TEDxRiodelaPlata
Dan Ariely: What makes us feel good about our work?
Ден Ариели: Што придонесува да си ја сакаме работата?
Filmed:
Readability: 3.3
6,508,994 views
Што нè мотивира да работиме? Спротивно на општо прифатеното, не станува збор само за парите. Но не е ни радоста баш. Се чини дека повеќето од нас вирееме тогаш кога постигнуваме постојан напредок и кога чувствуваме дека имаме некаква цел. Бихевиоралниот економист Ден Ариели ни "ги отвара очите" со два експерименти коишто зборуваат за нашите неочекувани и суптилни ставови во однос на смислата на нашиот труд.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
I want to talk a little bit today
0
405
1703
Денеска ќе зборувам
00:14
about labor and work.
1
2108
3898
за трудот и работата.
00:18
When we think about how people work,
2
6006
3164
Кога размислуваме за работата на луѓето,
00:21
the naive intuition we have
3
9170
2469
сите наивно мислиме
00:23
is that people are like rats in a maze --
4
11639
2166
дека луѓето се како стаорци во лавиринт --
00:25
that all people care about is money,
5
13805
2379
дека луѓето се заинтересирани само за пари,
00:28
and the moment we give people money,
6
16184
1312
и дека во моментот кога ќе им дадеме пари,
00:29
we can direct them to work one way,
7
17496
1822
ќе можеме да ги насочиме
00:31
we can direct them to work another way.
8
19318
2104
да работата вака или онака.
00:33
This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.
9
21422
3301
Токму поради ова им даваме бонуси на банкарите и им плаќаме на секакви начини.
00:36
And we really have this incredibly simplistic view
10
24723
3381
Имаме едно навистина поедноставено гледиште
00:40
of why people work and what the labor market looks like.
11
28104
4358
во поглед на тоа зошто луѓето работат и како изгледа пазарот на трудот.
00:44
At the same time, if you think about it,
12
32462
2728
Истовремено, ако размислите,
00:47
there's all kinds of strange behaviors in the world around us.
13
35190
3333
во светот околу нас има еден куп чудни однесувања.
00:50
Think about something like mountaineering and mountain climbing.
14
38523
3132
Помислете на планинарењето и алпинизмот.
00:53
If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,
15
41655
4536
Ако читате книги од луѓе кои се качуваат по планини, тешки планини,
00:58
do you think that those books are full of moments of joy and happiness?
16
46191
4997
мислите дека ваквите книги се полни со моменти на радост и среќа?
01:03
No, they are full of misery.
17
51188
2733
Не, тие се исполнети со беда.
01:05
In fact, it's all about frostbite and difficulty to walk
18
53921
3801
Всушност, се зборува само за смрзнатини, потешкотии во
01:09
and difficulty of breathing --
19
57722
1684
одењето и дишењето --
01:11
cold, challenging circumstances.
20
59406
2599
во ладни, предизвикувачки услови.
01:14
And if people were just trying to be happy,
21
62005
2698
А ако луѓето едноставно барале среќа,
01:16
the moment they would get to the top,
22
64703
2000
тогаш моментот кога ќе дојдат до врвот,
01:18
they would say, "This was a terrible mistake.
23
66703
1769
тие би рекле, "Ова беше ужасна грешка.
01:20
I'll never do it again."
24
68472
1511
Никогаш нема да ја повторам."
01:21
(Laughter)
25
69983
1539
(Смеа)
01:23
"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."
26
71522
3632
Подобро ќе си седам на плажа некаде и ќе си пијам мохито."
01:27
But instead, people go down,
27
75154
3260
Но наместо тоа, луѓето се симнуваат,
01:30
and after they recover, they go up again.
28
78414
3024
и откако ќе се опорават, тие пак се искачуваат.
01:33
And if you think about mountain climbing as an example,
29
81438
3412
Ако размислите за планинарењето како еден пример,
01:36
it suggests all kinds of things.
30
84850
2093
тој ни кажува многу работи.
01:38
It suggests that we care about reaching the end, a peak.
31
86943
3961
Ни кажува дека ни е битно да дојдеме до крајот, до врвот.
01:42
It suggests that we care about the fight, about the challenge.
32
90904
3534
Ни кажува дека ни е битна борбата, предизвикот.
01:46
It suggests that there's all kinds of other things
33
94438
2049
Ни кажува дека постојат други работи
01:48
that motivate us to work or behave in all kinds of ways.
34
96487
5497
кои нè мотивираат да работиме или да се однесуваме на различни начини.
01:53
And for me personally, I started thinking about this
35
101984
2837
А јас лично, за ова почнав да размислувам
01:56
after a student came to visit me.
36
104821
2818
откако еден студент дојде кај мене.
01:59
This was a student that was one of my students a few years earlier.
37
107639
3999
Тоа беше еден мој поранешен студент, од пред неколку години.
02:03
And he came one day back to campus.
38
111638
2184
Еден ден повторно дојде во кампусот.
02:05
And he told me the following story:
39
113822
2249
И ми ја раскажа следнава приказна:
02:08
He said that for more than two weeks, he was working on a PowerPoint presentation.
40
116071
5401
Рече дека повеќе од две недели работел на една ПауерПоинт презентација.
02:13
He was working in a big bank.
41
121472
1769
Работеше во една голема банка.
02:15
This was in preparation for a merger and acquisition.
42
123241
3897
Ова било како подготовка за спојувањето со некоја друга банка.
02:19
And he was working very hard on this presentation --
43
127138
2807
Тој вложил многу голем напор за оваа презентација --
02:21
graphs, tables, information.
44
129945
2009
графици, табели, информации.
02:23
He stayed late at night every day.
45
131954
3067
Секоја вечер останувал до касно.
02:27
And the day before it was due,
46
135021
2453
И еден ден пред крајниот рок,
02:29
he sent his PowerPoint presentation to his boss,
47
137474
3214
тој му ја испратил ПауерПоинт презентацијата на неговиот шеф,
02:32
and his boss wrote him back and said,
48
140688
2655
а шефот му возвратил и рекол,
02:35
"Nice presentation, but the merger is canceled."
49
143343
4910
"Фина презентација, но спојувањето е откажано."
02:40
And the guy was deeply depressed.
50
148253
2090
И дечкото бил длабоко разочаран.
02:42
Now at the moment when he was working,
51
150343
2430
Но, во моментот кога работел,
02:44
he was actually quite happy.
52
152773
1770
бил прилично среќен.
02:46
Every night he was enjoying his work,
53
154543
2279
Секоја ноќ уживал во својата работа,
02:48
he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.
54
156822
4650
останувал до касно, ја усовршувал неговата ПауерПоинт презентација.
02:53
But knowing that nobody would ever watch that made him quite depressed.
55
161472
5150
Но сознанието дека никој никогаш нема да ја види, прилично го разочарало.
02:58
So I started thinking about how do we experiment
56
166622
2705
И така почнав да размислувам како да експериментирам
03:01
with this idea of the fruits of our labor.
57
169327
3817
со оваа идеја за плодовите од нашиот труд.
03:05
And to start with, we created a little experiment
58
173144
4232
И за почеток, направивме еден мал експеримент
03:09
in which we gave people Legos, and we asked them to build with Legos.
59
177376
6028
во кој на луѓето им дадовме Лего коцки, и ги замоливме да ги склопуваат.
03:15
And for some people, we gave them Legos and we said,
60
183404
4202
На некои луѓе, им ги дадовме Лего коцките, и рековме,
03:19
"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?
61
187606
4715
"Еј, би сакала ли да го склопиш овој Бионикл за три долари?
03:24
We'll pay you three dollars for it."
62
192321
2023
Ќе ти платиме три долари за него."
03:26
And people said yes, and they built with these Legos.
63
194344
3248
Луѓето велеа да, и ги склопуваа Лего коцките.
03:29
And when they finished, we took it, we put it under the table,
64
197592
3870
А кога ќе завршеа, ги земавме, ги стававме под масата,
03:33
and we said, "Would you like to build another one, this time for $2.70?"
65
201462
5025
и им велевме, "Сакаш ли да склопиш уште еден, овој пат за 2.70 долари?
03:38
If they said yes, we gave them another one.
66
206487
1709
Ако речеа да, им дававме уште еден.
03:40
And when they finished, we asked them,
67
208196
1302
А кога ќе завршеа, ги прашувавме,
03:41
"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,
68
209498
4739
"Сакаш ли да склопиш уште еден?" за 2.40, 2.10 долари, и така натаму,
03:46
until at some point people said, "No more. It's not worth it for me."
69
214237
5448
сè до моментот кога ќе речеа, "Повеќе не. Не вреди веќе."
03:51
This was what we called the meaningful condition.
70
219685
2837
Ова беше групата "со смисла."
03:54
People built one Bionicle after another.
71
222522
3141
Луѓето склопуваат еден Бионикл по друг.
03:57
After they finished every one of them, we put them under the table.
72
225663
3229
Откако ќе ги завршеа, ги стававме под масата.
04:00
And we told them that at the end of the experiment,
73
228892
2372
И им кажавме дека на крајот од експериментот,
04:03
we will take all these Bionicles, we will disassemble them,
74
231264
3292
ќе ги земеме сите Бионикли, ќе ги разглобиме,
04:06
we will put them back in the boxes, and we will use it for the next participant.
75
234556
4657
ќе ги вратиме назад во кутиите, и ќе ги користиме за следниот учесник.
04:11
There was another condition.
76
239213
1794
Имаше и друга група.
04:13
This other condition was inspired by David, my student.
77
241007
4649
За правилата во оваа група, бев инспириран од Дејвид, мојот студент.
04:17
And this other condition we called the Sisyphic condition.
78
245656
3378
Другата група беше "Сизифофската."
04:21
And if you remember the story about Sisyphus,
79
249034
2441
И ако се сеќавате на приказната за Сизиф,
04:23
Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,
80
251475
5049
тој бил казнет од боговите, така што истата карпа морал да ја турка нагоре по еден рид,
04:28
and when he almost got to the end,
81
256524
2015
и кога речиси ќе дојдел до врвот,
04:30
the rock would roll over, and he would have to start again.
82
258539
3058
карпата се стркалувала надоле, и морал да започне одново.
04:33
And you can think about this as the essence of doing futile work.
83
261597
5094
Ова ви е метафората за залудно вложен труд.
04:38
You can imagine that if he pushed the rock on different hills,
84
266691
2817
Ако ја туркал карпата по различни ридови,
04:41
at least he would have some sense of progress.
85
269508
2808
барем ќе имал одредено чувство на напредок.
04:44
Also, if you look at prison movies,
86
272316
2538
Исто така, ако гледате затворски филмови,
04:46
sometimes the way that the guards torture the prisoners
87
274854
3353
ќе видите дека стражарите ги мачат затворениците на тој начин
04:50
is to get them to dig a hole
88
278207
2134
што ги тераат да копаат дупка,
04:52
and when the prisoner is finished, they ask him to fill the hole back up and then dig again.
89
280341
4466
а кога затвореникот ќе заврши, од него бараат да ја затрупа дупката и повторно да ја ископа.
04:56
There's something about this cyclical version
90
284807
2288
Ваквиот цикличен процес во кој
04:59
of doing something over and over and over
91
287095
2368
правите нешто одново и одново и одново
05:01
that seems to be particularly demotivating.
92
289463
2943
се чини дека е особено демотивирачки.
05:04
So in the second condition of this experiment, that's exactly what we did.
93
292406
3497
Значи во втората група од експериментот, токму тоа го направивме.
05:07
We asked people, "Would you like to build one Bionicle for three dollars?"
94
295903
5087
Ги прашавме луѓето, "Би сакал ли да склопиш еден Бионикл за три долари?"
05:12
And if they said yes, they built it.
95
300990
1914
Ако речеа да, го склопуваа.
05:14
Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"
96
302904
3487
Потоа ги прашавме, "Сакаш ли да склопиш уште еден за 2.70 долари?"
05:18
And if they said yes, we gave them a new one,
97
306391
3359
Ако речеа да, им дававме уште еден,
05:21
and as they were building it,
98
309750
1965
и додека го склопуваат,
05:23
we took apart the one that they just finished.
99
311715
2868
ние го расклопуваме оној што веќе го завршиле.
05:26
And when they finished that,
100
314583
2628
Кога ќе го завршеа тој,
05:29
we said, "Would you like to build another one, this time for 30 cents less?"
101
317211
3667
им велевме, "Сакаш ли да склопиш уште еден, овој пат за 2.40 долари?"
05:32
And if they said yes, we gave them the one that they built and we broke.
102
320878
4033
Ако речеа да, им го дававме оној растурениот кој веќе го имаа склопено.
05:36
So this was an endless cycle
103
324911
2300
Значи ова беше бескраен круг
05:39
of them building and us destroying in front of their eyes.
104
327211
4979
во којшто тие склопуваа, а ние уништувавме пред нивни очи.
05:44
Now what happens when you compare these two conditions?
105
332190
4153
Е сега, што ќе заклучиме ако ги споредиме овие две групи?
05:48
The first thing that happened
106
336343
1086
Најпрвин ќе заклучиме
05:49
was that people built many more Bionicles -- they built 11 versus seven --
107
337429
3715
дека луѓето направија многу повеќе Бионикли -- склопија 11 наспроти седум --
05:53
in the meaningful condition versus the Sisyphus condition.
108
341144
3652
во групата "со смисла" отколку во "сизифофската."
05:56
And by the way, we should point out that this was not a big meaning.
109
344796
3068
И патем, треба да истакнеме дека смислата и не беше толку голема.
05:59
People were not curing cancer or building bridges.
110
347864
2414
Луѓето не лечеа рак, ниту пак градеа мостови.
06:02
People were building Bionicles for a few cents.
111
350278
4105
Туку склопуваа Бионикли за неколку центи.
06:06
And not only that, everybody knew that the Bionicles would be destroyed quite soon.
112
354383
5051
И не само тоа, сите знаеја дека Биониклите ќе бидат растурени веднаш после тоа.
06:11
So there was not a real opportunity for big meaning.
113
359434
2894
Значи немаше вистинска прилика за голема смисла.
06:14
But even the small meaning made a difference.
114
362328
3885
Но, дури и малата смисла направи разлика.
06:18
Now we had another version of this experiment.
115
366213
2371
Имавме и уште една верзија на овој експеримент.
06:20
In this other version of the experiment,
116
368584
1539
Во другава верзија од експериментот,
06:22
we didn't put people in this situation,
117
370123
2337
луѓето не ги стававме во вистинска ситуација,
06:24
we just described to them the situation, much as I am describing to you now,
118
372460
4419
туку само им ја опишувавме ситуацијата, исто како што ви ја опишувам и на вас,
06:28
and we asked them to predict what the result would be.
119
376879
3116
и ги замоливме да го предвидат крајниот резултат.
06:31
What happened?
120
379995
1096
Што се случи?
06:33
People predicted the right direction but not the right magnitude.
121
381091
4051
Луѓето ја предвидоа вистинската насока, но не и вистинската големина
06:37
People who were just given the description of the experiment
122
385142
4056
Луѓето на кои ситуацијата им беше само опишана
06:41
said that in the meaningful condition people would probably build one more Bionicle.
123
389198
4313
рекоа дека во групата "со смисла," ќе биде склопен веројатно еден Бионикл повеќе.
06:45
So people understand that meaning is important,
124
393511
2450
Значи луѓето ја разбираат важноста на смислата,
06:47
they just don't understand the magnitude of the importance,
125
395961
2763
но едноставно не разбираат колку е голема оваа важност,
06:50
the extent to which it's important.
126
398724
2154
не го сфаќаат степенот на важноста.
06:52
There was one other piece of data we looked at.
127
400878
3084
Разгледавме и едни други податоци.
06:55
If you think about it, there are some people who love Legos and some people who don't.
128
403962
4918
Ако размислите, има некои луѓе кои сакаат Лего коцки и некои кои не сакаат.
07:00
And you would speculate that the people who love Legos
129
408880
2082
И би претпоставиле дека луѓето кои сакаат Лего коцки би склопиле
07:02
will build more Legos, even for less money,
130
410962
2582
повеќе коцки, дури и за помалку пари, бидејќи после сè,
07:05
because after all, they get more internal joy from it.
131
413544
2934
склопувањето им причинува поголемо задоволство.
07:08
And the people who love Legos less will build less Legos
132
416478
3305
А луѓето кои помалку сакаат Лего коцки ќе склопат помалку коцки
07:11
because the enjoyment that they derive from it is lower.
133
419783
2944
бидејќи склопувањето им причинува помало задоволство.
07:14
And that's actually what we found in the meaningful condition.
134
422727
2834
И токму ова го увидовме во групата "со смисла."
07:17
There was a very nice correlation between love of Lego
135
425561
3037
Имаше многу фина корелација помеѓу љубовта кон Лего коцките
07:20
and the amount of Legos people built.
136
428598
2129
и бројот на склопени Лего коцки.
07:22
What happened in the Sisyphic condition?
137
430727
2551
Што се случи во сизифофската група?
07:25
In that condition the correlation was zero.
138
433278
2905
Во таа група корелацијата беше нула.
07:28
There was no relationship between the love of Lego and how much people built,
139
436183
4441
Немаше поврзаност помеѓу љубовта кон Лего коцките и бројот на склопени коцки,
07:32
which suggests to me that with this manipulation
140
440624
2921
што ни сугерира дека со оваа манипулација т.е.
07:35
of breaking things in front of people's eyes,
141
443545
2366
растурајќи ги коцките пред очите на луѓето,
07:37
we basically crushed any joy that they could get out of this activity.
142
445911
4669
ние всушност им го убивме задоволството кое би го добиле од оваа активност.
07:42
We basically eliminated it.
143
450580
2781
Целосно го елиминиравме.
07:45
Soon after I finished running this experiment,
144
453361
3717
Веднаш по завршувањето на овој експеримент,
07:49
I went to talk to a big software company in Seattle.
145
457078
4064
отидов да одржам предавање во една голема софтверска компанија од Сиетл.
07:53
I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.
146
461142
3594
Не можам да ви кажам која, но тоа е една голема компанија од Сиетл.
07:56
And this was a group within this software company that was put in a different building.
147
464736
4358
Ова беше една група во рамките на софтверската компанија која беше ставена во друга зграда.
08:01
And they asked them to innovate and create the next big product for this company.
148
469094
5183
Од нив било побарано да иновираат и да го создадат следниот голем продукт за оваа компанија.
08:06
And the week before I showed up,
149
474277
1866
И неделата пред да се појавам,
08:08
the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,
150
476143
4067
извршниот директор на компанијата отишол кај оваа група, 200 инженери,
08:12
and canceled the project.
151
480210
3101
и го откажал проектот.
08:15
And I stood there in front of 200 of the most depressed people I've ever talked to.
152
483311
5155
Тоа беше најдепресивната група пред која некогаш сум одржал говор.
08:20
And I described to them some of these Lego experiments,
153
488466
3195
Им опишав неколку од овие Лего експерименти,
08:23
and they said they felt like they had just been through that experiment.
154
491661
4846
а тие рекоа дека се чувствуваат исто како да поминале низ експериментот.
08:28
And I asked them, I said,
155
496507
1622
И ги прашав, реков,
08:30
"How many of you now show up to work later than you used to?"
156
498129
3530
"Колкумина од вас сега подоцна доаѓаат на работа за разлика од претходно?
08:33
And everybody raised their hand.
157
501659
2204
И сите ги кренаа рацете.
08:35
I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"
158
503863
2981
Реков, "Колкумина од вас сега порано си одите дома за разлика од претходно?"
08:38
And everybody raised their hand.
159
506844
1799
И сите ги кренаа рацете.
08:40
I asked them, "How many of you now add not-so-kosher things to your expense reports?"
160
508643
5866
Ги прашав, "Колкумина од вас сега допишуваат не толку чесни работи во извештаите за трошоци?"
08:46
And they didn't really raise their hands,
161
514509
1752
Не ги кренаа рацете,
08:48
but they took me out to dinner and showed me what they could do with expense reports.
162
516261
5624
но ме однесоа на вечера и ми покажаа што можат да направат со извештаите за трошоци.
08:53
And then I asked them, I said,
163
521885
1699
И потоа ги прашав, реков,
08:55
"What could the CEO have done to make you not as depressed?"
164
523584
4600
"Што можеше да направи директорот за да не бидете толку разочарани?"
09:00
And they came up with all kinds of ideas.
165
528184
2364
И им текнаа секакви идеи.
09:02
They said the CEO could have asked them to present to the whole company
166
530548
3238
Рекоа дека директорот можел да побара да го презентираат пред целата компанија
09:05
about their journey over the last two years and what they decided to do.
167
533786
3307
нивното патување во изминативе две години и чекорите кои ги презеле.
09:09
He could have asked them to think about which aspect of their technology
168
537093
3865
Можел да побара да размислат кој аспект од нивната технологија
09:12
could fit with other parts of the organization.
169
540958
3546
би се вклопил со другите делови од организацијата.
09:16
He could have asked them to build some prototypes, some next-generation prototypes,
170
544504
3374
Можел да побара да направат прототипови, некои прототипови од следната-генерација,
09:19
and seen how they would work.
171
547878
1871
за да види како би функционирале.
09:21
But the thing is that any one of those
172
549749
1995
Но работата е што сето тоа
09:23
would require some effort and motivation.
173
551744
2967
би барало одреден напор и мотивација.
09:26
And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.
174
554711
4153
И мислам дека директорот во основа не ја сфатил важноста на смислата.
09:30
If the CEO, just like our participants,
175
558864
2264
Ако директорот, исто како и нашите учесници,
09:33
thought the essence of meaning is unimportant,
176
561128
3101
мисли дека суштината на смислата е неважна,
09:36
then he [wouldn't] care.
177
564229
1357
тогаш нема да му е гајле.
09:37
And he would tell them, "At the moment I directed you in this way,
178
565586
2965
И ќе им рече, "Сè додека ви кажувам што да правите
09:40
and now that I am directing you in this way,
179
568551
1602
и како да се однесувате, сè ќе биде
09:42
everything will be okay."
180
570153
1960
како што треба."
09:44
But if you understood how important meaning is,
181
572113
2548
Но ако сте сфатиле колку е важна смислата,
09:46
then you would figure out that it's actually important
182
574661
2417
тогаш ќе ви текне дека е важно да потрошите
09:49
to spend some time, energy and effort
183
577078
1883
одредено време, енергија и напор
09:50
in getting people to care more about what they're doing.
184
578961
3435
како би ги натерале луѓето да се грижат за она што го работат.
09:54
The next experiment was slightly different.
185
582396
2708
Следниот експеримент беше малку поразличен.
09:57
We took a sheet of paper with random letters,
186
585104
2657
Зедовме лист хартија на кој имаше случајни букви,
09:59
and we asked people to find pairs of letters that were identical next to each other.
187
587761
4471
и од луѓето побаравме да ги најдат буквите кои стојат една до друга, и кои воедно се идентични.
10:04
That was the task.
188
592232
1148
Тоа беше задачата.
10:05
And people did the first sheet.
189
593380
1383
Откако ќе го завршеа првиот лист
10:06
And then we asked them if they wanted to do the next sheet for a little bit less money
190
594763
3060
ги прашувавме дали би сакале да работат на следниот лист за нешто помалку пари,
10:09
and the next sheet for a little bit less money, and so on and so forth.
191
597823
2958
па следниот лист за уште помалку пари, и така натаму.
10:12
And we had three conditions.
192
600781
1883
Имавме три групи.
10:14
In the first condition, people wrote their name on the sheet,
193
602664
3688
Во првата група, луѓето го пишуваа своето име на листот,
10:18
found all the pairs of letters, gave it to the experimenter.
194
606352
3678
ги наоѓаа сите парови на букви, и листот го предаваа на експериментаторот.
10:22
The experimenter would look at it, scan it from top to bottom,
195
610030
3966
Експериментаторот го погледнуваше, го проверуваше од горе до доле,
10:25
say "uh huh" and put it on the pile next to them.
196
613996
4150
велеше "аха" и го ставаше во купот со другите.
10:30
In the second condition, people did not write their name on it.
197
618146
3699
Во втората група, луѓето не го пишуваа своето име на листот.
10:33
The experimenter looked at it,
198
621845
2218
Експериментаторот го погледнуваше,
10:36
took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,
199
624063
3133
го земаше листот хартија, воопшто не го разгледуваше,
10:39
and simply put it on the pile of pages.
200
627196
3599
и едноставно го ставаше во купот со другите.
10:42
So you take a piece, you just put it on the side.
201
630795
2652
Значи едноставно го земате и го ставате на страна.
10:45
And in the third condition,
202
633447
1146
А во третата група,
10:46
the experimenter got the sheet of paper and directly put it into a shredder.
203
634593
8378
експериментаторот го земаше листот хартија и го ставаше директно во шредерот.
10:54
What happened in those three conditions?
204
642971
2817
Што се случи во овие три групи?
10:57
In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.
205
645788
4432
На овој график се гледа на која платежна стапка луѓето запираа.
11:02
So low numbers mean that people worked harder. They worked for much longer.
206
650220
4518
Значи ниските броеви значат дека луѓето се труделе повеќе. Работеле многу подолго.
11:06
In the acknowledged condition, people worked all the way down to 15 cents.
207
654738
4916
Во групата во која им обрнавме внимание, луѓето работеа сè до 15 центи.
11:11
At 15 cents per page, they basically stopped these efforts.
208
659654
3744
На 15 центи по страна, повеќе не сакаа да вложуваат напор.
11:15
In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.
209
663398
4755
Во групата со шредерот, двапати поголема цена -- прекинаа на 30 центи по страна.
11:20
And this is basically the result we had before.
210
668153
2173
Ова во основа е истиот резултат како и претходно.
11:22
You shred people's efforts, output,
211
670326
3478
Ако им го сомелете напорот, резултатот,
11:25
you get them not to be as happy with what they're doing.
212
673804
2499
тогаш им го намалувате задоволството од она што го прават.
11:28
But I should point out, by the way,
213
676303
1535
Но треба да посочам, патем,
11:29
that in the shredder condition, people could have cheated.
214
677838
2965
дека во групата со шредерот, луѓето можеле и да мамат.
11:32
They could have done not so good work,
215
680803
2181
Можеле да не завршат толку добра работа,
11:34
because they realized that people were just shredding it.
216
682984
2503
бидејќи сфатиле дека и онака листот ќе им биде сомелен во шредерот.
11:37
So maybe the first sheet you would do good work,
217
685487
1867
Можеби на првиот лист ќе се потрудите,
11:39
but then you see nobody is really testing it,
218
687354
1919
но ќе видите дека никој не го проверува,
11:41
so you would do more and more and more.
219
689273
2195
па затоа ќе ги поминувате листовите туку така.
11:43
So in fact, in the shredder condition,
220
691468
1562
Всушност, во групата со шредерот,
11:45
people could have submitted more work and gotten more money
221
693030
2874
луѓето можеле да предадат повеќе листови и да добијат повеќе пари,
11:47
and put less effort into it.
222
695904
2419
а да вложат помалку напор.
11:50
But what about the ignored condition?
223
698323
2147
Но што е со игнорираната група?
11:52
Would the ignored condition be more like the acknowledged or more like the shredder,
224
700470
3513
Дали би наликувала на онаа на која ѝ е посветено внимание или на онаа со шредерот,
11:55
or somewhere in the middle?
225
703983
2019
или пак е некаде во средина?
11:58
It turns out it was almost like the shredder.
226
706002
3356
Излезе дека е речиси како онаа со шредерот.
12:01
Now there's good news and bad news here.
227
709358
2807
Е сега, овде имаме и добри, но и лоши вести.
12:04
The bad news is that ignoring the performance of people
228
712165
4635
Лошите вести се дека игнорирањето на трудот на луѓето
12:08
is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.
229
716800
4500
е речиси лошо колку и мелењето на нивниот труд пред нивни очи.
12:13
Ignoring gets you a whole way out there.
230
721300
3750
Игнорирањето доведува до големо намалување на трудот.
12:17
The good news is that by simply looking at something that somebody has done,
231
725050
4400
Добрите вести се дека доколку едноставно погледнете кон нешто што некој направил,
12:21
scanning it and saying "uh huh,"
232
729450
2215
ако го разледате и речете "аха,"
12:23
that seems to be quite sufficient
233
731665
1404
тоа се чини дека е доволно
12:25
to dramatically improve people's motivations.
234
733069
3243
за да доведе до драматично зголемување на мотивацијата.
12:28
So the good news is that adding motivation doesn't seem to be so difficult.
235
736312
5481
Значи добрата вест е дека додавањето на мотивација се чини дека не е толку тешко.
12:33
The bad news is that eliminating motivations
236
741793
2297
Лошата вест е дека елиминирањето на мотивацијата
12:36
seems to be incredibly easy,
237
744090
1775
се чини дека е неверојатно лесно,
12:37
and if we don't think about it carefully, we might overdo it.
238
745865
3691
и ако не размислиме внимателно за ова, можеме да претераме.
12:41
So this is all in terms of negative motivation
239
749556
3485
Значи сето ова беше низ призма на негативната мотивација
12:45
or eliminating negative motivation.
240
753041
2883
или елиминирање на негативната мотивација.
12:47
The next part I want to show you is something about the positive motivation.
241
755924
4490
Следниот дел што ќе ви го покажам е нешто за позитивната мотивација.
12:52
So there is a store in the U.S. called IKEA.
242
760414
4128
Во САД постои продавница која се вика ИКЕА.
12:56
And IKEA is a store with kind of okay furniture that takes a long time to assemble.
243
764542
6848
ИКЕА ви е продавница со добар мебел за кој е потребно долго време за да го склопите.
13:03
(Laughter)
244
771390
1950
(Смеа)
13:05
And I don't know about you, but every time I assemble one of those,
245
773340
2840
Не знам за вас, но секогаш кога склопувам некое парче од нив,
13:08
it takes me much longer, it's much more effortful, it's much more confusing.
246
776180
4086
ми треба подолго време, многу повеќе труд, и ми создава големи забуни.
13:12
I put things in the wrong way.
247
780266
2920
Погрешно ги склопувам работите.
13:15
I can't say enjoy those pieces.
248
783186
2604
Не можам да кажам дека уживам.
13:17
I can't say I enjoy the process.
249
785790
3250
Не можам да кажам дека уживам во процесот.
13:21
But when I finish it, I seem to like those IKEA pieces of furniture
250
789040
3863
Но кога ќе завршам, и ќе погледнам, ИКЕА мебелот повеќе ми се допаѓа
13:24
more than I like other ones.
251
792903
2371
отколку другите мебели.
13:27
And there's an old story about cake mixes.
252
795274
4372
Има една стара приказна за тортите во прав.
13:31
So when they started cake mixes in the '40s,
253
799646
3028
Кога почнаа со тортите во прав во 40-тите,
13:34
they would take this powder and they would put it in a box,
254
802674
3815
тоа било прав кој го ставале во кутија, а потоа
13:38
and they would ask housewives to basically pour it in, stir some water in it,
255
806489
4439
од домаќинките барале само да го истурат, да стават малку вода во него,
13:42
mix it, put it in the oven, and -- voila! -- you had cake.
256
810928
4512
да го измешаат, да го стават во рерна, и си имате торта.
13:47
But it turns out they were very unpopular.
257
815440
2199
Но се покажале како многу непопуларни.
13:49
People did not want them.
258
817639
1785
Луѓето не ги сакале.
13:51
And they thought about all kinds of reasons for that.
259
819424
2299
На секаков начин се обидувале да ја објаснат непопуларноста.
13:53
Maybe the taste was not good.
260
821723
1433
Можеби вкусот не е добар.
13:55
No, the taste was great.
261
823156
1500
Не, вкусот е одличен.
13:56
What they figured out was that there was not enough effort involved.
262
824656
5024
На крај сфатиле дека тоа е така бидејќи не вложувате доволно труд.
14:01
It was so easy that nobody could serve cake to their guests
263
829680
3401
Било толку лесно што не можеле да им сервираат торта на гостите
14:05
and say, "Here is my cake."
264
833081
2308
и да речат, "Еве ја мојата торта."
14:07
No, no, no, it was somebody else's cake.
265
835389
1569
Не, не, не, тоа е нечија туѓа торта.
14:08
It was as if you bought it in the store.
266
836958
2015
Исто како да сте ја купиле од продавница.
14:10
It didn't really feel like your own.
267
838973
2411
Немате чувство дека е ваша.
14:13
So what did they do?
268
841384
1659
И што направиле?
14:15
They took the eggs and the milk out of the powder.
269
843043
3667
Ги извадиле јајцата и млекото од правот.
14:18
(Laughter)
270
846710
1353
(Смеа)
14:20
Now you had to break the eggs and add them.
271
848063
3841
Е сега ќе мораш да ги скршиш јајцата и да ги додадеш.
14:23
You had to measure the milk and add it, mixing it.
272
851904
2970
Мораш да го измериш млекото, да го додадеш, да го измешаш.
14:26
Now it was your cake. Now everything was fine.
273
854874
2815
Е сега тортата е твоја. Сега сè е во ред.
14:29
(Applause)
274
857689
9586
(Аплауз)
14:39
Now I think a little bit like the IKEA effect,
275
867275
2768
Ова ви е како ИКЕА ефектот, терајќи ги
14:42
by getting people to work harder,
276
870043
1966
луѓето да вложат поголем напор,
14:44
they actually got them to love what they're doing to a higher degree.
277
872009
3753
тие всушност ги натерале повеќе да го сакаат она што го работат.
14:47
So how do we look at this question experimentally?
278
875762
3022
И како да експериментираме со ова прашање?
14:50
We asked people to build some origami.
279
878784
2439
Од луѓето побаравме да направат оригами.
14:53
We gave them instructions on how to create origami,
280
881223
2853
Им дадовме инструкции како да го направат оригамито,
14:56
and we gave them a sheet of paper.
281
884076
1686
и им дадовме лист хартија.
14:57
And these were all novices, and they built something that was really quite ugly --
282
885762
4314
Сите беа новајлии, и направија нешто што навистина беше грдо --
15:02
nothing like a frog or a crane.
283
890076
2667
ни оддалеку не личеше на жаба или жерав.
15:04
But then we told them, we said, "Look, this origami really belongs to us.
284
892743
3532
Но потоа им кажавме, рековме, "Видете, ова оригами ни припаѓа нам.
15:08
You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.
285
896275
2817
Ти работеше за нас, но знаеш што, ќе ти го продадеме.
15:11
How much do you want to pay for it?"
286
899092
2135
Колку би сакал да платиш за него?"
15:13
And we measured how much they were willing to pay for it.
287
901227
2983
И меревме колку се спремни да платат за оригамито.
15:16
And we had two types of people.
288
904210
1973
Имавме два вида на луѓе.
15:18
We had the people who built it,
289
906183
1927
Имавме луѓе кои го направиле,
15:20
and we had the people who did not build it and just looked at it as external observers.
290
908110
4914
и луѓе кои не учествувале во изработката, туку само набљудувале од страна.
15:25
And what we found was that the builders thought
291
913024
2404
И увидовме дека изработувачите мислат
15:27
that these were beautiful pieces of origami,
292
915428
3514
дека ова се прекрасни парчиња оригами,
15:30
and they were willing to pay for them five times more
293
918942
2539
и се спремни да платат за нив петпати повеќе
15:33
than the people who just evaluated them externally.
294
921481
3158
отколку луѓето кои само ги оценувале од страна.
15:36
Now you could say, if you were a builder,
295
924639
3025
Е сега, како изработувач, што мислите дека
15:39
do you think that, "Oh, I love this origami, but I know that nobody else would love it?"
296
927664
6439
би си рекле, "Ох, го сакам ова оригами, но знам дека никој друг нема да го сака?"
15:46
Or do you think, "I love this origami, and everybody else will love it as well?"
297
934103
5694
Или можеби, "Го сакам ова оригами, и сите други ќе го сакаат?"
15:51
Which one of those two is correct?
298
939797
2469
Кое од овие две е точно?
15:54
Turns out the builders not only loved the origami more,
299
942266
3157
Излегува дека изработувачите не само што повеќе го сакаат оригамито,
15:57
they thought that everybody would see the world in their view.
300
945423
3498
туку и мислеа дека сите други ќе го гледаат светот преку нивните очи.
16:00
They thought everybody else would love it more as well.
301
948921
3021
Мислеа дека и другите луѓе ќе ги сакаат оригамите.
16:03
In the next version we tried to do the IKEA effect.
302
951942
3052
Во другата верзија го пробавме ИКЕА ефектот.
16:06
We tried to make it more difficult.
303
954994
1799
Пробавме да го направиме потешко.
16:08
So for some people we gave the same task.
304
956793
2910
На некои луѓе им ја дадовме истата задача.
16:11
For some people we made it harder by hiding the instructions.
305
959703
4022
На некои луѓе им отежнавме така што ги сокривме инструкциите.
16:15
At the top of the sheet, we had little diagrams of how do you fold origami.
306
963725
4272
На врвот од листот, имаше мали дијаграми како да го склопите оригамито.
16:19
For some people we just eliminated that.
307
967997
2746
Кај некои луѓе го отстранивме тоа.
16:22
So now this was tougher. What happened?
308
970743
2959
Е ова беше потешко. Што се случи?
16:25
Well in an objective way, the origami now was uglier, it was more difficult.
309
973702
5907
Реално гледано, оригамито сега беше погрдо, беше потешко.
16:31
Now when we looked at the easy origami,
310
979609
2102
Кај лесното оригами ја увидовме
16:33
we saw the same thing: Builders loved it more, evaluators loved it less.
311
981711
4392
истата работа: Изработувачите повеќе го сакаат, оценувачите помалку.
16:38
When you looked at the hard instructions,
312
986103
2161
Кај тешките инструкции увидовме дека
16:40
the effect was larger.
313
988264
2930
ефектот е поголем.
16:43
Why? Because now the builders loved it even more.
314
991194
5078
Зошто? Бидејќи изработувачите сега го сакаат дури и повеќе.
16:48
They put all this extra effort into it.
315
996272
2654
Вложиле додатен напор за да го направат.
16:50
And evaluators? They loved it even less.
316
998926
4098
А оценувачите? Тие го сакаат дури и помалку.
16:55
Because in reality it was even uglier than the first version.
317
1003024
4405
Бидејќи во реалноста оригамито беше погрдо за разлика од првото.
16:59
Of course, this tells you something about how we evaluate things.
318
1007429
5097
Секако, ова ви наговестува за тоа како ги оценуваме работите.
17:04
Now think about kids.
319
1012526
2205
Сега размислете за децата.
17:06
Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"
320
1014731
4414
Замислете да ве прашав, "За колку би си ги продале децата?"
17:11
Your memories and associations and so on.
321
1019145
2635
Вашите сеќавања и асоцијации и така натаму.
17:13
Most people would say for a lot, a lot of money --
322
1021780
3423
Повеќето луѓе ќе речат за многу, многу пари --
17:17
on good days.
323
1025203
1836
ако им се погоди денот.
17:19
(Laughter)
324
1027039
1264
(Смеа)
17:20
But imagine this was slightly different.
325
1028303
1768
Но замислете нешто малку поразлично.
17:22
Imagine if you did not have your kids,
326
1030071
1579
Замислете дека не сте со вашите деца,
17:23
and one day you went to the park and you met some kids,
327
1031650
3334
и еден ден сте отишле во паркот и сретнувате некои деца,
17:26
and they were just like your kids.
328
1034984
1237
а тие се исти како вашите.
17:28
And you played with them for a few hours.
329
1036221
1721
И си играте со нив неколку часа.
17:29
And when you were about to leave, the parents said,
330
1037942
2220
И само што не сте си заминале, родителите велат,
17:32
"Hey, by the way, just before you leave, if you're interested, they're for sale."
331
1040162
4130
"Еј, патем, пред да си заминеш, ако си заинтересиран, на продажба се."
17:36
(Laughter)
332
1044292
2273
(Смеа)
17:38
How much would you pay for them now?
333
1046565
2859
Колку би платиле за нив?
17:41
Most people say not that much.
334
1049424
2500
Повеќето луѓе не даваат многу.
17:43
And this is because our kids are so valuable,
335
1051924
4819
А ова е така бидејќи нашите деца ни значат многу,
17:48
not just because of who they are,
336
1056743
2065
не само поради тоа кои сè,
17:50
but because of us, because they are so connected to us
337
1058808
3908
туку поради нас, бидејќи се ептен поврзани со нас
17:54
and because of the time and connection.
338
1062716
2268
и поради времето и поврзаноста.
17:56
And by the way, if you think that IKEA instructions are not good,
339
1064984
3258
И патем, ако мислите дека ИКЕА инструкциите не се добри,
18:00
think about the instructions that come with kids.
340
1068242
1919
помислете само на инструкциите кои одат со децата.
18:02
Those are really tough.
341
1070161
1237
Е тие се навистина тешки.
18:03
(Laughter)
342
1071398
1074
(Смеа)
18:04
By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.
343
1072472
4480
Патем, ова се моите деца, кои, се разбира, се прекрасни и така натаму.
18:08
Which comes to tell you one more thing,
344
1076952
1948
Тоа ви кажува уште една работа, а тоа
18:10
which is, much like our builders,
345
1078900
2316
е дека, исто како и изработувачите,
18:13
when they look at the creature of their creation,
346
1081216
3745
кои кога ќе погледнат во чедото на својата креација,
18:16
we don't see that other people don't see things our way.
347
1084961
4741
и ние не забележуваме дека луѓето не ги гледаат работите како нас.
18:21
Let me say one last comment.
348
1089702
3131
За крај дозволете ми уште еден коментар.
18:24
If you think about Adam Smith versus Karl Marx,
349
1092833
3397
Ако размислувате за Адам Смит наспроти Карл Маркс,
18:28
Adam Smith had the very important notion of efficiency.
350
1096230
4116
Адам Смит придонел со многу важен поим, оној за ефикасноста.
18:32
He gave an example of a pin factory.
351
1100346
2834
Тој дал пример со фабрика за игли.
18:35
He said pins have 12 different steps,
352
1103180
3265
Рекол иглите имаат 12 различни етапи,
18:38
and if one person does all 12 steps, production is very low.
353
1106445
4117
и ако една личност работи на сите 12 етапи, производството е многу ниско.
18:42
But if you get one person to do step one
354
1110562
2500
Но ако ставите една личност на првата етапа,
18:45
and one person to do step two and step three and so on,
355
1113062
2403
друга личност на втората етапа, па на третата и така натаму,
18:47
production can increase tremendously.
356
1115465
2798
ќе имате огромно зголемување на производството.
18:50
And indeed, this is a great example and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.
357
1118263
5534
И навистина, ова е одличен пример и причина за настанокот на Индустриската Револуција и ефикасност.
18:55
Karl Marx, on the other hand,
358
1123797
2083
Карл Маркс, од друга страна пак,
18:57
said that the alienation of labor is incredibly important
359
1125880
3301
рекол дека оттуѓувањето на трудот е неверојатно важно
19:01
in how people think about the connection to what they are doing.
360
1129181
3604
во поглед на тоа како луѓето се поврзуваат со она што го работат.
19:04
And if you make all 12 steps, you care about the pin.
361
1132785
3294
И ако работите на сите 12 етапи, иглата ќе ви значи.
19:08
But if you make one step every time, maybe you don't care as much.
362
1136079
3824
Но ако работите само на една етапа, можеби и нема да ви е гајле толку.
19:11
And I think that in the Industrial Revolution,
363
1139903
2883
И мислам дека во Индустриската Револуција,
19:14
Adam Smith was more correct than Karl Marx,
364
1142786
3344
Адам Смит бил повеќе во право отколку Карл Маркс,
19:18
but the reality is that we've switched
365
1146130
2817
но реалноста е дека нештата се променија
19:20
and now we're in the knowledge economy.
366
1148947
2366
и сега сме во економијата на знаење.
19:23
And you can ask yourself, what happens in a knowledge economy?
367
1151313
2733
И размислете, што се случува во економијата базирана на знаење?
19:26
Is efficiency still more important than meaning?
368
1154046
3418
Сè уште ефикасноста е поважна од смислата?
19:29
I think the answer is no.
369
1157464
1582
Мислам дека одговорот е не.
19:31
I think that as we move to situations
370
1159046
2167
Мислам дека во ситуациите
19:33
in which people have to decide on their own
371
1161213
2983
во кои луѓето сами одлучуваат
19:36
about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,
372
1164196
3788
колку да вложат напор, внимание, грижа, колку да се поврзат со продуктот,
19:39
are they thinking about labor on the way to work and in the shower and so on,
373
1167984
4050
дали мислат на трудот на пат кон работата, под туш и така натаму,
19:44
all of a sudden Marx has more things to say to us.
374
1172034
4459
наеднаш Маркс станува порелевантен за нас.
19:48
So when we think about labor, we usually think about motivation and payment as the same thing,
375
1176493
4937
Кога размислуваме за работата, вообичаено ги изедначуваме мотивацијата и парите,
19:53
but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --
376
1181430
3758
но реално гледано, веројатно треба да додадеме уште некои работи --
19:57
meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.
377
1185188
4355
смисла, креација, предизвици, сопственост, идентитет, гордост, итн.
20:01
And the good news is that if we added all of those components and thought about them,
378
1189543
4307
И добрите вести се дека ако ги додадеме овие компоненти и размислиме за тоа,
20:05
how do we create our own meaning, pride, motivation,
379
1193850
3398
како да си создадеме сопствена смисла, гордост, мотивација,
20:09
and how do we do it in our workplace and for the employees,
380
1197248
3433
како ние и нашите вработени да го постигнеме ова во работната средина,
20:12
I think we could get people to both be more productive and happier.
381
1200681
3823
мислам дека луѓето ќе бидат и попродуктивни, но и посреќни.
20:16
Thank you very much.
382
1204504
1680
Ви благодарам многу.
20:18
(Applause)
383
1206184
1800
(Аплауз)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com