TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Adam Galinsky: Cum să-ţi expui punctul de vedere
Filmed:
Readability: 3.5
6,470,165 views
Să-ți expui punctul de vedere este un lucru greu de făcut, chiar și când știi că ar trebui să faci acest lucru. Învață cum să te afirmi, cum să navighezi printre situații sociale delicate și cum să-ți extinzi puterea personală, sub îndrumarea înțeleaptă a psihologului social Adam Galinsky.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
Să-ţi impui punctul de vedere este greu.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Am înțeles asta cu-adevărat
exact acum o lună
exact acum o lună
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
când împreună cu soția mea
am devenit părinți.
am devenit părinți.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
A fost un moment extraordinar.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
A fost însuflețitor şi entuziasmant,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
în același timp, înfricoșător, terifiant.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
A fost terifiant mai ales când
am ajuns acasă de la spital
am ajuns acasă de la spital
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
şi nu știam
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
dacă micuţul nostru primeşte
destui nutrienți prin alăptare.
destui nutrienți prin alăptare.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Am vrut să-l sunăm pe pediatru,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
dar nu vroiam să creăm
o impresie proastă din prima,
o impresie proastă din prima,
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
să ne creadă părinţi nebuni, nevrotici.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Aşa că am stat și ne-am îngrijorat.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Când am ajuns a doua zi
la cabinetul medical,
la cabinetul medical,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
i s-a administrat imediat medicație
fiindcă era deshidratat.
fiindcă era deshidratat.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Fiul nostru este bine acum
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
şi doctorița ne-a asigurat
că putem să o chemăm la orice oră.
că putem să o chemăm la orice oră.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
Dar în acel moment,
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
ar fi trebuit să-mi exprim părerea,
dar nu am făcut-o.
dar nu am făcut-o.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Uneori ne spunem punctul de vedere,
deşi n-ar trebui,
deşi n-ar trebui,
am învăţat asta acum 10 ani
când l-am dezamăgit pe fratele meu geamăn.
când l-am dezamăgit pe fratele meu geamăn.
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Fratele meu geamăn este
un regizor de documentare
un regizor de documentare
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
şi pentru unul din primele filme
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
a primit o ofertă de la o
companie de distribuție.
companie de distribuție.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Era încântat
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
şi era înclinat să accepte oferta.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Dar, studiind negocierile,
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
am insistat să facă o contraofertă,
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
ajutându-l să creioneze una perfectă.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
Şi a fost perfectă –
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
una perfect de insultătoare.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
Compania a fost atât de jignită,
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
încât au retras oferta
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
şi fratele meu nu a rămas cu nimic.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
Am întrebat oameni din toată lumea
despre impunerea punctul de vedere:
despre impunerea punctul de vedere:
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
în ce situații pot să se afirme,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
când pot să-şi exprime interesele,
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
când pot să-şi exprime opinia,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
când pot să facă o cerere ambiţioasă.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
Gama de poveşti e una variată şi diversă,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
dar și una universală.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Pot să-mi corectez şeful
dacă face o greşeală?
dacă face o greşeală?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Pot să-mi confrunt colegul
care mă tot calcă pe picioare?
care mă tot calcă pe picioare?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Poate să nu-mi placă gluma
de prost gust a unui prieten?
de prost gust a unui prieten?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
Să-i destăinui persoanei pe care o iubesc
cel mai mult îndoielile mele majore?
cel mai mult îndoielile mele majore?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Şi prin aceste experienţe
am ajuns să recunosc
am ajuns să recunosc
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
că fiecare dintre noi avem un așa-numit
câmp de comportament acceptabil.
câmp de comportament acceptabil.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Câteodată suntem prea puternici;
ne forțăm limitele.
ne forțăm limitele.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
Asta s-a întâmplat cu fratele meu.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Chiar și a face o ofertă a fost peste
câmpul lui de comportament acceptabil.
câmpul lui de comportament acceptabil.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Alte ori suntem prea slabi.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Cum s-a întâmplat cu mine şi cu soţia mea.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
Acest câmp propriu
de comportamente acceptabile,
de comportamente acceptabile,
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
în interiorul căruia suntem recompensați.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Când pășim în afară, suntem
pedepsiți în diverse feluri,
pedepsiți în diverse feluri,
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
suntem respinşi sau înjosiți,
chiar şi ostracizați.
chiar şi ostracizați.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
Sau pierdem o creștere,
o promovare sau afacere.
o promovare sau afacere.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
Primul lucru pe care trebuie
să-l ştim este:
să-l ştim este:
03:04
What is my range?
59
172717
1488
Care este câmpul meu?
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Dar câmpul nostru, în esență, nu este fix;
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
e de fapt destul de dinamic.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Se lărgește sau se îngustează
în funcţie de context.
în funcţie de context.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
Există un lucru care determină acel câmp
mai mult decât orice altceva:
mai mult decât orice altceva:
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
e puterea personală.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Puterea determină câmpul personal.
03:25
What is power?
66
193536
1437
Ce este puterea?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
Se manifestă în diferite forme.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
În negocieri, sub formă de alternative.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Astfel fratele meu nu a avut alternative;
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
i-a lipsit puterea.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
Compania a avut multe alternative:
03:36
they had power.
72
204980
1166
ei au avut putere.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
Să fii nou într-o ţară, imigrant,
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
nou într-o organizaţie,
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
nou într-o experienţă,
cum am fost eu și soţia mea
ca şi noi părinţi.
ca şi noi părinţi.
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Uneori e la locul de muncă,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
unde există șefi și subordonați.
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
Uneori este într-o relaţie,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
unde o persoană e mai implicată
decât cealaltă.
decât cealaltă.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
În esență, când avem multă putere,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
câmpul nostru este foarte larg.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Avem un spectru mare de comportament.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Dar când nu avem putere,
câmpul se îngustează.
câmpul se îngustează.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Avem un spectru foarte mic.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
Problema este că un câmp
care se îngustează
care se îngustează
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
produce ceea ce se numește
dublă constrângere de putere joasă.
dublă constrângere de putere joasă.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
Dubla constrângere de putere joasă
este situația în care
este situația în care
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
dacă nu ne exprimăm părerea,
nu suntem observați,
nu suntem observați,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
dar dacă ne exprimăm, vom fi pedepsiţi.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Mulți dintre voi aţi auzit expresia
„dublă constrângere”
„dublă constrângere”
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
şi legat de sexe.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
La femei e atunci când cele care
nu se exprimă nu sunt băgate în seamă,
nu se exprimă nu sunt băgate în seamă,
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
iar cele care se exprimă sunt pedepsite.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
Esențial e că femeile au aceleași nevoi
de exprimare ca şi bărbaţii,
de exprimare ca şi bărbaţii,
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
dar ele sunt îngrădite.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
Cercetarea mea din ultimele două decenii
a arătat că, se pare,
a arătat că, se pare,
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
aparența unei diferențe dintre sexe
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
nu este chiar o dublă constrângere
de sexe,
de sexe,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
mai degrabă, o dublă constrângere
de putere joasă.
de putere joasă.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
Şi ce par a fi diferențe de sexe,
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
sunt, de fapt, numai diferențe
de putere mascate.
de putere mascate.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
Adesea vedem o diferenţă
între un bărbat şi o femeie,
între un bărbat şi o femeie,
05:06
or men and women,
104
294141
1198
sau bărbaţi şi femei,
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
şi zicem: „Cauză biologică.
Sunt diferențe fundamentale între sexe.”
Sunt diferențe fundamentale între sexe.”
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Dar studiu după studiu,
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
am găsit că o explicație mai bună
pentru multe diferenţe dintre sexe
pentru multe diferenţe dintre sexe
05:18
is really power.
109
306893
1512
este de fapt puterea.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
E dubla constrângere de putere joasă.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
Şi dubla constrângere de putere joasă
înseamnă că avem un câmp îngust
înseamnă că avem un câmp îngust
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
şi ne lipseşte puterea.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Avem un câmp îngust,
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
dubla constrângere e foarte puternică.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
Trebuie să găsim căi
pentru a ne lărgi câmpul.
pentru a ne lărgi câmpul.
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
Şi în ultimele decenii,
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
eu şi colegii mei am găsit două lucruri
care chiar contează.
care chiar contează.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
Primul: să pari puternic în ochii tăi.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
Al doilea: să pari puternic
în ochii celorlalți.
în ochii celorlalți.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Când mă simt puternic,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
mă simt în largul meu, nu mă tem;
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
îmi lărgesc câmpul.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Când ceilalţi mă văd puternic,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
îmi acordă un câmp mai larg.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Avem nevoie de unelte pentru a ne lărgi
câmpul de comportament acceptabil.
câmpul de comportament acceptabil.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Vă voi da un set de unelte astăzi.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
A te impune este riscant,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
dar aceste unelte
vă vor minimiza acest risc.
vă vor minimiza acest risc.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
Prima unealtă pe care v-o dau a fost
descoperită în negocieri,
descoperită în negocieri,
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
o descoperire importantă.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
În general, femeile fac oferte
mai puţin ambiţioase
mai puţin ambiţioase
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
şi obțin rezultate mai rele decât bărbaţii
la masa negocierilor.
la masa negocierilor.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Dar Hannah Riley Bowles
şi Emily Amanatullah au descoperit
şi Emily Amanatullah au descoperit
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
că într-o anumită situație
femeile obțin acelaşi rezultat ca bărbaţii
femeile obțin acelaşi rezultat ca bărbaţii
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
şi sunt la fel de ambiţioase.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
E atunci când acționează pentru alții.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Când acționează în folosul altora,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
își descoperă câmpul
și îl lărgesc în minte.
și îl lărgesc în minte.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Devin hotărâte.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Unii numesc asta efectul
„ursoaică cu pui.”
„ursoaică cu pui.”
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Ca şi ursoaica care îşi apără puii,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
când îi susţinem pe alţii,
ne putem descoperi propria voce.
ne putem descoperi propria voce.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Dar câteodată trebuie
să ne susţinem propria persoană.
să ne susţinem propria persoană.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Cum facem acest lucru?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Una dintre cele mai importante unelte
ce le putem folosi pentru noi înşine
ce le putem folosi pentru noi înşine
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
este luarea unei alte perspective.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
Această nouă perspectivă
este foarte simplă:
este foarte simplă:
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
pur şi simplu privim lumea
prin ochii unei alte persoane.
prin ochii unei alte persoane.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
E una dintre cele mai importante unelte
pentru lărgirea propriului câmp.
pentru lărgirea propriului câmp.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Când privesc din perspectiva ta
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
și am în vedere ce ți-ai dori tu
cel mai mult,
cel mai mult,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
eşti mai înclinat să-mi dai
ceea ce vreau eu.
ceea ce vreau eu.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Dar e o problemă:
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
luarea perspectivei e greu de făcut.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Să facem un mic experiment.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Vreau să ţineţi mâinile așa:
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
degetul sus.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
Şi vreau să vă desenaţi un E mare
pe frunte
pe frunte
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
cât de repede posibil.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
OK, se pare că se poate desena
acest E în două feluri
acest E în două feluri
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
şi acesta a fost inițial gândit
ca test de luare de perspectivă.
ca test de luare de perspectivă.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Vă voi arăta două poze
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
cu cineva cu un E pe frunte –
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
o fostă studentă, Erika Hall.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Şi aici puteţi vedea,
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
cum e un E corect.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Am desenat E-ul astfel încât arată
ca un E pentru o altă persoană.
ca un E pentru o altă persoană.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
Acesta este E-ul ca luare de perspectivă
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
fiindcă arată ca un E din perspectiva
unei alte persoane.
unei alte persoane.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Dar acest E este un E auto-concentrat.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
Adesea ne concentrăm
pe noi înșine.
pe noi înșine.
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
Şi, mai ales, într-un moment de criză.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Vreau să vă spun de un caz
particular de criză
particular de criză
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Un om intră într-o bancă din
Watsonville, California.
Watsonville, California.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
Şi spune: „Dați-mi 2000$
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
sau voi arunca în aer banca.”
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
Angajata băncii nu i-a dat banii.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
A făcut un pas în spate.
A privit lucrurile din perspectiva lui
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
şi a observat ceva foarte important.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
I-a cerut o anumită sumă.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Aşa că a spus:
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
„De ce ai cerut 2000$ ?"
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
Şi el a spus: „Fiindcă prietenul meu
va fi evacuat
va fi evacuat
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
dacă nu-i dau imediat 2000$.”
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
Şi ea a spus: „Oh! tu nu vrei
să jefuiești banca,
să jefuiești banca,
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
tu vrei un împrumut.”
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Râsete)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
„De ce nu vii în biroul meu
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
şi putem completa formularele.”
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
(Râsete)
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Luând rapid perspectiva,
a dezamorsat o situație volatilă.
a dezamorsat o situație volatilă.
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
Astfel, luând perspectiva cuiva,
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
putem fi ambițioși şi hotărâți
şi totuși plăcuți.
şi totuși plăcuți.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
O altă cale de a fi hotărâți
dar totuși plăcuți
dar totuși plăcuți
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
este semnalarea flexibilităţii.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Imaginaţi-vă că lucrați în vânzări
și trebuie să vindeţi o maşină cuiva.
și trebuie să vindeţi o maşină cuiva.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
Cel mai probabil veţi face târgul
dacă veniţi cu două opţiuni.
dacă veniţi cu două opţiuni.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Să spunem opţiunea A:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
24.000$ pentru maşina asta
şi o garanţie de cinci ani.
şi o garanţie de cinci ani.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Sau opţiunea B:
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
23.000$ şi o garanţie de trei ani.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
Cercetările mele au confirmat
că propunerea unor opțiuni
că propunerea unor opțiuni
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
îi face pe oameni să lase jos garda
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
şi este mai probabil să-ţi accepte oferta.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
Şi asta nu funcționează doar în vânzări,
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
ci şi cu părinții.
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Când avea patru ani,
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
nepoata mea se opunea când era îmbrăcată
şi respingea totul.
şi respingea totul.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Atunci cumnata mea a avut
o idee genială.
o idee genială.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
Dacă-i dau fiicei mele
posibilitatea alegerii?
posibilitatea alegerii?
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
Această cămaşă sau acea? OK, aceasta.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
Aceşti pantaloni sau aceia? Ok, aceştia.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Şi a funcţionat perfect.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
S-a îmbrăcat repede
şi fără a opune rezistenţă.
şi fără a opune rezistenţă.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Când am pus întrebarea prin lume:
când se simt oamenii confortabil
să se exprime,
să se exprime,
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
răspunsul numărul unu a fost:
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
„Când am suport social în audienţă,
când am aliaţi.”
când am aliaţi.”
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Vrem să avem aliaţi.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Cum facem asta?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
O metodă este să fim ursoaica cu pui.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
Când îi susţinem pe ceilalţi,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
ne extindem câmpul în proprii ochi
şi în ochii celorlalți,
şi în ochii celorlalți,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
dar câştigăm şi aliaţi puternici.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
O altă cale de a ne face aliaţi puternici,
în special în locurile sus-puse,
în special în locurile sus-puse,
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
este prin a cere sfat de la cineva.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Când cerem sfatul cuiva, suntem plăcuți
fiindcă îi măgulim
fiindcă îi măgulim
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
şi exprimăm smerenie.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Funcţionează foarte bine ca să rezolvăm
o altă dublă contradicție.
o altă dublă contradicție.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
Şi anume dubla contradicție
de promovare de sine.
de promovare de sine.
Dubla contradicție de promovare de sine
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
este că dacă noi nu ne facem publicitate,
nimeni nu ne observă realizările.
nimeni nu ne observă realizările.
11:10
no one notices.
234
658205
1210
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
Şi dacă o facem, nu mai suntem plăcuţi.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Dar dacă cerem sfaturi despre o realizare,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
putem fi competenţi în ochi celorlalți,
dar şi plăcuţi.
dar şi plăcuţi.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Şi acest lucru este puternic,
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
funcţionează chiar dacă este prevestit.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
De multe ori am fost avertizat
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
că o persoană cu putere joasă
a fost sfătuită să-mi ceară sfatul.
a fost sfătuită să-mi ceară sfatul.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Vreau să observaţi trei lucruri aici:
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Primul: ştiam că vor veni
să-mi ceară sfatul.
să-mi ceară sfatul.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
Al doilea: am studiat
beneficiile strategice
beneficiile strategice
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
ale cererii de sfaturi.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
Şi trei: a funcţionat şi aşa!
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
Am luat perspectiva lor,
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
am fost mai implicat în cauza lor,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
mai dedicat lor
pentru că mi-au cerut sfatul.
pentru că mi-au cerut sfatul.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Un alt caz când ne exprimăm confortabil
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
este când avem expertiză.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
Expertiza ne dă credibilitate.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Când avem putere mare,
avem și credibilitate.
avem și credibilitate.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Ne trebuie numai dovezi.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Când nu avem putere,
nu avem credibilitate.
nu avem credibilitate.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Ne trebuie dovezi excelente.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
Şi una dintre căile prin care
putem deveni experți
putem deveni experți
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
este prin a ne urmări pasiunile.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Vreau ca toți să mergeți zilele următoare
pe la prieteni și să le spuneți:
pe la prieteni și să le spuneți:
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
„Vreau să-mi descrii o pasiune de-a ta.”
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Am pus oameni din toată lumea să facă asta
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
şi i-am întrebat:
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
„Ce ai observat la cealaltă persoană
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
când şi-au descris pasiunea?"
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
Răspunsul a fost întotdeauna acelaşi:
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
„Ochii i s-au luminat,
au devenit mai mari.”
au devenit mai mari.”
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
„Au afișat un zâmbet larg.”
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
„Au gesticulat puternic –
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
a trebuit să mă trag, mâinile lor
veneau către mine.”
veneau către mine.”
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
„Au vorbit mai rapid pe un ton mai înalt.”
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Râsete)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
„S-au aplecat ca şi cum
mi-ar spune un secret.”
mi-ar spune un secret.”
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Şi atunci le-am spus:
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
„Ce s-a întâmplat cu tine când vorbeau
despre pasiunea lor?”
despre pasiunea lor?”
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Au spus: „Ochii mi s-au luminat.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
Am zâmbit.
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
M-am aplecat spre ei.”
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
Când ne urmărim pasiunile,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
ne dăm curaj, în ochii proprii,
pentru a ne exprima cu voce tare,
pentru a ne exprima cu voce tare,
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
dar primim şi permisiunea celorlalți
pentru a ne exprima.
pentru a ne exprima.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Urmarea pasiunilor proprii funcţionează
şi când suntem percepuţi ca şi slabi.
şi când suntem percepuţi ca şi slabi.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Atât femei, cât şi bărbaţi sunt pedepsiţi
când plâng la locul de muncă.
când plâng la locul de muncă.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Dar Lizzie Wolf a arătat că dacă ne
expunem emoțiile puternice cu pasiune,
expunem emoțiile puternice cu pasiune,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
condamnarea plânsului dispare
atât la femei, cât şi la bărbaţi.
atât la femei, cât şi la bărbaţi.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
Vreau să închei cu câteva cuvinte
ale tatălui meu decedat,
ale tatălui meu decedat,
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
pe care le-a spus la nunta
fratelui meu geamăn.
fratelui meu geamăn.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
O poză cu noi.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Tatăl meu a fost psiholog ca şi mine,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
dar adevărata lui dragoste şi pasiune
a fost cinematograful,
a fost cinematograful,
13:55
like my brother.
291
823691
1200
ca şi pentru fratele meu.
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
Aşa că a scris un discurs
pentru nunta fratelui meu
pentru nunta fratelui meu
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
despre rolul pe care-l jucăm
în comedia umană.
în comedia umană.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
Şi a spus: „Cu cât ești mai fin,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
cu atât ești mai bun în îmbunătățirea şi
îmbogățirea performanței personale.
îmbogățirea performanței personale.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Cei care își adoptă rolurile şi lucrează
la îmbunătăţirea performanţei personale
la îmbunătăţirea performanţei personale
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
cresc, se schimbă şi își extind eul.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Joacă bine,
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
şi vei avea zile cu precădere fericite.”
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Ce spunea tatăl meu
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
este că tuturor ne-au fost alocate
câmpuri şi roluri pe lumea asta.
câmpuri şi roluri pe lumea asta.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
Dar mai spunea şi că esenţa
acestei discuţii este:
acestei discuţii este:
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
aceste roluri şi câmpuri se extind
şi evoluează continuu.
şi evoluează continuu.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
Astfel, în funcție de situaţie,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
fii o ursoaică feroce,
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
un modest căutător de sfaturi.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Să ai dovezi excelente şi aliaţi puternici
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Să fii un om care ia
perspectivele cu pasiune.
perspectivele cu pasiune.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
Şi dacă foloseşti aceste unelte –
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
şi fiecare dintre voi
poate folosi aceste unelte –
poate folosi aceste unelte –
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
îţi vei extinde câmpul de acceptare
a comportamentelor
a comportamentelor
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
şi vei avea parte de zile
cu precădere fericite.
cu precădere fericite.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Vă mulţumesc.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Aplauze)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com