TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Adam Galinsky: Kuidas enda eest seista
Filmed:
Readability: 3.5
6,470,165 views
Enda eest seismine on raske, isegi kui sisimas tead, et seda on vaja. Oma kõnes toob sotsiaalpsühholoog Galinsky värvikaid näiteid igapäevastest olukordadest, mis nõuavad meilt enesekehtestamist ja jagab võtteid, kuidas ennast oskuslikult ja teisi haavamata kehtestada, tulla toime keerulistes suhtlussituatsioonides ja suurendada seeläbi oma isiklikku potentsiaali.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
Enda eest seismine on raske.
00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Sain sellest päriselt aru
täpselt kuu aega tagasi,
täpselt kuu aega tagasi,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
kui meist naisega said lapsevanemad.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
See oli imeline hetk.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
See oli vapustav ja fantastiline,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
aga see oli ka hirmutav ja õudne.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
Asi läks eriti kriitiliseks,
kui saime haiglast koju
kui saime haiglast koju
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
ja me ei saanud täpselt aru,
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
kas meie pisipoeg saab
rinnapiimast ikka piisavalt toitu.
rinnapiimast ikka piisavalt toitu.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Tahtsime helistada oma lastearstile,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
aga samas ei soovinud
jätta negatiivset esmamuljet,
jätta negatiivset esmamuljet,
või paista ülinärviliste vanematena.
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Nii et muretsesime ja ootasime.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
Kui järgmisel päeval arsti juurde läksime,
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
andis arst viivitamatult beebile
piimasegu, sest tal oli vedelikupuudus.
piimasegu, sest tal oli vedelikupuudus.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Nüüd on meie poisiga kõik hästi,
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
ja teame, et võime oma arstiga
iga kell ühendust võtta,
iga kell ühendust võtta,
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
aga sel hetkel oleksin
pidanud enda eest seisma,
pidanud enda eest seisma,
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
aga ma ei teinud seda.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Mõnikord tehakse suu lahti seal,
kus seda ei peaks tegema.
kus seda ei peaks tegema.
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
Selle õppetunni sain 10 aastat tagasi,
kui oma kaksikvenda alt vedasin.
kui oma kaksikvenda alt vedasin.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Mu kaksikvend teeb dokfilme
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
ja ühe oma esimese filmiga seoses
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
sai ta koostööpakkumise levifirmalt.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Ta oli väga elevil
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
ja tahtis kohe pakkumist vastu võtta.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Aga läbirääkimiste asjatundjana soovitasin
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
tal kindlasti teha oma pakkumine.
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
Aitasingi tal koostada
perfektse vastupakkumise.
perfektse vastupakkumise.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
Ja see oli täiuslik -
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
see oli täiuslikult solvav...
Firma solvus sellest pakkumisest niivõrd,
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
et nad võtsid oma pakkumise tagasi
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
ja mu vennale jäid tühjad pihud.
Olen kõikjal maailmas küsinud inimestelt,
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
kuidas nad tajuvad
enda eest seismise dilemmat
enda eest seismise dilemmat
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
ennast maksma pannes
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
oma huve läbisurudes,
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
oma arvamust avaldades,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
soovides kelleltki midagi saada.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
Lood, mida kuulsin, olid väga erinevad,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
aga siiski joonistus välja
üks universaalne muster
üks universaalne muster
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Kas ma võin oma ülemust
parandada kui ta eksib?
parandada kui ta eksib?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Kas võin astuda vastu kolleegile,
kes pidevalt minust üle sõidab?
kes pidevalt minust üle sõidab?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Kas võin teha sõbrale märkuse
kui tema nali on kohatu?
kui tema nali on kohatu?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
Kas võin oma kõige armsamale inimesele
rääkida oma suurimatest muredest?
rääkida oma suurimatest muredest?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Läbi nende kogemuste
olen ma hakanud mõistma,
olen ma hakanud mõistma,
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
et igaühe jaoks on olemas teatud
piirid, kus käitumine on aktsepteeritav.
piirid, kus käitumine on aktsepteeritav.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Vahel võime olla liiga jõulised,
ja minna üle enda jaoks sobiva piiri
ja minna üle enda jaoks sobiva piiri
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
Nii oli see minu venna loos.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Isegi vastupakkumise tegemine oli midagi
sellist, mida ta tegelikult ei teeks.
sellist, mida ta tegelikult ei teeks.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Teinekord oleme aga liiga pehmed.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Nii oli see minu ja mu naisega.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
See sobiva käitumise piir toimib nii,
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
et kui oma piiridest kinni peetakse,
läheb kõik hästi,
läheb kõik hästi,
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
kui aga oma piiridest üle minnakse,
tabavad igasugused tagasilöögid.
tabavad igasugused tagasilöögid.
Meid võidakse eemale tõugata,
alandada või isegi maha kanda.
alandada või isegi maha kanda.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
Võime ilma jääda palgatõusust,
edutamisest või äritehingust.
edutamisest või äritehingust.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
Esimese asjana tuleks teada,
millised on minu piirid.
03:04
What is my range?
59
172717
1488
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Siiski tuleb meeles pidada,
et piirid pole kivisse raiutud,
et piirid pole kivisse raiutud,
tegelikult on piirid üsna painlikud.
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Piirid laienevad või ahenevad
sõltuvalt kontekstist.
sõltuvalt kontekstist.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
On üks ääretult oluline faktor,
mis määratleb piiride ulatuse.
mis määratleb piiride ulatuse.
See on võim, mis sul on.
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Sinu võim paneb paika piiride ulatuse.
03:25
What is power?
66
193536
1437
Mida tähendab võim?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
Võimu on mitmesugust.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
Läbirääkimiste puhul peitub võim
olemasolevates valikuvõimalustes.
olemasolevates valikuvõimalustes.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Minu vennal polnud mingit alternatiivi,
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
seega puudus tal võim.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
Kirjastusel oli palju valikuvõimalusi,
03:36
they had power.
72
204980
1166
võim oli nende käes.
Juhtub, et oled uuel maal,
nagu immigrandid
nagu immigrandid
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
või oled uuel töökohal
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
või teed midagi esimest korda
nagu me naisega olime esimest
korda lapsevanemad.
korda lapsevanemad.
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Nii võib juhtuda tööl,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
kus üks on ülemus ja teine on alluv.
Nii võib juhtuda suhtes,
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
kuhu üks on panustanud rohkem kui teine.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
Põhiline on siin see, et kui
meil on palju võimu,
meil on palju võimu,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
on meie piirid väga avarad.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Meil on käitumise mõttes
palju manööverdamisruumi.
palju manööverdamisruumi.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Aga kui võimu on vähe,
on ka piirid ahtamad.
on ka piirid ahtamad.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Manööverdamisruumi on napilt.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
Probleem võimaluste
piiratuse olukorras on selles,
piiratuse olukorras on selles,
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
et ilmneb võimuvähesuse paradoks.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
Vähese võimu paradoks seisneb selles,
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
et kui me enda eest ei seisa,
siis meid ei panda tähele,
siis meid ei panda tähele,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
aga kui enda eest välja astume,
siis saame karistada.
siis saame karistada.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Ilmselt on paljud teist kuulnud
sellest paradoksist,
sellest paradoksist,
ühes konkreetses kontekstis,
seoses soolise võrdõiguslikkusega.
seoses soolise võrdõiguslikkusega.
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
Sooline paradoks on selles, et kui naised
enda eest ei seisa, siis neid ei märgata
enda eest ei seisa, siis neid ei märgata
aga need naised, kes enda eest
välja astuvad, saavad karistada.
välja astuvad, saavad karistada.
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
On selge, et naistel on vaja samuti
enda eest seista nagu meestel,
enda eest seista nagu meestel,
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
aga nende puhul on tõkked ees.
Minu teadustööst on viimase
kahekümne aasta jooksul selgunud,
kahekümne aasta jooksul selgunud,
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
et mis esmapilgul võib tunduda
soolise erinevusena,
soolise erinevusena,
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
ei ole mitte alati sooline paradoks
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
vaid vähese võimu paradoks.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
Mis esmapilgul tundub soolise esinevusena,
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
tuleneb tegelikult
ebavõrdsest võimuvahekorrast.
ebavõrdsest võimuvahekorrast.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
Pahatihti nähes erinevusi
naiste ja meeste vahel
naiste ja meeste vahel
05:06
or men and women,
104
294141
1198
arvame, et erinevuse
põhjus on bioloogiline.
põhjus on bioloogiline.
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
Et mehed ja naised ongi sünnilt erinevad.
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
Oma uurimustöös olen ikka ja jälle
jõudnud selleni,
jõudnud selleni,
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
et sooliste erinevuste puhul
on tegelik põhjus hoopis mõjuvõimus.
05:18
is really power.
109
306893
1512
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
Siit tuleb ka vähese võimu paradoks.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
Vähese võimu paradoks tähendab
seda, et meie piirid on ahtad
seda, et meie piirid on ahtad
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
ja meil ei ole võimu.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Meie valikud on piiratud ja meid
kammitseb võimu puudumine.
kammitseb võimu puudumine.
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
Oleks vaja leida võimalusi
oma valikute mitmekesistamiseks.
oma valikute mitmekesistamiseks.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
Paarikümne aastaga on meil
kolleegidega saanud selgeks,
kolleegidega saanud selgeks,
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
et tegelikult loeb kaks asja.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
Esiteks: kui inimene ise
tunnetab, et tal on võimu.
tunnetab, et tal on võimu.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
Teiseks: kui teised arvavad,
et mul on võimu.
et mul on võimu.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Kui tunnen, et mul on mõjuvõim,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
siis olen enesekindel ja ei karda midagi.
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
Ma avardan oma valikuvõimalusi.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Kui teised arvavad, et mul on mõjuvõimu,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
siis annavad nad mulle rohkem võimalusi.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Niisiis on vaja vahendeid, et suurendada
oma valikuvõimalusi käitumiseks.
oma valikuvõimalusi käitumiseks.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Annangi teile täna
vastava tööriistakomplekti.
vastava tööriistakomplekti.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
Enda eest seismine on riskantne,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
aga nende vahenditega vähendate
väljaütlemiste võimalikku riski.
väljaütlemiste võimalikku riski.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
Esimene vahend, mille teile annan,
leiti seoses läbirääkimistega
leiti seoses läbirääkimistega
ja see on väga oluline avastus.
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
Läbirääkimiste laua taga teevad
naised keskmiselt madalamaid pakkumisi
naised keskmiselt madalamaid pakkumisi
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
ja saavad kesisema tulemuse kui mehed.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Aga Hannah Riley Bowles ja
Emily Amantatullah avastasid,
Emily Amantatullah avastasid,
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
et on üks olukord, kus naised saavutavad
sama tulemuse kui mehed
sama tulemuse kui mehed
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
ja on sama ambitsioonikad.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
See on siis, kui nad seisavad
kellegi teise eest.
kellegi teise eest.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Kui nad seisavad kellegi teise eest,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
tunnetavad nad suuremaid võimalusi.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Nad muutuvad jõulisemaks.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Mõnikord kutsutakse seda
emakaru efektiks.
emakaru efektiks.
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Nagu emakarul oma poegi kaitstes,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
avaldub me tegelik võimekus siis,
kui teiste kaitseks eest välja astume.
kui teiste kaitseks eest välja astume.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Samas tuleb ka sageli enda eest seista.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Kuidas seda siis teha?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Üks parimaid võtteid enda eest seismiseks
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
on asja vaatamine suures plaanis.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
Suure plaani kasutamine on väga lihtne:
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
tuleb lihtsalt vaadata asju justkui
teise inimese silmade läbi.
teise inimese silmade läbi.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
See on üks tõhusamaid viise, kuidas
tunnetada suuremat tegutsemisvabadust.
tunnetada suuremat tegutsemisvabadust.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Kui ma vaatan asja sinu vaatenurgast
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
ja mõtlen, mida sa tegelikult tahad,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
siis on tõenäolisem, et sa annad ka
mulle, mida mina tegelikult tahan.
mulle, mida mina tegelikult tahan.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Väike probleem siin muidugi on:
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
suure plaani vaatamine nõuab pingutust.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Teeme väikese eksperimendi:
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Palun hoidke oma kätt nii nagu ma näitan:
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
tõstke sõrm püsti.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
Palun kirjutage nüüd täht E
oma laubale nii kiiresti kui saate.
oma laubale nii kiiresti kui saate.
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
Selgub, et seda E-d saab
joonistada kahte moodi,
joonistada kahte moodi,
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
algselt oligi see katse teise inimese
inimese olukorra tunnetamise testiks.
inimese olukorra tunnetamise testiks.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Näitan teile kahte pilti
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
inimestest, kelle laubale on kirjutatud E
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
Minu endine üliõpilane Erika Hall.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Nagu siin näete,
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
on E kirjutatud õigesti.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Ma joonistasin E nii, et see
paistaks E ka teisele inimesele.
paistaks E ka teisele inimesele.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
See on teise vaatenurka arvestav E,
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
sest kui teine inimene seda vaatab,
siis ta näeb tähte õigetpidi.
siis ta näeb tähte õigetpidi.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Aga see E siin
on enesekeskne E.
on enesekeskne E.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
Me muutume sageli enesekeskseks.
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
Eriti juhtub see siis,
kui oleme stressiolukorras.
kui oleme stressiolukorras.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Räägin teile ühest konkreetsest juhtumist.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Üks mees läheb Watsonville'is
Californias panka
Californias panka
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
ja ütleb: “Andke 2000 dollarit või
muidu lasen panga õhku."
muidu lasen panga õhku."
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
Pangatöötaja ei andnud talle raha.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
Ta astus sammu tagasi,
ja vaatas asja pangaröövli vaatenurgast
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
ja märkas midagi väga olulist.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Ta nõudis väga konkreetset rahasummat
ja ta küsis: "Miks te tahate
just 2000 dollarit?"
just 2000 dollarit?"
08:48
So she said,
182
516474
1205
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
Mees vastas: "Mu sõber tõstetakse tänavale
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
kui ma kohe talle 2000 dollarit ei vii."
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
Ja tema vastu: "Oi, aga te ei tahagi
panka röövida vaid laenu võtta?"
panka röövida vaid laenu võtta?"
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Naer)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
"Aga astuge palun siis edasi
ja vormistame laenupaberid ära."
ja vormistame laenupaberid ära."
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
(Naer)
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
Naise oskus kiiresti vaatenurka muuta
lahendas pingelise situatsiooni.
lahendas pingelise situatsiooni.
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Nii et kui läheneda
asjale teisest vaatenurgast,
asjale teisest vaatenurgast,
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
laseb see olla julgem ja saavutada rohkem,
säilitades samas sõbralikkuse.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
On ka teine viis, kuidas ennast kehtestada
jäädes samas sõbralikuks:
jäädes samas sõbralikuks:
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
tuleb näidata valmisolekut paindlikkuseks.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Oletame, et olete autokaupmees
ja tahate kellelegi autot müüa.
ja tahate kellelegi autot müüa.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
Tõenäosus, et klient ostu teeb on suurem,
kui annate talle kaks valikut.
kui annate talle kaks valikut.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Variant A:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
auto hinnaks on 24 000 dollarit,
lisaks 5-aastane garantii.
lisaks 5-aastane garantii.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Ja variant B:
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
23 000 dollarit ja 3-aastane garantii.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
Minu uurimused on näidanud, et
kui anda inimestele võimalus valida,
kui anda inimestele võimalus valida,
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
siis muutuvad nad vastuvõtlikumaks
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
ja on suurem tõenäosus,
et nad pakkumisega nõustuvad.
et nad pakkumisega nõustuvad.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
See meetod toimi ainult müügitöös,
vaid on abiks ka lapsevanematele.
vaid on abiks ka lapsevanematele.
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
Kui mu vennatütar oli neljane
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
ei tahtnud ta üldse riidesse panna,
miski ei sobinud.
miski ei sobinud.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Mu vennanaisel tuli aga hiilgav mõte.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
Mis oleks, kui annaksin lapsele valida?
Vali, see pluus või teine pluus.
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
OK, see.
Vali, kas need või teised püksid.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
OK, need.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Kõik toimis suurepäraselt.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Ta sai kiirelt riidesse, jonni polnud.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Kui olen inimestelt küsinud,
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
mis teeb enda eest seismise lihtsamaks,
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
vastatakse kõige sagedamini,
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
et kuulajate toetuse tunnetamine,
tajumine, et on mõttekaaslasi.
tajumine, et on mõttekaaslasi.
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Nii et meil on vaja toetajaid.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Kuidas seda saavutada?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Üks võimalus on olla karuema.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
Kui me seisame kellegi teise eest,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
siis on meie volitused suuremad
nii iseenda kui ka teiste silmis,
nii iseenda kui ka teiste silmis,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
lisaks võidame tugevaid toetajaid.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Teine võimalus mõjukate
toetajate leidmiseks,
toetajate leidmiseks,
eriti kõrge positsiooniga inimeste seas,
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
on minna nendelt nõu küsima.
Nõu küsima minek teeb meid sümpaatseks,
kuna seda võetakse komplimendina,
kuna seda võetakse komplimendina,
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
ja me väljendame oma alandlikkust.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Ja see aitab saada üle
ühest teisest paradoksist:
ühest teisest paradoksist:
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
see on eneseupitamise paradoks.
Eneseupitamise paradoks seisneb selles,
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
et kui ise oma saavutusi ei promo,
siis ei märka neid keegi.
11:10
no one notices.
234
658205
1210
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
Samas jätab iseenda upitamine
ebasümpaatse mulje.
ebasümpaatse mulje.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Aga kui küsida nõu mõne oma saavutuse osas
paistame teiste silmis pädevana,
ja samas ka sümpaatsena.
ja samas ka sümpaatsena.
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
Ja see tõesti toimib väga hästi,
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
isegi siis, kui teine seda läbi näeb.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Mul on elus tulnud korduvalt ette,
et minuni jõuab info
et minuni jõuab info
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
et mõnele vähese võimuga inimesele on
soovitatud tulla minu nõu küsima.
soovitatud tulla minu nõu küsima.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Pange nüüd tähele kolme asja:
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Esiteks, ma teadsin, et
tullakse minult nõu küsima.
tullakse minult nõu küsima.
Teiseks, olen teaduslikult uurinud
nõuküsimise strateegilist kasu.
nõuküsimise strateegilist kasu.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
Ja kolmandaks, vaatama kõigele
see nipp ikkagi toimib!
see nipp ikkagi toimib!
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
Vaatasin asju nende vaatepunktist,
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
võtsin nende pöördumist tõsisemalt
ja tegelesin nendega põhjalikumalt,
ja tegelesin nendega põhjalikumalt,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
sest nad tulid minult nõu küsima.
Ja teine võimalus tunda end
sõna võttes kindlamalt on siis,
sõna võttes kindlamalt on siis,
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
kui me teemat hästi valdame.
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
Teadmised annavad meile usaldusväärsust.
Kui oleme kõrgel kohal,
siis juba oleme usaldusväärsed.
siis juba oleme usaldusväärsed.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Vaja on lihtsalt häid tõendeid.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Kui meil pole mõjuvõimu,
siis meid ka ei usaldata,
siis meid ka ei usaldata,
ja seetõttu on vaja
erakordselt häid tõendeid.
erakordselt häid tõendeid.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Üks viis, kuidas end eksperdina tõestada
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
on kasutada oma kirge antud teema vastu.
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Palun, et te läheksite lähipäevil
oma sõprade juurde
oma sõprade juurde
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
ja ütleksite nii:
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
“Palun kirjelda mulle seda,
mis sulle tõeliselt korda läheb.”
mis sulle tõeliselt korda läheb.”
Olen palunud seda teha
inimestel üle kogu maailma
inimestel üle kogu maailma
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
ja siis küsinud neilt,
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
“Mida te märkasite selle inimese juures,
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
kes teile oma armastatud
tegevust kirjeldas?”
tegevust kirjeldas?”
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
Ja vastus oli alati sama:
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
“Nende silmad läksid
suureks ja lõid särama.
suureks ja lõid särama.
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
Nende näole tuli suur lai naeratus.
Nad hakkasid kätega vehkima
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
ja mul tuli kõrvale põigelda,
sest sattusid nii hoogu.
sest sattusid nii hoogu.
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
Nad hakkasid rääkima kiiresti
ja kõrge häälega.”
ja kõrge häälega.”
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Naer)
“Nad tulid lähemale, justkui
räägiks mingit saladust.”
räägiks mingit saladust.”
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Ja siis ütlesin neile:
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
“Aga mis toimus teiega, kui kuulsite
neid oma armastatud valdkonnast rääkimas?”
neid oma armastatud valdkonnast rääkimas?”
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Nad ütlesid: “Mu silmad läksid särama.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
Naeratasin ja kallutasin end nende poole.”
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
Kui me kasutame ära oma kiindumust,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
annab see meile julguse enda eest seista,
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
samas saame justkui volitused
teistelt enda eest seista.
teistelt enda eest seista.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Millestki südamelähedasest rääkides
oleme tugevad ka oma nõrkusehetkedel.
oleme tugevad ka oma nõrkusehetkedel.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Nii meestele kui naistele vaadatakse
viltu kui nad tööl pisara poetavad.
viltu kui nad tööl pisara poetavad.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Aga Lizzie Wolf näitas, et kui tugevaid
emotsioone serveerida kirglikkuse märgina,
emotsioone serveerida kirglikkuse märgina,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
ei vaadata viltu ei naiste
ega meeste pisarate peale.
ega meeste pisarate peale.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
Tahaksin lõpetada sõnadega,
mu kadunud isalt,
mu kadunud isalt,
mida ta ütles mu kaksikvenna pulmas.
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
Siin on meist üks foto.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Mu isa oli psühholoog nagu minagi,
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
aga ta tõeline kirg ja armastus
oli filmikunst,
oli filmikunst,
nagu mu vennalgi.
13:55
like my brother.
291
823691
1200
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
Nii rääkiski tema kõne
mu venna pulmas
mu venna pulmas
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
rollidest, mida me selles
inimlikus komöödias mängime.
inimlikus komöödias mängime.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
Ta ütles: “Mida kergemalt asja võtad,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
seda osavam oled sa oma osa
täiustamises ja rikastamises.
täiustamises ja rikastamises.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Need, kes rolli omaks võtavad
ja oma soorituse kallal vaeva näevad
ja oma soorituse kallal vaeva näevad
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
arenevad, muutuvad ja suurendavad end.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Mängi oma osa hästi
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
ja Sinu päevad on täis rõõmu.”
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Mida mu isa pidas silmas, on see,
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
et meile on kõigile siin ilmas antud
oma piirid ja oma roll.
oma piirid ja oma roll.
Aga tema sõnumis oli põhiline see,
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
et need rollid ja mängumaa on
pidevas muutuses ja kasvamises.
pidevas muutuses ja kasvamises.
Nii et kui vastav stseen seda nõuab,
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
tuleb olla raevukas emakaru
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
ja alandlik nõuküsija.
Tunne oma teemat ja
leia tugevaid liitlasi.
leia tugevaid liitlasi.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Vaata alati asju laiemas perspektiivis.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
Kui kasutad neid võtteid,
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
mis on igaühe jaoks jõukohased,
suurendad oma käitumisvalikuid
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
ja sinu elupäevad on valdavalt rõõmsad.
Aitäh!
15:04
Thank you.
313
892082
1150
(Aplaus)
15:05
(Applause)
314
893256
2431
Translated by Aari Lemmik
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com