TEDxRiodelaPlata
Dan Ariely: What makes us feel good about our work?
Dan Ariely: O que nos faz sentir bem em nosso trabalho?
Filmed:
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O que nos motiva a trabalhar? Ao contrário da sabedoria convencional, não é apenas dinheiro. Mas também não é somente a satisfação. Parece que a maioria de nós prospera ao fazer progressos constantes e ao sentir um senso de propósito. O economista comportamental Dan Ariely apresenta duas experiências esclarecedoras que revelam nossas atitudes inesperadas e cheias de nuance em relação ao significado em nosso trabalho. (Filmado em TEDxRiodelaPlata.)
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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00:12
I want to talk a little bit today
0
405
1703
Quero falar um pouquinho, hoje,
00:14
about labor and work.
1
2108
3898
sobre ocupação e trabalho.
00:18
When we think about how people work,
2
6006
3164
Quando pensamos em como as pessoas trabalham,
00:21
the naive intuition we have
3
9170
2469
a intuição ingênua que temos
00:23
is that people are like rats in a maze --
4
11639
2166
é que as pessoas são como ratos em um labirinto --
00:25
that all people care about is money,
5
13805
2379
que tudo com que as pessoas se preocupam é dinheiro,
00:28
and the moment we give people money,
6
16184
1312
e, no momento em que damos dinheiro às pessoas,
00:29
we can direct them to work one way,
7
17496
1822
podemos direcioná-las para o trabalho de uma maneira,
00:31
we can direct them to work another way.
8
19318
2104
podemos direcioná-las para o trabalho de outra maneira.
00:33
This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.
9
21422
3301
É por isso que damos bônus a banqueiros e pagamos de todas as formas.
00:36
And we really have this incredibly simplistic view
10
24723
3381
E, de fato, temos esta visão incrivelmente simplista
00:40
of why people work and what the labor market looks like.
11
28104
4358
de por que as pessoas trabalham e de como se parece o mercado de trabalho.
00:44
At the same time, if you think about it,
12
32462
2728
Ao mesmo tempo, se você pensa sobre isso,
00:47
there's all kinds of strange behaviors in the world around us.
13
35190
3333
há todo tipo de comportamentos estranhos no mundo ao nosso redor.
00:50
Think about something like mountaineering and mountain climbing.
14
38523
3132
Pense em algo como montanhismo e escalar montanhas.
00:53
If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,
15
41655
4536
Se você lê livros de pessoas que escalaram montanhas, montanhas difíceis,
00:58
do you think that those books are full of moments of joy and happiness?
16
46191
4997
acha que esses livros estão cheios de momentos de alegria e felicidade?
01:03
No, they are full of misery.
17
51188
2733
Não, estão cheios de tormentos.
01:05
In fact, it's all about frostbite and difficulty to walk
18
53921
3801
Na verdade, são só queimaduras de frio, dificuldade de caminhar
01:09
and difficulty of breathing --
19
57722
1684
e dificuldade de respirar --
01:11
cold, challenging circumstances.
20
59406
2599
frio, circunstâncias desafiadoras.
01:14
And if people were just trying to be happy,
21
62005
2698
E, se as pessoas estivessem apenas tentando ser felizes,
01:16
the moment they would get to the top,
22
64703
2000
no momento em que chegassem ao topo,
01:18
they would say, "This was a terrible mistake.
23
66703
1769
diriam: "Isso foi um terrível engano.
01:20
I'll never do it again."
24
68472
1511
Nunca mais farei isso."
01:21
(Laughter)
25
69983
1539
(Risadas)
01:23
"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."
26
71522
3632
"Em vez disso, vou sentar em alguma praia, bebendo mojitos."
01:27
But instead, people go down,
27
75154
3260
Mas, ao contrário, as pessoas descem,
01:30
and after they recover, they go up again.
28
78414
3024
e depois de se recuperarem, sobem novamente.
01:33
And if you think about mountain climbing as an example,
29
81438
3412
E, se você pensa que escalar montanhas é um exemplo,
01:36
it suggests all kinds of things.
30
84850
2093
isso implica várias coisas.
01:38
It suggests that we care about reaching the end, a peak.
31
86943
3961
Implica que nos importamos em atingir um fim, um pico
01:42
It suggests that we care about the fight, about the challenge.
32
90904
3534
Implica que nos importamos com a luta, com o desafio.
01:46
It suggests that there's all kinds of other things
33
94438
2049
Implica que há todos os tipos de outras coisas
01:48
that motivate us to work or behave in all kinds of ways.
34
96487
5497
que nos motivam a trabalhar ou a nos comportar de certas maneiras.
01:53
And for me personally, I started thinking about this
35
101984
2837
E, pessoalmente, comecei a pensar sobre isso
01:56
after a student came to visit me.
36
104821
2818
depois que um aluno veio me visitar.
01:59
This was a student that was one of my students a few years earlier.
37
107639
3999
Era um de meus alunos de alguns anos antes.
02:03
And he came one day back to campus.
38
111638
2184
Ele voltou ao campus um dia.
02:05
And he told me the following story:
39
113822
2249
E me contou a seguinte história:
02:08
He said that for more than two weeks, he was working on a PowerPoint presentation.
40
116071
5401
disse que esteve trabalhando em uma apresentação no PowerPoint por mais de duas semanas.
02:13
He was working in a big bank.
41
121472
1769
Ele trabalhava em um grande banco.
02:15
This was in preparation for a merger and acquisition.
42
123241
3897
Era uma preparação para uma fusão e aquisição.
02:19
And he was working very hard on this presentation --
43
127138
2807
Ele estava trabalhando muito nessa apresentação --
02:21
graphs, tables, information.
44
129945
2009
gráficos, tabelas, informação.
02:23
He stayed late at night every day.
45
131954
3067
Todos os dias até tarde da noite.
02:27
And the day before it was due,
46
135021
2453
E no dia anterior ao prazo final,
02:29
he sent his PowerPoint presentation to his boss,
47
137474
3214
enviou a apresentação de PowerPoint para seu chefe,
02:32
and his boss wrote him back and said,
48
140688
2655
e o chefe escreveu-lhe dizendo:
02:35
"Nice presentation, but the merger is canceled."
49
143343
4910
"Boa apresentação, mas a fusão está cancelada."
02:40
And the guy was deeply depressed.
50
148253
2090
E o rapaz ficou profundamente deprimido.
02:42
Now at the moment when he was working,
51
150343
2430
Bem, enquanto estava trabalhando,
02:44
he was actually quite happy.
52
152773
1770
ele estava, na verdade, bastante feliz.
02:46
Every night he was enjoying his work,
53
154543
2279
Toda noite ele apreciava seu trabalho,
02:48
he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.
54
156822
4650
ficava até tarde, aperfeiçoando sua apresentação no PowerPoint.
02:53
But knowing that nobody would ever watch that made him quite depressed.
55
161472
5150
Mas saber que ninguém assistiria a ela deixou-o bem deprimido.
02:58
So I started thinking about how do we experiment
56
166622
2705
Então, comecei a pensar como experienciamos
03:01
with this idea of the fruits of our labor.
57
169327
3817
essa ideia dos frutos de nosso trabalho.
03:05
And to start with, we created a little experiment
58
173144
4232
E, para começar, criamos uma experiência
03:09
in which we gave people Legos, and we asked them to build with Legos.
59
177376
6028
na qual demos Legos para as pessoas e pedimos que construíssem com as peças.
03:15
And for some people, we gave them Legos and we said,
60
183404
4202
E para algumas pessoas, demos os Legos e dissemos:
03:19
"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?
61
187606
4715
"Ei, você gostaria de construir este boneco Bionicle por três dólares?
03:24
We'll pay you three dollars for it."
62
192321
2023
Nós lhe pagamos três dólares por ele."
03:26
And people said yes, and they built with these Legos.
63
194344
3248
As pessoas diziam sim e construíam com os Legos.
03:29
And when they finished, we took it, we put it under the table,
64
197592
3870
Quando terminavam, pegávamos o boneco e o colocávamos debaixo da mesa,
03:33
and we said, "Would you like to build another one, this time for $2.70?"
65
201462
5025
e dizíamos: "Você gostaria de construir mais um, desta vez por $2.70?"
03:38
If they said yes, we gave them another one.
66
206487
1709
Se dissessem sim, dávamos um outro.
03:40
And when they finished, we asked them,
67
208196
1302
E quando terminavam, perguntávamos:
03:41
"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,
68
209498
4739
"Você quer fazer mais um?" por $2.40, $2.10 e assim por diante,
03:46
until at some point people said, "No more. It's not worth it for me."
69
214237
5448
até o ponto em que as pessoas diziam: "Não mais. Não vale a pena para mim."
03:51
This was what we called the meaningful condition.
70
219685
2837
Isso era o que chamamos de condição significativa.
03:54
People built one Bionicle after another.
71
222522
3141
As pessoas construíam um Bionicle depois do outro.
03:57
After they finished every one of them, we put them under the table.
72
225663
3229
Depois que terminavam cada um, nós o colocávamos debaixo da mesa.
04:00
And we told them that at the end of the experiment,
73
228892
2372
E dissemos a elas que, no final da experiência,
04:03
we will take all these Bionicles, we will disassemble them,
74
231264
3292
pegaríamos todos aqueles Bionicles, desmontaríamos,
04:06
we will put them back in the boxes, and we will use it for the next participant.
75
234556
4657
colocaríamos as peças de volta nas caixas e as usaríamos com o próximo participante.
04:11
There was another condition.
76
239213
1794
Havia uma outra condição.
04:13
This other condition was inspired by David, my student.
77
241007
4649
Essa outra condição foi baseada no David, meu aluno.
04:17
And this other condition we called the Sisyphic condition.
78
245656
3378
Nós a chamamos de condição de Sísifo.
04:21
And if you remember the story about Sisyphus,
79
249034
2441
E vocês se lembram da história de Sísifo,
04:23
Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,
80
251475
5049
Sísifo foi condenado pelos deuses a empurrar a mesma rocha colina acima,
04:28
and when he almost got to the end,
81
256524
2015
e quando estava quase no topo,
04:30
the rock would roll over, and he would have to start again.
82
258539
3058
a rocha rolava para baixo, e ele teria que começar novamente.
04:33
And you can think about this as the essence of doing futile work.
83
261597
5094
E vocês podem pensar nisso como a essência de fazer um trabalho inútil;
04:38
You can imagine that if he pushed the rock on different hills,
84
266691
2817
Você pode imaginar que se ele empurrasse a rocha sobre colinas diferentes,
04:41
at least he would have some sense of progress.
85
269508
2808
no mínimo ele teria alguma sensação de progresso.
04:44
Also, if you look at prison movies,
86
272316
2538
Também, se vocês observarem nos filmes de prisões,
04:46
sometimes the way that the guards torture the prisoners
87
274854
3353
algumas vezes a maneira como os guardas torturam os priosioneiros
04:50
is to get them to dig a hole
88
278207
2134
é fazê-los cavar um buraço
04:52
and when the prisoner is finished, they ask him to fill the hole back up and then dig again.
89
280341
4466
e, quando o prisioneiro termina, eles o mandam fechar o buraco e cavá-lo novamente.
04:56
There's something about this cyclical version
90
284807
2288
Há algo sobre essa versão cíclica
04:59
of doing something over and over and over
91
287095
2368
de fazer algo repetidamente
05:01
that seems to be particularly demotivating.
92
289463
2943
que parece ser especialmente desmotivador.
05:04
So in the second condition of this experiment, that's exactly what we did.
93
292406
3497
Assim, na segunda condição dessa experiência, foi exatamente o que fizemos.
05:07
We asked people, "Would you like to build one Bionicle for three dollars?"
94
295903
5087
Perguntamos às pessoas: "Você gostaria de construir um Bionicle por três dólares?"
05:12
And if they said yes, they built it.
95
300990
1914
Se dissessem sim, elas o faziam.
05:14
Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"
96
302904
3487
Então perguntamos: "Você quer construir outro por $2.70?"
05:18
And if they said yes, we gave them a new one,
97
306391
3359
Se dissessem sim, dávamos um outro,
05:21
and as they were building it,
98
309750
1965
e, enquanto elas o estavam construindo,
05:23
we took apart the one that they just finished.
99
311715
2868
separávamos aquele que elas tinham acabado de concluir.
05:26
And when they finished that,
100
314583
2628
E quando terminavam,
05:29
we said, "Would you like to build another one, this time for 30 cents less?"
101
317211
3667
dizíamos: Você gostaria de construir outro, desta vez por 30 centavos a menos?"
05:32
And if they said yes, we gave them the one that they built and we broke.
102
320878
4033
E se dissessem sim, dávamos a eles aquele que eles já tinham feito e nós desmontamos.
05:36
So this was an endless cycle
103
324911
2300
Assim, esse era um ciclo sem fim
05:39
of them building and us destroying in front of their eyes.
104
327211
4979
em que eles construíam e nós destruíamos diante dos olhos deles.
05:44
Now what happens when you compare these two conditions?
105
332190
4153
Bem, o que acontece quando você compara essas duas condições?
05:48
The first thing that happened
106
336343
1086
A primeira coisa que aconteceu
05:49
was that people built many more Bionicles -- they built 11 versus seven --
107
337429
3715
foi que as pessoas construíram muito mais Bionicles -- elas construíram 11 contra sete --
05:53
in the meaningful condition versus the Sisyphus condition.
108
341144
3652
na condição significativa contra a condição de Sísifo.
05:56
And by the way, we should point out that this was not a big meaning.
109
344796
3068
E, a propósito, poderíamos destacar que isso não era tão significativo.
05:59
People were not curing cancer or building bridges.
110
347864
2414
As pessoas não estavam curando câncer ou construindo pontes.
06:02
People were building Bionicles for a few cents.
111
350278
4105
Estavam construindo Bionicles por uns trocados.
06:06
And not only that, everybody knew that the Bionicles would be destroyed quite soon.
112
354383
5051
E não apenas isso, todos sabiam que os Bionicles seriam destruídos logo depois.
06:11
So there was not a real opportunity for big meaning.
113
359434
2894
Assim, não havia uma oportunidade real de grande significação.
06:14
But even the small meaning made a difference.
114
362328
3885
Mas mesmo uma significância pequena fez diferença.
06:18
Now we had another version of this experiment.
115
366213
2371
Bom, tivemos uma outra versão deste experimento.
06:20
In this other version of the experiment,
116
368584
1539
Nesta outra versão do experimento,
06:22
we didn't put people in this situation,
117
370123
2337
não colocamos as pessoas nessa situação,
06:24
we just described to them the situation, much as I am describing to you now,
118
372460
4419
apenas descrevemos a elas a situação, como estou descrevendo para vocês agora,
06:28
and we asked them to predict what the result would be.
119
376879
3116
e pedimos a elas que previssem qual seria o resultado.
06:31
What happened?
120
379995
1096
O que aconteceu?
06:33
People predicted the right direction but not the right magnitude.
121
381091
4051
As pessoas previram o sentido correto, mas não a magnitude correta.
06:37
People who were just given the description of the experiment
122
385142
4056
As pessoas para as quais foi dada apenas a descrição do experimento
06:41
said that in the meaningful condition people would probably build one more Bionicle.
123
389198
4313
disseram que na condição significativa as pessoas provavelmente construiriam um Bionicle a mais.
06:45
So people understand that meaning is important,
124
393511
2450
Portanto, as pessoas entendem que significância é importante,
06:47
they just don't understand the magnitude of the importance,
125
395961
2763
apenas não compreendem a magnitude da importância,
06:50
the extent to which it's important.
126
398724
2154
a dimensão dessa importância.
06:52
There was one other piece of data we looked at.
127
400878
3084
Houve uma outra parte dos dados que observamos.
06:55
If you think about it, there are some people who love Legos and some people who don't.
128
403962
4918
Se você pensa sobre isso, há pessoas que adoram Legos e pessoas que não gostam.
07:00
And you would speculate that the people who love Legos
129
408880
2082
E você cogitaria que as pessoas que adoram Legos
07:02
will build more Legos, even for less money,
130
410962
2582
construiriam mais Legos, até mesmo por menos dinheiro,
07:05
because after all, they get more internal joy from it.
131
413544
2934
porque, afinal de contas, elas têm uma satisfação interna maior nisso.
07:08
And the people who love Legos less will build less Legos
132
416478
3305
E as pessoas que gostam menos de Legos construiriam menos Legos
07:11
because the enjoyment that they derive from it is lower.
133
419783
2944
porque a satisfação que obtêm nisso é menor.
07:14
And that's actually what we found in the meaningful condition.
134
422727
2834
E isso foi o que realmente encontramos na condição significativa.
07:17
There was a very nice correlation between love of Lego
135
425561
3037
Havia uma boa correlação entre amor por Lego
07:20
and the amount of Legos people built.
136
428598
2129
e a quantidade de Legos que as pessoas construíram.
07:22
What happened in the Sisyphic condition?
137
430727
2551
O que aconteceu na condição de Sísifo?
07:25
In that condition the correlation was zero.
138
433278
2905
Nessa condição a correlação foi zero.
07:28
There was no relationship between the love of Lego and how much people built,
139
436183
4441
Não havia relação entre o amor por Lego e quanto as pessoas construíram,
07:32
which suggests to me that with this manipulation
140
440624
2921
o que me sugere que, com essa manipulação
07:35
of breaking things in front of people's eyes,
141
443545
2366
de quebrar as coisas diante dos olhos das pessoas,
07:37
we basically crushed any joy that they could get out of this activity.
142
445911
4669
basicamente esmagamos qualquer satisfação que pudessem ter dessa atividade.
07:42
We basically eliminated it.
143
450580
2781
Essencialmente eliminamos isso.
07:45
Soon after I finished running this experiment,
144
453361
3717
Logo depois que terminei de fazer esse experimento,
07:49
I went to talk to a big software company in Seattle.
145
457078
4064
fui conversar com uma empresa de 'software', em Seattle.
07:53
I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.
146
461142
3594
Não posso dizer-lhes qual era, mas era uma grande empresa em Seattle.
07:56
And this was a group within this software company that was put in a different building.
147
464736
4358
E este era um grupo dentro dessa empresa de 'software' que foi colocado em um edifício diferente.
08:01
And they asked them to innovate and create the next big product for this company.
148
469094
5183
E pediram a eles que inovassem e criassem o próximo grande produto para essa empresa.
08:06
And the week before I showed up,
149
474277
1866
E uma semana antes que eu aparecesse,
08:08
the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,
150
476143
4067
o CEO dessa grande empresa de 'software' foi até o grupo, 200 engenheiros,
08:12
and canceled the project.
151
480210
3101
e cancelou o projeto.
08:15
And I stood there in front of 200 of the most depressed people I've ever talked to.
152
483311
5155
E fiquei lá diante das 200 pessoas mais deprimidas com quem já conversei.
08:20
And I described to them some of these Lego experiments,
153
488466
3195
Descrevi a eles alguns desses experimentos com Lego
08:23
and they said they felt like they had just been through that experiment.
154
491661
4846
e eles disseram que se sentiam como se tivessem acabado de passar por essa experiência.
08:28
And I asked them, I said,
155
496507
1622
E perguntei a eles:
08:30
"How many of you now show up to work later than you used to?"
156
498129
3530
"Quantos de vocês agora aparecem para trabalhar mais tarde do que costumavam?"
08:33
And everybody raised their hand.
157
501659
2204
Todos levantaram a mão.
08:35
I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"
158
503863
2981
Perguntei: "Quantos de vocês agora vão para casa mais cedo do que costumavam?"
08:38
And everybody raised their hand.
159
506844
1799
Todos levantaram a mão.
08:40
I asked them, "How many of you now add not-so-kosher things to your expense reports?"
160
508643
5866
Perguntei-lhes: "Quantos de vocês agora acrescentam coisas não muito permitidas nos relatórios de despesas?"
08:46
And they didn't really raise their hands,
161
514509
1752
E eles, na verdade, não levantaram a mão,
08:48
but they took me out to dinner and showed me what they could do with expense reports.
162
516261
5624
mas me levaram para jantar e me mostraram o que poderiam fazer com os relatórios de despesas.
08:53
And then I asked them, I said,
163
521885
1699
Então perguntei-lhes:
08:55
"What could the CEO have done to make you not as depressed?"
164
523584
4600
"O que o CEO poderia ter feito para não deixá-los tão deprimidos?"
09:00
And they came up with all kinds of ideas.
165
528184
2364
E apareceram todos os tipos de ideias.
09:02
They said the CEO could have asked them to present to the whole company
166
530548
3238
Disseram que o CEO poderia ter pedido que eles apresentassem para toda a empresa
09:05
about their journey over the last two years and what they decided to do.
167
533786
3307
o trabalho deles nos últimos dois anos e o que decidiram fazer.
09:09
He could have asked them to think about which aspect of their technology
168
537093
3865
Ele poderia ter pedido que eles pensassem qual aspecto daquela tecnologia
09:12
could fit with other parts of the organization.
169
540958
3546
poderia se encaixar em outras partes da organização.
09:16
He could have asked them to build some prototypes, some next-generation prototypes,
170
544504
3374
Ele poderia ter pedido que fizessem alguns protótipos de última geração,
09:19
and seen how they would work.
171
547878
1871
e observasse como eles funcionariam.
09:21
But the thing is that any one of those
172
549749
1995
Mas o fato é que qualquer uma delas
09:23
would require some effort and motivation.
173
551744
2967
exigiria esforço e motivação.
09:26
And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.
174
554711
4153
E acho que o CEO basicamente não entendeu a importância de significado.
09:30
If the CEO, just like our participants,
175
558864
2264
Se o CEO, exatamente como nossos participantes,
09:33
thought the essence of meaning is unimportant,
176
561128
3101
pensasse que a essência do significado é importante,
09:36
then he [wouldn't] care.
177
564229
1357
então ele se importaria.
09:37
And he would tell them, "At the moment I directed you in this way,
178
565586
2965
E teria dito a eles: "Naquele momento, eu os encaminhei dessa maneira,
09:40
and now that I am directing you in this way,
179
568551
1602
e agora que estou encaminhando vocês desta forma,
09:42
everything will be okay."
180
570153
1960
tudo ficará ok."
09:44
But if you understood how important meaning is,
181
572113
2548
Mas se você entendeu quão importante é o significado,
09:46
then you would figure out that it's actually important
182
574661
2417
então você compreenderia que é realmente importante
09:49
to spend some time, energy and effort
183
577078
1883
empregar tempo, energia e esforço
09:50
in getting people to care more about what they're doing.
184
578961
3435
em fazer com que as pessoas se preocupem mais com o que estão fazendo.
09:54
The next experiment was slightly different.
185
582396
2708
O experimento seguinte foi ligeiramente diferente.
09:57
We took a sheet of paper with random letters,
186
585104
2657
Pegamos uma folha de papel com letras aleatórias
09:59
and we asked people to find pairs of letters that were identical next to each other.
187
587761
4471
e pedimos às pessoas para encontrar pares de letras que fossem idênticas próximas uma da outra.
10:04
That was the task.
188
592232
1148
Essa era a tarefa.
10:05
And people did the first sheet.
189
593380
1383
E as pessoas faziam a primeira folha.
10:06
And then we asked them if they wanted to do the next sheet for a little bit less money
190
594763
3060
Então perguntávamos se queriam fazer a folha seguinte por um pouco menos de dinheiro,
10:09
and the next sheet for a little bit less money, and so on and so forth.
191
597823
2958
e a folha seguinte por um pouco menos de dinheiro, e assim por diante.
10:12
And we had three conditions.
192
600781
1883
E tínhamos três condições.
10:14
In the first condition, people wrote their name on the sheet,
193
602664
3688
Na primeira condição, as pessoas escreviam seu nome na folha,
10:18
found all the pairs of letters, gave it to the experimenter.
194
606352
3678
encontravam os pares de letras, entregavam para o pesquisador.
10:22
The experimenter would look at it, scan it from top to bottom,
195
610030
3966
O pesquisador olhava, examinava de alto a baixo,
10:25
say "uh huh" and put it on the pile next to them.
196
613996
4150
dizia "hã hã' e a colocava na pilha perto dele.
10:30
In the second condition, people did not write their name on it.
197
618146
3699
Na segunda condição, as pessoas não escreviam seu nome.
10:33
The experimenter looked at it,
198
621845
2218
O pesquisador olhava para ela,
10:36
took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,
199
624063
3133
pegava a folha de papel, não a examinava
10:39
and simply put it on the pile of pages.
200
627196
3599
e simplesmente a colocava na pilha de papéis.
10:42
So you take a piece, you just put it on the side.
201
630795
2652
Você pega a peça e apenas a coloca ao lado.
10:45
And in the third condition,
202
633447
1146
E a terceira condição,
10:46
the experimenter got the sheet of paper and directly put it into a shredder.
203
634593
8378
o pesquisador pegava a folha de papel e a colocava diretamente na trituradora de papéis.
10:54
What happened in those three conditions?
204
642971
2817
O que aconteceu nessas três condições?
10:57
In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.
205
645788
4432
Neste gráfico, mostro em qual proporção de pagamento as pessoas pararam.
11:02
So low numbers mean that people worked harder. They worked for much longer.
206
650220
4518
Números baixos significam que as pessoas trabalharam mais. Elas trabalharam por mais tempo.
11:06
In the acknowledged condition, people worked all the way down to 15 cents.
207
654738
4916
Na condição de reconhecimento, as pessoas trabalharam até 15 centavos.
11:11
At 15 cents per page, they basically stopped these efforts.
208
659654
3744
A 15 centavos por página, elas basicamente pararam de se esforçar.
11:15
In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.
209
663398
4755
Na condição da trituradora, foi o dobro -- 30 centavos por folha.
11:20
And this is basically the result we had before.
210
668153
2173
E este é basicamente o resultado que tínhamos antes.
11:22
You shred people's efforts, output,
211
670326
3478
Você tritura o esforço das pessoas, o resultado,
11:25
you get them not to be as happy with what they're doing.
212
673804
2499
você faz com que elas não estejam tão felizes com o que estão fazendo.
11:28
But I should point out, by the way,
213
676303
1535
Mas devo destacar, a propósito,
11:29
that in the shredder condition, people could have cheated.
214
677838
2965
que na condição da trituradora as pessoas poderiam ter trapaceado.
11:32
They could have done not so good work,
215
680803
2181
Elas podem não ter feito um trabalho tão bom,
11:34
because they realized that people were just shredding it.
216
682984
2503
porque perceberam que as pessoas o estavam triturando.
11:37
So maybe the first sheet you would do good work,
217
685487
1867
Talvez na primeira folha você fizesse um bom trabalho,
11:39
but then you see nobody is really testing it,
218
687354
1919
mas quando visse que ninguém o verificava,
11:41
so you would do more and more and more.
219
689273
2195
você poderia fazer mais, e mais, e mais.
11:43
So in fact, in the shredder condition,
220
691468
1562
De fato, na condição da trituradora,
11:45
people could have submitted more work and gotten more money
221
693030
2874
as pessoas poderiam ter entregado mais trabalho, obtido mais dinheiro
11:47
and put less effort into it.
222
695904
2419
e colocado menos esforço nisso.
11:50
But what about the ignored condition?
223
698323
2147
E na condição ignorada?
11:52
Would the ignored condition be more like the acknowledged or more like the shredder,
224
700470
3513
A condição ignorada seria mais como a reconhecida, ou mais como a trituradora,
11:55
or somewhere in the middle?
225
703983
2019
ou algo no meio?
11:58
It turns out it was almost like the shredder.
226
706002
3356
Acontece que foi quase igual à da trituradora.
12:01
Now there's good news and bad news here.
227
709358
2807
Bem, há boas e más notícias aqui.
12:04
The bad news is that ignoring the performance of people
228
712165
4635
A má notícia é que ignorar o desempenho das pessoas
12:08
is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.
229
716800
4500
é quase tão ruim quanto triturar os esforços delas diante dos olhos.
12:13
Ignoring gets you a whole way out there.
230
721300
3750
Igorar faz com que você se desvie completamente.
12:17
The good news is that by simply looking at something that somebody has done,
231
725050
4400
A boa notícia é que simplesmente olhar para algo que alguém fez,
12:21
scanning it and saying "uh huh,"
232
729450
2215
verificar isso e dizer "hã hã",
12:23
that seems to be quite sufficient
233
731665
1404
isso parece ser suficiente o bastante
12:25
to dramatically improve people's motivations.
234
733069
3243
para radicalmente melhorar as motivações das pessoas.
12:28
So the good news is that adding motivation doesn't seem to be so difficult.
235
736312
5481
Assim, a boa notícia é que acrescentar motivação não parece ser tão difícil.
12:33
The bad news is that eliminating motivations
236
741793
2297
A má notícia é que eliminar motivações
12:36
seems to be incredibly easy,
237
744090
1775
parece ser incrivelmente fácil,
12:37
and if we don't think about it carefully, we might overdo it.
238
745865
3691
e se não pensamos nisso com cuidado, podemos exagerar.
12:41
So this is all in terms of negative motivation
239
749556
3485
Isso tudo em termos de motivação negativa
12:45
or eliminating negative motivation.
240
753041
2883
ou de eliminação da motivação negativa.
12:47
The next part I want to show you is something about the positive motivation.
241
755924
4490
A parte seguinte que quero mostrar-lhes é sobre algo a respeito de motivação positiva.
12:52
So there is a store in the U.S. called IKEA.
242
760414
4128
Há uma loja nos E.U.A chamada IKEA.
12:56
And IKEA is a store with kind of okay furniture that takes a long time to assemble.
243
764542
6848
E a IKEA é uma loja com mobília ok que leva longo tempo para ser montada.
13:03
(Laughter)
244
771390
1950
(Risadas)
13:05
And I don't know about you, but every time I assemble one of those,
245
773340
2840
Não sei de vocês, mas toda vez que monto uma das peças,
13:08
it takes me much longer, it's much more effortful, it's much more confusing.
246
776180
4086
levo muito mais tempo, exige muito mais esforço, é muito mais confuso.
13:12
I put things in the wrong way.
247
780266
2920
Junto as coisas de forma errada.
13:15
I can't say enjoy those pieces.
248
783186
2604
Não posso dizer que curto aquelas partes.
13:17
I can't say I enjoy the process.
249
785790
3250
Não posso dizer que curto o processo.
13:21
But when I finish it, I seem to like those IKEA pieces of furniture
250
789040
3863
Mas quando termino, parece que gosto mais daquelas peças de mobília da IKEA
13:24
more than I like other ones.
251
792903
2371
do que das outras.
13:27
And there's an old story about cake mixes.
252
795274
4372
E há uma velha história sobre misturas para bolos.
13:31
So when they started cake mixes in the '40s,
253
799646
3028
Quando começaram com as misturas para bolos, nos anos 40,
13:34
they would take this powder and they would put it in a box,
254
802674
3815
pegaram essa mistura, colocaram em uma caixa
13:38
and they would ask housewives to basically pour it in, stir some water in it,
255
806489
4439
e pediram às donas de casa para acrescentar um pouco de água,
13:42
mix it, put it in the oven, and -- voila! -- you had cake.
256
810928
4512
misturá-la, colocá-la no forno e -- voila! -- você tinha um bolo.
13:47
But it turns out they were very unpopular.
257
815440
2199
Acontece que elas não eram muito populares.
13:49
People did not want them.
258
817639
1785
As pessoas não as queriam.
13:51
And they thought about all kinds of reasons for that.
259
819424
2299
E pensaram em todos os tipos de razões para isso.
13:53
Maybe the taste was not good.
260
821723
1433
Talvez o gosto não fosse bom.
13:55
No, the taste was great.
261
823156
1500
Não, o gosto era ótimo.
13:56
What they figured out was that there was not enough effort involved.
262
824656
5024
O que descobriram foi que não havia bastante esforço nisso.
14:01
It was so easy that nobody could serve cake to their guests
263
829680
3401
Era tão fácil que ninguém serviria bolo aos convidados
14:05
and say, "Here is my cake."
264
833081
2308
e diria: "Aqui está meu bolo".
14:07
No, no, no, it was somebody else's cake.
265
835389
1569
Não, não, não, era o bolo de alguém.
14:08
It was as if you bought it in the store.
266
836958
2015
Era como se você o comprasse em uma loja.
14:10
It didn't really feel like your own.
267
838973
2411
Não parecia ser seu.
14:13
So what did they do?
268
841384
1659
Assim, o que fizeram?
14:15
They took the eggs and the milk out of the powder.
269
843043
3667
Tiraram ovos e leite da mistura.
14:18
(Laughter)
270
846710
1353
(Risadas)
14:20
Now you had to break the eggs and add them.
271
848063
3841
Agora você tinha que quebrar os ovos e acrescentá-los.
14:23
You had to measure the milk and add it, mixing it.
272
851904
2970
Você tinha que medir o leite e acrescentá-lo, misturando.
14:26
Now it was your cake. Now everything was fine.
273
854874
2815
Agora era seu bolo. Agora tudo estava bem.
14:29
(Applause)
274
857689
9586
(Aplausos)
14:39
Now I think a little bit like the IKEA effect,
275
867275
2768
Bem, penso um pouquinho como o efeito IKEA,
14:42
by getting people to work harder,
276
870043
1966
para fazer pessoas trabalharem mais,
14:44
they actually got them to love what they're doing to a higher degree.
277
872009
3753
na verdade, fazer com que gostem do que estão fazendo num grau mais alto.
14:47
So how do we look at this question experimentally?
278
875762
3022
Como observamos essa questão experimentalmente?
14:50
We asked people to build some origami.
279
878784
2439
Pedimos às pessoas que fizessem origamis.
14:53
We gave them instructions on how to create origami,
280
881223
2853
Demos as instruções de como criar origamis
14:56
and we gave them a sheet of paper.
281
884076
1686
e demos a elas uma folha de papel.
14:57
And these were all novices, and they built something that was really quite ugly --
282
885762
4314
Eram todas principiantes, e fizeram algo realmente feio --
15:02
nothing like a frog or a crane.
283
890076
2667
nada igual a um sapo ou a uma garça.
15:04
But then we told them, we said, "Look, this origami really belongs to us.
284
892743
3532
Mas dissemos a elas: "Veja, esse origami na verdade pertence a nós.
15:08
You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.
285
896275
2817
Você trabalhou para nós, mas vou dizer-lhe, nós o vendemos para você.
15:11
How much do you want to pay for it?"
286
899092
2135
Quanto você quer pagar por ele?"
15:13
And we measured how much they were willing to pay for it.
287
901227
2983
E medimos quanto elas estavam dispostas a pagar por ele
15:16
And we had two types of people.
288
904210
1973
E tivemos dois tipos de pessoas.
15:18
We had the people who built it,
289
906183
1927
Tivemos as pessoas que o fizeram
15:20
and we had the people who did not build it and just looked at it as external observers.
290
908110
4914
e tivemos as pessoas que não fizeram e olharam para ele como observadores externos.
15:25
And what we found was that the builders thought
291
913024
2404
E o que descobrimos foi que os construtores pensavam
15:27
that these were beautiful pieces of origami,
292
915428
3514
que aquelas eram lindas peças de origami
15:30
and they were willing to pay for them five times more
293
918942
2539
e estavam dispostos a pagar por elas cinco vezes mais
15:33
than the people who just evaluated them externally.
294
921481
3158
do que as pessoas que apenas avaliaram externamente.
15:36
Now you could say, if you were a builder,
295
924639
3025
Você poderia dizer, se você fosse um dos construtores,
15:39
do you think that, "Oh, I love this origami, but I know that nobody else would love it?"
296
927664
6439
você pensaria: "Oh, adoro esse origami, mas sei que ninguém mais gosta dele"?
15:46
Or do you think, "I love this origami, and everybody else will love it as well?"
297
934103
5694
Ou pensaria: "Amo esse origami, e todo mundo também adora?"
15:51
Which one of those two is correct?
298
939797
2469
Qual dessas duas está correta?
15:54
Turns out the builders not only loved the origami more,
299
942266
3157
Acontece que os construtores não apenas gostavam mais do origami,
15:57
they thought that everybody would see the world in their view.
300
945423
3498
como também pensavam que todo mundo veria o mundo pela ótica deles.
16:00
They thought everybody else would love it more as well.
301
948921
3021
Pensavam que todas as outras pessoas também gostariam dele.
16:03
In the next version we tried to do the IKEA effect.
302
951942
3052
Na versão seguinte tentamos reproduzir o efeito IKEA.
16:06
We tried to make it more difficult.
303
954994
1799
Tentamos fazer isso mais difícil.
16:08
So for some people we gave the same task.
304
956793
2910
Assim, para algumas pessoas demos a mesma tarefa.
16:11
For some people we made it harder by hiding the instructions.
305
959703
4022
Para outras pessoas nós a deixamos mais difícil, escondendo as instruções.
16:15
At the top of the sheet, we had little diagrams of how do you fold origami.
306
963725
4272
No topo da folha, havia pequenos diagramas de como dobrar o origami.
16:19
For some people we just eliminated that.
307
967997
2746
Para algumas pessoas eliminamos isso.
16:22
So now this was tougher. What happened?
308
970743
2959
Então era mais difícil. O que aconteceu?
16:25
Well in an objective way, the origami now was uglier, it was more difficult.
309
973702
5907
Bem, de forma objetiva, o origami agora era mais feio, era mais difícil.
16:31
Now when we looked at the easy origami,
310
979609
2102
Quando observamos o origami fácil,
16:33
we saw the same thing: Builders loved it more, evaluators loved it less.
311
981711
4392
vimos a mesma coisa: os construtores o amavam mais, os avaliadores o amavam menos.
16:38
When you looked at the hard instructions,
312
986103
2161
Quando você olha para os difíceis,
16:40
the effect was larger.
313
988264
2930
o efeito foi maior.
16:43
Why? Because now the builders loved it even more.
314
991194
5078
Por quê? Porque agora os construtores o amavam ainda mais.
16:48
They put all this extra effort into it.
315
996272
2654
Ele colocaram todo um esforço extra nele.
16:50
And evaluators? They loved it even less.
316
998926
4098
E os avaliadores? Eles o amavam ainda menos.
16:55
Because in reality it was even uglier than the first version.
317
1003024
4405
Porque, na verdade, era mesmo mais feio que a primeira versão.
16:59
Of course, this tells you something about how we evaluate things.
318
1007429
5097
Claro, isso diz algo sobre como avaliamos as coisas.
17:04
Now think about kids.
319
1012526
2205
Agora pense em crianças.
17:06
Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"
320
1014731
4414
Imagine que eu lhe pergunte: "Por quanto você venderia suas crianças?"
17:11
Your memories and associations and so on.
321
1019145
2635
Suas memórias e associações e assim por diante.
17:13
Most people would say for a lot, a lot of money --
322
1021780
3423
A maioria das pessoas diria que por muito, muito dinheiro --
17:17
on good days.
323
1025203
1836
nos dias bons.
17:19
(Laughter)
324
1027039
1264
(Risadas)
17:20
But imagine this was slightly different.
325
1028303
1768
Mas imagine que isso fosse ligeiramente diferente.
17:22
Imagine if you did not have your kids,
326
1030071
1579
Imagine que você não está com as crianças.
17:23
and one day you went to the park and you met some kids,
327
1031650
3334
e um dia vai ao parque e encontra algumas crianças
17:26
and they were just like your kids.
328
1034984
1237
que são exatamente como as suas.
17:28
And you played with them for a few hours.
329
1036221
1721
Você brinca com elas por algumas horas.
17:29
And when you were about to leave, the parents said,
330
1037942
2220
Quando você está indo embora, os pais dizem:
17:32
"Hey, by the way, just before you leave, if you're interested, they're for sale."
331
1040162
4130
"Ei, a propósito, antes que você se vá, se estiver interessado, elas estão à venda."
17:36
(Laughter)
332
1044292
2273
(Risadas)
17:38
How much would you pay for them now?
333
1046565
2859
Quanto você pagaria por elas agora?
17:41
Most people say not that much.
334
1049424
2500
A maioria das pessoas diria que não tanto.
17:43
And this is because our kids are so valuable,
335
1051924
4819
E isso é porque nossas crianças são tão valiosas,
17:48
not just because of who they are,
336
1056743
2065
não apenas por causa de quem elas são,
17:50
but because of us, because they are so connected to us
337
1058808
3908
mas por nossa causa, porque elas estão tão conectadas a nós
17:54
and because of the time and connection.
338
1062716
2268
e por causa do tempo e da conexão.
17:56
And by the way, if you think that IKEA instructions are not good,
339
1064984
3258
A propósito, se você acha que as instruções da IKEA não são boas,
18:00
think about the instructions that come with kids.
340
1068242
1919
pense nas instruções que vêm com as crianças.
18:02
Those are really tough.
341
1070161
1237
Essas são realmente difíceis.
18:03
(Laughter)
342
1071398
1074
(Risadas)
18:04
By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.
343
1072472
4480
Por falar nisso, estas são minhas crianças, que, claro, são maravilhosas e tal.
18:08
Which comes to tell you one more thing,
344
1076952
1948
O que lhes diz mais uma coisa,
18:10
which is, much like our builders,
345
1078900
2316
que é: como nossos construtores
18:13
when they look at the creature of their creation,
346
1081216
3745
quando olham para a criatura resultante de sua criação,
18:16
we don't see that other people don't see things our way.
347
1084961
4741
não percebemos que as outras pessoas não enxergam da nossa forma.
18:21
Let me say one last comment.
348
1089702
3131
Deixem-me fazer um último comentário.
18:24
If you think about Adam Smith versus Karl Marx,
349
1092833
3397
Se você pensa em Adam Smith versus Karl Marx,
18:28
Adam Smith had the very important notion of efficiency.
350
1096230
4116
Adam Smith tinha uma noção muito importante de eficiência.
18:32
He gave an example of a pin factory.
351
1100346
2834
Ele deu um exemplo de uma fábrica de alfinetes.
18:35
He said pins have 12 different steps,
352
1103180
3265
Disse que alfinetes têm 12 passos diferentes,
18:38
and if one person does all 12 steps, production is very low.
353
1106445
4117
e, se uma pessoas completa todos os 12 passos, a produção é muito lenta.
18:42
But if you get one person to do step one
354
1110562
2500
Mas, se você coloca uma pessoas para fazer o passo um,
18:45
and one person to do step two and step three and so on,
355
1113062
2403
uma pessoa para o passo dois, uma para o passo três e assim por diante,
18:47
production can increase tremendously.
356
1115465
2798
a produção pode aumentar tremendamente.
18:50
And indeed, this is a great example and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.
357
1118263
5534
E é verdade, este é um grande exemplo e o motivo para a Revolução Industrial e a eficiência.
18:55
Karl Marx, on the other hand,
358
1123797
2083
Karl Marx, de outro lado,
18:57
said that the alienation of labor is incredibly important
359
1125880
3301
disse que a alienação do trabalho é incrivelmente importante
19:01
in how people think about the connection to what they are doing.
360
1129181
3604
em como as pessoas pensam sobre a conexão com o que estão fazendo.
19:04
And if you make all 12 steps, you care about the pin.
361
1132785
3294
E, se você completar todos os 12 passos, você se importa com o alfinete.
19:08
But if you make one step every time, maybe you don't care as much.
362
1136079
3824
Mas, se você faz o mesmo passo toda vez, talvez não se importe tanto.
19:11
And I think that in the Industrial Revolution,
363
1139903
2883
E penso que, na Revolução Industrial,
19:14
Adam Smith was more correct than Karl Marx,
364
1142786
3344
Adam Smith estava mais certo que Karl Marx,
19:18
but the reality is that we've switched
365
1146130
2817
mas, a verdade é que mudamos
19:20
and now we're in the knowledge economy.
366
1148947
2366
e agora estamos na economia do conhecimento.
19:23
And you can ask yourself, what happens in a knowledge economy?
367
1151313
2733
E você pode se perguntar, o que acontece na economia do conhecimento?
19:26
Is efficiency still more important than meaning?
368
1154046
3418
Eficiência ainda é mais importante que significado?
19:29
I think the answer is no.
369
1157464
1582
Acho que a resposta é não.
19:31
I think that as we move to situations
370
1159046
2167
Penso que, à medida em que nos movemos para situações
19:33
in which people have to decide on their own
371
1161213
2983
nas quais as pessoas têm que decidir por si mesmas
19:36
about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,
372
1164196
3788
quanto esforço, atenção, cuidado, quão conectadas se sentem,
19:39
are they thinking about labor on the way to work and in the shower and so on,
373
1167984
4050
elas estão pensando na ocupação no caminho para o trabalho, no chuveiro e assim por diante.
19:44
all of a sudden Marx has more things to say to us.
374
1172034
4459
de repente Marx tem mais coisas a nos dizer.
19:48
So when we think about labor, we usually think about motivation and payment as the same thing,
375
1176493
4937
Quando pensamos em trabalho, geralmente pensamos em motivação e pagamento como a mesma coisa,
19:53
but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --
376
1181430
3758
mas a verdade é que deveríamos acrescentar todos os tipos de coisas a isso --
19:57
meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.
377
1185188
4355
significado, criação, desafios, propriedade, identidade, orgulho, etc.
20:01
And the good news is that if we added all of those components and thought about them,
378
1189543
4307
E a boa notícia é que se juntássemos todos esses componentes e pensássemos sobre eles,
20:05
how do we create our own meaning, pride, motivation,
379
1193850
3398
como criamos nosso próprio significado, orgulho, motivação,
20:09
and how do we do it in our workplace and for the employees,
380
1197248
3433
e como fazemos isso em nosso local de trabalho e para os trabalhadores,
20:12
I think we could get people to both be more productive and happier.
381
1200681
3823
acho que poderíamos ter pessoas que são tanto mais produtivas quanto mais felizes.
20:16
Thank you very much.
382
1204504
1680
Muito obrigado.
20:18
(Applause)
383
1206184
1800
(Aplausos)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com