TEDxRiodelaPlata
Dan Ariely: What makes us feel good about our work?
Dan Ariely: Què ens fa sentir bé de la nostra feina?
Filmed:
Readability: 3.3
6,508,994 views
Què ens motiva a treballar? Contràriament a les creences populars, no són només els diners. Però tampoc és precisament el goig. Sembla que la majoria ens desenvolupem progressant de manera constant i trobant sentit al que fem. L'economista conductual Dan Ariely ens presenta dos experiments impactants que revelen les nostres actituts ingènues i inesperades sobre el sentit a la nostra feina. (Gravat a TEDxRiodelaPlata.)
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
I want to talk a little bit today
0
405
1703
Avui m'agradaria parlar una mica
00:14
about labor and work.
1
2108
3898
sobre la feina i els treballadors.
00:18
When we think about how people work,
2
6006
3164
Quan pensem com funciona la gent,
00:21
the naive intuition we have
3
9170
2469
tenim la intuició ingènua
00:23
is that people are like rats in a maze --
4
11639
2166
que les persones són com rates
en un laberint,
en un laberint,
00:25
that all people care about is money,
5
13805
2379
que només es preocupen pels diners,
00:28
and the moment we give people money,
6
16184
1312
i que quan els hi donem diners,
00:29
we can direct them to work one way,
7
17496
1822
els podem fer treballar així
00:31
we can direct them to work another way.
8
19318
2104
els podem fer treballar aixà.
00:33
This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.
9
21422
3301
Per això donem bonificacions als banquers
i paguem de mil maneres.
i paguem de mil maneres.
00:36
And we really have this incredibly simplistic view
10
24723
3381
I tenim aquesta visió increïblement simplista
00:40
of why people work and what the labor market looks like.
11
28104
4358
de per què la gent treballa
i de com és el mercat.
i de com és el mercat.
00:44
At the same time, if you think about it,
12
32462
2728
De la mateixa manera, si ho penseu,
00:47
there's all kinds of strange behaviors in the world around us.
13
35190
3333
hi ha tot tipus de comportaments
estranys al món.
estranys al món.
00:50
Think about something like mountaineering and mountain climbing.
14
38523
3132
Penseu en l'alpinisme o en el muntanyisme.
00:53
If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,
15
41655
4536
Si llegiu llibres de gent que escala
muntanyes, muntanyes difícils,
muntanyes, muntanyes difícils,
00:58
do you think that those books are full of moments of joy and happiness?
16
46191
4997
creieu que aquests llibres són plens
de moments de joia i felicitat?
de moments de joia i felicitat?
01:03
No, they are full of misery.
17
51188
2733
No, són plens de misèria.
01:05
In fact, it's all about frostbite and difficulty to walk
18
53921
3801
De fet, parlen de la congelació,
de la dificultat per caminar
de la dificultat per caminar
01:09
and difficulty of breathing --
19
57722
1684
i la dificultat de respirar...
01:11
cold, challenging circumstances.
20
59406
2599
Fred, circumstàncies adverses.
01:14
And if people were just trying to be happy,
21
62005
2698
I si les persones intentessin només ser feliçes,
01:16
the moment they would get to the top,
22
64703
2000
en el moment d'arribar al cim,
01:18
they would say, "This was a terrible mistake.
23
66703
1769
dirien: "Això ha estat un gran error.
01:20
I'll never do it again."
24
68472
1511
No ho repetiré mai."
01:21
(Laughter)
25
69983
1539
(Riures)
01:23
"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."
26
71522
3632
"En lloc d'això, prendré uns mojitos a la platja."
01:27
But instead, people go down,
27
75154
3260
Però per contra, les persones baixen,
01:30
and after they recover, they go up again.
28
78414
3024
i després de recuperar-se, tornen a pujar.
01:33
And if you think about mountain climbing as an example,
29
81438
3412
I si preneu el muntanyisme com a exemple,
01:36
it suggests all kinds of things.
30
84850
2093
suggereix una sèrie de coses.
01:38
It suggests that we care about reaching the end, a peak.
31
86943
3961
Suggereix que ens importa arribar al final, al cim.
01:42
It suggests that we care about the fight, about the challenge.
32
90904
3534
Suggereix que ens importa la lluita, el repte.
01:46
It suggests that there's all kinds of other things
33
94438
2049
Suggereix que hi ha moltes altres coses
01:48
that motivate us to work or behave in all kinds of ways.
34
96487
5497
que ens motiven a treballar
i a comportar-nos de diferents maneres.
i a comportar-nos de diferents maneres.
01:53
And for me personally, I started thinking about this
35
101984
2837
Personalment, vaig començar a plantejar-m'ho
01:56
after a student came to visit me.
36
104821
2818
després que un estudiant em fes una visita.
01:59
This was a student that was one of my students a few years earlier.
37
107639
3999
Era un noi que havia estat alumne meu feia uns anys.
02:03
And he came one day back to campus.
38
111638
2184
I un dia va tornar al campus.
02:05
And he told me the following story:
39
113822
2249
I em va contar la història següent:
02:08
He said that for more than two weeks, he was working on a PowerPoint presentation.
40
116071
5401
Durant més de 2 setmanes havia treballat
en una presentació de PowerPoint.
en una presentació de PowerPoint.
02:13
He was working in a big bank.
41
121472
1769
Treballava en un banc important
02:15
This was in preparation for a merger and acquisition.
42
123241
3897
que s'estava preparant
per a una fusió i adquisició.
per a una fusió i adquisició.
02:19
And he was working very hard on this presentation --
43
127138
2807
I estava treballant de valent en la presentació,
02:21
graphs, tables, information.
44
129945
2009
gràfics, taules, informació...
02:23
He stayed late at night every day.
45
131954
3067
Anava a dormir tard cada dia.
02:27
And the day before it was due,
46
135021
2453
I el dia abans de la presentació
02:29
he sent his PowerPoint presentation to his boss,
47
137474
3214
va enviar el PowerPoint al seu cap,
02:32
and his boss wrote him back and said,
48
140688
2655
i el cap li va contestar:
02:35
"Nice presentation, but the merger is canceled."
49
143343
4910
"Bona presentació, però la fusió s'ha cancel·lat."
02:40
And the guy was deeply depressed.
50
148253
2090
I el noi es va deprimir molt.
02:42
Now at the moment when he was working,
51
150343
2430
I mentre estava fent aquell treball
02:44
he was actually quite happy.
52
152773
1770
era força feliç.
02:46
Every night he was enjoying his work,
53
154543
2279
Cada nit gaudia de la seva feina,
02:48
he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.
54
156822
4650
no dormia per perfeccionar la presentació.
02:53
But knowing that nobody would ever watch that made him quite depressed.
55
161472
5150
Però saber que ningú no la veuria
el deprimia bastant.
el deprimia bastant.
02:58
So I started thinking about how do we experiment
56
166622
2705
Em vaig preguntar com fer un experiment
03:01
with this idea of the fruits of our labor.
57
169327
3817
sobre aquesta idea dels fruits
de la nostra feina.
de la nostra feina.
03:05
And to start with, we created a little experiment
58
173144
4232
I per començar vam crear un petit experiment:
03:09
in which we gave people Legos, and we asked them to build with Legos.
59
177376
6028
donàvem Legos a un grup de gent
i els demanàvem que fessin construccions.
i els demanàvem que fessin construccions.
03:15
And for some people, we gave them Legos and we said,
60
183404
4202
A alguns, els vam donar Legos i els vam dir:
03:19
"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?
61
187606
4715
"T'agradaria construir aquest robot per 3 $?
03:24
We'll pay you three dollars for it."
62
192321
2023
Et pagarem 3 $ per fer-ho."
03:26
And people said yes, and they built with these Legos.
63
194344
3248
Deien que sí i els construien.
03:29
And when they finished, we took it, we put it under the table,
64
197592
3870
Quan acabaven, els agafàvem
i els posàvem sota la taula,
i els posàvem sota la taula,
03:33
and we said, "Would you like to build another one, this time for $2.70?"
65
201462
5025
i els dèiem: "Vols construir-ne un altre
però per 2,70 $?"
però per 2,70 $?"
03:38
If they said yes, we gave them another one.
66
206487
1709
Si deien que sí, els en donàvem un altre.
03:40
And when they finished, we asked them,
67
208196
1302
I en acabar, els dèiem:
03:41
"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,
68
209498
4739
"Vols fer-ne un altre per 2,40 $, 2,10 $
i així successivament,
i així successivament,
03:46
until at some point people said, "No more. It's not worth it for me."
69
214237
5448
fins que deien: "Ja no. No val la pena."
03:51
This was what we called the meaningful condition.
70
219685
2837
Això és el que vam anomenar
la condició amb significat.
la condició amb significat.
03:54
People built one Bionicle after another.
71
222522
3141
Construien un robot rere l'altre.
03:57
After they finished every one of them, we put them under the table.
72
225663
3229
Quan acabaven cada robot, els posàvem sota la taula.
04:00
And we told them that at the end of the experiment,
73
228892
2372
Els dèiem que després de l'experiment
04:03
we will take all these Bionicles, we will disassemble them,
74
231264
3292
agafaríem els robots, els desmuntaríem
04:06
we will put them back in the boxes, and we will use it for the next participant.
75
234556
4657
i els tornaríem a les capses, i els donaríem
al participant següent.
al participant següent.
04:11
There was another condition.
76
239213
1794
Teníem una altra condició,
04:13
This other condition was inspired by David, my student.
77
241007
4649
inspirada en el David, el meu alumne.
04:17
And this other condition we called the Sisyphic condition.
78
245656
3378
La vam anomenar la condició de Sísif.
04:21
And if you remember the story about Sisyphus,
79
249034
2441
Si recordeu la història de Sísif,
04:23
Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,
80
251475
5049
els déus van castigar Sísif a empènyer
una roca muntanya amunt
una roca muntanya amunt
04:28
and when he almost got to the end,
81
256524
2015
i quan gairebé arribava al cim,
04:30
the rock would roll over, and he would have to start again.
82
258539
3058
la roca queia muntanya avall
i havia de començar de nou.
i havia de començar de nou.
04:33
And you can think about this as the essence of doing futile work.
83
261597
5094
Això és l'essència d'una feina inútil.
04:38
You can imagine that if he pushed the rock on different hills,
84
266691
2817
Si empenyés la roca per diferents muntanyes,
04:41
at least he would have some sense of progress.
85
269508
2808
al menys tindria certa sensació de progrés.
04:44
Also, if you look at prison movies,
86
272316
2538
Si mirem pel·lícules de presons,
04:46
sometimes the way that the guards torture the prisoners
87
274854
3353
veiem que de vegades els guàrdies
torturen els presoners
torturen els presoners
04:50
is to get them to dig a hole
88
278207
2134
fent-los cavar un forat
04:52
and when the prisoner is finished, they ask him to fill the hole back up and then dig again.
89
280341
4466
i quan acaba, fan que l'omplin
i el tornin a cavar.
i el tornin a cavar.
04:56
There's something about this cyclical version
90
284807
2288
Hi ha alguna cosa en aquesta versió cíclica
04:59
of doing something over and over and over
91
287095
2368
de fer quelcom un cop i un altre i un altre
05:01
that seems to be particularly demotivating.
92
289463
2943
que és particularment descoratjadora.
05:04
So in the second condition of this experiment, that's exactly what we did.
93
292406
3497
Això és exactament el que vam fer
en la 2a condició de l'experiment.
en la 2a condició de l'experiment.
05:07
We asked people, "Would you like to build one Bionicle for three dollars?"
94
295903
5087
Preguntàvem: "Vols construir un robot per 3 $?"
05:12
And if they said yes, they built it.
95
300990
1914
Si ens deien que sí, el construien.
05:14
Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"
96
302904
3487
Després preguntàvem si
en volien fer un altre per 2,70 $.
en volien fer un altre per 2,70 $.
05:18
And if they said yes, we gave them a new one,
97
306391
3359
Si ens deien que sí, els donàvem un altre,
05:21
and as they were building it,
98
309750
1965
i mentre el construien,
05:23
we took apart the one that they just finished.
99
311715
2868
desmuntàvem el que acabaven de muntar.
05:26
And when they finished that,
100
314583
2628
I quan havíen acabat l'altre
05:29
we said, "Would you like to build another one, this time for 30 cents less?"
101
317211
3667
els dèiem: "Vols fer-ne un altre
per 30 cèntims menys?"
per 30 cèntims menys?"
05:32
And if they said yes, we gave them the one that they built and we broke.
102
320878
4033
I si deien que sí, els donàvem
el que havíem desmuntat.
el que havíem desmuntat.
05:36
So this was an endless cycle
103
324911
2300
Era un cercle sense fi.
05:39
of them building and us destroying in front of their eyes.
104
327211
4979
Ells construïen i nosaltres destruëm
davant dels seus nassos.
davant dels seus nassos.
05:44
Now what happens when you compare these two conditions?
105
332190
4153
I què passa quan compares ambdues condicions?
05:48
The first thing that happened
106
336343
1086
En primer lloc,
05:49
was that people built many more Bionicles -- they built 11 versus seven --
107
337429
3715
van construïr més robots, 11 contra 7,
05:53
in the meaningful condition versus the Sisyphus condition.
108
341144
3652
en la condició amb significat
en front de la condició de Sísif.
en front de la condició de Sísif.
05:56
And by the way, we should point out that this was not a big meaning.
109
344796
3068
Cal dir que la tasca no tenia cap significat.
05:59
People were not curing cancer or building bridges.
110
347864
2414
No es tractava de curar el càncer
ni de construïr ponts.
ni de construïr ponts.
06:02
People were building Bionicles for a few cents.
111
350278
4105
Es tractava de construïr robots per dos duros.
06:06
And not only that, everybody knew that the Bionicles would be destroyed quite soon.
112
354383
5051
I no sols això, tothom sabia
que es destruïrien aviat.
que es destruïrien aviat.
06:11
So there was not a real opportunity for big meaning.
113
359434
2894
Així que no se li podia donar un gran sentit.
06:14
But even the small meaning made a difference.
114
362328
3885
Però fins i tot un petit sentit
ja significava alguna cosa.
ja significava alguna cosa.
06:18
Now we had another version of this experiment.
115
366213
2371
Teníem una altra versio de l'experiment.
06:20
In this other version of the experiment,
116
368584
1539
En aquesta altra versió,
06:22
we didn't put people in this situation,
117
370123
2337
no vam posar la gent en aquesta situació,
06:24
we just described to them the situation, much as I am describing to you now,
118
372460
4419
els la vam descriure, com us l'he descrita ara,
06:28
and we asked them to predict what the result would be.
119
376879
3116
i els vam demanar que prediguessin el resultat.
06:31
What happened?
120
379995
1096
Què va passar?
06:33
People predicted the right direction but not the right magnitude.
121
381091
4051
Van encertar la direcció,
però no la magnitud.
però no la magnitud.
06:37
People who were just given the description of the experiment
122
385142
4056
La gent a qui vam descriure l'experiment
06:41
said that in the meaningful condition people would probably build one more Bionicle.
123
389198
4313
van dir que en la condició amb significat
la gent potser construiria un robot més.
la gent potser construiria un robot més.
06:45
So people understand that meaning is important,
124
393511
2450
És a dir, entenenien que el significat és important,
06:47
they just don't understand the magnitude of the importance,
125
395961
2763
el que no entenien és la magnitud de la importància,
06:50
the extent to which it's important.
126
398724
2154
fins a quin punt és important.
06:52
There was one other piece of data we looked at.
127
400878
3084
També vam observar una altra variable.
06:55
If you think about it, there are some people who love Legos and some people who don't.
128
403962
4918
Hi ha gent a qui els encanten els Legos
i n'hi ha a qui no.
i n'hi ha a qui no.
07:00
And you would speculate that the people who love Legos
129
408880
2082
I podeu especular que a qui li agraden
07:02
will build more Legos, even for less money,
130
410962
2582
construirà més, fins i tot per menys diners,
07:05
because after all, they get more internal joy from it.
131
413544
2934
perquè, al cap i a la fi, s'ho passen millor.
07:08
And the people who love Legos less will build less Legos
132
416478
3305
I la gent a qui no els agrada construirà menys
07:11
because the enjoyment that they derive from it is lower.
133
419783
2944
perquè la satisfacció és menor.
07:14
And that's actually what we found in the meaningful condition.
134
422727
2834
I això és el que trobem
en la condició amb significat.
en la condició amb significat.
07:17
There was a very nice correlation between love of Lego
135
425561
3037
Hi havia bona correlacció entre
que t'agradessin els Legos
que t'agradessin els Legos
07:20
and the amount of Legos people built.
136
428598
2129
i la quantitat de Legos que construïes.
07:22
What happened in the Sisyphic condition?
137
430727
2551
Què passava en la condició de Sísif?
07:25
In that condition the correlation was zero.
138
433278
2905
En aquesta condició la correlació era nul·la.
07:28
There was no relationship between the love of Lego and how much people built,
139
436183
4441
No hi havia cap relació entre que t'agradessin
i quant construïes.
i quant construïes.
07:32
which suggests to me that with this manipulation
140
440624
2921
Això ens suggereix que amb la manipulació
07:35
of breaking things in front of people's eyes,
141
443545
2366
de desmuntar les coses davant d'algú,
07:37
we basically crushed any joy that they could get out of this activity.
142
445911
4669
vam destruïr tot el goig
que podien treure de l'activitat.
que podien treure de l'activitat.
07:42
We basically eliminated it.
143
450580
2781
El vam eliminar.
07:45
Soon after I finished running this experiment,
144
453361
3717
Al cap de poc d'acabar aquest experiment,
07:49
I went to talk to a big software company in Seattle.
145
457078
4064
vaig parlar amb una gran empresa
de software de Seattle.
de software de Seattle.
07:53
I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.
146
461142
3594
No puc dir quina, però una gran
empresa de Seattle.
empresa de Seattle.
07:56
And this was a group within this software company that was put in a different building.
147
464736
4358
Concretament amb una part de l'empresa
que es trobava en un altre edifici.
que es trobava en un altre edifici.
08:01
And they asked them to innovate and create the next big product for this company.
148
469094
5183
Els havien encarregat innovar
i crear un gran producte.
i crear un gran producte.
08:06
And the week before I showed up,
149
474277
1866
I la setmana abans que jo hi anés,
08:08
the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,
150
476143
4067
el director general de l'empresa va anar
a aquest grup de 200 enginyers
a aquest grup de 200 enginyers
08:12
and canceled the project.
151
480210
3101
i va cancel·lar el projecte.
08:15
And I stood there in front of 200 of the most depressed people I've ever talked to.
152
483311
5155
I jo estava allà davant de les 200 persones
més deprimides amb que havia vist mai.
més deprimides amb que havia vist mai.
08:20
And I described to them some of these Lego experiments,
153
488466
3195
Quan els vaig descriure
els experiments amb Legos,
els experiments amb Legos,
08:23
and they said they felt like they had just been through that experiment.
154
491661
4846
van dir que era com si ells també
hi haguessin participat.
hi haguessin participat.
08:28
And I asked them, I said,
155
496507
1622
Els vaig preguntar:
08:30
"How many of you now show up to work later than you used to?"
156
498129
3530
"Quants de vosaltres arribeu ara més tard
a la feina que abans?"
a la feina que abans?"
08:33
And everybody raised their hand.
157
501659
2204
I tothom va aixecar la mà.
08:35
I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"
158
503863
2981
"Quants marxeu a casa més d'hora que abans?"
08:38
And everybody raised their hand.
159
506844
1799
I tothom va aixecar la mà.
08:40
I asked them, "How many of you now add not-so-kosher things to your expense reports?"
160
508643
5866
I també: "Quants afegiu coses poc correctes
a l'informe de despeses?"
a l'informe de despeses?"
08:46
And they didn't really raise their hands,
161
514509
1752
I ningú no va aixecar la mà,
08:48
but they took me out to dinner and showed me what they could do with expense reports.
162
516261
5624
però em van portar a sopar i em van ensenyar
què podien fer amb l'informe de despeses.
què podien fer amb l'informe de despeses.
08:53
And then I asked them, I said,
163
521885
1699
Els vaig preguntar:
08:55
"What could the CEO have done to make you not as depressed?"
164
523584
4600
"Què podria haver fer el director
per què no us sentíssiu tant malament?"
per què no us sentíssiu tant malament?"
09:00
And they came up with all kinds of ideas.
165
528184
2364
I van suggerir un munt d'idees.
09:02
They said the CEO could have asked them to present to the whole company
166
530548
3238
Els podria haver demanat que donèssin
a conèixer a tota l'empresa
a conèixer a tota l'empresa
09:05
about their journey over the last two years and what they decided to do.
167
533786
3307
la feina dels últims dos anys
i el que havien decidit fer.
i el que havien decidit fer.
09:09
He could have asked them to think about which aspect of their technology
168
537093
3865
Els podria haver demanat que pensessin
quin aspecte de la seva tecnologia
quin aspecte de la seva tecnologia
09:12
could fit with other parts of the organization.
169
540958
3546
podria encaixar amb altres parts
de l'organització.
de l'organització.
09:16
He could have asked them to build some prototypes, some next-generation prototypes,
170
544504
3374
Els podria haver demanat que construïssin
prototips d'última generació
prototips d'última generació
09:19
and seen how they would work.
171
547878
1871
i veure com funcionarien.
09:21
But the thing is that any one of those
172
549749
1995
Qualsevol d'aquestes opcions
09:23
would require some effort and motivation.
173
551744
2967
requeriria esforç i motivació.
09:26
And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.
174
554711
4153
I crec que el president no entenia
la importància del significat.
la importància del significat.
09:30
If the CEO, just like our participants,
175
558864
2264
Si el president, com els participants,
09:33
thought the essence of meaning is unimportant,
176
561128
3101
pensava que l'essència del significat
era poc important,
era poc important,
09:36
then he [wouldn't] care.
177
564229
1357
no li importaria.
09:37
And he would tell them, "At the moment I directed you in this way,
178
565586
2965
I els diria: "Abans us vaig dirigir per aquest camí,
09:40
and now that I am directing you in this way,
179
568551
1602
i ara que us dirigeixo cap a aquest altre,
09:42
everything will be okay."
180
570153
1960
tot anirà bé".
09:44
But if you understood how important meaning is,
181
572113
2548
Però si entens com d'important és el significat,
09:46
then you would figure out that it's actually important
182
574661
2417
te n'adones que de fet és important
09:49
to spend some time, energy and effort
183
577078
1883
dedicar temps, energia i esforç
09:50
in getting people to care more about what they're doing.
184
578961
3435
en fer que la gent es preocupi més pel que fan.
09:54
The next experiment was slightly different.
185
582396
2708
L'experiment següent va ser una mica diferent.
09:57
We took a sheet of paper with random letters,
186
585104
2657
Vam agafar un full de paper amb lletres a l'atzar,
09:59
and we asked people to find pairs of letters that were identical next to each other.
187
587761
4471
i vam demanar a la gent que busquessin parells de lletres idèntiques una al costat de l'altra.
10:04
That was the task.
188
592232
1148
Aquesta era la tasca.
10:05
And people did the first sheet.
189
593380
1383
Els participants omplien el primer full.
10:06
And then we asked them if they wanted to do the next sheet for a little bit less money
190
594763
3060
I llavors els preguntàvem si volien fer
el següent per menys diners
el següent per menys diners
10:09
and the next sheet for a little bit less money, and so on and so forth.
191
597823
2958
i el següent per una mica menys,
i així successivament.
i així successivament.
10:12
And we had three conditions.
192
600781
1883
Teníem tres condicions.
10:14
In the first condition, people wrote their name on the sheet,
193
602664
3688
En la primera condició, la gent escrivia
el seu nom en el full,
el seu nom en el full,
10:18
found all the pairs of letters, gave it to the experimenter.
194
606352
3678
trobava tots els parells de lletres
i retornava el full a l'encarregat.
i retornava el full a l'encarregat.
10:22
The experimenter would look at it, scan it from top to bottom,
195
610030
3966
L'encarregat ho revisava,
ho mirava de dalt a baix,
ho mirava de dalt a baix,
10:25
say "uh huh" and put it on the pile next to them.
196
613996
4150
deia "aha" i ho posava damunt
d'una pila al seu costat.
d'una pila al seu costat.
10:30
In the second condition, people did not write their name on it.
197
618146
3699
En la segona condició, la gent
no escrivia el nom al full.
no escrivia el nom al full.
10:33
The experimenter looked at it,
198
621845
2218
L'encarregat mirava,
10:36
took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,
199
624063
3133
agafava el full, no el mirarva,
no el revisava,
no el revisava,
10:39
and simply put it on the pile of pages.
200
627196
3599
i només el posava al damunt
de la pila de papers.
de la pila de papers.
10:42
So you take a piece, you just put it on the side.
201
630795
2652
Simplement agafava el full i l'apartava
10:45
And in the third condition,
202
633447
1146
I en la tercera condició,
10:46
the experimenter got the sheet of paper and directly put it into a shredder.
203
634593
8378
l'encarregat agafava el full
i el posava en una trituradora.
i el posava en una trituradora.
10:54
What happened in those three conditions?
204
642971
2817
Què va passar en aquelles tres condicions?
10:57
In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.
205
645788
4432
Aquí us mostro a quants diners la gent parava.
11:02
So low numbers mean that people worked harder. They worked for much longer.
206
650220
4518
Els nombres més baixos volen dir
que treballaven més, durant més temps.
que treballaven més, durant més temps.
11:06
In the acknowledged condition, people worked all the way down to 15 cents.
207
654738
4916
En la condició reconeguda,
treballen fins a arribar a 15 centaus.
treballen fins a arribar a 15 centaus.
11:11
At 15 cents per page, they basically stopped these efforts.
208
659654
3744
A 15 centaus per pàgina
deixaven d'esforçar-se.
deixaven d'esforçar-se.
11:15
In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.
209
663398
4755
En la condició de la trituradora, era el doble:
30 centaus per full.
30 centaus per full.
11:20
And this is basically the result we had before.
210
668153
2173
I aquest és el mateix resultat
que teníem abans.
que teníem abans.
11:22
You shred people's efforts, output,
211
670326
3478
Si tritures els seus esforços,,
11:25
you get them not to be as happy with what they're doing.
212
673804
2499
fas que no estiguin tan contents
del que fan.
del que fan.
11:28
But I should point out, by the way,
213
676303
1535
Cal assenyalar, per cert,
11:29
that in the shredder condition, people could have cheated.
214
677838
2965
que en la condició de la trituradora,
podien fer trampes.
podien fer trampes.
11:32
They could have done not so good work,
215
680803
2181
Podien fer-ho malament,
11:34
because they realized that people were just shredding it.
216
682984
2503
perquè el full es triturava directament.
11:37
So maybe the first sheet you would do good work,
217
685487
1867
Podrien haver fet el primer full bé,
11:39
but then you see nobody is really testing it,
218
687354
1919
i, veient que no el revisaven,
11:41
so you would do more and more and more.
219
689273
2195
haver-ne fet més i més.
11:43
So in fact, in the shredder condition,
220
691468
1562
En la condició de la trituradora,
11:45
people could have submitted more work and gotten more money
221
693030
2874
podrien haver fet més fulls
i aconseguit més diners
i aconseguit més diners
11:47
and put less effort into it.
222
695904
2419
posant-hi menys esforç.
11:50
But what about the ignored condition?
223
698323
2147
Però què passava amb la condició ignorada?
11:52
Would the ignored condition be more like the acknowledged or more like the shredder,
224
700470
3513
S'assemblaria més a la reconeguda
o a la de la trituradora,
o a la de la trituradora,
11:55
or somewhere in the middle?
225
703983
2019
o es trobaria en una posició intermèdia?
11:58
It turns out it was almost like the shredder.
226
706002
3356
Resulta que era gairebé com la de la trituradora.
12:01
Now there's good news and bad news here.
227
709358
2807
Això són bones i males notícies.
12:04
The bad news is that ignoring the performance of people
228
712165
4635
La mala notícia és que ignorar
el rendiment de la gent
el rendiment de la gent
12:08
is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.
229
716800
4500
és quasi tant dolent com triturar
el seu esforç als seus nassos.
el seu esforç als seus nassos.
12:13
Ignoring gets you a whole way out there.
230
721300
3750
Ignorant aconsegueixes molt més.
12:17
The good news is that by simply looking at something that somebody has done,
231
725050
4400
La bona notícia és
que només mirant la feina,
que només mirant la feina,
12:21
scanning it and saying "uh huh,"
232
729450
2215
amb una ullada i dient "aha",
12:23
that seems to be quite sufficient
233
731665
1404
sembla suficient per millorar
dràsticament la motivació.
dràsticament la motivació.
12:25
to dramatically improve people's motivations.
234
733069
3243
La bona notícia és
12:28
So the good news is that adding motivation doesn't seem to be so difficult.
235
736312
5481
que augmentar la motivació no sembla massa difícil.
12:33
The bad news is that eliminating motivations
236
741793
2297
La mala notícia és que eliminar-la
12:36
seems to be incredibly easy,
237
744090
1775
sembla que és extremadament fàcil,
12:37
and if we don't think about it carefully, we might overdo it.
238
745865
3691
i si no ens hi mirem, ho podem fer.
12:41
So this is all in terms of negative motivation
239
749556
3485
Això es refereix a la motivació negativa
12:45
or eliminating negative motivation.
240
753041
2883
o a eliminar la motivació negativa.
12:47
The next part I want to show you is something about the positive motivation.
241
755924
4490
La següent part tracta
de la motivació positiva.
de la motivació positiva.
12:52
So there is a store in the U.S. called IKEA.
242
760414
4128
Hi ha una botiga als EUA que es diu IKEA.
12:56
And IKEA is a store with kind of okay furniture that takes a long time to assemble.
243
764542
6848
IKEA té mobles més o menys bons
que trigues molt a muntar.
que trigues molt a muntar.
13:03
(Laughter)
244
771390
1950
(Riures)
13:05
And I don't know about you, but every time I assemble one of those,
245
773340
2840
I no se vosaltres, però cada cop
que en munto un
que en munto un
13:08
it takes me much longer, it's much more effortful, it's much more confusing.
246
776180
4086
em costa molt més, més esforç,
és més confús.
és més confús.
13:12
I put things in the wrong way.
247
780266
2920
Poso les coses malament.
13:15
I can't say enjoy those pieces.
248
783186
2604
No puc dir que m'agradin les peces.
13:17
I can't say I enjoy the process.
249
785790
3250
No puc dir que m'agradi el procés.
13:21
But when I finish it, I seem to like those IKEA pieces of furniture
250
789040
3863
Però quan ho acabo, sembla
que m'agraden més els d'IKEA
que m'agraden més els d'IKEA
13:24
more than I like other ones.
251
792903
2371
que altres mobles.
13:27
And there's an old story about cake mixes.
252
795274
4372
Hi ha una història sobre els preparats
per a pastissos.
per a pastissos.
13:31
So when they started cake mixes in the '40s,
253
799646
3028
Quan els van començar a fer als anys 40,
13:34
they would take this powder and they would put it in a box,
254
802674
3815
agafaven els ingredients
i els posaven en una caixa,
i els posaven en una caixa,
13:38
and they would ask housewives to basically pour it in, stir some water in it,
255
806489
4439
i a casa només s'hi afegia aigua,
13:42
mix it, put it in the oven, and -- voila! -- you had cake.
256
810928
4512
es barrejava, es posava al forn
i "Voila!", tenies el pastís.
i "Voila!", tenies el pastís.
13:47
But it turns out they were very unpopular.
257
815440
2199
Però eren molt poc populars.
13:49
People did not want them.
258
817639
1785
La gent no els volia.
13:51
And they thought about all kinds of reasons for that.
259
819424
2299
I van pensar en moltes raons per a allò
13:53
Maybe the taste was not good.
260
821723
1433
Potser el sabor no era bo.
13:55
No, the taste was great.
261
823156
1500
No, el sabor era bo.
13:56
What they figured out was that there was not enough effort involved.
262
824656
5024
El que van deduir és que no implicava prou esforç.
14:01
It was so easy that nobody could serve cake to their guests
263
829680
3401
Era tant fàcil que ningú podia servir
el pastís als seus invitats
el pastís als seus invitats
14:05
and say, "Here is my cake."
264
833081
2308
i dir, "Vet aquí el meu pastís".
14:07
No, no, no, it was somebody else's cake.
265
835389
1569
No, era d'algú altre.
14:08
It was as if you bought it in the store.
266
836958
2015
Com si l'haguessis comprat.
14:10
It didn't really feel like your own.
267
838973
2411
No el senties com a propi.
14:13
So what did they do?
268
841384
1659
I què van fer?
14:15
They took the eggs and the milk out of the powder.
269
843043
3667
Van treure els ous i la llet del preparat.
14:18
(Laughter)
270
846710
1353
(Riures)
14:20
Now you had to break the eggs and add them.
271
848063
3841
Ara havies de trencar els ous i afegir-los.
14:23
You had to measure the milk and add it, mixing it.
272
851904
2970
Havies de mesurar la llet i afegir-la, i barrejar-ho.
14:26
Now it was your cake. Now everything was fine.
273
854874
2815
Ara ja era el teu pastís. Tot estava bé.
14:29
(Applause)
274
857689
9586
(Aplaudiments)
14:39
Now I think a little bit like the IKEA effect,
275
867275
2768
Era una mica com l'efecte IKEA.
14:42
by getting people to work harder,
276
870043
1966
Fent que la gent s'esforci més
14:44
they actually got them to love what they're doing to a higher degree.
277
872009
3753
aconsegueixen que els agradi el que fan.
14:47
So how do we look at this question experimentally?
278
875762
3022
I com ho analitzem experimentalment?
14:50
We asked people to build some origami.
279
878784
2439
A través de tasques de papiroflèxia.
14:53
We gave them instructions on how to create origami,
280
881223
2853
Donàvem instruccions de com fer figures
14:56
and we gave them a sheet of paper.
281
884076
1686
i donàvem un full de paper.
14:57
And these were all novices, and they built something that was really quite ugly --
282
885762
4314
Tothom eren principiants
i feien figures molt lletges.
i feien figures molt lletges.
15:02
nothing like a frog or a crane.
283
890076
2667
Res a veure amb una granota o una grua.
15:04
But then we told them, we said, "Look, this origami really belongs to us.
284
892743
3532
I els dèiem "Mira, aquesta figura ens pertany.
15:08
You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.
285
896275
2817
Has treballat per nosaltres,
però saps què? Te la venem.
però saps què? Te la venem.
15:11
How much do you want to pay for it?"
286
899092
2135
Quant en vols pagar?"
15:13
And we measured how much they were willing to pay for it.
287
901227
2983
I mesuràvem quant en volien pagar.
15:16
And we had two types of people.
288
904210
1973
I teniem dos tipus de gent.
15:18
We had the people who built it,
289
906183
1927
Els que les feien,
15:20
and we had the people who did not build it and just looked at it as external observers.
290
908110
4914
i gent que no en feien i només feien
d'observadors externs.
d'observadors externs.
15:25
And what we found was that the builders thought
291
913024
2404
Va resultar que els que les feien
15:27
that these were beautiful pieces of origami,
292
915428
3514
pensaven que eren maques
15:30
and they were willing to pay for them five times more
293
918942
2539
i estaven disposats a pagar fins a cinc cops més
15:33
than the people who just evaluated them externally.
294
921481
3158
que els observadors externs.
15:36
Now you could say, if you were a builder,
295
924639
3025
Ben mirat, si fossis el que fa les figures
15:39
do you think that, "Oh, I love this origami, but I know that nobody else would love it?"
296
927664
6439
pensaries "M'encanta aquesta figura,
però a ningú més li agradarà"?
però a ningú més li agradarà"?
15:46
Or do you think, "I love this origami, and everybody else will love it as well?"
297
934103
5694
O pensaries "M'encanta aquesta figura,
i a tothom li agradarà"?
i a tothom li agradarà"?
15:51
Which one of those two is correct?
298
939797
2469
Quina és la correcta?
15:54
Turns out the builders not only loved the origami more,
299
942266
3157
Resulta que als que les feien
no només els agradaven més,
no només els agradaven més,
15:57
they thought that everybody would see the world in their view.
300
945423
3498
també creien que tothom pensaria el mateix.
16:00
They thought everybody else would love it more as well.
301
948921
3021
Pensaven que a tothom
els agradaria tant com a ells.
els agradaria tant com a ells.
16:03
In the next version we tried to do the IKEA effect.
302
951942
3052
A la següent versió vam intentar
reproduir l'efecte IKEA.
reproduir l'efecte IKEA.
16:06
We tried to make it more difficult.
303
954994
1799
Vam intentar fer-ho més difícil.
16:08
So for some people we gave the same task.
304
956793
2910
A alguns els vam donar la mateixa tasca.
16:11
For some people we made it harder by hiding the instructions.
305
959703
4022
Per a d'altres ho vam fer més difícil,
sense instruccions.
sense instruccions.
16:15
At the top of the sheet, we had little diagrams of how do you fold origami.
306
963725
4272
A dalt del full hi havia un diagrama
de com doblegar-lo.
de com doblegar-lo.
16:19
For some people we just eliminated that.
307
967997
2746
Per a alguns ho vam eliminar.
16:22
So now this was tougher. What happened?
308
970743
2959
Ara era més difícil. I què va passar?
16:25
Well in an objective way, the origami now was uglier, it was more difficult.
309
973702
5907
Objectivament, les figures eren més lletges,
era més difícil.
era més difícil.
16:31
Now when we looked at the easy origami,
310
979609
2102
Pel que fa a la versió fàcil,
16:33
we saw the same thing: Builders loved it more, evaluators loved it less.
311
981711
4392
vam veure el mateix: agradaven més
als que les feien que als observadors.
als que les feien que als observadors.
16:38
When you looked at the hard instructions,
312
986103
2161
I amb les instruccions difícils,
16:40
the effect was larger.
313
988264
2930
l'efecte era més gran.
16:43
Why? Because now the builders loved it even more.
314
991194
5078
Per què? Als que les feien
ara els agradaven més.
ara els agradaven més.
16:48
They put all this extra effort into it.
315
996272
2654
S'hi esforçaven molt més.
16:50
And evaluators? They loved it even less.
316
998926
4098
I als observadors?
Encara els agradaven menys.
Encara els agradaven menys.
16:55
Because in reality it was even uglier than the first version.
317
1003024
4405
Perquè en realitat eren
encara més lletges que abans.
encara més lletges que abans.
16:59
Of course, this tells you something about how we evaluate things.
318
1007429
5097
Això diu molt de com avaluem les coses.
17:04
Now think about kids.
319
1012526
2205
Penseu en els nens.
17:06
Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"
320
1014731
4414
Imagineu que us dic "Per quant vendríeu
els vostres fills?".
els vostres fills?".
17:11
Your memories and associations and so on.
321
1019145
2635
Inclosos records i qualsevol connexió.
17:13
Most people would say for a lot, a lot of money --
322
1021780
3423
La majoria diríeu que
per molts molts diners.
per molts molts diners.
17:17
on good days.
323
1025203
1836
En dies bons.
17:19
(Laughter)
324
1027039
1264
(Riures)
17:20
But imagine this was slightly different.
325
1028303
1768
Ara imagineu una cosa un xic diferent.
17:22
Imagine if you did not have your kids,
326
1030071
1579
Imagineu que no teniu fills
17:23
and one day you went to the park and you met some kids,
327
1031650
3334
i un dia aneu al parc i coneixeu uns nens
17:26
and they were just like your kids.
328
1034984
1237
que són com els vostres fills.
17:28
And you played with them for a few hours.
329
1036221
1721
I jugueu amb ells unes hores.
17:29
And when you were about to leave, the parents said,
330
1037942
2220
I quan esteu a punt de marxar,
els pares diuen
els pares diuen
17:32
"Hey, by the way, just before you leave, if you're interested, they're for sale."
331
1040162
4130
"Per cert, abans que marxeu,
si hi esteu interessats estan en venta."
si hi esteu interessats estan en venta."
17:36
(Laughter)
332
1044292
2273
(Riures)
17:38
How much would you pay for them now?
333
1046565
2859
Quant pagaríeu per ells ara?
17:41
Most people say not that much.
334
1049424
2500
La majoria de la gent diu que no tant.
17:43
And this is because our kids are so valuable,
335
1051924
4819
Això és perquè els nostres fills
són tan valuosos,
són tan valuosos,
17:48
not just because of who they are,
336
1056743
2065
no per qui són,
17:50
but because of us, because they are so connected to us
337
1058808
3908
sinó per nosaltres, perquè estan
molt connectats a nosaltres
molt connectats a nosaltres
17:54
and because of the time and connection.
338
1062716
2268
i pel temps i la connexió.
17:56
And by the way, if you think that IKEA instructions are not good,
339
1064984
3258
Per cert, si penseu que les instruccions
d'IKEA no valen res,
d'IKEA no valen res,
18:00
think about the instructions that come with kids.
340
1068242
1919
penseu en les que porten els nens.
18:02
Those are really tough.
341
1070161
1237
Aquestes sí que són difícils.
18:03
(Laughter)
342
1071398
1074
(Riures)
18:04
By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.
343
1072472
4480
Per cert, aquests són els meus fills, que, per descomptat, són meravellosos.
18:08
Which comes to tell you one more thing,
344
1076952
1948
Cosa que fa que us digui una cosa més:
18:10
which is, much like our builders,
345
1078900
2316
Igual que els constructors
18:13
when they look at the creature of their creation,
346
1081216
3745
quan miren la obra que han creat,
18:16
we don't see that other people don't see things our way.
347
1084961
4741
no veiem que els altres no veuen
les coses com nosaltres.
les coses com nosaltres.
18:21
Let me say one last comment.
348
1089702
3131
Deixeu-me fer un últim comentari.
18:24
If you think about Adam Smith versus Karl Marx,
349
1092833
3397
Si compareu Adam Smith amb Karl Marx,
18:28
Adam Smith had the very important notion of efficiency.
350
1096230
4116
Adam Smith tenia la noció
molt important de l'eficiència.
molt important de l'eficiència.
18:32
He gave an example of a pin factory.
351
1100346
2834
Va posar l'exemple
d'una fàbrica d'imperdibles.
d'una fàbrica d'imperdibles.
18:35
He said pins have 12 different steps,
352
1103180
3265
Va dir que els imperdibles
es fan en 12 passos
es fan en 12 passos
18:38
and if one person does all 12 steps, production is very low.
353
1106445
4117
i si una persona fa els 12 passos,
la producció és molt baixa.
la producció és molt baixa.
18:42
But if you get one person to do step one
354
1110562
2500
Però si una persona fa el primer pas
18:45
and one person to do step two and step three and so on,
355
1113062
2403
i una altra el segon, el tercer...
18:47
production can increase tremendously.
356
1115465
2798
la producció pot augmentar dràsticament.
18:50
And indeed, this is a great example and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.
357
1118263
5534
Va ser un bon exemple i el motiu
de la Revolució Industrial i l'eficiència.
de la Revolució Industrial i l'eficiència.
18:55
Karl Marx, on the other hand,
358
1123797
2083
Karl Marx, d'altra banda,
18:57
said that the alienation of labor is incredibly important
359
1125880
3301
deia que l'alienació
és increïblement important
és increïblement important
19:01
in how people think about the connection to what they are doing.
360
1129181
3604
amb relació a la gent
i la connexió amb el que fan.
i la connexió amb el que fan.
19:04
And if you make all 12 steps, you care about the pin.
361
1132785
3294
Si fas els 12 passos,
l'imperdible t'importa.
l'imperdible t'importa.
19:08
But if you make one step every time, maybe you don't care as much.
362
1136079
3824
Però si només en fas un,
potser no t'importa tant.
potser no t'importa tant.
19:11
And I think that in the Industrial Revolution,
363
1139903
2883
I penso que en la Revolució Industrial
19:14
Adam Smith was more correct than Karl Marx,
364
1142786
3344
Adam Smith tenia més raó que Karl Marx.
19:18
but the reality is that we've switched
365
1146130
2817
Però la realitat és que hem canviat
19:20
and now we're in the knowledge economy.
366
1148947
2366
i ara estem en l'economia del coneixement.
19:23
And you can ask yourself, what happens in a knowledge economy?
367
1151313
2733
I us preguntareu què passa
en l'economia del coneixement?
en l'economia del coneixement?
19:26
Is efficiency still more important than meaning?
368
1154046
3418
L'eficiència és més important
que el sentit encara?
que el sentit encara?
19:29
I think the answer is no.
369
1157464
1582
Crec que la resposta és no.
19:31
I think that as we move to situations
370
1159046
2167
A mesura que passem de situacions
19:33
in which people have to decide on their own
371
1161213
2983
en què la gent ha de decidir
19:36
about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,
372
1164196
3788
sobre l'esforç, l'atenció,
la cura i la connexió,
la cura i la connexió,
19:39
are they thinking about labor on the way to work and in the shower and so on,
373
1167984
4050
i pensen en la feina de camí
a la feina i a la dutxa,
a la feina i a la dutxa,
19:44
all of a sudden Marx has more things to say to us.
374
1172034
4459
de sobte Marx té més coses a dir.
19:48
So when we think about labor, we usually think about motivation and payment as the same thing,
375
1176493
4937
Quan parlem de feina, solem pensar
que la motivació i el sou són el mateix,
que la motivació i el sou són el mateix,
19:53
but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --
376
1181430
3758
però hi hauriem d'afegir un munt de coses:
19:57
meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.
377
1185188
4355
sentit, creació, repte, propietat,
identitat, orgull, etc.
identitat, orgull, etc.
20:01
And the good news is that if we added all of those components and thought about them,
378
1189543
4307
La bona notícia és que si hi afegim
aquests components i pensem
aquests components i pensem
20:05
how do we create our own meaning, pride, motivation,
379
1193850
3398
com crear el sentit, l'orgull, la motivació
20:09
and how do we do it in our workplace and for the employees,
380
1197248
3433
i com aplicar-ho a la feina
per als treballadors,
per als treballadors,
20:12
I think we could get people to both be more productive and happier.
381
1200681
3823
podríem aconseguir que la gent fos
alhora més productiva i feliç.
alhora més productiva i feliç.
20:16
Thank you very much.
382
1204504
1680
Moltes gràcies.
20:18
(Applause)
383
1206184
1800
(Aplaudiments)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com