TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Саймън Сайнек: Как великите лидери вдъхновяват за действие
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
Саймън Сайнек има прост, но мощен модел за вдъхновяващо лидерство, започващ изцяло с един златен кръг и въпроса "Защо?" Примерите му включват "Apple", Мартин Лутър Кинг и братята Райт - и като контрапункт "Tivo", които (преди една скорошна победа, утроила цената на акциите им) като че ли бяха в големи затруднения.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Как да се обясни, когато
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
нещата не минат според предположенията ни?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
Или, по-добре - как да се обясни,
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
когато другите могат да постигат неща,
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
които като че ли предизвикват всички предположения?
00:27
For example:
5
12000
2000
Например:
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
Защо "Епъл" са толкова иновативни?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
Година след година, след година, след година
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
са по-иновативни от цялата си конкуренция.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
И все пак, те са просто компютърна фирма.
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
Те са точно като всички останали.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
Имат същия достъп до същите таланти,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
същите агенции, същите консултанти, същите медии.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Тогава защо изглежда,
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
че имат нещо различно?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Защо Мартин Лутър Кинг
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
водел движението за граждански права?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Не е бил единственият човек,
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
страдал в Америка преди гражданските права.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
И със сигурност не е бил единственият оратор на времето.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Защо той?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
И защо братята Райт
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
успели да извършат контролиран, управляван от човек полет,
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
когато сигурно имало и други екипи,
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
по-добре квалифицирани, по-добре финансирани,
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
но те не постигнали управляван от човек полет,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
а братята Райт ги били в това?
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Тук играе нещо друго.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
Преди около три години и половина
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
направих това откритие
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
и това откритие промени из основи
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
възгледа ми за това как смятах, че действа светът.
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
И дори промени из основи начина,
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
по който аз действам в него.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Както се оказва... има модел...
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
както се оказва, всички велики и вдъхновяващи лидери
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
и организации в света,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
били те "Епъл", Мартин Лутър Кинг или братята Райт,
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
всички те мислят, действат и комуникират
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
точно по един и същ начин.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
И той е точно обратният
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
на всички останали.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Аз само го класифицирах.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
И това е вероятно най-простата
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
идея в света.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Наричам я златният кръг.
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Защо? Как? Какво?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Тази малка идея обяснява
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
защо някои организации и някои лидери
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
могат да вдъхновяват, където другите не могат.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Ще определя термините много бързо.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Всеки човек, всяка организация на планетата
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
знае какво прави,
02:27
100 percent.
53
132000
2000
100 процента.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Някои знаят как го правят,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
дали ще го наречете диференцирано предлагане на стойност,
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
или свой патентован процес, или свое уникално предложение за продажба.
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Но много, много малко хора или организации
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
знаят защо правят онова, което правят.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
И под "защо" нямам предвид "за печалба".
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Това е резултат. Винаги е резултат.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
Под "защо" имам предвид: каква е целта ви?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Каква е вашата кауза? В какво вярвате?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Защо съществува вашата организация?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
Защо ставате от леглото сутрин?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
И защо на някого трябва да му пука?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Е, в резултат на това начинът, по който мислим, начинът, по който действаме,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
начинът, по който комуникираме, е отвън навътре.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
Очевидно е. Отиваме от най-ясното нещо към най-мъглявото.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Но вдъхновените лидери
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
и вдъхновените организации,
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
независимо от размера си, независимо от отрасъла си
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
всички мислят, действат и комуникират
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
отвътре навън.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Ще ви дам един пример.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Използвам "Епъл", защото са лесни за разбиране и всеки ги схваща.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Ако "Епъл" бяха като всички останали,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
едно маркетингово послание от тях би могло да звучи така:
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Ние правим страхотни компютри.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
Те са с красив дизайн, прости за употреба
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
и приятелски настроени към потребителя.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Искате ли да си купите един?" Не-е.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
И така комуникират повечето от нас.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
Така се прави по-голямата част от маркетинга. Така се извършват повечето продажби.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
И така комуникират повечето от нас междуличностно.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Казваме какво правим, казваме с какво сме по-различни или по-добри
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
и очакваме някакъв вид поведение,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
покупка, гласуване, нещо подобно.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Ето я новата ни правна фирма.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Имаме най-добрите адвокати с най-големите клиенти.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Винаги се представяме добре пред клиентите си, които работят с нас.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Ето я новата ни кола.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Тя е изключително икономична. Седалките й са кожени. Купете нашата кола.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Но не е вдъхновяващо.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Ето как всъщност комуникират "Епъл".
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"Във всичко, което правим,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
вярваме в предизвикателството към статуквото.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Вярваме в различното мислене.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Начинът, по който предизвикваме статуквото
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
е, като произвеждаме продукти с красив дизайн,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
проста употреба и приятелски настроени към потребителя.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Просто случайно правим страхотни компютри.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Искате ли да купите един?"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Абсолютно различно, нали? Готови сте да купите компютър от мен.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
А аз само обърнах реда на информацията.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Това ни доказва, че хората не купуват това, което правиш;
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
хората купуват причината да го правиш.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
Хората не купуват това, което правиш; купуват причината да го правиш.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Това обяснява защо
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
всеки един човек в тази зала
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
се чувства напълно удобно с това да купи компютър от "Епъл".
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Но също така се чувстваме напълно удобно
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
да купим МР3-плейър от "Епъл", или телефон от "Епъл",
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
или DVD рекордер от "Епъл".
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Но, както вече казах, "Епъл" е просто компютърна фирма.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Нищо не ги разграничава
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
структурно от който и да било от конкурентите им.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Всичките им конкуренти са еднакво квалифицирани да произвеждат всички тези продукти.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
Всъщност са се опитвали.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Преди няколко години "Гейтуей" излязоха с плоскоекранни телевизори.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Те са забележително квалифицирани за производство на плоскоекранни телевизори.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Произвеждали са плоскоекранни монитори от години.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Никой не ги купуваше.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell излязоха с МР3 плейъри и джобни цифрови устройства.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
Те произвеждат продукти с прекрасно качество.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
И могат да правят продукти със съвършен дизайн.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
Но никой не ги купуваше.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
Всъщност, като говорим за това сега, дори не можем да си представим
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
да купим МР3 плейър от Dell.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
Защо бихте купили МР3 плейър от компютърна фирма?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Но ние го правим всеки ден.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
Хората не купуват онова, което правиш; купуват причината да го правиш.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
Целта не е да се прави бизнес
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
с всеки, който има нужда от онова, което имаш.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
Целта е да се прави бизнес с хора,
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
които вярват в онова, в което вярваш ти.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
Ето я и най-добрата част.
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Нищо от това, което ви казвам, не е мое мнение.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Всичко се корени в принципите на биологията.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Не психология, биология.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Ако се направи напречно сечение на човешкия мозък, гледан отгоре надолу,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
онова, което се вижда е, че човешкият мозък всъщност е разбит
06:05
into three major components
142
350000
2000
на три големи компонента,
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
които се съпоставят идеално със златния кръг.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Най-новият ни мозък, нашият хомо сапиенс мозък,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
нашият неокортекс,
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
кореспондира с нивото "какво".
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Неокортексът е отговорен за цялата ни
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
рационална и аналитична мисъл
06:21
and language.
149
366000
2000
и език.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
Средните две секции съставят лимбичните ни мозъци.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
А лимбичните ни мозъци отговарят за всичките ни чувства,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
като доверие и лоялност.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
Те отговарят също и за цялото човешко поведение,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
цялото вземане на решения
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
и няма капацитет за език.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
С други думи, когато комуникираме отвън навътре,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
да, хората разбират огромни количества сложна информация
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
като особености, ползи, факти и цифри.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Просто не движи поведението.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Когато можем да комуникираме отвътре навън,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
говорим директно на частта от мозъка,
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
която контролира поведението,
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
и тогава позволяваме на хората да го рационализират
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
с осезаемите неща, които казваме и правим.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
Ето откъде идват инстинктивните решения.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Знаете ли, понякога може да дадеш на някого
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
всички факти и цифри,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
а той да каже: "Знам какво казват всички факти и подробности,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
но просто нямам добро усещане."
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Защо бихме използвали тази дума - нямам добро "усещане"?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Защото частта от мозъка, която контролира вземането на решения,
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
не контролира езика.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
И най-доброто, което можем да скалъпим е: "Не знам. Просто нямам добро усещане."
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
Или понякога казваш, че водиш със сърцето си,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
или водиш с душата си.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Е, съжалявам, че трябва да ви го кажа, но това не са други части от тялото,
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
които контролират поведението.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Всичко се случва тук, в лимбичния ви мозък,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
частта от мозъка, която контролира вземането на решения, а не езика.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Но ако не знаете защо правите това, което правите,
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
а хората откликват на причината да правите онова, което правите,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
тогава как изобщо да накараш хората
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
да гласуват за теб, или да купят нещо от теб,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
или, още по-важно, да бъдат лоялни
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
и да искат да са част от това, което правиш?
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Отново, целта не е просто да продаваш на хората, които имат нужда от това, което имаш;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
целта е да продаваш на хора, които вярват в онова, в което вярваш.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
Целта не е просто да наемаш хора,
07:57
who need a job;
189
462000
2000
които имат нужда от работа,
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
а да наемаш хора, които вярват в онова, в което вярваш.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Винаги казвам, че разбирате ли,
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
ако наемаш хора само защото могат да вършат една работа, те ще работят за парите ти,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
но ако наемаш хора, които вярват в това, в което вярваш,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
те ще работят за теб с кръв, пот и сълзи.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
Никъде другаде няма по-добър пример
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
от братята Райт.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
Самюел Пиърпонт Лангли е непознат за повечето хора.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
Съвсем в началото на двадесети век
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
стремежът към осъществяване на човешки полет бил извънредно разпространен.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Всички се опитвали.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
А Самюел Пиърпонт Лангли имал онова, което предполагаме,
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
че е рецепта за успех.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Имам предвид, дори сега питаш хората:
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"Защо вашият продукт или вашата фирма се провалиха?",
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
а хората винаги ти дават същото изменение
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
на същите три неща -
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
нисък капитал, неподходящи хора, лоши пазарни условия.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Винаги са същите три неща, така че нека изследваме това.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
Самюел Пиърпонт Лангли
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
получил 50 000 долара от Военното министерство,
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
за да измисли тази летяща машина.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
Парите не били проблем.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Той имал място в Харвард
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
и работел в "Смитсониън" и имал изключително добри връзки.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Познавал всички големи умове от онова време.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Наел най-добрите умове,
09:07
money could find
217
532000
2000
които можели да се намерят с пари.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
А пазарните условия били фантастични.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
От "Ню Йорк Таймс" го следвали навсякъде.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
И всички насърчавали Лангли.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Тогава как така никога не сте чували за Самюел Пиърпонт Лангли?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
На няколкостотин мили разстояние, в Дейтън, Охайо,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Орвил и Уилбър Райт
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
нямали нищо от онова, което смятаме,
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
че е рецептата за успех.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
Нямали никакви пари.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Плащали за мечтата си с постъпленията от магазина си за велосипеди.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
Нито един човек от екипа на братя Райт
09:35
had a college education,
229
560000
2000
не бил учил в колеж,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
нито дори Орвил и Уилбър.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
А от "Ню Йорк Таймс" не ги следвали никъде.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
Разликата била,
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
че Орвил и Уилбър били движени от кауза,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
от цел, от вяра.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Вярвали, че ако могат
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
да измислят тази летяща машина,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
тя ще промени хода на света.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Самюел Пиърпонт Лангли бил различен.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Той искал да стане богат и известен.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Преследвал резултата.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Преследвал богатствата.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
И, виж ти, ето какво се случило.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Хората, които вярвали в мечтата на братята Райт,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
работели за тях с кръв, пот и сълзи.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
Другите просто работели за заплата.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
И се разказват истории за това как всеки път, щом братята Райт излезели,
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
трябвало да вземат пет набора части,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
защото толкова пъти се разбивали,
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
преди да се приберат за вечеря.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
И в крайна сметка на 17-ти декември 1903-а
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
братята Райт полетели
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
и никой дори не бил там, за да го преживее.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Разбрали сме за това няколко дни по-късно.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
И по-нататъшно доказателство, че Лангли
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
е имал погрешна мотивация
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
е, че в деня, щом братя Райт полетели, той се отказал.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Можел да каже:
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"Момчета, това е изумително откритие,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
а аз ще подобря вашата технология", но не го направил.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Той бил пръв, не забогатял,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
не се прочул, така че се отказал.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
Хората не купуват това, което правиш; купуват причината да го правиш.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
И ако говориш за това в какво вярваш,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
ще привличаш онези, които вярват в това, в което вярваш.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Но защо е важно да привличаш онези, които вярват в онова, в което вярваш ти?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
Нещо, наречено законът на разпръскване на иновацията.
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
И да не познавате закона, определено знаете терминологията.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Първите два и половина процента от нашето население
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
са нашите иноватори.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
Следващите 13 и половина процента от нашето население
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
са нашите ранно усвояващи.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
Следващите 34 процента са ранното мнозинство,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
късното мнозинство и мудните.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
Единствената причина тези хора да купуват телефони с бутони
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
е, защото вече не се продават телефони с шайби.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Смях)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Всички се намираме на различни места в различни моменти по тази скала,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
но законът за разпръскване на иновацията ни казва,
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
че ако искаш масов пазарен успех
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
или масово пазарно приемане на една идея,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
не може да го имаш,
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
преди да постигнеш повратната точка
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
между 15 и 18 процента пазарно проникване.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
И тогава системата се обръща.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Обичам да питам фирмите: "Какво е превръщането ви за нов бизнес?"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
А те обичат да отговарят: "О, около 10 процента", с гордост.
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Е, не можеш да обърнеш нещата с 10 процента от клиентите.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Всички имаме около 10 процента, които просто "го схващат".
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
Така ги описваме, нали.
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
Това е като инстинктивното усещане: "О, те просто го схващат."
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Проблемът е: Как да намериш онези, които го схващат,
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
преди да правиш бизнес с тях, срещу онези, които не го схващат?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Значи ето това тук, този малък процеп
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
трябва да затвориш,
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
както го нарича Джефри Мур, "да прекосиш пропастта".
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Защото, разбирате ли, ранното мнозинство
12:22
will not try something
297
727000
2000
няма да опита нещо,
12:24
until someone else
298
729000
2000
преди някой друг
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
да го е опитал първо.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
А тези момчета, иноваторите и ранно усвояващите,
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
се чувстват удобно с вземането на тези инстинктивни решения.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Чувстват се по-удобно да вземат тези интуитивни решения,
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
движени от това какво вярват за света,
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
а не само какъв продукт е наличен.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Това са хората, които стояха онлайн в продължение на шест часа,
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
за да купят iPhone, когато излязоха за пръв път,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
след като можеше просто да влезеш в магазина следващата седмица
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
и направо да си купиш такъв.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Това са хората, похарчили 40 000 долара
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
за плоскоекранни телевизори, щом излязоха за пръв път,
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
макар и технологията да беше под стандарта.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
И, между другото, те не го направиха,
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
защото технологията беше толкова прекрасна.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
Правеха го за себе си.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Защото искаха да са първи.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
Хората не купуват онова, което правиш; купуват причината да го правиш.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
А онова, което правиш,
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
просто доказва онова, което вярваш.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
Всъщност, хората ще направят нещата,
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
които доказват онова, в което вярват.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
Причината този човек да купи iPhone
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
през първите шест часа,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
да стои онлайн шест часа,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
е заради онова, което те вярваха за света
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
и как искаха да ги виждат всички.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Бяха първи.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
Хората не купуват това, което правиш; купуват причината да го правиш.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Ще ви дам един прочут пример,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
прочут провал и прочут успех
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
за закона за разпръскване на иновацията.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Първо, прочутия провал.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
Това е търговски пример.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Както вече казахме, преди секунда,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
рецептата за успех са пари, подходящите хора и подходящите пазарни условия.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Така. Тогава би трябвало да имаш успех.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Погледнете ТиВо.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
Откакто излезе ТиВо, преди осем-девет години,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
до ден-днешен,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
те са единственият най-висококачествен продукт на пазара,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
свалям им шапка, няма спор.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
Били са изключително добре финансирани.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Пазарните условия баха фантастични.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Искам да кажа, използваме ТиВо като глагол.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
Аз постоянно ТиВо-ирам разни неща на моя скапан DVD-рекордер "Тайм Уорнър".
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Но ТиВо е търговски провал.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
Никога не са печелили пари.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
А когато били листвани на фодовата борса,
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
цената на акциите им била около 30-40 долара,
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
а после паднали рязко и така и не се продавали над 10.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
Всъщност мисля, че дори не са продавани над шест,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
с някои малки изключения.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Защото, разбирате ли, когато ТиВо пуснаха продукта си,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
ни разказаха всичко, което имат.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
Казаха: "Имаме продукт, който поставя пауза на живата телевизия,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
прескача рекламите, превърта живата телевизия
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
и запаметява навиците ви за гледане,
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
дори без да го молите."
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
А циничното мнозинство отвърна:
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"Не ви вярваме.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Нямаме нужда от това. Не ни харесва.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Плашите ни."
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
Ами ако бяха казали:
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Ако си от типа човек,
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
който обича да има пълен контрол
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
над всеки аспект от живота си,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
имаме продукт за теб, и още какъв!
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
Той поставя пауза на живата телевизия, прескача реклами,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
запаметява навиците ти на гледане, и т.н., и т.н."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
Хората не купуват това, което правиш; купуват причината да го правиш.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
А това, което правиш, просто служи
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
като доказателство за онова, в което вярваш.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
А сега, да ви дам един успешен пример
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
за закона за разпръскване на иновацията.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
През лятото на 1963-та
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250 000 души се появили
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
на пазара във Вашингтон,
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
за да чуят д-р Кинг да говори.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
Не изпратили никакви покани
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
и нямало уебсайт за проверка на датата.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Как се прави това?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Ами, д-р Кинг не бил единственият
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
прекрасен оратор в Америка.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Не бил единственият човек, страдал
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
в Америка преди гражданските права.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
Всъщност, някои от идеите му били лоши.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Но имал една дарба.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Не обикалял да разправя на хората какво е нужно да се промени в Америка.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Обикалял и казвал на хората в какво вярва.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Аз вярвам. Аз вярвам. Аз вярвам",
15:59
he told people.
390
944000
2000
казвал на хората.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
И хората, които вярвали в онова, в което вярвал той,
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
вземали неговата кауза и я правели своя собствена,
16:05
and they told people.
393
950000
2000
и те разказвали на хората.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
Някои от тези хора създали структури,
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
за да чуят за това дори още повече хора.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
И, виж ти,
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250 000 души се появили,
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
в правилния ден, в правилния час,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
за да чуят речта му.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Колко от тях дошли заради него?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Нула.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Дошли заради самите себе си.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Онова, което вярвали за Америка,
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
ги накарало да пътуват по осем часа с автобус,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
да стоят на слънце във Вашингтон посред август.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
Онова, което вярвали, и не ставало дума за черно срещу бяло.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
25 процента от публиката били бели.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Д-р Кинг вярвал,
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
че в този свят има два различни закона -
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
онези, създадени от по-висша власт,
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
и онези, създадени от човека.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
И едва когато всички закони, създадени от човека
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
станат съвместими със законите, създадени от по-висшата власт,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
ще живеем в един справедлив свят.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Просто се случило така, че Движението за граждански права
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
било съвършеното нещо, което да им помогне
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
да вдъхнат живот на тази кауза.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Следвали сме го не заради него, а заради самите себе си.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
И, между другото, той изнася речта "Имам една мечта",
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
а не речта "Имам един план".
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Смях)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Чуйте политиците сега, с изчерпателните им 12-точкови планове.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
Не вдъхновяват никого.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Защото има лидери и има такива, които водят.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Лидерите държат позиция на власт
17:25
or authority,
426
1030000
2000
или авторитет.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Но онези, които водят, ни вдъхновяват.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Независимо дали са индивиди, или организации,
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
следваме онези, които водят,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
не защото трябва,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
а защото искаме.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Следваме онези, които водят, не заради тях,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
а заради самите себе си.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
А онези, които започват със "защо",
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
имат способността
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
да вдъхновяват тези около тях,
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
или да откриват други, които ги вдъхновяват.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Много благодаря.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Аплодисменти)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com