TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Adam Galinsky: Como dizer o que pensamos
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Dizer o que pensamos é difícil, mesmo quando sabemos que o deveríamos fazer. Aprenda a ser mais assertivo, a navegar por situações sociais traiçoeiras e a expandir o seu poder pessoal com a sábia orientação do psicólogo social Adam Galinsky.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
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00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
Dizer o que pensamos é difícil.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Entendi o real significado
desta frase há um mês,
desta frase há um mês,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
quando a minha mulher e eu
fomos pais pela primeira vez.
fomos pais pela primeira vez.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
Foi um momento fantástico.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
Foi emocionante e eufórico,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
mas foi também assustador
e aterrador.
e aterrador.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
Ficou particularmente aterrador
quando chegámos a casa do hospital
quando chegámos a casa do hospital
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
e estávamos inseguros
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
se o nosso pequeno bebé estava a ter
nutrientes suficientes da amamentação.
nutrientes suficientes da amamentação.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Queríamos chamar a nossa pediatra,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
mas também não queríamos dar
uma má primeira impressão
uma má primeira impressão
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
ou parecer uns pais malucos e neuróticos.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Então ficámos preocupados.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
E esperámos.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Quando chegámos
ao consultório médico no dia seguinte,
ao consultório médico no dia seguinte,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
ela deu-lhe de imediato um complemento
porque ele estava muito desidratado.
porque ele estava muito desidratado.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
O nosso filho agora está bem
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
e a nossa médica assegurou-nos
que podíamos contactá-la sempre.
que podíamos contactá-la sempre.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
Mas naquele momento,
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
eu devia ter dito o que penso,
mas não o fiz.
mas não o fiz.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Por vezes, dizemos o que pensamos
quando não devíamos.
quando não devíamos.
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
Aprendi isto há mais de 10 anos
quando desiludi o meu irmão gémeo.
quando desiludi o meu irmão gémeo.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
O meu irmão gémeo
é realizador de documentários,
é realizador de documentários,
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
e num dos seus primeiros filmes,
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
recebeu uma proposta
de uma empresa distribuidora
de uma empresa distribuidora
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Ele estava entusiasmado,
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
e estava inclinado
a aceitar a proposta.
a aceitar a proposta.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Mas, enquanto investigador de negócios,
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
eu insisti que ele fizesse
uma contra proposta,
uma contra proposta,
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
e ajudei-o a criar a proposta perfeita.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
E era perfeita
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
— era perfeitamente insultuosa.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
A companhia sentiu-se tão ofendida,
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
que, literalmente, retirou a proposta
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
e o meu irmão ficou sem nada.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
Eu falei a pessoas por todo
o mundo acerca deste dilema:
o mundo acerca deste dilema:
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
quando é que podemos ser assertivos,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
zelar pelos nossos interesses,
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
expressar uma opinião,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
fazer uma tarefa ambiciosa.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
A gama destas histórias
é variada e diversa,
é variada e diversa,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
mas elas constituem também
uma tapeçaria universal.
uma tapeçaria universal.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Posso corrigir o meu chefe
quando ele comete um erro?
quando ele comete um erro?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Posso confrontar o meu colega
que insiste em prejudicar-me?
que insiste em prejudicar-me?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Posso contestar
a piada insensível do meu amigo?
a piada insensível do meu amigo?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
Posso dizer à pessoa que mais amo
as minhas inseguranças mais profundas?
as minhas inseguranças mais profundas?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Através destas experiências
comecei a reconhecer
comecei a reconhecer
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
que cada um de nós tem algo chamado
um limite de comportamento aceitável.
um limite de comportamento aceitável.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Por vezes somos demasiado fortes
puxamos demasiado por nós,
puxamos demasiado por nós,
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
Foi o que aconteceu com o meu irmão.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Mesmo fazer uma proposta estava fora
do seu limite de comportamento aceitável.
do seu limite de comportamento aceitável.
Mas, por vezes, somos muito fracos.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Foi o que aconteceu comigo
e com a minha mulher.
e com a minha mulher.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
Neste limite de comportamentos aceitáveis,
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
quando ficamos dentro do nosso limite,
somos recompensados.
somos recompensados.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Quando saímos fora desse limite,
somos castigados de várias maneiras.
somos castigados de várias maneiras.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
Somos rejeitados ou rebaixados
e até mesmo ostracizados.
e até mesmo ostracizados.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
Ou perdemos aquele aumento
ou aquela promoção ou aquele negócio.
ou aquela promoção ou aquele negócio.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
A primeira coisa que temos de saber é:
03:04
What is my range?
59
172717
1488
Qual é o meu limite?
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Mas o ponto chave é
que o nosso limite não é fixo;
que o nosso limite não é fixo;
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
é na verdade bastante dinâmico.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Expande-se ou estreita-se
conforme o contexto.
conforme o contexto.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
O que determina o nosso limite,
mais do que qualquer outra coisa,
mais do que qualquer outra coisa,
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
é o nosso poder.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
O nosso poder determina o nosso limite.
03:25
What is power?
66
193536
1437
Que poder é esse?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
O poder surge de muitas formas.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
Em negociações, surge
na forma de alternativas.
na forma de alternativas.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
O meu irmão não tinha alternativas,
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
faltava-lhe poder.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
A empresa tinha muitas alternativas;
03:36
they had power.
72
204980
1166
eles tinham poder.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
Por vezes é ser-se novo num país,
como um imigrante,
como um imigrante,
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
ou novo numa organização
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
ou novo numa experiência,
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
como a minha mulher
e eu enquanto pais.
e eu enquanto pais.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Por vezes é no trabalho,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
quando alguém é o chefe
e alguém é o subordinado.
e alguém é o subordinado.
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
Por vezes é nas relações,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
quando uma pessoa é mais dotada
do que a outra.
do que a outra.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
E o ponto chave é que,
quando se tem muito poder,
quando se tem muito poder,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
o nosso limite é mais amplo.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Temos muita margem
na forma como nos comportamos.
na forma como nos comportamos.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Mas quando não temos poder,
o nosso limite estreita-se.
o nosso limite estreita-se.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Temos muito pouca margem.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
O problema é que, quando
o nosso limite se estreita,
o nosso limite se estreita,
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
isso produz algo chamado
de vínculo duplo de pouco poder.
de vínculo duplo de pouco poder.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
Este vínculo duplo do pouco poder acontece
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
quando, se não dissermos o que pensamos,
passamos despercebidos,
passamos despercebidos,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
mas se o fizermos, somos castigados.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Muitos de vocês já ouviram
falar do termo "vínculo duplo"
falar do termo "vínculo duplo"
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
e relacionam-no
com uma coisa, o sexo.
com uma coisa, o sexo.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
Neste vínculo, as mulheres que não dizem
o que pensam passam despercebidas,
o que pensam passam despercebidas,
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
e as que o fazem são castigadas.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
A questão é que as mulheres precisam
de se afirmar, tal como os homens,
de se afirmar, tal como os homens,
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
mas têm barreiras para o fazer.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
O que a minha pesquisa mostrou
nas últimas duas décadas
nas últimas duas décadas
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
é que o que parece ser
uma diferença de sexos
uma diferença de sexos
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
não é realmente
um vínculo duplo de sexo,
um vínculo duplo de sexo,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
é na verdade um vínculo duplo
de pouco poder.
de pouco poder.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
E o que parece ser
uma diferença de sexos
uma diferença de sexos
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
é muitas vezes uma diferença
de poder disfarçada.
de poder disfarçada.
Muitas vezes vemos uma diferença
entre um homem e uma mulher
entre um homem e uma mulher
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
05:06
or men and women,
104
294141
1198
ou entre homens e mulheres,
e pensamos:
e pensamos:
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
"Causa biológica.
"Existe algo fundamentalmente
diferente nos dois sexos."
diferente nos dois sexos."
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Mas, estudo após estudo,
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
descobri que a melhor explicação
para tantas diferenças nos sexos
para tantas diferenças nos sexos
05:18
is really power.
109
306893
1512
é, na verdade, o poder.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
Por isso, é o vínculo duplo
de pouco poder.
de pouco poder.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
E este vínculo significa
que temos um limite estreito,
que temos um limite estreito,
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
e que nos falta poder.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Temos um limite estreito,
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
e o nosso vínculo duplo
é muito grande.
é muito grande.
Temos de procurar formas
de expandir o nosso limite.
de expandir o nosso limite.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
Nas últimas duas décadas,
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
os meus colegas e eu descobrimos
duas coisas importantes.
duas coisas importantes.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
A primeira: Parecemos
poderosos aos nossos olhos.
poderosos aos nossos olhos.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
A segunda: Parecemos poderosos
aos olhos dos outros.
aos olhos dos outros.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Quando me sinto poderoso,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
sinto-me confiante, não receoso.
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
Expando o meu limite.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Quando os outros
me veem como poderoso,
me veem como poderoso,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
eles dão-me um limite mais amplo.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Então, precisamos de ferramentas
para expandir o nosso limite.
para expandir o nosso limite.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
E hoje vou dar-vos
um conjunto de ferramentas.
um conjunto de ferramentas.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
Dizer o que pensamos é arriscado,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
mas estas ferramentas
vão fazer baixar esse risco.
vão fazer baixar esse risco.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
A primeira ferramenta que vos vou dar
foi descoberta nas negociações
foi descoberta nas negociações
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
num achado importante.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
Em média, as mulheres fazem
propostas menos ambiciosas
propostas menos ambiciosas
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
e têm menos contrapartidas
do que os homens nas negociações.
do que os homens nas negociações.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Mas a Hannah Riley Bowles
e a Emily Amanatullah descobriram
e a Emily Amanatullah descobriram
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
uma situação em que as mulheres têm
as mesmas contrapartidas do que os homens
as mesmas contrapartidas do que os homens
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
e são igualmente ambiciosas.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
É quando defendem outros.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Quando defendem outros,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
descobrem o seu limite
e expandem-no nas suas mentes.
e expandem-no nas suas mentes.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Tornam-se mais assertivas.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Isto, por vezes, chama-se:
"o efeito mãe galinha."
"o efeito mãe galinha."
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Como uma galinha
a defender os seus pintos,
a defender os seus pintos,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
quando defendemos os outros,
podemos descobrir a nossa própria voz.
podemos descobrir a nossa própria voz.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Mas, por vezes, temos
de nos defender a nós próprios.
de nos defender a nós próprios.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Como é que fazemos isso?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Umas das ferramentas mais importantes
que temos para nos defendermos
que temos para nos defendermos
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
é algo chamado
tomada de perspetiva.
tomada de perspetiva.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
A tomada de perspetiva
é algo muito simples:
é algo muito simples:
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
é simplesmente olhar para o mundo
através dos olhos de outra pessoa.
através dos olhos de outra pessoa.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
É uma das ferramentas mais importantes
que temos para expandir o nosso limite.
que temos para expandir o nosso limite.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Quando eu assume a vossa perspetiva,
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
e penso no que vocês querem realmente,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
é mais provável que me deem
o que eu quero realmente.
o que eu quero realmente.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Mas eis o problema:
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
A tomada de perspetiva é muito difícil.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Vamos fazer uma pequena experiência.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Quero que levantem as mãos assim:
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
o vosso dedo — para cima.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
E quero que escrevam
um "E" maiúsculo na testa,
um "E" maiúsculo na testa,
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
o mais depressa possível.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
Ok, parece que podemos escrever
este "E" de duas maneiras possíveis.
este "E" de duas maneiras possíveis.
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
Isto foi originalmente criado como
um teste de tomada de perspetiva.
um teste de tomada de perspetiva.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Vou mostrar-vos duas fotografias
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
de alguém com um "E" na sua testa
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
— a minha antiga aluna, Erika Hall.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
E podem ver ali,
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
que é o "E" correto.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Desenhei a letra de forma
a parecer um "E" a outra pessoa.
a parecer um "E" a outra pessoa.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
Esta é o "E" da tomada de perspetiva
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
porque parece um "E"
do ponto de vista de outra pessoa.
do ponto de vista de outra pessoa.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Mas este "E" aqui é focado
apenas em si mesmo.
apenas em si mesmo.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
Estamos muitas vezes focados em nós.
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
Particularmente, se estivermos numa crise.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Quero falar-vos
de uma crise em particular.
de uma crise em particular.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Um homem entra num banco
em Watsonville, na Califórnia e diz:
em Watsonville, na Califórnia e diz:
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
"Dê-me 2000 dólares,
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
"ou faço o banco ir pelo ar
com uma bomba."
com uma bomba."
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
A gestora do banco não lhe deu o dinheiro.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
Deu um passo atrás.
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
Assumiu a perspetiva dele
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
e percebeu algo muito importante.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Ele tinha pedido uma quantia
específica de dinheiro.
específica de dinheiro.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Então disse:
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
"Porque é que pediu 2000 dólares?"
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
E ele respondeu:
"O meu amigo vai ser despejado
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
a não ser que eu arranje
2000 dólares imediatamente."
2000 dólares imediatamente."
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
E ela disse:
"Ah! Então não quer roubar o banco,
quer um empréstimo."
quer um empréstimo."
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Risos)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
"Porque é que não vem
até ao meu gabinete,
até ao meu gabinete,
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
"e preenchemos a papelada?"
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
(Risos)
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
A sua rápida tomada de perspetiva
resolveu uma situação explosiva.
resolveu uma situação explosiva.
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
Quando tomamos a perspetiva de alguém,
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
isso permite-nos ser ambiciosos
e assertivos, continuando a ser simpáticos.
e assertivos, continuando a ser simpáticos.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
Eis uma outra forma
de ser assertivo e simpático,
de ser assertivo e simpático,
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
que é mostrar flexibilidade.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Agora, imaginem que são um vendedor
e querem vender um carro a alguém.
e querem vender um carro a alguém.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
É mais provável que concretizem
a venda se lhe derem duas opções.
a venda se lhe derem duas opções.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Digamos que a opção A é:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
24 000 dólares pelo carro
mais uma garantia de cinco anos.
mais uma garantia de cinco anos.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Ou a opção B:
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
23 000 dólares
e uma garantia de três anos.
e uma garantia de três anos.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
A minha pesquisa mostra que, quando
se oferece uma escolha às pessoas,
se oferece uma escolha às pessoas,
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
isso baixa as suas defesas,
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
e é mais provável
que aceitem a vossa oferta.
que aceitem a vossa oferta.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
Isto não funciona apenas com vendedores;
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
também funciona com os pais.
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Quando a minha sobrinha tinha quatro anos,
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
não queria que a vestissem
e rejeitava tudo.
e rejeitava tudo.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Mas a minha cunhada
teve uma ideia brilhante.
teve uma ideia brilhante.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
"E se eu desse uma escolha à minha filha?"
- Esta camisa ou aquela?
- Ok, aquela camisa.
- Ok, aquela camisa.
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
- Estas calças ou aquelas?
- Ok, aquelas calças.
- Ok, aquelas calças.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Funcionou às mil maravilhas.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Vestia-se depressa e sem resistência.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Quando perguntei às pessoas
por todo o mundo
por todo o mundo
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
quando se sentem confortáveis
para dizer o que pensam,
para dizer o que pensam,
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
a resposta número um é:
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
"Quando tenho apoio social na audiência;
quando tenho aliados."
quando tenho aliados."
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Então queremos aliados do nosso lado.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Como é que fazemos isso?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Bem, uma das formas
é ser uma mãe galinha.
é ser uma mãe galinha.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
Quando defendemos os outros.
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
expandimos o nosso limite
aos nossos e aos olhos dos outros,
aos nossos e aos olhos dos outros,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
mas também ganhamos aliados fortes.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Outra forma de ganhar aliados fortes,
especialmente em lugares de topo,
especialmente em lugares de topo,
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
é pedir conselhos aos outros.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Quando pedimos um conselho,
gostam de nós porque as estamos a elogiar,
gostam de nós porque as estamos a elogiar,
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
e a expressar humildade.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
E isto também resulta para resolver
outro vínculo duplo.
outro vínculo duplo.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
O vínculo duplo da autopromoção.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
O vínculo duplo da autopromoção
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
é que, se não divulgarmos
os nossos feitos,
os nossos feitos,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
ninguém vai reparar.
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
Mas, se o fizermos,
deixamos de ser simpáticos.
deixamos de ser simpáticos.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Mas, se pedirmos um conselho
acerca de um dos nossos feitos,
acerca de um dos nossos feitos,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
parecemos competentes aos seus olhos
e também somos simpáticos.
e também somos simpáticos.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Isto é tão poderoso
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
que funciona, mesmo quando
sabemos que vai acontecer.
sabemos que vai acontecer.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Houve várias vezes na minha vida
em que fui avisado
em que fui avisado
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
de que uma pessoa com pouco poder
foi aconselhada a pedir-me conselhos.
foi aconselhada a pedir-me conselhos.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Quero que reparem em três coisas nisto:
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Primeiro, eu sabia que eles
viriam ter comigo pedir conselhos.
viriam ter comigo pedir conselhos.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
Segundo, eu tinha pesquisado
sobre os benefícios estratégicos
sobre os benefícios estratégicos
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
de pedir conselhos.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
E terceiro, funcionou na mesma!
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
Assumi as suas perspetivas,
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
Fiquei mais interessado
nas suas decisões,
nas suas decisões,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
Fiquei mais comprometido com eles
por me terem pedido conselhos.
por me terem pedido conselhos.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Outra altura em que nos sentimos
mais confiantes para dizer o que pensamos
mais confiantes para dizer o que pensamos
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
é quando temos conhecimento.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
O conhecimento dá-nos credibilidade.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Quando temos muito poder,
já temos credibilidade.
já temos credibilidade.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Só precisamos de uma boa prova.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Quando não temos poder,
não temos credibilidade.
não temos credibilidade.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Precisamos de uma prova excelente.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
Uma das formas de passarmos
por um especialista
por um especialista
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
é explorar a nossa paixão.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Nos próximos dias quero
que toda a gente vá ter com um amigo
que toda a gente vá ter com um amigo
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
e lhe diga:
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
"Quero que me descrevas uma paixão tua."
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Tive pessoas a fazer isto
por todo o mundo
por todo o mundo
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
e perguntei-lhes:
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
"O que repararam na outra pessoa
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
"quando vos descreveu a sua paixão?"
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
A resposta foi sempre a mesma.
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
"Os seus olhos aumentaram
e começaram a brilhar."
e começaram a brilhar."
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
"Fizeram um sorriso enorme."
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
"Gesticularam muito
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
"— tive de me desviar das suas mãos.
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
"Falaram muito depressa
e num tom mais agudo.
e num tom mais agudo.
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Risos)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
"Inclinaram-se como se me estivessem
a dizer um segredo."
a dizer um segredo."
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
E depois eu disse-lhes:
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
"O que vos aconteceu enquanto os ouviam?"
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Eles responderam:
"Os meus olhos brilharam.
"Os meus olhos brilharam.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
"Sorri.
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
"Inclinei-me."
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
Quando exploramos a nossa paixão,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
damos a nós mesmos,
aos nossos olhos, a coragem de falar,
aos nossos olhos, a coragem de falar,
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
mas recebemos também
a permissão dos outros para falar.
a permissão dos outros para falar.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Explorar a nossa paixão funciona
mesmo quando parecemos muito fracos.
mesmo quando parecemos muito fracos.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Tanto os homens como as mulheres
são castigados no trabalho quando choram.
são castigados no trabalho quando choram.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Mas a Lizzie Wolf demonstrou que, quando
mostramos emoções enquanto paixão,
mostramos emoções enquanto paixão,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
a condenação do nosso choro desparece
tanto para homens como para mulheres.
tanto para homens como para mulheres.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
Quero terminar com algumas
palavras do meu falecido pai
palavras do meu falecido pai
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
que foram proferidas
no casamento do meu irmão.
no casamento do meu irmão.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Aqui está uma fotografia nossa.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
O meu pai era psicólogo tal como eu,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
mas a sua verdadeira paixão era o cinema,
13:55
like my brother.
291
823691
1200
tal como o meu irmão.
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
Então, ele escreveu um discurso
para o casamento do meu irmão
para o casamento do meu irmão
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
sobre o papel que desempenhamos
na comédia humana e disse:
na comédia humana e disse:
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
"Quanto mais leve o nosso toque,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
"melhor nos tornamos a melhorar
e a enriquecer o nosso desempenho.
e a enriquecer o nosso desempenho.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
"Aqueles que aceitam o seu papel
e tentam melhorar o seu desempenho
e tentam melhorar o seu desempenho
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
"crescem, mudam e expandem-se.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
"Façam-no bem,
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
"e os vossos dias
serão muito mais felizes."
serão muito mais felizes."
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
O que o meu pai estava a dizer
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
é que nos foram atribuídos
vários papéis e limites neste mundo.
vários papéis e limites neste mundo.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
Mas ele estava também a falar
da essência desta palestra:
da essência desta palestra:
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
estes papéis e limites estão
constantemente a expandir-se e a evoluir.
constantemente a expandir-se e a evoluir.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
Por isso, quando a cena o pede,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
sejam uma mãe galinha feroz
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
e procurem conselhos, humildemente.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Tenham provas excelentes
e aliados fortes.
e aliados fortes.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Tomem perspetivas de forma apaixonada.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
E se usarem estas ferramentas
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
— e cada um de vocês pode
usar estas ferramentas —
usar estas ferramentas —
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
vão expandir o vosso limite
de comportamento aceitável,
de comportamento aceitável,
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
e os vossos dias vão
ser muito mais alegres.
ser muito mais alegres.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Obrigado.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Aplausos)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com