TEDxRiodelaPlata
Dan Ariely: What makes us feel good about our work?
Dan Ariely: Mitől szeretjük a munkánkat?
Filmed:
Readability: 3.3
6,508,994 views
Mi ösztönöz bennünket a munkára? Az általános felfogással ellentétben nem csak a pénzről van szó. És nem is csak az örömről. Úgy tűnik a legtöbbünk akkor bontakozik ki, ha folyamatosan halad előre és úgy érzi, van célja. Dan Ariely, viselkedés közgazdaságtan kutató bemutat két kísérletet, melyek felfedik a meglepő és összetett kapcsolatunkat a munkánkban található jelentéssel. (A felvétel a TEDxRiodelaPlata rendezvényen készült.)
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
I want to talk a little bit today
0
405
1703
Ma egy kicsit a munkáról
00:14
about labor and work.
1
2108
3898
szeretnék beszélni.
00:18
When we think about how people work,
2
6006
3164
Amikor arra gondolunk, hogy az emberek hogy dolgoznak,
00:21
the naive intuition we have
3
9170
2469
az a naív megérzésünk, hogy
00:23
is that people are like rats in a maze --
4
11639
2166
az emberek olyanok, mint a patkányok egy útvesztőben --
00:25
that all people care about is money,
5
13805
2379
csak a pénz érdekli őket,
00:28
and the moment we give people money,
6
16184
1312
és ahogy pénzt adunk az embereknek,
00:29
we can direct them to work one way,
7
17496
1822
irányíthatjuk őket, hogy dolgozzanak így,
00:31
we can direct them to work another way.
8
19318
2104
vagy dolgozzanak úgy.
00:33
This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.
9
21422
3301
Ezért adunk bónuszokat bankároknak.
00:36
And we really have this incredibly simplistic view
10
24723
3381
Elképesztően leegyszerűsített elképzelésünk van arról,
00:40
of why people work and what the labor market looks like.
11
28104
4358
hogy az emberek miért dolgoznak, és hogy néz ki a munkaerőpiac.
00:44
At the same time, if you think about it,
12
32462
2728
Ugyanakkor, ha belegondolunk,
00:47
there's all kinds of strange behaviors in the world around us.
13
35190
3333
rengeteg a furcsa viselkedés körülöttünk a világon.
00:50
Think about something like mountaineering and mountain climbing.
14
38523
3132
Gondoljunk a hegymászókra vagy sziklamászókra.
00:53
If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,
15
41655
4536
Ha könyveket olvasunk hegymászókról, akik nehéz hegyeket másznak meg,
00:58
do you think that those books are full of moments of joy and happiness?
16
46191
4997
azt gondolják, ezek a könyvek tele vannak boldog pillanatokkal?
01:03
No, they are full of misery.
17
51188
2733
Nem, nyomorúsággal vannak tele.
01:05
In fact, it's all about frostbite and difficulty to walk
18
53921
3801
Az egész fagyási sérülésekről, nehéz járásról,
01:09
and difficulty of breathing --
19
57722
1684
nehéz légzésről szól --
01:11
cold, challenging circumstances.
20
59406
2599
hideg, nehéz körülményekről.
01:14
And if people were just trying to be happy,
21
62005
2698
És ha az emberek csak boldogok szeretnének lenni,
01:16
the moment they would get to the top,
22
64703
2000
abban a pillanatban, ahogy felérnek a csúcsra,
01:18
they would say, "This was a terrible mistake.
23
66703
1769
azt mondanák: "Ez egy hatalmas hiba volt.
01:20
I'll never do it again."
24
68472
1511
Soha nem csinálom mégegyszer."
01:21
(Laughter)
25
69983
1539
(Nevetés)
01:23
"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."
26
71522
3632
"Inkább egy tengerparton fogok ülni és mojitót iszom."
01:27
But instead, people go down,
27
75154
3260
De ehelyett az emberek lemennek,
01:30
and after they recover, they go up again.
28
78414
3024
és miután felépültek, újra felmennek.
01:33
And if you think about mountain climbing as an example,
29
81438
3412
És ha a hegymászást vesszük például,
01:36
it suggests all kinds of things.
30
84850
2093
sok mindent elárul.
01:38
It suggests that we care about reaching the end, a peak.
31
86943
3961
Elárulja, hogy számít elérni a végét, a csúcsot.
01:42
It suggests that we care about the fight, about the challenge.
32
90904
3534
Elárulja, hogy érdekel minket a harc, a kihívás.
01:46
It suggests that there's all kinds of other things
33
94438
2049
Elárulja, hogy sok más dolog is
01:48
that motivate us to work or behave in all kinds of ways.
34
96487
5497
motivál minket, hogy dolgozzunk, vagy sokféleképpen viselkedjünk.
01:53
And for me personally, I started thinking about this
35
101984
2837
Én akkor kezdtem ezzel foglalkozni, miután
01:56
after a student came to visit me.
36
104821
2818
meglátogatott egy volt diákom.
01:59
This was a student that was one of my students a few years earlier.
37
107639
3999
Néhány évvel korábban tanítottam.
02:03
And he came one day back to campus.
38
111638
2184
És egy nap ellátogatott a campusra.
02:05
And he told me the following story:
39
113822
2249
És elmesélte a következő történetet:
02:08
He said that for more than two weeks, he was working on a PowerPoint presentation.
40
116071
5401
Már több mint két hete dolgozott egy PowerPoint prezentáción.
02:13
He was working in a big bank.
41
121472
1769
Egy nagy bankban dolgozott.
02:15
This was in preparation for a merger and acquisition.
42
123241
3897
Egy üzleti egyesülést készített elő.
02:19
And he was working very hard on this presentation --
43
127138
2807
És nagyon sokat dolgozott a prezentáción --
02:21
graphs, tables, information.
44
129945
2009
grafikonok, táblázatok, információ.
02:23
He stayed late at night every day.
45
131954
3067
Minden nap túlórázott.
02:27
And the day before it was due,
46
135021
2453
És a bemutató előtti nap
02:29
he sent his PowerPoint presentation to his boss,
47
137474
3214
elküldte a PowerPoint prezentációt a főnökének,
02:32
and his boss wrote him back and said,
48
140688
2655
és a főnöke visszaírt, hogy:
02:35
"Nice presentation, but the merger is canceled."
49
143343
4910
"Remek prezentáció, de elmarad az egyesülés."
02:40
And the guy was deeply depressed.
50
148253
2090
És ez a srác nagyon depressziós lett.
02:42
Now at the moment when he was working,
51
150343
2430
Nos, miközben dolgozott,
02:44
he was actually quite happy.
52
152773
1770
egészen boldog volt.
02:46
Every night he was enjoying his work,
53
154543
2279
Minden éjszaka élvezte a munkáját,
02:48
he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.
54
156822
4650
sokáig maradt, tökéletesítette a PowerPoint prezentációját.
02:53
But knowing that nobody would ever watch that made him quite depressed.
55
161472
5150
De a tudat, hogy soha senki nem fogja látni egészen deprimálta.
02:58
So I started thinking about how do we experiment
56
166622
2705
Szóval elkezdtem gondolkodni, hogyan kísérletezhetünk
03:01
with this idea of the fruits of our labor.
57
169327
3817
a munka gyümölcsének ötletével.
03:05
And to start with, we created a little experiment
58
173144
4232
Kezdetnek létrehoztunk egy kis kísérletet,
03:09
in which we gave people Legos, and we asked them to build with Legos.
59
177376
6028
amiben Legot adtunk az embereknek, hogy építsenek vele.
03:15
And for some people, we gave them Legos and we said,
60
183404
4202
Néhány embernek azt mondtuk:
03:19
"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?
61
187606
4715
"Építenél egy Bionicle robotot 3 dollárért?"
03:24
We'll pay you three dollars for it."
62
192321
2023
Fizetünk 3 dollárt."
03:26
And people said yes, and they built with these Legos.
63
194344
3248
És az emberek azt mondták igen, és építettek egy robotot.
03:29
And when they finished, we took it, we put it under the table,
64
197592
3870
És amikor elkészültek, elvettük, és az asztal alá tettük,
03:33
and we said, "Would you like to build another one, this time for $2.70?"
65
201462
5025
és azt mondtuk: "Építenél egy másikat 2,70 dollárért?"
03:38
If they said yes, we gave them another one.
66
206487
1709
És azt mondták, igen, adtunk nekik még egyet.
03:40
And when they finished, we asked them,
67
208196
1302
És amikor befejezték megkérdeztük:
03:41
"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,
68
209498
4739
"Építenél még egyet? 2,40 dollárért, 2,10 dollárért, és így tovább,
03:46
until at some point people said, "No more. It's not worth it for me."
69
214237
5448
amíg azt nem mondták: "Elég volt, nem éri meg nekem."
03:51
This was what we called the meaningful condition.
70
219685
2837
Ezt neveztük "jelentőségteljes helyzetnek."
03:54
People built one Bionicle after another.
71
222522
3141
Az emberek az egyik Bionicle robotot építették a másik után.
03:57
After they finished every one of them, we put them under the table.
72
225663
3229
Miután befejezték, betettük őket az asztal alá.
04:00
And we told them that at the end of the experiment,
73
228892
2372
És azt mondtuk nekik, hogy a kísérlet végén
04:03
we will take all these Bionicles, we will disassemble them,
74
231264
3292
szétszedjük a robotokat, visszatesszük a dobozba,
04:06
we will put them back in the boxes, and we will use it for the next participant.
75
234556
4657
és a következő résztvevőnél fogjuk felhasználni.
04:11
There was another condition.
76
239213
1794
Volt egy másik helyzet.
04:13
This other condition was inspired by David, my student.
77
241007
4649
Ezt a helyzetet David, a volt diákom inspirálta.
04:17
And this other condition we called the Sisyphic condition.
78
245656
3378
Ezt a másik helyzetet a "sziszifuszi helyzetnek" hívtuk.
04:21
And if you remember the story about Sisyphus,
79
249034
2441
Ha emlékeznek Sziszifusz történetére,
04:23
Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,
80
251475
5049
Sziszifuszt azzal büntették az istenek, hogy ugyanazt a sziklát kellett felgörgetnie egy hegyre,
04:28
and when he almost got to the end,
81
256524
2015
és amikor majdnem felért,
04:30
the rock would roll over, and he would have to start again.
82
258539
3058
a szikla visszagurult, és elölről kellett kezdenie.
04:33
And you can think about this as the essence of doing futile work.
83
261597
5094
Ez a hiábavaló munka esszenciája.
04:38
You can imagine that if he pushed the rock on different hills,
84
266691
2817
Ha elképzeljük, hogy más-más hegyekre görgeti fel a sziklát,
04:41
at least he would have some sense of progress.
85
269508
2808
akkor lett volna haladás érzése.
04:44
Also, if you look at prison movies,
86
272316
2538
Ha megnézzük a börtön filmeket,
04:46
sometimes the way that the guards torture the prisoners
87
274854
3353
néha az őrök úgy kínozzák a rabokat,
04:50
is to get them to dig a hole
88
278207
2134
hogy kiásatnak velük egy gödröt,
04:52
and when the prisoner is finished, they ask him to fill the hole back up and then dig again.
89
280341
4466
és amikor befejezték, be kell temetniük, és újra kiásniuk.
04:56
There's something about this cyclical version
90
284807
2288
Van valami ebben a körkörös verzióban,
04:59
of doing something over and over and over
91
287095
2368
amikor valamit újra és újra és újra kell csinálni,
05:01
that seems to be particularly demotivating.
92
289463
2943
ami különösen demotiváló.
05:04
So in the second condition of this experiment, that's exactly what we did.
93
292406
3497
A teszt második helyzetében pontosan ezt tettük.
05:07
We asked people, "Would you like to build one Bionicle for three dollars?"
94
295903
5087
Azt kérdeztük az emberektől: "Építenél egy Bionicle robotot 3 dollárért?"
05:12
And if they said yes, they built it.
95
300990
1914
Ha igent mondtak, megépítették.
05:14
Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"
96
302904
3487
Aztán azt kérdeztük tőlük: "Akarsz-e építeni egy másikat 2,70 dollárért?"
05:18
And if they said yes, we gave them a new one,
97
306391
3359
És ha igent mondtak, adtunk nekik egy újat,
05:21
and as they were building it,
98
309750
1965
és miközben építették,
05:23
we took apart the one that they just finished.
99
311715
2868
szétszedtük azt, amit épp befejeztek.
05:26
And when they finished that,
100
314583
2628
És amikor befejezték a másodikat,
05:29
we said, "Would you like to build another one, this time for 30 cents less?"
101
317211
3667
megkérdeztük: "Építenél-e egy másikat 30 centtel kevesebbért?"
05:32
And if they said yes, we gave them the one that they built and we broke.
102
320878
4033
És ha igent mondtak, odaadtuk az elsőt, amit megépítettek és mi szétszedtünk.
05:36
So this was an endless cycle
103
324911
2300
Tehát ez egy végtelen kör volt,
05:39
of them building and us destroying in front of their eyes.
104
327211
4979
ők építettek, mi szétszedtük a szemük előtt.
05:44
Now what happens when you compare these two conditions?
105
332190
4153
Mi történik, ha összehasonlítjuk ezt a két helyzetet?
05:48
The first thing that happened
106
336343
1086
Az első dolog, ami történt,
05:49
was that people built many more Bionicles -- they built 11 versus seven --
107
337429
3715
hogy az emberek sokkal több robotot építettek -- 11-et a 7 helyett --
05:53
in the meaningful condition versus the Sisyphus condition.
108
341144
3652
a jelentőségteljes helyzetben, a sziszifuszi helyzettel szemben.
05:56
And by the way, we should point out that this was not a big meaning.
109
344796
3068
Mellesleg ki kell emelnünk, hogy ez nem volt egy mély jelentés.
05:59
People were not curing cancer or building bridges.
110
347864
2414
Az emberek nem rákot gyógyítottak vagy hidakat építettek.
06:02
People were building Bionicles for a few cents.
111
350278
4105
Robotokat építettek néhány centért.
06:06
And not only that, everybody knew that the Bionicles would be destroyed quite soon.
112
354383
5051
Hovatovább, mindenki tudta, hogy nemsokára szétszedik a robotjaikat.
06:11
So there was not a real opportunity for big meaning.
113
359434
2894
Tehát nem volt igazi lehetőség nagy jelentésre.
06:14
But even the small meaning made a difference.
114
362328
3885
De még egy kis jelentés is nagy különbséget tett.
06:18
Now we had another version of this experiment.
115
366213
2371
Elvégeztük egy másik verzióját is ennek a kísérletnek.
06:20
In this other version of the experiment,
116
368584
1539
Ebben a verzióban
06:22
we didn't put people in this situation,
117
370123
2337
nem tettük az embereket ebbe a helyzetbe,
06:24
we just described to them the situation, much as I am describing to you now,
118
372460
4419
csak leírtuk nekik a helyzetet, úgy, ahogy én most önöknek elmondom,
06:28
and we asked them to predict what the result would be.
119
376879
3116
és arra kértük őket, jósolják meg az eredményt.
06:31
What happened?
120
379995
1096
Mi történt?
06:33
People predicted the right direction but not the right magnitude.
121
381091
4051
Az emberek előre látták a helyes irányt, de nem a helyes léptéket.
06:37
People who were just given the description of the experiment
122
385142
4056
Azok, akiknek csak leírtuk a helyzetet azt mondták,
06:41
said that in the meaningful condition people would probably build one more Bionicle.
123
389198
4313
hogy a jelentőségteljes helyzetben az emberek valószínűleg eggyel több robotot építenek.
06:45
So people understand that meaning is important,
124
393511
2450
Tehát az emberek értik, hogy a jelentés fontos,
06:47
they just don't understand the magnitude of the importance,
125
395961
2763
de nem értik a fontosság mértékét,
06:50
the extent to which it's important.
126
398724
2154
hogy mennyire fontos.
06:52
There was one other piece of data we looked at.
127
400878
3084
Ez volt az egyik adat, amit megvizsgáltunk.
06:55
If you think about it, there are some people who love Legos and some people who don't.
128
403962
4918
Ha belegondolunk, vannak, akik szeretnek legózni, és vannak, akik nem.
07:00
And you would speculate that the people who love Legos
129
408880
2082
És feltételezzük, hogy azok, akik szeretnek legózni
07:02
will build more Legos, even for less money,
130
410962
2582
több robotot fognak építeni kevesebb pénzért,
07:05
because after all, they get more internal joy from it.
131
413544
2934
mert örömüket lelik benne.
07:08
And the people who love Legos less will build less Legos
132
416478
3305
És azok, akik nem szeretnek legózni kevesebbet fognak építeni,
07:11
because the enjoyment that they derive from it is lower.
133
419783
2944
mert kevesebb örömüket lelik benne.
07:14
And that's actually what we found in the meaningful condition.
134
422727
2834
És nagyjából ezt láttuk a jelentőségteljes helyzetben.
07:17
There was a very nice correlation between love of Lego
135
425561
3037
Nagyon szép korrelációt láttunk a Lego szeretete
07:20
and the amount of Legos people built.
136
428598
2129
és az épített robotok száma között.
07:22
What happened in the Sisyphic condition?
137
430727
2551
Mi történt a sziszifuszi helyzetben?
07:25
In that condition the correlation was zero.
138
433278
2905
Ebben a helyzetben a korreláció nulla volt.
07:28
There was no relationship between the love of Lego and how much people built,
139
436183
4441
Nem volt kapcsolat a Lego szeretete és aközött, hogy mennyit építettek,
07:32
which suggests to me that with this manipulation
140
440624
2921
ami azt sugallja számomra, hogy ezzel a manipulációval,
07:35
of breaking things in front of people's eyes,
141
443545
2366
hogy az emberek szeme előtt szedtük szét a robotokat,
07:37
we basically crushed any joy that they could get out of this activity.
142
445911
4669
tönkretettük az örömöt, amit ebből a foglalatosságból merítettek.
07:42
We basically eliminated it.
143
450580
2781
Tulajdonképpen megszűntettük.
07:45
Soon after I finished running this experiment,
144
453361
3717
Nem sokkal azután, hogy elvégeztem ezt a kísérletet,
07:49
I went to talk to a big software company in Seattle.
145
457078
4064
egy nagy szoftver céghez mentem beszélni Seattle-ben.
07:53
I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.
146
461142
3594
Nem mondhatom meg kicsodák, de egy nagy cég Seattle-ben.
07:56
And this was a group within this software company that was put in a different building.
147
464736
4358
Egy csoportot ennél a szoftver cégnél áttettek egy másik épületbe.
08:01
And they asked them to innovate and create the next big product for this company.
148
469094
5183
Arra kérték őket, hogy fejlesszenek, és álljanak elő a következő nagy termékkel a cég számára.
08:06
And the week before I showed up,
149
474277
1866
És az azelőtti héten, hogy megjelentem,
08:08
the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,
150
476143
4067
a nagy szoftver cég vezérigazgatója odament a csoporthoz, 200 mérnökhöz,
08:12
and canceled the project.
151
480210
3101
és lefújta a projektet.
08:15
And I stood there in front of 200 of the most depressed people I've ever talked to.
152
483311
5155
És ott álltam a 200 leglehangoltabb ember előtt, akihez valaha beszéltem.
08:20
And I described to them some of these Lego experiments,
153
488466
3195
És meséltem nekik néhány Lego kísérletről,
08:23
and they said they felt like they had just been through that experiment.
154
491661
4846
és azt mondták, úgy érzik, ők is ebben a kísérletben vettek részt.
08:28
And I asked them, I said,
155
496507
1622
Megkérdeztem őket,
08:30
"How many of you now show up to work later than you used to?"
156
498129
3530
"Hányan jönnek dolgozni később, mint azelőtt?"
08:33
And everybody raised their hand.
157
501659
2204
Mindenki feltette a kezét.
08:35
I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"
158
503863
2981
Megkérdeztem: "Hányan mennek haza korábban, mint azelőtt?"
08:38
And everybody raised their hand.
159
506844
1799
Mindenki feltette a kezét.
08:40
I asked them, "How many of you now add not-so-kosher things to your expense reports?"
160
508643
5866
Megkérdeztem: "Hányan adnak hozzá nem annyira kóser dolgokat a költségelszámolásukhoz?"
08:46
And they didn't really raise their hands,
161
514509
1752
És nem tették fel a kezüket,
08:48
but they took me out to dinner and showed me what they could do with expense reports.
162
516261
5624
de elvittek vacsorázni és megmutatták, mit tudnak kezdeni a költségelszámolásukkal.
08:53
And then I asked them, I said,
163
521885
1699
Aztán megkérdeztem őket,
08:55
"What could the CEO have done to make you not as depressed?"
164
523584
4600
"Mit tehetett volna a vezérigazgató, hogy ne érezzék magukat ennyire letörve?"
09:00
And they came up with all kinds of ideas.
165
528184
2364
És mindenféle ötletet kitaláltak.
09:02
They said the CEO could have asked them to present to the whole company
166
530548
3238
Azt mondták, a vezérigazgató megkérhette volna őket, hogy tartsanak előadást az egész cégnek
09:05
about their journey over the last two years and what they decided to do.
167
533786
3307
az útról, amit bejártak az elmúlt két évben, és milyen döntéseket hoztak.
09:09
He could have asked them to think about which aspect of their technology
168
537093
3865
Megkérhette volna őket, hogy gondolkodjanak azon, a technológiájuk mely aspektusa
09:12
could fit with other parts of the organization.
169
540958
3546
épülhetne be a szervezet más részeibe.
09:16
He could have asked them to build some prototypes, some next-generation prototypes,
170
544504
3374
Megkérhette volna őket, hogy építsenek néhány új generációs prototípust,
09:19
and seen how they would work.
171
547878
1871
hogy megnézzék, hogy működnek.
09:21
But the thing is that any one of those
172
549749
1995
De ezek közül mindegyik
09:23
would require some effort and motivation.
173
551744
2967
energiát és motivációt igényel.
09:26
And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.
174
554711
4153
És azt hiszem, hogy a vezérigazgató nem értette meg a jelentés fontosságát.
09:30
If the CEO, just like our participants,
175
558864
2264
Ha a vezérigazgató, csakúgy, mint a résztvevőink
09:33
thought the essence of meaning is unimportant,
176
561128
3101
azt gondolta, hogy a jelentés nem fontos,
09:36
then he [wouldn't] care.
177
564229
1357
akkor nem törődik vele.
09:37
And he would tell them, "At the moment I directed you in this way,
178
565586
2965
És azt mondja a dolgozóinak: "Eddig ebbe az irányba tereltelek,
09:40
and now that I am directing you in this way,
179
568551
1602
most hogy egy másik irányba terellek,
09:42
everything will be okay."
180
570153
1960
minden rendben lesz."
09:44
But if you understood how important meaning is,
181
572113
2548
De ha megértjük milyen fontos a jelentés,
09:46
then you would figure out that it's actually important
182
574661
2417
akkor rájövünk, hogy valójában fontos
09:49
to spend some time, energy and effort
183
577078
1883
valamennyi időt és energiát fektetni abba,
09:50
in getting people to care more about what they're doing.
184
578961
3435
hogy az emberek törődjenek azzal, amit csinálnak.
09:54
The next experiment was slightly different.
185
582396
2708
A következő kísérlet egy kicsit más volt.
09:57
We took a sheet of paper with random letters,
186
585104
2657
Fogtunk egy papírt véletlenszerű betűkkel,
09:59
and we asked people to find pairs of letters that were identical next to each other.
187
587761
4471
és arra kértük az embereket, hogy találjanak ismétlődő betűket egymás mellett.
10:04
That was the task.
188
592232
1148
Ez volt a feladat.
10:05
And people did the first sheet.
189
593380
1383
És az emberek elvégezték az első lapot.
10:06
And then we asked them if they wanted to do the next sheet for a little bit less money
190
594763
3060
És megkérdeztük, hogy meg akarják-e csinálni a következő lapot egy kicsit kevesebb pénzért,
10:09
and the next sheet for a little bit less money, and so on and so forth.
191
597823
2958
a következőt egy kicsit kevesebbért, és így tovább.
10:12
And we had three conditions.
192
600781
1883
És három helyzetünk volt.
10:14
In the first condition, people wrote their name on the sheet,
193
602664
3688
Az első helyzetben az emberek ráírták a nevüket a papírra,
10:18
found all the pairs of letters, gave it to the experimenter.
194
606352
3678
megtalálták az összes betűpárt, odaadták a kísérlet végzőjének.
10:22
The experimenter would look at it, scan it from top to bottom,
195
610030
3966
A kísérlet végzője végignézte a lapot az elejétől a végéig,
10:25
say "uh huh" and put it on the pile next to them.
196
613996
4150
azt mondta "áhá" és egy rakásra tette maga mellé.
10:30
In the second condition, people did not write their name on it.
197
618146
3699
A második helyzetben az emberek nem írták a nevüket a lapra.
10:33
The experimenter looked at it,
198
621845
2218
A kísérlet végzője elvette a lapot,
10:36
took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,
199
624063
3133
nem nézte végig az elejétől a végéig,
10:39
and simply put it on the pile of pages.
200
627196
3599
hanem egyszerűen maga mellé tette a rakásra.
10:42
So you take a piece, you just put it on the side.
201
630795
2652
Csak elvette a lapot és félretette.
10:45
And in the third condition,
202
633447
1146
A harmadik helyzetben
10:46
the experimenter got the sheet of paper and directly put it into a shredder.
203
634593
8378
a kísérlet végzője elvette a lapot és egyenesen egy iratmegsemmisítőbe tette.
10:54
What happened in those three conditions?
204
642971
2817
Mi történt ebben a három helyzetben?
10:57
In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.
205
645788
4432
Ezen az ábrán az látszik, hogy milyen fizetésnél álltak meg az emberek.
11:02
So low numbers mean that people worked harder. They worked for much longer.
206
650220
4518
Az alacsony számok azt jelentik, hogy az emberek keményebben dolgoztak. Sokkal tovább dolgoztak.
11:06
In the acknowledged condition, people worked all the way down to 15 cents.
207
654738
4916
Az elismert helyzetben egészen 15 centig dolgoztak.
11:11
At 15 cents per page, they basically stopped these efforts.
208
659654
3744
15 cent per oldalnál gyakorlatilag abbahagyták az erőfeszítést.
11:15
In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.
209
663398
4755
Az iratmegsemmisítős helyzetben kétszer annyi volt -- 30 cent per lap.
11:20
And this is basically the result we had before.
210
668153
2173
Ez nagyjából ugyanaz az eredmény mint korábban.
11:22
You shred people's efforts, output,
211
670326
3478
Ha megsemmisítjük az emberek munkáját,
11:25
you get them not to be as happy with what they're doing.
212
673804
2499
boldogtalanabbak lesznek munka közben.
11:28
But I should point out, by the way,
213
676303
1535
Hadd jegyezzem meg,
11:29
that in the shredder condition, people could have cheated.
214
677838
2965
hogy az iratmegsemmisítős változatban az emberek csalhattak.
11:32
They could have done not so good work,
215
680803
2181
Végezhettek rosszabb munkát is,
11:34
because they realized that people were just shredding it.
216
682984
2503
mert rájöttek, hogy azonnal megsemmisítik.
11:37
So maybe the first sheet you would do good work,
217
685487
1867
Talán az első lapon jó munkát végeztek,
11:39
but then you see nobody is really testing it,
218
687354
1919
de ahogy látták, hogy senki sem figyel rá,
11:41
so you would do more and more and more.
219
689273
2195
egyre többet és többet csalhattak.
11:43
So in fact, in the shredder condition,
220
691468
1562
Tehát az iratmegsemmisítős helyzetben
11:45
people could have submitted more work and gotten more money
221
693030
2874
az emberek leadhattak több munkát több pénzért,
11:47
and put less effort into it.
222
695904
2419
kevesebb erőfeszítéssel.
11:50
But what about the ignored condition?
223
698323
2147
De mi történt a helyzetben, amikor nem figyeltünk rájuk?
11:52
Would the ignored condition be more like the acknowledged or more like the shredder,
224
700470
3513
Az inkább az értékelt vagy az iratmegsemmisítős helyzetre hasonlít,
11:55
or somewhere in the middle?
225
703983
2019
vagy valahol a kettő között van?
11:58
It turns out it was almost like the shredder.
226
706002
3356
Kiderült, hogy majdnem olyan, mint az iratmegsemmisítős.
12:01
Now there's good news and bad news here.
227
709358
2807
Van jó és rossz hír is.
12:04
The bad news is that ignoring the performance of people
228
712165
4635
A rossz hír, hogy ha nem veszünk tudomást az emberek teljesítményéről,
12:08
is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.
229
716800
4500
az majdnem olyan rossz, mintha előttük semmisítenénk meg a munkájukat.
12:13
Ignoring gets you a whole way out there.
230
721300
3750
A semmibe vétel ilyen messzire elvisz.
12:17
The good news is that by simply looking at something that somebody has done,
231
725050
4400
A jó hír az, hogy egyszerűen ránézni valamire, amit valaki csinál
12:21
scanning it and saying "uh huh,"
232
729450
2215
átfutni és azt mondani "áhá",
12:23
that seems to be quite sufficient
233
731665
1404
teljesen elegendő ahhoz,
12:25
to dramatically improve people's motivations.
234
733069
3243
hogy drámaian növelje az emberek motivációját.
12:28
So the good news is that adding motivation doesn't seem to be so difficult.
235
736312
5481
A jó hír az, hogy nem nehéz a motivációt növelni.
12:33
The bad news is that eliminating motivations
236
741793
2297
A rossz hír az, hogy a motivációt megszüntetni
12:36
seems to be incredibly easy,
237
744090
1775
hihetetlenül egyszerű,
12:37
and if we don't think about it carefully, we might overdo it.
238
745865
3691
és ha nem gondolunk rá, egykönnyen megtehetjük.
12:41
So this is all in terms of negative motivation
239
749556
3485
Ez mind a negatív motivációról szólt,
12:45
or eliminating negative motivation.
240
753041
2883
vagy a negatív motiváció megszűntetéséről.
12:47
The next part I want to show you is something about the positive motivation.
241
755924
4490
A következő részben szeretnék mutatni valamit a pozitív motivációról.
12:52
So there is a store in the U.S. called IKEA.
242
760414
4128
Van Amerikában egy IKEA nevű bolt.
12:56
And IKEA is a store with kind of okay furniture that takes a long time to assemble.
243
764542
6848
Az IKEA egy olyan üzlet, ahol közepes bútorokat árulnak, amiket nehéz összeszerelni.
13:03
(Laughter)
244
771390
1950
(Nevetés)
13:05
And I don't know about you, but every time I assemble one of those,
245
773340
2840
Nem tudom más hogy van vele, de valahányszor összeszerelek egyet,
13:08
it takes me much longer, it's much more effortful, it's much more confusing.
246
776180
4086
sokkal tovább tart, sokkal több energiába kerül, sokkal zavarosabb.
13:12
I put things in the wrong way.
247
780266
2920
Rosszul rakom össze.
13:15
I can't say enjoy those pieces.
248
783186
2604
Nem mondhatom, hogy élvezem azokat a darabokat.
13:17
I can't say I enjoy the process.
249
785790
3250
Nem mondhatom, hogy élvezem a folyamatot.
13:21
But when I finish it, I seem to like those IKEA pieces of furniture
250
789040
3863
De amikor befejezem, úgy tűnik sokkal jobban szeretem ezeket az IKEA bútorokat,
13:24
more than I like other ones.
251
792903
2371
mint más hasonló bútorokat.
13:27
And there's an old story about cake mixes.
252
795274
4372
És van egy régi történet a süteményporról.
13:31
So when they started cake mixes in the '40s,
253
799646
3028
Amikor elkezdtek süteményporokat árulni a 40-es években,
13:34
they would take this powder and they would put it in a box,
254
802674
3815
fogták ezt a port, betették egy dobozba,
13:38
and they would ask housewives to basically pour it in, stir some water in it,
255
806489
4439
és arra kérték a háziasszonyokat, hogy öntsék ki, keverjenek hozzá vizet,
13:42
mix it, put it in the oven, and -- voila! -- you had cake.
256
810928
4512
tegyék be a sütőbe és hipp-hopp, kész volt a sütemény.
13:47
But it turns out they were very unpopular.
257
815440
2199
De kiderült, hogy nem túl népszerűek.
13:49
People did not want them.
258
817639
1785
Az emberek nem kértek belőle.
13:51
And they thought about all kinds of reasons for that.
259
819424
2299
Próbálták kitalálni az okot, hogy miért.
13:53
Maybe the taste was not good.
260
821723
1433
Talán nem volt jó az íze.
13:55
No, the taste was great.
261
823156
1500
Nem, az íze finom volt.
13:56
What they figured out was that there was not enough effort involved.
262
824656
5024
Rájöttek, hogy nem kellett hozzá elég erőfeszítés.
14:01
It was so easy that nobody could serve cake to their guests
263
829680
3401
Olyan egyszerű volt, hogy senki sem tálalhatta fel a barátainak,
14:05
and say, "Here is my cake."
264
833081
2308
és mondhatta, "Én sütöttem."
14:07
No, no, no, it was somebody else's cake.
265
835389
1569
Nem, valaki más süteménye volt.
14:08
It was as if you bought it in the store.
266
836958
2015
Mintha csak boltban vették volna.
14:10
It didn't really feel like your own.
267
838973
2411
Nem érezték a sajátjuknak.
14:13
So what did they do?
268
841384
1659
Szóval mit csináltak?
14:15
They took the eggs and the milk out of the powder.
269
843043
3667
Kivették a tojást és a tejet a porból.
14:18
(Laughter)
270
846710
1353
(Nevetés)
14:20
Now you had to break the eggs and add them.
271
848063
3841
Most fel kellett törni a tojást és hozzáadni.
14:23
You had to measure the milk and add it, mixing it.
272
851904
2970
Ki kellett mérni a tejet és hozzáadni.
14:26
Now it was your cake. Now everything was fine.
273
854874
2815
Most már az ő süteményük volt és minden rendben volt.
14:29
(Applause)
274
857689
9586
(Taps)
14:39
Now I think a little bit like the IKEA effect,
275
867275
2768
Ez olyan, mint az IKEA effektus,
14:42
by getting people to work harder,
276
870043
1966
azzal, hogy rávették az embereket, hogy keményebben dolgozzanak,
14:44
they actually got them to love what they're doing to a higher degree.
277
872009
3753
jobban megszerették, amit csináltak.
14:47
So how do we look at this question experimentally?
278
875762
3022
Hogyan vizsgáljuk meg ezt kísérleti módszerekkel?
14:50
We asked people to build some origami.
279
878784
2439
Arra kértük az embereket, hogy hajtogassanak origamit.
14:53
We gave them instructions on how to create origami,
280
881223
2853
Adtunk nekik leírást, hogy hogy hajtogassanak origamit,
14:56
and we gave them a sheet of paper.
281
884076
1686
és egy papírlapot.
14:57
And these were all novices, and they built something that was really quite ugly --
282
885762
4314
Mind kezdők voltak, és amit hajtogattak nagyon csúnya volt --
15:02
nothing like a frog or a crane.
283
890076
2667
nem úgy nézett ki, mint egy béka vagy daru.
15:04
But then we told them, we said, "Look, this origami really belongs to us.
284
892743
3532
Aztán azt mondtuk nekik: "Ez az origami igazából a miénk.
15:08
You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.
285
896275
2817
Nekünk dolgoztál, de tudod mit? Eladjuk neked.
15:11
How much do you want to pay for it?"
286
899092
2135
Mennyit fizetnél érte?"
15:13
And we measured how much they were willing to pay for it.
287
901227
2983
És lemértük, mennyit lennének hajlandóak fizetni érte.
15:16
And we had two types of people.
288
904210
1973
Két csoportunk volt.
15:18
We had the people who built it,
289
906183
1927
Azok, akik hajtogattak,
15:20
and we had the people who did not build it and just looked at it as external observers.
290
908110
4914
és akik nem hajtogattak, hanem kívülállóként tekintettek rá.
15:25
And what we found was that the builders thought
291
913024
2404
És azt fedeztük fel, hogy a hajtógatók úgy gondolták,
15:27
that these were beautiful pieces of origami,
292
915428
3514
hogy ezek nagyon szép origami darabok voltak,
15:30
and they were willing to pay for them five times more
293
918942
2539
és ötször annyit voltak hajlandóak fizetni érte,
15:33
than the people who just evaluated them externally.
294
921481
3158
mint a kívülállók.
15:36
Now you could say, if you were a builder,
295
924639
3025
Nos, vajon aki hajtogatott
15:39
do you think that, "Oh, I love this origami, but I know that nobody else would love it?"
296
927664
6439
azt gondolta: "Én szeretem ezt az origamit, de tudom, hogy senki másnak nem tetszene."
15:46
Or do you think, "I love this origami, and everybody else will love it as well?"
297
934103
5694
Vagy azt gondolták: "Szeretem ezt az origamit és mindenki más is szeretni fogja."
15:51
Which one of those two is correct?
298
939797
2469
Melyik a helyes?
15:54
Turns out the builders not only loved the origami more,
299
942266
3157
Kiderült, hogy a hajtogatók nem csak szerették az origamijukat,
15:57
they thought that everybody would see the world in their view.
300
945423
3498
de azt gondolták, hogy mindenki más is osztja a világnézetüket.
16:00
They thought everybody else would love it more as well.
301
948921
3021
Azt gondolták mindenki más is jobban fogja szeretni.
16:03
In the next version we tried to do the IKEA effect.
302
951942
3052
A következő verzióban megpróbáltuk bevetni az IKEA effektust.
16:06
We tried to make it more difficult.
303
954994
1799
Megpróbáltuk nehezebbé tenni.
16:08
So for some people we gave the same task.
304
956793
2910
Egyes embereknek ugyanazt a feladatot adtuk.
16:11
For some people we made it harder by hiding the instructions.
305
959703
4022
Egyes embereknek nehezebbé tettük azzal, hogy elrejtettük az útmutatót.
16:15
At the top of the sheet, we had little diagrams of how do you fold origami.
306
963725
4272
A lap tetején kis képek voltak arról, hogy kell origamit hajtogatni.
16:19
For some people we just eliminated that.
307
967997
2746
Egyes embereknél ezt eltávolítottuk.
16:22
So now this was tougher. What happened?
308
970743
2959
Szóval nehezebb volt. Mi történt?
16:25
Well in an objective way, the origami now was uglier, it was more difficult.
309
973702
5907
Objektíven az origamik még rondábbak lettek, amikor nehezebb volt.
16:31
Now when we looked at the easy origami,
310
979609
2102
Amikor az egyszerű origamit vizsgáltuk,
16:33
we saw the same thing: Builders loved it more, evaluators loved it less.
311
981711
4392
ugyanazt láttuk: a hajtogatóknak jobban tetszett, az kívülállóknak kevésbé.
16:38
When you looked at the hard instructions,
312
986103
2161
Amikor a nehezebb origamit vizsgáltuk
16:40
the effect was larger.
313
988264
2930
ez a hatás még nagyobb volt.
16:43
Why? Because now the builders loved it even more.
314
991194
5078
Miért? Mert most a hajtogatóknak még jobban tetszett.
16:48
They put all this extra effort into it.
315
996272
2654
Sokkal több energiát fektettek bele.
16:50
And evaluators? They loved it even less.
316
998926
4098
És a kívülállók? Nekik még kevésbé tetszett.
16:55
Because in reality it was even uglier than the first version.
317
1003024
4405
Mert a valóságban még rondább volt, mint az előző verzió.
16:59
Of course, this tells you something about how we evaluate things.
318
1007429
5097
Ez mond valamit arról, hogyan értékelünk dolgokat.
17:04
Now think about kids.
319
1012526
2205
Gondoljanak a gyerekekre.
17:06
Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"
320
1014731
4414
Ha megkérdezném: "Mennyiért adnád el a gyerekedet?"
17:11
Your memories and associations and so on.
321
1019145
2635
Az emlékeidet, az asszociációidat, stb.
17:13
Most people would say for a lot, a lot of money --
322
1021780
3423
A legtöbben azt mondanák nagyon-nagyon sok pénzért --
17:17
on good days.
323
1025203
1836
a jobb napokon.
17:19
(Laughter)
324
1027039
1264
(Nevetés)
17:20
But imagine this was slightly different.
325
1028303
1768
De gondoljunk rá egy kicsit másképp.
17:22
Imagine if you did not have your kids,
326
1030071
1579
Képzled el, hogy a gyerekeid nem a te gyerekeid,
17:23
and one day you went to the park and you met some kids,
327
1031650
3334
és egy nap elmész a parkba és találkozol gyerekekkel,
17:26
and they were just like your kids.
328
1034984
1237
és pont olyanok, mint a gyerekeid.
17:28
And you played with them for a few hours.
329
1036221
1721
És játszol velük néhány órát.
17:29
And when you were about to leave, the parents said,
330
1037942
2220
És amikor elmész, a szüleik azt mondják:
17:32
"Hey, by the way, just before you leave, if you're interested, they're for sale."
331
1040162
4130
"Mielőtt elmész, ha érdekelnek, eladók a gyerekek."
17:36
(Laughter)
332
1044292
2273
(Nevetés)
17:38
How much would you pay for them now?
333
1046565
2859
Mennyit fizetnél értük?
17:41
Most people say not that much.
334
1049424
2500
A legtöbben azt mondják, nem olyan sokat.
17:43
And this is because our kids are so valuable,
335
1051924
4819
Azért, mert a gyerekeink azért olyan értékesek,
17:48
not just because of who they are,
336
1056743
2065
nem csak a személyiségük miatt,
17:50
but because of us, because they are so connected to us
337
1058808
3908
hanem miattunk, mert annyira kapcsolódnak hozzánk,
17:54
and because of the time and connection.
338
1062716
2268
a befektetett idő és kapcsolat miatt.
17:56
And by the way, if you think that IKEA instructions are not good,
339
1064984
3258
És ha azt gondolják, hogy az IKEA használati utasításai nem túl jók,
18:00
think about the instructions that come with kids.
340
1068242
1919
gondoljanak bele az utasításokba, amik a gyerekekkel jönnek.
18:02
Those are really tough.
341
1070161
1237
Azok igazán nehezek.
18:03
(Laughter)
342
1071398
1074
(Nevetés)
18:04
By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.
343
1072472
4480
Mellesleg ezek az én gyerekeim, akik természetesen csodálatosak.
18:08
Which comes to tell you one more thing,
344
1076952
1948
Ami még egy dolgot elárul,
18:10
which is, much like our builders,
345
1078900
2316
csakúgy, mint a hajtogatóink,
18:13
when they look at the creature of their creation,
346
1081216
3745
amikor ránéznek a saját teremtményükre,
18:16
we don't see that other people don't see things our way.
347
1084961
4741
nem látjuk, hogy mások nem úgy látják a dolgokat, ahogy mi.
18:21
Let me say one last comment.
348
1089702
3131
Hadd mondjak egy utolsó dolgot.
18:24
If you think about Adam Smith versus Karl Marx,
349
1092833
3397
Ha Adam Smithre gondolnak Karl Marxxal szemben,
18:28
Adam Smith had the very important notion of efficiency.
350
1096230
4116
Adam Smith nagy ötlete a hatékonyság volt.
18:32
He gave an example of a pin factory.
351
1100346
2834
A tűgyárat hozta fel példának.
18:35
He said pins have 12 different steps,
352
1103180
3265
Azt mondta, a tű elkészítésének 12 lépése van,
18:38
and if one person does all 12 steps, production is very low.
353
1106445
4117
és ha egy ember végzi mind a 12-t, a gyártás nagyon lassú.
18:42
But if you get one person to do step one
354
1110562
2500
De ha egy ember végzi az első lépést,
18:45
and one person to do step two and step three and so on,
355
1113062
2403
egy másik ember a második lépést, és így tovább,
18:47
production can increase tremendously.
356
1115465
2798
nagyban nő a termelékenység.
18:50
And indeed, this is a great example and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.
357
1118263
5534
És tényleg, ez egy remek példa és a motor az ipari forradalom mögött.
18:55
Karl Marx, on the other hand,
358
1123797
2083
Karl Marx viszont
18:57
said that the alienation of labor is incredibly important
359
1125880
3301
azt mondta, hogy a munka elidegenítése nagyon fontos abban,
19:01
in how people think about the connection to what they are doing.
360
1129181
3604
ahogy az emberek arra gondolnak, hogy mit csinálnak.
19:04
And if you make all 12 steps, you care about the pin.
361
1132785
3294
Ha mind a 12 lépést te végzed, akkor törődsz a tűvel.
19:08
But if you make one step every time, maybe you don't care as much.
362
1136079
3824
Ha ugyanazt a lépést végzed folyamatosan, nem törődsz annyira.
19:11
And I think that in the Industrial Revolution,
363
1139903
2883
És azt hiszem az ipari forradalomban
19:14
Adam Smith was more correct than Karl Marx,
364
1142786
3344
Adam Smith-nek volt igaza Karl Marxszal szemben,
19:18
but the reality is that we've switched
365
1146130
2817
de valójában már váltottunk
19:20
and now we're in the knowledge economy.
366
1148947
2366
és most már egy tudás alapú gazdaságunk van.
19:23
And you can ask yourself, what happens in a knowledge economy?
367
1151313
2733
És feltehetjük a kérdést, mi történik a tudás alapú gazdaságban?
19:26
Is efficiency still more important than meaning?
368
1154046
3418
A hatékonyság még mindig fontosabb, mint a jelentés?
19:29
I think the answer is no.
369
1157464
1582
Szerintem a válasz, nem.
19:31
I think that as we move to situations
370
1159046
2167
Ahogy olyan helyzetek felé mozdulunk el,
19:33
in which people have to decide on their own
371
1161213
2983
ahol az embereknek maguknak kell eldönteniük,
19:36
about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,
372
1164196
3788
hogy mennyi energiát, figyelmet, törődést fektetnek be,
19:39
are they thinking about labor on the way to work and in the shower and so on,
373
1167984
4050
a munkájukra gondolnak-e az odavezető úton, a tusolóban, stb.,
19:44
all of a sudden Marx has more things to say to us.
374
1172034
4459
hirtelen Marxnak sokkal több mondanivalója van.
19:48
So when we think about labor, we usually think about motivation and payment as the same thing,
375
1176493
4937
Amikor a munkára gondolunk, általában azt gondoljuk, hogy a motiváció és a fizetés egy és ugyanaz.
19:53
but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --
376
1181430
3758
De valójában mindenféle más dolgot is hozzá kéne adnunk --
19:57
meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.
377
1185188
4355
jelentést, teremtést, kihívásokat, tulajdont, identitást, büszkeséget, stb.
20:01
And the good news is that if we added all of those components and thought about them,
378
1189543
4307
És a jó hír az, ha hozzáadjuk ezeket az elemeket és figyelmet fordítunk rájuk,
20:05
how do we create our own meaning, pride, motivation,
379
1193850
3398
hogyan hozunk létre jelentést, büszkeséget, motivációt,
20:09
and how do we do it in our workplace and for the employees,
380
1197248
3433
és hogyan tesszük ezt a munkahelyen és a beosztottak számára,
20:12
I think we could get people to both be more productive and happier.
381
1200681
3823
azt hiszem az emberek hatékonyabbak és boldogabbak lennének.
20:16
Thank you very much.
382
1204504
1680
Nagyon köszönöm.
20:18
(Applause)
383
1206184
1800
(Taps)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com