TEDSalon NY2011
Daniel Goldstein: The battle between your present and future self
Дэниэл Гольдштейн: Битва между Я-настоящим и Я-будущим.
Filmed:
Readability: 3.7
2,548,111 views
Каждый день мы принимаем решения, которые приводят нас к хорошим или плохим последствиям (например, «А что, если я не почищу зубы всего один раз?»). Дэниэл Гольдштейн придумал программы, которые дают нам возможность представить себя в будущем, и сделать правильный выбор, влияющий на наше дальнейшее благополучие.
Daniel Goldstein - Behavioral economist
Daniel Goldstein studies how we make decisions about our financial selves -- both now and in the future, Full bio
Daniel Goldstein studies how we make decisions about our financial selves -- both now and in the future, Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:15
Do you remember the story
0
0
2000
Помните ли вы историю
00:17
of Odysseus and the Sirens
1
2000
2000
про Одиссея и Сирен,
00:19
from high school or junior high school?
2
4000
2000
которую проходили в старшей или средней школе?
00:21
There was this hero, Odysseus, who's heading back home
3
6000
3000
Был такой герой Одиссей, который возвращался домой
00:24
after the Trojan War.
4
9000
2000
после Троянской войны.
00:26
And he's standing on the deck of his ship,
5
11000
2000
И вот он стоит на палубе своего корабля,
00:28
he's talking to his first mate,
6
13000
2000
разговаривает со своим первым помощником,
00:30
and he's saying,
7
15000
2000
и говорит ему:
00:32
"Tomorrow, we will sail past those rocks,
8
17000
3000
«Завтра мы будем плыть через те скалы.
00:35
and on those rocks sit some beautiful women
9
20000
2000
Там живут красивые женщины,
00:37
called Sirens.
10
22000
2000
которых зовут Сиренами.
00:39
And these women sing an enchanting song,
11
24000
3000
Они поют чарующую песню,
00:42
a song so alluring
12
27000
2000
такую соблазнительную,
00:44
that all sailors who hear it
13
29000
2000
что все моряки, которые слышат её,
00:46
crash into the rocks and die."
14
31000
2000
разбиваются о скалы и погибают».
00:48
Now you would expect, given that,
15
33000
2000
Итак, можно ожидать,
00:50
that they would choose an alternate route around the Sirens,
16
35000
3000
что они выберут путь, по которому могли бы обойти Сирен,
00:53
but instead Odysseus says,
17
38000
3000
но вместо этого Одиссей говорит:
00:56
"I want to hear that song.
18
41000
2000
«Я хочу услышать эту песню.
00:58
And so what I'm going to do
19
43000
2000
И поэтому я сейчас
01:00
is I'm going to pour wax in the ears
20
45000
2000
залью воск в уши тебе
01:02
of you and all the men --
21
47000
2000
и остальным членам команды.
01:04
stay with me --
22
49000
2000
Останься со мной
01:06
so that you can't hear the song,
23
51000
2000
ты не услышишь песню.
01:08
and then I'm going to have you tie me to the mast
24
53000
3000
Ещё я хочу, чтобы ты привязал меня к мачте,
01:11
so that I can listen
25
56000
2000
тогда я смогу услышать песню,
01:13
and we can all sail by unaffected."
26
58000
2000
и мы все сможем проплыть без вреда».
01:15
So this is a captain
27
60000
3000
То есть капитан
01:18
putting the life of every single person on the ship at risk
28
63000
2000
подвергает риску жизнь всей своей команды,
01:20
so that he can hear a song.
29
65000
2000
только для того, чтобы услышать песню.
01:22
And I'd like to think if this was the case,
30
67000
2000
Давайте подумаем, что бы было,
01:24
they probably would have rehearsed it a few times.
31
69000
3000
если бы они захотели это прорепетировать?
01:27
Odysseus would have said, "Okay, let's do a dry run.
32
72000
3000
Одиссей тогда бы сказал: «Хорошо, теперь давайте потренируемся.
01:30
You tie me to the mast, and I'm going to beg and plead.
33
75000
3000
Ты привяжешь меня к мачте, а я буду умолять тебя отпустить меня.
01:33
And no matter what I say, you cannot untie me from the mast.
34
78000
2000
И что бы я ни говорил, не отвязывай меня от мачты!
01:35
All right, so tie me to the mast."
35
80000
2000
Отлично, теперь привяжи меня к мачте».
01:37
And the first mate takes a rope
36
82000
2000
Помощник берет верёвку
01:39
and ties Odysseus to the mast in a nice knot.
37
84000
3000
и привязывает Одиссея к мачте хорошим узлом.
01:42
And Odysseus does his best job playacting
38
87000
2000
Одиссей показывает все свои актёрские способности.
01:44
and says, "Untie me. Untie me.
39
89000
2000
Он просит: «Развяжи меня. Развяжи меня.
01:46
I want to hear that song. Untie me."
40
91000
2000
Я хочу услышать эту песню. Развяжи меня».
01:48
And the first mate wisely resists
41
93000
2000
Помощник, конечно же, сопротивляется
01:50
and doesn't untie Odysseus.
42
95000
2000
и не развязывает Одиссея.
01:52
And then Odysseus says, "I see that you can get it.
43
97000
3000
А затем Одиссей говорит: «Я вижу ты всё понял.
01:55
All right, untie me now and we'll get some dinner."
44
100000
3000
Ладно, теперь развяжи меня и пошли ужинать».
01:58
And the first mate hesitates.
45
103000
2000
Помощник колеблется:
02:00
He's like, "Is this still the rehearsal,
46
105000
2000
«Это всё ещё репетиция
02:02
or should I untie him?"
47
107000
3000
или мне правда нужно развязать его?»
02:05
And the first mate thinks,
48
110000
2000
Он думает:
02:07
"Well, I guess at some point the rehearsal has to end."
49
112000
3000
«Должна же эта репетиция когда-нибудь закончиться».
02:10
So he unties Odysseus, and Odysseus flips out.
50
115000
3000
Он развязывает Одиссея, и Одиссей выходит из себя:
02:13
He's like, "You idiot. You moron.
51
118000
2000
«Ты идиот! Ты болван!
02:15
If you do that tomorrow, I'll be dead, you'll be dead,
52
120000
2000
Если ты сделаешь так завтра, я умру, ты умрёшь,
02:17
every single one of the men will be dead.
53
122000
2000
мы все умрём!
02:19
Now just don't untie me no matter what."
54
124000
3000
Сейчас просто не развязывай меня, несмотря ни на что».
02:22
He throws the first mate to the ground.
55
127000
2000
Он кидает своего помощника на землю.
02:24
This repeats itself through the night --
56
129000
2000
Это повторяется всю ночь —
02:26
rehearsal, tying to the mast,
57
131000
2000
репетиция, привязывание к мачте,
02:28
conning his way out of it,
58
133000
2000
обманные попытки выбраться,
02:30
beating the poor first mate up mercilessly.
59
135000
3000
жестокое битьё бедного помощника.
02:33
Hilarity ensues.
60
138000
3000
Веселье в результате.
02:36
Tying yourself to a mast
61
141000
2000
Привязывание себя к мачте —
02:38
is perhaps the oldest written example
62
143000
2000
это, возможно, старейший письменный пример того,
02:40
of what psychologists call a commitment device.
63
145000
3000
что психологи называют методом самоограничения.
02:43
A commitment device is a decision that you make
64
148000
3000
Метод самоограничения — это решение, которое вы принимаете
02:46
with a cool head to bind yourself
65
151000
3000
с холодной головой, чтобы ограничить себя
02:49
so that you don't do something regrettable
66
154000
2000
и не делать в разгорячённом состоянии то,
02:51
when you have a hot head.
67
156000
3000
о чём потом пришлось бы пожалеть.
02:54
Because there's two heads inside one person
68
159000
2000
Потому что человек может быть разным.
02:56
when you think about it.
69
161000
2000
У него есть две точки зрения на мир.
02:58
Scholars have long invoked this metaphor of two selves
70
163000
3000
Учёные давно используют метафору двух разных Я,
03:01
when it comes to questions of temptation.
71
166000
3000
когда говорят о соблазнах.
03:04
There is first, the present self.
72
169000
3000
В начале появляется Я-настоящее.
03:07
This is like Odysseus when he's hearing the song.
73
172000
3000
Оно похоже на Одиссея, желающего услышать песню,
03:10
He just wants to get to the front row.
74
175000
2000
Оно хочет всеми командовать.
03:12
He just thinks about the here and now and the immediate gratification.
75
177000
3000
Оно думает о настоящем моменте и сиюминутном наслаждении.
03:15
But then there's this other self, the future self.
76
180000
3000
Но потом появляется другое Я, Я-будущее.
03:18
This is Odysseus as an old man
77
183000
2000
Это Одиссей-старик,
03:20
who wants nothing more than to retire in a sunny villa
78
185000
3000
который хочет спокойно отдыхать на залитой солнцем вилле
03:23
with his wife Penelope
79
188000
2000
со своей женой Пенелопой
03:25
outside of Ithaca -- the other one.
80
190000
3000
за пределами Итаки.
03:31
So why do we need commitment devices?
81
196000
4000
Итак, зачем нам нужен метод самоограничения?
03:35
Well resisting temptation is hard,
82
200000
2000
Противостоять соблазну очень тяжело.
03:37
as the 19th century English economist
83
202000
3000
Как сказал английский экономист XIX века
03:40
Nassau William Senior said,
84
205000
2000
Нассау Уильям Сениор:
03:42
"To abstain from the enjoyment which is in our power,
85
207000
3000
«Воздержание от наслаждения, которое в нашей власти
03:45
or to seek distant rather than immediate results,
86
210000
3000
или стремление к далекому вместо моментальных результатов
03:48
are among the most painful exertions
87
213000
2000
являются одними из наиболее напряжённых усилий
03:50
of the human will."
88
215000
2000
человеческой воли».
03:52
If you set goals for yourself and you're like a lot of other people,
89
217000
3000
Если вы обычный человек, и у вас есть цели
03:55
you probably realize
90
220000
2000
вы, вероятно, осознаете, что
03:57
it's not that your goals are physically impossible
91
222000
2000
дело не в том, что ваши цели физически невозможны
03:59
that's keeping you from achieving them,
92
224000
2000
и это мешает вам их достичь,
04:01
it's that you lack the self-discipline to stick to them.
93
226000
3000
а в том, что у вас не хватает самодисциплины следовать им.
04:04
It's physically possible to lose weight.
94
229000
2000
Физически возможно сбросить вес.
04:06
It's physically possible to exercise more.
95
231000
3000
Физически возможно больше упражняться.
04:09
But resisting temptation
96
234000
2000
Но противостоять соблазну
04:11
is hard.
97
236000
2000
тяжело.
04:13
The other reason
98
238000
2000
Другая причина,
04:15
that it's difficult to resist temptation
99
240000
3000
по которой сложно противостоять соблазну —
04:18
is because it's an unequal battle
100
243000
3000
это неравная борьба
04:21
between the present self and the future self.
101
246000
2000
между Я-настоящим и Я-будущим.
04:23
I mean, let's face it, the present self is present.
102
248000
2000
Давайте посмотрим правде в глаза: Я-настоящее находится в настоящем.
04:25
It's in control. It's in power right now.
103
250000
3000
Оно контролирует. Оно у власти сейчас.
04:28
It has these strong, heroic arms
104
253000
2000
У него такие сильные, мощные руки,
04:30
that can lift doughnuts into your mouth.
105
255000
2000
которые могут положить пончики в ваш рот.
04:32
And the future self is not even around.
106
257000
3000
А Я-будущего даже нет рядом.
04:35
It's off in the future. It's weak.
107
260000
3000
Оно в будущем. Оно слабое.
04:38
It doesn't even have a lawyer present.
108
263000
2000
У него даже нет адвоката в настоящем.
04:40
There's nobody to stick up for the future self.
109
265000
2000
Нет никого, кто мог бы заступиться за Я-будущее.
04:42
And so the present self can trounce
110
267000
3000
И поэтому, Я-настоящее может уничтожить
04:45
all over its dreams.
111
270000
2000
все его мечты.
04:47
So there's this battle between the two selves that's being fought,
112
272000
4000
Эти два разных Я борются между собой,
04:51
and we need commitment devices
113
276000
2000
и нам нужен метод самоограничения
04:53
to level the playing field between the two.
114
278000
3000
для того, чтобы дать им равные шансы на победу.
04:56
Now I'm a big fan of commitment devices actually.
115
281000
3000
Я большой поклонник метода самоограничения.
04:59
Tying yourself to the mast is the oldest one, but there are other ones
116
284000
3000
Привязывание себя к мачте — старейший способ, но есть и другие.
05:02
such as locking a credit card away with a key
117
287000
4000
например, запереть на замок свою кредитную карточку,
05:06
or not bringing junk food into the house so you won't eat it
118
291000
3000
или не приносить домой вредную пищу, чтобы перестать её есть,
05:09
or unplugging your Internet connection
119
294000
2000
или отключить Интернет,
05:11
so you can use your computer.
120
296000
2000
чтобы работать только на компьютере.
05:13
I was creating commitment devices of my own
121
298000
2000
Я придумывал свои методы самоограничения
05:15
long before I knew what they were.
122
300000
2000
задолго до того, как узнал о них.
05:17
So when I was a starving post-doc
123
302000
2000
Когда я был бедным выпускником аспирантуры
05:19
at Columbia University,
124
304000
2000
Колумбийского университета,
05:21
I was deep in a publish-or-perish phase of my career.
125
306000
3000
В моей карьере был трудный период «публикуй или умри».
05:24
I had to write five pages a day
126
309000
2000
Мне приходилось писать по 5 страниц в день
05:26
towards papers
127
311000
2000
или даже целые статьи
05:28
or I would have to give up five dollars.
128
313000
3000
иначе я мог бы распрощаться со своими пятью долларами.
05:31
And when you try to execute these commitment devices,
129
316000
3000
Когда пытаешься внедрить в свою жизнь методы самоограничения,
05:34
you realize the devil is really in the details.
130
319000
2000
то понимаешь, что дьявол кроется в мелочах.
05:36
Because it's not that easy to get rid of five dollars.
131
321000
3000
Потому что отказаться от 5 долларов нелегко.
05:39
I mean, you can't burn it; that's illegal.
132
324000
3000
Их нельзя просто сжечь — это незаконно.
05:42
And I thought, well I could give it to a charity
133
327000
2000
Я думал: «А что если я отдал бы их на благотворительность,
05:44
or give it to my wife or something like that.
134
329000
2000
или своей жене, или ещё кому-нибудь».
05:46
But then I thought, oh, I'm sending myself mixed messages.
135
331000
2000
Но затем я поймал себя на том, что сам себе противоречу:
05:48
Because not writing is bad, but giving to charity is good.
136
333000
3000
не писать — плохо, а отдать на благое дело — хорошо.
05:51
So then I would kind of justify not writing
137
336000
2000
Затем я подумал, что оправдываю нежелание писать
05:53
by giving a gift.
138
338000
2000
тем, что деньги уйдут на пожертвование.
05:55
And then I kind of flipped that around and thought,
139
340000
2000
Затем у меня возникла другая мысль:
05:57
well I could give it to the neo-Nazis.
140
342000
2000
«А что если я отдал бы их нео-нацистам?»
05:59
But then I was like, that's more bad than writing is good,
141
344000
3000
Я подумал: «Этот вред гораздо больше, чем польза от написания статьи».
06:02
and so that wouldn't work.
142
347000
2000
Эта мысль мне тоже не понравилась.
06:04
So ultimately, I just decided
143
349000
2000
В конце концов, я просто решил,
06:06
I would leave it in an envelope on the subway.
144
351000
3000
что всё равно забыл бы конверт с деньгами в метро.
06:09
Sometimes a good person would find it,
145
354000
2000
Их мог бы найти хороший человек
06:11
sometimes a bad person would find it.
146
356000
2000
или плохой человек,
06:13
On average, it was just a completely pointless exchange of money
147
358000
3000
но это было бы абсолютно пустой тратой денег,
06:16
that I would regret.
148
361000
2000
о которой я бы потом сожалел.
06:18
(Laughter)
149
363000
3000
(Смех)
06:21
Such it is with commitment devices.
150
366000
3000
Методы самоограничения содержат в себе ту же борьбу.
06:24
But despite my like for them,
151
369000
4000
Но, несмотря на мою любовь к ним,
06:28
there's two nagging concerns
152
373000
2000
есть 2 мучительных проблемы,
06:30
that I've always had about commitment devices,
153
375000
2000
с которыми я всегда сталкивался, применяя методы самоограничения,
06:32
and you might feel this if you use them yourself.
154
377000
2000
и с которыми сталкивается любой человек, использующий их.
06:34
So the first is,
155
379000
2000
Первая проблема:
06:36
when you've got one of these devices going,
156
381000
2000
когда один из этих механизмов действует,
06:38
such as this contract to write everyday or pay,
157
383000
3000
например, этот уговор писать каждый день или платить,
06:41
it's just a constant reminder
158
386000
2000
он служит постоянным напоминанием того,
06:43
that you have no self-control.
159
388000
2000
что вы неспособны контролировать себя.
06:45
You're just telling yourself, "Without you, commitment device,
160
390000
2000
Вы внушаете себе: «Без метода самоограничения
06:47
I am nothing, I have no self-discipline."
161
392000
3000
я ничтожество, у меня нет самодисциплины».
06:50
And then when you're ever in a situation
162
395000
2000
И когда вы попадёте в ситуацию,
06:52
where you don't have a commitment device in place --
163
397000
3000
для которой у вас нет метода самоограничения, —
06:55
like, "Oh my God, that person's offering me a doughnut,
164
400000
2000
например, если вам предлагают пончик,
06:57
and I have no defense mechanism," --
165
402000
2000
а вы не знаете, как от него отказаться,
06:59
you just eat it.
166
404000
2000
то вы просто съедите его.
07:01
So I don't like the way that they take the power away from you.
167
406000
3000
Мне не нравится то, что эти механизмы лишают нас уверенности в своих силах.
07:04
I think self-discipline is something, it's like a muscle.
168
409000
3000
Самодисциплина похожа на мышцы.
07:07
The more you exercise it, the stronger it gets.
169
412000
3000
Чем больше вы тренируетесь, тем сильнее она становится.
07:10
The other problem with commitment devices
170
415000
2000
Вторая проблема с методами самоограничения в том,
07:12
is that you can always weasel your way out of them.
171
417000
3000
что от них всегда можно увильнуть.
07:15
You say, "Well, of course I can't write today,
172
420000
2000
«Ну, конечно, я не могу писать сегодня,
07:17
because I'm giving a TEDTalk and I have five media interviews,
173
422000
3000
потому что я читаю лекцию на TED и у меня 5 интервью со СМИ,
07:20
and then I'm going to a cocktail party and then I'll be drunk after that.
174
425000
3000
а затем я собираюсь пойти на вечеринку с коктейлями и после этого буду пьян.
07:23
And so there's no way that this is going to work."
175
428000
3000
Так что я никак не смогу выполнить эту работу».
07:26
So in effect, you are like Odysseus and the first mate
176
431000
2000
Вы становитесь похожи на Одиссея и его первого помощника
07:28
in one person.
177
433000
2000
в одном лице.
07:30
You're putting yourself, you're binding yourself,
178
435000
3000
Вы ставите себе цель, связываете себя ограничением,
07:33
and you're weaseling your way out of it,
179
438000
2000
потом находите способ увильнуть от него,
07:35
and then you're beating yourself up afterwards.
180
440000
2000
а затем бьёте себя чувством вины.
07:37
So I've been working
181
442000
2000
Я уже около 10 лет
07:39
for about a decade now
182
444000
2000
пытаюсь найти
07:41
on finding other ways
183
446000
2000
другие способы
07:43
to change people's relationship to the future self
184
448000
2000
изменить отношение людей к Я-будущему
07:45
without using commitment devices.
185
450000
2000
без использования методов самоограничения.
07:47
In particular, I'm interested in the relationship
186
452000
3000
Особенно меня интересует отношение
07:50
to the future financial self.
187
455000
3000
к финансовому Я-будущему.
07:54
And this is a timely issue.
188
459000
2000
И это актуальный вопрос.
07:56
I'm talking about the topic of saving.
189
461000
2000
Я сейчас говорю о теме экономии денег.
07:58
Now saving is a classic two selves problem.
190
463000
2000
Сейчас экономия — это классическая проблема двух Я.
08:00
The present self does not want to save at all.
191
465000
3000
Я-настоящее совсем не хочет экономить.
08:03
It wants to consume.
192
468000
2000
Оно хочет тратить.
08:05
Whereas the future self wants the present self to save.
193
470000
3000
Тогда как Я-будущее хочет, чтобы Я-настоящее экономило.
08:09
So this is a timely problem.
194
474000
2000
Поэтому эта проблема актуальна.
08:11
We look at the savings rate
195
476000
2000
Если посмотреть на процент сбережений,
08:13
and it has been declining since the 1950s.
196
478000
3000
можно увидеть, что с начала 50-х годов он сократился.
08:16
At the same time, the Retirement Risk Index,
197
481000
3000
А индекс пенсионных рисков,
08:19
the chance of not being able to meet your needs in retirement,
198
484000
3000
то есть вероятность получения маленькой пенсии,
08:22
has been increasing.
199
487000
2000
увеличился.
08:24
And we're at a situation now
200
489000
2000
Прогнозы Всемирного Института МакКинзи
08:26
where for every three baby boomers,
201
491000
2000
говорят нам о том, что
08:28
the McKinsey Global Institute predicts
202
493000
2000
2/3 людей, рождённых в эпоху демографического взрыва,
08:30
that two will not be able to meet their pre-retirement needs
203
495000
4000
не смогут удовлетворить свои прежние потребности
08:34
while they're in retirement.
204
499000
2000
после ухода на пенсию.
08:36
So what can we do about this?
205
501000
3000
Что же нам с этим делать?
08:39
There's a philosopher, Derek Parfit,
206
504000
3000
Есть такой философ Дерек Парфит,
08:42
who said some words that were inspiring to my coauthors and I.
207
507000
3000
который сказал фразу, вдохновившую меня и моих коллег.
08:45
He said that, "We might neglect our future selves
208
510000
3000
Он сказал: «Мы можем пренебрегать своим Я-будущим
08:48
because of some failure of belief or imagination."
209
513000
4000
из-за недостатка веры или воображения».
08:52
That is to say,
210
517000
2000
Иными словами,
08:54
we somehow might not believe that we're going to get old,
211
519000
3000
мы почему-то не можем поверить в то, что однажды постареем,
08:57
or we might not be able to imagine
212
522000
2000
или, возможно, мы не можем
08:59
that we're going to get old some day.
213
524000
2000
представить себя старыми.
09:01
On the one hand, it sounds ridiculous.
214
526000
2000
С одной стороны, это звучит нелепо.
09:03
Of course, we know that we're going to get old.
215
528000
2000
Конечно же мы знаем, что постареем.
09:05
But aren't there things that we believe and don't believe at the same time?
216
530000
3000
Но разве не существует вещей, в которые мы верим и не верим одновременно?
09:08
So my coauthors and I have used computers,
217
533000
3000
Мы с коллегами использовали компьютеры,
09:11
the greatest tool of our time,
218
536000
2000
величайший инструмент нашего времени,
09:13
to assist people's imagination
219
538000
2000
чтобы помочь воображению людей
09:15
and help them imagine what it might be like
220
540000
3000
представить, какой может быть
09:18
to go into the future.
221
543000
2000
жизнь в будущем.
09:20
And I'll show you some of these tools right here.
222
545000
3000
Сейчас я покажу вам некоторые из этих программ.
09:23
The first is called the distribution builder.
223
548000
2000
Первая называется «Построитель распределения».
09:25
It shows people what the future might be like
224
550000
3000
Она показывает людям, каким может быть их будущее,
09:28
by showing them a hundred equally probable outcomes
225
553000
3000
демонстрируя им сто равновозможных результатов,
09:31
that might be obtained in the future.
226
556000
2000
Каждый результат изображается одним из этих маркеров
09:33
Each outcome is shown by one of these markers,
227
558000
3000
Каждый результат изображается одним из этих маркеров,
09:36
and each sits on a row
228
561000
2000
и они помещаются в ряд,
09:38
that represents a level of wealth and retirement.
229
563000
2000
который отображает уровень благосостояния на пенсии.
09:40
Being up at the top
230
565000
2000
Нахождение наверху
09:42
means that you're enjoying a high income in retirement.
231
567000
2000
означает, что вы можете ни в чём себе не отказывать.
09:44
Being down at the bottom
232
569000
2000
Нахождение внизу, у основания,
09:46
means that you're struggling to make ends meet.
233
571000
2000
означает, что вы мучаетесь, сводя концы с концами.
09:48
When you make an investment,
234
573000
2000
Когда вы делаете вложение,
09:50
what you're really saying is, "I accept
235
575000
2000
вы говорите себе: «Я понимаю,
09:52
that any one of these 100 things
236
577000
2000
что возможен любой из этих 100 результатов,
09:54
could happen to me and determine my wealth."
237
579000
2000
и от него зависит моё благосостояние».
09:56
Now you can try to move your outcomes around.
238
581000
3000
Теперь можно попробовать перемещать свои результаты,
09:59
You can try to manipulate your fate, like this person is doing,
239
584000
3000
можно попытаться управлять своей судьбой, как делает этот человек,
10:02
but it costs you something to do it.
240
587000
2000
но это будет стоить вам определённых усилий.
10:04
It means that you have to save more today.
241
589000
4000
Это значит, что сегодня вам придётся сэкономить больше.
10:08
Once you find an investment that you're happy with,
242
593000
2000
Когда вы найдёте оптимальное для себя вложение средств,
10:10
what people do is they click "done"
243
595000
2000
нажмите кнопку «Готово»,
10:12
and the markers begin to disappear,
244
597000
2000
и маркеры постепенно
10:14
slowly, one by one.
245
599000
2000
начнут исчезать.
10:16
It simulates what it is like to invest in something
246
601000
2000
Эта программа даёт наглядный пример вложений
10:18
and to watch that investment pan out.
247
603000
3000
и показывает, как они могут быть выгодны.
10:21
At the end, there will only be one marker left standing
248
606000
3000
В результате останется только один маркер
10:24
and it will determine our wealth in retirement.
249
609000
3000
и он определит примерный размер нашей пенсии.
10:27
Yes, this person retired
250
612000
2000
Размер пенсии этого человека
10:29
at 150 percent of their working income in retirement.
251
614000
4000
составил 150% от суммы его зарплаты.
10:33
They're making more money while retired
252
618000
2000
Т.о. пенсия некоторых людей
10:35
than they were making while they were working.
253
620000
2000
может быть больше их зарплаты.
10:37
If you're like most people,
254
622000
2000
Если вы обычный человек,
10:39
just seeing that gave you a small sense of elation and joy --
255
624000
4000
то осознание этого факта приведёт вас в восторг:
10:43
just to think about making
256
628000
2000
«Ух ты! Моя пенсия
10:45
50 percent more money in retirement than before.
257
630000
3000
на 50% больше, чем зарплата!
10:48
However, had you ended up on the very bottom,
258
633000
2000
Однако если бы вы оказались в самом низу,
10:50
it might have given you a slight sense
259
635000
2000
у вас появилось бы лёгкое чувство
10:52
of dread and/or nausea
260
637000
2000
ужаса и отвращения к самому себе
10:54
thinking about struggling to get by in retirement.
261
639000
4000
при мысли о той мизерной пенсии, на которую вы сами себя обрекли.
10:58
By using this tool over and over
262
643000
2000
При повторном использовании этой программы
11:00
and simulating outcome after outcome,
263
645000
3000
и получении всё новых и новых результатов,
11:03
people can understand
264
648000
2000
люди могут понять,
11:05
that the investments and savings that they undertake today
265
650000
3000
что их вложения и сбережения, которые они делают сегодня,
11:08
determine their well-being in the future.
266
653000
2000
влияют на их благополучие в будущем.
11:10
Now people are motivated through emotions,
267
655000
3000
Людей можно заинтересовать с помощью эмоций,
11:13
but different people find different things motivating.
268
658000
3000
но для разных людей важны разные вещи.
11:16
This is a simulation
269
661000
3000
В этой программе
11:19
that uses graphics,
270
664000
2000
используются графики,
11:21
but other people find motivating what money can buy,
271
666000
2000
но для других людей важны товары,
11:23
not just numbers.
272
668000
2000
а не просто цифры.
11:25
So here I made a distribution builder
273
670000
2000
В этом построителе распределения,
11:27
where instead of showing numerical outcomes,
274
672000
3000
вместо построения числовых графиков
11:30
I show people what those outcomes will get you,
275
675000
3000
я показываю людям, что они смогут себе позволить,
11:33
in particular apartments that you can afford
276
678000
2000
на примере квартир, в которых можно жить,
11:35
if you're retiring on 3,000, 2,500,
277
680000
3000
имея пенсию в размере 3000, 2500,
11:38
2,000 dollars per month and so on.
278
683000
3000
2000 долларов в месяц и т.д.
11:41
As you move down the ladder of apartments,
279
686000
2000
Если просмотреть квартиры справа-налево,
11:43
you see that they get worse and worse.
280
688000
3000
видно, что обстановка в них становится беднее.
11:46
Some of them look like places I lived in as a graduate student.
281
691000
4000
Некоторые из них похожи на те места, где я жил, будучи аспирантом.
11:50
And as you get to the very bottom,
282
695000
4000
И как только вы достигнете низа лестницы достатка,
11:54
you're faced with the unfortunate reality
283
699000
2000
вы столкнётесь с суровой реальностью:
11:56
that if you don't save anything for retirement,
284
701000
2000
если вы не будете делать сбережений к пенсии,
11:58
you won't be able to afford any housing at all.
285
703000
3000
то не сможете позволить себе никакого жилья вообще.
12:01
Those are actual pictures of actual apartments
286
706000
2000
Это фотографии настоящих квартир,
12:03
renting for that amount
287
708000
2000
которые можно снять за эту сумму,
12:05
as advertised on the Internet.
288
710000
2000
судя по рекламе в Интернете.
12:07
The last thing I'll show you,
289
712000
2000
И последняя программа на сегодня —
12:09
the last behavioral time machine,
290
714000
2000
современная поведенческая машина времени.
12:11
is something that I created with Hal Hershfield,
291
716000
3000
Я создал её вместе с Хэлом Хершфилдом,
12:14
who was introduced to me by my coauthor on a previous project,
292
719000
3000
с которым меня познакомил мой соавтор по предыдущему проекту,
12:17
Bill Sharpe.
293
722000
2000
Билл Шарп.
12:19
And what it is
294
724000
2000
Эта программа
12:21
is an exploration into virtual reality.
295
726000
2000
создаёт виртуальную реальность.
12:23
So what we do is we take pictures of people --
296
728000
3000
Нужно взять фотографии людей,
12:26
in this case, college-age people --
297
731000
2000
в данном случае фотографии студентов,
12:28
and we use software to age them
298
733000
2000
состарить их с помощью специальной программы
12:30
and show these people what they'll look like
299
735000
3000
и показать студентам, как они будут выглядеть,
12:33
when they're 60, 70, 80 years old.
300
738000
2000
когда им будет 60, 70, 80 лет.
12:35
And we try to test
301
740000
2000
Мы хотим проверить,
12:37
whether actually assisting your imagination
302
742000
3000
можно ли помочь вашему воображению
12:40
by looking at the face of your future self
303
745000
2000
взглянуть в лицо Я-будущему
12:42
can change you investment behavior.
304
747000
2000
и изменить ваше обращение с финансами.
12:44
So this is one of our experiments.
305
749000
3000
Вот один из наших экспериментов.
12:47
Here we see the face of the young subject on the left.
306
752000
3000
Слева мы видим лицо молодого человека.
12:50
He's given a control
307
755000
2000
В программе есть бегунок,
12:52
that allows him to adjust his savings rate.
308
757000
2000
который позволит ему управлять размерами своих сбережений.
12:54
As he moves his savings rate down,
309
759000
2000
Если он понижает размеры своих сбережений
12:56
it means that he's saving zero
310
761000
2000
и доводит бегунок до левого края,
12:58
when it's all the way here at the left.
311
763000
2000
значит у него совсем нет сбережений.
13:00
You can see his current annual income --
312
765000
2000
Мы видим его текущий годовой доход —
13:02
this is the percentage of his paycheck that he can take home today --
313
767000
3000
это та часть зарплаты, которую он получает на руки.
13:05
is quite high, 91 percent,
314
770000
2000
она достаточно высокая — 91%,
13:07
but his retirement income is quite low.
315
772000
2000
но его пенсия будет низкой
13:09
He's going to retire on 44 percent
316
774000
2000
и составит всего 44%
13:11
of what he earned while he was working.
317
776000
3000
от суммы зарплаты.
13:14
If he saves the maximum legal amount,
318
779000
3000
Чем больше он сбережёт сейчас,
13:17
his retirement income goes up,
319
782000
2000
тем выше будет его пенсия,
13:19
but he's unhappy
320
784000
2000
но он будет несчастен,
13:21
because now he has less money on the left-hand side to spend today.
321
786000
3000
потому что у него останется меньше денег на насущные нужды.
13:25
Other conditions show people the future self.
322
790000
3000
Вторая часть программы показывает людям их будущее.
13:28
And from the future self's point of view, everything is in reverse.
323
793000
3000
И с точки зрения Я-будущего, все наоборот.
13:31
If you save very little,
324
796000
2000
Если у вас мало сбережений,
13:33
the future self is unhappy
325
798000
2000
Я-будущее ждёт тяжёлая жизнь,
13:35
living on 44 percent of the income.
326
800000
3000
на 44% от зарплаты.
13:38
Whereas if the present self saves a lot,
327
803000
3000
Если же Я-настоящее делает большие сбережения,
13:41
the future self is delighted,
328
806000
2000
Я-будущее радуется,
13:43
where the income is close up near 100 percent.
329
808000
3000
потому что пенсия почти равна зарплате.
13:46
To bring this to a wider audience,
330
811000
3000
Чтобы донести эту идею до широкой аудитории,
13:49
I've been working with Hal and Allianz
331
814000
3000
я работал с Хэлом и его командой.
13:52
to create something we call the behavioral time machine,
332
817000
3000
В итоге у нас получилась «Поведенческая машина времени»,
13:55
in which you not only get to see yourself in the future,
333
820000
3000
которая даст вам возможность увидеть в будущем не только себя,
13:58
but you get to see anticipated emotional reactions
334
823000
3000
но и вашу возможную эмоциональную реакцию
14:01
to different levels of retirement wealth.
335
826000
3000
на разные размеры вашей пенсии.
14:04
So for instance,
336
829000
2000
Вот посмотрите,
14:06
here is somebody using the tool.
337
831000
2000
мы двигаем бегунок,
14:08
And just watch the facial expressions
338
833000
2000
и от направления движения
14:10
as they move the slider.
339
835000
2000
меняется выражение лиц.
14:12
The younger face gets happier and happier, saving nothing.
340
837000
2000
Молодое лицо становится всё счастливее, не делая сбережений,
14:14
The older face is miserable.
341
839000
2000
а старое лицо страдает.
14:16
And slowly, slowly we're bringing it up to a moderate savings rate.
342
841000
2000
Постепенно мы выходим на средний уровень сбережений,
14:18
And then it's a high savings rate.
343
843000
2000
а затем делаем уровень сбережений высоким.
14:20
The younger face is getting unhappy.
344
845000
2000
Молодое лицо грустнеет,
14:22
The older face is quite pleased
345
847000
2000
а старое лицо наше решение
14:24
with the decision.
346
849000
3000
очень даже радует.
14:27
We're going to see if this has an effect on what people do.
347
852000
2000
Мы хотим проверить, повлияет ли это на действия людей.
14:29
And what's nice about it
348
854000
2000
Эта программа хороша тем,
14:31
is it's not something that biasing people actually,
349
856000
3000
что она не принуждает людей поступать так или иначе.
14:34
because as one face smiles,
350
859000
2000
Потому что когда одно лицо улыбается,
14:36
the other face frowns.
351
861000
2000
а другое хмурится,
14:38
It's not telling you which way to put the slider,
352
863000
2000
оно не говорит вам, куда подвинуть бегунок.
14:40
it's just reminding you that you are
353
865000
3000
Оно просто напоминает вам, что вы
14:43
connected to and legally tied to
354
868000
2000
неразрывно связаны
14:45
this future self.
355
870000
2000
с Я-будущим.
14:47
Your decisions today are going to determine its well-being.
356
872000
3000
Ваши сегодняшние решения влияют на вашу дальнейшую жизнь.
14:50
And that's something that's easy to forget.
357
875000
3000
Мы часто забываем об этом.
14:53
This use of virtual reality
358
878000
3000
Подобные программы
14:56
is not just good for making people look older.
359
881000
2000
полезны не только для того, чтобы посмотреть на себя в старости.
14:58
There are programs you can get
360
883000
2000
Некоторые из них позволят вам
15:00
to see how people might look
361
885000
2000
увидеть, как вы будете выглядеть,
15:02
if they smoke, if they get too much exposure to the sun,
362
887000
3000
если начнёте курить, посещать солярий,
15:05
if they gain weight and so on.
363
890000
2000
наберёте вес и т.д.
15:07
And what's good is,
364
892000
2000
Несомненный плюс,
15:09
unlike in the experiments that Hal and myself ran with Russ Smith,
365
894000
3000
отличающий эти программы от наших экспериментов,
15:12
you don't have to program these by yourself
366
897000
2000
состоит в том, что вам не нужно делать их самим,
15:14
in order to see the virtual reality.
367
899000
3000
чтобы спрогнозировать ваше будущее.
15:17
There are applications you can get on smartphones for just a few dollars
368
902000
3000
Есть недорогие предложения для смартфонов,
15:20
that do the same thing.
369
905000
2000
которые делают то же самое.
15:22
This is actually a picture of Hal, my coauthor.
370
907000
2000
Это фотография моего соавтора Хэла,
15:24
You might recognize him from the previous demos.
371
909000
3000
вы уже видели его на предыдущих примерах.
15:27
And just for kicks we ran his picture
372
912000
3000
Просто для прикола мы прогнали его фотографию,
15:30
through the balding, aging and weight gain software
373
915000
3000
через программу лысения, старения и набора веса,
15:33
to see how he would look.
374
918000
2000
чтобы увидеть, как он мог бы выглядеть.
15:35
Hal is here, so I think we owe it to him as well as yourself
375
920000
3000
Хэл сегодня здесь, и я думаю, что и он и мы должны позаботиться о том,
15:38
to disabuse you of that last image.
376
923000
3000
чтобы последнее изображение не стало нашей реальностью.
15:42
And I'll close it there.
377
927000
2000
Моё выступление подошло к концу.
15:44
On behalf of Hal and myself,
378
929000
2000
От имени Хэла и себя,
15:46
I wish all the best to your present and future selves.
379
931000
2000
я желаю вам всего самого наилучшего в настоящем и в будущем.
15:48
Thank you.
380
933000
2000
Спасибо.
15:50
(Applause)
381
935000
3000
(Аплодисменты)
ABOUT THE SPEAKER
Daniel Goldstein - Behavioral economistDaniel Goldstein studies how we make decisions about our financial selves -- both now and in the future,
Why you should listen
Daniel Goldstein studies decision-making -- especially how humans make economic and social decisions over the course of our lives, and how we can give ourselves the right incentives, reminders, and rules of thumb to make long-term smart choices rather than short-term fun choices. He runs the blog Decision Science News. Dan is Principal Researcher at Microsoft Research, a former professor at London Business School, and member of the academic advisory board of the Behavioural Insights Team in the UK (aka the Nudge Unit). In 2015, he became President of the Society for Judgment and Decision Making, the largest academic society in Behavioral Economics.
Daniel Goldstein | Speaker | TED.com