TEDxRiodelaPlata
Dan Ariely: What makes us feel good about our work?
Дан Арайъли: Какво ни кара да се чувстваме добре относно работата си?
Filmed:
Readability: 3.3
6,508,994 views
Какво ни стимулира да работим? Противно на общоприетата мъдрост, не са само парите. Но не е точно и радостта. Изглежда, че повечето от нас процъфтяват като бележат постоянен прогрес и чувстват целеустременост. Поведенческият икономист Дан Арайъли представя два разбулващи експеримента, които разкриват нашите неочаквани и нюансиращи поведения към значението на работата ни. (Заснето в TEDxRiodelaPlata.)
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
I want to talk a little bit today
0
405
1703
Днес искам да поговорим малко
00:14
about labor and work.
1
2108
3898
за труда и работата.
00:18
When we think about how people work,
2
6006
3164
Като се замислим как работят хората,
00:21
the naive intuition we have
3
9170
2469
за наивната представа, която имаме
00:23
is that people are like rats in a maze --
4
11639
2166
е, че хората са като плъхове в лабиринт --
00:25
that all people care about is money,
5
13805
2379
че се интересуват само от парите,
00:28
and the moment we give people money,
6
16184
1312
и веднага щом им ги дадем,
00:29
we can direct them to work one way,
7
17496
1822
можем да ги насочим да се трудят в една посока,
00:31
we can direct them to work another way.
8
19318
2104
или можем да ги насочим да работят в друга посока.
00:33
This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.
9
21422
3301
Затова даваме бонуси на банкери и плащаме по всякакви начини.
00:36
And we really have this incredibly simplistic view
10
24723
3381
И имаме този невероятно опростен мироглед
00:40
of why people work and what the labor market looks like.
11
28104
4358
защо хората работят и как изглежда пазарът на труда.
00:44
At the same time, if you think about it,
12
32462
2728
По същото време, ако се замислите,
00:47
there's all kinds of strange behaviors in the world around us.
13
35190
3333
има всякакви странни поведения в заобикалящия ни свят.
00:50
Think about something like mountaineering and mountain climbing.
14
38523
3132
Замислете се за планинарството и скалното катерене.
00:53
If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,
15
41655
4536
Ако четете книги на хора, които катерят планини, трудни планини,
00:58
do you think that those books are full of moments of joy and happiness?
16
46191
4997
вярвате ли, че тези книги са пълни с моменти на радост и щастие?
01:03
No, they are full of misery.
17
51188
2733
Не, изпълнени са с мизерия.
01:05
In fact, it's all about frostbite and difficulty to walk
18
53921
3801
Всъщност, са изцяло за премръзване, трудности с ходенето
01:09
and difficulty of breathing --
19
57722
1684
и проблеми с дишането --
01:11
cold, challenging circumstances.
20
59406
2599
студ, предизвикателни обстоятелства.
01:14
And if people were just trying to be happy,
21
62005
2698
Ако хората просто се опитваха да са щастливи,
01:16
the moment they would get to the top,
22
64703
2000
когато се качат на върха,
01:18
they would say, "This was a terrible mistake.
23
66703
1769
биха казали: "Това бе ужасна грешка.
01:20
I'll never do it again."
24
68472
1511
никога няма да я повторя."
01:21
(Laughter)
25
69983
1539
(Смях)
01:23
"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."
26
71522
3632
"Вместо това ще седна някъде на плаж и ще пия мохито."
01:27
But instead, people go down,
27
75154
3260
Но в действителност хората слизат
01:30
and after they recover, they go up again.
28
78414
3024
и когато се възстановят, пак се качват.
01:33
And if you think about mountain climbing as an example,
29
81438
3412
Ако вземем скалното катерене за пример,
01:36
it suggests all kinds of things.
30
84850
2093
то символизира много неща.
01:38
It suggests that we care about reaching the end, a peak.
31
86943
3961
Като че искаме да стигнем края, върха.
01:42
It suggests that we care about the fight, about the challenge.
32
90904
3534
Предполага се, че ни интересува борбата, предизвикателството.
01:46
It suggests that there's all kinds of other things
33
94438
2049
Загатва, че има още купища неща,
01:48
that motivate us to work or behave in all kinds of ways.
34
96487
5497
които ни мотивират да работим или да се държим по определени начини.
01:53
And for me personally, I started thinking about this
35
101984
2837
Аз лично се замислих за това
01:56
after a student came to visit me.
36
104821
2818
след като студент дойде да ме посети.
01:59
This was a student that was one of my students a few years earlier.
37
107639
3999
Бе студент, който съм учил преди няколко години.
02:03
And he came one day back to campus.
38
111638
2184
Дойде един ден в университета
02:05
And he told me the following story:
39
113822
2249
и ми разказа следната история:
02:08
He said that for more than two weeks, he was working on a PowerPoint presentation.
40
116071
5401
Каза, че за над 2 седмици, работел над PowerPoint презентация.
02:13
He was working in a big bank.
41
121472
1769
Работел в голяма банка.
02:15
This was in preparation for a merger and acquisition.
42
123241
3897
Това била подготовка за сливане и придобиване.
02:19
And he was working very hard on this presentation --
43
127138
2807
И се трудел усилено над презентацията --
02:21
graphs, tables, information.
44
129945
2009
графики, таблици, данни.
02:23
He stayed late at night every day.
45
131954
3067
Всеки ден оставал до късно.
02:27
And the day before it was due,
46
135021
2453
И денят преди крайния срок,
02:29
he sent his PowerPoint presentation to his boss,
47
137474
3214
изпратил презентацията на шефа си,
02:32
and his boss wrote him back and said,
48
140688
2655
който му написал отговор, гласящ:
02:35
"Nice presentation, but the merger is canceled."
49
143343
4910
"Хубава презентация, но сливането се отлага."
02:40
And the guy was deeply depressed.
50
148253
2090
И човекът силно се депресирал.
02:42
Now at the moment when he was working,
51
150343
2430
Докато работел,
02:44
he was actually quite happy.
52
152773
1770
бил доста щастлив.
02:46
Every night he was enjoying his work,
53
154543
2279
Всяка нощ се радвал на работата си,
02:48
he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.
54
156822
4650
оставал до късно, доизпипвайки Power Point презентацията.
02:53
But knowing that nobody would ever watch that made him quite depressed.
55
161472
5150
Но знаейки, че никой няма дори да я погледне, го депресирало.
02:58
So I started thinking about how do we experiment
56
166622
2705
Замислих се за това как експериментираме
03:01
with this idea of the fruits of our labor.
57
169327
3817
с тази идея за резултата от труда ни.
03:05
And to start with, we created a little experiment
58
173144
4232
За начало, направихме малък опит,
03:09
in which we gave people Legos, and we asked them to build with Legos.
59
177376
6028
в който дадохме на хора Лего, и им казахме да построят нещо с него.
03:15
And for some people, we gave them Legos and we said,
60
183404
4202
А на други дадохме Лего и ги попитахме:
03:19
"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?
61
187606
4715
"Искаш ли да построиш този Бионикъл за три долара?"
03:24
We'll pay you three dollars for it."
62
192321
2023
Ще ти дадем 3 долара за него."
03:26
And people said yes, and they built with these Legos.
63
194344
3248
И хората отговаряха с "да" и използваха Легото.
03:29
And when they finished, we took it, we put it under the table,
64
197592
3870
Когато свършиха, го взимахме и го поставяхме под масата,
03:33
and we said, "Would you like to build another one, this time for $2.70?"
65
201462
5025
и казвахме: "Искаш ли да направиш още едно, този път за 2,70 долара?"
03:38
If they said yes, we gave them another one.
66
206487
1709
Ако кажеха да, им давахме друго Лего.
03:40
And when they finished, we asked them,
67
208196
1302
А когато приключеха, ги питахме,
03:41
"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,
68
209498
4739
"Искаш ли да направиш още едно?" за 2,40, 2,10 долара и т.н.
03:46
until at some point people said, "No more. It's not worth it for me."
69
214237
5448
докато в един момент хората отговаряха: "Не. Не си струва."
03:51
This was what we called the meaningful condition.
70
219685
2837
Това наричахме смислено условие.
03:54
People built one Bionicle after another.
71
222522
3141
Хората правеха един след друг Бионикъл.
03:57
After they finished every one of them, we put them under the table.
72
225663
3229
Щом завършеха всеки един, го слагахме под масата.
04:00
And we told them that at the end of the experiment,
73
228892
2372
Казвахме им, че в края на експеримента
04:03
we will take all these Bionicles, we will disassemble them,
74
231264
3292
ще вземем всички Бионикъли, ще ги разглобим,
04:06
we will put them back in the boxes, and we will use it for the next participant.
75
234556
4657
ще ги приберем обратно в кутиите и ще ги използваме за следващия участник.
04:11
There was another condition.
76
239213
1794
Имаше още един случай.
04:13
This other condition was inspired by David, my student.
77
241007
4649
Той бе вдъхновен от Дейвид, моя студент.
04:17
And this other condition we called the Sisyphic condition.
78
245656
3378
Условието наричахме сизифов случай.
04:21
And if you remember the story about Sisyphus,
79
249034
2441
Ако помните историята за Сизиф,
04:23
Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,
80
251475
5049
той бил наказан от боговете да бута камък по един склон
04:28
and when he almost got to the end,
81
256524
2015
и когато почти стигал до края,
04:30
the rock would roll over, and he would have to start again.
82
258539
3058
камъкът се търкулвал надолу и той трябвало да започне отначало.
04:33
And you can think about this as the essence of doing futile work.
83
261597
5094
Може да възприемате това като основата на безсмислената работа,
04:38
You can imagine that if he pushed the rock on different hills,
84
266691
2817
Разбирате, че ако бутал скалата по други възвишения,
04:41
at least he would have some sense of progress.
85
269508
2808
поне е щял да има чувство за прогрес.
04:44
Also, if you look at prison movies,
86
272316
2538
Също така, ако гледате затворнически филми
04:46
sometimes the way that the guards torture the prisoners
87
274854
3353
понякога начинът, по който пазачите измъчват затворниците,
04:50
is to get them to dig a hole
88
278207
2134
е да ги карат да копаят дупка
04:52
and when the prisoner is finished, they ask him to fill the hole back up and then dig again.
89
280341
4466
и когато затворникът приключи, да го принудят да я запълни и пак да я изкопае,
04:56
There's something about this cyclical version
90
284807
2288
Има нещо в тази циклична версия
04:59
of doing something over and over and over
91
287095
2368
на правене на нещо отново и отново,
05:01
that seems to be particularly demotivating.
92
289463
2943
което изглежда е особено обезкуражаващо.
05:04
So in the second condition of this experiment, that's exactly what we did.
93
292406
3497
С второто условие на опита направихме точно това.
05:07
We asked people, "Would you like to build one Bionicle for three dollars?"
94
295903
5087
Питахме хората: " Искате ли да сглобите Бионикъл за 3 долара?"
05:12
And if they said yes, they built it.
95
300990
1914
Ако се съгласяваха, го правеха.
05:14
Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"
96
302904
3487
После ги питахме: "Искате ли да сглобите още един за 2,70 долара?"
05:18
And if they said yes, we gave them a new one,
97
306391
3359
Ако склоняваха, им давахме нов,
05:21
and as they were building it,
98
309750
1965
и докато го събираха,
05:23
we took apart the one that they just finished.
99
311715
2868
ние разглабяхме този, който тъкмо бяха завършили.
05:26
And when they finished that,
100
314583
2628
Когато приключеха с новия,
05:29
we said, "Would you like to build another one, this time for 30 cents less?"
101
317211
3667
предлагахме: "Искате ли на направите още един, този път за 30 цента по-малко?"
05:32
And if they said yes, we gave them the one that they built and we broke.
102
320878
4033
Ако кажеха да, им давахме този, който са сглобили, а ние развалили.
05:36
So this was an endless cycle
103
324911
2300
Това бе безкраен цикъл
05:39
of them building and us destroying in front of their eyes.
104
327211
4979
с тях строящи и нас разглабящи пред очите им.
05:44
Now what happens when you compare these two conditions?
105
332190
4153
Какво виждаме, когато сравним двата експеримента?
05:48
The first thing that happened
106
336343
1086
Първото бе, че
05:49
was that people built many more Bionicles -- they built 11 versus seven --
107
337429
3715
хората сглобиха много повече Бионикъли -- 11 на 7,
05:53
in the meaningful condition versus the Sisyphus condition.
108
341144
3652
при смисленото условие срещу сизифовото условие.
05:56
And by the way, we should point out that this was not a big meaning.
109
344796
3068
И между другото, трябва да отбележим, че това не бе от голямо значение.
05:59
People were not curing cancer or building bridges.
110
347864
2414
Хората не лекуваха рак или не строяха мостове.
06:02
People were building Bionicles for a few cents.
111
350278
4105
Те сглобяваха Бионикъл за няколко цента.
06:06
And not only that, everybody knew that the Bionicles would be destroyed quite soon.
112
354383
5051
И не само това, но всички знаеха, че Легото ще бъде разглобено много скоро.
06:11
So there was not a real opportunity for big meaning.
113
359434
2894
Така че нямаше истинска предпоставка за значимост.
06:14
But even the small meaning made a difference.
114
362328
3885
Но дори малкият смисъл бе от значение.
06:18
Now we had another version of this experiment.
115
366213
2371
Проведохме друг вариант на експеримента.
06:20
In this other version of the experiment,
116
368584
1539
В този друг вариант
06:22
we didn't put people in this situation,
117
370123
2337
не поставяхме хора в тази ситуация,
06:24
we just described to them the situation, much as I am describing to you now,
118
372460
4419
само им описвахме ситуацията, както аз ви я обяснявам сега,
06:28
and we asked them to predict what the result would be.
119
376879
3116
и ги молехме да предположат какъв ще е резултатът.
06:31
What happened?
120
379995
1096
Какво се случи?
06:33
People predicted the right direction but not the right magnitude.
121
381091
4051
Хората отгатнаха правилната посока, но не и количество.
06:37
People who were just given the description of the experiment
122
385142
4056
Тези, на които току що бе дадено описанието на експеримента,
06:41
said that in the meaningful condition people would probably build one more Bionicle.
123
389198
4313
казаха, че при смисленото условие хората вероятно ще сглобят още 1 Бионикъл.
06:45
So people understand that meaning is important,
124
393511
2450
Така че обществото разбира, че значението е важно,
06:47
they just don't understand the magnitude of the importance,
125
395961
2763
просто не осъзнават мащаба на значимостта,
06:50
the extent to which it's important.
126
398724
2154
границата, до която се простира то.
06:52
There was one other piece of data we looked at.
127
400878
3084
Има още едни данни, които разгледахме.
06:55
If you think about it, there are some people who love Legos and some people who don't.
128
403962
4918
Ако се замислите, има хора, които обичат Легото и такива, които не.
07:00
And you would speculate that the people who love Legos
129
408880
2082
И ще предположите, че хората, които харесват Лего
07:02
will build more Legos, even for less money,
130
410962
2582
ще построят повече Легота, дори за по-малко пари,
07:05
because after all, they get more internal joy from it.
131
413544
2934
защото все пак, се забавляват така.
07:08
And the people who love Legos less will build less Legos
132
416478
3305
А хората, които не харесват толкова Лего, ще направят по-малко фигурки,
07:11
because the enjoyment that they derive from it is lower.
133
419783
2944
защото удоволствието, което извличат от него е по-малко.
07:14
And that's actually what we found in the meaningful condition.
134
422727
2834
И това действително открихме в условието със смисъл.
07:17
There was a very nice correlation between love of Lego
135
425561
3037
Имаше хубава зависимост между любовта към Лего
07:20
and the amount of Legos people built.
136
428598
2129
и количеството Лего, което хората правеха.
07:22
What happened in the Sisyphic condition?
137
430727
2551
Какво стана със сизифовия вариант?
07:25
In that condition the correlation was zero.
138
433278
2905
Там корелацията бе нулева.
07:28
There was no relationship between the love of Lego and how much people built,
139
436183
4441
Нямаше връзка между любовта към Лего и колко хората сглобяваха,
07:32
which suggests to me that with this manipulation
140
440624
2921
което ме кара да мисля, че този ход
07:35
of breaking things in front of people's eyes,
141
443545
2366
с разглабянето пред очите на хората,
07:37
we basically crushed any joy that they could get out of this activity.
142
445911
4669
общо взето разваля удоволствието, което получават от дейността.
07:42
We basically eliminated it.
143
450580
2781
Направо го унищожаваме.
07:45
Soon after I finished running this experiment,
144
453361
3717
Скоро след като завършихме експеримента,
07:49
I went to talk to a big software company in Seattle.
145
457078
4064
отидох да разговарям с голяма софтуерна компания в Сиатъл.
07:53
I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.
146
461142
3594
Не мога да ви кажа коя беше, но бе голяма фирма в Сиатъл.
07:56
And this was a group within this software company that was put in a different building.
147
464736
4358
Имаше група от софтуерната компания, която бе настанена в друга сграда.
08:01
And they asked them to innovate and create the next big product for this company.
148
469094
5183
И ги помолиха да използват иновации и да създадат следващия мащабен продукт за тази фирма.
08:06
And the week before I showed up,
149
474277
1866
Седмица преди да се появя аз,
08:08
the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,
150
476143
4067
директорът на компанията отишъл при тази група, 200 инжинера,
08:12
and canceled the project.
151
480210
3101
и отменил проекта.
08:15
And I stood there in front of 200 of the most depressed people I've ever talked to.
152
483311
5155
Стоях там пред 200 от най-депресираните хора, с които някога съм говорил.
08:20
And I described to them some of these Lego experiments,
153
488466
3195
Описах им някои от Лего опитите
08:23
and they said they felt like they had just been through that experiment.
154
491661
4846
и те отвърнаха, че се чувстват сякаш са минали през експеримента.
08:28
And I asked them, I said,
155
496507
1622
Попитах ги, казах:
08:30
"How many of you now show up to work later than you used to?"
156
498129
3530
"Колко от вас отиват на работа по-късно от обичайното?"
08:33
And everybody raised their hand.
157
501659
2204
Всички вдигнаха ръка.
08:35
I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"
158
503863
2981
Попитах: " Колко от вас се прибират по-рано от обичайното?"
08:38
And everybody raised their hand.
159
506844
1799
Всички вдигнаха ръка.
08:40
I asked them, "How many of you now add not-so-kosher things to your expense reports?"
160
508643
5866
Поинтересувах се: "Колко от вас добавят не дотолкова необходими неща към служебните си разходи?"
08:46
And they didn't really raise their hands,
161
514509
1752
Не вдигнаха точно ръце,
08:48
but they took me out to dinner and showed me what they could do with expense reports.
162
516261
5624
но ме заведоха на вечеря и ми показаха какво могат да добавят към отчетите за разходите.
08:53
And then I asked them, I said,
163
521885
1699
И ги попитах, казах:
08:55
"What could the CEO have done to make you not as depressed?"
164
523584
4600
"Какво можеше да направи директорът, за да не сте толкова отчаяни?"
09:00
And they came up with all kinds of ideas.
165
528184
2364
Дойдоха им всякакви идеи.
09:02
They said the CEO could have asked them to present to the whole company
166
530548
3238
Казаха, че той е можел да им предложи да представят на цялата компания
09:05
about their journey over the last two years and what they decided to do.
167
533786
3307
за събитията през изминалите 2 години и какво са решили да направят.
09:09
He could have asked them to think about which aspect of their technology
168
537093
3865
Можел е да ги попита кой аспект на тяхната технология
09:12
could fit with other parts of the organization.
169
540958
3546
може да се впише с други елементи в организацията.
09:16
He could have asked them to build some prototypes, some next-generation prototypes,
170
544504
3374
Можел е да поиска да направят прототипи,
прототипи от следващо поколение,
прототипи от следващо поколение,
09:19
and seen how they would work.
171
547878
1871
и да види как работят.
09:21
But the thing is that any one of those
172
549749
1995
Проблемът е, че всяко едно от тези неща
09:23
would require some effort and motivation.
173
551744
2967
ще изисква усилие и мотивация.
09:26
And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.
174
554711
4153
И вярвам, че директорът не е разбрал важността на значимостта.
09:30
If the CEO, just like our participants,
175
558864
2264
Ако той, като участниците ни,
09:33
thought the essence of meaning is unimportant,
176
561128
3101
смятал, че значимостта не е от значение,
09:36
then he [wouldn't] care.
177
564229
1357
тогава нямало да го интересува.
09:37
And he would tell them, "At the moment I directed you in this way,
178
565586
2965
И би им казал: "Понастоящем ви насочих в тази посока
09:40
and now that I am directing you in this way,
179
568551
1602
и сега, когато ви насочих в тази посока
09:42
everything will be okay."
180
570153
1960
всичко ще е наред."
09:44
But if you understood how important meaning is,
181
572113
2548
Но ако разбирате колко е важен смисълът,
09:46
then you would figure out that it's actually important
182
574661
2417
тогава ще осъзнаете, че всъщност е важно
09:49
to spend some time, energy and effort
183
577078
1883
да прекарате малко време, енергия и усилие
09:50
in getting people to care more about what they're doing.
184
578961
3435
да накарате хората да се интересуват повече от това, което правят.
09:54
The next experiment was slightly different.
185
582396
2708
Следващият експеримент бе малко по-различен.
09:57
We took a sheet of paper with random letters,
186
585104
2657
Взехме лист хартия с произволни букви,
09:59
and we asked people to find pairs of letters that were identical next to each other.
187
587761
4471
и поискахме от хора да намерят двойки букви, които са еднакви когато са една до друга.
10:04
That was the task.
188
592232
1148
Това бе задачата.
10:05
And people did the first sheet.
189
593380
1383
И хората направиха първия лист.
10:06
And then we asked them if they wanted to do the next sheet for a little bit less money
190
594763
3060
После ги попитахме дали искат да направят и другия лист за по-малко пари,
10:09
and the next sheet for a little bit less money, and so on and so forth.
191
597823
2958
по-следващия за още по-малко и т.н
10:12
And we had three conditions.
192
600781
1883
Имахме три вариации.
10:14
In the first condition, people wrote their name on the sheet,
193
602664
3688
В първата хората пишеха имената си на листа,
10:18
found all the pairs of letters, gave it to the experimenter.
194
606352
3678
намериха всички двойки, и го връщаха на проверяващия.
10:22
The experimenter would look at it, scan it from top to bottom,
195
610030
3966
Той го преглеждаше отгоре до долу,
10:25
say "uh huh" and put it on the pile next to them.
196
613996
4150
казваше "мхм" и го слагаше в купчината до тях.
10:30
In the second condition, people did not write their name on it.
197
618146
3699
Във втория вариант, хората не си пишеха имената,
10:33
The experimenter looked at it,
198
621845
2218
Проверяващият поглеждаше листа,
10:36
took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,
199
624063
3133
взимаше го, без да го провери,
10:39
and simply put it on the pile of pages.
200
627196
3599
и просто го оставяше върху купчината листа.
10:42
So you take a piece, you just put it on the side.
201
630795
2652
Взимате листа и само го слагате настрана.
10:45
And in the third condition,
202
633447
1146
И в третия случай,
10:46
the experimenter got the sheet of paper and directly put it into a shredder.
203
634593
8378
проверяващият взимаше листа и направо го слагаше в шредера.
10:54
What happened in those three conditions?
204
642971
2817
Какво стана в трите ситуации?
10:57
In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.
205
645788
4432
На тази схема ви показвам на какво заплащане хората спряха.
11:02
So low numbers mean that people worked harder. They worked for much longer.
206
650220
4518
Малките числа означават, че хората са се трудили повече. Работили са много по-дълго.
11:06
In the acknowledged condition, people worked all the way down to 15 cents.
207
654738
4916
В открития случай хората работеха чак до 15 цента.
11:11
At 15 cents per page, they basically stopped these efforts.
208
659654
3744
За 15 цента на страница на практика спряха усилията.
11:15
In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.
209
663398
4755
В ситуацията с шредера бе за двойно повече -- 30 цента на страница.
11:20
And this is basically the result we had before.
210
668153
2173
А това е всъщност като предния резултат.
11:22
You shred people's efforts, output,
211
670326
3478
Унищожавате усилията на хората, продукцията им,
11:25
you get them not to be as happy with what they're doing.
212
673804
2499
и ги карате да не са доволни от това, което правят.
11:28
But I should point out, by the way,
213
676303
1535
Но трябва да отбележа, между другото,
11:29
that in the shredder condition, people could have cheated.
214
677838
2965
че в условието със шредера, хората можеха да мамят.
11:32
They could have done not so good work,
215
680803
2181
Можеше да не свършат толкова добра работа,
11:34
because they realized that people were just shredding it.
216
682984
2503
защото разбираха, че само разкъсваме листата.
11:37
So maybe the first sheet you would do good work,
217
685487
1867
Може би с първата страница ще се справите добре,
11:39
but then you see nobody is really testing it,
218
687354
1919
но после виждате, че никой не ги проверява,
11:41
so you would do more and more and more.
219
689273
2195
затова правите още и още.
11:43
So in fact, in the shredder condition,
220
691468
1562
Фактически, в това условие,
11:45
people could have submitted more work and gotten more money
221
693030
2874
хората можеха да предадат повече работа, да получат повече пари
11:47
and put less effort into it.
222
695904
2419
и да положат по-малко усилия.
11:50
But what about the ignored condition?
223
698323
2147
Но какво стана с пренебрегнатата ситуация?
11:52
Would the ignored condition be more like the acknowledged or more like the shredder,
224
700470
3513
Дали тя наподобява открития или случая с шредера,
11:55
or somewhere in the middle?
225
703983
2019
или може би нещо по средата?
11:58
It turns out it was almost like the shredder.
226
706002
3356
Излиза, че бе почти като при шредера.
12:01
Now there's good news and bad news here.
227
709358
2807
Има добра и лоша новина от това.
12:04
The bad news is that ignoring the performance of people
228
712165
4635
Лошата новина е, че пренебрегвайки представянето на хората
12:08
is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.
229
716800
4500
е почти толкова лошо, колкото да разкъсате техните усилия пред очите им.
12:13
Ignoring gets you a whole way out there.
230
721300
3750
Игнорирането е много сериозен проблем.
12:17
The good news is that by simply looking at something that somebody has done,
231
725050
4400
Добрата новина е, че просто да погледнете нещо, което друг е направил,
12:21
scanning it and saying "uh huh,"
232
729450
2215
да го проверите и да кажете "мхм",
12:23
that seems to be quite sufficient
233
731665
1404
е достатъчно задоволително
12:25
to dramatically improve people's motivations.
234
733069
3243
за да подобри драстично мотивацията на хората.
12:28
So the good news is that adding motivation doesn't seem to be so difficult.
235
736312
5481
Добрата страна е, че повишаване на мотивацията не е толкова трудно.
12:33
The bad news is that eliminating motivations
236
741793
2297
Лошата страна е, че унищожаване на стимула
12:36
seems to be incredibly easy,
237
744090
1775
изглежда е невероятно лесно,
12:37
and if we don't think about it carefully, we might overdo it.
238
745865
3691
и ако не обмисляме внимателно, може да прекалим.
12:41
So this is all in terms of negative motivation
239
749556
3485
Всичко това се отнася за демотивирането
12:45
or eliminating negative motivation.
240
753041
2883
и унищожаване на стимула.
12:47
The next part I want to show you is something about the positive motivation.
241
755924
4490
Следващата част, която искам да ви покажа, се отнася за позитивната мотивация.
12:52
So there is a store in the U.S. called IKEA.
242
760414
4128
Има магазин в Щатите, наречен ИКЕА.
12:56
And IKEA is a store with kind of okay furniture that takes a long time to assemble.
243
764542
6848
ИКЕА е магазин със сносни мебели, които се сглобяват дълго време.
13:03
(Laughter)
244
771390
1950
(Смях)
13:05
And I don't know about you, but every time I assemble one of those,
245
773340
2840
И не зная за вас, но всеки път, когато сглобявам един от тези,
13:08
it takes me much longer, it's much more effortful, it's much more confusing.
246
776180
4086
ми отнема много по-дълго, много повече усилия, много по-объркано е.
13:12
I put things in the wrong way.
247
780266
2920
Слагам неща по грешен начин.
13:15
I can't say enjoy those pieces.
248
783186
2604
Не мога да кажа, че се радвам на тези неща.
13:17
I can't say I enjoy the process.
249
785790
3250
Не мога да кажа, че харесвам процеса.
13:21
But when I finish it, I seem to like those IKEA pieces of furniture
250
789040
3863
Но, когато приключа, сякаш харесвам мебелите на ИКЕА
13:24
more than I like other ones.
251
792903
2371
повече от останалите.
13:27
And there's an old story about cake mixes.
252
795274
4372
Има стара приказка за сместа за кексове.
13:31
So when they started cake mixes in the '40s,
253
799646
3028
Когато започнали да ги правят през 40-те,
13:34
they would take this powder and they would put it in a box,
254
802674
3815
взимали тази смес и я слагали в кутия,
13:38
and they would ask housewives to basically pour it in, stir some water in it,
255
806489
4439
карали домакините общо взето да го изсипват, разбъркат с вода,
13:42
mix it, put it in the oven, and -- voila! -- you had cake.
256
810928
4512
смесят, сложат във фурната и -- воала -- имате кекс.
13:47
But it turns out they were very unpopular.
257
815440
2199
Но се оказва, че не били много известни,
13:49
People did not want them.
258
817639
1785
Хората не ги искали.
13:51
And they thought about all kinds of reasons for that.
259
819424
2299
И измислили всякакви причини за това.
13:53
Maybe the taste was not good.
260
821723
1433
Може би вкусът не бил хубав.
13:55
No, the taste was great.
261
823156
1500
Не, бил превъзходен.
13:56
What they figured out was that there was not enough effort involved.
262
824656
5024
Разбрали, че не се изискват достатъчно усилия.
14:01
It was so easy that nobody could serve cake to their guests
263
829680
3401
Било толкова лесно, че никой не предлагал кекс на гостите си
14:05
and say, "Here is my cake."
264
833081
2308
и да каже: "Ето, моят кекс."
14:07
No, no, no, it was somebody else's cake.
265
835389
1569
Не, не, не, бил нечий друг кекс.
14:08
It was as if you bought it in the store.
266
836958
2015
Сякаш са го купили от магазина.
14:10
It didn't really feel like your own.
267
838973
2411
Не го приемали като собствен.
14:13
So what did they do?
268
841384
1659
И какво направили?
14:15
They took the eggs and the milk out of the powder.
269
843043
3667
Извадили яйцата и млякото от сместа.
14:18
(Laughter)
270
846710
1353
(Смях)
14:20
Now you had to break the eggs and add them.
271
848063
3841
Вече трябвало да счупите яйцата и да ги добавите.
14:23
You had to measure the milk and add it, mixing it.
272
851904
2970
Трябвало да измерите млякото и да го добавите, да разбъркате.
14:26
Now it was your cake. Now everything was fine.
273
854874
2815
Вече бил вашият кекс. Сега всичко било наред.
14:29
(Applause)
274
857689
9586
(Аплодисменти)
14:39
Now I think a little bit like the IKEA effect,
275
867275
2768
Мисля по ИКЕА ефекта,
14:42
by getting people to work harder,
276
870043
1966
като караме хората да работят усилено,
14:44
they actually got them to love what they're doing to a higher degree.
277
872009
3753
те всъщност започват да харесват повече това, което правят.
14:47
So how do we look at this question experimentally?
278
875762
3022
Как да разнищим въпроса с експеримент?
14:50
We asked people to build some origami.
279
878784
2439
Поискахме от хора да направят оригами.
14:53
We gave them instructions on how to create origami,
280
881223
2853
Дадохме им напътствия как да го свият
14:56
and we gave them a sheet of paper.
281
884076
1686
и им дадохме лист хартия.
14:57
And these were all novices, and they built something that was really quite ugly --
282
885762
4314
Всички бяха начинаещи и направиха нещо, което беше доста грозно --
15:02
nothing like a frog or a crane.
283
890076
2667
нищо общо с жаба или жерав.
15:04
But then we told them, we said, "Look, this origami really belongs to us.
284
892743
3532
Но им казахме: "Виж, това оригами реално е наше.
15:08
You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.
285
896275
2817
Ти се труди за нас, но ето какво, ще ти го продадем.
15:11
How much do you want to pay for it?"
286
899092
2135
Колко искаш да платиш за него?"
15:13
And we measured how much they were willing to pay for it.
287
901227
2983
И пресметнахме колко са склонни да платят за него.
15:16
And we had two types of people.
288
904210
1973
Имахме 2 вида хора.
15:18
We had the people who built it,
289
906183
1927
Хората, които са го сгънали,
15:20
and we had the people who did not build it and just looked at it as external observers.
290
908110
4914
и тези, които не са и просто го виждаха като странични наблюдатели.
15:25
And what we found was that the builders thought
291
913024
2404
Открихме, че собствениците мислеха,
15:27
that these were beautiful pieces of origami,
292
915428
3514
че това са красиви оригамита,
15:30
and they were willing to pay for them five times more
293
918942
2539
и бяха готови да платят за тях 5 пъти повече
15:33
than the people who just evaluated them externally.
294
921481
3158
от хората, които ги оценяваха безпристрастно.
15:36
Now you could say, if you were a builder,
295
924639
3025
Можете да кажете, ако бяхте сгъвали,
15:39
do you think that, "Oh, I love this origami, but I know that nobody else would love it?"
296
927664
6439
дали мислите: "Е, харесвам това оригами, но зная, че никой друг няма да го хареса."
15:46
Or do you think, "I love this origami, and everybody else will love it as well?"
297
934103
5694
или мислите: "Харесвам това оригами и всички останали също ще го харесат"?
15:51
Which one of those two is correct?
298
939797
2469
Кое е вярното?
15:54
Turns out the builders not only loved the origami more,
299
942266
3157
Излиза, че сгъвалите не само харесваха оригамито повече,
15:57
they thought that everybody would see the world in their view.
300
945423
3498
но вярваха, че всички ще мислят като тях.
16:00
They thought everybody else would love it more as well.
301
948921
3021
Смятаха, че всички ще го харесат много.
16:03
In the next version we tried to do the IKEA effect.
302
951942
3052
В другия случай опитахме с ИКЕА ефекта.
16:06
We tried to make it more difficult.
303
954994
1799
Направихме го по-трудно.
16:08
So for some people we gave the same task.
304
956793
2910
На някои дадохме същата задача.
16:11
For some people we made it harder by hiding the instructions.
305
959703
4022
За други го направихме по-трудно като скрихме упътването.
16:15
At the top of the sheet, we had little diagrams of how do you fold origami.
306
963725
4272
Отгоре на листа имаше малки диаграми как се сгъва оригами.
16:19
For some people we just eliminated that.
307
967997
2746
На някои хора ги махнахме.
16:22
So now this was tougher. What happened?
308
970743
2959
Затова сега бе по-трудно. Какво стана?
16:25
Well in an objective way, the origami now was uglier, it was more difficult.
309
973702
5907
Обективно погледнато, сегашното оригами бе по-грозно, беше по-трудно.
16:31
Now when we looked at the easy origami,
310
979609
2102
Когато погледнахме лесното оригами,
16:33
we saw the same thing: Builders loved it more, evaluators loved it less.
311
981711
4392
видяхме същото: Създателите го харесваха повече, оценителите по-малко.
16:38
When you looked at the hard instructions,
312
986103
2161
Когато погледнете сложните указания,
16:40
the effect was larger.
313
988264
2930
ефектът е по-внушителен.
16:43
Why? Because now the builders loved it even more.
314
991194
5078
Защо? Защото сега сгъващите го харесваха дори повече.
16:48
They put all this extra effort into it.
315
996272
2654
Положиха допълнителни усилия за него.
16:50
And evaluators? They loved it even less.
316
998926
4098
Наблюдателите? Те го харесваха даже по-малко.
16:55
Because in reality it was even uglier than the first version.
317
1003024
4405
Защото наистина беше дори по-лошо от предното.
16:59
Of course, this tells you something about how we evaluate things.
318
1007429
5097
Разбира се, това ни казва нещичко за това как оценяваме нещата.
17:04
Now think about kids.
319
1012526
2205
Сега замислете се за децата.
17:06
Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"
320
1014731
4414
Представете си, че ви попитам: "За колко бихте си продали детето?"
17:11
Your memories and associations and so on.
321
1019145
2635
Вашите спомени, връзки и т.н.
17:13
Most people would say for a lot, a lot of money --
322
1021780
3423
Повечето биха казали за много, много пари --
17:17
on good days.
323
1025203
1836
в добрите дни.
17:19
(Laughter)
324
1027039
1264
(Смях)
17:20
But imagine this was slightly different.
325
1028303
1768
Представете си го малко по-различно.
17:22
Imagine if you did not have your kids,
326
1030071
1579
Представете си, че нямате деца
17:23
and one day you went to the park and you met some kids,
327
1031650
3334
и един ден отивате в парка и срещате деца,
17:26
and they were just like your kids.
328
1034984
1237
които са точно като вашите.
17:28
And you played with them for a few hours.
329
1036221
1721
Играете си с тях няколко часа.
17:29
And when you were about to leave, the parents said,
330
1037942
2220
Когато си тръгвате, родителите ви казват:
17:32
"Hey, by the way, just before you leave, if you're interested, they're for sale."
331
1040162
4130
"Хей, между другото, преди да си тръгнеш, ако си заинтересован, продават се."
17:36
(Laughter)
332
1044292
2273
(Смях)
17:38
How much would you pay for them now?
333
1046565
2859
Колко бихте дали за тях сега?
17:41
Most people say not that much.
334
1049424
2500
Повечето казват не толкова много.
17:43
And this is because our kids are so valuable,
335
1051924
4819
И това е така, защото нашите деца са толкова ценни,
17:48
not just because of who they are,
336
1056743
2065
не само заради това кои са,
17:50
but because of us, because they are so connected to us
337
1058808
3908
но и заради нас, защото те са толкова свързани с нас
17:54
and because of the time and connection.
338
1062716
2268
и поради времето и връзките.
17:56
And by the way, if you think that IKEA instructions are not good,
339
1064984
3258
И между другото, ако мислите, че упътването на ИКЕА не е добро,
18:00
think about the instructions that come with kids.
340
1068242
1919
помислете за инструкциите, които идват с децата.
18:02
Those are really tough.
341
1070161
1237
Те са доста сложни.
18:03
(Laughter)
342
1071398
1074
(Смях)
18:04
By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.
343
1072472
4480
Между другото, това са моите деца, които, разбира се, са чудесни и т.н.
18:08
Which comes to tell you one more thing,
344
1076952
1948
Което ни показва още нещо,
18:10
which is, much like our builders,
345
1078900
2316
което е, като при нашите създатели,
18:13
when they look at the creature of their creation,
346
1081216
3745
когато погледнем плода на труда си,
18:16
we don't see that other people don't see things our way.
347
1084961
4741
не виждаме, че останалите хора не гледат по нашия начин.
18:21
Let me say one last comment.
348
1089702
3131
Нека направя последен коментар.
18:24
If you think about Adam Smith versus Karl Marx,
349
1092833
3397
Ако имаме Адам Смит срещу Карл Маркс,
18:28
Adam Smith had the very important notion of efficiency.
350
1096230
4116
Адам Смит има едно много важно схващане за ефикасността.
18:32
He gave an example of a pin factory.
351
1100346
2834
Дал е пример с фабрика за карфици.
18:35
He said pins have 12 different steps,
352
1103180
3265
Казал, че карфиците имат 12 различни стъпки
18:38
and if one person does all 12 steps, production is very low.
353
1106445
4117
и ако човек прави всички 12 стъпки, производителността е много ниска.
18:42
But if you get one person to do step one
354
1110562
2500
Но ако човек прави една стъпка
18:45
and one person to do step two and step three and so on,
355
1113062
2403
и друг прави втората и трети прави третата и т.н.
18:47
production can increase tremendously.
356
1115465
2798
производството може да се повиши значително.
18:50
And indeed, this is a great example and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.
357
1118263
5534
Наистина, това е чудесен пример и причината за Индустриалната революция и ефикасност.
18:55
Karl Marx, on the other hand,
358
1123797
2083
Карл Маркс от друга страна,
18:57
said that the alienation of labor is incredibly important
359
1125880
3301
казал, че отчуждаването от работата е изключително важно
19:01
in how people think about the connection to what they are doing.
360
1129181
3604
за това как хората виждат връзката си с това, което правят.
19:04
And if you make all 12 steps, you care about the pin.
361
1132785
3294
И ако направите всички 12 стъпки, ви е грижа за карфицата.
19:08
But if you make one step every time, maybe you don't care as much.
362
1136079
3824
Но ако правите една стъпка всеки път, може би не ви интересува толкова.
19:11
And I think that in the Industrial Revolution,
363
1139903
2883
Смятам, че в индустриалната революция
19:14
Adam Smith was more correct than Karl Marx,
364
1142786
3344
Адам Смит е бил по-точен от Карл Маркс,
19:18
but the reality is that we've switched
365
1146130
2817
но реално превключваме
19:20
and now we're in the knowledge economy.
366
1148947
2366
и сега сме в икономиката на знанието.
19:23
And you can ask yourself, what happens in a knowledge economy?
367
1151313
2733
Може да се запитате, какво се случва в икономиката на знанието?
19:26
Is efficiency still more important than meaning?
368
1154046
3418
Дали ефикасността все още е по-важна от значението?
19:29
I think the answer is no.
369
1157464
1582
Мисля, че отговорът е не.
19:31
I think that as we move to situations
370
1159046
2167
Мисля, че местейки се към ситуации,
19:33
in which people have to decide on their own
371
1161213
2983
в които хората трябва сами да решат
19:36
about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,
372
1164196
3788
колко усилия, внимание, грижа, колко свързани се чувстват,
19:39
are they thinking about labor on the way to work and in the shower and so on,
373
1167984
4050
дали мислят за работа, докато отиват натам и под душа и т.н,
19:44
all of a sudden Marx has more things to say to us.
374
1172034
4459
изведнъж Маркс има какво да добави.
19:48
So when we think about labor, we usually think about motivation and payment as the same thing,
375
1176493
4937
Когато мислим за работа, обикновено мислим за стимул и заплащане като едно и също,
19:53
but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --
376
1181430
3758
но в действителност трябва да добавим още доста неща към това --
19:57
meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.
377
1185188
4355
значение, създаване, предизвикателства, собственост, разпознаване, гордост, т.н
20:01
And the good news is that if we added all of those components and thought about them,
378
1189543
4307
Добрата новина е, че ако добавим всички тези елементи и ги обмислим,
20:05
how do we create our own meaning, pride, motivation,
379
1193850
3398
как да сътворим собствената си значимост, гордост, мотивация
20:09
and how do we do it in our workplace and for the employees,
380
1197248
3433
и как да го направим на работното място и за работодателите,
20:12
I think we could get people to both be more productive and happier.
381
1200681
3823
мисля, че можем да помогнем на хората да са по-продуктивни и по-щастливи.
20:16
Thank you very much.
382
1204504
1680
Много ви благодаря.
20:18
(Applause)
383
1206184
1800
(Аплодисменти)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com