TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
サイモン シネック: 優れたリーダーはどうやって行動を促すか
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
サイモン シネックがシンプルで強力なモデルを使って周りを動かすリーダーシップについて説明します。全てはゴールデンサークルと「何のために」という質問から始まります。成功例として、アップルやマーチン・ルーサー・キング、ライト兄弟を取り上げ、失敗例として (最近の勝訴で株価が3倍になったものの) 苦難の続く TiVo を取り上げます。
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
物事がうまく行かなかったときに
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
それをどう説明しますか?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
あるいは常識を全てひっくり返すようなことを
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
誰かが成し遂げたときに
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
それをどう説明しますか?
00:27
For example:
5
12000
2000
例えば
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
どうしてアップルはあれほど革新的なのか
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
毎年毎年 他の競合のどこよりも
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
革新的であり続けています
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
でもコンピュータの会社には変わりありません
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
他の会社と似たようなものです
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
同じような人材を同じように集め
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
同じような代理店やコンサルタントやメディアを使っています
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
ではなぜアップルには他と違う何かが
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
あるように見えるのか
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
なぜマーチン ルーサー キングが
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
市民権運動を指導できたのか
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
市民権運動以前のアメリカで
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
苦しんでいたのは彼だけではありません
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
彼だけが優れた演説家だったわけでもありません
01:00
Why him?
20
45000
2000
なぜキング師だったのでしょう
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
ライト兄弟が有人動力飛行を
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
実現できたのはなぜでしょう
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
人材を揃えて資金も潤沢な ー
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
他のグループでも
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
有人動力飛行を実現することはできず
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
ライト兄弟に負けてしまいました
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
何か別な要因が働いています
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
三年半前のことです
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
私は発見しました
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
この発見によって世界がどう動いているのか
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
見方がすっかり変わりました
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
そればかりか 世界に対する接し方も
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
すっかり変わりました
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
明らかになったことは あるパターンです
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
わかったのは 偉大で人を動かす
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
指導者や組織は全て
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
アップルでも マーチン ルーサー キングでも ライト兄弟でも
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
考え 行動し 伝える仕方が
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
まったく同じなのです
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
そしてそのやり方は
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
他の人達とは正反対なのです
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
私はそれを定式化しました
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
世界でもっとも単純なアイデアかも
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
しれません
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
私はこれをゴールデンサークルと呼んでいます
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
なぜ? どうやって? 何を?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
この小さなアイデアで
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
ある組織やリーダーが なぜ
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
他にはない力を得るのか説明できます
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
用語を簡単に定義しておきます
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
世の中の誰にせよ どの組織にせよ
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
自分たちが何をしているかは わかっています
02:27
100 percent.
53
132000
2000
100% 誰でも
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
どうやるかをわかっている人もいます
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
それは差別化する価値提案とか 固有プロセスとか
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
独自のセールスポイントと呼ばれるかもしれません
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
でも「なぜやっているのか」がわかっている人や組織は
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
非常に少ないのです
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
「利益」は「なぜ」の答えではありません
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
それは結果です いつでも結果です
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
「なぜ」というときには 目的を問うています
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
何のために? 何を信じているのか?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
その組織の存在する理由は何か?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
何のために朝起きるのか?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
なぜそれが大事なのか?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
実際のところ私達が考え 行動し
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
伝えるやり方は 外から中へです
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
それはそうでしょう 明確なものから曖昧なものへ向かうのです
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
でも飛び抜けたリーダーや
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
飛び抜けた組織は
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
その大きさや業界にかかわらず
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
考え 行動し 伝える時に
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
中から外へと向かいます
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
例を示しましょう
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
私がアップル製品を使っている理由は分かりやすく誰でも理解できるから
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
アップルが他の会社と同じだったら
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
こんな CM を作るでしょう
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
「我々のコンピュータは素晴らしく
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
美しいデザインで簡単に使え
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
ユーザフレンドリー
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
ひとつ いかがですか?」いりません
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
我々のほとんどはこんなふうに伝えます
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
マーケティングや売り込みもそう
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
我々の対話のほとんどが そんなふうに行われます
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
何をして どう違いどう優れているかを述べ
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
相手に何か行動を期待します
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
購入とか 投票とか のたぐいです
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
私たちは新しい法律事務所を開所しました
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
最高の弁護士たちと大手のクライアントを抱えています
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
私たちは常にクライアント第一で行動します
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
これが私達の車のニューモデルです
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
低燃費で シートは総革張り いかがですか？
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
これでは心を動かされません
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
アップルならこんな風に伝えます
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
「我々のすることはすべて
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
世界を変えるという信念で行っています
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
違う考え方に価値があると信じています
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
私たちが世界を変える手段は
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
美しくデザインされ
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
簡単に使えて 親しみやすい製品です
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
こうして素晴らしいコンピュータができあがりました」
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
一つ欲しくなりませんか?
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
全然違うでしょう？ 買いたくなりますよね？
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
今したのは 情報の順番を逆にすることでした
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
これが示すのは 人は「何を」ではなく
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
「なぜ」に動かされるということです
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
04:40
This explains why
108
265000
2000
だからこの場にいる人はだれもが
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
安心してアップルから
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
コンピュータを買っているのです
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
そしてまた MP3 プレイヤーやスマートフォンや
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
ビデオレコーダーも
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
安心してアップルから買えるのです
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
でも アップルは単なるコンピュータ会社です
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
アップルと他社とで
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
何か仕組みが違うわけではありません
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
競合会社にだって同様の製品を作る力があります
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
実際 挑んだこともあります
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
数年前にはゲートウェイが平面テレビを出しました
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
ゲートウェイにはそのための卓越した技術があります
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
PC用の平面モニタを何年も作ってきたのです
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
しかし全然売れませんでした
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
デルは MP3 プレイヤーと PDA を発売しました
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
非常に高品質な製品です
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
デザインも申し分ありません
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
でも全然売れませんでした
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
実際 今となっては デルの MP3 プレイヤーを買うなんて
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
想像すらできませんよね
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
コンピュータ会社の MP3 プレイヤーなんて誰が?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
でもみんなアップルからは買うのです
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
自分が提供するものを必要とする人と
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
ビジネスするのではなく
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
自分の信じることを信じる人と
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
ビジネスするのを 目標とすべきなのです
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
一番肝心なのは
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
私がお話していることは私の意見ではなく
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
全ては生物学の原理に基づいていることです
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
心理学ではなく生物学です
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
ヒトの脳の断面を上から見ると
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
脳は3つの主要な部位に
06:05
into three major components
142
350000
2000
分かれているのがわかります
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
それはゴールデンサークルと対応しています
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
一番新しい ホモ サピエンスの脳は
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
大脳新皮質であり
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
「何を」のレベルに対応します
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
新皮質は合理的 分析的な思考と
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
言語とを
06:21
and language.
149
366000
2000
司ります
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
内側の二つは大脳辺縁系に対応し
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
これは感情、信頼、忠誠心などを
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
司ります
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
またヒトの行動を司り
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
全ての意思決定を行いますが
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
言語能力はありません
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
言い換えれば 外から中へのコミュニケーションを行っているとき
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
確かに大量の複雑な情報を理解できます
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
機能やメリットや事実や数値などです
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
しかし行動につながりません
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
中から外へのコミュニケーションを行っているときには
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
行動を制御する
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
脳の部分と直接コミュニケーションすることが出来ます
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
言葉や行為によって
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
理由付けは後からすることができます
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
直感的な決定はここから生まれます
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
時には誰かに
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
あらゆる事実やデータを伝えても
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
「細かい事実は分かったけど
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
どうも納得感が得られない」と言われることがあります
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
どうしてここで「感」なんでしょうか
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
理由は脳の意思決定をする部位は
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
言葉を扱えないからです
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
せいぜい「分からないけど納得 “感” がない」という言葉なのです
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
時には胸の内一つとか
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
魂の導きに従ってとも言いますが
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
でも別に頭以外の部分で
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
意志決定するわけではありません
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
すべては大脳辺縁系で起きています
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
辺縁系は意思決定を司り 言語は担当しません
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
人々は 「なぜやっているのか」に反応するのに
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
なぜやっているのか 自分でわかっていなければ
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
投票してもらうにせよ 何か買ってもらうにせよ
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
みんなを引き付けられるわけがない
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
さらには あなたがしていることに忠誠心を持って
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
加わりたいなどと 思わせられるわけがない
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
自分の商品を必要とする人に売るのではなく
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
自分が信じるものを信じてくれる人に売ることを目指すべきです
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
単に仕事を求めている人を
07:57
who need a job;
189
462000
2000
雇うのではなく
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
自分の信念を信じてくれる人を雇うことを目指すべきです
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
私がいつも言っていることですが
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
仕事ができるというだけの理由で採用した人は お金のために働くでしょう
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
しかしあなたの信念を信じてくれる人を雇えば
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
その人は血と汗と涙を流して働くのです
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
このことを示す例としてライト兄弟ほど
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
ふさわしいものは 他にありません
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
サミュエル ピエールポント ラングレーについては知らない方が多いでしょう
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
20世紀の初頭には
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
有人動力飛行の追求は 今日のドットコムのようなもので
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
誰もが試みていました
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
そしてサミュエルは成功のレシピと言えるものを
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
備えていたのです
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
誰かに聞いたとしましょう
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
「製品や会社が失敗した理由は何ですか？」
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
返ってくる答えはいつも
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
同じ3つの項目です
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
資金不足 人材不足 市場環境の悪化
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
いつもこの3点です 詳しく見てみましょう
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
サミュエル ピエールポント ラングレーは
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
5万ドルの資金を陸軍省から与えられ
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
飛行機械を開発していました
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
資金は問題無し
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
ハーバード大に在籍し
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
スミソニアン博物館で働いていた彼は 人脈豊富です
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
当時の頭脳たちと通じていました
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
金にものを言わせて最高の
09:07
money could find
217
532000
2000
人材を集めました
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
市場の環境は絶好
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
ニューヨークタイムズは彼を追い掛け回し
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
みんなラングレーを応援していました
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
ではどうして皆さんはサミュエル ラングレーのことを聞いたことが無いのでしょうか
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
そこから数百マイル離れたオハイオ州デイトンにいた
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
ライト兄弟のオーヴィルとウィルバーは
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
成功のレシピとは
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
まるで無縁でした
09:28
They had no money;
226
553000
2000
お金がなく
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
夢に挑む資金は自分たちの自転車店から持ち出しで
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
ライト兄弟のチームの誰ひとりとして
09:35
had a college education,
229
560000
2000
大学を出てはいませんでした
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
オーヴィルとウィルバーも違いました
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
そしてニューヨークタイムズに追いかけ回されたりもしません
09:42
The difference was,
232
567000
2000
違っていたことは
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
オーヴィルとウィルバーが大義と
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
理想と信念に動かされていたということです
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
彼らはもしこの飛行機械を
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
作り上げることができたら
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
それは世界を変えることになると信じていました
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
サミュエル ラングレーは違っていました
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
彼が求めていたのは富と名声です
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
それによって得られるものが目的であり
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
富を追求していたのです
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
そして どうなったのでしょうか
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
ライト兄弟の夢を信じた人々は
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
血と汗と涙を流して共に働きました
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
もう一方のチームはただ給与のために働きます
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
ライト兄弟は外へテストに出かけるたびに
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
部品は5セットずつ持って行ったと言います
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
夕食に帰るまでには 5回ぐらい
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
壊れるようなものだったからです
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
そしてついに 1903 年の12月17日のこと
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
ライト兄弟は初飛行に成功
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
それをその場で目撃した者もいませんでした
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
そのことが広く伝えられたのは数日経った後です
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
そしてラングレーの動機が適切でなかった
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
ことを示すさらなる証拠には
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
ライト兄弟が飛行した日に 彼は諦めたのです
10:43
He could have said,
257
628000
2000
彼はこうも言えたはずでした
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
「連中はよくやった
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
我々の手でもっと改良してやろうじゃないか」 でもそうはせず
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
一番になれず 金持ちになれず
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
有名にもなれなかったので 彼は諦めました
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
そして自分が信じていることについて語れば
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
そのことを信じてくれる人たちを惹きつけるでしょう
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
ではなぜ自分の信念を信じてくれる人を引き付けることが重要なのでしょう
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
「イノベーションの普及の法則」と呼ばれるものがあります
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
もしも知らないなら言葉を覚えてください
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
人口の2.5%は
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
イノベーターです
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
13.5%はアーリー アダプタと
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
呼ばれる人たちです
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
34%はアーリー マジョリティー
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
レイトマジョリティーに ラガードと続きます
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
この人達がプッシュホンを買う理由は
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
ダイヤル式が買えなくなったからに他なりません
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(笑)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
人はみんな この軸上のいろいろな時点に位置づけられます
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
イノベーションの普及の法則が教えるところは
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
マスマーケットで成功したいなら
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
あるいはアイデアを幅広く受け入れて欲しいなら
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
そのためには
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
臨界点である
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
15から18パーセントの市場浸透率が必要ということです
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
そこまで行くと 状況が一変します
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
私は「新しいビジネスのコンバージョンはどれくらい?」とよく聞きます
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
相手は「10%です」と自慢げに教えてくれます
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
ええ 10パーセントの顧客を得るところまでは行けます
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
自分から飛びついてくれる人が 10%程いるのです
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
そうとしか言えないのですが
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
彼らは直感で ただ飛びついてきます
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
問題は 売り込まなくとも飛びつく人と
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
食いついてこない人の違いです
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
ここにある小さなギャップを
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
どう埋めるかが問題になります
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
ジェフリー ムーアのいわゆる「キャズムを越える」ということです
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
なぜかというと アーリーマジョリティーが
12:22
will not try something
297
727000
2000
試そうという気になるのは
12:24
until someone else
298
729000
2000
だれか他の人が
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
先にトライした後だからです
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
イノベーターとアーリーアダプターは
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
自分の直感に従って決める人達です
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
彼らは世界に対して信じることに基づいて
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
直感的に判断するのを好みます
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
入手が難しくとも問題にしません
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
iPhone が登場した日に
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
6時間並んで買う人達です
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
次の週になれば 歩いて店まで入っていって
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
すぐその場で買えるというのに
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
この人たちが最初の薄型テレビに
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
400万円払うのです
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
その技術がまだ標準になっていなくともお構いなしです
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
ちなみに彼らがそうするのは
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
技術がすごいのが理由ではなく
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
自分たちのためです
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
一番乗りをしたいのです
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
そして信じることをただ
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
行動で示すのです
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
人は自らの信じることを
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
示すために行動します
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
iPhone を買うために
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
6 時間も列に並んで
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
立ちっぱなしで過ごすわけは
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
彼らが世界について信じていることのためです
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
他の人にもその思いを見せたいのです
13:27
They were first.
326
792000
2000
自分が 1 番だったと
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
ここで有名な例を紹介します
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
イノベーションの普及の法則に関する
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
有名な失敗例と 有名な成功例です
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
まず有名な失敗例ですが
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
これは商品の例です
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
ほんの少し前にも言いましたが
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
成功のレシピは金と人材と市場環境です
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
これがそろえば成功します
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
TiVo を見てください
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
TiVo が登場したのは
13:52
to this current day,
338
817000
2000
今から8-9 年前で
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
市場に投入されている唯一の高品質製品でした
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
断然 間違いなし
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
資金調達も極めて順調でした
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
市場の状況もすばらしかった
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
TiVo は動詞になりました
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
私はいつも「スゴ録」で TiVo ってるよ
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
でも商業的には失敗でした
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
お金を生み出せなかったのです
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
株式公開をしたときの株価は
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
30-40ドルでしたが
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
それから急落して10ドル以上で取引されることはありませんでした
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
実際 何回かの単発的な上げを別にすると
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
6ドル以上で取引されることさえなかったと思います
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
お分かりのように TiVo が製品を投入したときには
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
彼らはそれが「何か」を説明しました
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
「生放送を一時停止したりCMをスキップしたり
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
巻き戻して見たりできるテレビです
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
どんな番組が好きかを
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
頼まなくとも記憶してくれます」
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
疑い深い大衆は思います
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
「信じられないね
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
そんなのいらない 気に入らない
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
ぞっとしない製品だ」
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
もしTiVoがこんな風に言っていたら?
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
「自分の生活のあらゆる側面を
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
自分でコントロールしたいという方には
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
ぴったりの製品が
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
ここにあります
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
生放送を一時停止したり CM をスキップしたり
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
好みの番組を記憶します などなど」
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
何をするかは 信じることを
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
示す限りにおいて意味を持つのです
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
今度は イノベーションの普及の法則が
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
うまく行った例を見てみましょう
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
1963 年の夏のこと
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
25万人もの人が集まって
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
ワシントンの通りを埋め尽くし
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
キング師の演説に耳を傾けました
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
招待状が送られたわけではなく
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
日にちを告知するウェブサイトもなく
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
どうやったのでしょう
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
キング師だけが偉大な
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
演説家というわけではありませんでした
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
市民権運動以前のアメリカで彼だけが
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
苦しんでいたわけではありませんでした
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
実際 彼のアイデアのなかにはひどいものもありました
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
でも彼には才能がありました
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
彼はアメリカを変えるために何が必要かなどを説かず
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
彼は自分が信じることを語ったのです
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
「私は信じている 信じている 信じている」
15:59
he told people.
390
944000
2000
と語りました
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
彼が信じることを信じた人々が
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
彼の動機を自らの動機とし
16:05
and they told people.
393
950000
2000
他の人にも伝えたのです
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
さらに多くの人々に伝えるため
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
組織を作った人もいました
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
そして なんとまぁ
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
25万人が集まったのです
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
その日 その時に
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
彼の話を聴くために
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
その中でキング師のために集まった人は何人いたでしょう
16:24
Zero.
401
969000
2000
ゼロです
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
みんな自分自身のために集まったのです
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
彼ら自身がアメリカに対して信じることのために
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
8時間バスに揺られてやってきて
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
8月のワシントンの炎天の下に集まったのです
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
自分が信じることのためです 白人と黒人の対立ではありません
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
聴衆の 25 パーセントは 白人だったのです
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
キング師は
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
この世界には 2種類の法があると信じていました
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
神によって作られた法と
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
人によって作られた法です
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
そして人が作った法がすべて
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
神の法と整合するまでは
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
世が公正になることはないと信じていました
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
市民権運動はたまたま
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
彼の人生の目的を果たす上で
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
完璧な追い風でした
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
人々がついて行ったのは彼のためではなく自分自身のためでした
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
その中で 「私には夢がある」という演説をしたのです
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
「私にはプランがある」という演説ではありません
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(笑)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
現代の政治家の12項目の総合計画と比べてください
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
誰かを動かすものではありません
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
リーダーと 導く人は違います
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
リーダーというのは
17:25
or authority,
426
1030000
2000
権威や権力の座にある人です
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
でも導く人というのは 皆を動かすのです
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
個人であれ組織であれ
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
我々が導く人に従うのは
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
そうしなければならないからではなく
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
そうしたいからです
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
導く人に従うのは 彼らのためでなく
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
自分自身のためです
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
そして「なぜ」から始める人が
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
周りの人を動かし
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
さらに周りを動かす人を見出せる
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
力を持つのです
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
どうもありがとうございました
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(拍手)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com