TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Саймон Синек: Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
У Саймона Синека есть простая, но действенная модель вдохновляющего лидерства, которая начинается с «золотого кольца» и вопроса «Почему?» Примером такого лидерства являются корпорация Apple, Мартин Лютер Кинг, братья Райт — в противовес менее успешной компании TiVo (по крайней мере, до недавней победы в судебном процессе, утроившей цену её акций).
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Как вы объясните тот факт,
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
что вещи не складываются,
как мы задумали?
как мы задумали?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
Еше лучше, как вы объясните тот факт, что
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
другие могут достичь вещей, которые
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
пренебрегают существующими допущениями?
00:27
For example:
5
12000
2000
Например,
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
почему компания Apple
столь инновационна?
столь инновационна?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
Год за годом,
год за годом, год за годом,
год за годом, год за годом,
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
они более прогрессивны,
чем все их конкуренты.
чем все их конкуренты.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
А ведь это просто
компьютерная компания,
компьютерная компания,
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
каких много.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
У них такой же доступ к талантам,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
те же агенства, те же консультанты,
те же средства информации.
те же средства информации.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Тогда почему они
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
кажутся нам настолько другими?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Почему Мартин Лютер Кинг
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
возглавил Движение за гражданские права?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Он не был единственным,
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
кто страдал в Америке
периода до становления гражданских прав.
периода до становления гражданских прав.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
И он, безусловно, не был единственным
выдающимся оратором тех дней.
выдающимся оратором тех дней.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Почему он?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
И почему именно братья Райт
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
смогли первыми совершить
контролируемый пилотируемый полет
контролируемый пилотируемый полет
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
в то время, когда были другие команды,
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
более квалифицированные,
лучше финансируемые,
лучше финансируемые,
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
но они не смогли совершить
первый пилотируемый человеком полет,
первый пилотируемый человеком полет,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
а братья Райт — смогли, они их победили.
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Тут замешано что-то еще.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
Около трех с половиной лет назад
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
я совершил открытие,
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
и это открытие фундаментально изменило
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
моё понимание того, как работает мир.
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
И это фундаментально изменило
мой способ существования
мой способ существования
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
в этом мире.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Оказывается, есть модель, которой следуют
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
все выдающиеся и вдохновляющие лидеры
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
и организации в мире,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
будь то Apple, Мартин Лютер Кинг или братья Райт.
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
Все они думают, действуют и общаются
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
одним и тем же способом.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
В полную противоположность
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
всем остальным.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Всё, что я сделал — я кодифицировал её.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
Вероятно, это самая простая
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
идея в мире.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Я называю ее «золотым кольцом».
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Почему? Как? Что?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Эта маленькая идея объясняет
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
почему некоторые оранизации
и некоторые лидеры
и некоторые лидеры
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
способны вдохновлять, а другие нет.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Позвольте мне быстро определить термины.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Любой человек, любая организация на земле
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
знают, что они делают.
02:27
100 percent.
53
132000
2000
100%
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Некоторые знают как они это делают.
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
Это может называться
дифференцированным предложением ценности
дифференцированным предложением ценности
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
или оригинальным процессом
или уникальным торговым предложением.
или уникальным торговым предложением.
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Но очень, очень немногие люди или организации
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
знают зачем они делают то, что они делают
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
И под «зачем» я не имею в виду
«чтобы получить прибыль».
«чтобы получить прибыль».
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Это результат. Это всегда результат.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
Под «зачем» я имею в виду: какова твоя цель?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Какова твоя причина? Во что ты веришь?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Зачем существует ваша организация?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
Зачем вы поднимаетесь с кровати по утрам?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
И почему это должно кого-то волновать?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
В результате, то, как мы мыслим,
то, как мы действуем,
то, как мы действуем,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
как мы общаемся — это процесс,
направленный снаружи вовнутрь.
направленный снаружи вовнутрь.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
Это очевидно. Мы движемся
от наиболее очевидных вещей к наиболее запутанным.
от наиболее очевидных вещей к наиболее запутанным.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Но вдохновляющие лидеры и
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
вдохновляющие организации
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
независимо от их размера,
независимо от отрасли,
независимо от отрасли,
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
все мыслят, действуют и общаются.
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
изнутри наружу.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Позвольте привести пример.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Я использую Apple, поскольку это
легко понять, и каждый это понимает.
легко понять, и каждый это понимает.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Если бы Apple была такой, как все,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
маркетинговое послание от них звучало бы так:
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
«Мы делаем отличные компьютеры.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
У них красивый дизайн,
их легко использовать,
их легко использовать,
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
они дружелюбны к пользователю.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Хотите купить?» Не-е-ет.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
И это как многие из нас коммуницируют.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
Таково большинство маркетинговых кампаний.
Так делается большинство продаж.
Так делается большинство продаж.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
Именно так большинство из нас общается друг с другом.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Мы говорим, что мы делаем, мы говорим,
чем мы отличны от других или почему мы лучше других,
чем мы отличны от других или почему мы лучше других,
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
и мы ожидаем в ответ определённое поведение —
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
покупку, голос в нашу пользу, подобные вещи.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Например, вот наша новая юридическая компания.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
У нас лучшие юристы с крупными клиентами.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Мы всегда делаем лучшую работу для наших клиентов.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Вот наш новый автомобиль.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
У него отличный показатель расхода топлива.
У него кожанные сидения. Купите наш автомобиль.
У него кожанные сидения. Купите наш автомобиль.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Невдохновляюще.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
А вот как коммуницирует Apple.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
«Что бы мы ни делали,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
мы верим, что мы бросаем вызов статусу кво.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Мы верим, что можно мыслить по-другому.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Мы бросаем вызов статусу кво посредством
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
красивого дизайна,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
простоты использования
и дружелюбия к пользователю.
и дружелюбия к пользователю.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Так вышло — мы делаем отличные компьютеры.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Хотите купить?»
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Совершенно по-другому, верно?
Вы готовы купить мой компьютер.
Вы готовы купить мой компьютер.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Все, что я сделал —
это изменил порядок слов.
это изменил порядок слов.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Это доказательство того,
что люди покупают не то, что ты делаешь.
что люди покупают не то, что ты делаешь.
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
Люди покупапают Зачем ты это делаешь.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
Люди покупают не то, что ты делаешь;
они покупают Зачем ты это делаешь.
они покупают Зачем ты это делаешь.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Это объясняет почему
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
все люди в этой аудитории
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
чувствуют себя комфортно,
покупая компьютеры Apple.
покупая компьютеры Apple.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Но мы чувствует себя так же комфортно,
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
покупая MP3 плеер от Apple
или телефон от Apple,
или телефон от Apple,
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
или цифровой видеорегистратор от Apple.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Притом что Apple — всего лишь
компьютерная компания, как я сказал ранее.
компьютерная компания, как я сказал ранее.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Нет никакого структурного различия
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
между ними и их конкурентами.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Их конкуренты все в той же мере
квалифицированы производить все эти продукты.
квалифицированы производить все эти продукты.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
Более того, они даже пытались.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Несколько лет назад Gateway
решил выпускать плоскоэкранные телевизоры.
решил выпускать плоскоэкранные телевизоры.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Они прекрасно квалифицированы
для производства подобных телевизоров.
для производства подобных телевизоров.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Они производили плоскоэкранные мониторы годами.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Но никто не купил их телевизор.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell решил выпускать MP3-плееры и PDA.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
Они умеют делать хорошие продукты.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
И они умеют делать продукты
с прекрасным дизайном.
с прекрасным дизайном.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
Но никто не купил.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
На самом деле, говоря об этом сейчас,
мы даже не можем себе представить
мы даже не можем себе представить
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
как можно купить MP3-плеер от Dell.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
Зачем покупать MP3-плеер
от компьютерной компании?
от компьютерной компании?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Но мы делаем это каждый день.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
Люди покупают не то, что ты делаешь;
Люди покупают Зачем ты это делаешь.
Люди покупают Зачем ты это делаешь.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
Цель не в том, чтобы делать бизнес
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
со всеми, кому нужно то, что у тебя есть
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
Цель состоит в том, чтобы делать бизнес с людьми,
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
которые верят в то, во что веришь ты.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
А вот самая лучшая часть.
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Все, что я вам сейчас говорю — не мое мнение.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Это все держится на принципах биологии.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Не психологии, а биологии.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Взглянем на пересечение человеческого мозга
в проекции сверху вниз
в проекции сверху вниз
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
Вы видите, что человеческий мозг
на самом деле разделен
на самом деле разделен
06:05
into three major components
142
350000
2000
на три основных компонента,
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
что кореллирует в совершенстве
с принципом золотого кольца.
с принципом золотого кольца.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Наш новый мозг, наш homo sapiens мозг,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
наш неокортекс
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
соответствует уровню «Что».
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Неокортекс несет ответственность за наше
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
рациональное и аналитическое мышление,
06:21
and language.
149
366000
2000
и язык.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
Две средние части составляют
наш лимбический мозг.
наш лимбический мозг.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
Наш лимбический мозг
ответственен за наши чувства,
ответственен за наши чувства,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
например, доверие и лояльность.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
Также, он ответственен
за человеческое поведение,
за человеческое поведение,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
механизм принятия решений,
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
и он не содержит
способностей к языку.
способностей к языку.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
Другими словами, когда мы
коммуницируем извне вовнутрь,
коммуницируем извне вовнутрь,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
да, люди понимают обширные
объемы сложной информации,
объемы сложной информации,
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
такой как характеристики,
преимущества, факты и цифры,
преимущества, факты и цифры,
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
но это не движет их поведение.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Когда мы можем
коммуницировать изнутри наружу,
коммуницировать изнутри наружу,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
мы аппелируем
непосредственно к части мозга,
непосредственно к части мозга,
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
которая контролирует поведение,
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
и только потом мы даем людям возможность
осознания на рациональном уровне,
осознания на рациональном уровне,
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
описывая материальные характеристики.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
Так рождаются интуитивные решения.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Знаете, иногда вы выдаете кому-то
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
все факты и цифры,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
но при этом человек говорит:
«Я понимаю все факты и детали,
«Я понимаю все факты и детали,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
но почему-то я чувствую,
что здесь что-то не так».
что здесь что-то не так».
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Почему мы используем
этот глагол — «чувствовать»?
этот глагол — «чувствовать»?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Потому что область мозга,
контролирующая принятие решений,
контролирующая принятие решений,
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
не контролирует язык.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
Все, на что мы способны, это сказать в таком случае:
«Не знаю, но здесь что-то не так».
«Не знаю, но здесь что-то не так».
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
Иногда мы говорим,
что мы руководим с помощью сердца,
что мы руководим с помощью сердца,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
или руководим с помощью души.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Вынужден вас разочаровать,
это не части тела,
это не части тела,
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
контролирующие ваше поведение.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Все это происходит
в вашем лимбическом мозге,
в вашем лимбическом мозге,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
области мозга, контролирующей
процесс принятия решения, но не язык.
процесс принятия решения, но не язык.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Но если вы не знаете,
зачем вы делаете то, что вы делаете
зачем вы делаете то, что вы делаете
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
в то время, как люди
откликаются именно на «зачем»,
откликаются именно на «зачем»,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
тогда как же вы вообще собираетесь
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
заставить людей голосовать за вас
или покупать у вас что-то
или покупать у вас что-то
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
или, что еще важнее, быть лояльными
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
и хотеть быть частью вашего дела.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Еще раз, цель не в том, чтобы продать людям
что им нужно, и что у вас есть;
что им нужно, и что у вас есть;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
цель состоит в том, чтобы продать ваш продукт
людям, которые верят в то, во что верите вы.
людям, которые верят в то, во что верите вы.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
Цель не в том, чтобы нанять людей
07:57
who need a job;
189
462000
2000
которым нужна работа;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
а в том, чтобы нанять людей,
которые верят в то же, что и вы.
которые верят в то же, что и вы.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Я всегда говорю, знаете,
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
если вы наймете человека просто потому что он
может выполнить работу, он будет работать за ваши деньги,
может выполнить работу, он будет работать за ваши деньги,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
но если вы наймете человека,
который верит в то же, что и вы,
который верит в то же, что и вы,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
они будут работать на вас потом, слезами и кровью.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
И лучшим примером этого служит история
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
братьев Райт.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
Большинство людей ничего не знают
о Самуэле Пирпонт Лэенли.
о Самуэле Пирпонт Лэенли.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
В то время как в начале 20-го века,
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
стремление к совершению пилотируемого полета
было «Интернет-бумом» того времени.
было «Интернет-бумом» того времени.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Все пытались это сделать.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
А Самуэль Пирпонт Лэнгли был,
как мы предполагаем,
как мы предполагаем,
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
кандидатом на успех.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Даже сейчас, если вы спрашиваете людей,
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
«Почему ваш продукт или ваша компания
потерпели поражение?»
потерпели поражение?»
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
вам всегда называют
в разных комбинациях
в разных комбинациях
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
все те же три причины:
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
недостаток финансирования,
неправильные люди, плохой рынок.
неправильные люди, плохой рынок.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Всегда эти три причины;
так давайте посмотрим на это внимательно.
так давайте посмотрим на это внимательно.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
Самуэль Пирпонт Лэнгли
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
получил 50 000 долларов
от Военного Отдела
от Военного Отдела
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
чтобы он изобрел эту машину.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
Деньги не были проблемой.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
У него была позиция в Гарварде,
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
он работал в Смисонском институте
и имел очень хорошие связи.
и имел очень хорошие связи.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Он был знаком
со всеми великими умами того времени.
со всеми великими умами того времени.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Он нанял лучших людей,
09:07
money could find
217
532000
2000
которых можно было найти за деньги.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
Условия на рынке были отличными.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
Газета Нью-Йорк Таймс
освещала все его передвижения.
освещала все его передвижения.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
Все делали ставку на Лэнгли.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Но почему тогда вы никогда
не слышали о Самуэле Пирпонте Лэнгли?
не слышали о Самуэле Пирпонте Лэнгли?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
За несколько сотен миль
в Дейтоне, штат Огайо,
в Дейтоне, штат Огайо,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Орвил и Вильбур Райты
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
не располагали ничем, что принято
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
считать рецептом успеха.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
У них не было денег.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Они финансировали свою мечту
за счет доходов их магазина велосипедов.
за счет доходов их магазина велосипедов.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
В команде братьев Райт
09:35
had a college education,
229
560000
2000
не было ни одного человека
с дипломом колледжа,
с дипломом колледжа,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
включая самих Орвила и Вильбура.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
И Нью-Йорк таймс
не следовала за ними по пятам.
не следовала за ними по пятам.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
Разница состояла в том, что
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
Орвилом и Бильбуром двигала причина,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
цель, вера.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Они верили в то, что если
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
они изобретут пилотируемый самолет,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
это изменит ход истории всего мира.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Самуэль Пирпонт Лэнгли думал по-другому.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Он хотел быть богатым и знаменитым.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Он стремился к результату.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Он стремился к богатству.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
И смотрите, что произошло.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Люди, которые верили в мечту братьев Райт,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
работали на них потом, кровью и слезами.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
А другие —
просто работали за зарплату.
просто работали за зарплату.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
Рассказывают, что каждый раз,
когда братья Райт выходили в поле
когда братья Райт выходили в поле
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
им нужно было взять
пять комплектов деталей,
пять комплектов деталей,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
потому что именно столько раз
их самолет рухнет
их самолет рухнет
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
каждый день, прежде чем они
вернутся домой к ужину.
вернутся домой к ужину.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
И наконец, 17 декабря 1903 года
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
братья Райт совершили полет,
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
это произошло без свидетелей,
без наблюдателей.
без наблюдателей.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Мир узнал об этом
спустя несколько дней.
спустя несколько дней.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
Еще одним доказательством, что Лэнгли
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
был движим неправильным мотивом
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
послужил факт, что в тот день,
когда братья Райт совершили полет, он закрыл проект.
когда братья Райт совершили полет, он закрыл проект.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Он мог сказать,
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
«Это отличное изобретение, парни,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
Я помогу вам улучшить вашу технологию»,
но он не сделал этого.
но он не сделал этого.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Он не был первым,
это не сделало его богатым
это не сделало его богатым
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
и знаменитым,
так что он просто закрыл проект.
так что он просто закрыл проект.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
Люди покупают не то, что вы делаете,
они покупают «зачем» вы это делаете.
они покупают «зачем» вы это делаете.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
И если вы говорите о том, во что вы верите,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
вы привлечете тех, кто верит в то же.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Но почему так важно привлечь этих людей?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
Существует закон распространения инноваций.
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
Если вы не знакомы с законом,
вы наверняка знакомы с его терминологией.
вы наверняка знакомы с его терминологией.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Первые 2,5% населения
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
являются инноваторами.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
Следующие 13,5% населения
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
являются ранними последователями.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
Следующие 34% являются ранним большинством,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
поздним большинством и запоздалыми последователями.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
Единственной причиной, почему такие люди
покупают телефоны с тоновым набором,
покупают телефоны с тоновым набором,
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
это потому что телефоны
с вращающимся диском уже не продаются.
с вращающимся диском уже не продаются.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Смех)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Мы все находимся в разных местах
этой шкалы в разное время,
этой шкалы в разное время,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
но закон распространения информации гласит:
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
если вы хотите достичь успеха
на массовом рынке,
на массовом рынке,
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
чтобы массовый рынок
воспринял вашу идею,
воспринял вашу идею,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
это невозможно,
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
пока вы не достигнете
критической массы последователей —
критической массы последователей —
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
от 15 до 18% всех потребителей.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
И тогда происходит
качественный прорыв.
качественный прорыв.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Я люблю задавать компаниям вопрос
«Каков ваш % перехода на новый продукт?»
«Каков ваш % перехода на новый продукт?»
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
И они гордо отвечают
«О, это примерно 10%».
«О, это примерно 10%».
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Да, вы можете заполучить
около 10% новых потребителей.
около 10% новых потребителей.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Всегда есть эти 10%,
которые «понимают» ваш продукт.
которые «понимают» ваш продукт.
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
Мы именно так их и описываем.
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
Такое внутреннее чувство, «да, они поняли»
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Проблема в следующем —
Как вы достучитесь до тех,
Как вы достучитесь до тех,
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
кто готов понять ваш продукт ещё до момента продажи,
и как вы убедите тех, кто еще «не понял»?
и как вы убедите тех, кто еще «не понял»?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Это явный зазор,
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
и вам нужно его заполнить.
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
Как сказал Джеффри Мур,
«перепрыгнуть пропасть».
«перепрыгнуть пропасть».
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Видите ли, раннее большинство
12:22
will not try something
297
727000
2000
не станет пробовать новый продукт
12:24
until someone else
298
729000
2000
пока кто-то другой
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
не попробовал его прежде.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
Именно эти ребята,
инноваторы и ранние последователи
инноваторы и ранние последователи
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
чувствуют себя комфортно,
принимая такие интуитивные решения.
принимая такие интуитивные решения.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Поскольку они движимы тем,
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
во что они верят в этом мире.
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
а не просто фактом наличия продукта.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Это те люди, которые
выстаивают 6 часов в очереди
выстаивают 6 часов в очереди
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
чтобы купить iPhone,
который только что появился,
который только что появился,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
в то время как через неделю
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
можно будет просто зайти в магазин,
и купить его без всяких очередей.
и купить его без всяких очередей.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Это люди, которые тратят
40 000 долларов
40 000 долларов
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
на самые первые телевизоры
с плоским экраном.
с плоским экраном.
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
Даже если технология пока несовершенна.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Они делают это не потому что
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
технология этих продуктов
такая уж совершенная.
такая уж совершенная.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
Он делают это для себя.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Поскольку они хотят быть первыми.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
Люди покупают не то, что вы делаете,
а «зачем» вы это делаете.
а «зачем» вы это делаете.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
А то Что вы делаете
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
просто доказывает то,
во что вы верите.
во что вы верите.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
Люди склонны к поступкам,
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
которые созвучны с тем,
во что они верят.
во что они верят.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
Причина, по которой человек
купил новый iPhone
купил новый iPhone
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
в течение 6 первых часов,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
выстояв эти 6 часов в очереди,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
состоит в том, что это созвучно
с тем, во что он верит,
с тем, во что он верит,
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
и он хотел, чтобы все это увидели.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Он был первым.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
Люди покупают не то, что вы делаете,
а «зачем» вы это делаете.
а «зачем» вы это делаете.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Позвольте привести
хорошо известный пример,
хорошо известный пример,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
пример известного поражения
и пример известного успеха,
и пример известного успеха,
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
закона распространения инноваций.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Сначала, известное поражение.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
Это пример из бизнеса.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Как было сказано ранее, считается
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
что рецептом успеха являются деньги,
правильные люди и хорошие рыночные условия.
правильные люди и хорошие рыночные условия.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Да, и тогда успех обеспечен.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Посмотрите на TiVo.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
С момента появления TiVo на рынке
8 или 9 лет назад,
8 или 9 лет назад,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
до сегодняшнего момента,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
они являются единственным подобным
продуктом высочайшего качества,
продуктом высочайшего качества,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
это бесспорно.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
Они хорошо обеспечены финансами.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Условия на рынке были фантастическими.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Мы используем TiVo в качестве глагола.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
я «тивлю» контент на моем старом
Time Warner DVR постоянно.
Time Warner DVR постоянно.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Но TiVo является
коммерческим провалом.
коммерческим провалом.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
Они никогда не зарабатывали денег.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
Когда они вышли на IPO,
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
их акции торговались по 30-40 долларов.
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
затем цена скатилась, и с тех пор никогда
не поднималась выше 10 долларов.
не поднималась выше 10 долларов.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
Или, даже 6 долларов,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
за исключением парочки
небольших всплесков.
небольших всплесков.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Видите ли, когда TiVo
запустил свой продукт,
запустил свой продукт,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
они говорили о том, что у них есть:
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
«У нас есть продукт,
который делает паузу в эфире TV,
который делает паузу в эфире TV,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
вырезает рекламу и возобновляет эфир,
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
и запоминает ваши пристрастия
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
даже без вашего ведома».
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
Циничное большинство на это ответило:
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
«Мы вам не верим.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Нам это не нужно. Нам это не нравится.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Вы нас пугаете».
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
А что, если бы они сказали,
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
«Принадлежите ли вы к типу людей, которые
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
любят полностью контролировать
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
все аспекты своей жизни,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
принадлежите?
Тогда у нас есть продукт для вас,
Тогда у нас есть продукт для вас,
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
который делает паузу в эфире TV,
вырезает рекламу,
вырезает рекламу,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
запоминает ваши пристрастия, и т.д. и т.д.»
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
Люди не покупают то, что вы делаете;
они покупают «зачем» вы это делаете.
они покупают «зачем» вы это делаете.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
А что вы делаете,
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
просто доказывает то, во что вы верите.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
А сейчас, позвольте
привести вам успешный пример
привести вам успешный пример
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
закона распространения инноваций.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
Летом 1963 года
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250 тысяч людей собрались
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
на площади в Вашингтоне,
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
чтобы послушать речь доктора Кинга.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
Не было рассылки приглашений,
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
не было вебсайта, на котором
можно было проверить дату.
можно было проверить дату.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Как такое было возможно?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Доктор Кинг не был
единственным человеком в Америке
единственным человеком в Америке
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
с выдающимися ораторскими способностями.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Он не был единственным, кто страдал
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
от нравов Америки
периода до становления гражданских прав.
периода до становления гражданских прав.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
Если по честному,
некоторые его идеи были плохими.
некоторые его идеи были плохими.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Но у него был дар.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Он не стал говорить людям,
что нужно было изменить в Америке.
что нужно было изменить в Америке.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Он пошел другим путем и говорил людям
о том, во что он верил.
о том, во что он верил.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
«Я верю. Я верю. Я верю», —
15:59
he told people.
390
944000
2000
говорил он.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
И люди, которые верили в те же вещи,
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
восприняли это, почувствовали
свою сопричастность с этим
свою сопричастность с этим
16:05
and they told people.
393
950000
2000
и рассказали другим людям.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
Некоторые из числа этих людей
организовали структуры,
организовали структуры,
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
призванные распространить
информацию ещё дальше.
информацию ещё дальше.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
Как и следовало ожидать,
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250 тысяч собрались на площади в тот день,
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
в намеченный день, в намеченное время,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
чтобы услышать его речь.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Сколько из них
пришли туда ради него?
пришли туда ради него?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Ноль.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Они пришли туда ради себя.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Ради Америки, в которую они верили,
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
некоторым пришлось добираться
8 часов автобусом,
8 часов автобусом,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
стоять на солнцепеке
в Вашингтоне посреди августа.
в Вашингтоне посреди августа.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
Это то, во что они верили.
И это не было событие «Черные против Белых».
И это не было событие «Черные против Белых».
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
25% аудитории составляли белые.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Доктор Кинг верил, что
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
есть два вида законов в мире —
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
законы, созданные высшим органом,
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
и законы, созданные человеком.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
И пока все законы, созданные человеком,
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
не будут соответствовать законам,
созданным Высшим Органом,
созданным Высшим Органом,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
мы будем жить
в несправедливом мире.
в несправедливом мире.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Так получилось,
что Движение за гражданские права
что Движение за гражданские права
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
просто позволило ему
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
воплотить свои идею в жизнь.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Мы последовали за ним,
но не ради него, а ради нас самих.
но не ради него, а ради нас самих.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
Он произнёс «У меня есть мечта»,
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
а не «У меня есть план».
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Смех)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Послушайте современных политиков
с их всеобъемлющими 12-тезисными планами.
с их всеобъемлющими 12-тезисными планами.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
Они никого не вдохновляют.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Потому что есть формальные лидеры
и те, которые нас ведут.
и те, которые нас ведут.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Формальные лидеры занимают
17:25
or authority,
426
1030000
2000
высокие посты во власти.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Но люди, которые ведут нас, —
вдохновляют нас.
вдохновляют нас.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Это могут быть отдельные
личности или организации.
личности или организации.
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
Мы следум за теми, кто нас ведет,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
не потому что мы должны
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
но потому что мы сами хотим.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Мы следуем за ними не ради них,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
но ради нас самих.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
Именно те, кто начинают с «зачем»
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
обладают способностью
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
вдохновлять окружающих
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
или находить других,
кто вдохновляет их.
кто вдохновляет их.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Спасибо за внимание.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Аплодисменты)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com