TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Adam Galinsky: Kaip kalbėti už save
Filmed:
Readability: 3.5
6,470,165 views
Kalbėjimas už save yra sunkus dalykas, net tada, kai žinai, jog tikrai reikėtų. Išmokite kaip ginti save, valdyti sudėtingas socialines situacijas ir išplėsti savo galią, pagal socialinio psichologo Adam Galinsky išmintingus pamokymus.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
Pasisakymas yra sunkus dalykas.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Aš supratau šio žodžio esmę
būtent prieš vieną mėnesį,
būtent prieš vieną mėnesį,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
kai aš ir mano žmona tapome
tėvais.
tėvais.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
Tai buvo nuostabus momentas.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
Tai buvo įkvepiantis ir džiuginantis,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
bet taip pat – baisus
ir gąsdinantis potyris.
ir gąsdinantis potyris.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
Ir buvo dar baisiau, kai mes grįžome
namo iš ligoninės,
namo iš ligoninės,
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
ir nebuvome tikri,
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
ar mūsų mažasis kūdikis gauna pakankamai
maistinių medžiagų žindant.
maistinių medžiagų žindant.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Norėjom paskambinti savo pediatrei,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
bet taip pat nenorėjome padaryti
nekokį pirmą įspūdį
nekokį pirmą įspūdį
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
ar pasirodyti kaip išprotėjęs,
susinervinęs tėvas.
susinervinęs tėvas.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Taigi, mes jaudinomės.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
Laukėme.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Kai nuėjome pas daktarą kitą dieną,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
ji iškart davė kūdikiui pieno mišinį,
nes jis patyrė dehidrataciją.
nes jis patyrė dehidrataciją.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Dabar mūsų sūnui viskas gerai
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
mūsų daktarė užtikrino, jog
bet kada galime su ja susisiekti.
bet kada galime su ja susisiekti.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
Bet tuo momentu
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
aš turėjau ką nors pasakyti,
bet to nepadariau.
bet to nepadariau.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Tačiau kartais mes pasireiškiame,
tada, kai mums nederėtų,
tada, kai mums nederėtų,
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
ir aš tai išmokau prieš 10 metų, kai
nuvyliau savo dvynį brolį.
nuvyliau savo dvynį brolį.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Mano brolis dvynys yra dokumentinių
filmų kūrėjas,
filmų kūrėjas,
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
ir vienam pirmų savo filmų
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
jis gavo pasiūlymą iš platinimo
bendrovės.
bendrovės.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Jis labai džiaugėsi
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
ir labai norėjo priimti šį pasiūlymą.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Bet kaip derybų tyrinėtojas,
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
aš primygtinai reikalavau, kad padarytų
kontrapasiūlymą,
kontrapasiūlymą,
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
ir aš jam padėjau tai sukonstruoti
tobulai.
tobulai.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
Ir tai buvo nuostabu –
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
jis buvo nuostabiai įžeidžiantis.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
Kompanija taip įsižeidė,
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
jog jie atšaukė pasiūlymą
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
ir mano brolis paliko be nieko.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
Aš klausinėjau daugelio žmonių iš viso
pasaulio apie šią pasisakymo dilemą:
pasaulio apie šią pasisakymo dilemą:
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
kai jie gali ginti save,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
kai gali siekti savo interesų,
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
kai gali išreikšti savo nuomonę,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
kai gali pateikti ambicingą prašymą.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
Istorijos yra įvairios, skirtingos,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
jos taip pat sudaro universalų gobeleną.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Ar galiu pataisyti bosą,
kai jis suklysta?
kai jis suklysta?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Ar galiu konfrontuoti su darbuotoju, kuris
vis man trukdo?
vis man trukdo?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Ar galiu mesti iššūkį draugo
netaktiškam juokeliui?
netaktiškam juokeliui?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
Ar galiu pasakyti savo mylimiausiui žmogui
savo giliausias baimes?
savo giliausias baimes?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Per šias patirtis aš supratau,
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
jog kiekvienas iš mūsų turime kažką,
pavadintu priimtino elgesio sritimi.
pavadintu priimtino elgesio sritimi.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Kartais mes per daug stiprūs:
mes per daug stengiamės iškilti.
mes per daug stengiamės iškilti.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
Štai kas nutiko mano broliui.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Netgi pasiūlymo teikimas buvo už
jo priimtino elgesio diapazono.
jo priimtino elgesio diapazono.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Kartais mes per daug silpni.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Tai nutiko man ir mano žmonai.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
Ir ši sritis priimtino elgesio –
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
kuomet mes būname savo erdvėje,
mes būname apdovanojami.
mes būname apdovanojami.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Kai mes išeiname iš tos zonos,
mes būname įvairiapusiškai baudžiami.
mes būname įvairiapusiškai baudžiami.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
Būname atmetami, pažeminami
ar netgi atstumiami.
ar netgi atstumiami.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
Arba prarandame paaukštinimą, ar
pakilimą, ar tą susitarimą.
pakilimą, ar tą susitarimą.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
Pirmiausia, ką mums reikėtų žinoti:
03:04
What is my range?
59
172717
1488
Kokia yra mano sritis?
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Tačiau dalykas toks, jog mūsų
sritis nėra fiksuota;
sritis nėra fiksuota;
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
ji labiau dinamiška.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Ji plečiasi ir siaurėja priklausomai
nuo konteksto.
nuo konteksto.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
Tėra vienas dalykas, kuris nulemia
tą sritį labiau, nei kas kitas,
tą sritį labiau, nei kas kitas,
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
ir tai yra jūsų galia.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Jūsų galia nulemia jūsų diapazoną.
03:25
What is power?
66
193536
1437
Kas yra galia?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
Galia turi daugybę formų.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
Derybose tai pasireiškia
alternatyvų turėjimu.
alternatyvų turėjimu.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Taigi, mano brolis neturėjo alternatyvų;
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
jam trūko galios.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
Kompanija turėjo daugybę
alternatyvų;
alternatyvų;
03:36
they had power.
72
204980
1166
jie turėjo galią.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
Kartais tai buvimas nauju –
šalyje kaip imigrantas,
šalyje kaip imigrantas,
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
ar naujokas organizacijoje,
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
ar naujas dalyvis eksperimente,
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
kaip aš su savo žmona – kaip tėvai.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Kartais tai būna darbe,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
kuomet kažkas yra bosas, o kažkas
pavaldus jam.
pavaldus jam.
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
Kartais tai būna santykiuose,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
kuomet vienas žmogus stengiasi labiau,
negu kitas.
negu kitas.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
Ir pagrindinis dalykas, kuomet
turime daug galios,
turime daug galios,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
mūsų sritis yra labai plati.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Mes turime daug veikimo laisvės
kaip joje elgtis.
kaip joje elgtis.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Tačiau, kai trūksta galios, mūsų
zona susiaurėja.
zona susiaurėja.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Mes turime mažai veikimo laisvės.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
Problema tokia, jog kai mūsų
zona susiaurėja,
zona susiaurėja,
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
tai sukuria kažką kaip žemos galios
dviguba gija.
dviguba gija.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
Žemos galios dviguba gija nutinka
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
tuomet, kada, jeigu mes nešnekame,
liekame nepastebėti,
liekame nepastebėti,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
tačiau jeigu mes šnekame,
būname nubausti.
būname nubausti.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Daugelis iš jūsų esate girdėję frazę
„dviguba jungtis“
„dviguba jungtis“
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
ir susiejote tai su vienu dalyku, ir
tai yra lytis.
tai yra lytis.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
Lyties dviguba jungtis pasireiškia, kai
tylinčios moterys, lieka nepastebėtos,
tylinčios moterys, lieka nepastebėtos,
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
o moterys, kurios pasisako,
būna nubaustos.
būna nubaustos.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
Svarbiausia tai, jog moterys, kaip ir
vyrai turi tą patį norą pasisakyti,
vyrai turi tą patį norą pasisakyti,
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
bet jos tame susiduria su barjerais.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
Tačiau, mano tyrinėjimai per
du paskutinius dešimtmečius parodė:
du paskutinius dešimtmečius parodė:
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
kas atrodo kaip lyčių skirtumai,
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
iš tiesų nėra dviguba lyčių jungtis,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
tai yra žemos galios dviguba jungtis.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
Ir kas atrodo kaip lyčių skirtumai,
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
dažniausiai yra tiesiog užmaskuoti
galios skirtumai.
galios skirtumai.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
Dažnai mes matome skirtumą
tarp vyro ir moters
tarp vyro ir moters
05:06
or men and women,
104
294141
1198
ar vyrų ir moterų,
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
ir galvojame, „Biologinis dalykas.
Kažkas yra iš esmės skirtingo
Kažkas yra iš esmės skirtingo
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
tarp šių lyčių.“
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Tačiau tyrimas po tyrimo,
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
aš sužinojau, jog geriausias
paaiškinimas apie lyčių skirtumus
paaiškinimas apie lyčių skirtumus
05:18
is really power.
109
306893
1512
yra galia.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
Taigi, tai yra žemos galios
dviguba jungtis.
dviguba jungtis.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
Ir žemos galios dviguba gija parodo,
jog turime siaurą erdvę,
jog turime siaurą erdvę,
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
ir mums trūksta galios.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Mes turime siaurą sritį,
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
mūsų dviguba gija yra labai didelė.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
Turime ieškoti būdų, kaip
išplėsti savo sritį.
išplėsti savo sritį.
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
Per paskutinius du dešimtmečius
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
aš ir mano kolegos sužinojome
du svarbius dalykus.
du svarbius dalykus.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
Pirma: tu atrodai stiprus savo
paties akyse.
paties akyse.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
Antra: tu atrodai stiprus kitų akyse.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Kai aš jaučiuosi galingas,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
jaučiuosi pasitikintis savimi,
bebaimis;
bebaimis;
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
aš išplečiu savo erdvę.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Kai kiti žmonės mato mane stiprų,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
jie suteikia man platesnę erdvę.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Mums reikia įrankių išplėsti
mūsų priimtino elgesio sritį.
mūsų priimtino elgesio sritį.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Aš jums šiandien pristatysiu
tuos įrankius.
tuos įrankius.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
Pasisakymas yra rizikingas,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
bet šie įrankiai sumažins jūsų
pasisakymo riziką.
pasisakymo riziką.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
Pirmasis įrankis, kurį jums pateiksiu,
buvo atskleistas derybose,
buvo atskleistas derybose,
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
svarbiame atradime.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
Vidutiniškai moterys teikia mažiau
ambicingus pasiūlymus
ambicingus pasiūlymus
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
ir gauna blogesnius rezultatus prie
derybų stalo nei vyrai.
derybų stalo nei vyrai.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Bet Hannah Riley Bowles ir Emily
Amanatullag atrado
Amanatullag atrado
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
vieną situaciją, kurioje moterys
gauna tuos pačius rezultatus kaip ir vyrai
gauna tuos pačius rezultatus kaip ir vyrai
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
ir yra tokios pat ambicingos.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
Tai nutinka, kai jos gina kitus.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Kai jos gina kitus,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
jos atranda savo erdvę ir plečia
ją savo galvoje.
ją savo galvoje.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Tampa labiau kategoriškos.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Kartais tai vadinama „Mamos meškos
efektas.“
efektas.“
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Kaip mama meška apgina savo jauniklius,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
mes giname kitus, galime atrasi savo
pačių balsą.
pačių balsą.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Tačiau kartais turime ginti pačius save.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Kaip mes tai darome?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Viena pagrindinė priemonė norint
ginti save
ginti save
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
yra vadinamas požiūrio pasirinkimas.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
Požiūrio pasirinkimas yra labai paprasta:
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
tai paprasčiausiai žiūrėjimas į pasaulį
kito akimis.
kito akimis.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
Tai vienas iš pagrindinių įrankių, kurie
praplečių mūsų sritį.
praplečių mūsų sritį.
Kai aš žvelgiu iš tavo perspektyvos
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
ir galvoju, ko tu tikrai nori,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
labiau tikėtina, jog tu duosi man tai,
ko aš noriu labiau.
ko aš noriu labiau.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Bet yra problema:
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
perspektyvos pasirinkimas yra sunkus
dalykas.
dalykas.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Padarykime mažą eksperimentą.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Aš noriu, kad jūs visi laikytumėt
savo ranką štai šitaip:
savo ranką štai šitaip:
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
jūsų pirštas – pakelkite.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
Noriu, jog nupieštumėte raidę E
ant savo kaktos
ant savo kaktos
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
greitai, kaip tik galite.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
Gerai, pasirodo, jog galime nupiešti
E raidę dviem būdais,
E raidę dviem būdais,
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
ir tai buvo originaliai suprojektuota
kaip perspektyvos pasirinkimo testas.
kaip perspektyvos pasirinkimo testas.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Parodysiu jums dvi nuotraukas
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
nusipiešusio E raidę ant savo
kaktos –
kaktos –
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
mano buvusi mokinė, Erika Hall.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Ir čia jūs galie pamatyti
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
teisingą E raidę.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Aš nupiešiau E, kad atrodytų kaip
E kitam žmogui.
E kitam žmogui.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
Tai yra perspektyvos pasirinkimo E raidė,
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
nes atrodo kaip E kito žmogaus
požiūriu.
požiūriu.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Tačiau ši E raidė yra orientuota į save.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
Mes dažnai orientuojamės į save.
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
Ir mes fokusuojamės į save nepalankioje
situacijoje.
situacijoje.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Aš noriu jum papasakoti apie vieną
krizę.
krizę.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Žmogus užeina į banką
Vatsonvilyje, Kalifornijoje.
Vatsonvilyje, Kalifornijoje.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
Sako: „Duokite man 2 tūkst. dolerių,
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
arba aš susprogdinsiu visą banką.“
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
Banko vadybininkė nedavė pinigų.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
Ji atsitraukė.
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
Ji pasinaudojo jo perspektyva,
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
ir pastebėjo kai ką labai svarbaus.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Jis paprašė tikslios pinigų sumos.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Taigi, ji paklausė:
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
„Kodėl paprašėte 2 tūkst. dolerių?“
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
Ir jis atsakė: „Mano draugas bus
iškeldintas,
iškeldintas,
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
jeigu jam tučtuojau negausiu
2 tūkst. dolerių.“
2 tūkst. dolerių.“
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
Vadybininkė pasakė: „Ak! Jūs nenorite
apiplėšti banko –
apiplėšti banko –
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
norite pasiimti paskolą.“
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Juokas.)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
„Kodėl gi jums neatėjus į mano kabinetą,
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
ir mes ten susitvarkysime su
popieriais.“
popieriais.“
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
(Juokas.)
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Jos greitas perspektyvos pasirinkimas
sušvelnino rizikingą situaciją.
sušvelnino rizikingą situaciją.
Taigi, kuomet būname
kito perspektyvoje,
kito perspektyvoje,
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
tai mums leidžia būti ambicingais ir
kategoriškais, bet vis dar mėgiamais.
kategoriškais, bet vis dar mėgiamais.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
Yra kitoks būdas būti kategorišku, bet
tuo pačiu ir mėgstamu –
tuo pačiu ir mėgstamu –
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
parodyti lankstumą.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Įsivaizduokite, jog esate pardavėjas,
ir norite parduoti kam nors mašiną.
ir norite parduoti kam nors mašiną.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
Kad parduotumėte mašiną, turite
tam žmogui duoti du pasirinkimus.
tam žmogui duoti du pasirinkimus.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Pasirinkimas A:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
24 tūkst. dolerių už šią mašiną ir
penkių metų garantija.
penkių metų garantija.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Arba B:
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
23 tūkst. dolerių ir trejų metų garantija.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
Mano tyrimas rodo, jog jeigu duosite
žmonėms pasirinti,
žmonėms pasirinti,
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
tai sumažins jų apsaugą,
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
ir labiau tikėtina,
jog priims jūsų pasiūlymą.
jog priims jūsų pasiūlymą.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
Tai veikia ne vien pardavėjams,
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
bet ir tėvams.
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Kai mano dukterėčiai buvo 4,
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
ji priešinosi rengiant ir viską
atstumdavo.
atstumdavo.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Tačiau tuo metu mano svainė
turėjo nuostabią idėją.
turėjo nuostabią idėją.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
O kas, jeigu duočiau savo dukrai
pasirinkimą?
pasirinkimą?
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
Ši palaidinė ar kita? Gerai, šita.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
Šios kelnės ar kitos? Gerai, šitos.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Ir tai veikė nuostabiai.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Ji apsirengdavo greitai ir be jokio
pasipriešinimo.
pasipriešinimo.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Kai aš paklausiau visame pasaulyje.
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
kada žmonės jaučiasi jaukiai kalbant,
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
geriausias atsakymas buvo:
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
„Kai turiu socialinę auditorijos paramą;
kai turiu sąjungininkų.“
kai turiu sąjungininkų.“
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Norime turėti savo pusėję sąjungininkų.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Kaip taip padaryti?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Na, vienas būdas yra būti mama meška.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
Kuomet mes giname kitus,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
mes plečiame savo sritį savo pačių
ir kitų akyse,
ir kitų akyse,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
bet taip pat gauname
stiprius sąjungininkus.
stiprius sąjungininkus.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Kitas būdas norint gaut stiprius
sąjungininkus ypač aukštose vietose
sąjungininkus ypač aukštose vietose
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
yra klausti kitų žmonių patarimo.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Kai mes klausiame kitų žmonių patarimo,
jiems patinkame, nes jiems meilikaujame
jiems patinkame, nes jiems meilikaujame
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
ir parodome nuolankumą.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Ir tai puikiai veikia norint išspręsti
kitą dvigubą giją.
kitą dvigubą giją.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
Tai yra savęs paaukštinimo dviguba gija.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
Savęs paaukštinimo dviguba gija
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
yra tokia, jog jeigu mes nereklamuosime
savo pasiekimų,
savo pasiekimų,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
niekas jų nepastebės.
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
Ir jeigu girsimės, mes nebūsime mėgstami.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Tačiau jeigu mes paklausime patarimo
dėl vieno iš mūsų pasiekimų,
dėl vieno iš mūsų pasiekimų,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
mes sugebėsime būti kompetentingi
jų akyse, bet taip pat ir mėgiami.
jų akyse, bet taip pat ir mėgiami.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Ir šis dalykas toks galingas,
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
jog jis veikia ir tuomet,
kai supranti tai.
kai supranti tai.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Daugybę kartų savo gyvenime buvau
perspėtas,
perspėtas,
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
jog žemos galios žmogui buvo patarta
ateiti ir paprašyti manęs patarimo.
ateiti ir paprašyti manęs patarimo.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Norėčiau, jog pastebėtumėte tris dalykus:
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Pirma, aš žinojau, jog jie ateis paklausti
manęs patarimo.
manęs patarimo.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
Antra, aš iš tiesų nagrinėjau strateginę
naudą
naudą
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
prašyti patarimo.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
Ir trečia, tai vis dar veikė!
Pasirinkau jų perspektyvą,
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
tapau labiau įsitraukęs į jų paklausimus,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
aš labiau suartėjau su jais dėl jų
paprašyto patarimo.
paprašyto patarimo.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Kitas kartas, kada mes jaučiamės
pasitikintys savimi kalbant,
pasitikintys savimi kalbant,
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
yra, kai turime kompetenciją.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
Kompetencija suteikia mums patikimumo.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Kai turime aukštą galią,
turime ir patikimumą.
turime ir patikimumą.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Mums tereikia puikaus įrodymo.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Kai mums trūksta galios, neturime
ir patikimumo.
ir patikimumo.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Mums reikalingas puikus įrodymas.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
Ir vienas būdas, kaip galime pasirodyti
kaip ekspertai
kaip ekspertai
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
yra įsitraukti į savo aistrą.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Noriu, kad kiekvienas artimiausiu metu
nueitumėte pas kokį draugą
nueitumėte pas kokį draugą
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
ir tiesiog pasakykite jam:
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
„Aš noriu, kad man apibūdintum
savo aistrą.“
savo aistrą.“
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Aš patariau tai padaryti žmonėms
visam pasauly
visam pasauly
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
ir paklausiau jų:
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
„Ką jūs pastebėjote kitame žmoguje,
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
kai jis apibūdino savo aistrą?“
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
Ir atsakymai būna visuomet tokie pat.
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
„Jų akys užsidegė ir padidėjo.“
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
„Jie nusišypsojo spinduliuojančia
šypsena.“
šypsena.“
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
„Jie mosavo savo rankomis –
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
turėjau suktis, nes jų rankos
tiesėsi link manęs.“
tiesėsi link manęs.“
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
„Jie kalba greitai kiek pakeltu tonu.“
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Juokas.)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
„Jie priartėjo, lyg norėdami
pasakyti paslaptį.“
pasakyti paslaptį.“
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Tuomet aš jiems pasakiau:
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
„O kas nutiko jums, kai klausėtės
apie to žmogaus aistrą?“
apie to žmogaus aistrą?“
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Jie sakė: „Mano akys suspindo.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
Aš nusišypsojau.
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
Palinkau arčiau.“
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
Kuomet suartėjame su savo aistra,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
mes patys savo akyse įgauname drąsos
pasireikšti,
pasireikšti,
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
taip pat gauname leidimą pasireikšti
iš kitų.
iš kitų.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Suartėjimas su savo aistra gali pavykti
tada, kai mes pasirodome per daug silpni.
tada, kai mes pasirodome per daug silpni.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Ir vyrai, ir moterys būna nubausti,
kuomet darbe apsiverkia.
kuomet darbe apsiverkia.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Bet Lizzie Wolf įrodė, kad kai išreiškiame
savo stiprius jausmus kaip aistrą,
savo stiprius jausmus kaip aistrą,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
mūsų verkimo smerkimas pradingsta
tiek vyrams, tiek moterims.
tiek vyrams, tiek moterims.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
Noriu šią kalbą užbaigti
keliais tėvo žodžiais,
keliais tėvo žodžiais,
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
kuriuos jis sakė mano brolio
dvynio vestuvėse.
dvynio vestuvėse.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Štai čia mūsų nuotrauka.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Mano tėtis buvo psichologas kaip ir aš,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
tačiau jo tikroji aistra ir meilė buvo
kinas,
kinas,
13:55
like my brother.
291
823691
1200
kaip ir mano brolio.
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
Jis parašė kalbą brolio vestuvėms
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
apie vaidinamas roles žmogaus
komedijoje.
komedijoje.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
Jis sakė: „Kuo lengvesnis prisilietimas,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
tuo geriau tau pasiseka tobulėti ir
praturtinti savo pasirodymą.
praturtinti savo pasirodymą.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Tie, kurie pasinaudoja savo rolėmis ir
darbu, kad patobulintų savo pasirodymą,
darbu, kad patobulintų savo pasirodymą,
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
auga, keičiasi ir plečia save.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Atlikite tai puikiai,
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
ir jūsų dienos bus
pačios laimingiausios.“
pačios laimingiausios.“
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Ką mano tėtis norėjo pasakyti
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
yra tai, jog mums visiems buvo priskirtos
sritys ir rolės šiam pasauly.
sritys ir rolės šiam pasauly.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
Jis taip pat norėjo pasakyti šios kalbos
esmę:
esmę:
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
šios rolės ir sritys nuolat plečiasi
ir skleidžiasi.
ir skleidžiasi.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
Kai scena kviečia tam,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
būk nuožmi mama meška
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
ir kuklus patarimų ieškotojas.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Turėk puikų įrodymą ir stiprius
sąjungininkus.
sąjungininkus.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Būk ugningas perspektyvos pasirinkėjas.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
Ir jeigu panaudosi šiuos įrankius –
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
ir kiekvienas iš jūsų gali
jais naudotis –
jais naudotis –
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
jūs išplėsite savo priimtino elgesio
sritį,
sritį,
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
ir jūsų dienos bus
dažniausiai džiaugsmingos.
dažniausiai džiaugsmingos.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Ačiū.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Plojimai.)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com