ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

More profile about the speaker
Adam Galinsky | Speaker | TED.com
TEDxNewYork

Adam Galinsky: How to speak up for yourself

Adam Galinsky: Cómo exponer el propio punto de vista

Filmed:
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A veces es difícil expresarse, incluso cuando sabemos que debemos hacerlo. Aprendan a imponerse para poder enfrentar situaciones sociales complejas y aumentar su poder personal gracias a los sabios consejos del psicólogo social Adam Galinsky.
- Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio

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00:13
SpeakingHablando up is harddifícil to do.
0
1441
2416
Es difícil imponer el punto de vista.
00:16
I understoodentendido the truecierto meaningsentido
of this phrasefrase exactlyexactamente one monthmes agohace,
1
4588
4919
Yo entendí el verdadero significado
de esta frase exactamente hace un mes,
00:21
when my wifeesposa and I becameconvirtió newnuevo parentspadres.
2
9531
2903
cuando mi esposa y yo
tuvimos nuestro primer hijo.
00:25
It was an amazingasombroso momentmomento.
3
13113
1678
Fue un momento increíble.
00:26
It was exhilaratingestimulante and elatingelating,
4
14815
2185
emocionante y eufórico,
00:29
but it was alsoademás scaryde miedo and terrifyingespantoso.
5
17024
3321
pero también aterrador.
00:32
And it got particularlyparticularmente terrifyingespantoso
when we got home from the hospitalhospital,
6
20369
4202
Y aún más aterrador cuando
volvimos a casa desde el hospital
00:36
and we were unsureinseguro
7
24595
1461
sin estar seguros
00:38
whethersi our little babybebé boychico was gettingconsiguiendo
enoughsuficiente nutrientsnutrientes from breastfeedingamamantamiento.
8
26080
4089
si la lactancia le proporcionaba
al bebé suficientes nutrientes.
00:42
And we wanted to call our pediatricianpediatra,
9
30616
3327
Queríamos llamar al pediatra,
00:45
but we alsoademás didn't want
to make a badmalo first impressionimpresión
10
33967
2575
pero sin dejar una mala primera impresión
00:48
or come acrossa través de as a crazyloca,
neuroticneurótico parentpadre.
11
36566
2464
o parecer unos padres
locos y neuróticos.
Así que estábamos preocupados
00:51
So we worriedpreocupado.
12
39054
1647
00:52
And we waitedesperado.
13
40725
1382
pero esperamos al día siguiente
para acudir al médico,
00:54
When we got to the doctor'sdoctor officeoficina
the nextsiguiente day,
14
42131
2295
que nos prescribió una fórmula
de leche inmediatamente
00:56
she immediatelyinmediatamente gavedio him formulafórmula
because he was prettybonita dehydrateddeshidratado.
15
44450
4254
porque el bebé estaba
bastante deshidratado.
01:01
Our sonhijo is fine now,
16
49312
1434
Nuestro hijo está bien ahora
01:02
and our doctordoctor has reassuredTranquilizado us
we can always contactcontacto her.
17
50770
2956
y la doctora nos aseguró que podíamos
contactarla cuando hiciera falta.
01:06
But in that momentmomento,
18
54106
1526
En aquel momento debería haber
dicho algo, pero no lo hice.
01:07
I should'vedebería haber spokenhablado up, but I didn't.
19
55656
2634
01:10
But sometimesa veces we speakhablar up
when we shouldn'tno debería,
20
58943
3295
A veces lo hacemos no obstante
cuando no deberíamos,
01:14
and I learnedaprendido that over 10 yearsaños agohace
when I let my twingemelo brotherhermano down.
21
62262
3926
y eso lo aprendí hace más de 10 años
cuando decepcioné a mi hermano gemelo.
01:18
My twingemelo brotherhermano
is a documentarydocumental filmmakercineasta,
22
66579
2642
Mi hermano gemelo es documentalista
y para una de sus primeras películas
01:21
and for one of his first filmspelículas,
23
69245
1530
01:22
he got an offeroferta
from a distributiondistribución companyempresa.
24
70799
2615
recibió una oferta de una distribuidora.
01:25
He was excitedemocionado,
25
73438
1338
Estaba encantado y dispuesto
01:26
and he was inclinedinclinado to acceptaceptar the offeroferta.
26
74800
2667
a aceptarla
01:29
But as a negotiationsnegociaciones researcherinvestigador,
27
77491
2093
pero como analista de negocios
01:31
I insistedinsistió he make a counteroffercontraoferta,
28
79608
2953
le insistí en que hiciera
una contraoferta
01:34
and I helpedayudado him craftarte the perfectPerfecto one.
29
82585
3230
y le ayudé a proponer una perfecta.
01:37
And it was perfectPerfecto --
30
85839
1681
Y salió perfectamente...
01:39
it was perfectlyperfectamente insultinginsultante.
31
87544
2004
insultante.
01:42
The companyempresa was so offendedofendido,
32
90423
1713
La empresa se sintió tan ofendida
01:44
they literallyliteralmente withdrewse retiró the offeroferta
33
92160
2049
que literalmente retiró la oferta
01:46
and my brotherhermano was left with nothing.
34
94233
2217
y mi hermano se quedó sin nada.
01:48
And I've askedpreguntó people all over the worldmundo
about this dilemmadilema of speakingHablando up:
35
96474
3860
Pregunté a gente de todo el mundo
en torno a este dilema de expresión:
01:52
when they can assertafirmar themselvessí mismos,
36
100358
1834
cuándo puede uno ser contundente,
cuándo hay que dar prioridad
a nuestros intereses,
01:54
when they can pushempujar theirsu interestsintereses,
37
102216
1714
01:55
when they can expressexprimir an opinionopinión,
38
103954
2195
cuándo expresar una opinión,
01:58
when they can make an ambitiousambicioso askpedir.
39
106173
2211
cuándo plantear una pregunta ambiciosa.
02:00
And the rangedistancia of storiescuentos
are variedvariado and diversediverso,
40
108887
4233
Y las respuestas son variadas y diversas,
pero también similares
dibujando unas pautas generales.
02:05
but they alsoademás make up
a universaluniversal tapestrytapiz.
41
113144
2671
02:07
Can I correctcorrecto my bossjefe
when they make a mistakeError?
42
115839
2678
¿Puedo corregir a mi jefe
cuando comete un error?
02:10
Can I confrontconfrontar my coworkercompañero de trabajo
who keepsmantiene steppingcaminando on my toesdedos de los pies?
43
118541
4103
¿Puedo llamar la atención del compañero
de trabajo cuando se mete en mis asuntos?
02:14
Can I challengereto my friend'samigos
insensitiveinsensible jokebroma?
44
122996
3067
¿Puedo reprobar el chiste
de mal gusto de mi amigo?
02:18
Can I tell the personpersona I love the mostmás
my deepestmás profundo insecuritiesinseguridades?
45
126390
4096
¿Puedo hablarle a la persona que más amo
de mis más profundas inseguridades?
02:22
And throughmediante these experiencesexperiencias,
I've come to recognizereconocer
46
130963
2713
Y a través de estas experiencias,
he llegado a darme cuenta
02:25
that eachcada of us have something calledllamado
a rangedistancia of acceptableaceptable behaviorcomportamiento.
47
133700
3857
de que cada uno de nosotros se rige por
una gama de comportamientos aceptables.
02:29
Now, sometimesa veces we're too strongfuerte;
we pushempujar ourselvesNosotros mismos too much.
48
137581
5251
A veces somos demasiado duros,
presionamos demasiado.
02:34
That's what happenedsucedió with my brotherhermano.
49
142856
1763
Eso es lo que pasó con mi hermano.
Incluso hacer una contraoferta
02:36
Even makingfabricación an offeroferta was outsidefuera de
his rangedistancia of acceptableaceptable behaviorcomportamiento.
50
144643
4626
estaba fuera de los límites
aceptables en su opinión.
02:41
But sometimesa veces we're too weakdébiles.
51
149663
1524
Y a veces somos demasiado débiles.
02:43
That's what happenedsucedió with my wifeesposa and I.
52
151211
2064
Eso es lo que pasó
con mi esposa y conmigo.
02:45
And this rangedistancia of acceptableaceptable behaviorscomportamientos --
53
153299
2216
Y cuando nos quedamos dentro de
nuestros limites somos recompensados.
02:47
when we staypermanecer withindentro our rangedistancia,
we're rewardedrecompensado.
54
155539
3095
Y cuando excedemos el umbral
nos castigan de varias maneras.
02:50
When we steppaso outsidefuera de that rangedistancia,
we get punishedcastigado in a varietyvariedad of waysformas.
55
158658
4169
Somos despedidos, menospreciados
o incluso estigmatizados.
02:54
We get dismisseddespedido or demeaneddegradado
or even ostracizedcondenado al ostracismo.
56
162851
3139
Perdemos esa paga extra,
o esa promoción, o ese trato.
02:58
Or we loseperder that raiseaumento
or that promotionpromoción or that dealacuerdo.
57
166014
3259
Ahora, lo primero que necesitamos
saber es: ¿Cuál es mi límite?
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
03:04
What is my rangedistancia?
59
172717
1488
03:06
But the keyllave thing is,
our rangedistancia isn't fixedfijo;
60
174744
3945
Pero la clave es que nuestros límites
no son fijos, sino bastante dinámicos.
03:11
it's actuallyactualmente prettybonita dynamicdinámica.
61
179265
1416
03:12
It expandsse expande and it narrowsse estrecha
basedbasado on the contextcontexto.
62
180705
4256
Disminuyen y aumentan
según el contexto.
03:17
And there's one thing that determinesdetermina
that rangedistancia more than anything elsemás,
63
185344
4128
Y hay una cosa que determina tales
límites más que cualquier otra cosa:
03:22
and that's your powerpoder.
64
190038
1293
tu poder.
03:23
Your powerpoder determinesdetermina your rangedistancia.
65
191355
2157
Tu poder determina los límites.
03:25
What is powerpoder?
66
193536
1437
¿Qué es el poder?
El poder se manifiesta de muchas maneras.
03:26
PowerPoder comesproviene in lots of formsformularios.
67
194997
1767
03:28
In negotiationsnegociaciones, it comesproviene
in the formformar of alternativesalternativas.
68
196788
3089
En las negociaciones,
surge como alternativa.
03:31
So my brotherhermano had no alternativesalternativas;
69
199901
2000
Y mi hermano no tenía alternativas;
03:33
he lackedcarecía de powerpoder.
70
201925
1187
carecía de poder.
03:35
The companyempresa had lots of alternativesalternativas;
71
203136
1820
La compañía tenía muchas alternativas;
03:36
they had powerpoder.
72
204980
1166
ellos tenían el poder.
03:38
SometimesA veces it's beingsiendo newnuevo
to a countrypaís, like an immigrantinmigrante,
73
206170
3060
A veces la falta de poder significa llegar
a un país nuevo, ser un inmigrante,
03:41
or newnuevo to an organizationorganización
74
209254
1459
nuevo en una organización
o tener una nueva experiencia
03:42
or newnuevo to an experienceexperiencia,
75
210737
1559
03:44
like my wifeesposa and I as newnuevo parentspadres.
76
212320
2105
como de mi esposa y la mía
en el rol de nuevos padres.
03:46
SometimesA veces it's at work,
77
214449
1501
A veces ocurre en el trabajo,
03:47
where someone'sde alguien the bossjefe
and someone'sde alguien the subordinatesubordinar.
78
215974
2611
donde uno es jefe
y otro es el subordinado;
03:50
SometimesA veces it's in relationshipsrelaciones,
79
218609
1684
a veces en las relaciones,
03:52
where one person'spersona more investedinvertido
than the other personpersona.
80
220317
2981
donde una persona ostenta
más poder que la otra.
03:55
And the keyllave thing is that when
we have lots of powerpoder,
81
223322
3515
Y, lo más importante, es que
cuando tenemos mucho poder
03:58
our rangedistancia is very wideamplio.
82
226861
1829
tenemos más alcance,
04:00
We have a lot of leewaylibertad de acción in how to behavecomportarse.
83
228714
2631
más margen de maniobra
en cómo comportarnos.
04:03
But when we lackausencia powerpoder, our rangedistancia narrowsse estrecha.
84
231813
2328
Pero cuando nos falta el poder,
tenemos menos libertad de acción.
04:06
We have very little leewaylibertad de acción.
85
234537
1795
04:08
The problemproblema is that when
our rangedistancia narrowsse estrecha,
86
236947
2782
El problema es que cuando
nuestro campo se estrecha,
04:11
that producesproduce something calledllamado
the low-powerbaja potencia doubledoble bindenlazar.
87
239753
4103
se produce algo llamado
el doble vínculo de baja potencia.
El doble vínculo de baja potencia sucede
04:16
The low-powerbaja potencia doubledoble bindenlazar happenssucede
88
244310
2673
04:19
when, if we don't speakhablar up,
we go unnoticedinadvertido,
89
247007
2937
cuando, si no hablamos,
pasamos desapercibidos,
04:22
but if we do speakhablar up, we get punishedcastigado.
90
250576
2342
pero si hablamos, somos castigados.
Ahora, muchos de Uds. han oído
la frase "doble vínculo"
04:25
Now, manymuchos of you have heardoído
the phrasefrase the "doubledoble bindenlazar"
91
253359
2711
04:28
and connectedconectado it with one thing,
and that's gendergénero.
92
256094
2947
y lo relacionan con una cosa,
es decir el género.
04:31
The gendergénero doubledoble bindenlazar is womenmujer
who don't speakhablar up go unnoticedinadvertido,
93
259065
4210
El doble vínculo de género son las mujeres
que no hablan hasta pasar desapercibidas,
y por el otro lado, las que hablan
y son castigadas.
04:35
and womenmujer who do speakhablar up get punishedcastigado.
94
263299
2431
Y lo más importante es que las mujeres
04:38
And the keyllave thing is that womenmujer have
the samemismo need as menhombres to speakhablar up,
95
266127
4984
tienen la misma necesidad
de hablar que los hombres,
04:43
but they have barriersbarreras to doing so.
96
271135
1897
pero se enfrentan a obstáculos.
Pero mi investigación ha demostrado
que durante las últimas dos décadas
04:46
But what my researchinvestigación has shownmostrado
over the last two decadesdécadas
97
274004
3278
04:49
is that what looksmiradas
like a gendergénero differencediferencia
98
277306
3281
eso que parece una diferencia de género
04:53
is not really a gendergénero doubledoble bindenlazar,
99
281035
2397
no es en realidad
un doble vínculo de género,
04:55
it's a really a low-powerbaja potencia doubledoble bindenlazar.
100
283456
2356
sino un doble vínculo de baja potencia.
04:57
And what looksmiradas like a gendergénero differencediferencia
101
285836
1884
Y lo que parece una diferencia de género
04:59
are really oftena menudo just powerpoder
differencesdiferencias in disguisedisfraz.
102
287744
3106
es en realidad una diferencia
de poder disfrazada.
A menudo, al ver una diferencia
entre hombres y mujeres
05:03
OftentimesA menudo we see a differencediferencia
betweenEntre a man and a womanmujer
103
291394
2723
05:06
or menhombres and womenmujer,
104
294141
1198
pensamos: "Causa biológica.
05:07
and think, "BiologicalBiológico causeporque.
There's something fundamentallyfundamentalmente differentdiferente
105
295363
3608
Hay algo fundamentalmente
diferente entre los sexos".
05:10
about the sexessexos."
106
298995
1246
Pero estudio tras estudio han demostrado
que la mejor explicación
05:12
But in studyestudiar after studyestudiar,
107
300265
1854
05:14
I've foundencontró that a better explanationexplicación
for manymuchos sexsexo differencesdiferencias
108
302143
4206
para las muchas diferencias entre
géneros es realmente el poder.
05:18
is really powerpoder.
109
306893
1512
Y también la causa del doble
vínculo de baja potencia
05:20
And so it's the low-powerbaja potencia doubledoble bindenlazar.
110
308429
3067
que significa que tenemos un campo
de maniobra restringido
05:23
And the low-powerbaja potencia doubledoble bindenlazar
meansmedio that we have a narrowestrecho rangedistancia,
111
311975
4816
05:28
and we lackausencia powerpoder.
112
316815
1830
y nos falta poder.
05:30
We have a narrowestrecho rangedistancia,
113
318669
1232
Estamos limitados
05:31
and our doubledoble bindenlazar is very largegrande.
114
319925
1922
y nuestro vínculo doble es muy fuerte.
Por eso necesitamos encontrar
formas de ampliar nuestro alcance.
05:34
So we need to find waysformas
to expandexpandir our rangedistancia.
115
322335
2356
05:36
And over the last couplePareja decadesdécadas,
116
324715
1577
En las últimas décadas,
05:38
my colleaguescolegas and I have foundencontró
two things really matterimportar.
117
326316
2981
mis colegas y yo hemos encontrado
dos elementos realmente importantes.
05:41
The first: you seemparecer powerfulpoderoso
in your ownpropio eyesojos.
118
329887
4005
El primero es que nos parecemos
poderosos a nosotros mismos
05:46
The secondsegundo: you seemparecer powerfulpoderoso
in the eyesojos of othersotros.
119
334284
3321
y el segundo es que nos vemos
así en los ojos de los demás.
05:49
When I feel powerfulpoderoso,
120
337629
1855
Cuando me siento poderoso,
05:52
I feel confidentconfidente, not fearfultemeroso;
121
340117
1875
me siento seguro, no temo,
y así aumento mis límites.
05:54
I expandexpandir my ownpropio rangedistancia.
122
342016
1842
05:55
When other people see me as powerfulpoderoso,
123
343882
2146
Cuando otras personas me ven poderoso
05:58
they grantconceder me a widermás ancho rangedistancia.
124
346614
2536
son ellos los que me conceden más poder.
06:01
So we need toolsherramientas to expandexpandir
our rangedistancia of acceptableaceptable behaviorcomportamiento.
125
349174
4754
Así que necesitamos herramientas
para expandir nuestro alcance.
Y hoy les ofreceré un conjunto de
herramientas para llegar a hacerlo.
06:05
And I'm going to give you
a setconjunto of toolsherramientas todayhoy.
126
353952
2391
06:08
SpeakingHablando up is riskyarriesgado,
127
356367
1618
Exponer el punto de vista es arriesgado,
06:10
but these toolsherramientas will lowerinferior
your riskriesgo of speakingHablando up.
128
358503
3929
pero estas herramientas
reducen estos riesgos.
06:15
The first toolherramienta I'm going to give you
got discovereddescubierto in negotiationsnegociaciones
129
363067
5834
La primera herramienta
se descubrió en las negociaciones
acerca de un hallazgo importante.
06:20
in an importantimportante findinghallazgo.
130
368925
1380
06:22
On averagepromedio, womenmujer make
lessMenos ambitionsambiciones offersofertas
131
370329
3896
En promedio, las mujeres
hacen ofertas menos ambiciosas
06:26
and get worsepeor outcomesresultados than menhombres
at the bargainingnegociación tablemesa.
132
374249
3474
y obtienen peores resultados que
los hombres durante negociaciones.
06:30
But HannahHannah RileyRiley BowlesBowles
and EmilyEmily AmanatullahAmanatullah have discovereddescubierto
133
378200
3117
Pero Hannah Riley Bowles
y Emily Amanatullah han descubierto
06:33
there's one situationsituación
where womenmujer get the samemismo outcomesresultados as menhombres
134
381341
3678
que hay una situación
donde las mujeres obtienen
los mismos resultados que los hombres
06:37
and are just as ambitiousambicioso.
135
385043
1599
y son igual de ambiciosos.
06:39
That's when they advocateabogado for othersotros.
136
387196
3608
Eso es cuando abogan por los demás.
06:43
When they advocateabogado for othersotros,
137
391251
2137
Cuando abogan por otros,
06:45
they discoverdescubrir theirsu ownpropio rangedistancia
and expandexpandir it in theirsu ownpropio mindmente.
138
393412
4877
descubren sus propios límites
y los expanden en su mente.
06:50
They becomevolverse more assertivepositivo.
139
398313
1409
Se vuelven más decididas.
06:51
This is sometimesa veces calledllamado
"the mamamamá bearoso effectefecto."
140
399746
2874
Esto a veces se llama
"el efecto mamá oso".
06:55
Like a mamamamá bearoso defendingdefendiendo her cubscachorros,
141
403483
2259
Como una mamá oso
que defiende a sus cachorros,
06:57
when we advocateabogado for othersotros,
we can discoverdescubrir our ownpropio voicevoz.
142
405766
3948
descubrimos nuestra propia voz
cuando abogamos por otros.
07:02
But sometimesa veces, we have
to advocateabogado for ourselvesNosotros mismos.
143
410328
3117
Pero a veces, tenemos que
abogar por nosotros mismos.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
¿Cómo lo hacemos?
07:06
One of the mostmás importantimportante toolsherramientas
we have to advocateabogado for ourselvesNosotros mismos
145
414833
4005
Una de las herramientas más importantes
para abogar por nosotros mismos
07:10
is something calledllamado perspective-takingtomando perspectiva.
146
418862
2372
es la perspectiva.
07:13
And perspective-takingtomando perspectiva is really simplesencillo:
147
421258
2752
Y esto es algo muy simple:
07:16
it's simplysimplemente looking at the worldmundo
throughmediante the eyesojos of anotherotro personpersona.
148
424034
4285
hay que simplemente mirar el mundo
a través de los ojos de otra persona.
Es una de las herramientas más importantes
que tenemos para superar nuestros límites.
07:21
It's one of the mostmás importantimportante toolsherramientas
we have to expandexpandir our rangedistancia.
149
429014
3788
07:24
When I take your perspectiveperspectiva,
150
432826
1707
Cuando me pongo en su lugar
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
y pienso en lo que realmente quiere,
07:29
you're more likelyprobable to give me
what I really want.
152
437020
3370
es muy probable que me lleve
lo que realmente quiero.
07:33
But here'saquí está the problemproblema:
153
441461
1500
Pero aquí está el problema:
es difícil ponerse en perspectiva.
07:34
perspective-takingtomando perspectiva is harddifícil to do.
154
442985
2281
07:37
So let's do a little experimentexperimentar.
155
445290
1530
Hagamos un pequeño experimento.
07:38
I want you all to holdsostener
your handmano just like this:
156
446844
3014
Quiero que todos sostengan la mano así:
07:41
your fingerdedo -- put it up.
157
449882
1295
con el dedo apuntando hacia arriba.
07:43
And I want you to drawdibujar
a capitalcapital lettercarta E on your foreheadfrente
158
451770
4232
Y quiero que dibujen
la letra mayúscula E en sus frentes
07:48
as quicklycon rapidez as possibleposible.
159
456026
1581
lo más rápido posible.
07:52
OK, it turnsvueltas out that we can
drawdibujar this E in one of two waysformas,
160
460066
3317
Bueno, resulta que podemos
dibujarla de dos maneras,
07:55
and this was originallyoriginalmente designeddiseñado
as a testprueba of perspective-takingtomando perspectiva.
161
463407
3485
y este experimento fue diseñado
originalmente como un test de perspectiva.
07:58
I'm going to showespectáculo you two picturesimágenes
162
466916
1921
Les mostraré dos imágenes
08:00
of someonealguien with an E on theirsu foreheadfrente --
163
468861
2000
de alguien con una E en la frente,
08:02
my formerex studentestudiante, ErikaErika Hallsala.
164
470885
1858
a mi ex alumna, Erika Hall.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Y aquí pueden ver
08:07
that's the correctcorrecto E.
166
475286
1267
que es una E correcta.
08:08
I drewdibujó the E so it looksmiradas like
an E to anotherotro personpersona.
167
476577
3450
Dibujé esta E de manera que se vea
cómo una E por otra persona.
Es una E empática
08:12
That's the perspective-takingtomando perspectiva E
168
480051
2107
08:14
because it looksmiradas like an E
from someonealguien else'sde otra manera vantageventaja pointpunto.
169
482182
3055
porque se lee cómo una E desde
el punto de vista de otra persona.
08:17
But this E over here
is the self-focusedcentrado en uno mismo E.
170
485261
3010
Pero esta otra E es egocéntrica.
08:20
We oftena menudo get self-focusedcentrado en uno mismo.
171
488856
1653
A menudo nos centramos
en nosotros mismos
08:22
And we particularlyparticularmente get
self-focusedcentrado en uno mismo in a crisiscrisis.
172
490533
2967
y en particular durante una crisis.
08:26
I want to tell you
about a particularespecial crisiscrisis.
173
494064
2171
Y les quiero contar
una crisis en particular.
Un hombre entra en un banco
en Watsonville, California.
08:28
A man walkscamina into a bankbanco
in WatsonvilleWatsonville, CaliforniaCalifornia.
174
496259
3004
Pide USD 2000 o de lo contrario
amenaza con volar el banco.
08:32
And he saysdice, "Give me $2,000,
175
500285
2439
08:34
or I'm blowingsoplo the wholetodo bankbanco
up with a bombbomba."
176
502748
2296
La gerente se niega.
08:37
Now, the bankbanco managergerente
didn't give him the moneydinero.
177
505503
2525
Lo que hizo es dar un paso atrás
y ponerse en su lugar
08:40
She tooktomó a steppaso back.
178
508052
1299
08:41
She tooktomó his perspectiveperspectiva,
179
509873
1456
porque notó algo realmente importante.
08:43
and she noticednotado something
really importantimportante.
180
511353
2367
El atracador pidió
una cantidad específica de dinero.
08:45
He askedpreguntó for a specificespecífico amountcantidad of moneydinero.
181
513744
2706
Así que ella dijo:
08:48
So she said,
182
516474
1205
"¿Por qué pediste USD 2000?"
08:50
"Why did you askpedir for $2,000?"
183
518669
2259
08:53
And he said, "My friendamigo
is going to be evicteddesalojado
184
521265
2368
Y él dijo: "Porque desalojarán a mi amigo
08:55
unlessa no ser que I get him $2,000 immediatelyinmediatamente."
185
523657
2263
a menos que pague los
USD 2000 de inmediato".
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to robrobar the bankbanco --
186
525944
3050
Y ella dijo: "Lo que quieres
no es robar el banco
sino pedir un préstamo". (Risas)
09:01
you want to take out a loanpréstamo."
187
529018
1488
09:02
(LaughterRisa)
188
530530
1085
"¿Por qué no vuelves a mi oficina
para rellenar el papeleo?" (Risas)
09:03
"Why don't you come back to my officeoficina,
189
531639
1873
09:05
and we can have you
fillllenar out the paperworkpapeleo."
190
533536
2179
Su perspectiva resolvió
una situación volátil.
09:07
(LaughterRisa)
191
535739
1039
09:09
Now, her quickrápido perspective-takingtomando perspectiva
defuseddesactivado a volatilevolátil situationsituación.
192
537214
4503
Si adoptamos el punto de vista del otro
09:14
So when we take someone'sde alguien perspectiveperspectiva,
193
542276
1819
09:16
it allowspermite us to be ambitiousambicioso
and assertivepositivo, but still be likableagradable.
194
544119
4606
nos podemos mostrar ambiciosos
y decididos sin dejar de ser educados.
Aquí hay otra manera de ser asertivo
pero aún así ser simpático,
09:21
Here'sAquí está anotherotro way to be assertivepositivo
but still be likableagradable,
195
549182
3268
09:24
and that is to signalseñal flexibilityflexibilidad.
196
552474
2531
y mostrar flexibilidad.
Imaginen que son vendedores
a punto de vender un auto.
09:27
Now, imagineimagina you're a carcoche salespersonvendedor,
and you want to sellvender someonealguien a carcoche.
197
555413
4062
Es mucho más probable hacer la venta
si dan dos opciones al cliente.
09:31
You're going to more likelyprobable make the saleventa
if you give them two optionsopciones.
198
559790
4003
09:36
Let's say optionopción A:
199
564141
1423
Digamos que la opción A es:
09:37
$24,000 for this carcoche
and a five-yearquinquenal warrantygarantía.
200
565588
3100
USD 24 000 para este auto
y una garantía de cinco años.
09:41
Or optionopción B:
201
569084
1173
O la opción B:
USD 23 000 y una garantía de tres años.
09:42
$23,000 and a three-yearTres años warrantygarantía.
202
570701
2792
Mi investigación muestra que cuando
el cliente puede optar entre dos ofertas
09:45
My researchinvestigación showsmuestra that when you give
people a choiceelección amongentre optionsopciones,
203
573845
3578
09:49
it lowersbaja theirsu defensesdefensas,
204
577447
1889
se vuelve más flexible
09:51
and they're more likelyprobable
to acceptaceptar your offeroferta.
205
579360
2198
y es más probable que acepte su oferta.
09:54
And this doesn't just
work with salespeoplevendedores;
206
582202
2117
Y esto no solo funciona
con los vendedores;
09:56
it workstrabajos with parentspadres.
207
584343
1191
funciona con los padres.
09:57
When my niecesobrina was fourlas cuatro,
208
585558
1279
Cuando mi sobrina tenía cuatro años,
09:58
she resistedresistido gettingconsiguiendo dressedvestido
and rejectedrechazado everything.
209
586861
2917
no quería vestirse y rechazaba todo.
10:02
But then my sister-in-lawcuñada
had a brilliantbrillante ideaidea.
210
590160
2528
Pero entonces mi cuñada
tuvo una idea brillante.
10:05
What if I gavedio my daughterhija a choiceelección?
211
593079
2551
¿Qué pasa si la dejo elegir?
10:07
This shirtcamisa or that shirtcamisa? OK, that shirtcamisa.
212
595654
2021
¿Esta camisa o esa camisa?
Bien, esa camisa.
10:09
This pantpantalón or that pantpantalón? OK, that pantpantalón.
213
597699
2122
¿Este pantalón o aquel?
Bien, ese pantalón.
10:11
And it workedtrabajó brilliantlybrillantemente.
214
599845
1338
Y funcionó estupendamente:
10:13
She got dressedvestido quicklycon rapidez
and withoutsin resistanceresistencia.
215
601207
3534
se vistió rápidamente y sin comentarios.
10:17
When I've askedpreguntó the questionpregunta
around the worldmundo
216
605498
2287
Al preguntar a mucha gente
10:19
when people feel comfortablecómodo speakingHablando up,
217
607809
2051
si se sentían cómodos
10:21
the numbernúmero one answerresponder is:
218
609884
1336
la respuesta número uno fue:
10:23
"When I have socialsocial supportapoyo
in my audienceaudiencia; when I have alliesaliados."
219
611244
4754
"Cuando tengo apoyo social
a mi alrededor, cuando tengo aliados".
10:28
So we want to get alliesaliados on our sidelado.
220
616022
3546
Así que queremos tener
aliados de nuestro lado.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
¿Cómo lo hacemos?
10:33
Well, one of the waysformas is be a mamamamá bearoso.
222
621841
2169
Bueno, una de las maneras
es ser una mamá oso.
10:36
When we advocateabogado for othersotros,
223
624034
1476
Cuando abogamos por otros,
10:37
we expandexpandir our rangedistancia in our ownpropio eyesojos
and the eyesojos of othersotros,
224
625534
3529
superamos límites y ayudamos
a otros a hacer lo mismo,
10:41
but we alsoademás earnganar strongfuerte alliesaliados.
225
629087
2156
pero también ganamos aliados fuertes.
10:43
AnotherOtro way we can earnganar strongfuerte alliesaliados,
especiallyespecialmente in highalto placeslugares,
226
631806
4707
Otra forma de ganarlos,
especialmente a los más influyentes,
10:48
is by askingpreguntando other people for adviceConsejo.
227
636537
2849
es pidiendo consejo a otras personas.
10:51
When we askpedir othersotros for adviceConsejo,
they like us because we flatterhalagar them,
228
639410
5881
Cuando pedimos consejo a otros,
les caemos bien porque los halagamos
10:57
and we're expressingexpresando humilityhumildad.
229
645315
1487
y se nos ve humildes.
10:59
And this really workstrabajos to solveresolver
anotherotro doubledoble bindenlazar.
230
647281
3196
Y esto realmente funciona
para resolver otro doble vínculo.
11:02
And that's the self-promotionauto promoción doubledoble bindenlazar.
231
650831
2328
Y ese es el doble vínculo
de la autopromoción.
La autopromoción de doble vínculo
11:05
The self-promotionauto promoción doubledoble bindenlazar
232
653498
1504
11:07
is that if we don't advertiseanunciar
our accomplishmentslogros,
233
655026
3155
es que, cuando no hacemos públicos
nuestros logros, nadie se da cuenta.
11:10
no one noticesavisos.
234
658205
1210
11:11
And if we do, we're not likableagradable.
235
659439
2404
Y si lo hacemos, no caemos bien.
11:13
But if we askpedir for adviceConsejo
about one of our accomplishmentslogros,
236
661867
3566
Pero si pedimos consejo
sobre uno de nuestros logros,
11:17
we are ablepoder to be competentcompetente
in theirsu eyesojos but alsoademás be likeablesimpático.
237
665457
4310
parecemos tanto competentes
como simpáticos.
11:22
And this is so powerfulpoderoso
238
670495
2007
Y el efecto es tan potente
11:24
it even workstrabajos when you see it comingviniendo.
239
672526
2548
que incluso funciona
cuando se ve venir.
Me advirtieron varias veces en mi vida
11:27
There have been multiplemúltiple timesveces in life
when I have been forewarnedprevenido
240
675469
4040
que se le aconsejó a una persona con
poco poder venir a pedirme consejo.
11:31
that a low-powerbaja potencia personpersona has been givendado
the adviceConsejo to come askpedir me for adviceConsejo.
241
679533
4438
11:36
I want you to noticedarse cuenta
threeTres things about this:
242
684289
2242
Quiero que noten tres cosas en este caso.
11:38
First, I knewsabía they were going
to come askpedir me for adviceConsejo.
243
686555
2988
Primero, supe que iban
a venir a pedirme consejo.
11:41
Two, I've actuallyactualmente donehecho researchinvestigación
on the strategicestratégico benefitsbeneficios
244
689930
4002
Segundo, realmente investigué
las ventajas estratégicas
11:45
of askingpreguntando for adviceConsejo.
245
693956
1301
al pedir un consejo.
11:47
And threeTres, it still workedtrabajó!
246
695882
2326
Y tres, ¡todavía funcionaba!
11:50
I tooktomó theirsu perspectiveperspectiva,
247
698656
1217
Me identifiqué con ellos,
11:51
I becameconvirtió more investedinvertido in theirsu callsllamadas,
248
699897
2187
me interesé por sus decisiones,
11:54
I becameconvirtió more committedcomprometido to them
because they askedpreguntó for adviceConsejo.
249
702108
3806
me comprometí más con ellos
porque me pidieron consejo.
11:58
Now, anotherotro time we feel
more confidentconfidente speakingHablando up
250
706343
3184
Otra situación que nos da
confianza para expresarnos
12:01
is when we have expertisepericia.
251
709949
1741
es cuando tenemos experiencia.
12:04
ExpertisePericia givesda us credibilitycredibilidad.
252
712144
2155
La experiencia nos da credibilidad.
12:06
When we have highalto powerpoder,
we alreadyya have credibilitycredibilidad.
253
714862
2927
Cuando tenemos mucho poder,
ya tenemos la credibilidad.
12:09
We only need good evidenceevidencia.
254
717813
1465
Solo necesitamos pruebas sólidas.
12:11
When we lackausencia powerpoder,
we don't have the credibilitycredibilidad.
255
719777
2970
Cuando nos falta poder
y no tenemos credibilidad,
12:14
We need excellentexcelente evidenceevidencia.
256
722771
2262
necesitamos pruebas excelentes.
Y una manera de volverse experto
12:17
And one of the waysformas
we can come acrossa través de as an expertexperto
257
725394
3747
12:21
is by tappingtocando into our passionpasión.
258
729165
2098
es apostar por nuestra pasión.
12:23
I want everyonetodo el mundo in the nextsiguiente fewpocos daysdías
to go up to friendamigo of theirssuyo
259
731784
4174
Quiero que en los próximos días
cada uno de Uds. se acerquen
a un amigo y que simplemente le diga:
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
12:29
"I want you to describedescribir
a passionpasión of yourstuya to me."
261
737251
2710
Quiero que me describas
una de tus pasiones.
12:32
I've had people do this all over the worldmundo
262
740738
2485
Pedí lo mismo a mucha
gente y les pregunté:
12:35
and I askedpreguntó them,
263
743247
1256
"¿Qué notaste sobre la otra persona
cuando describieron su pasión?"
12:36
"What did you noticedarse cuenta
about the other personpersona
264
744527
2169
12:38
when they describeddescrito theirsu passionpasión?"
265
746720
2054
Y las respuestas son siempre las mismas:
12:40
And the answersrespuestas are always the samemismo.
266
748798
1900
"Les brillaban los ojos.
12:42
"TheirSu eyesojos litiluminado up and got biggrande."
267
750722
2008
Mostraban una amplia sonrisa.
12:44
"They smiledSonrió a biggrande beamingradiante smilesonreír."
268
752754
2949
Gesticulaban tanto
que tuve que apartarme
12:47
"They used theirsu handsmanos all over --
269
755727
1644
12:49
I had to duckpato because theirsu
handsmanos were comingviniendo at me."
270
757395
2482
y hablaban tan rápido
que subían de tono".
12:51
"They talk quicklycon rapidez
with a little highermayor pitchtono."
271
759911
2201
(Risas)
12:54
(LaughterRisa)
272
762136
974
"Se acercaban como si fueran
a contarme un secreto".
12:55
"They leanedinclinado in
as if tellingnarración me a secretsecreto."
273
763134
2444
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Y entonces les dije:
12:58
"What happenedsucedió to you
as you listenedescuchado to theirsu passionpasión?"
275
766947
3074
"¿Qué sentiste al escuchar sus pasiones?"
Dijeron: "Me brillaban los ojos,
sonreí y me acerqué a ellos".
13:02
They said, "My eyesojos litiluminado up.
276
770374
2280
13:04
I smiledSonrió.
277
772678
1270
13:05
I leanedinclinado in."
278
773972
1373
Cuando seguimos nuestra pasión,
13:07
When we tapgrifo into our passionpasión,
279
775369
2069
tenemos el autovalor de hablar
13:09
we give ourselvesNosotros mismos the couragevalor,
in our ownpropio eyesojos, to speakhablar up,
280
777462
3366
pero también tenemos el permiso
de otros para hacerlo.
13:12
but we alsoademás get the permissionpermiso
from othersotros to speakhablar up.
281
780852
2868
Seguir nuestra pasión funciona incluso
cuando nos tachan de demasiado débiles.
13:16
TappingTocando into our passionpasión even workstrabajos
when we come acrossa través de as too weakdébiles.
282
784534
5290
13:22
BothAmbos menhombres and womenmujer get punishedcastigado
at work when they shedcobertizo tearslágrimas.
283
790533
4474
Todos están estigmatizados en
el trabajo si se atreven a llorar.
13:27
But LizzieGenoveva WolfLobo has shownmostrado that when
we framemarco our strongfuerte emotionsemociones as passionpasión,
284
795344
6418
Pero Lizzie Wolf ha demostrado
que al presentar nuestras emociones
fuertes como pasiones,
13:33
the condemnationcondenación of our cryingllorando
disappearsdesaparece for bothambos menhombres and womenmujer.
285
801786
6086
nos perdonan las lágrimas
seamos hombres o mujeres.
Permítanme concluir recordando
las palabras de mi difunto padre
13:40
I want to endfin with a fewpocos wordspalabras
from my latetarde fatherpadre
286
808598
3468
13:44
that he spokehabló at my twingemelo
brother'shermano weddingBoda.
287
812090
2161
en la boda de mi hermano gemelo.
13:46
Here'sAquí está a pictureimagen of us.
288
814675
1585
Esta es una foto con nosotros.
13:49
My dadpapá was a psychologistpsicólogo like me,
289
817664
2257
Mi padre era psicólogo como yo,
13:51
but his realreal love and his realreal
passionpasión was cinemacine,
290
819945
3722
pero su verdadero amor
y pasión era el cine,
y la de mi hermano también.
13:55
like my brotherhermano.
291
823691
1200
13:56
And so he wroteescribió a speechhabla
for my brother'shermano weddingBoda
292
824915
2566
Así que escribió un discurso
para la boda de mi hermano
13:59
about the rolesroles we playjugar
in the humanhumano comedycomedia.
293
827505
3149
sobre el papel que desempeñamos
en la comedia humana.
14:02
And he said, "The lighterencendedor your touchtoque,
294
830678
2289
Y dijo: "Cuanto más vas poco a poco,
14:04
the better you becomevolverse at improvingmejorando
and enrichingenriquecimiento your performanceactuación.
295
832991
3852
más puedes mejorar tu rendimiento.
14:09
Those who embraceabrazo theirsu rolesroles
and work to improvemejorar theirsu performanceactuación
296
837170
4086
Los que aceptan su rol
y están trabajando para mejorar,
14:14
growcrecer, changecambio and expandexpandir the selfyo.
297
842001
2619
crecen, cambian y se desarrollan.
14:17
PlayJugar it well,
298
845067
1308
Interpreta bien tu papel
y gozarás de tus días".
14:18
and your daysdías will be mostlyprincipalmente joyfulalegre."
299
846399
1973
14:20
What my dadpapá was sayingdiciendo
300
848946
1625
Lo que estaba diciendo mi padre
es que cada uno tiene una función
y diferentes límites en este mundo.
14:22
is that we'venosotros tenemos all been assignedasignado
rangesrangos and rolesroles in this worldmundo.
301
850595
3786
Pero sus palabras también contenían
la esencia de esta charla:
14:27
But he was alsoademás sayingdiciendo
the essenceesencia of this talk:
302
855048
3465
la función y el papel de cada uno
cambia y evoluciona.
14:31
those rolesroles and rangesrangos are constantlyconstantemente
expandingen expansión and evolvingevolucionando.
303
859005
5017
Por lo cual, cuando llega el momento
14:36
So when a sceneescena callsllamadas for it,
304
864770
1762
de ser un mamá oso feroz y un
humilde buscador de consejos, hazlo;
14:39
be a ferociousferoz mamamamá bearoso
305
867114
1616
14:41
and a humblehumilde adviceConsejo seekerbuscador.
306
869251
1642
Encuentra pruebas y aliados valiosos.
14:43
Have excellentexcelente evidenceevidencia and strongfuerte alliesaliados.
307
871802
3713
Sé un apasionado de la perspectiva.
14:47
Be a passionateapasionado perspectiveperspectiva takertomador.
308
875910
2338
Y si usas esas herramientas,
14:50
And if you use those toolsherramientas --
309
878770
1720
y todos y cada uno de Uds. puede usarlas,
14:52
and eachcada and everycada one of you
can use these toolsherramientas --
310
880514
3566
ampliarán los límites
del comportamiento aceptable,
14:56
you will expandexpandir your rangedistancia
of acceptableaceptable behaviorcomportamiento,
311
884104
3866
y sus días serán especialmente alegres.
14:59
and your daysdías will be mostlyprincipalmente joyfulalegre.
312
887994
2958
Gracias.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
(Aplausos)
15:05
(ApplauseAplausos)
314
893256
2431
Translated by Denise R Quivu
Reviewed by Sebastian Betti

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ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

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Adam Galinsky | Speaker | TED.com