wir schwach wirken.
wenn wir schwach wirken.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Männer wie Frauen werden geächtet,
wenn sie bei der Arbeit weinen.
wenn sie bei der Arbeit weinen.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Aber Lizzie Wolf fand heraus, dass
wenn Weinen für Leidenschaft steht,
wenn Weinen für Leidenschaft steht,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
die Ächtung nicht mehr stattfindet,
weder bei Männern noch bei Frauen.
weder bei Männern noch bei Frauen.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
Ich möchte mit der Rede
meines verstorbenen Vaters enden,
meines verstorbenen Vaters enden,
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
die er bei der Hochzeit
meines Bruders hielt.
meines Bruders hielt.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Dies ist ein Foto von uns.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Mein Vater war ein Psychologe wie ich,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
aber seine eigentliche
Leidenschaft galt dem Kino,
Leidenschaft galt dem Kino,
13:55
like my brother.
291
823691
1200
wie bei meinem Bruder.
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
Er schrieb eine Rede
für die Hochzeit meines Bruders
für die Hochzeit meines Bruders
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
über unsere Rollen
in der Komödie des Lebens.
in der Komödie des Lebens.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
Er sagte: "Je sanfter die Berührung,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
umso besser wirst du deine Auftritte
verbessern und bereichern.
verbessern und bereichern.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Die, die ihre Rolle leidenschaftlich
annehmen und verbessern wollen,
annehmen und verbessern wollen,
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
wachsen, verändern sich
und erweitern ihr Selbst.
und erweitern ihr Selbst.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Macht es richtig
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
und euer Leben wird meist fröhlich sein."
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Was mein Vater meinte, ist,
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
dass wir alle unser Maß haben,
und unsere Rolle zu spielen haben,
und unsere Rolle zu spielen haben,
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
aber in Essenz sagte er auch
die Botschaft dieses Vortrags:
die Botschaft dieses Vortrags:
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
Diese Rollen und Spielräume verändern
sich ständig und entwickeln sich.
sich ständig und entwickeln sich.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
Wenn eine Szene es verlangt,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
dann sei aggressiv wie eine Bärenmutter
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
und bescheiden wie ein Ratsuchender.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Sorgen Sie für gute Beweise
und starke Verbündete.
und starke Verbündete.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Seien Sie ein leidenschaftlicher
Perspektivenwechsler.
Perspektivenwechsler.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
Wenn Sie diese Ratschläge befolgen,
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
jeder von Ihnen kann das machen,
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
werden Sie Ihren
Handlungsspielraum vergrößern,
Handlungsspielraum vergrößern,
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
und Ihr Leben wird fröhlicher verlaufen.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Danke.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Applaus)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com