TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Адам Галинский: Как отстаивать своё мнение?
Filmed:
Readability: 3.5
6,470,165 views
Высказываться сложно, даже если мы знаем, что это необходимо. Узнайте, как отстаивать свою правоту, справляться со сложными социальными ситуациями, а также как стать сильнее с помощью советов от эксперта по социальной психологии Адама Галинского.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
Высказываться сложно.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Ровно месяц назад
я понял значение этой фразы,
я понял значение этой фразы,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
когда мы с женой стали родителями.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
Незабываемый момент.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
Радостный, опьяняющий
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
и в то же время наводящий ужас,
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
особенно по возвращении
домой из роддома.
домой из роддома.
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
Мы не знали,
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
получает ли наш малыш
всё необходимое из грудного молока.
всё необходимое из грудного молока.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Нам хотелось позвонить педиатру,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
но мы боялись произвести
плохое впечатление
плохое впечатление
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
или показаться сумасшедшими
родителями-невротиками.
родителями-невротиками.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Поэтому мы волновались,
00:52
And we waited.
13
40725
1382
и выжидали.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Когда мы приехали к доктору
на следующий день,
на следующий день,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
она сразу выписала ему молочную смесь,
так как он был обезвожен.
так как он был обезвожен.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Сейчас с ним всё в порядке,
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
а доктор заверила,
что к ней можно обращаться в любое время.
что к ней можно обращаться в любое время.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
Но в тот момент
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
мне следовало настоять на своём,
но я этого не сделал.
но я этого не сделал.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
А иногда мы высказываемся,
тогда как лучше промолчать,
тогда как лучше промолчать,
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
я понял это 10 лет назад,
когда подвёл своего брата.
когда подвёл своего брата.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Мой брат-близнец —
режиссёр документальных фильмов.
режиссёр документальных фильмов.
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
На одну из его первых работ
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
поступило предложение от дистрибьютора.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Брат был счастлив
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
и собирался его принять.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Я занимаюсь исследованием переговоров,
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
поэтому я настоял
на внесении контрпредложения
на внесении контрпредложения
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
и сам помог его составить.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
Оно вышло безупречным —
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
и абсолютно оскорбительным.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
Компания настолько обиделась,
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
что сняла своё предложение,
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
и мой брат остался ни с чем.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
Я спрашивал, как люди из разных стран
относятся к высказыванию своего мнения:
относятся к высказыванию своего мнения:
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
в каких ситуациях отстаивают его,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
когда продвигают свои интересы,
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
выражают свою точку зрения,
выступают с дерзким предложением.
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
Истории были самые разные,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
но они складывались
в универсальную картинку.
в универсальную картинку.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Могу ли я поправлять босса,
когда он ошибается?
когда он ошибается?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Или противостоять коллеге,
когда он вмешивается в мои дела?
когда он вмешивается в мои дела?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Или быть против
нетактичных шуток друга?
нетактичных шуток друга?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
Или рассказывать любимым
о своих глубинных страхах?
о своих глубинных страхах?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
И тогда я понял,
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
что у каждого из нас есть так называемая
зона допустимого поведения.
зона допустимого поведения.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Иногда мы чрезмерно усердствуем,
переступая через себя.
переступая через себя.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
Именно это произошло с моим братом.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Сам факт внесения предложения выходил
за рамки допустимых для него действий.
за рамки допустимых для него действий.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Иногда мы слишком нерешительны.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Именно это и произошло
со мной и моей женой.
со мной и моей женой.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
Когда мы не выходим за рамки
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
зоны допустимого поведения,
мы добиваемся желаемого.
мы добиваемся желаемого.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Когда нет, начинаются
самые разные неприятности.
самые разные неприятности.
Нас увольняют, дискредитируют,
даже отстраняют от общества.
даже отстраняют от общества.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
Мы не получаем надбавку, повышение,
или проигрываем сделку.
или проигрываем сделку.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
Первое, что нужно выяснить:
03:04
What is my range?
59
172717
1488
каковы пределы моей зоны?
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Но суть в том, что они не фиксированы.
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
Они достаточно гибкие.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Они расширяются и сужаются
в зависимости от контекста.
в зависимости от контекста.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
Ключевым фактором
в определении этих границ
в определении этих границ
является ваше превосходство.
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Оно определяет границы.
03:25
What is power?
66
193536
1437
Что это за первосходство?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
У него множество форм.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
В переговорах оно выражается
в наличии альтернатив.
в наличии альтернатив.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
У моего брата не было альтернатив —
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
не было превосходства.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
У компании альтернативы были,
03:36
they had power.
72
204980
1166
у них было преимущество.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
Порой мы попадаем
в другую страну как иммигранты,
в другую страну как иммигранты,
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
или переходим на новую работу,
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
или оказываемся в новой роли,
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
как мы с женой, когда стали родителями.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Это происходит на работе,
где один — босс, а другой — подчинённый.
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
Это случается в отношениях,
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
когда один вкладывается в них
больше другого.
больше другого.
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
Суть в том, что когда у нас
существенные преимущества,
существенные преимущества,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
наша зона заметно расширяется.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
У нас бóльшая свобода действий.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Когда сила не на нашей стороне,
эта зона сужается.
эта зона сужается.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Мы ограничены в своих действиях.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
Проблема в том, что сужение нашей зоны
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
вызывает так называемую
двойную связь слабой стороны.
двойную связь слабой стороны.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
Это происходит, например,
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
когда нас не замечают, если мы молчим,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
а если мы высказываемся, нас осуждают.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Многие из вас слышали
это понятие «двойная связь»
это понятие «двойная связь»
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
и связывали её лишь
с гендерными отношениями.
с гендерными отношениями.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
Согласно двойной связи гендерного типа,
если женщины не высказываются,
если женщины не высказываются,
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
их не замечают,
если высказываются, их осуждают.
если высказываются, их осуждают.
Суть в том, что, вне зависимости от пола,
всем нам необходимо высказываться,
всем нам необходимо высказываться,
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
но у женщин есть барьеры, этому мешающие.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
Мои исследования
последних двадцати лет показали,
последних двадцати лет показали,
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
что то, что выглядит как
гендерное различие,
гендерное различие,
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
на самом деле не является
гендерной двойной связью,
гендерной двойной связью,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
а скорее двойной связью слабой стороны.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
То, что выглядит
как гендерные различия
как гендерные различия
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
на самом деле лишь
скрытые различия в преимуществах.
скрытые различия в преимуществах.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
Мы часто видим различия
между мужчиной и женщиной
между мужчиной и женщиной
или мужчинами и женщинами и думаем:
05:06
or men and women,
104
294141
1198
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
«Причина в биологии.
В фундаментальных различиях между полами».
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Но во всех моих исследованиях я обнаружил,
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
что наилучшее объяснение
этому заключается
этому заключается
05:18
is really power.
109
306893
1512
всё же в наличии преимуществ.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
Так и в случае двойной связи
слабой стороны.
слабой стороны.
Такая связь означает наличие у нас
узкой зоны возможностей
узкой зоны возможностей
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
и как следствие —
отсутствие превосходства.
отсутствие превосходства.
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Наша зона узка,
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
а двойная связь очень широка.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
Поэтому мы ищем способы
нашу зону расширить.
нашу зону расширить.
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
В течение последних лет двадцати
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
мои коллеги и я обнаружили,
что две вещи имеют значение.
что две вещи имеют значение.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
Первое: ваша уверенность в том,
что превосходство на вашей стороне.
что превосходство на вашей стороне.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
Второе: уверенность в том же остальных.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Когда я чувствую, что имею преимущество,
я чувствую уверенность в себе, не страх,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
я расширяю свою зону.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Когда другие люди уверены
в моём превосходстве,
в моём превосходстве,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
они расширяют мою зону.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Поэтому нам нужны инструменты
для расширения нашей зоны.
для расширения нашей зоны.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Сегодня я вам дам
набор таких инструментов.
набор таких инструментов.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
Высказываться рискованно,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
но эти инструменты снизят риск,
связанный с выражением своего мнения.
связанный с выражением своего мнения.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
Первый из них был обнаружен
в результате анализа переговоров.
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
В среднем, женщины делают
менее амбициозные предложения
менее амбициозные предложения
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
и за столом переговоров
добиваются меньшего, чем мужчины.
добиваются меньшего, чем мужчины.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Но Ханна Райли Боулз
и Эмили Аманатулла обнаружили,
и Эмили Аманатулла обнаружили,
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
что в одной ситуации и мужчины, и женщины
добиваются одинаковых результатов
добиваются одинаковых результатов
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
и действуют одинаково амбициозно.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
А именно, когда они заступаются за других.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Когда они заступаются за других,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
они осваивают свою зону и расширяют её.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Они становятся более напористыми.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Это явление ещё называют
«синдромом наседки».
«синдромом наседки».
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Как наседка, опекающая своих цыплят.
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
Когда мы защищаем других,
мы чувствуем и своё право голоса.
мы чувствуем и своё право голоса.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Но иногда приходится постоять за себя,
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
как нам тогда действовать?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Здесь важным инструментом является
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
так называемая «смена перспективы».
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
Смена перспективы означает простую вещь:
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
умение видеть ситуацию
с точки зрения других людей.
с точки зрения других людей.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
Это один из важнейших приёмов
расширения нашей зоны.
расширения нашей зоны.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Когда я смотрю с вашей точки зрения
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
и думаю о том,
чего вы действительно хотите,
чего вы действительно хотите,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
вы, весьма вероятно,
дадите мне то, чего хочу я.
дадите мне то, чего хочу я.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Но здесь возникает проблема:
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
поставить себя на место другого трудно.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Вот небольшой эксперимент.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Все поднимите руку вверх вот так:
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
палец вверх.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
А теперь нарисуйте
заглавную «Е» у себя на лбу
заглавную «Е» у себя на лбу
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
как можно быстрее.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
Оказывается, есть два способа это сделать.
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
Это, кстати, изначально был тест
на смену перспективы.
на смену перспективы.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Вот две картинки:
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
на них человек с буквой «Е» на лбу —
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
это моя бывшая студентка Эрика Холл.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Вы видите, вот здесь —
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
это правильная «Е».
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Я написал «Е» так, чтобы она
выглядела как «Е» со стороны.
выглядела как «Е» со стороны.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
Это «Е» при смене перспективы,
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
так как она выглядит как «Е»
для другого человека.
для другого человека.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
А вот эта «Е» демонстрирует уход в себя.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
Мы часто уходим в себя, замыкаемся,
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
особенно в кризисных ситуациях.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Я расскажу историю одного кризиса.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Мужчина заходит в банк
в Вотсонвилле, Калифорния.
в Вотсонвилле, Калифорния.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
И говорит: «Дайте мне 2 000 долларов,
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
или я взорву банк».
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
Менеджер не дала ему денег,
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
а посмотрела на ситуацию
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
с его точки зрения
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
и заметила кое-что очень важное.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Он потребовал конкретную сумму денег.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Поэтому, она спросила:
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
«Почему именно 2 000 долларов?»
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
Он ответил: «Моего друга выселят,
если я немедленно
не достану ему 2 000 долларов».
не достану ему 2 000 долларов».
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
«О! В таком случае
вы явно хотите не ограбить банк,
вы явно хотите не ограбить банк,
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
а взять кредит!»
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Смех)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
«Пойдёмте в мой офис
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
и заполним все бумаги!»
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
(Смех)
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Её способность поставить себя на его место
разрядила накалённую обстановку.
разрядила накалённую обстановку.
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
Такое умение
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
делает нас амбициозными, напористыми
и при этом располагающими к себе.
и при этом располагающими к себе.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
Другой способ быть напористым,
но приятным,
но приятным,
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
состоит в умении обозначить свою гибкость.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Представьте, что вы продаёте машины
и вам нужно заключить сделку.
и вам нужно заключить сделку.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
Вы скорее достигнете этого,
если предоставите выбор.
если предоставите выбор.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Например, вариант А:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
24 000 долларов за машину
и гарантия на пять лет,
и гарантия на пять лет,
09:41
Or option B:
201
569084
1173
или вариант Б:
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
23 000 долларов
и гарантия на три года.
и гарантия на три года.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
Моё исследование показало,
что, предоставляя людям выбор,
что, предоставляя людям выбор,
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
вы снижаете их уровень сопротивления
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
и они больше склонны
принять ваше предложение.
принять ваше предложение.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
Это относится не только к продавцам,
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
но и к родителям.
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Моя племянница в 4 года
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
не любила одеваться,
ей ничего не нравилось.
ей ничего не нравилось.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Тогда моя свояченица подумала:
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
а что, если я дам ей возможность выбора?
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
Эта рубашка или та? Ладно, та.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
Эти брюки или те? Ладно, те.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
И это сработало на все сто.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Она стала одеваться быстро, без проблем.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Я спрашивал людей в разных странах:
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
«Когда вам комфортно
выражать своё мнение?»
выражать своё мнение?»
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
Мне чаще всего отвечали:
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
«Когда я чувствую поддержку аудитории,
когда у меня есть союзники».
когда у меня есть союзники».
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Значит, нам важно привлечь союзников.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Как это сделать?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Можно стать «наседкой»,
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
защищая и поддерживая других,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
так мы расширяем нашу зону
в своих глазах и глазах других
в своих глазах и глазах других
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
и, кроме того, приобретаем
верных союзников.
верных союзников.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Другой способ найти союзников,
особенно во влиятельных кругах,
особенно во влиятельных кругах,
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
это просить у них совета.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Это привлекает людей,
так как это льстит их самолюбию,
так как это льстит их самолюбию,
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
а мы исполнены смирения.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Эта стратегия помогает
в решении другой двойной связи —
в решении другой двойной связи —
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
двойной связи самопопуляризации.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
Он состоит в том,
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
что если мы не трубим о своих достижениях,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
никто их не замечает.
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
А если трубим о них, нас не любят.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Но если мы просим совета
касательно какого-либо свершения,
касательно какого-либо свершения,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
мы кажемся компетентными и приятными.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Это крайне мощный инструмент,
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
он действует даже когда
такое поведение ожидаемо.
такое поведение ожидаемо.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Меня неоднократно предупреждали,
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
что человеку в невыгодном положении
советовали обратиться ко мне за советом.
советовали обратиться ко мне за советом.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Хочу подчеркнуть здесь три вещи.
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Первое: я знал,
что ко мне придут за советом.
что ко мне придут за советом.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
Второе: я проводил исследование
стратегических преимуществ
стратегических преимуществ
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
обращения за советом.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
В третих: но это всё равно работало!
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
Я входил в их положение,
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
я больше проникался их нуждами,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
чувствовал больше ответственности,
потому что они просили совета.
потому что они просили совета.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Ещё одна ситуация, в которой нам
комфортно выражать мнение,
комфортно выражать мнение,
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
это когда мы компетентны.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
Компетентность даёт нам авторитет.
Когда превосходство на нашей стороне,
у нас уже есть авторитет.
у нас уже есть авторитет.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Нам лишь надо его утвердить.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
А когда превосходства нет —
нет и авторитета.
нет и авторитета.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Придётся постараться, чтобы его добиться.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
Один из способов
произвести впечатление эксперта —
произвести впечатление эксперта —
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
это показать свою увлечённость.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Я попрошу вас всех в ближайшее время
попросить своих друзей:
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
«Расскажи мне о своём увлечении!»
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Я многих просил об этом в разных странах
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
и затем интересовался:
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
«Что вы заметили в собеседнике,
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
когда тот описывал своё увлечение?»
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
Ответ был всегда один и тот же.
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
«Их глаза заблестели и увеличились».
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
«Они широко улыбались».
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
«Они активно жестикулировали,
мне приходилось всё время
уклоняться, дабы не задело».
уклоняться, дабы не задело».
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
«Быстрая речь, чуть более высокий голос».
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Смех)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
«Они склонялись ко мне,
словно делясь секретом».
словно делясь секретом».
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
А затем я спрашивал:
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
«А что вы при этом чувствовали?»
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Они отвечали: «Глаза загорались.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
Я улыбался.
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
Я склонялся».
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
В разговоре о своём увлечении
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
у нас появляется смелость,
чтобы выражать своё мнение,
чтобы выражать своё мнение,
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
кроме того, другие это нам позволяют.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Даже если у вас нет видимых преимуществ,
это всё равно работает.
это всё равно работает.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
И мужчин, и женщин порицают
на работе, если они плачут.
на работе, если они плачут.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Но Лиззи Вольф показала, что если
сильные эмоции вызваны увлечённостью,
сильные эмоции вызваны увлечённостью,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
тогда слабость не порицают
ни у мужчин, ни у женщин.
ни у мужчин, ни у женщин.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
Хотел бы закончить словами
моего покойного отца,
моего покойного отца,
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
произнесёнными на свадьбе
моего брата-близнеца.
моего брата-близнеца.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Вот наше фото:
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Отец тоже был психологом,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
но его страстью всегда было кино,
13:55
like my brother.
291
823691
1200
как и у брата.
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
Отец написал свадебную речь
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
о наших ролях в человеческой комедии.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
Он сказал: «Чем ты мягче,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
тем лучше и полнее твоё исполнение.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Те, что принимают свою роль
и работают над собой,
и работают над собой,
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
растут, меняются, развиваются.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Играй её как следует,
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
и твоя жизнь будет счастливой».
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Он имел в виду,
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
что жизнью нам назначены роли и рамки.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
Но он также выразил и суть
моего сегодняшнего доклада:
моего сегодняшнего доклада:
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
роли и рамки постоянно
расширяются и развиваются.
расширяются и развиваются.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
И, если момент этого требует,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
будьте мамой-наседкой
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
и покорным просителем совета.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Имейте убедительные доказательства
и сильных союзников.
и сильных союзников.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Будьте мастерами по смене перспективы.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
И, используя эти инструменты —
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
а все вы можете их использовать, —
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
вы расширите свою зону
допустимого поведения.
допустимого поведения.
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
И ваша жизнь наполнится счастьем.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Спасибо.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Аплодисменты)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com