ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

More profile about the speaker
Adam Galinsky | Speaker | TED.com
TEDxNewYork

Adam Galinsky: How to speak up for yourself

Adam Galinsky: Hogyan álljunk ki magunkért?

Filmed:
6,470,165 views

Nehéz kiállni magunkért, még akkor is, amikor tudjuk, hogy fontos lenne. Adam Galinsky szociálpszichológus bölcs útmutatásából megtudhatjuk, hogyan legyünk magabiztosak, hogyan kezelhetünk kényes helyzeteket, és hogyan birtokolhatunk több hatalmat.
- Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:13
SpeakingBeszél up is hardkemény to do.
0
1441
2416
Nehezen tudunk kiállni magunkért.
00:16
I understoodmegértett the trueigaz meaningjelentés
of this phrasekifejezés exactlypontosan one monthhónap agoezelőtt,
1
4588
4919
Azt, hogy mit is jelent ez a kifejezés,
egy hónappal ezelőtt értettem meg,
00:21
when my wifefeleség and I becamelett newúj parentsszülők.
2
9531
2903
amikor feleségemmel újdonsült
szülők lettünk.
00:25
It was an amazingelképesztő momentpillanat.
3
13113
1678
Csodálatos pillanat volt.
00:26
It was exhilaratingüdítő and elatingelating,
4
14815
2185
Megható és örömteli,
00:29
but it was alsois scaryijedős and terrifyingfélelmetes.
5
17024
3321
ugyanakkor ijesztő és félelmetes pillanat.
00:32
And it got particularlykülönösen terrifyingfélelmetes
when we got home from the hospitalkórház,
6
20369
4202
Akkor rémültünk meg igazából,
amikor hazaértünk a kórházból,
00:36
and we were unsurebizonytalan
7
24595
1461
és nem voltunk benne biztosak,
00:38
whetherakár our little babybaba boyfiú was gettingszerzés
enoughelég nutrientstápanyagok from breastfeedingszoptatás.
8
26080
4089
hogy pici fiúnk elegendő tápanyaghoz
jut-e az anyatejjel.
00:42
And we wanted to call our pediatriciangyermekorvos,
9
30616
3327
Fel akartuk hívni a gyermekorvost,
00:45
but we alsois didn't want
to make a badrossz first impressionbenyomás
10
33967
2575
de féltünk, hogy máris
rossz benyomást teszünk rá,
00:48
or come acrossát as a crazyőrült,
neuroticneurotikus parentszülő.
11
36566
2464
vagy azt gondolja, hogy elment az eszünk.
00:51
So we worriedaggódó.
12
39054
1647
Úgyhogy aggódtunk.
00:52
And we waitedvárt.
13
40725
1382
És vártunk.
00:54
When we got to the doctor'sorvos officehivatal
the nextkövetkező day,
14
42131
2295
Amikor másnap elmentünk
a rendelőbe,
00:56
she immediatelyazonnal gaveadott him formulaképlet
because he was prettyszép dehydrateddehidratált.
15
44450
4254
az orvos azonnal tápszert adott,
mert a babánk ki volt száradva.
01:01
Our sonfiú is fine now,
16
49312
1434
Most már jól van,
01:02
and our doctororvos has reassuredmegnyugtatta us
we can always contactkapcsolatba lépni her.
17
50770
2956
és az orvosunk megnyugtatott,
hogy bármikor felkereshetjük.
01:06
But in that momentpillanat,
18
54106
1526
Abban a helyzetben
01:07
I should'vekellett volna spokenbeszélt up, but I didn't.
19
55656
2634
szólnunk kellett volna, de nem tettük.
01:10
But sometimesnéha we speakbeszél up
when we shouldn'tne,
20
58943
3295
Máskor szólunk, de nem kellene.
01:14
and I learnedtanult that over 10 yearsévek agoezelőtt
when I let my twiniker- brotherfiú testvér down.
21
62262
3926
Ezt tíz évvel ezelőtt tapasztaltam meg,
amikor rászedtem az ikertestvéremet.
01:18
My twiniker- brotherfiú testvér
is a documentarydokumentumfilm filmmakerfilmrendező,
22
66579
2642
Ikertestvérem dokumentumfilmeket
készít,
01:21
and for one of his first filmsfilmek,
23
69245
1530
és az egyik első filmjéhez
01:22
he got an offerajánlat
from a distributionterjesztés companyvállalat.
24
70799
2615
ajánlatot kapott egy forgalmazó cégtől.
01:25
He was excitedizgatott,
25
73438
1338
Nagyon izgatott volt,
01:26
and he was inclinedferde to acceptelfogad the offerajánlat.
26
74800
2667
és hajlott rá, hogy elfogadja
az ajánlatot.
01:29
But as a negotiationstárgyalások researcherkutató,
27
77491
2093
De én mint tárgyaláskutató
01:31
I insistedragaszkodott he make a counteroffercounteroffer,
28
79608
2953
ragaszkodtam hozzá,
hogy ellenajánlatot tegyen,
01:34
and I helpedsegített him crafthajó the perfecttökéletes one.
29
82585
3230
és segítettem neki elkészíteni
a tökéletes ellenajánlatot.
01:37
And it was perfecttökéletes --
30
85839
1681
Tökéletes lett –
01:39
it was perfectlytökéletesen insultingsértő.
31
87544
2004
tökéletesen sértő.
01:42
The companyvállalat was so offendedbűnöző,
32
90423
1713
A cég annyira megsértődött,
01:44
they literallyszó szerint withdrewvisszalépett the offerajánlat
33
92160
2049
hogy visszavonta az ajánlatot,
01:46
and my brotherfiú testvér was left with nothing.
34
94233
2217
és a bátyám elesett a szerződéstől.
01:48
And I've askedkérdezte people all over the worldvilág
about this dilemmadilemma of speakingbeszélő up:
35
96474
3860
Sok mindenkit megkérdeztem
erről a dilemmáról:
01:52
when they can assertazt állítják themselvesmaguk,
36
100358
1834
mikor lehetünk rámenősek,
mikor helyezhetjük előtérbe érdekeinket,
01:54
when they can pushnyom theirazok interestsérdekek,
37
102216
1714
01:55
when they can expressExpressz an opinionvélemény,
38
103954
2195
mikor mondhatjuk el véleményünket,
01:58
when they can make an ambitiousambiciózus askkérdez.
39
106173
2211
mikor állhatunk elő egy merész kéréssel.
02:00
And the rangehatótávolság of storiestörténetek
are variedváltozatos and diversekülönböző,
40
108887
4233
A történetek eltérőek, változatosak,
02:05
but they alsois make up
a universalegyetemes tapestryGobelin.
41
113144
2671
de hasonló jellegűek.
02:07
Can I correcthelyes my bossfőnök
when they make a mistakehiba?
42
115839
2678
Kijavíthatom-e a főnökömet, ha téved?
02:10
Can I confrontszembeszáll my coworkermunkatárs
who keepstartja steppingléptető on my toeslábujjak?
43
118541
4103
Szembeszálljak-e a munkatársammal,
ha állandóan beleüti az orrát a dolgaimba?
02:14
Can I challengekihívás my friend'sbarátja
insensitiveérzéketlen joketréfa?
44
122996
3067
Reagáljak-e a barátom tapintatlan viccére?
02:18
Can I tell the personszemély I love the mosta legtöbb
my deepestlegmélyebb insecuritiesbizonytalanság?
45
126390
4096
Elmondhatom-e legmélyebb kétségeimet
annak, akit a legjobban szeretek?
02:22
And throughkeresztül these experiencestapasztalatok,
I've come to recognizeelismerik
46
130963
2713
Tapasztalataim alapján rájöttem,
02:25
that eachminden egyes of us have something calledhívott
a rangehatótávolság of acceptableelfogadható behaviorviselkedés.
47
133700
3857
hogy van egy elképzelésünk
az elfogadható magatartásmódokról.
02:29
Now, sometimesnéha we're too strongerős;
we pushnyom ourselvesminket too much.
48
137581
5251
Néha túl erősek, túl rámenősek vagyunk.
02:34
That's what happenedtörtént with my brotherfiú testvér.
49
142856
1763
Ez történt annál az esetnél,
amikor a bátyámnak
02:36
Even makinggyártás an offerajánlat was outsidekívül
his rangehatótávolság of acceptableelfogadható behaviorviselkedés.
50
144643
4626
nem volt elfogadható,
hogy másik ajánlatot tegyen.
02:41
But sometimesnéha we're too weakgyenge.
51
149663
1524
Néha pedig túl gyengék vagyunk.
02:43
That's what happenedtörtént with my wifefeleség and I.
52
151211
2064
Ez történt velünk a feleségemmel.
02:45
And this rangehatótávolság of acceptableelfogadható behaviorsviselkedés --
53
153299
2216
Az elfogadható magatartásmódok esetén,
02:47
when we staymarad withinbelül our rangehatótávolság,
we're rewardedjutalmazzák.
54
155539
3095
amikor belül maradunk ennek zónájában,
jutalomban részesülünk.
02:50
When we steplépés outsidekívül that rangehatótávolság,
we get punishedbüntetni in a varietyfajta of waysmódokon.
55
158658
4169
Ha kilépünk ebből a zónából,
különböző büntetésre számíthatunk.
02:54
We get dismissedelutasította a or demeaneddemeaned
or even ostracizedkiközösítik.
56
162851
3139
Elbocsátás, megalázás, sőt kiközösítés.
02:58
Or we loseelveszít that raiseemel
or that promotionpromóció or that dealüzlet.
57
166014
3259
Nem kapjuk meg a fizetésemelést,
az előléptetést vagy a szerződést.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
Mindenekelőtt tudnunk kell:
03:04
What is my rangehatótávolság?
59
172717
1488
Hol van a zónám határa?
03:06
But the keykulcs thing is,
our rangehatótávolság isn't fixedrögzített;
60
174744
3945
Fontos azonban, hogy a zóna nem állandó;
03:11
it's actuallytulajdonképpen prettyszép dynamicdinamikus.
61
179265
1416
hanem nagyon is változó.
03:12
It expandskitágul and it narrowsNarrows
basedszékhelyű on the contextkontextus.
62
180705
4256
Kitolódik vagy szűkül
a helyzet függvényében.
03:17
And there's one thing that determinesmeghatározza
that rangehatótávolság more than anything elsemás,
63
185344
4128
Egy valami mindennél jobban
meghatározza ezt a határt:
03:22
and that's your powererő.
64
190038
1293
a hatalom birtoklása.
03:23
Your powererő determinesmeghatározza your rangehatótávolság.
65
191355
2157
A hatalom mértéke határozza meg a zónát.
03:25
What is powererő?
66
193536
1437
Mi a hatalom?
03:26
PowerTeljesítmény comesjön in lots of formsformák.
67
194997
1767
A hatalomnak számos formája létezik.
03:28
In negotiationstárgyalások, it comesjön
in the formforma of alternativesalternatívák.
68
196788
3089
Tárgyalásokon alternatívák
formájában testesül meg.
03:31
So my brotherfiú testvér had no alternativesalternatívák;
69
199901
2000
A bátyám nem látott más alternatívát,
03:33
he lackedhiányzott powererő.
70
201925
1187
nem volt hatalma.
03:35
The companyvállalat had lots of alternativesalternatívák;
71
203136
1820
A cég sok alternatívát ismert,
03:36
they had powererő.
72
204980
1166
nekik volt hatalmuk.
03:38
SometimesNéha it's beinglény newúj
to a countryország, like an immigrantbevándorló,
73
206170
3060
Van, hogy újak vagyunk egy országban,
mint a bevándorlók,
03:41
or newúj to an organizationszervezet
74
209254
1459
vagy újak egy szervezetben,
03:42
or newúj to an experiencetapasztalat,
75
210737
1559
vagy újak egy szerepben,
03:44
like my wifefeleség and I as newúj parentsszülők.
76
212320
2105
mint a feleségem és én
újdonsült szülőkként.
03:46
SometimesNéha it's at work,
77
214449
1501
Néha munkahelyen nyilvánul meg,
03:47
where someone'svalaki the bossfőnök
and someone'svalaki the subordinatealárendelt.
78
215974
2611
főnök és beosztottja között,
03:50
SometimesNéha it's in relationshipskapcsolatok,
79
218609
1684
néha pedig a kapcsolatainkban,
03:52
where one person'sszemély more investedbefektetett
than the other personszemély.
80
220317
2981
ha az egyik fél ambiciózusabb,
mint a másik.
03:55
And the keykulcs thing is that when
we have lots of powererő,
81
223322
3515
A lényeg, hogy amikor
jelentős hatalmunk van,
03:58
our rangehatótávolság is very wideszéles.
82
226861
1829
a zónánk nagyon széles.
04:00
We have a lot of leewaymozgásteret in how to behaveviselkedik.
83
228714
2631
Sokkal nagyobb a mozgásterünk.
04:03
But when we lackhiány powererő, our rangehatótávolság narrowsNarrows.
84
231813
2328
Ha nincs hatalmunk, szűkül a zónánk.
04:06
We have very little leewaymozgásteret.
85
234537
1795
Korlátozott a mozgásterünk.
04:08
The problemprobléma is that when
our rangehatótávolság narrowsNarrows,
86
236947
2782
Az a gond, hogyha szűkül a zónánk,
04:11
that producestermel something calledhívott
the low-poweralacsony-erő doublekettős bindköt.
87
239753
4103
ez ún. hatalomhiány típusú
kettős kötést eredményez.
04:16
The low-poweralacsony-erő doublekettős bindköt happensmegtörténik
88
244310
2673
A hatalomhiány típusú
kettős kötés azt jelenti,
04:19
when, if we don't speakbeszél up,
we go unnoticedészrevétlen,
89
247007
2937
hogyha nem állunk ki magunkért,
észrevétlenek maradunk,
04:22
but if we do speakbeszél up, we get punishedbüntetni.
90
250576
2342
ha pedig kiállunk magunkért,
büntetést kapunk.
04:25
Now, manysok of you have heardhallott
the phrasekifejezés the "doublekettős bindköt"
91
253359
2711
Bizonyára sokan hallották már
a kettős kötés kifejezést,
04:28
and connectedcsatlakoztatva it with one thing,
and that's gendernem.
92
256094
2947
és a gender-elmélettel
hozták összefüggésbe.
04:31
The gendernem doublekettős bindköt is womennők
who don't speakbeszél up go unnoticedészrevétlen,
93
259065
4210
A gender típusú kettős kötés szerint,
ha a nők nem állnak ki magukért,
észrevétlenek maradnak,
de ha igen, büntetést kapnak.
04:35
and womennők who do speakbeszél up get punishedbüntetni.
94
263299
2431
04:38
And the keykulcs thing is that womennők have
the sameazonos need as menférfiak to speakbeszél up,
95
266127
4984
A nőknek, éppúgy mint a férfiaknak,
fontos, hogy kiálljanak magukért,
04:43
but they have barriersakadályok to doing so.
96
271135
1897
de ennek akadályai vannak.
04:46
But what my researchkutatás has shownLátható
over the last two decadesévtizedekben
97
274004
3278
Az elmúlt két évtizedben végzett
kutatásaim azonban azt mutatják,
04:49
is that what looksúgy néz ki,
like a gendernem differencekülönbség
98
277306
3281
hogy ami nemek közötti különbségnek tűnik,
04:53
is not really a gendernem doublekettős bindköt,
99
281035
2397
az valójában nem gender
típusú kettős kötés,
04:55
it's a really a low-poweralacsony-erő doublekettős bindköt.
100
283456
2356
hanem hatalomhiány típusú kettős kötés.
04:57
And what looksúgy néz ki, like a gendernem differencekülönbség
101
285836
1884
Ami nemek közötti különbségnek tűnik,
04:59
are really oftengyakran just powererő
differenceskülönbségek in disguiseálcázás.
102
287744
3106
az gyakran csak álcázott
hatalombeli különbség.
05:03
OftentimesGyakorta we see a differencekülönbség
betweenközött a man and a woman
103
291394
2723
Amikor különbséget látunk
egy férfi és egy nő
vagy férfiak és nők között,
05:06
or menférfiak and womennők,
104
294141
1198
05:07
and think, "BiologicalBiológiai causeok.
There's something fundamentallyalapvetően differentkülönböző
105
295363
3608
sokszor úgy véljük: „Biológiai oka van.
Alapvető különbség van a nemek között.”
05:10
about the sexesnemek."
106
298995
1246
05:12
But in studytanulmány after studytanulmány,
107
300265
1854
De minden elemzésem során
05:14
I've foundtalál that a better explanationmagyarázat
for manysok sexszex differenceskülönbségek
108
302143
4206
azt találtam, hogy a hatalom
jobb magyarázatot kínál
05:18
is really powererő.
109
306893
1512
a nemek közötti különbségre.
05:20
And so it's the low-poweralacsony-erő doublekettős bindköt.
110
308429
3067
Tehát, hatalomhiány típusú
kettős kötésről van szó.
05:23
And the low-poweralacsony-erő doublekettős bindköt
meanseszközök that we have a narrowkeskeny rangehatótávolság,
111
311975
4816
A hatalomhiány típusú kettős kötés
azt jelenti, hogy szűk a zónánk,
05:28
and we lackhiány powererő.
112
316815
1830
és nincs hatalmunk.
05:30
We have a narrowkeskeny rangehatótávolság,
113
318669
1232
Szűk a zónánk,
05:31
and our doublekettős bindköt is very largenagy.
114
319925
1922
a kettős kötés pedig igen nagy.
Meg kell találnunk a módját,
hogy tágítsuk a zónánkat.
05:34
So we need to find waysmódokon
to expandkiterjed our rangehatótávolság.
115
322335
2356
05:36
And over the last couplepárosít decadesévtizedekben,
116
324715
1577
Az elmúlt évtizedekben
05:38
my colleagueskollégák and I have foundtalál
two things really matterügy.
117
326316
2981
munkatársaimmal két nagyon
fontos dolgot állapítottunk meg.
05:41
The first: you seemlátszik powerfulerős
in your ownsaját eyesszemek.
118
329887
4005
Egy: az ember hatalmat birtokolhat
saját meglátása szerint.
05:46
The secondmásodik: you seemlátszik powerfulerős
in the eyesszemek of othersmások.
119
334284
3321
Kettő: az ember hatalmat birtokolhat
mások meglátása szerint.
05:49
When I feel powerfulerős,
120
337629
1855
Ha úgy érzem, van hatalmam,
05:52
I feel confidentmagabiztos, not fearfulfélelmetes;
121
340117
1875
magabiztos vagyok, nem félek;
05:54
I expandkiterjed my ownsaját rangehatótávolság.
122
342016
1842
tágítom a zónámat.
05:55
When other people see me as powerfulerős,
123
343882
2146
Ha mások látják úgy, hogy van hatalmam,
05:58
they grantbiztosít me a widerszélesebb rangehatótávolság.
124
346614
2536
ők tágítják a zónámat.
06:01
So we need toolsszerszámok to expandkiterjed
our rangehatótávolság of acceptableelfogadható behaviorviselkedés.
125
349174
4754
Tehát szükségünk van olyan eszközökre,
amelyek tágítják ezt a zónát.
06:05
And I'm going to give you
a setkészlet of toolsszerszámok todayMa.
126
353952
2391
Egy eszköztárat adok ma az önök kezébe.
06:08
SpeakingBeszél up is riskykockázatos,
127
356367
1618
Kiállni magunkért kockázatos,
06:10
but these toolsszerszámok will lowerAlsó
your riskkockázat of speakingbeszélő up.
128
358503
3929
de ezek az eszközök csökkentik
ennek kockázatát.
06:15
The first tooleszköz I'm going to give you
got discoveredfelfedezett in negotiationstárgyalások
129
363067
5834
Az első eszköz, amit a kezükbe adok,
a tárgyalásokhoz köthető,
egy fontos felfedezés eredménye.
06:20
in an importantfontos findinglelet.
130
368925
1380
06:22
On averageátlagos, womennők make
lessKevésbé ambitionsambíciók offersajánlatok
131
370329
3896
Átlagban véve, a nők ajánlatai
a tárgyalóasztalnál kevésbé ambiciózusak,
06:26
and get worserosszabb outcomeseredmények than menférfiak
at the bargainingalkudozás tableasztal.
132
374249
3474
elért eredményeik rosszabbak,
mint a férfiakéi.
06:30
But HannahHannah RileyRiley BowlesBowles
and EmilyEmily AmanatullahAmanatullah have discoveredfelfedezett
133
378200
3117
De Hannah Riley Bowles
és Emily Amanatulla felfedezték,
06:33
there's one situationhelyzet
where womennők get the sameazonos outcomeseredmények as menférfiak
134
381341
3678
hogy egy bizonyos szituációban
a nők ugyanolyan eredményesek
06:37
and are just as ambitiousambiciózus.
135
385043
1599
és ambiciózusak, mint a férfiak.
06:39
That's when they advocateügyvéd for othersmások.
136
387196
3608
Mégpedig, amikor mások védelmében
emelnek szót.
06:43
When they advocateügyvéd for othersmások,
137
391251
2137
Amikor másokért emelnek szót,
06:45
they discoverfelfedez theirazok ownsaját rangehatótávolság
and expandkiterjed it in theirazok ownsaját mindelme.
138
393412
4877
felfedezik saját határaikat, és kitágítják
őket saját elképzelésük szerint.
06:50
They becomeválik more assertivemagabiztos.
139
398313
1409
Céltudatosabbak lesznek.
06:51
This is sometimesnéha calledhívott
"the mamamama bearmedve effecthatás."
140
399746
2874
Ezt nevezzük anyatigris-effektusnak.
06:55
Like a mamamama bearmedve defendingvédekezés her cubskölykök,
141
403483
2259
Ahogy az anyatigris védi kölykeit,
06:57
when we advocateügyvéd for othersmások,
we can discoverfelfedez our ownsaját voicehang.
142
405766
3948
mi is felfedezzük saját hangunkat,
amikor szót emelünk másokért.
07:02
But sometimesnéha, we have
to advocateügyvéd for ourselvesminket.
143
410328
3117
De néha önmagunkért kell szót emelnünk.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Hogyan tegyük?
07:06
One of the mosta legtöbb importantfontos toolsszerszámok
we have to advocateügyvéd for ourselvesminket
145
414833
4005
Az egyik legfontosabb eszköz
az önmagunkért való kiállásban
07:10
is something calledhívott perspective-takingterv-bevétel.
146
418862
2372
az ún. perspektívafelvétel,
07:13
And perspective-takingterv-bevétel is really simpleegyszerű:
147
421258
2752
ami igazán egyszerű:
07:16
it's simplyegyszerűen looking at the worldvilág
throughkeresztül the eyesszemek of anotheregy másik personszemély.
148
424034
4285
a másik ember szemével nézzük a világot.
07:21
It's one of the mosta legtöbb importantfontos toolsszerszámok
we have to expandkiterjed our rangehatótávolság.
149
429014
3788
Ez az egyik legfontosabb eszköz,
amely kitágítja a zónánkat.
Ha az ön szemével nézem a világot,
07:24
When I take your perspectivetávlati,
150
432826
1707
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
és mérlegelem, hogy mit akar,
07:29
you're more likelyvalószínűleg to give me
what I really want.
152
437020
3370
ön is figyelembe veszi, amit én akarok.
07:33
But here'sitt the problemprobléma:
153
441461
1500
De van egy probléma:
07:34
perspective-takingterv-bevétel is hardkemény to do.
154
442985
2281
a perspektívafelvétel nem egyszerű.
07:37
So let's do a little experimentkísérlet.
155
445290
1530
Tegyünk egy kísérletet.
07:38
I want you all to holdtart
your handkéz just like this:
156
446844
3014
Tartsák fel így a kezüket:
07:41
your fingerujj -- put it up.
157
449882
1295
emeljék fel az ujjukat.
07:43
And I want you to drawhúz
a capitalfőváros letterlevél E on your foreheadhomlok
158
451770
4232
Rajzoljanak egy nyomtatott
E betűt a homlokukra,
07:48
as quicklygyorsan as possiblelehetséges.
159
456026
1581
a lehető leggyorsabban.
07:52
OK, it turnsmenetek out that we can
drawhúz this E in one of two waysmódokon,
160
460066
3317
Láthatjuk, hogy kétféleképpen
rajzolhatjuk le az E betűt,
07:55
and this was originallyeredetileg designedtervezett
as a testteszt of perspective-takingterv-bevétel.
161
463407
3485
és ez a feladat eredetileg
a perspektívafelvétel tesztje.
07:58
I'm going to showelőadás you two picturesképek
162
466916
1921
Mutatom a két képet,
08:00
of someonevalaki with an E on theirazok foreheadhomlok --
163
468861
2000
amelyeken korábbi tanítványom, Erika Hall
08:02
my formerkorábbi studentdiák, ErikaErika HallHall.
164
470885
1858
homlokán látható az E betű.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Láthatják itt,
08:07
that's the correcthelyes E.
166
475286
1267
hogy ez egy rendes E.
08:08
I drewdrew the E so it looksúgy néz ki, like
an E to anotheregy másik personszemély.
167
476577
3450
Úgy rajzoltam, hogy E-nek látszik
egy másik ember nézőpontjából.
08:12
That's the perspective-takingterv-bevétel E
168
480051
2107
Ez a perspektívafelvételt alkalmazó E,
08:14
because it looksúgy néz ki, like an E
from someonevalaki else'smásét vantageVantage pointpont.
169
482182
3055
mert E-nek látszik a másik szemszögéből.
08:17
But this E over here
is the self-focusedönálló középpontjában E.
170
485261
3010
Ez az E viszont egy énközpontú E.
08:20
We oftengyakran get self-focusedönálló középpontjában.
171
488856
1653
Gyakran vagyunk énközpontúak.
08:22
And we particularlykülönösen get
self-focusedönálló középpontjában in a crisisválság.
172
490533
2967
Különösen válsághelyzetben.
Mesélek önöknek egy különleges
válsághelyzetről.
08:26
I want to tell you
about a particularkülönös crisisválság.
173
494064
2171
08:28
A man walkssétál into a bankbank
in WatsonvilleWatsonville, CaliforniaCalifornia.
174
496259
3004
Bemegy egy férfi egy bankba,
Watsonville-ben, Kaliforniában.
08:32
And he saysmondja, "Give me $2,000,
175
500285
2439
Azt mondja: "2 000 dollárt,
08:34
or I'm blowingfúj the wholeegész bankbank
up with a bombbomba."
176
502748
2296
vagy felrobbantom a bankot!"
08:37
Now, the bankbank managermenedzser
didn't give him the moneypénz.
177
505503
2525
A fiókvezető nem adta oda a pénzt.
08:40
She tookvett a steplépés back.
178
508052
1299
Hátralépett.
A rabló nézőpontjába helyezkedett,
08:41
She tookvett his perspectivetávlati,
179
509873
1456
08:43
and she noticedészrevette something
really importantfontos.
180
511353
2367
s feltűnt neki egy igen fontos körülmény.
08:45
He askedkérdezte for a specifickülönleges amountösszeg of moneypénz.
181
513744
2706
A rabló egy konkrét összeget kért.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Megkérdezte hát:
08:50
"Why did you askkérdez for $2,000?"
183
518669
2259
"Miért 2 000 dollárt kért?”
08:53
And he said, "My friendbarát
is going to be evictedkilakoltatták
184
521265
2368
Mire a rabló: "A barátomat kilakoltatják,
08:55
unlesshacsak I get him $2,000 immediatelyazonnal."
185
523657
2263
ha nem szerzek neki
2 000 dollárt azonnal.”
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to robrabol the bankbank --
186
525944
3050
"Ó, tehát nem bankot rabolni akar,
09:01
you want to take out a loanhitel."
187
529018
1488
hanem hitelt felvenni."
09:02
(LaughterNevetés)
188
530530
1085
(Nevetés)
09:03
"Why don't you come back to my officehivatal,
189
531639
1873
"Jöjjön be az irodámba,
09:05
and we can have you
filltölt out the paperworkpapírmunka."
190
533536
2179
és elintézzük a papírmunkát."
09:07
(LaughterNevetés)
191
535739
1039
(Nevetés)
09:09
Now, her quickgyors perspective-takingterv-bevétel
defusedhatástalanították a volatileilló situationhelyzet.
192
537214
4503
A fiókvezető gyors perspektívafelvétele
megoldotta a rázós helyzetet.
Amikor a másik nézőpontjába
helyezzük magunkat,
09:14
So when we take someone'svalaki perspectivetávlati,
193
542276
1819
09:16
it allowslehetővé tesz us to be ambitiousambiciózus
and assertivemagabiztos, but still be likableszimpatikus.
194
544119
4606
ambiciózusak és céltudatosak,
de még szimpatikusak leszünk.
Egy másik mód, hogy céltudatosak,
mégis szimpatikusak legyünk,
09:21
Here'sItt van anotheregy másik way to be assertivemagabiztos
but still be likableszimpatikus,
195
549182
3268
09:24
and that is to signaljel flexibilityrugalmasság.
196
552474
2531
a rugalmasság tanúsítása.
09:27
Now, imagineKépzeld el you're a carautó salespersonÜzletkötő,
and you want to sellelad someonevalaki a carautó.
197
555413
4062
Képzeljék el, hogy autókereskedők,
és el akarnak adni valakinek egy autót.
09:31
You're going to more likelyvalószínűleg make the saleEladó
if you give them two optionslehetőségek.
198
559790
4003
Nagyobb eséllyel ütik nyélbe az üzletet,
ha két lehetőséget ajánlanak.
09:36
Let's say optionválasztási lehetőség A:
199
564141
1423
Mondjuk az A lehetőség:
09:37
$24,000 for this carautó
and a five-yearöt év warrantygarancia.
200
565588
3100
24 000 dollár ezért az autóért,
és ötéves garancia.
09:41
Or optionválasztási lehetőség B:
201
569084
1173
B lehetőség:
09:42
$23,000 and a three-yearhárom év warrantygarancia.
202
570701
2792
23 000 dollár és hároméves garancia.
09:45
My researchkutatás showsműsorok that when you give
people a choiceválasztás amongközött optionslehetőségek,
203
573845
3578
A kutatásaim azt mutatják,
ha az emberek választhatnak,
09:49
it lowerscsökkenti a theirazok defensesvédések,
204
577447
1889
csökken a védekezésük,
09:51
and they're more likelyvalószínűleg
to acceptelfogad your offerajánlat.
205
579360
2198
és hajlamosabbak elfogadni az ajánlatot.
09:54
And this doesn't just
work with salespeopleüzletkötők;
206
582202
2117
Ez nemcsak értékesítőkre vonatkozik,
09:56
it worksművek with parentsszülők.
207
584343
1191
hanem szülőkre is.
09:57
When my nieceunokahúg was fournégy,
208
585558
1279
A négyéves unokahúgom
09:58
she resistedellenállt gettingszerzés dressedöltözött
and rejectedelutasított everything.
209
586861
2917
nem volt hajlandó felöltözni,
mindent elutasított.
10:02
But then my sister-in-law-in-law
had a brilliantragyogó ideaötlet.
210
590160
2528
De a sógornőmnek
volt egy nagyszerű ötlete.
10:05
What if I gaveadott my daughterlánya a choiceválasztás?
211
593079
2551
Mi lenne, ha a lányom választhatna?
10:07
This shirting or that shirting? OK, that shirting.
212
595654
2021
Ezt a pólót, vagy azt? Oké, legyen az!
10:09
This pantnadrág or that pantnadrág? OK, that pantnadrág.
213
597699
2122
Ezt a nadrágot, vagy azt? Oké, legyen az!
10:11
And it workeddolgozott brilliantlyragyogóan.
214
599845
1338
Remekül bevált.
10:13
She got dressedöltözött quicklygyorsan
and withoutnélkül resistanceellenállás.
215
601207
3534
Gyorsan felöltözött, nem volt semmi vita.
Amikor arról kérdeztem embereket
szerte a világban,
10:17
When I've askedkérdezte the questionkérdés
around the worldvilág
216
605498
2287
10:19
when people feel comfortablekényelmes speakingbeszélő up,
217
607809
2051
hogy mikor tudnak bátran kiállni magukért,
10:21
the numberszám one answerválasz is:
218
609884
1336
a jellemző válasz ez volt:
10:23
"When I have socialtársadalmi supporttámogatás
in my audienceközönség; when I have alliesszövetségesek."
219
611244
4754
"Amikor vannak körülöttem támogatók,
amikor vannak szövetségeseim."
10:28
So we want to get alliesszövetségesek on our sideoldal.
220
616022
3546
Tehát, mellettünk álló szövetségeseket
akarunk szerezni.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Hogyan tegyük?
10:33
Well, one of the waysmódokon is be a mamamama bearmedve.
222
621841
2169
Az egyik módszer, hogy legyünk
anyatigrisek.
10:36
When we advocateügyvéd for othersmások,
223
624034
1476
Ha szót emelünk másokért,
10:37
we expandkiterjed our rangehatótávolság in our ownsaját eyesszemek
and the eyesszemek of othersmások,
224
625534
3529
kitágítjuk a zónánkat saját szemünkben,
és mások szemében is,
10:41
but we alsois earnkeresni strongerős alliesszövetségesek.
225
629087
2156
egyúttal erős szövetségesekre
teszünk szert.
10:43
AnotherEgy másik way we can earnkeresni strongerős alliesszövetségesek,
especiallykülönösen in highmagas placeshelyek,
226
631806
4707
Úgy is szerezhetünk erős szövetségeseket,
különösen felsőbb körökben,
10:48
is by askingkérve other people for advicetanács.
227
636537
2849
ha tanácsot kérünk másoktól.
10:51
When we askkérdez othersmások for advicetanács,
they like us because we flatterhízeleg them,
228
639410
5881
Ily módon megkedveltetjük magunkat,
mert a tanácskérés hízelgő,
10:57
and we're expressingkifejező humilityalázatosság.
229
645315
1487
és alázatot fejez ki,
10:59
And this really worksművek to solvemegfejt
anotheregy másik doublekettős bindköt.
230
647281
3196
valamint segít feloldani
egy másik kettős kötést.
11:02
And that's the self-promotionönreklámozás doublekettős bindköt.
231
650831
2328
Mégpedig az önreklámozó kettős kötést.
11:05
The self-promotionönreklámozás doublekettős bindköt
232
653498
1504
Az önreklámozó kettős kötés
11:07
is that if we don't advertisehirdet
our accomplishmentsteljesítmények,
233
655026
3155
azt jelenti, hogyha nem reklámozzuk
eredményeinket,
senki nem veszi észre őket.
11:10
no one noticesközlemények.
234
658205
1210
11:11
And if we do, we're not likableszimpatikus.
235
659439
2404
Ha pedig reklámozzuk,
nem leszünk szimpatikusak.
11:13
But if we askkérdez for advicetanács
about one of our accomplishmentsteljesítmények,
236
661867
3566
Amikor viszont tanácsot kérünk
egy eredményünkkel kapcsolatban,
11:17
we are ableképes to be competentilletékes
in theirazok eyesszemek but alsois be likeableszimpatikus.
237
665457
4310
egyszerre leszünk ügyesek
és szimpatikusak mások szemében.
Ez annyira hatásos, hogy akkor is működik,
11:22
And this is so powerfulerős
238
670495
2007
11:24
it even worksművek when you see it comingeljövetel.
239
672526
2548
amikor még csak megkörnyékezi az embert.
11:27
There have been multipletöbbszörös timesalkalommal in life
when I have been forewarnedforewarned
240
675469
4040
Többször előfordult velem,
hogy előre figyelmeztettek,
11:31
that a low-poweralacsony-erő personszemély has been givenadott
the advicetanács to come askkérdez me for advicetanács.
241
679533
4438
hogy egy hatalomhiányos személyt
hozzám irányítottak tanácsért.
11:36
I want you to noticeértesítés
threehárom things about this:
242
684289
2242
Három dologra figyeljenek:
11:38
First, I knewtudta they were going
to come askkérdez me for advicetanács.
243
686555
2988
Egy: tudtam, hogy azért jönnek,
hogy tanácsot kérjenek.
11:41
Two, I've actuallytulajdonképpen doneKész researchkutatás
on the strategicstratégiai benefitselőnyök
244
689930
4002
Kettő: tanulmányoztam a tanácskérés
11:45
of askingkérve for advicetanács.
245
693956
1301
stratégiai előnyeit.
11:47
And threehárom, it still workeddolgozott!
246
695882
2326
Három: még így is működött!
A nézőpontjukba helyezkedtem,
11:50
I tookvett theirazok perspectivetávlati,
247
698656
1217
11:51
I becamelett more investedbefektetett in theirazok callshívások,
248
699897
2187
a hívásuk ambíciót adott,
11:54
I becamelett more committedelkötelezett to them
because they askedkérdezte for advicetanács.
249
702108
3806
és nem tudtam nemet mondani,
mert a tanácsomat kérték.
11:58
Now, anotheregy másik time we feel
more confidentmagabiztos speakingbeszélő up
250
706343
3184
Olyankor is magabiztosabban
állunk ki magunkért,
12:01
is when we have expertiseszakvélemény.
251
709949
1741
ha van szakértelmünk.
12:04
ExpertiseSzakértelem givesad us credibilityhitelesség.
252
712144
2155
A szakértelem a hitelesség alappillére.
12:06
When we have highmagas powererő,
we alreadymár have credibilityhitelesség.
253
714862
2927
Amikor nagyobb hatalmunk van,
ennek forrása a hitelesség.
12:09
We only need good evidencebizonyíték.
254
717813
1465
Nem kell különösebb bizonyíték.
12:11
When we lackhiány powererő,
we don't have the credibilityhitelesség.
255
719777
2970
Ha nincs hatalmunk, nincs hitelességünk.
12:14
We need excellentkiváló evidencebizonyíték.
256
722771
2262
Kitűnően kell bizonyítanunk.
12:17
And one of the waysmódokon
we can come acrossát as an expertszakértő
257
725394
3747
Szenvedélyünk kiaknázása
egyik sarokköve lehet annak,
12:21
is by tappingmegcsapolás into our passionszenvedély.
258
729165
2098
hogy szakértőként érvényesüljünk.
12:23
I want everyonemindenki in the nextkövetkező fewkevés daysnapok
to go up to friendbarát of theirsövék
259
731784
4174
Arra kérem önöket, hogy a következő
napokban menjenek oda barátaikhoz,
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
és kérjék meg őket:
12:29
"I want you to describeleírni
a passionszenvedély of yoursa tiéd to me."
261
737251
2710
"Mesélj nekem egy szenvedélyedről!"
12:32
I've had people do this all over the worldvilág
262
740738
2485
Erre vettem rá másokat is
szerte a világban,
12:35
and I askedkérdezte them,
263
743247
1256
aztán megkérdeztem tőlük:
12:36
"What did you noticeértesítés
about the other personszemély
264
744527
2169
"Mit vettél észre, amikor a másik ember
12:38
when they describedleírt theirazok passionszenvedély?"
265
746720
2054
a szenvedélyéről mesélt?"
12:40
And the answersválaszokat are always the sameazonos.
266
748798
1900
A válasz mindig ugyanaz volt:
12:42
"TheirA eyesszemek litmegvilágított up and got bignagy."
267
750722
2008
"A szemük felcsillant és kikerekedett."
12:44
"They smiledmosolygott a bignagy beamingsugárzó smilemosoly."
268
752754
2949
"Szélesen, ragyogóan mosolyogtak."
12:47
"They used theirazok handskezek all over --
269
755727
1644
"Csapkodtak a kezükkel –
12:49
I had to duckkacsa because theirazok
handskezek were comingeljövetel at me."
270
757395
2482
félre kellett ugranom,
nehogy eltaláljanak."
12:51
"They talk quicklygyorsan
with a little highermagasabb pitchhangmagasság."
271
759911
2201
"Magasabb hangon kezdtek beszélni."
12:54
(LaughterNevetés)
272
762136
974
(Nevetés)
12:55
"They leaneddőlt in
as if tellingsokatmondó me a secrettitok."
273
763134
2444
"Közelebb hajoltak,
mintha egy titkot mesélnének."
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Aztán megkérdeztem tőlük:
12:58
"What happenedtörtént to you
as you listenedhallgatta to theirazok passionszenvedély?"
275
766947
3074
"Hogyan reagáltál,
miközben hallgattad őket?
13:02
They said, "My eyesszemek litmegvilágított up.
276
770374
2280
"Felcsillant a szemem.
13:04
I smiledmosolygott.
277
772678
1270
Mosolyogtam.
13:05
I leaneddőlt in."
278
773972
1373
Közelebb hajoltam."
13:07
When we tapKoppintson a into our passionszenvedély,
279
775369
2069
Szenvedélyünk kiaknázása
13:09
we give ourselvesminket the couragebátorság,
in our ownsaját eyesszemek, to speakbeszél up,
280
777462
3366
önbizalmat ad, hogy kiálljunk magunkért,
13:12
but we alsois get the permissionengedély
from othersmások to speakbeszél up.
281
780852
2868
egyúttal másoktól is zöld utat
kapunk ehhez.
13:16
TappingTapping into our passionszenvedély even worksművek
when we come acrossát as too weakgyenge.
282
784534
5290
Szenvedélyünk kiaknázása akkor is
működik, ha gyengének mutatkozunk.
13:22
BothMindkét menférfiak and womennők get punishedbüntetni
at work when they shedfészer tearskönnyek.
283
790533
4474
Férfiak és nők is megkapják büntetésüket,
ha elsírják magukat a munkahelyükön.
13:27
But LizzieLizzie WolfFarkas has shownLátható that when
we framekeret our strongerős emotionsérzelmek as passionszenvedély,
284
795344
6418
De Lizzie Wolf megmutatta, hogyha erős
érzelmeinket szenvedélynek állítjuk be,
13:33
the condemnationelítéli of our cryingsírás
disappearseltűnik for bothmindkét menférfiak and womennők.
285
801786
6086
a sírás nem vált ki megvetést
sem férfiak, sem nők esetében.
13:40
I want to endvég with a fewkevés wordsszavak
from my latekéső fatherapa
286
808598
3468
Néhai édesapámnak
az ikertestvérem esküvőjén
13:44
that he spokebeszéltem at my twiniker-
brother'sBrother's weddingesküvő.
287
812090
2161
elmondott szavaival zárom előadásomat.
13:46
Here'sItt van a picturekép of us.
288
814675
1585
Itt van rólunk egy kép.
13:49
My dadapu was a psychologistpszichológus like me,
289
817664
2257
Apám is pszichológus volt, mint én,
13:51
but his realigazi love and his realigazi
passionszenvedély was cinemamozi,
290
819945
3722
de az igazi szerelme,
az igazi szenvedélye a mozi volt,
13:55
like my brotherfiú testvér.
291
823691
1200
mint a bátyámnak.
13:56
And so he wroteírt a speechbeszéd
for my brother'sBrother's weddingesküvő
292
824915
2566
Írt egy beszédet a bátyám esküvőjére
13:59
about the rolesszerepek we playjáték
in the humanemberi comedyvígjáték.
293
827505
3149
az emberi komédiában
játszott szerepeinkről.
14:02
And he said, "The lighteröngyújtó your touchérintés,
294
830678
2289
Azt mondta: "Minél könnyedebben játszol,
14:04
the better you becomeválik at improvingjavuló
and enrichinggazdagítva your performanceteljesítmény.
295
832991
3852
annál jobb és gazdagabb lesz
a teljesítményed.
14:09
Those who embraceölelés theirazok rolesszerepek
and work to improvejavul theirazok performanceteljesítmény
296
837170
4086
Azok, akik magukévá teszik a szerepet,
és egyre jobban akarnak teljesíteni,
14:14
grow, changeváltozás and expandkiterjed the selfmaga.
297
842001
2619
saját maguk is fejlődnek, változnak,
gyarapodnak.
14:17
PlayJáték it well,
298
845067
1308
Játssz jól,
14:18
and your daysnapok will be mostlytöbbnyire joyfulörömteli."
299
846399
1973
és örömteli napjaid lesznek."
14:20
What my dadapu was sayingmondás
300
848946
1625
Apám azt mondta ezzel,
14:22
is that we'vevoltunk all been assignedkijelölt
rangestartományok and rolesszerepek in this worldvilág.
301
850595
3786
hogy mindannyian kaptunk valamilyen
teret és szerepet ezen a világon.
14:27
But he was alsois sayingmondás
the essencelényeg of this talk:
302
855048
3465
Egyben ennek az előadásnak
a lényegét is elmondta:
14:31
those rolesszerepek and rangestartományok are constantlyállandóan
expandingbővülő and evolvingfejlődik.
303
859005
5017
ezek a szerepek és terek folyamatosan
bővülnek és alakulnak.
14:36
So when a sceneszínhely callshívások for it,
304
864770
1762
Tehát, ha a helyzet úgy kívánja,
14:39
be a ferociouskegyetlen mamamama bearmedve
305
867114
1616
legyenek anyatigrisek,
14:41
and a humblealázatos advicetanács seekerkereső.
306
869251
1642
vagy alázatos tanácskérők.
14:43
Have excellentkiváló evidencebizonyíték and strongerős alliesszövetségesek.
307
871802
3713
Folyamatosan bizonyítsanak,
és legyenek erős szövetségeseik.
14:47
Be a passionateszenvedélyes perspectivetávlati takermumus.
308
875910
2338
Legyenek a perspektivafelvétel
nagymesterei.
14:50
And if you use those toolsszerszámok --
309
878770
1720
Ezekkel az eszközökkel –
14:52
and eachminden egyes and everyminden one of you
can use these toolsszerszámok --
310
880514
3566
amelyeket tényleg bárki használhat –
14:56
you will expandkiterjed your rangehatótávolság
of acceptableelfogadható behaviorviselkedés,
311
884104
3866
az elfogadható magatartás határai
kitágulnak,
14:59
and your daysnapok will be mostlytöbbnyire joyfulörömteli.
312
887994
2958
és örömteli napokat élhetnek meg.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Köszönöm.
15:05
(ApplauseTaps)
314
893256
2431
(Taps)
Translated by Zsuzsanna Lőrincz
Reviewed by Peter Pallós

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

More profile about the speaker
Adam Galinsky | Speaker | TED.com