TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Adam Galinsky: Comment vous exprimer
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S'exprimer est difficile, même lorsque vous savez que vous devriez le faire. Apprenez à à vous affirmer, à survivre dans les situations sociales délicates et à étendre votre pouvoir personnel avec les sages conseils du psychologue social Adam Galinsky.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
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00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
Il est très difficile
de prendre la parole.
de prendre la parole.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
J'ai compris le vrai sens de cette phrase
il y a exactement un mois,
il y a exactement un mois,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
quand ma femme et moi
sommes devenus parents.
sommes devenus parents.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
C'est un moment merveilleux.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
C'était exaltant,
nous étions emplis de joie,
nous étions emplis de joie,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
mais c'était aussi
effrayant et terrifiant.
effrayant et terrifiant.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
C'est devenu particulièrement terrifiant
quand nous sommes rentrés de l'hôpital
quand nous sommes rentrés de l'hôpital
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
et que nous n'étions pas sûrs
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
que notre petit garçon tirait
assez de nutriments de l'allaitement.
assez de nutriments de l'allaitement.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Nous voulions appeler notre pédiatre,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
et nous ne voulions pas
faire mauvaise impression
faire mauvaise impression
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
ou paraître être des parents
fous ou névrosés.
fous ou névrosés.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Donc nous nous inquiétions.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
Et nous attendions.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Nous sommes allés
chez le médecin le lendemain,
chez le médecin le lendemain,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
Elle lui a immédiatement donné
du lait maternisé car il était déshydraté.
du lait maternisé car il était déshydraté.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Notre fils va bien,
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
et notre médecin nous a assuré
que nous pouvions toujours appeler.
que nous pouvions toujours appeler.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
Mais, à ce moment-là,
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
j'aurais dû dire les choses,
mais je ne l'ai pas fait.
mais je ne l'ai pas fait.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Mais parfois, nous nous exprimons
alors que nous ne le devrions pas
alors que nous ne le devrions pas
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
et je l'ai appris il y a 10 ans
quand j'ai laissé tomber mon jumeau.
quand j'ai laissé tomber mon jumeau.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Mon jumeau est réalisateur
de documentaire.
de documentaire.
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
Pour l'un de ses premiers films,
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
il a eu une offre
d'une société de distribution.
d'une société de distribution.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Il était excité
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
et était enclin à accepter l'offre.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Mais, en tant que chercheur
en négociation,
en négociation,
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
j'ai insisté pour qu'il fasse
une contre-offre
une contre-offre
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
et je l'ai aidé à travailler
la contre-offre parfaite.
la contre-offre parfaite.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
Elle était parfaite --
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
parfaitement insultante.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
La société a été offensée,
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
ils ont retiré leur offre
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
et mon frère s'est retrouvé sans rien.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
J'ai parlé de ce dilemme de s'exprimer
à des gens venant du monde entier :
à des gens venant du monde entier :
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
quand peuvent-ils s'affirmer,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
faire prévaloir leurs intérêts,
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
exprimer une opinion,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
faire une demande ambitieuse.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
Et les histoires sont diverses et variées
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
mais elles composent
une tapisserie universelle.
une tapisserie universelle.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Puis-je corriger mon patron
quand il fait une erreur ?
quand il fait une erreur ?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Puis-je confronter mon collègue
qui marche sur mes plates-bandes ?
qui marche sur mes plates-bandes ?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Puis-je contester
la blague insensible de mon ami ?
la blague insensible de mon ami ?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
Puis-je parler de mes incertitudes
les plus profondes à l'être aimé ?
les plus profondes à l'être aimé ?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
A travers ces expériences,
j'ai fini par reconnaître
j'ai fini par reconnaître
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
ce que chacun d'entre nous considère
être un comportement acceptable.
être un comportement acceptable.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Parfois, nous sommes trop durs ;
nous poussons trop nos limites,
nous poussons trop nos limites,
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
comme je l'ai fait avec mon frère.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Même faire une offre était en dehors
de son éventail
de comportements acceptables.
de comportements acceptables.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Parfois, nous sommes trop faibles,
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
ça a été le cas avec ma femme et moi.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
Cet éventail
de comportements acceptables --
de comportements acceptables --
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
quand nous nous y tenons,
nous sommes récompensés.
nous sommes récompensés.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Quand nous en sortons,
nous sommes punis de bien des façons.
nous sommes punis de bien des façons.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
Nous sommes congédiés,
rabaissés voire ostracisés.
rabaissés voire ostracisés.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
Ou nous perdons une augmentation,
une promotion ou un contrat.
une promotion ou un contrat.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
La première chose à faire
est de connaître notre éventail.
est de connaître notre éventail.
03:04
What is my range?
59
172717
1488
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Mais la clé est
que notre éventail n'est pas figé,
que notre éventail n'est pas figé,
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
il est assez dynamique.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Il s'étend et se rétrécit
selon le contexte.
selon le contexte.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
Il y a une chose qui détermine
cet éventail plus que le reste
cet éventail plus que le reste
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
et c'est votre pouvoir.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Votre pouvoir détermine votre éventail.
03:25
What is power?
66
193536
1437
Qu'est-ce que le pouvoir ?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
Le pouvoir a plein de formes.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
En négociations, ce sont les alternatives.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Mon frère n'avait aucune alternative,
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
il manquait de pouvoir.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
L'entreprise avait des alternatives,
03:36
they had power.
72
204980
1166
ils avaient du pouvoir.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
Parfois, c'est d'être nouveau
dans un pays, comme un immigrant,
dans un pays, comme un immigrant,
nouveau dans une organisation,
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
ou nouveau face à une expérience
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
comme ma femme et moi en tant que parents.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Parfois, c'est au travail,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
où quelqu'un est le patron,
quelqu'un le subordonné.
quelqu'un le subordonné.
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
Parfois, c'est dans les relations,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
où une personne
est plus investie que l'autre.
est plus investie que l'autre.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
La clé est que, quand vous avez
beaucoup de pouvoir,
beaucoup de pouvoir,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
votre éventail est très large.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Vous avez beaucoup de latitude
dans votre comportement.
dans votre comportement.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Si vous manquez de pouvoir,
l'éventail se restreint.
l'éventail se restreint.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Vous avez peu de latitude d'action.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
Le problème est que,
quand notre éventail se restreint,
quand notre éventail se restreint,
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
cela produit ce que l'on appelle
« double contrainte du faible pouvoir ».
« double contrainte du faible pouvoir ».
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
La double contrainte
du faible pouvoir arrive
du faible pouvoir arrive
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
quand, si vous ne vous exprimez pas,
vous passez inaperçu
vous passez inaperçu
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
mais, si vous vous exprimez,
vous êtes puni.
vous êtes puni.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Nombre d'entre vous ont entendu
« double contrainte »
« double contrainte »
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
et l'ont liée à une chose : le sexe.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
La double contrainte du sexe, c'est :
les femmes passent inaperçues
si elles ne s'expriment pas
si elles ne s'expriment pas
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
et sont punies si elles s'expriment.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
Les femmes ont le même besoin
d'expression que les hommes
d'expression que les hommes
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
mais elles rencontrent des obstacles.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
Au court des vingt dernières années,
ma recherche a montré
ma recherche a montré
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
que ce qui semble être
une différence entre les sexes
une différence entre les sexes
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
n'est pas une double contrainte du sexe
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
mais une double contrainte
du faible pouvoir.
du faible pouvoir.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
L'apparente différence entre les sexes
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
est en fait souvent
une différence de pouvoir déguisée.
une différence de pouvoir déguisée.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
Souvent, en voyant une différence
entre un homme et une femme,
entre un homme et une femme,
05:06
or men and women,
104
294141
1198
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
nous pensons : « Cause biologique.
Il y a une différence fondamentale
Il y a une différence fondamentale
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
entre les deux sexes. »
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Mais, étude après étude,
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
j'ai découvert que le pouvoir
est une meilleure explication
est une meilleure explication
05:18
is really power.
109
306893
1512
aux différences entre les sexes.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
C'est la double contrainte
du faible pouvoir.
du faible pouvoir.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
La double contrainte du faible pouvoir
signifie que vous avez un faible éventail
signifie que vous avez un faible éventail
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
et un manque de pouvoir.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Vous avez un faible éventail
et votre double contrainte est forte.
et votre double contrainte est forte.
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
Nous devons trouver
comment élargir notre éventail.
comment élargir notre éventail.
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
Les vingt dernières années,
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
mes collègues et moi avons découvert
deux choses importantes.
deux choses importantes.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
Un : vous paraissez puissant à vos yeux.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
Deux : vous paraissez puissant
aux yeux des autres.
aux yeux des autres.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Quand je me sens puissant,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
je suis confiant, je n'ai pas peur ;
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
j'élargis mon propre éventail.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Quand je parais puissant
aux yeux des autres,
aux yeux des autres,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
ils m'accordent un plus grand éventail.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Nous avons besoin d'outils
pour élargir notre éventail
de comportements acceptables.
de comportements acceptables.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Je vais vous donner un ensemble d'outils.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
S'exprimer est risqué
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
mais ces outils vont baisser
le risque que vous vous exprimiez.
le risque que vous vous exprimiez.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
Le premier outil que je vais vous donner
a été découvert lors de négociations
a été découvert lors de négociations
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
sur une découverte importante.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
En moyenne, les femmes
font des offres moins ambitieuses
font des offres moins ambitieuses
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
et ont de moins bons résultats
que les hommes en négociations.
que les hommes en négociations.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Mais Hannah Riley Bowles
et Emily Amanatullah ont découvert
et Emily Amanatullah ont découvert
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
qu'il y a une situation où les femmes
ont les mêmes résultats que les hommes
ont les mêmes résultats que les hommes
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
et sont aussi ambitieuses.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
C'est lorsqu'elles défendent les autres.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Quand elles défendent les autres,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
elles découvrent leur éventail
et l'élargissent dans leur tête.
et l'élargissent dans leur tête.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Elles sont plus assertives.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Cela est parfois appelé
« l'effet maman ours ».
« l'effet maman ours ».
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Comme une maman ours défendant ses petits,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
en défendant les autres,
nous pouvons découvrir notre voix.
nous pouvons découvrir notre voix.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Mais parfois, c'est nous
que nous devons défendre.
que nous devons défendre.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Comment faire cela ?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Un des outils les plus importants
pour nous défendre nous-mêmes
pour nous défendre nous-mêmes
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
est la prise de perspective.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
La prise de perspective est très simple :
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
c'est regarder le monde
à travers les yeux de quelqu'un d'autre.
à travers les yeux de quelqu'un d'autre.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
C'est l'un des outils les plus importants
pour élargir notre éventail.
pour élargir notre éventail.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Quand j'adopte votre perspective
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
et que je pense
à ce que vous voulez vraiment,
à ce que vous voulez vraiment,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
vous aurez plus de chances
de me donner ce que je veux.
de me donner ce que je veux.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Mais voici le problème :
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
la prise de perspective
est difficile à faire.
est difficile à faire.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Faisons une petite expérience.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Je veux que vous leviez tous
la main ainsi :
la main ainsi :
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
levez votre doigt.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
Et je veux que vous dessiniez
un E majuscule sur votre front
un E majuscule sur votre front
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
aussi rapidement que possible.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
Il s'avère que nous pouvons dessiner ce E
de deux façons différentes
de deux façons différentes
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
et ce test a été conçu
pour la prise de perspective.
pour la prise de perspective.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Je vais vous montrer deux photos
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
de quelqu'un avec un E sur le front --
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
une ancienne étudiante, Erika Hall.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Vous le voyez ici,
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
c'est le bon E.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
J'ai dessiné un E pour qu'il puisse
être lu par quelqu'un d'autre.
être lu par quelqu'un d'autre.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
C'est le E de la prise de perspective
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
car il apparaît comme étant un E
du point de vue d'un autre.
du point de vue d'un autre.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Mais ce E, ici,
est le E centré sur lui-même.
est le E centré sur lui-même.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
Nous sommes souvent
centrés sur nous-même,
centrés sur nous-même,
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
surtout en temps de crise.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Je veux vous parler
d'une crise en particulier.
d'une crise en particulier.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Un homme rentre dans une banque
à Watsonville, en Californie.
à Watsonville, en Californie.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
Il dit : « Donnez-moi 2 000 dollars
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
ou je fais exploser la banque
avec une bombe. »
avec une bombe. »
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
La directrice de la banque
ne lui a pas donné l'argent.
ne lui a pas donné l'argent.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
Elle a pris du recul.
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
Elle a pris sa perspective
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
et a remarqué quelque chose
de très important.
de très important.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Il avait demandé
une somme d'argent précise.
une somme d'argent précise.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Alors elle a dit :
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
« Pourquoi avez-vous
demandé 2 000 dollars ? »
demandé 2 000 dollars ? »
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
Il a dit : « Mon ami va être expulsé
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
si je ne lui donne pas
immédiatement 2 000$. »
immédiatement 2 000$. »
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
Elle a dit : « Vous ne voulez pas
voler la banque,
voler la banque,
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
vous voulez un prêt. »
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Rires)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
« Venez dans mon bureau
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
pour remplir la paperasse. »
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
(Rires)
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Sa prise de perspective rapide
a désamorcé une situation dangereuse.
a désamorcé une situation dangereuse.
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
Prendre la perspective de quelqu'un
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
nous permet d'être ambitieux,
assertif tout en restant agréable.
assertif tout en restant agréable.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
Voici une autre façon d'être assertif
en restant agréable
en restant agréable
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
afin d'exprimer de la flexibilité.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Imaginez être un vendeur de voiture
voulant vendre une voiture à quelqu'un.
voulant vendre une voiture à quelqu'un.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
Vous aurez plus de chance de vendre
si vous leur donnez deux options.
si vous leur donnez deux options.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Par exemple, option A :
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
24 000$ pour cette voiture
et une garantie sur 5 ans.
et une garantie sur 5 ans.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Ou option B :
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
23 000$ et une garantie sur 3 ans.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
D'après mes recherches, donner aux gens
le choix parmi plusieurs options
le choix parmi plusieurs options
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
leur fait baisser leurs défenses
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
et ils ont plus de chances
d'accepter l'offre.
d'accepter l'offre.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
Cela ne se restreint pas à la vente
et marche avec les parents.
et marche avec les parents.
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Quand ma nièce avait 4 ans,
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
elle refusait d'être habillée
et rejetait tout.
et rejetait tout.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Puis ma belle-sœur
a eu une idée brillante :
a eu une idée brillante :
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
« Et si je donnais le choix à ma fille ? »
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
Ce t-shirt ou ce t-shirt ?
OK, celui-ci.
OK, celui-ci.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
Ce pantalon ou ce pantalon ?
OK, celui-ci.
OK, celui-ci.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Cela fonctionnait à merveille.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Elle était habillée vite
et ne résistait pas.
et ne résistait pas.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Quand je demande partout dans le monde
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
quand les gens
sont à l'aise pour s'exprimer,
sont à l'aise pour s'exprimer,
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
la réponse est en premier :
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
« Quand j'ai un soutien social
dans mon public, des alliés. »
dans mon public, des alliés. »
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Nous voulons donc des alliés à nos côtés.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Comment y parvenir ?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Vous pouvez être une maman ours.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
En défendant les autres,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
nous élargissons notre éventail
à nos yeux et aux yeux des autres
à nos yeux et aux yeux des autres
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
mais nous gagnons aussi
de solides alliés.
de solides alliés.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Une autre façon de gagner
de solides alliés haut-placés
de solides alliés haut-placés
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
est de demander des conseils aux autres.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
En demandant des conseils aux autres,
ils nous apprécient car nous les flattons
ils nous apprécient car nous les flattons
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
et nous exprimons de l'humilité.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Cela fonctionne pour résoudre
une autre double contrainte.
une autre double contrainte.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
C'est la double contrainte
de l'autopromotion.
de l'autopromotion.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
Cette double contrainte
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
est que, si nous n'annonçons pas
nos propres réussites,
nos propres réussites,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
personne ne les remarque ;
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
si nous le faisons,
nous ne sommes pas appréciables.
nous ne sommes pas appréciables.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Mais, en demandant des conseils
concernant l'une de nos réussites,
concernant l'une de nos réussites,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
nous pouvons être à la fois
compétent et appréciable à leurs yeux.
compétent et appréciable à leurs yeux.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Cela est si puissant
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
que cela fonctionne
même quand on s'y attend.
même quand on s'y attend.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Il y a eu de multiples fois dans ma vie
où on m'a prévenu
où on m'a prévenu
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
qu'on avait conseillé à quelqu'un
de faible pouvoir de me demander conseil.
de faible pouvoir de me demander conseil.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Je veux que vous remarquiez trois choses.
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Un : je sais que la personne
allait me demander conseil.
allait me demander conseil.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
Deux : j'ai fait des recherches
sur les bénéfices stratégiques
sur les bénéfices stratégiques
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
de la demande de conseils.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
Et trois : cela fonctionne quand même !
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
J'ai pris leur perspective,
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
je me suis plus investi
dans leurs demandes,
dans leurs demandes,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
je me suis plus engagé auprès d'eux
car ils avaient demandé conseil.
car ils avaient demandé conseil.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Nous sommes également
plus à l'aise pour nous exprimer
plus à l'aise pour nous exprimer
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
quand nous avons de l'expertise.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
L'expertise nous donne de la crédibilité.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Quand nous avons du pouvoir,
nous avons de la crédibilité.
nous avons de la crédibilité.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Une simple preuve nous suffit.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Quand nous manquons de pouvoir,
nous n'avons pas de crédibilité.
nous n'avons pas de crédibilité.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Il nous faut une excellente preuve.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
Une des façons de paraître expert
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
est d'exprimer notre passion.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Durant les prochains jours, j'aimerais
que tout le monde aille voir un ami
que tout le monde aille voir un ami
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
et lui demande de décrire
une de ses passions.
une de ses passions.
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Des gens du monde entier ont fait cela
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
et je leur ai demandé :
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
« Qu'avez-vous remarqué
sur l'autre personne
sur l'autre personne
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
quand elle a décrit sa passion ? »
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
Les réponses sont toujours les mêmes :
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
les yeux s'illuminent et grandissent,
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
ils ont un grand sourire radieux,
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
ils utilisaient leurs mains,
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
parfois il fallait se baisser
pour éviter leurs mains,
pour éviter leurs mains,
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
ils parlent vite et de façon plus aiguë,
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Rires)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
ils se sont approchés
comme pour raconter un secret.
comme pour raconter un secret.
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Je leur ai alors dit :
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
« Que s'est-il passé
quand vous écoutiez sa passion ? »
quand vous écoutiez sa passion ? »
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Ils ont dit : « Mes yeux se sont éclairés,
13:04
I smiled.
277
772678
1270
j'ai souri,
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
je me suis rapproché. »
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
Quand nous exprimons notre passion,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
nous nous donnons le courage,
à nos yeux, de nous exprimer
à nos yeux, de nous exprimer
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
mais nous obtenons aussi
la permission des autres.
la permission des autres.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Parler de sa passion fonctionne aussi
quand nous paraissons trop faibles.
quand nous paraissons trop faibles.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Les hommes et les femmes sont punis
quand ils versent une larme au travail.
quand ils versent une larme au travail.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Mais Lizzie Wolf a montré
que quand nous formulons
nos émotions fortes comme de la passion,
nos émotions fortes comme de la passion,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
la condamnation de nos pleurs
disparaît pour les hommes et les femmes.
disparaît pour les hommes et les femmes.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
J'aimerais finir avec quelques mots
de mon défunt père
de mon défunt père
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
qu'il a prononcés au mariage
de mon jumeau.
de mon jumeau.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Voici une photo de nous.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Mon père était un psychologue comme moi
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
mais son vrai amour, sa vraie passion,
c'était le cinéma, comme mon frère.
c'était le cinéma, comme mon frère.
13:55
like my brother.
291
823691
1200
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
Il a écrit un discours
pour le mariage de mon frère
pour le mariage de mon frère
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
sur les rôles que nous jouons
dans la comédie humaine.
dans la comédie humaine.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
Il a dit : « Plus ton toucher sera léger,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
meilleur tu seras pour améliorer
et enrichir ta performance.
et enrichir ta performance.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Ceux qui embrassent leur rôle
travaillent à améliorer leur performance
travaillent à améliorer leur performance
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
grandissent, changent et se développent.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Joue bien
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
et tes jours seront surtout joyeux. »
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Ce que mon père disait,
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
c'est qu'on nous a tous assigné
un éventail et un rôle dans ce monde.
un éventail et un rôle dans ce monde.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
Mais il parlait aussi
de l'essence de cette présentation :
de l'essence de cette présentation :
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
ces rôles et éventails sont en constante
expansion et évolution.
expansion et évolution.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
Quand une scène le demande,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
soyez une maman ours féroce
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
et un humble demandeur de conseil.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Ayez une excellente preuve
et de solides alliés.
et de solides alliés.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Soyez un preneur de perspective passionné.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
Et si vous utilisez ces outils --
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
vous pouvez tous les utiliser --
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
vous élargirez votre éventail
de comportements acceptables
de comportements acceptables
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
et vos jours seront surtout joyeux.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Merci.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Applaudissements)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com