TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Adam Galinsky: Cómo exponer el propio punto de vista
Filmed:
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A veces es difícil expresarse, incluso cuando sabemos que debemos hacerlo. Aprendan a imponerse para poder enfrentar situaciones sociales complejas y aumentar su poder personal gracias a los sabios consejos del psicólogo social Adam Galinsky.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
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00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
Es difícil imponer el punto de vista.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Yo entendí el verdadero significado
de esta frase exactamente hace un mes,
de esta frase exactamente hace un mes,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
cuando mi esposa y yo
tuvimos nuestro primer hijo.
tuvimos nuestro primer hijo.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
Fue un momento increíble.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
emocionante y eufórico,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
pero también aterrador.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
Y aún más aterrador cuando
volvimos a casa desde el hospital
volvimos a casa desde el hospital
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
sin estar seguros
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
si la lactancia le proporcionaba
al bebé suficientes nutrientes.
al bebé suficientes nutrientes.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Queríamos llamar al pediatra,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
pero sin dejar una mala primera impresión
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
o parecer unos padres
locos y neuróticos.
locos y neuróticos.
Así que estábamos preocupados
00:51
So we worried.
12
39054
1647
00:52
And we waited.
13
40725
1382
pero esperamos al día siguiente
para acudir al médico,
para acudir al médico,
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
que nos prescribió una fórmula
de leche inmediatamente
de leche inmediatamente
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
porque el bebé estaba
bastante deshidratado.
bastante deshidratado.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Nuestro hijo está bien ahora
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
y la doctora nos aseguró que podíamos
contactarla cuando hiciera falta.
contactarla cuando hiciera falta.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
En aquel momento debería haber
dicho algo, pero no lo hice.
dicho algo, pero no lo hice.
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
A veces lo hacemos no obstante
cuando no deberíamos,
cuando no deberíamos,
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
y eso lo aprendí hace más de 10 años
cuando decepcioné a mi hermano gemelo.
cuando decepcioné a mi hermano gemelo.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Mi hermano gemelo es documentalista
y para una de sus primeras películas
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
recibió una oferta de una distribuidora.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Estaba encantado y dispuesto
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
a aceptarla
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
pero como analista de negocios
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
le insistí en que hiciera
una contraoferta
una contraoferta
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
y le ayudé a proponer una perfecta.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
Y salió perfectamente...
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
insultante.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
La empresa se sintió tan ofendida
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
que literalmente retiró la oferta
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
y mi hermano se quedó sin nada.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
Pregunté a gente de todo el mundo
en torno a este dilema de expresión:
en torno a este dilema de expresión:
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
cuándo puede uno ser contundente,
cuándo hay que dar prioridad
a nuestros intereses,
a nuestros intereses,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
cuándo expresar una opinión,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
cuándo plantear una pregunta ambiciosa.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
Y las respuestas son variadas y diversas,
pero también similares
dibujando unas pautas generales.
dibujando unas pautas generales.
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
¿Puedo corregir a mi jefe
cuando comete un error?
cuando comete un error?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
¿Puedo llamar la atención del compañero
de trabajo cuando se mete en mis asuntos?
de trabajo cuando se mete en mis asuntos?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
¿Puedo reprobar el chiste
de mal gusto de mi amigo?
de mal gusto de mi amigo?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
¿Puedo hablarle a la persona que más amo
de mis más profundas inseguridades?
de mis más profundas inseguridades?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Y a través de estas experiencias,
he llegado a darme cuenta
he llegado a darme cuenta
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
de que cada uno de nosotros se rige por
una gama de comportamientos aceptables.
una gama de comportamientos aceptables.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
A veces somos demasiado duros,
presionamos demasiado.
presionamos demasiado.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
Eso es lo que pasó con mi hermano.
Incluso hacer una contraoferta
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
estaba fuera de los límites
aceptables en su opinión.
aceptables en su opinión.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Y a veces somos demasiado débiles.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Eso es lo que pasó
con mi esposa y conmigo.
con mi esposa y conmigo.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
Y cuando nos quedamos dentro de
nuestros limites somos recompensados.
nuestros limites somos recompensados.
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
Y cuando excedemos el umbral
nos castigan de varias maneras.
nos castigan de varias maneras.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Somos despedidos, menospreciados
o incluso estigmatizados.
o incluso estigmatizados.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
Perdemos esa paga extra,
o esa promoción, o ese trato.
o esa promoción, o ese trato.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
Ahora, lo primero que necesitamos
saber es: ¿Cuál es mi límite?
saber es: ¿Cuál es mi límite?
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
03:04
What is my range?
59
172717
1488
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Pero la clave es que nuestros límites
no son fijos, sino bastante dinámicos.
no son fijos, sino bastante dinámicos.
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Disminuyen y aumentan
según el contexto.
según el contexto.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
Y hay una cosa que determina tales
límites más que cualquier otra cosa:
límites más que cualquier otra cosa:
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
tu poder.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Tu poder determina los límites.
03:25
What is power?
66
193536
1437
¿Qué es el poder?
El poder se manifiesta de muchas maneras.
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
En las negociaciones,
surge como alternativa.
surge como alternativa.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Y mi hermano no tenía alternativas;
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
carecía de poder.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
La compañía tenía muchas alternativas;
03:36
they had power.
72
204980
1166
ellos tenían el poder.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
A veces la falta de poder significa llegar
a un país nuevo, ser un inmigrante,
a un país nuevo, ser un inmigrante,
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
nuevo en una organización
o tener una nueva experiencia
o tener una nueva experiencia
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
como de mi esposa y la mía
en el rol de nuevos padres.
en el rol de nuevos padres.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
A veces ocurre en el trabajo,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
donde uno es jefe
y otro es el subordinado;
y otro es el subordinado;
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
a veces en las relaciones,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
donde una persona ostenta
más poder que la otra.
más poder que la otra.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
Y, lo más importante, es que
cuando tenemos mucho poder
cuando tenemos mucho poder
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
tenemos más alcance,
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
más margen de maniobra
en cómo comportarnos.
en cómo comportarnos.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Pero cuando nos falta el poder,
tenemos menos libertad de acción.
tenemos menos libertad de acción.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
El problema es que cuando
nuestro campo se estrecha,
nuestro campo se estrecha,
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
se produce algo llamado
el doble vínculo de baja potencia.
el doble vínculo de baja potencia.
El doble vínculo de baja potencia sucede
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
cuando, si no hablamos,
pasamos desapercibidos,
pasamos desapercibidos,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
pero si hablamos, somos castigados.
Ahora, muchos de Uds. han oído
la frase "doble vínculo"
la frase "doble vínculo"
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
y lo relacionan con una cosa,
es decir el género.
es decir el género.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
El doble vínculo de género son las mujeres
que no hablan hasta pasar desapercibidas,
que no hablan hasta pasar desapercibidas,
y por el otro lado, las que hablan
y son castigadas.
y son castigadas.
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
Y lo más importante es que las mujeres
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
tienen la misma necesidad
de hablar que los hombres,
de hablar que los hombres,
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
pero se enfrentan a obstáculos.
Pero mi investigación ha demostrado
que durante las últimas dos décadas
que durante las últimas dos décadas
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
eso que parece una diferencia de género
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
no es en realidad
un doble vínculo de género,
un doble vínculo de género,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
sino un doble vínculo de baja potencia.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
Y lo que parece una diferencia de género
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
es en realidad una diferencia
de poder disfrazada.
de poder disfrazada.
A menudo, al ver una diferencia
entre hombres y mujeres
entre hombres y mujeres
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
05:06
or men and women,
104
294141
1198
pensamos: "Causa biológica.
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
Hay algo fundamentalmente
diferente entre los sexos".
diferente entre los sexos".
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
Pero estudio tras estudio han demostrado
que la mejor explicación
que la mejor explicación
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
para las muchas diferencias entre
géneros es realmente el poder.
géneros es realmente el poder.
05:18
is really power.
109
306893
1512
Y también la causa del doble
vínculo de baja potencia
vínculo de baja potencia
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
que significa que tenemos un campo
de maniobra restringido
de maniobra restringido
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
y nos falta poder.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Estamos limitados
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
y nuestro vínculo doble es muy fuerte.
Por eso necesitamos encontrar
formas de ampliar nuestro alcance.
formas de ampliar nuestro alcance.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
En las últimas décadas,
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
mis colegas y yo hemos encontrado
dos elementos realmente importantes.
dos elementos realmente importantes.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
El primero es que nos parecemos
poderosos a nosotros mismos
poderosos a nosotros mismos
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
y el segundo es que nos vemos
así en los ojos de los demás.
así en los ojos de los demás.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Cuando me siento poderoso,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
me siento seguro, no temo,
y así aumento mis límites.
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Cuando otras personas me ven poderoso
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
son ellos los que me conceden más poder.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Así que necesitamos herramientas
para expandir nuestro alcance.
para expandir nuestro alcance.
Y hoy les ofreceré un conjunto de
herramientas para llegar a hacerlo.
herramientas para llegar a hacerlo.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
Exponer el punto de vista es arriesgado,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
pero estas herramientas
reducen estos riesgos.
reducen estos riesgos.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
La primera herramienta
se descubrió en las negociaciones
se descubrió en las negociaciones
acerca de un hallazgo importante.
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
En promedio, las mujeres
hacen ofertas menos ambiciosas
hacen ofertas menos ambiciosas
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
y obtienen peores resultados que
los hombres durante negociaciones.
los hombres durante negociaciones.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Pero Hannah Riley Bowles
y Emily Amanatullah han descubierto
y Emily Amanatullah han descubierto
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
que hay una situación
donde las mujeres obtienen
los mismos resultados que los hombres
los mismos resultados que los hombres
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
y son igual de ambiciosos.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
Eso es cuando abogan por los demás.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Cuando abogan por otros,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
descubren sus propios límites
y los expanden en su mente.
y los expanden en su mente.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Se vuelven más decididas.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Esto a veces se llama
"el efecto mamá oso".
"el efecto mamá oso".
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Como una mamá oso
que defiende a sus cachorros,
que defiende a sus cachorros,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
descubrimos nuestra propia voz
cuando abogamos por otros.
cuando abogamos por otros.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Pero a veces, tenemos que
abogar por nosotros mismos.
abogar por nosotros mismos.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
¿Cómo lo hacemos?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Una de las herramientas más importantes
para abogar por nosotros mismos
para abogar por nosotros mismos
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
es la perspectiva.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
Y esto es algo muy simple:
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
hay que simplemente mirar el mundo
a través de los ojos de otra persona.
a través de los ojos de otra persona.
Es una de las herramientas más importantes
que tenemos para superar nuestros límites.
que tenemos para superar nuestros límites.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Cuando me pongo en su lugar
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
y pienso en lo que realmente quiere,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
es muy probable que me lleve
lo que realmente quiero.
lo que realmente quiero.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Pero aquí está el problema:
es difícil ponerse en perspectiva.
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Hagamos un pequeño experimento.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Quiero que todos sostengan la mano así:
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
con el dedo apuntando hacia arriba.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
Y quiero que dibujen
la letra mayúscula E en sus frentes
la letra mayúscula E en sus frentes
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
lo más rápido posible.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
Bueno, resulta que podemos
dibujarla de dos maneras,
dibujarla de dos maneras,
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
y este experimento fue diseñado
originalmente como un test de perspectiva.
originalmente como un test de perspectiva.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Les mostraré dos imágenes
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
de alguien con una E en la frente,
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
a mi ex alumna, Erika Hall.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Y aquí pueden ver
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
que es una E correcta.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Dibujé esta E de manera que se vea
cómo una E por otra persona.
cómo una E por otra persona.
Es una E empática
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
porque se lee cómo una E desde
el punto de vista de otra persona.
el punto de vista de otra persona.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Pero esta otra E es egocéntrica.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
A menudo nos centramos
en nosotros mismos
en nosotros mismos
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
y en particular durante una crisis.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Y les quiero contar
una crisis en particular.
una crisis en particular.
Un hombre entra en un banco
en Watsonville, California.
en Watsonville, California.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Pide USD 2000 o de lo contrario
amenaza con volar el banco.
amenaza con volar el banco.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
La gerente se niega.
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
Lo que hizo es dar un paso atrás
y ponerse en su lugar
y ponerse en su lugar
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
porque notó algo realmente importante.
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
El atracador pidió
una cantidad específica de dinero.
una cantidad específica de dinero.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Así que ella dijo:
08:48
So she said,
182
516474
1205
"¿Por qué pediste USD 2000?"
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
Y él dijo: "Porque desalojarán a mi amigo
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
a menos que pague los
USD 2000 de inmediato".
USD 2000 de inmediato".
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
Y ella dijo: "Lo que quieres
no es robar el banco
no es robar el banco
sino pedir un préstamo". (Risas)
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
"¿Por qué no vuelves a mi oficina
para rellenar el papeleo?" (Risas)
para rellenar el papeleo?" (Risas)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
Su perspectiva resolvió
una situación volátil.
una situación volátil.
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Si adoptamos el punto de vista del otro
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
nos podemos mostrar ambiciosos
y decididos sin dejar de ser educados.
y decididos sin dejar de ser educados.
Aquí hay otra manera de ser asertivo
pero aún así ser simpático,
pero aún así ser simpático,
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
y mostrar flexibilidad.
Imaginen que son vendedores
a punto de vender un auto.
a punto de vender un auto.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Es mucho más probable hacer la venta
si dan dos opciones al cliente.
si dan dos opciones al cliente.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Digamos que la opción A es:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
USD 24 000 para este auto
y una garantía de cinco años.
y una garantía de cinco años.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
O la opción B:
USD 23 000 y una garantía de tres años.
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
Mi investigación muestra que cuando
el cliente puede optar entre dos ofertas
el cliente puede optar entre dos ofertas
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
se vuelve más flexible
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
y es más probable que acepte su oferta.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
Y esto no solo funciona
con los vendedores;
con los vendedores;
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
funciona con los padres.
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Cuando mi sobrina tenía cuatro años,
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
no quería vestirse y rechazaba todo.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Pero entonces mi cuñada
tuvo una idea brillante.
tuvo una idea brillante.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
¿Qué pasa si la dejo elegir?
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
¿Esta camisa o esa camisa?
Bien, esa camisa.
Bien, esa camisa.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
¿Este pantalón o aquel?
Bien, ese pantalón.
Bien, ese pantalón.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Y funcionó estupendamente:
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
se vistió rápidamente y sin comentarios.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Al preguntar a mucha gente
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
si se sentían cómodos
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
la respuesta número uno fue:
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
"Cuando tengo apoyo social
a mi alrededor, cuando tengo aliados".
a mi alrededor, cuando tengo aliados".
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Así que queremos tener
aliados de nuestro lado.
aliados de nuestro lado.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
¿Cómo lo hacemos?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Bueno, una de las maneras
es ser una mamá oso.
es ser una mamá oso.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
Cuando abogamos por otros,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
superamos límites y ayudamos
a otros a hacer lo mismo,
a otros a hacer lo mismo,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
pero también ganamos aliados fuertes.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Otra forma de ganarlos,
especialmente a los más influyentes,
especialmente a los más influyentes,
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
es pidiendo consejo a otras personas.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Cuando pedimos consejo a otros,
les caemos bien porque los halagamos
les caemos bien porque los halagamos
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
y se nos ve humildes.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Y esto realmente funciona
para resolver otro doble vínculo.
para resolver otro doble vínculo.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
Y ese es el doble vínculo
de la autopromoción.
de la autopromoción.
La autopromoción de doble vínculo
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
es que, cuando no hacemos públicos
nuestros logros, nadie se da cuenta.
nuestros logros, nadie se da cuenta.
11:10
no one notices.
234
658205
1210
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
Y si lo hacemos, no caemos bien.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Pero si pedimos consejo
sobre uno de nuestros logros,
sobre uno de nuestros logros,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
parecemos tanto competentes
como simpáticos.
como simpáticos.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Y el efecto es tan potente
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
que incluso funciona
cuando se ve venir.
cuando se ve venir.
Me advirtieron varias veces en mi vida
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
que se le aconsejó a una persona con
poco poder venir a pedirme consejo.
poco poder venir a pedirme consejo.
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Quiero que noten tres cosas en este caso.
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Primero, supe que iban
a venir a pedirme consejo.
a venir a pedirme consejo.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
Segundo, realmente investigué
las ventajas estratégicas
las ventajas estratégicas
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
al pedir un consejo.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
Y tres, ¡todavía funcionaba!
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
Me identifiqué con ellos,
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
me interesé por sus decisiones,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
me comprometí más con ellos
porque me pidieron consejo.
porque me pidieron consejo.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Otra situación que nos da
confianza para expresarnos
confianza para expresarnos
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
es cuando tenemos experiencia.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
La experiencia nos da credibilidad.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Cuando tenemos mucho poder,
ya tenemos la credibilidad.
ya tenemos la credibilidad.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Solo necesitamos pruebas sólidas.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Cuando nos falta poder
y no tenemos credibilidad,
y no tenemos credibilidad,
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
necesitamos pruebas excelentes.
Y una manera de volverse experto
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
es apostar por nuestra pasión.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Quiero que en los próximos días
cada uno de Uds. se acerquen
a un amigo y que simplemente le diga:
a un amigo y que simplemente le diga:
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
Quiero que me describas
una de tus pasiones.
una de tus pasiones.
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Pedí lo mismo a mucha
gente y les pregunté:
gente y les pregunté:
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
"¿Qué notaste sobre la otra persona
cuando describieron su pasión?"
cuando describieron su pasión?"
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
Y las respuestas son siempre las mismas:
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
"Les brillaban los ojos.
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
Mostraban una amplia sonrisa.
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
Gesticulaban tanto
que tuve que apartarme
que tuve que apartarme
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
y hablaban tan rápido
que subían de tono".
que subían de tono".
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
(Risas)
12:54
(Laughter)
272
762136
974
"Se acercaban como si fueran
a contarme un secreto".
a contarme un secreto".
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Y entonces les dije:
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
"¿Qué sentiste al escuchar sus pasiones?"
Dijeron: "Me brillaban los ojos,
sonreí y me acerqué a ellos".
sonreí y me acerqué a ellos".
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
13:04
I smiled.
277
772678
1270
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
Cuando seguimos nuestra pasión,
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
tenemos el autovalor de hablar
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
pero también tenemos el permiso
de otros para hacerlo.
de otros para hacerlo.
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
Seguir nuestra pasión funciona incluso
cuando nos tachan de demasiado débiles.
cuando nos tachan de demasiado débiles.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Todos están estigmatizados en
el trabajo si se atreven a llorar.
el trabajo si se atreven a llorar.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Pero Lizzie Wolf ha demostrado
que al presentar nuestras emociones
fuertes como pasiones,
fuertes como pasiones,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
nos perdonan las lágrimas
seamos hombres o mujeres.
seamos hombres o mujeres.
Permítanme concluir recordando
las palabras de mi difunto padre
las palabras de mi difunto padre
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
en la boda de mi hermano gemelo.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Esta es una foto con nosotros.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Mi padre era psicólogo como yo,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
pero su verdadero amor
y pasión era el cine,
y pasión era el cine,
y la de mi hermano también.
13:55
like my brother.
291
823691
1200
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
Así que escribió un discurso
para la boda de mi hermano
para la boda de mi hermano
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
sobre el papel que desempeñamos
en la comedia humana.
en la comedia humana.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
Y dijo: "Cuanto más vas poco a poco,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
más puedes mejorar tu rendimiento.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Los que aceptan su rol
y están trabajando para mejorar,
y están trabajando para mejorar,
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
crecen, cambian y se desarrollan.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Interpreta bien tu papel
y gozarás de tus días".
y gozarás de tus días".
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Lo que estaba diciendo mi padre
es que cada uno tiene una función
y diferentes límites en este mundo.
y diferentes límites en este mundo.
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
Pero sus palabras también contenían
la esencia de esta charla:
la esencia de esta charla:
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
la función y el papel de cada uno
cambia y evoluciona.
cambia y evoluciona.
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
Por lo cual, cuando llega el momento
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
de ser un mamá oso feroz y un
humilde buscador de consejos, hazlo;
humilde buscador de consejos, hazlo;
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
Encuentra pruebas y aliados valiosos.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Sé un apasionado de la perspectiva.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Y si usas esas herramientas,
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
y todos y cada uno de Uds. puede usarlas,
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
ampliarán los límites
del comportamiento aceptable,
del comportamiento aceptable,
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
y sus días serán especialmente alegres.
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
Gracias.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
(Aplausos)
15:05
(Applause)
314
893256
2431
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com