TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Simon Sinek: Cum liderii excepționali inspiră acțiune
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
Simon Sinek are un model simplu dar puternic pentru leadership-ul inspirațional, începând cu un cerc de aur și cu întrebarea "De ce?". Exemplele lui includ compania Apple, pe Martin Luther King și pe frații Wright -- și drept contraexemplu pe TiVo, companie care (până la o recentă victorie în justiție care i-a triplat prețul acțiunilor) părea să se chinuie serios.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Ce explicații găsiți atunci când
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
lucrurile nu se întâmplă așa cum presupuneați?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
Sau, mai bine, cum vă explicați
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
când alții sunt în stare să obțină lucruri
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
care par să sfideze toate presupunerile?
00:27
For example:
5
12000
2000
De exemplu:
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
De ce este Apple atât de inovativ?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
De la an la an,
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
ei sunt mai inovativi decât toți competitorii lor.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
Și totuși, sunt doar o companie care face computere.
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
Sunt la fel ca toată lumea.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
Au acces la același talent,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
la aceleași agenții, la aceiași consultanți, la aceleași media.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Atunci, cum se face că
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
ei par să aibă ceva diferit?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Cum se face că Martin Luther King
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
a condus Mișcarea pentru Drepturile Civile?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Nu a fost singurul care a avut de suferit
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
în America dinaintea instituirii drepturilor civile.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
Și, cu siguranță, nu era singurul mare orator al momentului.
01:00
Why him?
20
45000
2000
De ce el?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
Și cum se face că frații Wright
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
au putut să găsească soluția zborului motorizat dirijat
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
când sigur erau alte echipe
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
mai bine calificate și finanțate,
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
dar care nu au reușit să zboare dirijat cu un aparat motorizat,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
fiind surclasați de frații Wright.
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Este vorba despre altceva aici.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
Cam cu trei ani și jumătate în urmă
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
am descoperit ceva
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
ce mi-a schimbat în profunzime
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
viziunea despre cum credeam că funcționează lumea.
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
Și mi-a schimbat în profunzime chiar și felul în care
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
funcționez eu în această lume.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Se dovedește că există un model.
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
Se dovedește că toți marii lideri
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
și organizații din lume, care reușesc să inspire,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
fie că este vorba despre Apple, Martin Luther King sau frații Wright,
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
toți gândesc, acționează și comunică
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
exact la fel.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
Și stilul lor este complet diferit
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
de al tuturor celorlalți.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Eu doar l-am codificat.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
Și este probabil
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
cea mai simplă idee din lume.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Eu îi spun cercul de aur.
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
De ce? Cum? Ce?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Această idee simplă explică
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
de ce unele organizații și unii lideri
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
pot să inspire în timp ce alții nu sunt în stare.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
O să definesc termenii foarte rapid.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Fiecare persoană, fiecare organizație de pe planetă
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
știe ce face
02:27
100 percent.
53
132000
2000
în totalitate.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Unii știu cum fac,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
fie că se numește propunere diferențiată de valoare
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
sau proces brevetat sau USP (Unique Selling Proposition).
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Dar, extrem de puține persoane și organizații
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
știu de ce fac ceea ce fac.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
Și prin "de ce" nu mă refer la "a face profit".
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Acesta e un rezultat. Întotdeauna este un rezultat.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
Prin "de ce" mă refer la: care este scopul?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Care este cauza? În ce crezi?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Care este motivul pentru care există organizația?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
Ce te face să te scoli dimineața din pat?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
Și de ce ar trebui să-i pese cuiva?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Ei bine, în consecință, felul în care gândim, acționăm
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
și comunicăm este din exterior spre interior.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
Este evident. Începem cu cele mai clare lucruri și continuăm cu cele mai neclare.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Dar liderii inspirați
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
și organizațiile inspirate,
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
indiferent de mărime și industrie,
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
gândesc, acționează și comunică
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
din interior înspre exterior.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Să vă dau un exemplu.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
O să iau Apple pentru că e ușor de înțeles pentru toată lumea.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Dacă Apple ar fi ca toți ceilalți,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
un mesaj de marketing de-al lor ar putea suna astfel:
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Facem computere excepționale.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
Au un design frumos, sunt ușor de folosit
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
și sunt prietenoase cu utilizatorul.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Vrei să cumperi unul?" Nuu.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
Cei mai mulți dintre noi comunică așa.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
În mare parte, așa se face marketing și așa se vinde.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
Majoritatea dintre noi așa comunică și pe plan interpersonal.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Spunem ce facem, prin ce ne diferențiem sau suntem mai buni
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
și ne așteptăm la un anumit tip de comportament,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
la o achiziție, la un vot sau la ceva similar.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Aceasta este noua noastră casă de avocatură.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Avem cei mai buni avocați alocați celor mai mari clienți.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Întotdeauna performăm pentru clienții care fac afaceri cu noi.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Iată noua noastră mașină.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Are un consum excelent. Scaunele sunt de piele. Cumpără mașina noastră.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Dar nu te inspiră deloc.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Iată, de fapt, cum comunică Apple.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"Prin tot ceea ce facem,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
credem în contestarea stării de fapt a lucrurilor.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Credem în a gândi diferit.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Contestăm starea de fapt a lucrurilor
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
creând produse cu un design superb,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
ușor de folosit și prietenoase cu utilizatorul.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Se întâmplă să facem computere excepționale.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Vrei să cumperi unul?"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Total diferit, nu-i așa? Ești gata să cumperi un computer de la mine.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Doar am inversat ordinea informațiilor.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Asta ne demonstrează că oamenii nu cumpără ceea ce faci;
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
oamenii cumpără motivul pentru care faci ceea ce faci.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
Oamenii nu cumpără ceea ce faci; ei cumpără motivul.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Astfel se explică
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
de ce fiecare persoană din această încăpere
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
se simte perfect confortabil să cumpere un computer de la Apple.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Dar ne simțim perfect confortabil
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
să cumpărăm și un MP3 player sau un telefon de la Apple,
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
sau un DVR de la Apple.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Dar, cum am zis mai devreme, Apple e doar o companie care face computere.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Structural, nu se diferențiază prin nimic
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
de ceilalți competitori.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Concurenții săi sunt la fel de calificați să facă toate aceste produse.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
De fapt, au și încercat.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Acum câțiva ani, Gateway a lansat ecrane TV plate.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Ei sunt eminamente calificați să facă ecrane TV plate.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Produc aceste monitoare de ani de zile.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Nimeni nu a cumpărat unul.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell a lansat pe piață MP3 playere și PDA-uri (Personal Digital Assistant).
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
Și fac produse de o calitate foarte bună.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
Pot face foarte bine și produse cu un design excelent.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
Dar nimeni nu a cumpărat unul.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
De fapt, că tot vorbim despre asta, nici nu ne putem imagina
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
cumpărând un MP3 player de la Dell.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
De ce ai cumpăra un MP3 player de la o companie care face computere?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Dar facem asta în fiecare zi.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
Oamenii nu cumpără ceea ce faci; cumpără motivul pentru care faci.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
Țelul nu este să faci afaceri
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
cu toată lumea care are nevoie de ceea ce tu vinzi.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
Țelul este să faci afaceri cu oameni
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
care cred în ceea ce tu crezi.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
Iată și cea mai bună parte.
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Nimic din ceea ce vă spun nu e opinia mea proprie.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Totul se bazează pe principiile din biologie.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Nu psihologie, ci biologie.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Dacă vă uitați de sus în jos la o secțiune transversală a creierului uman,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
veți vedea că el este de fapt împărțit
06:05
into three major components
142
350000
2000
în trei componente principale
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
care sunt corelate perfect cu cercul de aur.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Cel mai nou creier al nostru, creierul homo sapien,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
neocortexul nostru,
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
corespunde cu nivelul de "ce".
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Neocortexul este responsabil de întreaga noastră
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
gândire rațională și analitică
06:21
and language.
149
366000
2000
și de exprimarea verbală.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
Cele două secțiuni din mijloc formează creierele noastre limbice.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
Iar creierele limbice sunt responsabile de toate sentimentele noastre,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
precum încrederea și loialitatea.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
De asemenea, sunt responsabile de întreg comportamentul uman,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
de întreg procesul de luare a deciziilor
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
și nu are capacitate de exprimare verbală.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
Cu alte cuvinte, când comunicăm dinspre exterior spre interior,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
într-adevăr, oamenii pot înțelege cantități vaste de informații complicate
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
precum caracteristici și beneficii și fapte și cifre.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Doar că nu declanșează comportamente.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Când putem comunica dinspre interior spre exterior,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
vorbim direct cu acea parte a creierului
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
care controlează comportamentul
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
și apoi îi lăsăm pe oameni să raționalizeze
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
folosind lucrurile tangibile pe care le spunem și facem.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
De aici vin deciziile bazate pe instinct.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Știți că uneori îi puteți da cuiva
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
toate faptele și cifrele
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
și va spune: "Știu ce indică toate faptele și detaliile,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
dar, pur și simplu, simt că ceva nu e în regulă."
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
De ce am folosi acest verb, "simt" că ceva nu e în regulă?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Pentru că partea creierului care controlează luarea deciziilor
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
nu controlează limbajul.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
Cea mai bună formulare pe care o închegăm e: "Nu știu. Simt doar că ceva nu-i ok."
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
Sau uneori spunem că ne lăsăm conduși de ce spune inima,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
sau sufletul.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Ei bine, urăsc să vă spun că acestea nu sunt alte părți ale corpului
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
care vă controlează comportamentul.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Totul se întâmplă aici, în creierul limbic,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
componenta care controlează luarea deciziilor, dar nu și limbajul.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Dar dacă nu știți de ce faceți ceea ce faceți
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
iar oamenii răspund la motivul pentru care faceți ceea ce faceți,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
atunci cum îi veți convinge pe oameni vreodată
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
să voteze pentru voi sau să cumpere ceva de la voi,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
sau, mai important, să vă fie loiali
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
și să vrea să facă parte din ceea ce faceți.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Din nou, țelul nu este doar să vindeți oamenilor care au nevoie de ceea ce aveți;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
țelul este să vindeți oamenilor care cred în ceea ce credeți și voi.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
Țelul nu este doar să angajați oameni
07:57
who need a job;
189
462000
2000
care au nevoie de un loc de muncă;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
este să angajați oameni care cred în ceea ce credeți și voi.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Știți, întotdeauna spun că
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
dacă angajați oameni doar pentru că pot face un job, ei vor lucra doar pentru bani,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
dar dacă veți angaja oameni care cred în ceea ce credeți și voi,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
ei vor lucra până la sânge, cu sudoare și lacrimi.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
Și nicăieri nu găsiți un exemplu mai bun
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
decât cel al fraților Wright.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
Majoritatea oamenilor nu știu cine este Samuel Pierpont Langley.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
La începutul secolului 20,
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
cursa pentru primul zbor motorizat dirijat era precum sunt azi afacerile pe internet.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Toată lumea încerca.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
Iar Samuel Pierpont Langley avea, ceea ce noi presupunem
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
a fi rețeta succesului.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Chiar și astăzi, dacă întrebi pe cineva
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"De ce ai eșuat cu produsul sau compania ta?"
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
va folosi întotdeauna aceeași permutare
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
a acelorași trei motive,
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
subcapitalizarea, oamenii nepotriviți, condițiile vitrege din piață.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Întotdeauna sunt aceleași trei motive, așa că haideți să le explorăm.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
Samuel Pierpont Langley
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
a primit 50,000 de dolari de la Departamentul pentru Război
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
pentru a dezvolta această mașină zburătoare.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
Banii nu erau o problemă.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Era profesor la Harvard
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
și lucra la Smithsonian și era extrem de bine conectat.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Cunoștea toate mințile ilustre ale epocii.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Le-a angajat pe cele mai ilustre
09:07
money could find
217
532000
2000
pe care le putea găsi.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
Iar condițiile pieței erau fantastice.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
The New York Times l-a mediatizat, urmărindu-l pretutindeni.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
Iar toată lumea căuta informații despre inițiativa lui Langley.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Atunci cum se face că nu ați auzit niciodată de Samuel Pierpont Langley?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
La câteva sute de mile depărtare, în Dayton, Ohio,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Orville și Wilbur Wright,
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
nu au avut nimic din ceea ce considerăm
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
a fi ingredientele rețetei de succes.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
Nu aveau bani.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Pentru a-și îndeplini visul, au folosit încasările magazinului lor de biciclete.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
Nicio persoană din echipa fraților Wright
09:35
had a college education,
229
560000
2000
nu avea educație superioară,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
nici măcar Orville sau Wilbur.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
Iar The New York Times nu i-a urmărit nicăieri.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
Diferența a fost că
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
Orville și Wilbur erau conduși de o cauză,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
de un scop, de o credință.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Ei credeau că dacă
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
ar fi dezvoltat această mașină zburătoare
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
vor schimba mersul lumii.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Samuel Pierpont Langley era diferit.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Vroia să fie bogat și faimos.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Urmărea rezultatul.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Urmărea bogățiile.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
Și, când colo, iată ce s-a întâmplat.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Oamenii care au crezut în visul fraților Wright
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
au lucrat alături de ei până la sânge și cu sudoare și lacrimi.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
Ceilalți au lucrat doar pentru bani.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
Poveștile spun că de fiecare dată când testau aparatul,
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
frații Wright trebuiau să ia cu ei cinci seturi de componente
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
pentru că de atâtea ori se prăbușeau
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
înainte de cină.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
În cele din urmă, pe 17 decembrie 1903,
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
frații Wright și-au luat zborul
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
fără ca măcar cineva să fie de față.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Publicul a aflat despre reușită abia după câteva zile.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
O dovadă în plus că Langley
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
era motivat de factorii greșiți
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
este că a renunțat la tot în ziua în care frații Wright și-au luat zborul.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Ar fi putut spune că
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"Este o descoperire uimitoare
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
și voi lucra să îmbunătățesc tehnologia voastră," dar nu a făcut-o.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Nu a fost primul, nu s-a îmbogățit,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
nu a devenit faimos, așa că a renunțat.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
Oamenii nu cumpără ceea ce faci; cumpără motivul pentru care faci ceea ce faci.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
Iar dacă vorbești despre lucrurile în care crezi
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
îi vei atrage pe aceia care cred în ceea ce crezi și tu.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Dar de ce este important să îi atragi pe cei care cred în ceea ce crezi?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
Este vorba despre legea răspândirii inovaţiei.
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
Dacă nu ştiţi legea, sigur ştiţi terminologia.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Primii 2.5 la sută din populaţie
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
sunt inovatorii.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
Următorii 13.5 la sută din populaţie
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
sunt cei care adoptă timpuriu noutățile.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
Următorii 34 la sută reprezintă majoritatea timpurie,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
majoritatea târzie şi persoanele care adoptă lent noutățile.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
Singurul motiv pentru care aceşti oameni cumpără telefoane cu taste
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
este că nu mai pot cumpăra telefoane cu disc.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Râsete)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
La momente diferite, cu toţii ne situăm în toate aceste categorii,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
dar legea răspândirii inovaţiei ne spune că
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
dacă vrei să ai succes de masă
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
sau ca o idee să fie larg acceptată,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
nu vei putea obţine
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
până când nu vei atinge acest punct critic
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
de penetrare a pieţei de 15-18 la sută.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
Atunci se înclină balanţa.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Îmi place la nebunie să întreb: "Care e ponderea clienţilor noi în afacerea ta?"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
Şi mi se răspunde cu mândrie: "Oh, e în jur de 10 la sută".
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Ei bine, 10 la sută e un procent de care te poţi doar împiedica.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Toţi avem cam 10 la sută dintre clienţi care, pur şi simplu, "înţeleg ce zicem".
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
Aşa-i descriem, nu?
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
E la fel ca instinctul, "Oh, ei, pur şi simplu, înţeleg ce zicem."
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Problema este: Cum îi găseşti pe cei care înţeleg
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
înainte de a face afaceri cu ei, comparativ cu cei care nu înţeleg?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Iată, aici este, acest mic gol,
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
care trebuie umplut,
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
"acoperind prăpastia", așa cum spune Jeffrey Moore.
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Vedeți, asta se întâmplă pentru că majoritatea timpurie
12:22
will not try something
297
727000
2000
nu va încerca ceva
12:24
until someone else
298
729000
2000
până când altcineva
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
nu a încercat deja.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
Iar acești oameni, inovatorii și cei care adoptă timpuriu
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
iau decizii bazate pe instinct fără niciun fel de problemă.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Se simt mai confortabil să ia aceste decizii intuitive
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
în funcție de ceea ce cred ei despre lume
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
și nu doar în funcție de disponibilitatea produselor.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Ei sunt cei care au stat la coadă timp de șase ore
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
să cumpere un iPhone la lansare,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
când, în schimb, puteau merge în magazin săptămâna următoare
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
și cumpăra unul de pe raft.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Ei sunt cei care au dat 40,000 de dolari
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
pe primele ecrane TV plate,
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
chiar dacă tehnologia nu era la standarde înalte.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Și, apropo, nu le-au cumpărat
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
pentru tehnologie.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
Le-au cumpărat pentru ei înșiși.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Pentru că vroiau să fie primii.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
Oamenii nu cumpără ceea ce faci; cumpără motivul pentru care faci ceea ce faci.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
Iar ceea ce faci, pur și simplu,
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
demonstrează ceea ce crezi.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
De fapt, oamenii vor face lucrurile
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
care dovedesc ceea ce cred.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
Acei oameni au cumpărat iPhone-ul
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
în primele șase ore,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
au stat la rând șase ore
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
din cauza credințelor lor despre lume
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
și a felului în care vroiau să fie percepuți de toată lumea.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Ei au fost primii.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
Oamenii nu cumpără ceea ce faci; cumpără motivul pentru care faci ceea ce faci.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Să vă dau un exemplu foarte cunoscut,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
un eșec faimos și un succes faimos
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
al legii răspândirii inovației.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Mai întâi, eșecul răsunător.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
Este un exemplu comercial.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Așa cum am spus puțin mai devreme,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
rețeta succesului este formată din bani, oameni potriviți și condiții favorabile de piață.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Corect. Atunci ar trebui să ai succes.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Să ne uităm la TiVo.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
De la lansarea de acum opt sau nouă ani
13:52
to this current day,
338
817000
2000
și până astăzi,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
TiVo este singurul produs de înaltă calitate din piață,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
fără nicio îndoială.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
Au fost extrem de bine finanțați.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Condițiile de piață au fost fantastice.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
TiVo este folosit ca verb.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
"TiVo-uiesc" tot timpul programe pe DVR-ul Time Warner învechit.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Dar TiVo este un eșec comercial.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
N-au făcut bani niciodată.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
La momentul ofertei publice inițiale (IPO)
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
prețul acțiunii era cotat la cam 30 sau 40 de dolari
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
dar apoi s-a prăbușit și n-a mai fost niciodată tranzacționat la peste 10 dolari.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
De fapt, cred că n-a fost tranzacționat nici măcar la peste șase dolari,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
cu excepția câtorva vârfuri timide.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Vedeți, când TiVo a lansat produsul,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
ne-au comunicat tot ce aveau.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
Au spus: "Avem un produs care pune pauză programelor TV live,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
sare peste reclame, derulează înapoi programele TV în direct
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
și care îți memorează obiceiurile de vizionare
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
fără ca tu măcar să ceri."
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
Majoritatea formată de cinici a spus:
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"Nu te credem.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Nu avem nevoie. Nu ne place.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Ne sperii."
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
Ce-ar fi fost dacă ar fi zis:
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Dacă ești genul de persoană
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
căreia îi place să dețină total controlul
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
asupra fiecărui aspect din viața sa,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
frate, avem un super-produs pentru tine.
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
Pune pauză programelor TV live, sare peste reclame,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
ține minte la ce te uiți, etc., etc."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
Oamenii nu cumpără ceea ce faci; cumpără motivul pentru care faci ceea ce faci.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
Iar ceea ce faci, pur și simplu, servește drept
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
dovadă a ceea ce crezi.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
Acum să vă dau un exemplu de succes
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
al legii răspândirii inovației.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
În vara anului 1963,
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250,000 de oameni au venit
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
în zona de promenadă a Washington-ului
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
pentru a-l asculta vorbind pe Dr. King.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
Nu a fost trimisă nicio invitație
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
și nu a existat vreun website pe care să verifici data evenimentului.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Cum reușești așa ceva?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Ei bine, Dr. King nu era singurul om din America
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
care era un orator de excepție.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Nu era singurul om care suferise
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
în America dinaintea instituirii drepturilor civile.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
De fapt, unele dintre ideile sale erau greșite.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Dar avea un dar.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Nu a propovăduit spunându-le oamenilor ce trebuia să se schimbe în America.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
A început prin a le spune ceea ce credea.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Cred. Cred. Cred.",
15:59
he told people.
390
944000
2000
le-a spus oamenilor.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
Iar cei care au crezut în ceea ce credea el
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
și-au însușit cauza lui
16:05
and they told people.
393
950000
2000
și au transmis-o altora mai departe.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
Iar o parte din acei oameni au creat structuri
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
pentru a transmite mesajul mai departe către mai mulți oameni.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
Și, când colo, ce să vezi?
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250,000 de oameni au venit
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
exact în ziua și la timpul potrivit
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
să-l asculte vorbind.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Câți au venit pentru el?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Niciunul.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Au venit pentru ei înșiși.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Ceea ce credeau ei despre America
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
i-a determinat să călătorească opt ore cu autobuzul
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
ca să stea în plin soare în Washington în mijlocul lunii august.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
A fost vorba despre ceea ce credeau ei și nicidecum despre negri versus albi.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
Un sfert din audiență erau albi.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Dr. King credea că
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
în această lume există două tipuri de legi:
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
cele date de o autoritate superioară
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
și cele făcute de om.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
Iar abia atunci când toate legile făcute de om
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
vor fi consistente cu cele date de autoritatea superioară
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
vom trăi într-o lume dreaptă.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Pur și simplu, s-a întâmplat ca Mișcarea pentru Drepturile Civile
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
să fie ocazia perfectă care l-a ajutat
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
să dea viață cauzei sale.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
L-am urmat nu pentru el, ci pentru noi înșine.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
Și, apropo, el a ținut discursul "Am un vis",
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
nu discursul "Am un plan".
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Râsete)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Ascultați-i pe politicienii de azi vorbind de planurile lor cuprinzătoare în 12 puncte.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
Nu inspiră pe nimeni.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Pentru că există lideri și există cei care conduc.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Liderii dețin o poziție de putere
17:25
or authority,
426
1030000
2000
sau autoritate.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Dar cei care conduc ne inspiră.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Fie că sunt indivizi sau organizații,
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
îi urmăm pe cei care conduc,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
nu pentru că trebuie,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
ci pentru că vrem.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Îi urmăm pe cei care conduc, nu pentru ei,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
ci pentru noi înșine.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
Iar cei care încep cu "de ce"
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
au abilitatea
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
de a-i inspira pe cei din jurul lor
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
sau de a găsi alți oameni care să-i inspire.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Vă mulțumesc foarte mult.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Aplauze)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com