TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Adam Galinsky: Kendiniz için nasıl açıkça konuşursunuz
Filmed:
Readability: 3.5
6,470,165 views
Açıkça konuşmak, yapmak gerektiğini bildiğinizde bile zordur. Kendinizi nasıl savunacağınızı, zorlu sosyal durumları yönetmeyi ve kişisel gücünüzü artırmayı sosyal psikolog Adam Galinsky'nin bilge rehberliği ile öğrenin.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
Açıkça konuşmak zor iştir.
00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Bu sözün ne demek istediğini bir ay önce
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
eşim ve ben yeni ebeveyn
olduğumuzda anladım.
olduğumuzda anladım.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
İnanılmaz bir andı.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
Neşe verici ve sevindiriciydi
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
ama ayrıca korkutucuydu.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
Ve bu, hastaneden eve döndüğümüzde
daha da korkutucu oldu
daha da korkutucu oldu
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
ve küçük oğlumuzun
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
emerek yeterli besin alıp
almadığı konusunda emin değildik.
almadığı konusunda emin değildik.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Ve çocuk doktorumuzu aramak istedik
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
fakat kötü bir ilk intiba bırakmak veya
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
deli, nevrotik ebeveyn
imajı vermek istemedik.
imajı vermek istemedik.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Yani endişeliydik.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
Ve bekledik.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Ertesi gün doktorun ofisine gittiğimizde
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
eşim bebeğimize hemen mama verdi
çünkü oldukça susuz kalmıştı.
çünkü oldukça susuz kalmıştı.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Çocuğumuz iyiydi
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
ve doktorumuz daima
onu arayabileceğimizi söyledi.
onu arayabileceğimizi söyledi.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
Fakat o anda,
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
açıkça konuşmalıydım, ama yapmadım.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Fakat bazen yapmamamız gerekirken
açıkça konuşuyoruz
açıkça konuşuyoruz
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
ve bunu 10 yıl önce ikiz kardeşimi
hayal kırıklığına uğrattığımda öğrendim.
hayal kırıklığına uğrattığımda öğrendim.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
İkiz kardeşim belgesel yapımcısı
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
ve ilk filmlerinden birinde
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
bir dağıtım şirketinden teklif aldı.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Heyecanlıydı
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
ve teklifi kabul edecek gibiydi.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Bir pazarlık araştırmacısı olarak
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
karşı bir teklif yapmasında ısrar ettim
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
ve en iyisini hazırlamasına yardım ettim.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
Ve mükemmeldi --
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
mükemmel aşağılayıcıydı.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
Şirket o kadar gücenmişti ki,
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
resmen tekliflerini geri çektiler
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
ve kardeşimin eli boş kaldı.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
Dünyanın dört bir yanında insanlara
açıkça konuşma ikilemini sordum:
açıkça konuşma ikilemini sordum:
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
Ne zaman kendilerini savunabileceklerini,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
ne zaman çıkarlarını zorlayabileceklerini,
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
ne zaman fikirlerini
ifade edebildiklerini,
ifade edebildiklerini,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
ne zaman hırslı bir istekte
bulunabildiklerini.
bulunabildiklerini.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
Hikâyeler çeşit çeşitti
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
fakat evrensel bir doku da
oluşturuyorlardı.
oluşturuyorlardı.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Hata yaptığımda patronumu
düzeltebilir miyim?
düzeltebilir miyim?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Sürekli damarıma basan
iş arkadaşımla yüzleşebilir miyim?
iş arkadaşımla yüzleşebilir miyim?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Arkadaşımın düşüncesiz şakasına
karşı çıkabilir miyim?
karşı çıkabilir miyim?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
En çok sevdiğim insana en derin
güvensizliklerimi anlatabilir miyim?
güvensizliklerimi anlatabilir miyim?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Ve bu deneyimler sonucunda,
şunu anladım ki
şunu anladım ki
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
her birimizde kabul edilebilir bir
davranış yelpazesi vardır.
davranış yelpazesi vardır.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Bazen çok güçlüyüzdür;
kendimizi çok zorlarız.
kendimizi çok zorlarız.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
Kardeşimle yaşadığım böyle bir şeydi.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Teklifte bulunmak bile kabul edilebilir
davranış yelpazesinin dışındaydı.
davranış yelpazesinin dışındaydı.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Ama bazen çok zayıfızdır.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Eşimle aramda olan da buydu.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
Ve bu kabul edilebilir
davranış yelpazesi --
davranış yelpazesi --
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
bu yelpaze içinde kalırsak,
karşılığını alırız.
karşılığını alırız.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Fakat dışına çıkarsak,
çeşitli şekillerde cezalandırılırız.
çeşitli şekillerde cezalandırılırız.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
İşimizden oluruz veya küçük düşeriz
veya hatta dışlanırız.
veya hatta dışlanırız.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
Veya aldığımız zammı, promosyonu
veya anlaşmamızı kaybederiz.
veya anlaşmamızı kaybederiz.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
Şimdi, bilmemiz gereken ilk şey:
03:04
What is my range?
59
172717
1488
Benim yelpazem nedir?
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
İşin kilit noktası,
yelpazemiz sabit değildir;
yelpazemiz sabit değildir;
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
oldukça dinamiktir.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
İçeriğe bağlı olarak açılır veya kapanır.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
Ve bir şey bu yelpazeyi
diğer şeylerden daha fazla belirler
diğer şeylerden daha fazla belirler
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
ve bu da sizin gücünüzdür.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Gücünüz yelpazenizi belirler.
03:25
What is power?
66
193536
1437
Güç nedir?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
Güç çok farklı formlarda gelir.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
Pazarlık sırasında, alternatifler
formunda gelir.
formunda gelir.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Ve kardeşimin hiç alternatifi yoktu;
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
gücü eksikti.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
Şirketin çok fazla alternatifi vardı;
03:36
they had power.
72
204980
1166
gücü vardı.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
Bazen bir ülkeye yabancı olmak gibidir,
bir göçmen gibi veya
bir göçmen gibi veya
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
bir şirkette yeni olmak gibi
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
veya yeni bir deneyim gibi,
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
yeni ebeveyn olarak eşim ve ben gibi.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Bazen işte olduğu gibidir,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
birisi patrondur ve
birisi emir altındadır.
birisi emir altındadır.
Bazen ilişkilerdeki gibidir,
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
bir taraf diğerinden daha özverilidir.
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
Ve kilit nokta, çok gücümüz olduğunda,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
yelpazemizin çok geniş olmasıdır.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Nasıl davranacağımız konusunda
çok fazla seçenek vardır.
çok fazla seçenek vardır.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Ama gücümüz az olduğunda,
yelpazemiz daralır.
yelpazemiz daralır.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Çok az seçeneğimiz vardır.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
Problem şu ki, yelpazemiz daraldığında,
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
düşük güçlü çifte açmaz
denilen bir şey ortaya çıkar.
denilen bir şey ortaya çıkar.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
Düşük güçlü çifte açmaz
meydana geldiğinde
meydana geldiğinde
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
açıkça konuşmayız, gözden kaçarız,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
fakat açıkça konuşursak,
cezalandırılırız.
cezalandırılırız.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Şimdi, birçoğunuz "çifte açmaz"
ifadesini duymuş ve bunu
ifadesini duymuş ve bunu
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
cinsiyetle bağdaştırmışsınızdır.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
Cinsiyet çifte açmazı açıkça konuşmayan,
gözden kaçan kadındır
gözden kaçan kadındır
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
ve açıkça konuşmayan kadın
cezalandırılır.
cezalandırılır.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
Aslında, kadınların da erkekler gibi
açıkça konuşma ihtiyacı vardır
açıkça konuşma ihtiyacı vardır
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
ama bunu yapmalarına engel vardır.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
Fakat araştırmalarım gösterdi ki
son 20 yıl süresince
son 20 yıl süresince
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
cinsiyet farklılığı gibi gözüken şey
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
gerçek bir cinsyet çifte açmazı değil,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
aslında düşük güçlü çifte açmazdır.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
Ve cinsiyet farklılığı olarak görülen şey
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
aslında daha çok
kılık değiştirmiş güç farklılığıdır.
kılık değiştirmiş güç farklılığıdır.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
Çoğu kez erkekler ve kadınlar arasında
05:06
or men and women,
104
294141
1198
bir fark görürüz
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
ve "Biyolojik sebep.
Cinsiyet konusunda temel farklar var."
Cinsiyet konusunda temel farklar var."
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
diye düşünürüz.
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Fakat çalışmalar sonrasında,
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
birçok cinsiyet farkı için
daha iyi bir açıklamanın
daha iyi bir açıklamanın
05:18
is really power.
109
306893
1512
aslında güç olduğunu buldum.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
Yani bu düşük güçlü çifte açmazdır.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
Ve düşük güçlü çifte açmaz
dar bir yelpazemiz olduğu
dar bir yelpazemiz olduğu
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
ve güç eksikliği anlamına gelir.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Dar bir yelpazemiz var
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
ve çifte açmazımız çok büyük.
Bu yüzden yelpazemizi açacak
yollar bulmamız gerekiyor.
yollar bulmamız gerekiyor.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
Ve son birkaç on yıldır,
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
iş arkadaşlarımla iki şeyin
gerçekten önemli olduğunu bulduk.
gerçekten önemli olduğunu bulduk.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
Birincisi: kendi gözünüzde
çok güçlü gözüküyorsunuz.
çok güçlü gözüküyorsunuz.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
İkincisi: diğerlerinin gözünde
çok güçlü gözüküyorsunuz.
çok güçlü gözüküyorsunuz.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Kendimi güçlü hissettiğimde,
ürkek değil kendimden emin hissediyorum.
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
Kendi yelpazemi açıyorum.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Başka insanlar beni güçlü gördüğünde,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
bana daha geniş yelpaze sunuyorlar.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Kabul edilebilir davranış yelpazesini
açmak için araçlara ihtiyacımız var.
açmak için araçlara ihtiyacımız var.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Ve bugün size bir takım araç vereceğim.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
Açıkça konuşmak risklidir,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
fakat bu araçlar açıkça konuşma
riskinizi azaltacaktır.
riskinizi azaltacaktır.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
Size vereceğim ilk araç
pazarlıklarda keşfedildi
pazarlıklarda keşfedildi
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
ve önemli bir buluş.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
Ortalama olarak, kadınlar
daha az iddialı teklifte bulunur
daha az iddialı teklifte bulunur
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
ve pazarlık masasında erkeklerden
daha kötü sonuçlar elde ederler.
daha kötü sonuçlar elde ederler.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Fakat Hannah Riley Bowles ve
Emily Amanatullah'ın keşfine göre,
Emily Amanatullah'ın keşfine göre,
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
bir durumda kadınlar erkeklerle
aynı sonucu alıyor ve
aynı sonucu alıyor ve
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
aynı şekilde iddialı olabiliyor.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
Bu da başkaları için
avukatlık yaptıkları zaman.
avukatlık yaptıkları zaman.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Başkaları için avukatlık yaparlarken
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
kendi yelpazelerini keşfediyorlar ve
zihinlerinde bunu açıyorlar.
zihinlerinde bunu açıyorlar.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Daha zorlayıcı oluyorlar.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Bu bazen "anne ayı etkisi" olarak anılır.
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Başkaları için avukatlık yaptığımız zaman
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
bir anne ayı gibi yavrularını koruyor,
kendi sesimizi keşfedebiliyoruz.
kendi sesimizi keşfedebiliyoruz.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Fakat bazen, kendimiz için
avukatlık yapmamız gerekiyor.
avukatlık yapmamız gerekiyor.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Bunu nasıl yapacağız?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Kendimiz için avukatlık yaparken
en önemli araçlardan biri
en önemli araçlardan biri
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
bakış açısı alma denen şeydir.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
Ve bakış açısı alma çok basittir:
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
Basit olarak dünyaya başka bir kişinin
gözünden bakmaktır.
gözünden bakmaktır.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
Yelpazemizi geliştirecek
en önemli araçtan biridir bu.
en önemli araçtan biridir bu.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Senin bakış açını aldığımda
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
ve senin ne istediğini düşününce
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
bana gerçekten istediğimi vermen
daha muhtemeldir.
daha muhtemeldir.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Ama problem şu:
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
Bakış açısı alma işi zordur.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Şimdi küçük bir deney yapalım.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Hepinizden elinizi bu şekilde
tutmasını istiyorum:
tutmasını istiyorum:
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
Parmağınız -- yukarı kaldırın.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
Ve alnınızda hızlı bir şekilde
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
büyük E çizmenizi istiyorum.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
Tamam, bu E'yi iki yoldan
biriyle çizebileceğimiz anlaşıldı
biriyle çizebileceğimiz anlaşıldı
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
ve bu aslında bakış açısı alma
testi olarak tasarlandı.
testi olarak tasarlandı.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Size alnında E olan bir kişinin
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
iki resmini göstereceğim --
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
eski öğrencim, Erika Hall.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Ve burada görebileceğiniz gibi,
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
doğru E bu.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
E'yi başkasına E gözükecek şekilde çizdim.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
Bu bakış açısı alan E,
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
çünkü bu başkasının
bakış açısından bir E gibi.
bakış açısından bir E gibi.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Ancak buradaki E,
kendine odaklanmış E'dir.
kendine odaklanmış E'dir.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
Kendimize çok sık odaklanırız.
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
Ve özellikle de bir kriz anında
kendimize odaklanırız.
kendimize odaklanırız.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Size bir kriz anı anlatmak istiyorum.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Bir adam Watsonville, Kaliforniya'da
bir bankaya yürüyor.
bir bankaya yürüyor.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
Ve, "Bana 2 bin dolar verin,
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
yoksa tüm bankayı havaya uçururum." diyor.
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
Banka müdürü ona parayı vermiyor.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
Bir adım geri çekiliyor.
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
Onun bakış açısını alıyor
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
ve önemli bir şeyi fark ediyor.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Belirli bir miktarda para istiyor.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Müdür şöyle soruyor:
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
"Neden 2 bin dolar istedin?"
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
Adam, "Ona hemen 2 bin dolar götürmezsem
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
arkadaşım evden çıkarılacak."
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
Müdür de, "Bankayı soymak istemiyorsun --
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
borç almak istiyorsun." diyor.
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Gülüşmeler)
"Neden ofisime gelmiyorsun.
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
Kâğıt işlerini halledelim."
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
(Gülüşmeler)
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Şimdi, onun hızlı bakış açısı alması
dengesiz bir durumu bertaraf ediyor.
dengesiz bir durumu bertaraf ediyor.
Yani başkasının bakış açısını aldığımızda,
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
bu iddialı ve zorlayıcı olurken,
sempatik olmamızı da sağlar.
sempatik olmamızı da sağlar.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
Zorlayıcı olurken sempatik olmanın
bir yolu daha var ve bu da
bir yolu daha var ve bu da
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
esneklik sinyali vermektir.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Bir araba pazarlamacısı olduğunuzu hayal
edin ve bir araba satmak istiyorsunuz.
edin ve bir araba satmak istiyorsunuz.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
Müşteriye iki seçenek verirseniz
satış yapmanız daha muhtemel.
satış yapmanız daha muhtemel.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
A seçeneği şöyle olsun:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
Araba 24 bin dolar
ve beş yıl garantisi var.
ve beş yıl garantisi var.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Veya B seçeneği:
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
Araba 23 bin dolar
ve üç yıl garanti.
ve üç yıl garanti.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
Araştırmalarıma göre, insanlara
seçenekler arasından bir seçim sağlarsanız
seçenekler arasından bir seçim sağlarsanız
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
bu savunmalarını kırar
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
ve teklifinizi kabul etmeleri
daha muhtemeldir.
daha muhtemeldir.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
Ve bu sadece pazarlamacılar için değil,
anne babalar için de geçerli.
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Yeğenim dört yaşındayken,
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
giyinmeyi istemiyor
ve her şeye itiraz ediyordu.
ve her şeye itiraz ediyordu.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Ama sonra baldızım harika bir fikir sundu.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
Kızıma seçenek sunsam nasıl olur?
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
Bu gömlek mi yoksa bu mu?
Tamam, bu gömlek.
Tamam, bu gömlek.
Bu pantolun mu yoksa bu mu?
Tamam, bu pantolon.
Tamam, bu pantolon.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Ve harika işe yaradı.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Hiç karşı gelmeden hızlıca giyindi.
Dünya genelinde insanlara ne zaman
açıkça konuşma konusunda
açıkça konuşma konusunda
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
rahat hissettiklerini sorduğumda
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
bir numaralı cevap şuydu:
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
"Seyircilerim bana sosyal destek
verdiğinde; müttefiklerim olduğunda."
verdiğinde; müttefiklerim olduğunda."
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Yani yanımızda müttefik istiyoruz.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Bunu nasıl yaparız?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Yollardan biri anne ayı olmak.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
Başkalarına avukatlık yaparken,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
yelpazemizi kendi ve başkalarının
gözünde genişletiyoruz,
gözünde genişletiyoruz,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
ama ayrıca güçlü müttefikler de
kazanıyoruz.
kazanıyoruz.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Güçlü müttefikler kazanmanın başka bir
yolu da, özellikle yüksek yerlerde,
yolu da, özellikle yüksek yerlerde,
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
insanların tavsiyelerini istemektir.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Başkalarından tavsiye istediğimizde,
bizi severler, çünkü gururları okşanır
bizi severler, çünkü gururları okşanır
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
ve tevazu göstermiş oluruz.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Ve bu çifte açmazı çözme konusunda
gerçekten işe yarar.
gerçekten işe yarar.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
Ve bu öz-tanıtım çifte açmazıdır.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
Öz-tanıtım çifte açmazı
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
başarılarımızın reklamını
yapmadığımızda ortaya çıkar,
yapmadığımızda ortaya çıkar,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
kimse farkına varmaz.
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
Ve yaparsak da, bizden hoşlanmayabilirler.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Ama bir başarımız hakkında
tavsiye istersek,
tavsiye istersek,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
gözlerinde yetkin bir kişi olabiliriz,
ayrıca sempatik de oluruz.
ayrıca sempatik de oluruz.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Ve bu o kadar güçlüdür ki
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
öyle olacağı belliyken bile işe yarar.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Düşük güçlü bir insana,
gelip benden tavsiye almasını
gelip benden tavsiye almasını
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
tavsiye ettikleri konusunda
birkaç kez uyarıldığım oldu.
birkaç kez uyarıldığım oldu.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Bu konuda üç şeyi
fark etmenizi istiyorum:
fark etmenizi istiyorum:
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Bir, benden tavsiye almak için
geleceklerini biliyordum.
geleceklerini biliyordum.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
İki, tavsiye sormanın
stratejik faydaları üzerine
stratejik faydaları üzerine
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
araştırmalar yapmıştım.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
Ve üç, yine de işe yaradı!
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
Onların bakış açılarını aldım,
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
söylemleriyle ilgilendim,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
onlara karşı özverili davrandım,
çünkü tavsiye istemişlerdi.
çünkü tavsiye istemişlerdi.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Şimdi, açıkça konuşma konusunda
emin hissettiğimiz şeylerden biri de
emin hissettiğimiz şeylerden biri de
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
uzman olduğumuz konulardır.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
Uzmanlık bize itibar kazandırır.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Gücümüz fazla olduğunda,
zaten itibarımız olmuş olur.
zaten itibarımız olmuş olur.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Sadece iyi kanıta ihtiyaç vardır.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Gücümüz az olduğunda,
itibarımız yoktur.
itibarımız yoktur.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Çok iyi kanıta ihtiyacımız vardır.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
Bir uzman izlenimi bırakmanın
yollarından biri de
yollarından biri de
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
tutkularınıza erişmektir.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Herkesin birkaç gün sonra
arkadaşının yanına gidip
arkadaşının yanına gidip
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
şöyle demesini istiyorum:
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
"Bana bir tutkunu anlatmanı istiyorum."
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Dünyada birçok kişiye bunu yaptırdım
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
ve onlara sordum:
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
"Sana tutkusunu anlattığında
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
o kişiyle ilgili neyi fark ettin?"
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
Ve cevaplar hep aynı.
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
"Gözleri parladı ve büyüdü."
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
"Kocaman, ışıl ışıl gülümsedi."
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
"Ellerini sağ sola sallıyordu --
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
Eğilmek zorunda kaldım
çünkü elleri bana çarpıyordu."
çünkü elleri bana çarpıyordu."
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
"Hızlı ve yüksek perdeden konuştu."
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Gülüşmeler)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
"Sır anlatıyormuş gibi
bana doğru eğildi."
bana doğru eğildi."
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Sonra şunu sordum:
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
"Onların tutkusunu dinlerken
size ne oldu?"
size ne oldu?"
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Cevapları, "Gözlerim ışıldadı.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
Gülümsedim.
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
Ona yanaştım." şeklindeydi.
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
Tutkularımıza eriştiğimizde,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
kendi gözümüzde, açıkça konuşmak için
kendimize cesaret veririz
kendimize cesaret veririz
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
ve konuşmak için diğerlerinin
iznini de almış oluruz.
iznini de almış oluruz.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Tutkularımıza erişmek çok zayıf
intiba bıraktığımızda bile işe yarıyor.
intiba bıraktığımızda bile işe yarıyor.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Erkekler ve kadınlar iş yerinde
gözyaşı akıttıklarında cezalandırılırlar.
gözyaşı akıttıklarında cezalandırılırlar.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Fakat Lizzie Wolf güçlü duygularımızı
tutku olarak ifade ettiğimizde
tutku olarak ifade ettiğimizde
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
hem erkekler hem de kadınlar için
ağlamanın kınanmadığını göstermiştir.
ağlamanın kınanmadığını göstermiştir.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
Merhum babamın ikiz kardeşimin
düğününde söylediği
düğününde söylediği
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
birkaç sözüyle bitirmek istiyorum.
İşte bizim resmimiz.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Babam da benim gibi psikologtu,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
fakat asıl aşkı ve tutkusu sinemaydı,
13:55
like my brother.
291
823691
1200
kardeşim gibi.
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
Ve bu yüzden insan komedisi içinde
oynadığımız rollerle alakalı
oynadığımız rollerle alakalı
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
kardeşimin düğünü için
bir konuşma hazırladı.
bir konuşma hazırladı.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
Şöyle söyledi. "Ne kadar yumuşak
dokunursanız
dokunursanız
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
performansı geliştirme ve zenginleştirme
konusunda o kadar iyi olursunuz.
konusunda o kadar iyi olursunuz.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Rollerini kabullenen ve performansını
geliştirmek için çalışanlar
geliştirmek için çalışanlar
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
şahsını büyütür, değiştirir ve geliştirir.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
İyi oynayın
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
ve günleriniz hep neşeli olsun."
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Babamın söylediği şey,
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
hepimize bu dünyada alanların
ve rollerin tahsis edildiğidir.
ve rollerin tahsis edildiğidir.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
Fakat bu konuşmanın özünde
şunu söylüyordu:
şunu söylüyordu:
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
Bu roller ve alanlar sürekli
genişliyor ve evriliyor.
genişliyor ve evriliyor.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
Ve sahneniz geldiğinde,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
vahşi bir anne ayı
ve mütevazı bir tavsiye arayıcısı olun.
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Kusursuz deliliniz ve güçlü
müttefikleriniz olsun.
müttefikleriniz olsun.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Tutukulu bir bakış açısı alıcısı olun.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
Ve bu araçları kullanırsanız --
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
ve her biriniz bu araçları kullanabilir --
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
kabul edilebilir davranış
yelpazenizi açacak
yelpazenizi açacak
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
ve günleriniz hep neşeli olacaktır.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Teşekkür ederim.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Alkışlar)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com