TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
아담 갈린스키(Adam Galinsky): 자기주장하는 법
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자기주장하기는 그것이 필요하다는 걸 알 때에도 힘든 일입니다. 사회심리학자 아담 갈린스키의 현명한 안내에 따라 주장하기를 통해 난처한 사회적 상황을 해결하고 자신의 힘을 키우는 법을 배우세요.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
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00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
주장하기는 힘든 일이다.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
저는 이 문장의 진정한 의미를
딱 한 달 전에 알았습니다.
딱 한 달 전에 알았습니다.
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
저와 아내가 부모가 되었을 때이죠.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
놀라운 순간이었습니다.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
기쁘고 들뜨지만
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
무섭고 두렵기도 했습니다.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
병원에서 집으로 왔을 때
특히 많이 불안했고
특히 많이 불안했고
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
우리는 아기가
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
모유에서 충분히 영양분을
얻고 있는지 걱정되었습니다.
얻고 있는지 걱정되었습니다.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
그래서 소아과에 전화 하려고 했지만
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
신경질적이고 귀찮은 환자로
첫인상을 남기고 싶지는 않았습니다.
첫인상을 남기고 싶지는 않았습니다.
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
00:51
So we worried.
12
39054
1647
그래서 걱정했습니다.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
그리고 기다렸죠.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
다음 날 병원에 갔을 때
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
의사는 아기가 탈수 상태라며
바로 분유를 주었습니다.
바로 분유를 주었습니다.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
아들은 이제 건강하지만
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
의사는 우리에게 항상
연락해도 괜찮다고 하였습니다.
연락해도 괜찮다고 하였습니다.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
그 순간 저는
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
자기주장을 해야 했지만
그러지 못했죠.
그러지 못했죠.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
하지만 때로 우리는 주장하지
않아야 할 때 그러기도 하고
않아야 할 때 그러기도 하고
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
그것을 십 년 전 쌍둥이 형을
실망시키면서 깨달았습니다.
실망시키면서 깨달았습니다.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
제 쌍둥이 형제는
다큐멘터리 영화 제작자였고
다큐멘터리 영화 제작자였고
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
첫 작품 중 하나에
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
배급사로부터 제의를 받았습니다.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
그는 신이 났고
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
제의를 받아들이려고 하였습니다.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
하지만 협상 연구자로서
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
저는 그에게 제안을 바꾸라고 조언했고
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
더 나은 조건을 만드는 걸
도와 주었습니다.
도와 주었습니다.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
완벽했죠.
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
완벽히 모욕적이었습니다.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
회사는 화가 나서
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
그야말로 제의를 철회했고
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
형에게는 아무것도 남지 않았죠.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
저는 전 세계 사람들에게 주장하기의
딜레마에 대해 질문했습니다.
딜레마에 대해 질문했습니다.
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
언제 주장하고
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
이해관계를 밀어붙이고
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
의견을 표출하고
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
의욕있게 질문할 수 있는지요.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
이야기의 범위는 매우 다양하지만
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
보편적인 모양새를 가지고 있습니다.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
상사의 실수를 지적해도 될까요?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
제 길을 자꾸 막는
직장 동료에게 대응할까요?
직장 동료에게 대응할까요?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
친구의 몰지각한 농담을
저지해도 될까요?
저지해도 될까요?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
사랑하는 사람에게 가장
깊은 비밀을 말해도 될까요?
깊은 비밀을 말해도 될까요?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
이 경험을 통해 저는 각자에게
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
바람직한 행동의 범위가
있다는 것을 알았습니다.
있다는 것을 알았습니다.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
때로 우리는 너무 강경하게
자신을 몰아부치기도 합니다.
자신을 몰아부치기도 합니다.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
제 형의 사례처럼요.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
제안을 하는 것조차 형에게는
바람직한 행동 밖이었습니다.
바람직한 행동 밖이었습니다.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
하지만 때론 우리가
너무 약하기도 하죠.
너무 약하기도 하죠.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
저희 부부의 상황처럼요.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
이 바람직한 행동 범위 안에 있으면
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
우리는 보상을 받습니다.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
그 밖으로 나가면
다양한 불이익을 받죠.
다양한 불이익을 받죠.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
거절당하거나 평판을 잃거나
배척당하기도 합니다.
배척당하기도 합니다.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
월급 인상, 승진이나
거래를 잃기도 하죠.
거래를 잃기도 하죠.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
먼저 알아야 할 것은
03:04
What is my range?
59
172717
1488
내 범위입니다.
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
중요한 것은 이 범위가 고정되지 않고
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
매우 유동적이라는 것입니다.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
상황에 따라 늘었다 줄었다 하죠.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
그리고 다른 무엇보다 그 범위를
더 많이 결정하는 것이 있는데
더 많이 결정하는 것이 있는데
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
여러분의 권력입니다.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
여러분의 권력이 여러분의
범위를 결정합니다.
범위를 결정합니다.
03:25
What is power?
66
193536
1437
권력이란 무엇일까요?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
다양한 형태가 있습니다.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
협상에서는 대안의 형태로 나타나죠.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
제 형은 대안이 없었으므로
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
권력이 부족했습니다.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
회사는 대안이 많았으므로
그쪽에 권력이 있었죠.
그쪽에 권력이 있었죠.
03:36
they had power.
72
204980
1166
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
때로 권력은 이민자처럼
새로운 국가에 살거나
새로운 국가에 살거나
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
조직이나 경험에
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
낯선 것이기도 합니다.
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
저희 부부가 낯선 부모인 것처럼요.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
직장에서 권력은
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
누군가가 상사고
누군가가 부하 직원인 것입니다.
누군가가 부하 직원인 것입니다.
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
관계에서는
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
각자의 투자의 정도에 따라 결정됩니다.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
중요한 것은 권력이 많은 측에는
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
범위가 넓다는 것이죠.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
행동 사항에 재량이 많죠.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
권력이 부족할 때
그 범위는 줄어듭니다.
그 범위는 줄어듭니다.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
재량이 거의 없죠.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
문제는 범위가 좁은 것은
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
저권력의 이중고라는 것을
만들어낸다는 겁니다.
만들어낸다는 겁니다.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
저권력의 이중고는
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
주장하지 않으면 관심을 받지 못하고
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
주장하면 벌을 받는 것이죠.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
많은 사람들이 이중고라는 말을 듣고
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
연결시키는 것은 성별입니다.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
주장하지 않은 여성은 관심받지 못하고
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
주장한 여성은 벌을 받죠.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
여성은 남성과 같이
주장할 욕구가 있지만
주장할 욕구가 있지만
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
장벽이 있다는 것입니다.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
하지만 제 지난 이십 년간의
연구가 보여주는 것은
연구가 보여주는 것은
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
성차이처럼 보이는 것이
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
사실은 성별의 이중고가 아닌
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
저권력의 이중고라는 것입니다.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
성차이처럼 가장한 것이
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
사실 권력 차이일 경우가 많죠.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
우리는 자주 남자와 여자의
05:06
or men and women,
104
294141
1198
차이를 보면서
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
"생물학적으로 뭔가 다른
이유가 있을 거야." 라고 생각하지만
이유가 있을 거야." 라고 생각하지만
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
많은 연구 끝에
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
저는 성차이에 대한 더 나은 설명은
05:18
is really power.
109
306893
1512
권력임을 알아냈습니다.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
저권력의 이중고죠.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
저권력의 이중고는 결정 범위가 좁고
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
권력이 적은 것을 의미합니다.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
행동 범위는 좁은데
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
어려움이 이중으로 구속하는 것이죠.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
그러면 범위를 넓힐
방법을 찾아야 합니다.
방법을 찾아야 합니다.
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
지난 몇십 년 동안
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
저와 제 동료들은 중요한
두 가지를 발견했습니다.
두 가지를 발견했습니다.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
첫째는 자신의 눈에
권력 있어 보이는 것
권력 있어 보이는 것
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
둘째는 다른 사람들 눈에
권력 있어 보이는 것입니다.
권력 있어 보이는 것입니다.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
내가 힘이 있다고 느끼면
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
두려워하지 않고 자신이 있어
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
내 범위가 확장됩니다.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
다른 사람들까지 권력 있게 보면
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
더 넓은 범위를 부여하죠.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
그러면 우리는 바람직한 행동 범위를
확장시킬 도구가 필요합니다.
확장시킬 도구가 필요합니다.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
그 도구 몇 가지를
오늘 소개할까 합니다.
오늘 소개할까 합니다.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
주장하기는 위험하지만
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
이 도구들이 그 위험을
줄여 줄 겁니다.
줄여 줄 겁니다.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
첫 번째 도구는
협상에 관한 중요한 연구에서
협상에 관한 중요한 연구에서
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
도출되었습니다.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
평균적으로 여성들은
협상 테이블에서
협상 테이블에서
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
덜 주장하고 이익을 덜 얻습니다.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
하지만 한나 라일리 보울스와
에밀리 아마나툴라는
에밀리 아마나툴라는
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
여성이 남성만큼 야심차게
주장하고 이익을 얻는
주장하고 이익을 얻는
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
상황이 하나 있음을 발견했죠.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
다른 사람을 위할 때입니다.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
다른 사람을 위할 때
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
그들은 자신의 범위를 발견하고
마음 속에서 이를 넓힙니다.
마음 속에서 이를 넓힙니다.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
더 주장하게 되는 것이죠.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
이것은 자주 '엄마 곰 효과'
라고 불립니다.
라고 불립니다.
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
새끼를 보호하는 엄마곰처럼
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
우리는 다른 사람을 위하면서
자신의 목소리를 발견하기도 하죠.
자신의 목소리를 발견하기도 하죠.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
하지만 자신만을 옹호해야
할 때도 있습니다.
할 때도 있습니다.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
그럴 땐 어떻게 할까요?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
우리를 옹호할 때 가장
중요한 도구 중 하나는
중요한 도구 중 하나는
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
입장 취하기라고 부르는 것입니다.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
그 의미는 간단합니다.
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
다른 사람의 입장에서
세상을 보는 것이죠.
세상을 보는 것이죠.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
우리가 범위를 넓힐 때
가장 중요한 도구의 하나입니다.
가장 중요한 도구의 하나입니다.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
제가 여러분의 입장을 취해서
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
여러분이 정말 무엇을
원하는가를 생각하면
원하는가를 생각하면
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
여러분은 제가 정말 원하는
무언가를 줄 가능성이 높겠죠.
무언가를 줄 가능성이 높겠죠.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
하지만 문제는
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
입장 취하기의 어려움입니다.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
실험을 하나 해 봅시다.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
모두 손을 이렇게 위로 하여
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
손가락을 들어 주세요.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
그리고 최대한 빨리 이마에 대문자 E를
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
그리세요.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
E를 그리는 방향에는 두 가지가 있고
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
이 실험은 원래 입장 취하기를 위해
고안된 것입니다.
고안된 것입니다.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
이마에 E를 그린
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
두 개의 사진을 보여 드리겠습니다.
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
제 전 제자 에리카 홀입니다.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
여기서 보시는 것처럼
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
왼쪽이 맞는 E입니다.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
저는 E를 다른 사람에게
E처럼 보이게 그렸죠.
E처럼 보이게 그렸죠.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
입장을 취하는 E입니다.
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
다른 사람의 시점에서 E처럼 보입니다.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
하지만 오른쪽 E는
자기중심적 E입니다.
자기중심적 E입니다.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
우리는 종종 자신에게 집중합니다.
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
위기 상황에선 더욱 그렇죠.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
위기 상황 하나를 예로 들겠습니다.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
캘리포니아 왓슨빌에서
한 남자가 은행으로 걸어들어옵니다.
한 남자가 은행으로 걸어들어옵니다.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
그는 2천 달러를 주지 않으면
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
은행을 폭발시키겠다고 말하죠.
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
은행 관리자는 돈을 주지 않았습니다.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
그녀는 한 발 물러서서
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
그의 관점을 취했죠.
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
무언가 이상한 점을 발견했습니다.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
특정한 금액을 요구한 것이죠.
08:48
So she said,
182
516474
1205
그래서 물었죠.
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
"왜 2천 달러죠?"
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
"당장 2천 달러가 없으면
내 친구가 쫓겨난단 말입니다."
내 친구가 쫓겨난단 말입니다."
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
그는 말했죠.
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
그녀는 "아, 은행을 털려는 게 아니라
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
대출을 받으시는 거군요."
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(웃음)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
"다음에 지점에 오시면
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
서류 작성을 도와 드리겠습니다."
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
(웃음)
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
그녀의 빠른 입장 취하기는
긴박한 상황을 누그러뜨렸습니다.
긴박한 상황을 누그러뜨렸습니다.
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
다른 사람의 입장을 취하면
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
야심차게 주장하면서도
호의적인 게 가능하죠.
호의적인 게 가능하죠.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
호의적으로 주장하는 다른 방법은
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
신호 유연성입니다.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
여러분이 차 영업사원으로
차를 판다고 가정하죠.
차를 판다고 가정하죠.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
두 가지 선택권을 주면
차가 더 잘 팔립니다.
차가 더 잘 팔립니다.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
선택 A가
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
2만 4천 달러에 5년 보증이고
09:41
Or option B:
201
569084
1173
선택 B가
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
2만 3천 달러에
3년 보증이라고 하죠.
3년 보증이라고 하죠.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
제 연구는 사람들에게 선택권을 주면
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
덜 방어적이게 되고
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
제안을 수락할 가능성이
높아짐을 보여 줍니다.
높아짐을 보여 줍니다.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
판매원에게만 해당되는 것은 아니고
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
부모에게도 통하죠.
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
제 조카가 네 살 때
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
옷 입는 걸 포함해서
모든 걸 거부했습니다.
모든 걸 거부했습니다.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
그 때 제 처제에게
아이디어가 떠올랐죠.
아이디어가 떠올랐죠.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
딸에게 선택권을 줘 볼까?
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
이 셔츠 아님 저 셔츠? 이거.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
이 바지 아님 저 바지? 저거.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
결과는 훌륭했습니다.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
조카는 저항 없이 금방 옷을 입었죠.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
전 세계 사람들에게
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
언제 주장하기가 편하냐고 물어 보면
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
가장 많은 답변은
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
"제 청중 중에 지지자,
동맹이 있을 때요."입니다.
동맹이 있을 때요."입니다.
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
동맹을 얻고 싶군요.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
어떻게 하면 될까요?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
하나의 방법은 엄마 곰이 되는 겁니다.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
다른 사람을 위할 때
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
저와 다른 사람의 눈에
범위를 확장하기도 하지만
범위를 확장하기도 하지만
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
믿음직한 동맹을 얻기도 하죠.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
특히 높은 위치에 있는
강한 동맹을 얻는 방법은
강한 동맹을 얻는 방법은
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
조언을 구하는 것입니다.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
누군가에게 조언을 구할 때
겸손하게 그들을 추켜세워
겸손하게 그들을 추켜세워
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
우리를 좋아하게 되죠.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
이는 다른 이중고를 푸는 데
도움이 되기도 합니다.
도움이 되기도 합니다.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
자기광고의 이중고이죠.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
자기광고의 이중고는
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
우리의 성과를 알리지 않으면
11:10
no one notices.
234
658205
1210
관심을 받지 못하지만
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
뽐내면 사람들이
좋아하지 않는다는 것이죠.
좋아하지 않는다는 것이죠.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
우리가 성과 중 하나에 대해
조언을 요청하면
조언을 요청하면
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
그들의 눈에는 유능하면서
호의적으로도 보이는 거죠.
호의적으로도 보이는 거죠.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
이것은 빤히 보일 때조차
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
효과적으로 작용합니다.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
저보다 권력이 낮은 사람이
저한테 물어보라는 말을 들었다고
저한테 물어보라는 말을 들었다고
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
미리 안내받은 상황이
삶에서 여러 번 있었습니다.
삶에서 여러 번 있었습니다.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
세 가지를 말해 드립니다.
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
첫 번째는 그들이 저에게
조언을 구할 것임을 알았고
조언을 구할 것임을 알았고
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
두 번째는 제가 조언 구하기의
전략적 이익에 해한
전략적 이익에 해한
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
연구를 한 적 있으며
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
세 번째는 그게 통한다는 겁니다.
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
그들이 조언을 구했기 때문에
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
저는 그들의 관점을 취하고
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
그들의 요구에 더 관심을 기울이고
더 헌신적으로 변했습니다.
더 헌신적으로 변했습니다.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
우리가 더 자신있게
주장할 수 있는 또 다른 때는
주장할 수 있는 또 다른 때는
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
전문성을 가졌을 때입니다.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
전문성은 신뢰성으로 이어지죠.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
권력이 높으면 이미
신뢰성은 갖췄습니다.
신뢰성은 갖췄습니다.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
적당한 증거면 충분합니다.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
권력이 적으면 신뢰성이 없습니다.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
탁월한 증거가 필요하죠.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
전문가가 될 수 있는 방법 중 하나는
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
우리의 열정을 건드리는 것입니다.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
각자 며칠 안에 친구 앞에 가서
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
이 말을 해 보세요.
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
"네가 열정을 느낀 분야를
한번 소개해 봐."
한번 소개해 봐."
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
저는 세계의 많은 사람들에게
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
물어 보았습니다.
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
"사람들이 각자의 열정을 소개할 때
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
어떤 모습이었나요?"
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
정답은 항상 비슷합니다.
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
"눈이 반짝이며 커졌어요."
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
"환한 미소를 지었어요."
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
"손을 이리저리 휘저어서
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
저한테 닿을까봐 몸을 숙여야 했어요."
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
"목소리가 갑자기 높고 빨라졌어요."
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(웃음)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
"비밀을 말하려는 듯
앞으로 몸을 기울였어요."
앞으로 몸을 기울였어요."
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
그리고 또 질문했죠.
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
"그 때 당신의 모습은 어땠나요?"
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
그들은 "제 눈도 반짝이며
13:04
I smiled.
277
772678
1270
미소를 짓고
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
몸을 기울였어요."
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
우리의 열정을 펼쳐보일 때
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
우리는 자기를 주장할 수 있는
용기를 얻기도 하지만
용기를 얻기도 하지만
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
주장할 수 있다는 타인의
허락을 받게 되기도 합니다.
허락을 받게 되기도 합니다.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
열정에 귀를 기울이는 것은
우리가 약할 때도 효과가 있죠.
우리가 약할 때도 효과가 있죠.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
남녀 모두 직장에서
눈물을 흘리면 비난을 받습니다.
눈물을 흘리면 비난을 받습니다.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
하지만 리지 울프는 우리가 그
강한 감정을 열정으로 인식할 때
강한 감정을 열정으로 인식할 때
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
울음의 비난은 남녀 모두에게서
사라짐을 발견했습니다.
사라짐을 발견했습니다.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
돌아가신 아버지께서
형의 결혼식에서 하신
형의 결혼식에서 하신
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
몇 마디를 소개하며 마치고 싶습니다.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
저희들 사진입니다.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
아버지는 저처럼 심리학자셨지만
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
그의 진정한 사랑과 열정은
제 형처럼 영화였습니다.
제 형처럼 영화였습니다.
13:55
like my brother.
291
823691
1200
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
그래서 그는 삶의 희극에서
우리가 하는 역할을 담은
우리가 하는 역할을 담은
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
연설문을 결혼식을 위해 썼습니다.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
그 내용은 "부드럽게 살수록
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
능력을 향상하고
풍부하게 하는 데 도움이 된다.
풍부하게 하는 데 도움이 된다.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
역할을 받아들이는 이는
역량을 향상시키려 힘쓰고
역량을 향상시키려 힘쓰고
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
성장하고 변화하며 자신을 확장시킨다.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
역할 연기만 잘 하면
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
삶은 충분히 즐거우리라."
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
아버지께서 말하려는 바는
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
우리는 모두 세상에서
역할의 범위를 가진다는 것입니다.
역할의 범위를 가진다는 것입니다.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
하지만 이는 이 강연의
핵심을 나타내기도 합니다.
핵심을 나타내기도 합니다.
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
이 역할과 범위는 계속
확장하고 변모하고 있습니다.
확장하고 변모하고 있습니다.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
그러므로 상황과 장면에 따라
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
맹렬한 엄마 곰이 되거나
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
겸손한 조언을 찾고
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
탁월한 증거와 강한 원군을 확보하며
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
열정적으로 입장 취하기를 하십시오.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
모두가 배울 수 있는
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
이 도구를 사용하면
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
여러분의 행동 범위를 확장시키고
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
충분히 즐거운 나날이 될 것입니다.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
감사합니다.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(박수)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com