TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Adam Galinsky: Come parlare apertamente per affermare se stessi
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Dire la propria è difficile, anche quando sai che dovresti farlo. Impara ad affermarti, a farti strada in complesse situazioni sociali e a incrementare il tuo potere personale sotto la saggia guida dello psicologo sociale Adam Galinsky.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
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00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
Parlare apertamente è difficile.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Ho capito il vero significato di questa
frase esattamente un mese fa,
frase esattamente un mese fa,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
quando io e mia moglie siamo diventati
genitori.
genitori.
Era un momento fantastico.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
Era esilarante ed esaltante,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
ma anche spaventoso e terrificante.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
E fu particolarmente terrificante quando
tornammo a casa dall'ospedale,
tornammo a casa dall'ospedale,
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
e non eravamo sicuri
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
che il nostro piccolo stesse assumendo
abbastanza nutrimento dall'allattamento.
abbastanza nutrimento dall'allattamento.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Volevamo chiamare il nostro pediatra,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
ma non volevamo nemmeno
dare una brutta impressione
dare una brutta impressione
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
o sembrare genitori pazzi e nevrotici.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Così ci siamo preoccupati.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
E abbiamo aspettato.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Quando siamo andati dalla pediatra
il giorno dopo,
il giorno dopo,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
ha dato subito al piccolo del latte
in polvere perché era disidratato.
in polvere perché era disidratato.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Adesso nostro figlio sta bene,
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
e la dottoressa ci ha detto che
possiamo contattarla sempre.
possiamo contattarla sempre.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
Ma in quel momento,
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
avrei dovuto parlare apertamente
ma non l'ho fatto.
ma non l'ho fatto.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Ma a volte parliamo apertamente
quando non dovremmo,
quando non dovremmo,
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
e questo l'ho imparato 10 anni fa
quando ho deluso il mio fratello gemello.
quando ho deluso il mio fratello gemello.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Lui è un regista di documentari,
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
e per uno dei suoi primi film,
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
ebbe un'offerta
da una compagnia di distribuzione.
da una compagnia di distribuzione.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Era eccitato,
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
e voleva accettare l'offerta.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Ma come esperto in negoziazioni,
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
insistetti perchè facesse una controfferta
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
e lo aiutai a costruirne una perfetta.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
Ed era perfetta:
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
perfettamente oltraggiosa.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
La compagnia era così offesa
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
che ritirò letteralmente l'offerta
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
e mio fratello finì a mani vuote.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
Ho interrogato persone in tutto il mondo
su questo dilemma del dire la propria:
su questo dilemma del dire la propria:
quando possono a imporsi,
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
quando possono spingere i loro interessi,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
quando possono esprimere un'opinione,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
o a fare una domanda ambiziosa.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
E le storie sono varie e diverse,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
ma mostrano anche un quadro universale.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Posso correggere il mio capo
quando fa un errore?
quando fa un errore?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Posso affrontare il mio collega
che continua a pestarmi i piedi?
che continua a pestarmi i piedi?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Posso ribattere alla battuta
insensibile di un amico?
insensibile di un amico?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
Posso parlare con la persona che amo
delle mie più profonde insicurezze?
delle mie più profonde insicurezze?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Attraverso queste esperienze sono
giunto alla conclusione
giunto alla conclusione
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
che ognuno di noi possiede una certa gamma
di comportamenti accettabili.
di comportamenti accettabili.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
A volte siamo troppo pressanti;
ci imponiamo troppo.
ci imponiamo troppo.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
È ciò che è successo
con mio fratello.
con mio fratello.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Per lui anche fare un'offerta era fuori
dalla gamma dei comportamenti accettabili.
dalla gamma dei comportamenti accettabili.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Ma a volte siamo troppo deboli.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
È ciò che è successo a me
e a mia moglie.
e a mia moglie.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
E questa gamma di comportamenti
accettabili--
accettabili--
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
quando restiamo entro i nostri limiti
siamo ricompensati.
siamo ricompensati.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Quando andiamo oltre,
veniamo puniti in vari modi.
veniamo puniti in vari modi.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
Siamo licenziati o umiliati o persino
ostracizzati.
ostracizzati.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
O perdiamo quell'aumento o quella
promozione o quell'affare.
promozione o quell'affare.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
La prima cosa che abbiamo bisogno
di sapere è questa:
di sapere è questa:
03:04
What is my range?
59
172717
1488
Qual è il mio limite?
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Ma la chiave è che la nostra soglia
non è fissa;
non è fissa;
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
infatti è piuttosto dinamica.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Si espande o si restringe in base al
contesto.
contesto.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
C'è una cosa che determina quella soglia
più di qualunque altra,
più di qualunque altra,
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
ed è il tuo potere.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Il tuo potere determina il tuo limite.
03:25
What is power?
66
193536
1437
Cos'è il potere?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
Il potere si manifesta
in molte forme.
in molte forme.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
Nelle negoziazioni, lo fa sotto forma
di alternative.
di alternative.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Mio fratello non aveva alternative:
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
mancava di potere.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
La compagnia aveva molte
alternative;
alternative;
03:36
they had power.
72
204980
1166
aveva il potere.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
A volte non conoscere un paese,
come un immigrato,
come un immigrato,
o un'organizzazione
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
o non aver mai fatto un'esperienza,
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
come per me e mia moglie
da nuovi genitori.
da nuovi genitori.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
A volte è un lavoro,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
in cui qualcuno è il capo e qualcuno
il sottoposto.
il sottoposto.
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
A volte è una relazione,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
in cui uno è più coinvolto dell'altro.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
La chiave sta nel fatto che quando
abbiamo molto potere
abbiamo molto potere
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
la nostra soglia è molto alta.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Abbiamo un ampio margine
entro il quale comportarci.
entro il quale comportarci.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Quando non abbiamo potere,
il margine si restringe.
il margine si restringe.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Abbiamo pochissima libertà d'azione.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
Il problema è che
quando il margine si restringe
quando il margine si restringe
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
si produce qualcosa chiamato
doppio legame di bassa potenza.
doppio legame di bassa potenza.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
Il doppio legame si verifica
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
quando, se non diciamo la nostra,
non veniamo notati,
non veniamo notati,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
ma se la diciamo, veniamo puniti.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Molti di voi hanno sentito la frase
"doppio legame"
"doppio legame"
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
e l'hanno associata a una cosa:
il genere sessuale.
il genere sessuale.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
Il doppio legame di genere è una donna
che non viene notata se non dice la sua,
che non viene notata se non dice la sua,
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
e quando la dice, viene punita.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
La chiave è che le donne hanno lo stesso
bisogno dell'uomo di dire la propria,
bisogno dell'uomo di dire la propria,
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
ma ci sono barriere a impedirglielo.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
Ciò che la mia ricerca ha dimostrato
negli ultimi due decenni
negli ultimi due decenni
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
è che ciò che sembra
una differenza di genere
una differenza di genere
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
non è veramente
un doppio legame di genere,
un doppio legame di genere,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
ma un doppio legame di bassa potenza.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
Ciò che sembra una differenza di genere
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
è spesso una differenza di potere che
viene mascherata.
viene mascherata.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
Spesso vediamo una differenza
tra un uomo e una donna
tra un uomo e una donna
o tra uomini e donne,
05:06
or men and women,
104
294141
1198
e pensiamo, "La causa è biologica.
C'è qualcosa di profondamente diverso
C'è qualcosa di profondamente diverso
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
tra i sessi."
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Ma studio dopo studio,
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
ho riscontrato che una migliore
spiegazione per molte differenze di genere
spiegazione per molte differenze di genere
05:18
is really power.
109
306893
1512
sta nel potere.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
È quindi il doppio legame
di bassa potenza.
di bassa potenza.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
Questo tipo di doppio legame significa che
abbiamo un margine più ristretto,
abbiamo un margine più ristretto,
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
e manchiamo di potere.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Il margine è stretto,
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
ma il doppio legame è davvero ampio.
Dobbiamo trovare delle vie
per espandere il margine.
per espandere il margine.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
E negli ultimi vent'anni
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
i nostri studi hanno riscontrato
che due cose contano davvero.
che due cose contano davvero.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
La prima: appari potente
ai tuoi stessi occhi.
ai tuoi stessi occhi.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
La seconda: appari potente
agli occhi degli altri.
agli occhi degli altri.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Quando mi sento potente,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
mi sento sicuro di me, non spaventato;
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
espando il mio margine.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Quando gli altri mi vedono potente,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
mi accordano un margine
più ampio.
più ampio.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Abbiamo bisogno di strumenti per ampliare
questa gamma di comportamenti accettabili.
questa gamma di comportamenti accettabili.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Oggi vi darò una serie di strumenti.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
Dire la propria è rischioso,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
ma questi strumenti
diminuiranno il rischio.
diminuiranno il rischio.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
Il primo strumento che vi darò
è stato riscontrato nelle negoziazioni
è stato riscontrato nelle negoziazioni
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
in un'importante scoperta.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
In media, le donne fanno offerte
meno ambiziose
meno ambiziose
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
e ottengono esiti peggiori degli uomini
al tavolo delle trattative.
al tavolo delle trattative.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Ma Hannah Riley Bowles ed
Emily Amanatullah hanno scoperto
Emily Amanatullah hanno scoperto
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
che esiste una situazione in cui le donne
ottengono gli stessi vantaggi
ottengono gli stessi vantaggi
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
e sono ambiziose come gli uomini:
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
quando rappresentano gli altri.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Quando si fanno portavoce di altri
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
scoprono il loro margine
lo ampliano nella loro mente.
lo ampliano nella loro mente.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Diventano più risolute.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
È l' "effetto della mamma orso".
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Come la mamma orso
difende i suoi cuccioli,
difende i suoi cuccioli,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
quando difendiamo gli altri riusciamo
a scoprire la nostra voce.
a scoprire la nostra voce.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Ma a volte,
dobbiamo rappresentare noi stessi.
dobbiamo rappresentare noi stessi.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Come lo facciamo?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Uno dei più importanti strumenti che
abbiamo per rappresentarci
abbiamo per rappresentarci
è il perspective-taking,
il cambio di prospettiva.
il cambio di prospettiva.
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
È una cosa davvero semplice:
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
basta guardare il mondo attraverso
gli occhi di un'altra persona.
gli occhi di un'altra persona.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
È uno degli strumenti più importanti che
abbiamo per ampliare il nostro margine.
abbiamo per ampliare il nostro margine.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Quando assumo la tua prospettiva,
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
e penso a ciò che davvero vuoi,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
tu sei più disposto a darmi
ciò che davvero voglio.
ciò che davvero voglio.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Ma c'è un problema:
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
il cambio di prospettiva
è difficile da fare.
è difficile da fare.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Facciamo un piccolo esperimento.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Voglio che tutti voi teniate la mano così:
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
il vostro dito -- alzatelo.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
E voglio che disegniate una E maiuscola
sulla vostra fronte
sulla vostra fronte
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
il più veloce possibile.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
Ok, viene fuori che possiamo tracciare
questa E in uno o due modi,
questa E in uno o due modi,
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
e questo in origine è stato creato
come test per il cambio di prospettiva.
come test per il cambio di prospettiva.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Vi mostrerò due fotografie
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
di qualcuno con una E sulla fronte --
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
una mia ex studentessa, Erika Hall.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Potete osservare
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
che la E è corretta.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Ho disegnato una E così perchè sembrasse
una E per un'altra persona.
una E per un'altra persona.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
Questa è l'E del cambio di prospettiva
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
perché sembra una E
dal punto di vista di qualcun altro.
dal punto di vista di qualcun altro.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Ma questa E qui sopra è una E
dal nostro punto di vista.
dal nostro punto di vista.
Spesso siamo concentrati su noi stessi.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
Soprattutto in un momento di crisi.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Vi voglio parlare
di una crisi particolare.
di una crisi particolare.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Un uomo entra in una banca a
Watsonville, California.
Watsonville, California.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
Dice: "Dammi 2.000 dollari,
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
o faccio saltare l'intera banca
con una bomba".
con una bomba".
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
Ora, la direttrice non gli diede i soldi.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
Lei fece un passo indietro.
Assunse la prospettiva dell'uomo
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
e notò qualcosa di davvero importante.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Lui aveva chiesto
una specifica somma di denaro.
una specifica somma di denaro.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Così lei disse:
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
"Perché hai chiesto 2.000 dollari?"
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
E lui rispose: "Il mio amico
sarà sfrattato
sarà sfrattato
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
se non gli do subito 2.000 dollari".
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
E lei disse: "Oh! Non vuoi rapinare
la banca --
la banca --
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
vuoi un prestito".
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Risate)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
"Vieni nel mio ufficio,
dobbiamo farti compilare i moduli."
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
(Risate)
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Il suo rapido cambio di prospettiva
ha disinnescato un potenziale pericolo.
ha disinnescato un potenziale pericolo.
Quando prendiamo
la prospettiva di un altro,
la prospettiva di un altro,
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
ciò ci permette di essere ambiziosi e
risoluti, ma rimanere simpatici.
risoluti, ma rimanere simpatici.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
C'è un altro modo per essere risoluti
ma rimanere simpatici,
ma rimanere simpatici,
ed è mostrare flessibilità.
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Immaginate di essere un venditore di
auto e volete vendere un'auto a qualcuno.
auto e volete vendere un'auto a qualcuno.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
Avrete più possibilità di concludere la
vendita se presenterete due opzioni.
vendita se presenterete due opzioni.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Opzione A:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
24.000 dollari per quest'auto e 5 anni
di garanzia.
di garanzia.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Opzione B:
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
23.000 dollari e 3 anni di garanzia.
La mia ricerca mostra che quando dai
alle persone la possibilità di scegliere,
alle persone la possibilità di scegliere,
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
loro abbassano le difese
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
e sono più propense
ad accettare l'offerta.
ad accettare l'offerta.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
Non funziona così solo per i venditori;
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
funziona con i genitori.
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
A 4 anni mia nipote
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
non voleva vestirsi
e rifiutava qualunque cosa.
e rifiutava qualunque cosa.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Allora mia cognata ebbe un'idea brillante.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
E se dessi a mia figlia la
possibilità di scegliere?
possibilità di scegliere?
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
Questa o quella maglietta? OK, quella.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
Questi pantaloni o quelli? OK, quelli.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Funzionò brillantemente.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Si vestì velocemente e senza resistenze.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Quando ho chiesto in giro per il mondo:
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
"Quando riesci a parlare apertamente?",
la prima risposta è stata:
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
"Quando ho il supporto sociale
del mio pubblico; quando ho alleati".
del mio pubblico; quando ho alleati".
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Vogliamo degli alleati dalla nostra parte.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Come ci riusciamo?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Uno dei modi è essere una mamma-orso.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
Quando parliamo per gli altri,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
espandiamo il nostro margine
ai nostri occhi e a quelli degli altri,
ai nostri occhi e a quelli degli altri,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
ma guadagniamo anche dei forti alleati.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Un altro modo per guadagnare forti
alleati, soprattutto ai piani alti,
alleati, soprattutto ai piani alti,
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
è chiedere consiglio ad altri.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Quando chiediamo consiglio a qualcuno,
gli piacciamo perché lo lusinghiamo,
gli piacciamo perché lo lusinghiamo,
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
ed esprimiamo umiltà.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Questo funziona veramente per risolvere
un altro doppio legame:
un altro doppio legame:
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
il doppio legame dell'auto-promozione.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
Il doppio legame dell'auto-promozione
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
si verifica quando
se non parliamo dei nostri risultati,
se non parliamo dei nostri risultati,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
nessuno li nota,
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
e se lo facciamo, non siamo simpatici.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Ma se chiediamo consiglio
su uno dei nostri risultati,
su uno dei nostri risultati,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
riusciamo a essere allo stesso tempo
competenti e simpatici agli occhi altrui.
competenti e simpatici agli occhi altrui.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Questo è così potente
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
che funziona anche quando
sapete che accadrà.
sapete che accadrà.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Ci sono stati vari momenti nella vita
in cui sono stato avvisato
in cui sono stato avvisato
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
che a una persona con scarso potere era
stato suggerito di chiedermi consiglio.
stato suggerito di chiedermi consiglio.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Voglio che notiate tre cose
al riguardo.
al riguardo.
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Primo, sapevo che sarebbero venuti
da me per un consiglio.
da me per un consiglio.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
Secondo, avevo già fatto ricerche
sui benefici strategici
sui benefici strategici
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
del chiedere consiglio.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
E terzo, ancora funziona!
Ho preso la loro prospettiva,
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
mi sono interessato di più
alle loro richieste,
alle loro richieste,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
mi sono dedicato più a loro perché
mi chiedevano consiglio.
mi chiedevano consiglio.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Un altro caso in cui ci sentiamo
più sicuri nel dire la nostra
più sicuri nel dire la nostra
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
è quando abbiamo delle competenze.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
La competenza è ciò che ci dà credibilità.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Quando abbiamo molto potere,
abbiamo già credibilità.
abbiamo già credibilità.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Dobbiamo solo darne buona prova.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Quando ci manca il potere,
non abbiamo credibilità.
non abbiamo credibilità.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Abbiamo bisogno di prove eccellenti.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
E uno dei modi in cui possiamo
mostrare di essere esperti
mostrare di essere esperti
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
è sfruttare la nostra passione.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Voglio che tutti vadano dai loro amici
nei prossimi giorni
nei prossimi giorni
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
e gli dicano solo:
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
"Voglio che tu mi descriva
una tua passione".
una tua passione".
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Ho chiesto di farlo a persone
in tutto il mondo
in tutto il mondo
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
e ho chiesto loro:
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
"Cosa avete notato dell'altra persona
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
quando descrive la sua passione?"
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
E le risposte sono sempre le stesse.
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
"I loro occhi si illuminavano
e si spalancavano",
e si spalancavano",
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
"Facevano un sorriso raggiante."
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
"Agitavano le mani --
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
e dovevo scansarmi
per non essere colpito",
per non essere colpito",
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
"Parlavano velocemente,
con un tono più alto".
con un tono più alto".
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Risate)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
"Si avvicinavano, come per
raccontare un segreto".
raccontare un segreto".
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Allora ho detto loro:
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
"Cosa ti succedeva mentre li ascoltavi?"
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Hanno risposto:
"I miei occhi si illuminavano.
"I miei occhi si illuminavano.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
Sorridevo.
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
Mi avvicinavo".
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
Quando attingiamo alle nostre passioni,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
ci diamo il coraggio, ai nostri occhi,
di parlare liberamente,
di parlare liberamente,
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
ma otteniamo lo stesso permesso
anche dagli altri.
anche dagli altri.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Attingere le nostre passioni funziona
anche quando sembriamo deboli.
anche quando sembriamo deboli.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Sia gli uomini che le donne
vengono puniti al lavoro quando piangono.
vengono puniti al lavoro quando piangono.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Ma Lizzie Wolf ha dimostrato che se
esprimiamo le emozioni come passione,
esprimiamo le emozioni come passione,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
la condanna del nostro pianto scompare
sia per gli uomini che per le donne.
sia per gli uomini che per le donne.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
Voglio chiudere con alcune parole
che il mio defunto padre
che il mio defunto padre
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
disse al matrimonio del mio gemello.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Questa è una nostra foto.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Mio padre era uno psicologo come me,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
ma era il cinema il suo amore
e la sua passione,
e la sua passione,
13:55
like my brother.
291
823691
1200
come per mio fratello.
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
E quindi scrisse un discorso
per il matrimonio
per il matrimonio
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
sui ruoli che interpretiamo
nella commedia della vita.
nella commedia della vita.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
E disse: "Più leggero sarà il tuo tocco,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
migliore diventerai nel perfezionare
e arricchire la tua performance.
e arricchire la tua performance.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Chi abbraccia il suo ruolo e lavora
per perfezionare la sua performance,
per perfezionare la sua performance,
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
cresce, cambia e si espande.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Interpretalo bene
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
e i tuoi giorni saranno
quasi sempre gioiosi."
quasi sempre gioiosi."
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Ciò che mio padre stava dicendo
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
è che ci sono stati assegnati limiti e
ruoli in questo mondo.
ruoli in questo mondo.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
Ma parlava anche dell'essenza
di queso intervento:
di queso intervento:
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
questi ruoli e limiti sono in costante
espansione ed evoluzione.
espansione ed evoluzione.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
Quindi se la situazione lo richiede,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
siate feroci mamme-orso
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
e umili cercatori di consigli.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Abbiate eccellenti prove
e forti alleati.
e forti alleati.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Siate appassionati
nel cambiare prospettiva.
nel cambiare prospettiva.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
E se usate questi strumenti --
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
e ognuno di voi può farlo --
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
allargherete la vostra gamma
di comportamenti accettabili,
di comportamenti accettabili,
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
e i vostri giorni saranno
quasi sempre gioiosi.
quasi sempre gioiosi.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Grazie.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Applausi)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com