TEDxRiodelaPlata
Dan Ariely: What makes us feel good about our work?
Dan Ariely: Qu'est-ce qui nous apporte de la satisfaction dans notre travail ?
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Qu'est-ce qui nous motive à travailler ? Contrairement à aux idées reçues, l'argent n'est pas tout. Mais ce n'est pas non plus la joie. Il semblerait que l'on vibre au rythme de notre progrès constant et de notre aspiration au but, au sens. L'économiste comportemental Dan Ariely nous présente deux expériences probantes qui révèlent nos attitudes nuancées et inopinées face au sens (Filmé à TEDxRiodelaPlata.)
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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I want to talk a little bit today
0
405
1703
Je veux vous parler un peu
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about labor and work.
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2108
3898
d'effort et de travail.
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When we think about how people work,
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6006
3164
Quand on pense à la façon dont on travaille
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the naive intuition we have
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9170
2469
l'intuition naive que l'on a
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is that people are like rats in a maze --
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11639
2166
est qu'on est des rats dans un labyrinthe,
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that all people care about is money,
5
13805
2379
que seul l'argent importe
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and the moment we give people money,
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16184
1312
et que dès que l'on offre de l'argent aux gens,
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we can direct them to work one way,
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17496
1822
on peut les faire travailler d'une certaine façon,
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we can direct them to work another way.
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19318
2104
ou d'une autre.
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This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.
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3301
C'est pour cela que l'on donne des bonus aux banquiers et que l'on paye de toutes parts.
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And we really have this incredibly simplistic view
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24723
3381
On a vraiment une vision incroyablement simpliste
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of why people work and what the labor market looks like.
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28104
4358
au sujet de pourquoi l'on travaille et à quoi ressemble le marché du travail.
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At the same time, if you think about it,
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32462
2728
D'un autre coté, si vous réfléchissez,
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there's all kinds of strange behaviors in the world around us.
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3333
il y a toutes sortes de comportements bizarres autour de nous
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Think about something like mountaineering and mountain climbing.
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38523
3132
Prenez l'alpinisme et l'escalade
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If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,
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4536
Si vous lisez des livres de personnes qui gravissent de sommets difficiles,
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do you think that those books are full of moments of joy and happiness?
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4997
pensez-vous que ces livres sont remplis de moments de joie et de bonheur ?
01:03
No, they are full of misery.
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2733
Non, il n'y a que des malheurs.
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In fact, it's all about frostbite and difficulty to walk
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53921
3801
ça nous parle de gelures, de la peine à marcher,
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and difficulty of breathing --
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des difficultés à respirer --
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cold, challenging circumstances.
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59406
2599
du froid, des défis quotidiens
01:14
And if people were just trying to be happy,
21
62005
2698
Si les gens essayaient juste d'être heureux,
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the moment they would get to the top,
22
64703
2000
arrivés au sommet,
01:18
they would say, "This was a terrible mistake.
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66703
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ils diraient: "C'était un erreur monumentale.
01:20
I'll never do it again."
24
68472
1511
Je ne le referai jamais"
01:21
(Laughter)
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1539
(Rires)
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"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."
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"Laissez-moi plutôt m'allonger sur une plage et boire des mojitos."
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But instead, people go down,
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75154
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Mais au lieu de ça, les gens redescendent
01:30
and after they recover, they go up again.
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78414
3024
et après avoir récupéré, ils y retournent.
01:33
And if you think about mountain climbing as an example,
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81438
3412
Si vous prenez l'escalade comme exemple,
01:36
it suggests all kinds of things.
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84850
2093
on remarque un tas de choses.
01:38
It suggests that we care about reaching the end, a peak.
31
86943
3961
On remarque que l'on cherche à atteindre le bout, un sommet.
01:42
It suggests that we care about the fight, about the challenge.
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3534
On remarque qu'on s'intéresse au combat, aux défis.
01:46
It suggests that there's all kinds of other things
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94438
2049
On remarque qu'il y a plein d'autres choses
01:48
that motivate us to work or behave in all kinds of ways.
34
96487
5497
qui motivent notre façon de travailler et de se comporter.
01:53
And for me personally, I started thinking about this
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101984
2837
Pour ma part, j'ai commencé à penser à ça
01:56
after a student came to visit me.
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104821
2818
après la visite d'un étudiant.
01:59
This was a student that was one of my students a few years earlier.
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107639
3999
C'était un de mes élèves que j'avais eu quelques années auparavant.
02:03
And he came one day back to campus.
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111638
2184
Il est revenu un jour sur le campus.
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And he told me the following story:
39
113822
2249
Et il m'a raconté cette histoire:
02:08
He said that for more than two weeks, he was working on a PowerPoint presentation.
40
116071
5401
Il m'a dit que depuis plus de deux semaines, il travaillait sur une présentation power point.
02:13
He was working in a big bank.
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121472
1769
Il travaillait pour une grosse banque.
02:15
This was in preparation for a merger and acquisition.
42
123241
3897
C'était pour se préparer à une action de fusion et d'acquisition.
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And he was working very hard on this presentation --
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127138
2807
Il travaillait très dur sur cette présentation,
02:21
graphs, tables, information.
44
129945
2009
graphiques, tableaux, données.
02:23
He stayed late at night every day.
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131954
3067
Il travaillait jusqu'à tard la nuit au bureau, tous les jours.
02:27
And the day before it was due,
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135021
2453
Et le jour avant la présentation,
02:29
he sent his PowerPoint presentation to his boss,
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137474
3214
il a envoyé son power point à son patron,
02:32
and his boss wrote him back and said,
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140688
2655
et son patron lui a répondu pour lui dire:
02:35
"Nice presentation, but the merger is canceled."
49
143343
4910
"Bonne présentation, mais la fusion est annulée".
02:40
And the guy was deeply depressed.
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148253
2090
Le gars en a été profondément affecté.
02:42
Now at the moment when he was working,
51
150343
2430
Pendant qu'il était en train de travailler,
02:44
he was actually quite happy.
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152773
1770
il était relativement content.
02:46
Every night he was enjoying his work,
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154543
2279
Chaque nuit il prenait plaisir à travailler,
02:48
he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.
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156822
4650
il restait tard au bureau à perfectionner sa présentation.
02:53
But knowing that nobody would ever watch that made him quite depressed.
55
161472
5150
Mais savoir que personne ne la verrait jamais l'a déprimé.
02:58
So I started thinking about how do we experiment
56
166622
2705
J'ai donc commencé a réfléchir sur comment en apprendre plus
03:01
with this idea of the fruits of our labor.
57
169327
3817
sur cette idée de "fruits de notre labeur".
03:05
And to start with, we created a little experiment
58
173144
4232
A commencer par cette petite expérience
03:09
in which we gave people Legos, and we asked them to build with Legos.
59
177376
6028
au cours de laquelle on donne au gens des Legos, et on leur demande d'effectuer une construction.
03:15
And for some people, we gave them Legos and we said,
60
183404
4202
A certaines personnes, on donne des Legos et précise:
03:19
"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?
61
187606
4715
"ça vous dirait de construire ce Bionicle pour 3 dollars ?"
03:24
We'll pay you three dollars for it."
62
192321
2023
"On vous on vous en donne 3 pour la peine"
03:26
And people said yes, and they built with these Legos.
63
194344
3248
Les gens ont dit oui et se sont exécutés.
03:29
And when they finished, we took it, we put it under the table,
64
197592
3870
Quand il eurent fini, on les leur a pris, mis en dessous de la table,
03:33
and we said, "Would you like to build another one, this time for $2.70?"
65
201462
5025
et on leur a dit: "ça vous dirait d'en faire un autre, 2,70$ cette fois-ci ?
03:38
If they said yes, we gave them another one.
66
206487
1709
Ils ont dit oui, on leur en a fourni un deuxième.
03:40
And when they finished, we asked them,
67
208196
1302
Lorsqu'ils eurent fini, on leur a demandé
03:41
"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,
68
209498
4739
"Voulez-vous en construire un autre pour 2,40$ , 2,10$, et ainsi de suite
03:46
until at some point people said, "No more. It's not worth it for me."
69
214237
5448
Jusqu'à ce que les gens disent: "Stop, ça ne vaut plus le coup."
03:51
This was what we called the meaningful condition.
70
219685
2837
C'est ce que l'on a appelé la condition d'épanouissement.
03:54
People built one Bionicle after another.
71
222522
3141
Les cobayes ont construit Bionicle après Bionicle.
03:57
After they finished every one of them, we put them under the table.
72
225663
3229
Après qu'ils aient finit, on les a placé sous la table.
04:00
And we told them that at the end of the experiment,
73
228892
2372
Et on les a informé qu'à la fin de l'expérience,
04:03
we will take all these Bionicles, we will disassemble them,
74
231264
3292
on prendrait tous ces Bionicles, on les désassemblerait,
04:06
we will put them back in the boxes, and we will use it for the next participant.
75
234556
4657
on les remettrait dans leur boites, et on les utiliserait pour le prochain participant.
04:11
There was another condition.
76
239213
1794
Il y avait un autre cas.
04:13
This other condition was inspired by David, my student.
77
241007
4649
Cet autre cas m'a été inspirée par David, mon élève.
04:17
And this other condition we called the Sisyphic condition.
78
245656
3378
On a appelé ce cas, le cas Sisyphique.
04:21
And if you remember the story about Sisyphus,
79
249034
2441
Si vous vous rappelez de l'histoire de Sisyphe,
04:23
Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,
80
251475
5049
Sysiphe a été puni par les dieux à pousser un rocher au sommet d'une colline,
04:28
and when he almost got to the end,
81
256524
2015
et quand il arrivait presque au sommet,
04:30
the rock would roll over, and he would have to start again.
82
258539
3058
le rocher roulait sur l'autre versant et il devait recommencer à nouveau.
04:33
And you can think about this as the essence of doing futile work.
83
261597
5094
On peut considérer cela comme l'essence même du travail futile.
04:38
You can imagine that if he pushed the rock on different hills,
84
266691
2817
On peut imaginer que s'il poussait le rocher sur différentes collines,
04:41
at least he would have some sense of progress.
85
269508
2808
au moins, il aurait un certain sens du progrès.
04:44
Also, if you look at prison movies,
86
272316
2538
Si on s'intéresse à des films sur les prisons,
04:46
sometimes the way that the guards torture the prisoners
87
274854
3353
les gardiens torturent parfois les prisonniers
04:50
is to get them to dig a hole
88
278207
2134
en les faisant creuser un trou
04:52
and when the prisoner is finished, they ask him to fill the hole back up and then dig again.
89
280341
4466
et une fois que le prisonnier a fini, ils lui demandent de le reboucher, puis de recreuser.
04:56
There's something about this cyclical version
90
284807
2288
Il y a quelque chose dans cette version cyclique
04:59
of doing something over and over and over
91
287095
2368
de répéter une chose encore et encore
05:01
that seems to be particularly demotivating.
92
289463
2943
qui semble être particulièrement décourageante.
05:04
So in the second condition of this experiment, that's exactly what we did.
93
292406
3497
Donc, dans le second cas de cette expérience, c'est précisément ce que l'on a fait.
05:07
We asked people, "Would you like to build one Bionicle for three dollars?"
94
295903
5087
On a demandé: "Ça vous dirait de construire un Bionicle pour 3 dollars ? ".
05:12
And if they said yes, they built it.
95
300990
1914
Si ils disaient oui, ils le construisaient.
05:14
Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"
96
302904
3487
On leur demandait ensuite, "Voulez-vous en construire un autre pour 2,70$ ?".
05:18
And if they said yes, we gave them a new one,
97
306391
3359
Et, s'ils disaient oui, on leur en procurait un autre.
05:21
and as they were building it,
98
309750
1965
Et pendant qu'il l'assemblait,
05:23
we took apart the one that they just finished.
99
311715
2868
on démontait celui qu'ils venaient de finir.
05:26
And when they finished that,
100
314583
2628
Et une fois terminé,
05:29
we said, "Would you like to build another one, this time for 30 cents less?"
101
317211
3667
on leur demandait, "Ça vous dirait d'en faire un autre, pour trente cents de moins ?".
05:32
And if they said yes, we gave them the one that they built and we broke.
102
320878
4033
Et s'ils disaient oui, on leur donnait celui qu'ils avaient construit et qu'on avait démonté.
05:36
So this was an endless cycle
103
324911
2300
C'était donc un cycle sans fin,
05:39
of them building and us destroying in front of their eyes.
104
327211
4979
eux construisant et nous détruisant, juste sous leur yeux.
05:44
Now what happens when you compare these two conditions?
105
332190
4153
Maintenant, que se passe-t-il lorsqu'on compare ces deux cas ?
05:48
The first thing that happened
106
336343
1086
La première chose qui s'est passée
05:49
was that people built many more Bionicles -- they built 11 versus seven --
107
337429
3715
c'est que les personnes construisent plus de Bionicles, onze contre sept,
05:53
in the meaningful condition versus the Sisyphus condition.
108
341144
3652
dans le condition d'épanouissement contre le cas Sisyphique.
05:56
And by the way, we should point out that this was not a big meaning.
109
344796
3068
Et d'ailleurs, il faut remarquer que ce n'était pas d'une grande portée.
05:59
People were not curing cancer or building bridges.
110
347864
2414
Les participants n'étaient pas en train de guérir le cancer ou de construire des ponts.
06:02
People were building Bionicles for a few cents.
111
350278
4105
Ils construisaient des Bionicles pour quelques centimes.
06:06
And not only that, everybody knew that the Bionicles would be destroyed quite soon.
112
354383
5051
Et en plus, tout le monde savait que le Bionicle serait démonté juste après.
06:11
So there was not a real opportunity for big meaning.
113
359434
2894
Il n'y avait donc pas de réelle place pour le sens de la chose.
06:14
But even the small meaning made a difference.
114
362328
3885
Mais même l'action avec peu de sens a fait la différence.
06:18
Now we had another version of this experiment.
115
366213
2371
On avait une autre version de cette expérience.
06:20
In this other version of the experiment,
116
368584
1539
Dans cette autre version,
06:22
we didn't put people in this situation,
117
370123
2337
on n'a pas mis les participant dans cette situation,
06:24
we just described to them the situation, much as I am describing to you now,
118
372460
4419
on leur a simplement décrit le problème, tout comme je le fais pour vous ici,
06:28
and we asked them to predict what the result would be.
119
376879
3116
et on leur a demandé leur avis sur le résultat.
06:31
What happened?
120
379995
1096
Que s'est-il passé ?
06:33
People predicted the right direction but not the right magnitude.
121
381091
4051
Ils ont prédit la bonne direction mais pas la bonne magnitude.
06:37
People who were just given the description of the experiment
122
385142
4056
Ceux à qui l'on a juste donné la description du test
06:41
said that in the meaningful condition people would probably build one more Bionicle.
123
389198
4313
on dit que dans le cas avec du sens, les gens construieraient un Bionicle de plus.
06:45
So people understand that meaning is important,
124
393511
2450
Les gens comprennent que le sens est important,
06:47
they just don't understand the magnitude of the importance,
125
395961
2763
mais ils n'en mesurent pas la magnitude de son importance,
06:50
the extent to which it's important.
126
398724
2154
et à quel point c'est important.
06:52
There was one other piece of data we looked at.
127
400878
3084
Il y a un autre paramètre que nous avons étudié.
06:55
If you think about it, there are some people who love Legos and some people who don't.
128
403962
4918
En y réfléchissant, certaines personnes aiment les Legos et d'autres pas.
07:00
And you would speculate that the people who love Legos
129
408880
2082
On pourrait spéculer, que celles qui aiment les Legos,
07:02
will build more Legos, even for less money,
130
410962
2582
en construiront plus, pour moins d'argent,
07:05
because after all, they get more internal joy from it.
131
413544
2934
car au fond, cela leur procure plus de joie.
07:08
And the people who love Legos less will build less Legos
132
416478
3305
Les personnes qui aiment moins les Legos en construiront moins
07:11
because the enjoyment that they derive from it is lower.
133
419783
2944
car leur plaisir qui en découle est moindre.
07:14
And that's actually what we found in the meaningful condition.
134
422727
2834
C'est précisément ce que nous avons découvert dans le cas de l'épanouissement.
07:17
There was a very nice correlation between love of Lego
135
425561
3037
Il y avait une belle corrélation entre le goût des Legos
07:20
and the amount of Legos people built.
136
428598
2129
et la quantité de Legos construite.
07:22
What happened in the Sisyphic condition?
137
430727
2551
Que s'est-il passé dans le cas Sisyphique ?
07:25
In that condition the correlation was zero.
138
433278
2905
Dans ce cas, la corrélation était inexistante.
07:28
There was no relationship between the love of Lego and how much people built,
139
436183
4441
Il n'y avait aucune relation entre le goût des Legos et combien les participants en on construit.
07:32
which suggests to me that with this manipulation
140
440624
2921
ce qui me fait dire qu'avec cette action
07:35
of breaking things in front of people's eyes,
141
443545
2366
de casser les choses devant les gens,
07:37
we basically crushed any joy that they could get out of this activity.
142
445911
4669
on a pratiquement écrasé tous plaisirs qu'ils pourraient retirer de cette activité.
07:42
We basically eliminated it.
143
450580
2781
On l'a pratiquement éliminée.
07:45
Soon after I finished running this experiment,
144
453361
3717
Peu après avoir fini cette expérience,
07:49
I went to talk to a big software company in Seattle.
145
457078
4064
j'ai contacté une entreprise d'informatique à Seattle.
07:53
I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.
146
461142
3594
Je ne peux pas vous dire laquelle, mais c'était une grosse entreprise.
07:56
And this was a group within this software company that was put in a different building.
147
464736
4358
Et c'était un groupe au sein de cette boite qui était dans un bâtiment à part.
08:01
And they asked them to innovate and create the next big product for this company.
148
469094
5183
Et on leur a demandé d'innover et de créer le prochain produit phare.
08:06
And the week before I showed up,
149
474277
1866
La semaine avant mon arrivée,
08:08
the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,
150
476143
4067
le PDG de cette boîte, s'est adressé à ces 200 ingénieurs,
08:12
and canceled the project.
151
480210
3101
et à annulé leur projet.
08:15
And I stood there in front of 200 of the most depressed people I've ever talked to.
152
483311
5155
Je me tenais devant les 200 personnes les plus déprimées à qui j'avais jamais parlé
08:20
And I described to them some of these Lego experiments,
153
488466
3195
Je leur ai parlé de ces expériences avec les Legos
08:23
and they said they felt like they had just been through that experiment.
154
491661
4846
et ils m'ont dit que c'était comme si ils venaient d'y participer.
08:28
And I asked them, I said,
155
496507
1622
Je leur ai demandé, j'ai dit
08:30
"How many of you now show up to work later than you used to?"
156
498129
3530
"Combien d'entre vous arrivent au travail plus tard qu'à leur habitude ?"
08:33
And everybody raised their hand.
157
501659
2204
Et ils ont tous levé leur main.
08:35
I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"
158
503863
2981
Puis, j'ai dit, "Combien d'entre vous rentrent chez eux plus tôt qu'à leur habitude ?".
08:38
And everybody raised their hand.
159
506844
1799
Et ils ont tous levé leur main.
08:40
I asked them, "How many of you now add not-so-kosher things to your expense reports?"
160
508643
5866
J'ai demandé, "Combien parmis vous ajoutent des articles un peu limite à leur note de frais ?".
08:46
And they didn't really raise their hands,
161
514509
1752
Ils n'ont pas vraiment levé leur main
08:48
but they took me out to dinner and showed me what they could do with expense reports.
162
516261
5624
mais ils m'ont emmené dîner et m'ont montré ce qu'ils savaient faire avec leur notes de frais.
08:53
And then I asked them, I said,
163
521885
1699
Ensuite je leur ai demandé,
08:55
"What could the CEO have done to make you not as depressed?"
164
523584
4600
"Qu'aurait pu faire le PDG pour vous éviter d'être si déprimés ?".
09:00
And they came up with all kinds of ideas.
165
528184
2364
Ils ont trouvé tout un tas d'idées.
09:02
They said the CEO could have asked them to present to the whole company
166
530548
3238
Le PDG aurait pu leur demander de faire une présentation devant toute l'entreprise
09:05
about their journey over the last two years and what they decided to do.
167
533786
3307
à propos de leur voyage à travers deux dernières années et ce qu'ils avaient fait.
09:09
He could have asked them to think about which aspect of their technology
168
537093
3865
Il aurait pu leur demander de songer à l'aspect de leur technologie
09:12
could fit with other parts of the organization.
169
540958
3546
qui pourrait marcher pour d'autres branches de l'entreprise.
09:16
He could have asked them to build some prototypes, some next-generation prototypes,
170
544504
3374
Il aurait pu leur demander de construire des prototypes de prochaine génération,
09:19
and seen how they would work.
171
547878
1871
et les avoir observé travailler.
09:21
But the thing is that any one of those
172
549749
1995
Mais le truc, c'est que tout cela
09:23
would require some effort and motivation.
173
551744
2967
exigerait des efforts et de la motivation.
09:26
And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.
174
554711
4153
Et je pense que le PDG n'a tout simplement pas compris l'importance donnée au sens.
09:30
If the CEO, just like our participants,
175
558864
2264
Si le PDG, tout comme nos cobayes,
09:33
thought the essence of meaning is unimportant,
176
561128
3101
considérait l'essence même du sens comme négligeable,
09:36
then he [wouldn't] care.
177
564229
1357
alors il s'en ficherait.
09:37
And he would tell them, "At the moment I directed you in this way,
178
565586
2965
Et il leur dirait: "Je vous ai aiguillé dans cette direction,
09:40
and now that I am directing you in this way,
179
568551
1602
maintenant que je vous aiguille dans une autre,
09:42
everything will be okay."
180
570153
1960
tout ira bien."
09:44
But if you understood how important meaning is,
181
572113
2548
Mais si on saisit combien le sens donné est important
09:46
then you would figure out that it's actually important
182
574661
2417
alors on se rend compte que c'est en effet primordial
09:49
to spend some time, energy and effort
183
577078
1883
d'y consacrer du temps, de l'énergie, et de l'effort
09:50
in getting people to care more about what they're doing.
184
578961
3435
pour faire en sorte que les gens s'intéressent à ce qu'ils font.
09:54
The next experiment was slightly different.
185
582396
2708
L'expérience suivante était légèrement différente.
09:57
We took a sheet of paper with random letters,
186
585104
2657
On a pris une feuille de papier avec des lettres au hasard,
09:59
and we asked people to find pairs of letters that were identical next to each other.
187
587761
4471
et on a demandé aux participants de former des paires de lettres identiques et adjacentes
10:04
That was the task.
188
592232
1148
C'était la tâche.
10:05
And people did the first sheet.
189
593380
1383
Les gens ont fait la première feuille.
10:06
And then we asked them if they wanted to do the next sheet for a little bit less money
190
594763
3060
On leur a demandé ensuite s'ils voulaient faire la suivante pour un peu moins d'argent
10:09
and the next sheet for a little bit less money, and so on and so forth.
191
597823
2958
et celle d'après pour un peu moins et ainsi de suite.
10:12
And we had three conditions.
192
600781
1883
Nous avions trois cas.
10:14
In the first condition, people wrote their name on the sheet,
193
602664
3688
Le premier, les participants écrivaient leur nom sur la feuille,
10:18
found all the pairs of letters, gave it to the experimenter.
194
606352
3678
trouvaient toutes les paires, et la donnait au laborantin.
10:22
The experimenter would look at it, scan it from top to bottom,
195
610030
3966
Celui-ci y jetait un œil, la scrutait de haut en bas,
10:25
say "uh huh" and put it on the pile next to them.
196
613996
4150
et disait "Mmhm" et la plaçait sur une pile à coté.
10:30
In the second condition, people did not write their name on it.
197
618146
3699
Dans le second cas, les participants n'écrivaient pas leur nom dessus.
10:33
The experimenter looked at it,
198
621845
2218
Le laborantin la récupérait,
10:36
took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,
199
624063
3133
ne la regardait pas vraiment, ne la vérifait pas de haut en bas
10:39
and simply put it on the pile of pages.
200
627196
3599
et la mettait simplement sur la pile.
10:42
So you take a piece, you just put it on the side.
201
630795
2652
Il prenait juste la feuille et la mettait de coté.
10:45
And in the third condition,
202
633447
1146
Dans le troisième cas,
10:46
the experimenter got the sheet of paper and directly put it into a shredder.
203
634593
8378
le laborantin récupérait la feuille et la plaçait directement dans la déchiqueteuse.
10:54
What happened in those three conditions?
204
642971
2817
Que s'est-il passé dans chacun de ces cas ?
10:57
In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.
205
645788
4432
Ce graphique montre à quel montant les participants se sont ont arrêtés.
11:02
So low numbers mean that people worked harder. They worked for much longer.
206
650220
4518
Les petits nombres reflètent le fait qu'ils ont travaillé plus dur et bien plus longtemps.
11:06
In the acknowledged condition, people worked all the way down to 15 cents.
207
654738
4916
Dans le cas vérifié, les participants ont travaillé jusqu'à un salaire de quinze cents.
11:11
At 15 cents per page, they basically stopped these efforts.
208
659654
3744
Pour quinze cents la page, ils décidaient d'arrêter.
11:15
In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.
209
663398
4755
Dans le cas de la déchiqueteuse, le salaire de fin était double, trente cents par feuille
11:20
And this is basically the result we had before.
210
668153
2173
C'est en gros les résultats que nous avions avant.
11:22
You shred people's efforts, output,
211
670326
3478
Ruinez l'effort de quelqu'un, son rendu,
11:25
you get them not to be as happy with what they're doing.
212
673804
2499
et il ne sera pas content de son travail.
11:28
But I should point out, by the way,
213
676303
1535
Je dois faire remarquer par ailleurs,
11:29
that in the shredder condition, people could have cheated.
214
677838
2965
que dans le cas de la déchiqueteuse, les gens auraient pu tricher.
11:32
They could have done not so good work,
215
680803
2181
Ils auraient pu bâcler leur travail,
11:34
because they realized that people were just shredding it.
216
682984
2503
car ils voyaient qu'on ne faisait que déchiqueter leur travail.
11:37
So maybe the first sheet you would do good work,
217
685487
1867
Peut-être que pour la première feuille vous feriez du bon travail,
11:39
but then you see nobody is really testing it,
218
687354
1919
mais ensuite vous réalisiez que personne ne vérifie,
11:41
so you would do more and more and more.
219
689273
2195
vous en feriez donc encore et encore.
11:43
So in fact, in the shredder condition,
220
691468
1562
En fait, dans le cas de la déchiqueteuse
11:45
people could have submitted more work and gotten more money
221
693030
2874
les participants auraient pu produire plus de travail et avoir plus d'argent
11:47
and put less effort into it.
222
695904
2419
en y mettant moins d'effort.
11:50
But what about the ignored condition?
223
698323
2147
Qu'en est-il du cas où la feuille est ignorée?
11:52
Would the ignored condition be more like the acknowledged or more like the shredder,
224
700470
3513
Ce cas se rapprocherait-il plutôt du cas vérifié ou du cas de la déchiqueteuse,
11:55
or somewhere in the middle?
225
703983
2019
ou quelque part entre les deux ?
11:58
It turns out it was almost like the shredder.
226
706002
3356
Il s'est avéré très similaire du cas de la déchiqueteuse.
12:01
Now there's good news and bad news here.
227
709358
2807
Il y a des bonnes et des mauvaises nouvelles.
12:04
The bad news is that ignoring the performance of people
228
712165
4635
La mauvaise est que d'ignorer la performance de quelqu'un
12:08
is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.
229
716800
4500
et aussi terrible que de détruire son effort sous ses yeux.
12:13
Ignoring gets you a whole way out there.
230
721300
3750
Etre ignoré vous en met vraiment un coup.
12:17
The good news is that by simply looking at something that somebody has done,
231
725050
4400
La bonne nouvelle est qu'en regardant simplement le travail de quelqu'un,
12:21
scanning it and saying "uh huh,"
232
729450
2215
le regarder de haut en bas et dire "Mmhm",
12:23
that seems to be quite sufficient
233
731665
1404
semble être une méthode très éfficace
12:25
to dramatically improve people's motivations.
234
733069
3243
pour améliorer considérablement les motivations de quelqu'un.
12:28
So the good news is that adding motivation doesn't seem to be so difficult.
235
736312
5481
Donc, augmenter la motivation n'a pas l'air si difficile.
12:33
The bad news is that eliminating motivations
236
741793
2297
La mauvaise nouvelle est que, supprimer les motivations
12:36
seems to be incredibly easy,
237
744090
1775
semble être incroyablement facile,
12:37
and if we don't think about it carefully, we might overdo it.
238
745865
3691
et si l'on y prend pas garde, on risque d'en abuser.
12:41
So this is all in terms of negative motivation
239
749556
3485
Voilà tout en ce qui concerne la motivation négative
12:45
or eliminating negative motivation.
240
753041
2883
ou la suppression de cette motivation négative.
12:47
The next part I want to show you is something about the positive motivation.
241
755924
4490
La partie qui suit traite de la motivation positive.
12:52
So there is a store in the U.S. called IKEA.
242
760414
4128
Il y a un magasin aux Etats-Unis, appelé IKEA.
12:56
And IKEA is a store with kind of okay furniture that takes a long time to assemble.
243
764542
6848
IKEA est un magasin qui vend des meubles sympas qui sont longs à assembler.
13:03
(Laughter)
244
771390
1950
(Rires)
13:05
And I don't know about you, but every time I assemble one of those,
245
773340
2840
Je ne sais pas pour vous, mais à chaque fois que j'en construis un,
13:08
it takes me much longer, it's much more effortful, it's much more confusing.
246
776180
4086
ça devient de plus en plus long, de plus en plus laborieux et désorientant.
13:12
I put things in the wrong way.
247
780266
2920
Je monte les pièces à l'envers.
13:15
I can't say enjoy those pieces.
248
783186
2604
Je ne dis pas que j'adore ces pièces.
13:17
I can't say I enjoy the process.
249
785790
3250
Je n'aime pas non plus particulièrement le procédé de construction.
13:21
But when I finish it, I seem to like those IKEA pieces of furniture
250
789040
3863
Mais quand je finis l'assemblage, j'aime ces meubles IKEA en kit
13:24
more than I like other ones.
251
792903
2371
semblerait-il, plus que d'autres.
13:27
And there's an old story about cake mixes.
252
795274
4372
Et il y a cette vieille histoire de recette de gâteau.
13:31
So when they started cake mixes in the '40s,
253
799646
3028
Quand ils ont lancé ces recettes dans les années quarante,
13:34
they would take this powder and they would put it in a box,
254
802674
3815
ils mettaient une poudre dans une boite,
13:38
and they would ask housewives to basically pour it in, stir some water in it,
255
806489
4439
et demandaient aux ménagères de tout simplement la verser, l'incorporer à un peu d'eau,
13:42
mix it, put it in the oven, and -- voila! -- you had cake.
256
810928
4512
la mélanger, la mettre au four -- et voilà! Le gâteau était prêt.
13:47
But it turns out they were very unpopular.
257
815440
2199
Ça s'est révélé très peu vendeur.
13:49
People did not want them.
258
817639
1785
Les gens n'en voulaient pas.
13:51
And they thought about all kinds of reasons for that.
259
819424
2299
On a cherché tout un tas de raisons.
13:53
Maybe the taste was not good.
260
821723
1433
Le goût était peut-être mauvais.
13:55
No, the taste was great.
261
823156
1500
Mais non, le goût était super.
13:56
What they figured out was that there was not enough effort involved.
262
824656
5024
On s'est aperçu que cela n'impliquait pas assez d'effort.
14:01
It was so easy that nobody could serve cake to their guests
263
829680
3401
C'était trop facile pour qu'on puisse le servir à ses invités
14:05
and say, "Here is my cake."
264
833081
2308
et dire, "Et voilà mon gâteau".
14:07
No, no, no, it was somebody else's cake.
265
835389
1569
Non, c'était le gâteau de quelqu'un d'autre.
14:08
It was as if you bought it in the store.
266
836958
2015
C'était comme si vous l'aviez acheté dans un magasin.
14:10
It didn't really feel like your own.
267
838973
2411
Ce n'était pas le vôtre.
14:13
So what did they do?
268
841384
1659
Qu'a-t-on fait ?
14:15
They took the eggs and the milk out of the powder.
269
843043
3667
Ils ont retiré les œufs et le lait en poudre de la recette.
14:18
(Laughter)
270
846710
1353
(Rires)
14:20
Now you had to break the eggs and add them.
271
848063
3841
Vous deviez désormais casser les œufs et les ajouter.
14:23
You had to measure the milk and add it, mixing it.
272
851904
2970
Il vous fallait mesurer le lait, l'ajouter et le mélanger.
14:26
Now it was your cake. Now everything was fine.
273
854874
2815
C'était votre gâteau. Tout était parfait.
14:29
(Applause)
274
857689
9586
(Applaudissements)
14:39
Now I think a little bit like the IKEA effect,
275
867275
2768
Un peu comme l'effet IKEA,
14:42
by getting people to work harder,
276
870043
1966
en poussant les gens à travailler plus dur,
14:44
they actually got them to love what they're doing to a higher degree.
277
872009
3753
ils ont réussit à les faire aimer, à un niveau supérieur, ce qu'ils faisaient.
14:47
So how do we look at this question experimentally?
278
875762
3022
Comment aborder la question de façon expérimentale ?
14:50
We asked people to build some origami.
279
878784
2439
Nous avons demandé à des personnes de faire des origamis.
14:53
We gave them instructions on how to create origami,
280
881223
2853
Nous leur avons donner les instructions pour les faire,
14:56
and we gave them a sheet of paper.
281
884076
1686
et on leur a donné une feuille de papier.
14:57
And these were all novices, and they built something that was really quite ugly --
282
885762
4314
Ils étaient tous débutants et ils ont fait des trucs assez moches,
15:02
nothing like a frog or a crane.
283
890076
2667
qui ne ressemblaient ni à une grenouille ou une grue.
15:04
But then we told them, we said, "Look, this origami really belongs to us.
284
892743
3532
On leur a dit ensuite, "Regardez cet origami est à nous",
15:08
You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.
285
896275
2817
"Vous avez travaillé pour nous mais vous savez quoi, on voudrait vous le vendre.
15:11
How much do you want to pay for it?"
286
899092
2135
Combien êtes vous prêt à l'acheter ?
15:13
And we measured how much they were willing to pay for it.
287
901227
2983
On a noté combien ils étaient prêt a dépenser,
15:16
And we had two types of people.
288
904210
1973
et on a remarqué deux profils.
15:18
We had the people who built it,
289
906183
1927
Il y avait ceux qui l'ont construit,
15:20
and we had the people who did not build it and just looked at it as external observers.
290
908110
4914
et ceux qui ne l'avait pas construit et qui l'ont seulement regardé en tant qu'observateur.
15:25
And what we found was that the builders thought
291
913024
2404
On en a conclu que les constructeurs pensaient
15:27
that these were beautiful pieces of origami,
292
915428
3514
que c'était de magnifique origamis,
15:30
and they were willing to pay for them five times more
293
918942
2539
et qu'ils étaient d'accord pour payer cinq fois plus cher
15:33
than the people who just evaluated them externally.
294
921481
3158
que les personnes qui les ont simplement observées.
15:36
Now you could say, if you were a builder,
295
924639
3025
Vous pourriez dire, si vous les aviez construit,
15:39
do you think that, "Oh, I love this origami, but I know that nobody else would love it?"
296
927664
6439
"J'adore cet origami, mais je sais que personne d'autre ne l'aimerait ?"
15:46
Or do you think, "I love this origami, and everybody else will love it as well?"
297
934103
5694
Ou bien, "J'adore cet origami, et tous le monde va l'adorer aussi ?"
15:51
Which one of those two is correct?
298
939797
2469
Laquelle de ces propositions est correcte ?
15:54
Turns out the builders not only loved the origami more,
299
942266
3157
Il s'avère que les constructeurs ont, non seulement, aimé encore plus leurs origamis,
15:57
they thought that everybody would see the world in their view.
300
945423
3498
mais aussi pensaient-ils que tout le monde serait du même avis.
16:00
They thought everybody else would love it more as well.
301
948921
3021
Ils pensaient que tous le monde les aimeraient d'autant plus, eux aussi.
16:03
In the next version we tried to do the IKEA effect.
302
951942
3052
Dans cette autre version, nous avons essayé de reproduire l'effet IKEA.
16:06
We tried to make it more difficult.
303
954994
1799
On a essayé de compliquer la tâche.
16:08
So for some people we gave the same task.
304
956793
2910
On a donné la même tâche à certains.
16:11
For some people we made it harder by hiding the instructions.
305
959703
4022
A d'autres, on a compliqué les choses en cachant les instructions.
16:15
At the top of the sheet, we had little diagrams of how do you fold origami.
306
963725
4272
Au sommet de la feuille, on avait des petites images expliquant comment effectuer le pliage.
16:19
For some people we just eliminated that.
307
967997
2746
Pour certaines personnes on les a purement enlevées.
16:22
So now this was tougher. What happened?
308
970743
2959
Avec une plus grande difficulté, que s'est-il passé ?
16:25
Well in an objective way, the origami now was uglier, it was more difficult.
309
973702
5907
De manière objective, les origamis étaient mal faits, c'était plus difficile.
16:31
Now when we looked at the easy origami,
310
979609
2102
En regardant les origamis plus facile,
16:33
we saw the same thing: Builders loved it more, evaluators loved it less.
311
981711
4392
on a observé la même chose. Les constructeurs les aimaient plus et les observateurs les aimaient moins.
16:38
When you looked at the hard instructions,
312
986103
2161
Avec les instructions difficiles,
16:40
the effect was larger.
313
988264
2930
l'effet IKEA était plus prononcé.
16:43
Why? Because now the builders loved it even more.
314
991194
5078
Pourquoi ? Car les constructeurs les aimaient encore plus.
16:48
They put all this extra effort into it.
315
996272
2654
Puisqu'ils y avaient mis tant d'efforts.
16:50
And evaluators? They loved it even less.
316
998926
4098
Et les observateurs ? Ils les aimaient encore moins.
16:55
Because in reality it was even uglier than the first version.
317
1003024
4405
Parce qu'en vrai, c'était encore moins joli que dans la première version.
16:59
Of course, this tells you something about how we evaluate things.
318
1007429
5097
Cela vous donne une idée de comment on évalue les choses.
17:04
Now think about kids.
319
1012526
2205
Prenez l'exemple des enfants.
17:06
Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"
320
1014731
4414
Si je vous pose la question, "Combien vendriez vous votre enfant ?".
17:11
Your memories and associations and so on.
321
1019145
2635
Combien pour vos souvenirs, votre groupe d'amis, etc.
17:13
Most people would say for a lot, a lot of money --
322
1021780
3423
La plupart des gens répondent, beaucoup, beaucoup d'argent --
17:17
on good days.
323
1025203
1836
en fonction des jours.
17:19
(Laughter)
324
1027039
1264
(Rires)
17:20
But imagine this was slightly different.
325
1028303
1768
Mais imaginez que cela soit légèrement différent.
17:22
Imagine if you did not have your kids,
326
1030071
1579
Imaginez que vous n'ayez pas d'enfants,
17:23
and one day you went to the park and you met some kids,
327
1031650
3334
et qu'un jour vous marchiez dans un parc et que vous rencontriez des enfants,
17:26
and they were just like your kids.
328
1034984
1237
et qu'ils soient exactement comme les vôtres.
17:28
And you played with them for a few hours.
329
1036221
1721
Vous jouez avec eux pendant quelques heures.
17:29
And when you were about to leave, the parents said,
330
1037942
2220
Au moment de partir, leur parents vous disent,
17:32
"Hey, by the way, just before you leave, if you're interested, they're for sale."
331
1040162
4130
"Hé, au fait, avant que vous ne partiez, si ça vous tente, ils sont à vendre."
17:36
(Laughter)
332
1044292
2273
(Rires)
17:38
How much would you pay for them now?
333
1046565
2859
Combien paieriez vous ?
17:41
Most people say not that much.
334
1049424
2500
La plupart des gens disent, "pas tant que ça".
17:43
And this is because our kids are so valuable,
335
1051924
4819
C'est parce que nos enfants sont si précieux.
17:48
not just because of who they are,
336
1056743
2065
non à cause de qui ils sont,
17:50
but because of us, because they are so connected to us
337
1058808
3908
mais à cause de nous, car nous sommes connectés.
17:54
and because of the time and connection.
338
1062716
2268
A cause du temps et de cette connexion.
17:56
And by the way, if you think that IKEA instructions are not good,
339
1064984
3258
Et au fait, si vous pensez que les instructions d'IKEA ne sont pas terrible,
18:00
think about the instructions that come with kids.
340
1068242
1919
pensez aux instructions qui viennent avec les enfants.
18:02
Those are really tough.
341
1070161
1237
Celle là sont de vrais casse-têtes.
18:03
(Laughter)
342
1071398
1074
(Rires)
18:04
By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.
343
1072472
4480
Voici mes enfants, qui, bien sûr, sont magnifiques, et ainsi de suite.
18:08
Which comes to tell you one more thing,
344
1076952
1948
Cela m'amène à vous dire une dernière chose,
18:10
which is, much like our builders,
345
1078900
2316
qui est la suivante: nos constructeurs d'origamis,
18:13
when they look at the creature of their creation,
346
1081216
3745
lorsqu'ils regardent le fruit de leur labeur,
18:16
we don't see that other people don't see things our way.
347
1084961
4741
ne conçoivent pas que d'autres personnes voient les choses différemment.
18:21
Let me say one last comment.
348
1089702
3131
Laissez-moi faire un dernier commentaire.
18:24
If you think about Adam Smith versus Karl Marx,
349
1092833
3397
Si vous opposez Adam Smith à Karl Marx,
18:28
Adam Smith had the very important notion of efficiency.
350
1096230
4116
Adam Smith avait la notion de rendement.
18:32
He gave an example of a pin factory.
351
1100346
2834
Il a donné cet exemple d'une fabrique d'épingles.
18:35
He said pins have 12 different steps,
352
1103180
3265
Les épingles sont fabriquées en douze étapes,
18:38
and if one person does all 12 steps, production is very low.
353
1106445
4117
et si une seule personnes fait les douze, la production est faible.
18:42
But if you get one person to do step one
354
1110562
2500
Mais si une personne fait l'étape une,
18:45
and one person to do step two and step three and so on,
355
1113062
2403
une personne l'étape deux, et une autre l'étape trois, etc,
18:47
production can increase tremendously.
356
1115465
2798
la production augmente énormément.
18:50
And indeed, this is a great example and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.
357
1118263
5534
En effet, cela est un très bon exemple et la raison de la révolution industrielle et de la productivité.
18:55
Karl Marx, on the other hand,
358
1123797
2083
Karl Marx, d'un autre coté,
18:57
said that the alienation of labor is incredibly important
359
1125880
3301
a dit que l'alienation au travail est très importante
19:01
in how people think about the connection to what they are doing.
360
1129181
3604
pour déterminer comment les gens sont connectés à ce qu'ils font.
19:04
And if you make all 12 steps, you care about the pin.
361
1132785
3294
Et si vous faites les 12 étapes, vous vous souciez de l'épingle.
19:08
But if you make one step every time, maybe you don't care as much.
362
1136079
3824
Alors que si vous faite une étape répétitivement, vous vous en moquez.
19:11
And I think that in the Industrial Revolution,
363
1139903
2883
Je pense que lors de la révolution industrielle,
19:14
Adam Smith was more correct than Karl Marx,
364
1142786
3344
Adam Smith était plus dans le vrai que Karl Marx,
19:18
but the reality is that we've switched
365
1146130
2817
mais la tendance s'est inversée,
19:20
and now we're in the knowledge economy.
366
1148947
2366
et nous somme maintenant dans l'économie du savoir.
19:23
And you can ask yourself, what happens in a knowledge economy?
367
1151313
2733
Vous pouvez vous interroger sur ce qu'il se passe dans une économie du savoir.
19:26
Is efficiency still more important than meaning?
368
1154046
3418
Le rendement est-il toujours prioritaire sur le sens?
19:29
I think the answer is no.
369
1157464
1582
Je pense que la réponse est non.
19:31
I think that as we move to situations
370
1159046
2167
Je pense qu'au fur et à mesure que l'on va vers une situation
19:33
in which people have to decide on their own
371
1161213
2983
où les gens doivent décider par eux même
19:36
about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,
372
1164196
3788
de la quantité d'effort, l'attention, de la connexion qu'ils ont ;
19:39
are they thinking about labor on the way to work and in the shower and so on,
373
1167984
4050
s'ils pensent à leur travail dans le métro, ou dans la douche, etc,
19:44
all of a sudden Marx has more things to say to us.
374
1172034
4459
d'un coup, Marx devient plus utile.
19:48
So when we think about labor, we usually think about motivation and payment as the same thing,
375
1176493
4937
Lorsque l'on parle de travail, on voit d'abord notre motivation et notre salaire comme une même chose,
19:53
but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --
376
1181430
3758
mais la réalité est qu'il faut ajouter d'autres choses,
19:57
meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.
377
1185188
4355
le sens, la création, le défis, l'appartenance, l'identité, la fierté, etc.
20:01
And the good news is that if we added all of those components and thought about them,
378
1189543
4307
La bonne nouvelle est que si l'on rassemble toutes ces choses et qu'on y pense,
20:05
how do we create our own meaning, pride, motivation,
379
1193850
3398
comment créer un sens, une fierté, une motivation,
20:09
and how do we do it in our workplace and for the employees,
380
1197248
3433
et comment l'appliquer dans le travail et pour les employés,
20:12
I think we could get people to both be more productive and happier.
381
1200681
3823
On pourrait rendre les gens à la fois plus productifs, et plus heureux.
20:16
Thank you very much.
382
1204504
1680
Je vous remercie.
20:18
(Applause)
383
1206184
1800
(Applaudissements)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com