TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
アダム・ガリンスキー: はっきり主張できるようになるには
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はっきり考えを述べることは、そうすべき時でも難しいものです。社会心理学者アダム・ガリンスキーの賢明な助言から、意見をはっきりと述べ、難しい状況もくぐり抜け、自分自身の力を強化する方法を学びましょう。
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
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00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
思ったことをはっきり言うのは
難しいものです
難しいものです
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
その本当の意味が分かったのは
ちょうど１ヶ月前
ちょうど１ヶ月前
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
私たち夫婦に子供が
誕生した時のことです
誕生した時のことです
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
感動と
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
心躍る歓喜の瞬間でした
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
と同時に怖くて身がすくむ思いもあり
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
特に赤ちゃんを初めて
我が家に迎えた日がそうでした
我が家に迎えた日がそうでした
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
妻も私も
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
母乳からの栄養で十分なのか
確信が持てませんでした
確信が持てませんでした
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
それで小児科医に
電話したかったのですが
電話したかったのですが
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
第一印象が悪くなってもいけないし
神経質で常識外れな親だと
思われたくなかったので
思われたくなかったので
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
00:51
So we worried.
12
39054
1647
ただ心配しながら
00:52
And we waited.
13
40725
1382
待ちました
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
翌日 小児科医を訪れると
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
かなりの脱水症状を示していた息子は
すぐにミルクを与えられました
すぐにミルクを与えられました
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
今では元気ですし
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
担当医は いつでも電話していいと
言ってくれています
言ってくれています
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
あの時 電話して
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
思っていることを
言えばよかったのでした
言えばよかったのでした
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
一方 発言すべきでない時に
言ってしまう場合もあります
言ってしまう場合もあります
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
10年以上前 私の双子の弟を
落胆させてしまった時がそうです
落胆させてしまった時がそうです
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
弟はドキュメンタリー映画を
製作しています
製作しています
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
ある初期の作品に対して
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
映画配給会社から
契約の申し出がありました
契約の申し出がありました
01:25
He was excited,
25
73438
1338
弟は興奮して
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
承諾するつもりになっていました
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
しかし 交渉に関する研究をしていた私は
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
逆提案をすべきだと主張し
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
完璧な提案を練り上げる
手伝いをしました
手伝いをしました
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
それは完璧に・・・
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
完璧に無礼なものだったのです
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
その会社は 酷く憤慨し
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
オファーを取り下げ
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
全てがフイになってしまいました
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
さて私はこの自己主張のジレンマに関して
世界中の人々に質問をしてきました
世界中の人々に質問をしてきました
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
自分を強く主張できる時とは？
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
自分の利益や関心を押し通せる時とは？
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
自分の意見を表現できる時とは？
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
野心的な要求ができる時とは？
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
内容は幅広く様々なのですが
一方で
一方で
それらが織りなす模様は万国共通です
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
上司がミスをしたとき
進言してもいいだろうか？
進言してもいいだろうか？
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
いつも口出ししてくる嫌な同僚に
直接 注意してもいいだろうか？
直接 注意してもいいだろうか？
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
無神経な冗談を言う友人を
いさめてもいいだろうか？
いさめてもいいだろうか？
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
心の奥底にある不安を
最愛の人に明かしてもいいだろうか？
最愛の人に明かしてもいいだろうか？
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
私は こうした調査を通して
人には それぞれ
人には それぞれ
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
許されている言動の範囲が
あることに気がつきました
あることに気がつきました
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
時には押しが強すぎることがあります
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
それが弟の身に起きたことです
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
逆提案をすること自体が
弟に許される範囲外の行為だったのです
弟に許される範囲外の行為だったのです
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
しかし押しが弱すぎる時もあり
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
先程の妻と私のケースがそれです
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
この１人１人が持つ許容範囲—
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
自分の許容範囲内での言動なら
見返りがありますが
見返りがありますが
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
その範囲から一歩出てしまうと
様々な形で罰せられます
様々な形で罰せられます
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
冷遇されたり見下げられたり
疎外されたりさえします
疎外されたりさえします
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
時には昇給や昇進を逃したり
商談を棒にふったりです
商談を棒にふったりです
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
それで まず知るべきことは
03:04
What is my range?
59
172717
1488
自分の許容範囲ですが
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
その範囲の幅は一定でない
ということが鍵です
ということが鍵です
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
実際かなり変動するんです
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
状況により その範囲は
広がりも狭まりもします
広がりも狭まりもします
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
許容範囲の決定に
何よりも大きく影響するのは
何よりも大きく影響するのは
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
私たち自身の「力」です
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
私たちの力がその範囲を
左右するのです
左右するのです
03:25
What is power?
66
193536
1437
この「力」とは何でしょう？
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
それは様々な形で現れます
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
交渉の際には選択の余地
という形で現れます
という形で現れます
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
弟の場合 その余地がなく
つまり力が足りなかったのです
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
相手の会社には多くの選択肢—
つまり力があったのです
03:36
they had power.
72
204980
1166
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
力の無さは移民のように
新しい国に来たばかりの人や
新しい国に来たばかりの人や
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
組織の新メンバーや
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
何かを初めて経験する人々 —
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
例えば妻と私のような
新米の親などに見られます
新米の親などに見られます
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
ある時は 職場で
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
一人が上司で
もう一人が部下という状況で生まれ
もう一人が部下という状況で生まれ
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
ある時は 人間関係で
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
一方が もう一方よりも
相手に入れあげている場合に表れます
相手に入れあげている場合に表れます
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
ここでの鍵は 力が大きければ
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
許容範囲は うんと広くなり
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
許される言動の幅が
かなりありますが
かなりありますが
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
力が無ければ その幅は狭まり
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
余裕はほとんどありません
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
問題は許容範囲が狭くなると
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
「ローパワー・ダブルバインド」と
呼ばれるものが生まれます
呼ばれるものが生まれます
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
力の弱さゆえの二重拘束のことで
それが起きるのは
それが起きるのは
黙っていれば
誰の目にも留まらず
誰の目にも留まらず
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
思い切って言えば
罰せられるという時です
罰せられるという時です
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
みなさんの多くは
「ダブルバインド」と聞くと
「ダブルバインド」と聞くと
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
ジェンダーに関する話を
連想したのではないでしょうか
連想したのではないでしょうか
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
ジェンダーによるダブルバインドとは
黙っている女性は目立たず
黙っている女性は目立たず
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
発言する女性は
嫌な目に遭うというものです
嫌な目に遭うというものです
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
女性も男性と同様
発言しなければなりませんが
発言しなければなりませんが
問題は それを阻む
障壁があることです
障壁があることです
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
過去20年に渡る私の研究で
こういうことが分かりました
こういうことが分かりました
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
女性だから起きていると
思われていたダブルバインドが
思われていたダブルバインドが
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
実は そうではなく
個人の「力」の弱さから来る
ローパワー・ダブルバインドだったのです
ローパワー・ダブルバインドだったのです
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
つまり 性別に関係なく
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
力の差の現れにすぎない
ことが多いのです
ことが多いのです
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
男性と女性の違いを
個別に見ても
男女別の集団を見ても
男女別の集団を見ても
05:06
or men and women,
104
294141
1198
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
「生物学上の根本的な違いだ」と
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
思うのが常ですが
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
研究を重ねた結果
分かったのは
分かったのは
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
女性特有のダブルバインドだと
思われていた事柄は
思われていた事柄は
05:18
is really power.
109
306893
1512
実は 「力」から来るもので
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
ローパワー・ダブルバインドが
要因となっていたのです
要因となっていたのです
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
この二重拘束は
力に欠けているせいで
力に欠けているせいで
言動の許容範囲が狭くなると
いうものです
いうものです
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
許容範囲が狭いと
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
強力なダブルバインドが生じるのです
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
さて 許容範囲を広げる方法が
必要だということで
必要だということで
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
過去20年の間に
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
私は同僚と共に それに関わる
２つの要素を発見しました
２つの要素を発見しました
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
１つ目は 力がありそうだ
という自分に対する自己判断
という自分に対する自己判断
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
２つ目は 力がありそうだ
という自分に対する他者の判断
という自分に対する他者の判断
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
自分に力が
みなぎっていると感じる時
みなぎっていると感じる時
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
私は自信に溢れ 物怖じせず
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
自ら許容範囲を広げています
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
他者の目にも
私が力強く映っていれば
私が力強く映っていれば
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
許容範囲を広げる許可が与えられます
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
では その許容範囲を広げる道具が
必要になりますが
必要になりますが
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
今日はその道具一式を
皆さんにお渡ししましょう
皆さんにお渡ししましょう
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
意見を述べることには
リスクが伴いますが
リスクが伴いますが
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
そのリスクを下げてくれる道具です
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
最初の道具は
交渉に関する研究で発見された
交渉に関する研究で発見された
重要なものです
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
概して 女性は控えめに提案するため
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
交渉は 男性より女性にとって
不利な結果となってしまいます
不利な結果となってしまいます
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
しかしハナ・ライリー・ボウルズと
エミリー・アマナトゥラの研究で
エミリー・アマナトゥラの研究で
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
ある状況下では 女性も
男性と同じくらい強気になれ
男性と同じくらい強気になれ
かつ男性と同じような結果を
出せることが分かりました
出せることが分かりました
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
その状況とは
女性が他者のために発言する時です
女性が他者のために発言する時です
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
他者のために発言する時
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
女性は自分の許容範囲を把握し
自ら押し広げ
自ら押し広げ
より自信を持って発言できます
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
これは「母熊効果」と
呼ばれることがあります
呼ばれることがあります
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
自分の子を守る母熊のように
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
他者のために発言する時
自分の意見が述べられるようになります
自分の意見が述べられるようになります
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
しかし時には自分のためにも
発言しなければなりません
発言しなければなりません
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
その方法とは？
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
自分のために発言するのに
最も重要な道具の１つに
最も重要な道具の１つに
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
「他者視点取得」と
呼ばれるものがあります
呼ばれるものがあります
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
他者視点取得とは実に単純で
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
他者の視点を通して
世の中を見るということです
世の中を見るということです
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
これが 自分の許容範囲を広げてくれる
最も重要な道具の１つです
最も重要な道具の１つです
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
相手の視点を取り入れて
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
相手が本当に望んでいるものを考えると
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
相手から 自分の望んでいるものを
もらえる可能性が高まります
もらえる可能性が高まります
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
しかし ここに問題があります
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
視点取得は難しいのです
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
ちょっと実験をしてみましょう
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
このように手を挙げて下さい
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
人差し指を突き出して
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
大文字の「E」を
おでこに書いてください
おでこに書いてください
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
できるだけ早く
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
はい
「E」を書くのには２通りありますね
「E」を書くのには２通りありますね
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
これは元々 視点取得のテストとして
考案されたものです
考案されたものです
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
２つの写真をお見せします
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
おでこに「E」を書いた人の写真です
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
教え子のエリカ・ホールです
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
左に見えるのは
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
正しい「E」ですね
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
自分の書いた「E」が
他の人にも「E」に見えます
他の人にも「E」に見えます
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
これは視点取得型の「E」です
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
他者の観点から見た「E」だからです
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
しかし右のは自己注目型の「E」です
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
自己注目は よくあることですが
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
特に危機に陥ると
そうなります
そうなります
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
ある危機のお話をしましょう
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
カリフォルニア州ワトソンビルで
銀行に１人の男が入って来ました
銀行に１人の男が入って来ました
男は言いました
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
「２千ドル出せ
さもないと銀行ごと爆破する」
さもないと銀行ごと爆破する」
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
銀行の支店長は お金を渡さず
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
一歩引いて考えました
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
その男の立場に立つと
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
非常に重要なことに気づきました
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
男は特定の金額を要求してきています
08:48
So she said,
182
516474
1205
そこで男に尋ねました
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
「どうして２千ドルなのですか？」
男は答えました
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
「今すぐ２千ドル渡さないと
友達が強制退去させられるんだ」
友達が強制退去させられるんだ」
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
そこで支店長は言いました
「それなら銀行強盗なんかではなく
ローンを組んだ方がお得ですよ」
ローンを組んだ方がお得ですよ」
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
（笑）
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
「私のオフィスへどうぞ
書類を作りましょう」
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
（笑）
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
支店長の迅速な視点取得が
一触即発の状況を鎮めたのです
一触即発の状況を鎮めたのです
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
他者の視点を取り入れると
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
野心的になれる上 自己主張でき
それでいて感じもいいのです
それでいて感じもいいのです
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
もう１つ自己主張できて
好ましく思われる方法があります
好ましく思われる方法があります
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
それは柔軟性を示すことです
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
例えば あなたが営業マンで
車を売ろうとしていると思ってください
車を売ろうとしていると思ってください
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
選択肢を２つ示すことで
売れる可能性が高くなります
売れる可能性が高くなります
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
例えば 選択肢Aは
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
２万４千ドルで保証期間５年
09:41
Or option B:
201
569084
1173
選択肢Bは
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
２万３千ドルで保証期間３年
という風にです
という風にです
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
私の研究で分かったことは
人は選択権を与えられると
ガードがゆるくなり
ガードがゆるくなり
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
与えられた提案を
承諾しがちだということです
承諾しがちだということです
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
これは営業マンに限らず
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
親にも言えます
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
私の姪が４才の時
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
着替えるのを嫌がり
どの洋服も拒絶しました
どの洋服も拒絶しました
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
しかし母親に
素晴らしい考えが浮かびました
素晴らしい考えが浮かびました
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
娘に選択肢を示し
選ばせたらどうだろう？
選ばせたらどうだろう？
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
どっちのシャツがいい？
こっちね
こっちね
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
どっちのズボンがいい？
こっちね
こっちね
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
見事にうまく行きました
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
姪はグズることなく
さっさと着替えたのです
さっさと着替えたのです
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
私は世界中の人々に
こんな質問をしてきました
こんな質問をしてきました
「思っていることが
気軽に言える時とは？」
気軽に言える時とは？」
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
最も多い答えは
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
「聞き手の中に
支持者や仲間がいる時」
支持者や仲間がいる時」
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
では 自分の側に立ってくれる
仲間を得るには
仲間を得るには
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
どうしましょう？
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
１つの方法は「母熊」になることです
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
他者のために発言する時
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
自分だけでなく他者の目から見ても
自分の許容範囲が広がり
自分の許容範囲が広がり
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
同時に強力な仲間を得られます
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
強力な仲間を得るもう１つの方法
特に権力のある人を味方につけるには
特に権力のある人を味方につけるには
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
助言を求めることです
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
他者に助言を求めると
好ましく思ってもらえます
好ましく思ってもらえます
相手を立てているし
謙虚さを示してもいるからです
謙虚さを示してもいるからです
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
もう１つのダブルバインド解決にも
とても効果的です
とても効果的です
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
自己PRから生じる
ダブルバインドのことです
ダブルバインドのことです
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
どういうことかと言うと
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
自分の功績を宣伝しなければ
11:10
no one notices.
234
658205
1210
誰も気付かないが
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
ひけらかすと好ましく思われない
というものです
というものです
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
しかし自分の功績に関して
助言を求めると
助言を求めると
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
相手の目に映る自分は有能で
さらに好ましく思ってもらえます
さらに好ましく思ってもらえます
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
この方法は とても強力で
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
誰かが相談に来ると
わかっている時でさえ効果的なのです
わかっている時でさえ効果的なのです
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
「力」の弱い人が紹介を受けて
私の所に助言を求めに来ることを
私の所に助言を求めに来ることを
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
前もって知らされるというケースが
今まで何度もありました
今まで何度もありました
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
ここで気付いて欲しいことが
３つあります
３つあります
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
その１ 私は助言を
求められると知っていた
求められると知っていた
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
その２ 助言を求める行為には
戦略的な利点があることを
私はよく知っていた
私はよく知っていた
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
その３ そう知っていても
効果的だったのです！
効果的だったのです！
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
相手の視点を受け入れ
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
彼らのために
もっと力を尽くすようになり
もっと力を尽くすようになり
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
より熱心に相談に乗りました
助言を求められたからです
助言を求められたからです
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
自信を持って意見が述べられる場面は
他にもあります
他にもあります
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
専門分野がある場合です
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
専門性によって信頼が得られます
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
たっぷり力を持っている場合は
すでに信頼があるので
すでに信頼があるので
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
そこそこの証拠を示せば
十分です
十分です
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
力が無い場合は
信頼がありませんから
信頼がありませんから
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
優れた証拠が必要になります
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
専門家として印象づける方法の１つに
自分の情熱を表す
というやり方があります
というやり方があります
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
皆さんに
やってほしいことがあります
やってほしいことがあります
向こう数日の間に
誰か友達をつかまえて
誰か友達をつかまえて
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
その人が情熱を傾けていることについて
語ってもらってください
語ってもらってください
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
私は世界中の人々に
これをやってもらい
これをやってもらい
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
その後こう尋ねました
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
「自分の情熱を語る人を見ていて
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
どんなことに気がつきましたか？」
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
その答えはいつも同じでした
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
「目が輝き イキイキとしてきた」
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
「満面の笑顔になった」
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
「手ぶりが大きくなって
避けなきゃいけないほどだった
当たりそうで」
当たりそうで」
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
「早口になり
ちょっと声がうわずっていた」
ちょっと声がうわずっていた」
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
（笑）
12:54
(Laughter)
272
762136
974
「秘密を明かすかのように
身を乗り出してきた」
身を乗り出してきた」
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
さらに こう尋ねました
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
「それを聞いていた
あなたはどうなりましたか？」
あなたはどうなりましたか？」
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
こんな答えでした
「私の目も輝き
笑みがこぼれ
笑みがこぼれ
13:04
I smiled.
277
772678
1270
身を乗り出しました」
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
自分たちの情熱に関することとなると
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
自ら発言する勇気が
奮い起こされるものですが
奮い起こされるものですが
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
同時に 発言することに対し
周りも寛容になります
周りも寛容になります
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
自分が弱すぎるように見えてしまう状況でも
情熱を表すとプラスに働きます
情熱を表すとプラスに働きます
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
性別を問わず職場での涙は
ひんしゅくを買いますが
ひんしゅくを買いますが
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
リジー・ウルフの研究では
強い感情が情熱という形で表された場合
強い感情が情熱という形で表された場合
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
男性であれ女性であれ 涙は
非難されないことが分かっています
非難されないことが分かっています
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
最後に
今は亡き父が 弟の結婚式で
今は亡き父が 弟の結婚式で
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
述べた言葉で
締めくくりたいと思います
締めくくりたいと思います
その時の写真です
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
父は私と同じく心理学者でしたが
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
父が本当に愛し
情熱を持っていたのは映画でした
情熱を持っていたのは映画でした
13:55
like my brother.
291
823691
1200
弟と同じです
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
父が結婚式のために書いた
スピーチの題材は
スピーチの題材は
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
人生を喜劇に喩え その中で
私たちが演じる役柄についてでした
私たちが演じる役柄についてでした
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
「人との関わりが
軽やかであればあるほど
軽やかであればあるほど
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
上手に立ち回れるようになり
人生を充実させるのに長けてくるものだ
人生を充実させるのに長けてくるものだ
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
自分の役割を受け入れ
向上しようと努力する者は
向上しようと努力する者は
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
自分を大きく成長させる
自分の役割をうまくこなせば
14:17
Play it well,
298
845067
1308
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
人生は概ね
楽しいものとなるだろう」
楽しいものとなるだろう」
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
父が言わんとしたのは
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
この世界で私たちは皆
役割と自由を与えられており—
役割と自由を与えられており—
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
この講演の核心でもあるのですが—
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
その役割と幅は常に広がり
発展しているということです
発展しているということです
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
必要とあらば
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
母熊のように勇猛になり
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
謙虚に助言を求めてください
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
そうして優れた証拠と
心強い仲間を得て
心強い仲間を得て
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
情熱を持って
他者の視点を取り入れましょう
他者の視点を取り入れましょう
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
そして 皆さんが
この道具を使えば―
この道具を使えば―
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
誰でも使えるようになれば
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
自分の言動の許容範囲を
広げられるようになり
広げられるようになり
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
人生は概ね楽しいものと
なることでしょう
なることでしょう
15:04
Thank you.
313
892082
1150
ありがとうございました
15:05
(Applause)
314
893256
2431
（拍手）
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com