TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Adam Galinsky: Osez vous exprimer.
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Il est parfois difficile de s'exprimer, même lorsque c'est nécessaire. Apprenez à faire preuve d'assurance, à tirer profit de situations sociales complexes et à augmenter votre pouvoir grâce aux sages conseils du psychologue social Adam Galinsky.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
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00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
S'exprimer est difficile.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Il y a un mois à peine, j'ai compris
le véritable sens de cette expression,
le véritable sens de cette expression,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
quand ma femme et moi
sommes devenus parents.
sommes devenus parents.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
Quel moment incroyable !
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
Un moment exaltant,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
mais aussi effrayant.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
Ce fut particulièrement effrayant
en revenant de l'hôpital,
en revenant de l'hôpital,
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
car nous n'étions pas sûrs
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
si notre petit garçon recevrait assez
de nutriments grâce à l'allaitement.
de nutriments grâce à l'allaitement.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Nous voulions appeler notre pédiatre,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
mais nous avions peur
de faire mauvaise impression
de faire mauvaise impression
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
ou de passer pour des parents
névrosés ou cinglés.
névrosés ou cinglés.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Nous nous sommes donc inquiétés,
00:52
And we waited.
13
40725
1382
et nous avons attendu.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Le lendemain, nous sommes allés
chez le médecin,
chez le médecin,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
et elle lui a tout de suite donné de la
formule infantile car il était déshydraté.
formule infantile car il était déshydraté.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Il va bien, aujourd'hui,
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
et le médecin nous a répété
de ne pas hésiter à l'appeler.
de ne pas hésiter à l'appeler.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
À ce moment,
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
j'aurais dû m'exprimer,
mais j'y ai renoncé.
mais j'y ai renoncé.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Parfois, nous le faisons
au mauvais moment.
au mauvais moment.
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
Je l'ai appris il y a 10 ans,
quand j'ai nui à mon frère jumeau.
quand j'ai nui à mon frère jumeau.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Mon frère jumeau
est documentariste.
est documentariste.
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
Un jour, il a reçu une offre
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
de la part d'une
grande entreprise de distribution.
grande entreprise de distribution.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Il était tout excité
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
et voulait accepter leur offre.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Mais moi, j'étais chercheur
en négociation
en négociation
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
et je lui ai chaudement recommandé
de faire une contre-offre.
de faire une contre-offre.
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
Je l'ai même aidé à la préparer.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
Elle était parfaite, oui,
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
l'insulte parfaite pour l'entreprise.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
La compagnie était si insultée
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
qu'elle a retiré son offre
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
et n'a jamais rappelé mon frère.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
J'ai posé la question à des gens
de partout sur la planète :
de partout sur la planète :
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
quand doit-on s'affirmer ;
quand doit-on défendre ses intérêts ;
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
quand doit-on exprimer son opinion ;
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
quand doit-on formuler
une demande audacieuse ;
une demande audacieuse ;
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
Leurs histoires, même si
elles sont toutes différentes,
elles sont toutes différentes,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
se ressemblent en de
nombreux points.
nombreux points.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Puis-je corriger mon patron
lorsqu'il se trompe ?
lorsqu'il se trompe ?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Dois-je aider un collègue qui marche
constamment dans mes plates-bandes ?
constamment dans mes plates-bandes ?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Dois-je tenir tête à mon ami
qui raconte des blagues déplacées ?
qui raconte des blagues déplacées ?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
Puis-je raconter mes plus grandes
angoisses à mon conjoint ?
angoisses à mon conjoint ?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Toutes ces expériences
m'ont amené à comprendre
m'ont amené à comprendre
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
que tout le monde a une sorte de
limite de comportements acceptables.
limite de comportements acceptables.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Parfois, nous y allons trop fort ;
nous repoussons un peu trop nos limites.
nous repoussons un peu trop nos limites.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
Comme avec mon frère.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Même proposer une offre
lui paraissait inacceptable.
lui paraissait inacceptable.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Parfois nous sommes trop mous.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Comme ma femme et moi
avec le médecin.
avec le médecin.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
Cette limite de comportements acceptables,
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
si nous la respectons,
nous sommes récompensés.
nous sommes récompensés.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Si nous la dépassons,
nous sommes punis de multiples façons.
nous sommes punis de multiples façons.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
On nous rejette, nous dégrade
ou nous stigmatise.
ou nous stigmatise.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
Nous passons alors à côté d'une promotion
ou d'une bonne affaire.
ou d'une bonne affaire.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
La première question à se poser
est la suivante :
est la suivante :
03:04
What is my range?
59
172717
1488
Où se trouve ma limite ?
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Ce qu'il faut retenir, par contre,
c'est que notre limite n'est pas immuable,
c'est que notre limite n'est pas immuable,
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
elle varie considérablement.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Elle peut changer de façon importante
selon le contexte.
selon le contexte.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
Le facteur qui influence le plus
votre limite plus que tout,
votre limite plus que tout,
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
c'est votre pouvoir.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Votre pouvoir détermine votre limite.
03:25
What is power?
66
193536
1437
Mais qu'est-ce que le pouvoir ?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
Il peut prendre plusieurs formes.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
Lors de négociations,
il prend la forme du nombre d'options.
il prend la forme du nombre d'options.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Mon frère n'en avait aucune ;
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
il n'avait aucun pouvoir.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
L'entreprise avait beaucoup d'options,
03:36
they had power.
72
204980
1166
donc du pouvoir.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
Parfois, il est question
d'arriver dans un nouveau pays,
d'arriver dans un nouveau pays,
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
ou une nouvelle organisation,
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
ou même une nouvelle expérience,
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
comme ma femme et moi,
avec notre bébé.
avec notre bébé.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Parfois, c'est au travail,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
entre un patron et son subalterne.
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
Ou encore dans une relation,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
quand l'un des deux partenaires
s'investit plus que l'autre.
s'investit plus que l'autre.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
L'idée est que lorsque nous sommes
en position de pouvoir,
en position de pouvoir,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
notre limite est beaucoup plus souple.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Nous avons alors
une grande liberté d'action.
une grande liberté d'action.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
En situation inverse, elle rétrécit.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Nous n'avons que très peu de liberté.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
Le problème est que si
notre limite se rigidifie,
notre limite se rigidifie,
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
il se produit un phénomène appelé
la double contrainte du faible pouvoir.
la double contrainte du faible pouvoir.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
Elle se produit dans une situation où,
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
si nous nous taisons on nous ignore,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
mais si on s'exprime, on nous punit.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Bon nombre d'entre vous
qui ont entendu cette expression
qui ont entendu cette expression
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
l'ont associée à une chose :
le genre.
le genre.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
Une femme qui ne s'exprime pas
est ignorée,
est ignorée,
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
tandis qu'une femme
qui s'exprime est punie.
qui s'exprime est punie.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
Les femmes désirent autant s'exprimer
que les hommes,
que les hommes,
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
mais doivent surmonter des barrières.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
Mes recherches des 20 dernières années
ont cependant démontré
ont cependant démontré
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
que cette soi-disant différence de genre
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
n'en est peut être pas une,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
mais bien une double contrainte
de faible pouvoir.
de faible pouvoir.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
Ce qui semble se rapporter au genre
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
n'est souvent en fait
qu'une simple question de pouvoir.
qu'une simple question de pouvoir.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
Lorsqu'on voit une différence entre
un homme et une femme,
un homme et une femme,
05:06
or men and women,
104
294141
1198
ou hommes et femmes,
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
nous y voyons une cause « biologique »,
comme s'il y avait des différences
fondamentales entre les sexes.
fondamentales entre les sexes.
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Toutefois, d'une étude à l'autre,
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
j'ai remarqué que ces différences
n'étaient la plupart du temps
n'étaient la plupart du temps
05:18
is really power.
109
306893
1512
qu'une question de pouvoir.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
Tout comme la double contrainte
de faible pouvoir.
de faible pouvoir.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
Cette double contrainte signifie que
notre limite est rigide,
notre limite est rigide,
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
et que nous possédons peu de pouvoir.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Notre limite est rigide,
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
et notre double contrainte est forte.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
Nous devons donc trouver le moyen
de les assouplir.
de les assouplir.
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
Ces 20 dernières années,
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
mes collègues et moi avons trouvé
deux éléments essentiels :
deux éléments essentiels :
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
le premier est que vous devez paraître
puissant à vos propres yeux ;
puissant à vos propres yeux ;
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
le second est que vous devez paraître
puissant aux yeux des autres.
puissant aux yeux des autres.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Lorsque je me sens puissant,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
je me sens en confiance, sans crainte,
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
j'assouplis alors ma limite.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Si je parais puissant aux yeux des autres,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
ils me permettent une plus grande
marge de manoeuvre.
marge de manoeuvre.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Il nous faut donc adopter davantage
de comportement acceptables.
de comportement acceptables.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Je vais à vous proposer des trucs
pour y arriver.
pour y arriver.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
S'exprimer comporte des risques,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
mais mes trucs vous aideront
à diminuer ces risques.
à diminuer ces risques.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
Mon premier truc concerne
les négociations,
les négociations,
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
un constat important.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
Les femmes proposent généralement
des offres moins ambitieuses
des offres moins ambitieuses
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
et obtiennent de moins bons résultats que
les hommes lors de négociations.
les hommes lors de négociations.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Hannah Riley Bowles et Emily Amanatullah
ont découvert
ont découvert
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
que les femmes ne réalisaient les mêmes
buts et ambitions que les hommes
buts et ambitions que les hommes
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
que dans un seul cas de figure.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
Lorsqu'elles doivent plaider en faveur
de quelqu'un d'autre.
de quelqu'un d'autre.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Dans de telles situations,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
elles découvrent leurs propres limites
et n'hésitent pas à les dépasser
et n'hésitent pas à les dépasser
et font preuve de plus d'assurance.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Il existe un phénomène appelé
« l'effet maman ourse ».
« l'effet maman ourse ».
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Telle une maman ourse
défendant ses petits,
défendant ses petits,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
il est plus facile de trouver
l'assurance nécessaire.
l'assurance nécessaire.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Mais parfois, nous devons plaider
en notre propre faveur.
en notre propre faveur.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Comment y arriver ?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
L'un de nos meilleurs trucs pour y arriver
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
s'appelle la mise en perspective.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
Ce truc est d'ailleurs très simple :
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
Il s'agit de regarder le monde à travers
les yeux d'une autre personne.
les yeux d'une autre personne.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
Elle est l'un de nos meilleurs moyens
pour repousser notre limite.
pour repousser notre limite.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Si je me mets à votre place
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
et que je pense à ce que vous désirez,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
vous risquez davantage de m'offrir
ce que je désire réellement.
ce que je désire réellement.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Mais voilà le problème :
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
cet exercice est difficile à faire.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Tentons une petite expérience.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Placez votre main comme ceci :
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
votre doigt vers le haut.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
Tracez un E majuscule sur votre front
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
le plus vite possible.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
D'accord, vous n'avez en réalité
que deux possibilités,
que deux possibilités,
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
car il s'agit d'un test de perspective.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Voici deux photos
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
d'un E tracé sur le front d'une personne :
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
Erika Hall, mon ancienne étudiante.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Vous voyez,
voici un E comme il se devrait.
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Je l'ai tracé pour qu'il ressemble à un E
pour la personne d'en face.
pour la personne d'en face.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
Voici un E de mis en perspective
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
car il ressemble à un E
du point de vue de quelqu'un d'autre.
du point de vue de quelqu'un d'autre.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Celui-là, par contre,
est un E égocentrique.
est un E égocentrique.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
Nous sommes parfois égocentriques,
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
surtout en situation de crise.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Je vais vous parler
d'une crise en particulier.
d'une crise en particulier.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Un homme entre dans une banque
de Watsonville en Californie.
de Watsonville en Californie.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
Puis il dit : « Donnez-moi 2 000 $
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
ou je fais tout sauter avec une bombe ».
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
La gérante refuse
de lui donner son argent.
de lui donner son argent.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
Elle réfléchit un instant.
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
Elle essaie de se mettre à sa place
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
et remarque un détail essentiel.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Il lui a demandé un montant bien précis.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Alors elle lui demande :
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
« Pourquoi avez-vous demandé 2 000 $ ? »
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
Il lui répond : « mon ami va être expulsé
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
si je ne lui trouve pas 2 000 $
tout de suite ».
tout de suite ».
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
Elle lui dit :
« inutile de cambrioler la banque,
« inutile de cambrioler la banque,
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
vous avez besoin d'un prêt ».
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Rires)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
« Venez plutôt dans mon bureau,
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
pour remplir les papiers nécessaires ».
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
(Rires)
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Elle a su désamorcé la situation
grâce à sa mise en perspective.
grâce à sa mise en perspective.
En adoptant le point de vue de quelqu'un,
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
on se permet d'être ambitieux et confiant
tout en restant agréable.
tout en restant agréable.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
Il y a aussi un autre moyen d'y arriver
tout en restant aimable,
tout en restant aimable,
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
c'est même un signe de souplesse.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Imaginez que vous êtes un vendeur
sur le point de vendre une voiture.
sur le point de vendre une voiture.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
Vous avez plus de chance de conclure
la vente si vous offrez deux options.
la vente si vous offrez deux options.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Option A :
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
24 000 $ pour la voiture,
plus une garantie de cinq ans.
plus une garantie de cinq ans.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Option B :
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
23 000 $ pour la voiture,
mais une garantie de trois ans.
mais une garantie de trois ans.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
Selon mes recherches, si vos proposez
plus d'une option aux gens,
plus d'une option aux gens,
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
ces derniers baissent leur garde
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
et risquent davantage
d'accepter votre offre.
d'accepter votre offre.
Cette règle ne s'applique pas
qu'aux vendeurs ;
qu'aux vendeurs ;
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
également aux parents.
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Quand ma nièce avait 4 ans,
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
elle ne voulait jamais s'habiller et
refusait absolument tout.
refusait absolument tout.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Ma belle-sœur a alors eu
une idée de génie.
une idée de génie.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
Et si je proposais différentes options
à ma fille ?
à ma fille ?
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
Cette chemise-ci ou celle-là ?
OK, celle-là.
OK, celle-là.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
Ce pantalon-ci ou celui-là ? OK, celui-là.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Ça a fonctionné à merveille.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Sa fille s'habille rapidement
et sans faire d'histoires.
et sans faire d'histoires.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
J'ai demandé à des gens de partout
de me parler de situations
où ils osent s'exprimer.
où ils osent s'exprimer.
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
Réponse la plus populaire :
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
« Lorsque j'ai du soutien
dans l'auditoire, des alliés. »
dans l'auditoire, des alliés. »
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Nous avons donc besoin d'alliés.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Mais comment y arriver ?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Il y a toujours la maman ourse.
En plaidant en faveur de quelqu'un,
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
nous repoussons notre limite,
et les autres le perçoivent également,
et les autres le perçoivent également,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
en plus d'aller chercher
de précieux alliés.
de précieux alliés.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Pour obtenir de précieux alliés,
particulièrement ceux haut placés,
particulièrement ceux haut placés,
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
il faut également savoir demander
conseil aux gens.
conseil aux gens.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Ils se sentiront flattés
par notre démarche,
par notre démarche,
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
qui se veut un signe d'humilité.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Cette méthode est efficace
contre une autre double contrainte.
contre une autre double contrainte.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
On l'appelle la double contrainte
d'auto-promotion.
d'auto-promotion.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
Elle se produit
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
lorsque nous accomplissons
quelque chose sans en parler,
quelque chose sans en parler,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
personne ne le remarque.
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
Advenant le contraire,
nous paraîtrions impolis.
nous paraîtrions impolis.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Si nous demandons conseil à quelqu'un,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
nous lui paraissons compétent
et aimable à la fois.
et aimable à la fois.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
L'effet est si puissant
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
qu'il fonctionne même
si on perçoit notre stratégie.
si on perçoit notre stratégie.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Il m'est arrivé à plusieurs reprises
d'être averti à l'avance qu'on a conseillé
d'être averti à l'avance qu'on a conseillé
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
à personne en position de faible
pouvoir de venir me demander conseil.
pouvoir de venir me demander conseil.
J'aimerais porter trois détails
à votre attention :
à votre attention :
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Tout d'abord, je savais
qu'on viendrait me demander conseil.
qu'on viendrait me demander conseil.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
Ensuite, j'ai fait des recherches
sur les avantages stratégiques
sur les avantages stratégiques
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
de demander conseil.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
Et enfin, ça a quand même fonctionné !
Je me suis mis à leur place,
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
Je leur ai porté attention,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
je leur ai été attentif,
car ils m'ont demandé conseil.
car ils m'ont demandé conseil.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Un autre cas de figure où
nous nous sentons libres de nous exprimer,
nous nous sentons libres de nous exprimer,
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
lorsque nous sommes
experts du sujet.
experts du sujet.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
Cette expertise nous donne
de la crédibilité.
de la crédibilité.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Quand nous sommes en position de pouvoir,
nous en avons déjà ;
nous en avons déjà ;
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
il nous faut des preuves solides.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Si nous manquons de pouvoir,
nous ne pouvons être crédibles ;
nous ne pouvons être crédibles ;
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
il nous faut donc des preuves en béton.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
Une des façons de devenir un expert
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
est de suivre ses passions.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
J'aimerais qu'au cours des prochains jours
vous ailliez tous voir un de vos amis
vous ailliez tous voir un de vos amis
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
pour lui demander :
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
« J'aimerais que tu me
décrives ta passion. »
décrives ta passion. »
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
J'ai effectué cet exercice
avec des gens de partout,
avec des gens de partout,
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
je leur ai demandé :
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
« Que remarquez-vous chez votre collègue
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
lorsqu'il vous parle de sa passion ? »
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
Ils m'ont tous répondu la même chose :
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
« Leurs yeux s'illuminent. »
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
« Ils affichent un grand sourire. »
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
« Ils gesticulent avec leurs mains
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
au point où je dois essayer
de me protéger. »
de me protéger. »
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
« Leur débit est rapide
et leur voix est aiguë. »
et leur voix est aiguë. »
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Rires)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
« Ils s'approchent,
comme pour me dire un secret. »
comme pour me dire un secret. »
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Je leur demande alors :
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
« Que vous arrive-t-il en
entendant parler de leur passion ? »
entendant parler de leur passion ? »
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Ils me répondent :
« mes yeux s'illuminent.
« mes yeux s'illuminent.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
J'ai souri.
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
Je me suis approché. »
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
Lorsque nous suivons notre passion,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
nous nous donnons le courage
et le droit de nous exprimer,
et le droit de nous exprimer,
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
mais en plus, les autres
nous le permettent.
nous le permettent.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Cela fonctionne même
lorsque nous passons pour trop faibles.
lorsque nous passons pour trop faibles.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Autant les femmes que les hommes sont
stigmatisés au travail s'ils pleurent.
stigmatisés au travail s'ils pleurent.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Mais Lizzie Wolf a démontré que si nos
émotions passaient pour de la passion,
émotions passaient pour de la passion,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
on nous pardonnerait nos larmes,
qu'on soit un homme ou une femme.
qu'on soit un homme ou une femme.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
J'aimerais conclure sur une parole
de mon défunt père,
de mon défunt père,
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
prononcée au mariage
de mon frère jumeau.
de mon frère jumeau.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Voici une photo de nous.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Mon père était psychologue, comme moi,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
mais sa vraie passion était le cinéma,
13:55
like my brother.
291
823691
1200
comme mon frère.
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
D'où le discours qu'il avait rédigé
pour l'occasion
pour l'occasion
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
et qui parlait du rôle des personnes
dans la comédie humaine.
dans la comédie humaine.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
Il a dit : « Plus on y va doucement,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
plus on peut améliorer
et enrichir sa performance.
et enrichir sa performance.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Les personnes qui acceptent leur rôle
et s'affairent à s'améliorer
et s'affairent à s'améliorer
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
grandissent, changent et se développent.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Jouez-le avec coeur,
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
et vos journées se rempliront
de bonheur. »
de bonheur. »
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Il voulait essentiellement dire
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
que tout le monde possède un rôle et
des limites différentes dans ce monde.
des limites différentes dans ce monde.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
Son discours contenait
les grandes lignes de ma présentation :
les grandes lignes de ma présentation :
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
les rôles et les limites s'étendent
et évoluent constamment.
et évoluent constamment.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
Alors, le moment venu,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
devenez une féroce maman ourse
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
et une humble personne
en quête de conseils.
en quête de conseils.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Trouvez des preuves et de précieux alliés.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Mettez-vous avec passion
à la place des autres.
à la place des autres.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
Si vous utilisez bien mes trucs,
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
-- et tout le monde en est capable --
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
vous repousserez vos limites en matière
de comportements acceptables,
de comportements acceptables,
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
et vos journées se rempliront de bonheur.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Merci.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Applaudissements)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com