TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Adam Galinsky: Como defender seus pontos de vista
Filmed:
Readability: 3.5
6,470,165 views
Defender nossos pontos de vista é difícil, mesmo quando sabemos que deveríamos. Aprenda a ser assertivo, navegar em situações sociais delicadas e expandir seu poder pessoal com a sábia orientação do psicólogo social Adam Galinsky.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
Expressar nossa opinião é difícil.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Eu entendi isso um mês atrás,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
quando minha esposa e eu
nos tornamos pais.
nos tornamos pais.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
Foi um momento incrível.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
Emocionante e prazeroso,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
mas também assustador.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
Ficou particularmente assustador
quando chegamos em casa do hospital.
quando chegamos em casa do hospital.
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
Não tínhamos certeza se nosso bebê
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
estava recebendo os nutrientes
necessários com a amamentação.
necessários com a amamentação.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Queríamos ligar para a nossa pediatra,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
mas também não queríamos
causar uma má impressão
causar uma má impressão
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
ou ser vistos como pais neuróticos.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Então nos preocupamos.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
E esperamos.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Quando chegamos
ao consultório no dia seguinte,
ao consultório no dia seguinte,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
a médica lhe deu leite em pó na hora,
porque ele estava muito desidratado.
porque ele estava muito desidratado.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Nosso filho está bem agora,
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
e nossa médica nos garantiu
que sempre podemos contatá-la.
que sempre podemos contatá-la.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
Naquele momento,
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
deveria ter me manifestado, mas não o fiz.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Mas às vezes falamos quando não devíamos.
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
Aprendi isso há mais de dez anos
quando decepcionei meu irmão gêmeo.
quando decepcionei meu irmão gêmeo.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Meu irmão gêmeo é documentarista
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
e, para um de seus filmes,
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
ele recebeu uma oferta
de uma distribuidora.
de uma distribuidora.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Ele estava animado,
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
e inclinado a aceitar a oferta.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Mas, como pesquisador de negociações,
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
insisti que ele fizesse
uma contraproposta,
uma contraproposta,
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
e o ajudei a criar uma que fosse perfeita.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
E ela era perfeita;
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
era perfeitamente insultante.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
A empresa ficou tão ofendida
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
que literalmente retirou a oferta,
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
e meu irmão ficou sem nada.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
Perguntei a pessoas de todo o mundo
sobre esse dilema de se manifestar:
sobre esse dilema de se manifestar:
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
quando conseguem se impor,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
quando defendem seus interesses,
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
quando expressam opiniões,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
quando podem fazer um pedido ambicioso.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
A abrangência das histórias
é variada e diversa,
é variada e diversa,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
mas elas também formam
uma tapeçaria universal.
uma tapeçaria universal.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
"Posso corrigir meu chefe
quando ele comete um erro?"
quando ele comete um erro?"
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
"Posso confrontar meu colega
que vive pegando no meu pé?"
que vive pegando no meu pé?"
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
"Posso contestar a piada
insensível do meu amigo?"
insensível do meu amigo?"
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
"Posso contar à pessoa a quem mais amo
minhas maiores inseguranças?"
minhas maiores inseguranças?"
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Através dessas experiências,
pude reconhecer
pude reconhecer
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
que cada pessoa tem algo chamado
"margem de comportamento aceitável".
"margem de comportamento aceitável".
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Às vezes, somos fortes demais;
nos afirmamos demais.
nos afirmamos demais.
Foi o que aconteceu com o meu irmão.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Até fazer uma oferta estava fora
de seu comportamento aceitável.
de seu comportamento aceitável.
Mas às vezes somos fracos demais.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Foi o que aconteceu com minha esposa e eu.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
E, nessa margem
de comportamento aceitável,
de comportamento aceitável,
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
quando ficamos dentro da nossa margem,
somos recompensados,
somos recompensados,
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
e, quando pisamos fora dela,
somos punidos de várias formas:
somos punidos de várias formas:
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
somos demitidos, desprezados,
ou mesmo excluídos,
ou mesmo excluídos,
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
ou perdemos aquele aumento,
promoção, ou negócio.
promoção, ou negócio.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
Agora, a primeira coisa a saber é:
03:04
What is my range?
59
172717
1488
"Qual é a minha margem?"
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Mas o importante é
que nossa margem não é fixa.
que nossa margem não é fixa.
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
Na verdade, é bem dinâmica.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Ela se expande e se reduz
dependendo do contexto.
dependendo do contexto.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
Uma coisa determina essa margem
mais do que qualquer outra:
mais do que qualquer outra:
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
o seu poder.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Seu poder determina sua margem.
03:25
What is power?
66
193536
1437
O que é poder?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
O poder tem diferentes formas.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
Em negociações, vem
na forma de alternativas.
na forma de alternativas.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Meu irmão não tinha alternativas;
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
a ele faltava poder.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
A empresa tinha muitas alternativas;
03:36
they had power.
72
204980
1166
eles detinham poder.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
Ou, às vezes, ser novo em um país,
como um imigrante,
como um imigrante,
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
novo em uma organização,
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
ou novo em uma experiência,
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
como minha esposa e eu, sendo pais.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Às vezes é no trabalho,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
em que alguém é o chefe,
e alguém é o subordinado.
e alguém é o subordinado.
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
Às vezes é nos relacionamentos,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
em que uma pessoa
se esforça mais do que a outra.
se esforça mais do que a outra.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
A questão é, quando temos muito poder,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
nossa margem é muito ampla.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Temos muita flexibilidade
em nosso comportamento.
em nosso comportamento.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Mas, sem poder, nossa margem se estreita.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Temos muito pouca flexibilidade.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
O problema é que, quando
nossa margem se estreita,
nossa margem se estreita,
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
isso produz o chamado
"duplo vínculo de pouco poder".
"duplo vínculo de pouco poder".
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
O duplo vínculo
de pouco poder ocorre quando,
de pouco poder ocorre quando,
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
se não nos manifestarmos,
não somos notados,
não somos notados,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
mas, se nos manifestarmos, somos punidos.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Muitos aqui já ouviram falar
na expressão "duplo vínculo"
na expressão "duplo vínculo"
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
conectada com uma coisa: gênero.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
O duplo vínculo de gênero é:
mulheres que não falam não são notadas,
mulheres que não falam não são notadas,
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
e mulheres que falam são punidas.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
O importante é que as mulheres têm a mesma
necessidade que os homens de se manifestar
necessidade que os homens de se manifestar
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
mas elas enfrentam barreiras para fazê-lo.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
Mas o que minha pesquisa tem mostrado
nas duas últimas décadas
nas duas últimas décadas
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
é que o que parece uma diferença de gênero
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
não é um duplo vínculo de gênero,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
mas sim um duplo vínculo de pouco poder.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
O que parece uma diferença de gênero
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
muitas vezes é apenas
uma diferença de poder disfarçada.
uma diferença de poder disfarçada.
Sempre vemos diferença
entre um homem e uma mulher,
entre um homem e uma mulher,
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
ou homens e mulheres,
05:06
or men and women,
104
294141
1198
e pensamos: "Causas biológicas.
Há diferenças fundamentais
Há diferenças fundamentais
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
entre os sexos".
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Mas, estudo após estudo,
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
percebi que uma explicação melhor
para muitas diferenças de sexo
para muitas diferenças de sexo
05:18
is really power.
109
306893
1512
é, na verdade, poder.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
Então é o duplo vínculo de pouco poder,
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
e esse duplo vínculo significa
que temos uma margem estreita
que temos uma margem estreita
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
e pouco poder.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Temos uma margem estreita,
e nosso duplo vínculo é muito grande.
e nosso duplo vínculo é muito grande.
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
Precisamos encontrar formas
de expandir nossa margem.
de expandir nossa margem.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
Nas últimas décadas,
meus colegas e eu descobrimos
que duas coisas realmente importam.
que duas coisas realmente importam.
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
Primeiro, parecer poderoso para si mesmo.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
Segundo, parecer poderoso para os outros.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Quando me sinto poderoso,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
me sinto confiante, não receoso;
e expando minha própria margem de ação.
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Quando os outros me veem como poderoso,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
me concedem uma margem mais ampla.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Precisamos de ferramentas para expandir
nossa margem de comportamento aceitável.
nossa margem de comportamento aceitável.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Vou dar a vocês um conjunto
de ferramentas hoje.
de ferramentas hoje.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
Manifestar-se é arriscado.
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
Mas essas ferramentas vão diminuir
seu risco ao se manifestarem.
seu risco ao se manifestarem.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
A primeira ferramenta que lhes darei
foi revelada em negociações
foi revelada em negociações
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
em uma descoberta importante.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
Em média, mulheres fazem
ofertas menos ambiciosas
ofertas menos ambiciosas
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
e conseguem resultados piores
que os homens na mesa de negociação.
que os homens na mesa de negociação.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Mas Hannah Riley Bowles
e Emily Amanatullah descobriram
e Emily Amanatullah descobriram
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
uma situação em que mulheres obtêm
os mesmos resultados que homens,
os mesmos resultados que homens,
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
e são igualmente determinadas:
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
é quando elas defendem outras pessoas.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Quando defendem os outros,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
elas descobrem sua própria margem de ação,
e a expandem em sua própria mente.
e a expandem em sua própria mente.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Elas se tornam mais assertivas.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Isso é chamado às vezes
de "efeito mamãe ursa".
de "efeito mamãe ursa".
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Como uma mamãe ursa
defendendo seus filhotes,
defendendo seus filhotes,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
quando defendemos as causas de outros,
podemos descobrir nossa própria voz.
podemos descobrir nossa própria voz.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Mas, às vezes, precisamos
defender nossas próprias causas.
defender nossas próprias causas.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Como fazer isso?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Uma das ferramentas mais importantes
para defender a nós mesmos
para defender a nós mesmos
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
é algo chamado "tomada de perspectiva".
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
Tomada de perspectiva é muito simples.
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
É simplesmente olhar o mundo
pelos olhos de outra pessoa.
pelos olhos de outra pessoa.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
É uma das mais importantes ferramentas
para expandir nossa margem de ação.
para expandir nossa margem de ação.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Quando assumo a sua perspectiva,
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
e penso sobre o que você realmente quer,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
você ficará mais propenso a me dar
o que eu realmente quero.
o que eu realmente quero.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Mas aqui está o problema:
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
assumir outra perspectiva é difícil.
Vamos fazer um pequeno experimento:
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
quero que todos vocês
levantem a mão assim.
levantem a mão assim.
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
Levantem o dedo.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
Quero que desenhem
uma letra "E" maiúscula na testa
uma letra "E" maiúscula na testa
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
o mais rápido possível.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
O que acontece é que podemos
desenhar esse "E" de duas formas,
desenhar esse "E" de duas formas,
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
e isso foi pensado como um teste
de tomada de perspectiva.
de tomada de perspectiva.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Vou lhes mostrar duas fotos
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
de alguém com um "E" na testa:
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
minha ex-aluna, Erika Hall.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Como podem ver aqui,
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
este é o "E" correto.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Eu desenhei o "E" para que parecesse
um "E" para outra pessoa.
um "E" para outra pessoa.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
Este é o "E" de tomada de perspectiva,
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
porque parece um "E"
do ponto de vista de outra pessoa.
do ponto de vista de outra pessoa.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Mas este "E" aqui é o "E" autocentrado.
Com frequência, focamos nós mesmos.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
Focamos nós mesmos,
especialmente em uma crise.
especialmente em uma crise.
Quero lhes contar
sobre uma determinada crise.
sobre uma determinada crise.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Um homem entrou num banco
em Watsonville, na Califórnia.
em Watsonville, na Califórnia.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
E disse: "Passa US$ 2 mil
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
ou vou explodir o banco com uma bomba".
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
A gerente do banco não lhe deu o dinheiro.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
Ela recuou;
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
assumiu a perspectiva dele
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
e notou algo muito importante.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Ele pediu uma quantia específica.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Então ela perguntou:
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
"Por que você pediu US$ 2 mil?"
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
Ele disse: "Meu amigo vai ser despejado
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
se eu não conseguir US$ 2 mil agora".
Ela falou: "Ah... então você
não quer roubar o banco;
não quer roubar o banco;
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
você quer é pedir um empréstimo".
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Risos)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
"Venha até a minha sala
preencher os papéis."
preencher os papéis."
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
(Risos)
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
A rápida tomada de perspectiva dela
dispersou uma situação instável.
dispersou uma situação instável.
Quando assumimos a perspectiva de alguém,
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
podemos nos tornar determinados
e assertivos, mas também admirados.
e assertivos, mas também admirados.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
Outra forma de ser assertivo
e ainda assim ser admirado:
e ainda assim ser admirado:
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
demonstrar flexibilidade.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Imagine que você seja um vendedor
e queira vender um carro a alguém.
e queira vender um carro a alguém.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
Será mais provável que você
feche a venda, se lhe der duas opções.
feche a venda, se lhe der duas opções.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Digamos, opção A:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
US$ 24 mil por esse carro,
com garantia de cinco anos.
com garantia de cinco anos.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Ou opção B:
US$ 23 mil e garantia de três anos.
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
Minha pesquisa mostra que, quando
você oferece escolhas às pessoas,
você oferece escolhas às pessoas,
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
elas baixam a guarda
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
e ficam mais propensas
a aceitar a sua oferta.
a aceitar a sua oferta.
Isso funciona não só com vendedores;
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
funciona com pais.
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Quando minha sobrinha tinha quatro anos,
ela resistia a se vestir e rejeitava tudo.
ela resistia a se vestir e rejeitava tudo.
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Mas então minha cunhada
teve uma ideia brilhante:
teve uma ideia brilhante:
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
"E se eu der uma escolha a ela?"
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
"Esta blusa ou aquela?"
"Certo, aquela blusa."
"Certo, aquela blusa."
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
"Esta calça ou aquela?"
"Certo, aquela calça."
"Certo, aquela calça."
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Funcionou maravilhosamente.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Ela se vestia rapidamente
e sem resistência.
e sem resistência.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Quando perguntei às pessoas
ao redor do mundo
ao redor do mundo
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
quando elas se sentem
à vontade para falar,
à vontade para falar,
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
a primeira resposta foi:
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
"Quando tenho o apoio das pessoas
ao meu redor; quando tenho aliados".
ao meu redor; quando tenho aliados".
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Então, precisamos angariar aliados.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Como fazemos isso?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Uma das maneiras é ser uma "mamãe ursa".
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
Quando defendemos os outros,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
expandimos nossa margem
para nós mesmos e para os outros,
para nós mesmos e para os outros,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
mas também ganhamos fortes aliados.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Outra maneira de ganhar fortes aliados,
especialmente em níveis mais altos,
especialmente em níveis mais altos,
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
é pedindo conselhos.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Quando pedimos conselhos aos outros,
eles gostam de nós porque os lisonjeamos
eles gostam de nós porque os lisonjeamos
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
e expressamos humildade.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Isso funciona para resolver
outro duplo vínculo.
outro duplo vínculo.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
É o duplo vínculo da autopromoção.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
O duplo vínculo da autopromoção
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
é que, se não divulgamos
nossas conquistas,
nossas conquistas,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
ninguém nota,
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
e, se as divulgamos, não somos admirados.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Mas se pedimos conselhos
sobre uma de nossas conquistas,
sobre uma de nossas conquistas,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
conseguimos ser competentes
aos olhos dos outros, além de admirados.
aos olhos dos outros, além de admirados.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Isso é muito poderoso.
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
Funciona até quando sabemos
que vai acontecer.
que vai acontecer.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Muitas vezes na minha vida fui avisado
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
de que uma pessoa de pouco poder tinha
sido aconselhada a me pedir conselhos.
sido aconselhada a me pedir conselhos.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Há três coisas nisso:
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
primeiro, eu sabia que elas
viriam me pedir conselhos.
viriam me pedir conselhos.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
Dois, eu realmente pesquisei
sobre os benefícios estratégicos
sobre os benefícios estratégicos
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
de se pedir conselhos.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
E, três, ainda assim funcionou!
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
Assumi a perspectiva delas,
me tornei mais interessado na causa delas,
me tornei mais interessado na causa delas,
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
tornei-me mais comprometido com elas,
porque vieram me pedir conselhos.
porque vieram me pedir conselhos.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Outro momento em que nos sentimos
mais confiantes em nos manifestar
mais confiantes em nos manifestar
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
é quando somos especialistas no assunto.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
Proficiência nos dá credibilidade.
Quando temos muito poder,
já temos credibilidade.
já temos credibilidade.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Só precisamos de boas evidências.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Quando não temos poder,
não temos credibilidade.
não temos credibilidade.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Precisamos de excelentes evidências.
Uma forma de nos apresentarmos
como especialistas
como especialistas
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
é explorando a nossa paixão.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Quero que todos, nos próximos dias,
se aproximem de algum amigo
se aproximem de algum amigo
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
e lhe diga:
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
"Quero que você me descreva
uma paixão sua".
uma paixão sua".
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Fiz com que pessoas
de todo o mundo fizessem isso
de todo o mundo fizessem isso
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
e lhes perguntei:
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
"O que você notou sobre a outra pessoa
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
quando ela lhe descreveu sua paixão?"
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
As respostas foram sempre as mesmas.
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
"Os olhos dela se iluminaram."
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
"Elas sorriram, um sorriso radiante."
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
"Elas gesticulam muito;
tive de desviar porque suas mãos
estavam me atacando."
estavam me atacando."
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
"Elas falam rápido e com um timbre agudo."
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Risos)
"Elas se inclinam como se fossem
me contar um segredo."
me contar um segredo."
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
Então eu lhes disse:
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
"O que aconteceu com você
ao ouvir as paixões delas?"
ao ouvir as paixões delas?"
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Elas disseram: "Meus olhos se iluminaram";
"Eu sorri";
13:04
I smiled.
277
772678
1270
"Eu me inclinei".
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
Quando exploramos nossa paixão,
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
damos a nós mesmos a coragem,
em nossa visão, para falar,
em nossa visão, para falar,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
mas também obtemos
a permissão dos outros para falar.
a permissão dos outros para falar.
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Explorar a nossa paixão funciona
até mesmo quando parecemos muito fracos.
até mesmo quando parecemos muito fracos.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Homens e mulheres são punidos
no trabalho quando choram.
no trabalho quando choram.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Mas Lizzy Wolf mostrou que, quando
articulamos fortes emoções como paixões,
articulamos fortes emoções como paixões,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
a reprovação devido ao choro
desaparece para homens e mulheres.
desaparece para homens e mulheres.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
Gostaria de terminar com algumas
palavras de meu falecido pai,
palavras de meu falecido pai,
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
ditas no casamento de meu irmão.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Aqui está uma foto nossa.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Meu pai era psicólogo como eu,
mas seu amor e paixão reais eram o cinema,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
assim como meu irmão.
13:55
like my brother.
291
823691
1200
Ele escreveu um discurso
para o casamento do meu irmão
para o casamento do meu irmão
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
sobre os papéis que desempenhamos
na comédia humana.
na comédia humana.
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
Ele disse: "Quanto mais leveza tiver,
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
mais você vai conseguir aprimorar
e enriquecer sua performance.
e enriquecer sua performance.
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
Aqueles que abraçam seus papéis
e trabalham para melhorar sua performance
e trabalham para melhorar sua performance
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
crescem, transformam e expandem seu eu.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Desempenhe-os bem
e seus dias serão sobretudo felizes".
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
O que meu pai estava dizendo
é que a todos foram dadas
margens de ação e papéis neste mundo.
margens de ação e papéis neste mundo.
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
Mas ele também estava exprimindo
a essência desta palestra:
a essência desta palestra:
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
esses papéis e margens
estão sempre se expandindo e evoluindo.
estão sempre se expandindo e evoluindo.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
Então, quando a cena pedir,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
seja uma feroz mamãe ursa,
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
e um humilde buscador de conselhos.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Tenha excelentes evidências
e fortes aliados.
e fortes aliados.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Assumam perspectivas com paixão.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
Se usarem essas ferramentas,
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
e cada um de vocês
pode usar essas ferramentas,
pode usar essas ferramentas,
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
vocês vão expandir sua margem
de comportamento aceitável
de comportamento aceitável
e seus dias serão sobretudo felizes.
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Obrigado.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Aplausos)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com