TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Симон Синек: Како големите лидери нè инспирираат да дејствуваме
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
Симон Синек има едноставен, но моќен модел за инспиративното лидерство кој започнува со еден златен круг и со прашањето "Зошто?" Во неговите примери се вклучени Епл, Мартин Лутер Кинг и браќата Рајт -- и како противтеза Тиво, на кој (се до неодамнешната победа на суд која за трипати му ги зголеми акциите) се чинеше дека не му оди како што треба.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Како ќе го објасните моментот
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
кога работите не одат како што сме претпоставиле?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
Или подобро, како ќе го објасните тоа
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
кога другите постигнуваат работи
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
кои се чини дека се косат со сите претпоставки?
00:27
For example:
5
12000
2000
На пример:
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
Зошто е Епл толку иновативен?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
Година по година, по година, по година,
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
тие се поиновативни за разлика од нивната конкуренција.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
А сепак, тие се само една компјутерска компанија.
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
Тие се како и сите други.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
Имаат пристап до истите таленти, истите
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
агенции, истите консултанти, истите медиуми.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Тогаш зошто се чини
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
дека тие имаат нешто поразлично?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Зошто токму Мартин Лутер Кинг
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
го предводеше Движењето за Граѓански Права?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Тој не бил единствениот човек
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
кој страдал во Америка пред појавата на граѓанските права,
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
и сигурно не бил единствениот голем оратор во тоа време.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Зошто токму тој?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
И зошто токму браќата Рајт успеале
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
да го смислат првото летало управувано од човек
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
кога со сигурност имало и други тимови кои биле
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
подобро квалификувани, подобро финансирани ...
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
а тие не успеале да создадат летало,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
и браќата Рајт ги победиле во трката.
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Нешто друго игра улога овде.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
Пред три и пол години дојдов
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
до едно откритие.
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
И ова откритие длабоко го промени
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
моето гледиште за тоа како функционира светот,
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
и дури длабоко го промени начинот на кој јас
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
функционирам во него.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Се испостави, дека има образец.
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
Се испостави, дека сите големи и инспиративни лидери
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
и организации во светот --
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
било да е Епл, Мартин Лутер Кинг или браќата Рајт --
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
тие сите мислат, дејствуваат и комуницираат
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
на еден исти начин.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
Начин кој е целосно спротивен од
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
оној на сите други.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Јас само го декодирав,
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
и веројатно е наједноставната
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
идеја во светот.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Јас ја нарекувам златниот круг.
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Зошто? Како? Што?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Оваа мала идеја објаснува
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
зошто некои организации и некои лидери
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
можат да го инспирираат она што другите не можат.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Дозволете да ги дефинирам термините набрзина.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Секоја личност, секоја организација на планетава
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
знае што прави,
02:27
100 percent.
53
132000
2000
100 проценти.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Некои знаат како го прават,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
без оглед дали го нарекувате ваша диференцирана вредносна претпоставка
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
или ваш проприациски процес или ваш USP.
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Но многу, многу малку луѓе или организации
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
знаат зошто го прават она што го прават.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
И на "зошто" не мислам на "правење профит."
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Тоа е резултат. Секогаш е резултат.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
На "зошто," мислам на: Која е вашата цел?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Која е вашата кауза? Кое е вашето верување?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Зошто постои вашата организација?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
Зошто станувате од кревет секое утро?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
И зошто би требало на другите да им е гајле?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Начинот на кој мислиме, начинот на кој дејствуваме,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
начинот на кој комуницираме е од надвор кон внатре.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
Очигледно е. Одиме од најконкретната до најапстрактната работа.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Но инспиративните лидери
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
и инспиративните организации --
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
без оглед на нивната големина, без оглед на индустријата --
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
сите мислат, дејствуваат и комуницираат
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
одвнатре кон надвор.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Ќе ви дадам еден пример.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Го користам Епл бидејќи се лесни за разбирање и сите ги капираат.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Ако Епл беше како и сите други,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
една маркетиншка порака од нив би гласела вака:
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Ние правиме одлични компјутери.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
Тие се убаво дизајнирани, едноставни за употреба
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
и ракување.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Сакате да си купите еден?" "Маа."
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
Вака комуницираат повеќето од нас.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
На овој начин повеќето реклами се направени, на овој начин се вршат повеќето продажби
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
и вака комуницираат повеќето од нас на интерперсонално ниво.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Кажуваме што правиме, кажуваме како сме поразлични или како сме подобри
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
и очекуваме одредено однесување,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
купување, глас, нешто слично.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Ова е нашата нова адвокатска канцеларија:
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Ние ги имаме најдобрите адвокати со најзначајните клиенти,
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
секогаш го даваме максимумот за нашите клиенти кои ни се верни.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Ова е нашата нова кола:
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Има одлична потрошувачка, кожни седишта, купете ја нашата кола.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Но ова е неиспиративно.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Еве како всушност Епл комуницира.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"Кога нешто правиме,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
ние веруваме во промена на постечката ситуација.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Веруваме во поинакво размислување.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Постоечката ситуација ја менуваме
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
на тој начин што правиме убаво дизајнирани продукти,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
кои се едноставни за употреба и ракување.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Едноставно правиме одлични компјутери.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Сакате да си купите еден?"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Сосема поразлично така? Вие сте спремни да купите компјутер од мене.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Јас само го променив редоследот на информации.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Ова ни покажува дека луѓето не го купуваат она што го правите;
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
туку причината поради која го правите.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
Луѓето не ги интересира што правите; ги интересира зошто го правите.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Ова објаснува зошто
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
за секоја личност од просторијава
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
е сосема океј да си купи компјутер од Епл.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Но ние исто така многу лесно купуваме
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
MP3 плејер од Епл, телефон од Епл
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
или пак DVR од Епл.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Но, како што реков претходно, Епл е само една компјутерска компанија.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Нема нешто што ги прави поразлични
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
на структурно ниво од нивната конкуренција.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Нивните конкуренти се еднакво квалификувани за да ги изработат овие продукти.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
Всушност, тие и се обиделе.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Пред неколку години, Гејтвеј излезе со телевизор со рамен екран.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Тие се високо квалификувани за да направт телевизор со рамен екран.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Правеа монитори со рамен екран со години.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Никој не им ги купуваше.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Дел излезе со MP3 плејери и рачни компјутери,
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
и тие прават висококвалитетни продукти,
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
и тие можат да направат совршено добро дизајнирани продукти --
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
и пак никој не им ги купуваше.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
Всушност, додека сме кај тоа, денес не можеме ни да замислиме
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
да купиме MP3 плејер од Дел.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
Зошто би купиле MP3 плејер од компјутерска компанија?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Но ние тоа го правиме секој ден.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
Луѓето не ги интересира што правите; ги интересира зошто го правите
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
Целта не е да правите бизнис
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
со секој на кого му треба она што го имаш.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
Целта е да правиш бизнис со луѓе
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
кои веруваат во она во што ти веруваш.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
Еве го најдобриот дел:
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Ова што ќе ви го кажам не е мое мислење.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Сè е засновано на принципите на биологијата.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Не на психологијата, на биологијата.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Ако го погледнете човечкиот мозок напречно, одозгора на надолу,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
ќе видите дека човечкиот мозок е всушност поделен
06:05
into three major components
142
350000
2000
на три поголеми компоненти
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
кои совршено се поврзани со златниот круг.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Нашиот најнов мозок, нашиот Хомо сапиенски мозок,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
нашиот неокорткес,
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
одговара на нивото "што."
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Неокортексот е одговорен за сета наша
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
рационална и аналитичка мисла
06:21
and language.
149
366000
2000
и јазик.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
Средните два дела го сочинуваат лимбичкиот систем,
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
а лимбичкиот мозок е одговорен за сите наши чувства,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
како довербата и лојалноста.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
Исто така е одговорен за сето човечко однесување,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
донесувањето на одлуки,
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
и притоа нема капацитет за јазик.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
Со други зборови, кога комуницираме однадвор кон внатре,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
да, луѓето можат да сфатат големи количини на сложени информации
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
како што се карактеристики, поволности, факти и броеви.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Ама ова едноставно не го покренува однесувањето.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Кога комуницираме одвнатре кон надвор,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
ние му се обраќаме директно на мозокот
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
кој го контролира однесувањето,
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
а потоа им дозволуваме на луѓето да го рационализираат
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
со конкретните работи што ги кажуваме и правиме.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
Одовде потекнуваат интуитивните одлуки.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Знаете, некогаш на некого можете да му ги дадете
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
сите факти и броеви,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
а они ви викаат, "Знам што ми кажуваат сите факти и детали,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
но едноставно нешто не ми штима."
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Зошто го користиме тој глагол, некако не ми "штима"?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Бидејќи делот од мозокот кој го контролира донесувањето одлуки
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
не го контролира јазикот.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
И најдобро што можеме е да кажеме е, "Не знам. Едноставно не ми штима."
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
Или некогаш велите дека ве води срцето,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
или дека ве води душата.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Епа, мразам што ќе ве разочарам, но тие делови од телото
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
не го контролираат вашето однесување.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Сè се случува овде во лимбичкиот систем,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
делот од мозокот кој е одговорен за донесувањето на одлуки, а не за јазикот.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Но ако не знаете зошто го правите она што го правите,
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
а луѓето ве прашуваат зошто го правиш тоа што го правиш,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
тогаш како ќе ги натерате луѓето
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
да гласаат за вас, или да купат нешто од вас,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
или, поважно, да бидат лојални
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
и да сакаат да бидат дел од она што го правите.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Повторно, целта не е само да им продавате на луѓе на кои им треба она што го имате;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
целта е да им продавате на луѓе кои веруваат во она во што вие верувате.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
Целта не е само да вработите луѓе
07:57
who need a job;
189
462000
2000
на кои им треба работа;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
Туку да вработите луѓе кои веруваат во вашите верувања.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Секогаш кажувам, знаете,
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
ако вработите луѓе само поради тоа што можат да завршат работа, тие ќе ви работат за парите,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
но ако вработите луѓе кои веруваат во вашите идеи,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
тие ќе работат за вас со крв, пот и со солзи.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
И нема подобар пример за ова од оној
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
со браќата Рајт.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
Повеќето луѓе не слушнале за Семјуел Пјерпонт Ленгли.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
Во раните години од 20-тиот век,
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
трката за првиот авионски лет била многу жестока.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Сите се обидувале.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
А Семјуел Пјерпонт Ленгли го имал, тоа е наша претпоставка,
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
рецептот за успех.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Мислам, дури и сега, ако ги прашате луѓето,
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"Зошто вашиот продукт или зошто вашата компанија пропадна?,"
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
тие секогаш ви ја даваат истата пермутација
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
од истите три нешта:
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
недостаток на финансии, погрешни луѓе, лоши услови на пазарот.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Секогаш се истите три нешта, па ајде да го разгледаме тоа.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
На Семјуел Пјерпонт Ленгли
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
му биле дадена 50.000 долари од Воениот Оддел
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
за да склопи летачка машина.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
Парите не биле проблем.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Имал позиција на Харвард
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
и работел во Смитсонијан и имал многу јаки врски;
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
ги знаел сите големи умови во тоа време.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Ги најмил најдобрите умови
09:07
money could find
217
532000
2000
што можел да ги најде,
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
а условите на пазарот биле фантастични.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
Њујорк Тајмс го следеле каде и да одел
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
и имал поддршка од сите.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Тогаш зошто никогаш не сме слушнале за Семјуел Пјерпонт Ленгли?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
На неколку стотици милји оддалеченост во Дејтон Охајо,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Орвел и Вилбур Рајт,
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
тие немале ништо од она што го сметаме
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
како рецепт за успехот.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
Немале пари;
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
за нивниот сон издвојувале од приходите од нивната работилница за велосипеди;
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
ниту еден во тимот на браќата Рајт
09:35
had a college education,
229
560000
2000
немал факултетско образование,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
ниту Орвел, ниту Вилбур;
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
а Њујорк Тајмс воопшто не им посветил внимание.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
Разликата била во тоа,
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
што Орвел и Вилбур биле водени од кауза,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
имале цел, имале верување.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Тие верувале дека ако
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
успеат да создадат летечка машина,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
дека тоа ќе го смени текот на светските настани.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Семјуел Пјерпонт Ленгли бил поинаков.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Тој сакал да биде богат, и сакал да биде познат.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Тој трагал по резултатот.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Трагал по богатствата.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
И погледнете што се случило.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Луѓето кои верувале во сонот на браќата Рајт
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
работеле за нив со крв, пот и со солзи.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
Другите работеле само за ќешот.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
И има приказни дека секогаш кога браќата Рајт излегувале на терен,
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
со себе морале да носат пет комплети на делови,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
бидејќи толку пати се уривале
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
пред да отидат на вечера.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
И, најпосле, на 17ти Декември, 1903,
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
браќата Рајт полетале,
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
а таму немало никој за да го доживее тоа.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
За тоа дознавме неколку дена подоцна.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
И уште еден доказ дека Ленгли
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
го интересирало нешто друго:
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
Денот кога браќата Рајт полетале, тој се откажал.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Можел да рече,
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"Ова е неверојатно откритие, дечки,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
сакам да ја усовршам вашата технологија," но не рекол.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Не бил прв, не станал богат,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
не станал познат, па затоа се откажал.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
Луѓето не ги интересира што правите; ги интересира зошто го правите
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
И ако зборувате за она во што верувате,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
тогаш ќе ги привлечите оние кои веруваат во вашите верувања.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Но зошто е важно да ги привлечите оние кои веруваат во вашите верувања?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
Нешто кое се нарекува закон за ширење на иновацијата,
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
а ако не го знаете законот, тогаш со сигурност ви е позната терминологијата.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Првите два и пол проценти од нашата популација
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
се нашите иноватори.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
Следните 13 и пол проценти од популацијата
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
се нашите рани прифаќачи.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
Следните 34 проценти се раното мнозинство,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
доцното мнозинство и старомодните.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
Последниве ќе купат телефон со копчиња само доколку
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
го исфрлат од продажба оној со тркалото.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Смеа)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Сите ние во различни времиња се наоѓаме на различни места од оваа скала,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
но законот за ширење на иновацијата ни кажува
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
дека ако саката огромен успех на пазарот
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
или ако сакате на големо да ви ја прифатат идејата,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
тогаш тоа ќе се случи
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
кога ќе ја достигнете оваа критична точка
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
помеѓу 15 и 18 проценти навлезеност во пазарот,
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
е тогаш системот ви е разработен.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Сакам да ги прашувам компаниите, "Колкав процент на купци досега имате?
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
А тие гордо ми кажуваат, "A, па веќе околу 10 проценти."
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Епа, секој може да дојде до 10% потрошувачи.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Сите ние ги имаме тие 10% кои напросто "капираат."
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
Така ги опишуваме, така?
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
Тоа е како она инстинктивно чувство, "А, они едноставно капираат"
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Проблемот е следен: Како да ги најдете оние кои капираат
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
пред да правите бизнис со нив, наспроти оние кои не капираат?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Значи, зборувам за ова, за овој мал простор измеѓу
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
кој морате да го пополните,
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
како што вели Џефри Мур, "да ја прескокнеш пропаста."
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Затоа што, знаете, раното мнозинство
12:22
will not try something
297
727000
2000
нема да проба нешто
12:24
until someone else
298
729000
2000
додека некој друг
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
тоа веќе не го испробал.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
А овие другите, иноваторите и раните прифаќачи,
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
тие се многу слободни во донесувањето на интуитивните одлуки.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Тие се многу послободни во донесувањето на оние интуитивни одлуки
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
кои произлегуваат од нивните лични верувања за светот,
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
а не едноставно поради достапноста на производот на пазарот.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Тоа се оние луѓе кои стоеја шест часа во редица
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
за да си купат ајФон кога истиот се појави во продавниците,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
иако можеа, едноставно, да отидат во продавницата следната недела
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
и да си земат еден ајФон од полицата.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Овие луѓе потрошија 40.000 долари
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
за ТВ со рамен екран, во првиот, моментот кога се појавија
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
иако технологијата на изработка беше потпросечна.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Запамтете, тие не купувале телевизори
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
заради одличната технологија.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
Туку заради себе.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Затоа што сакале да бидат први.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
Луѓето не купуваат што правите; ја купуваат причината поради која го правите.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
А она што правите едноставно
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
потврдува во што верувате.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
Факт е дека луѓето го прават она
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
што им ги потврдува уверувањата.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
Причината поради која оваа личноста купила ајФон
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
во текот на првите шест часа од продажбата,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
и стоела шест часа во редот
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
е нејзиниот светоглед,
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
и тоа како сака да биде видена.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Тие биле први.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
Луѓето не купуваат што правите; ја купуваат причината поради која го правите.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Дозволете да ви предочам еден познат пример,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
еден познат неуспех и еден познат успех,
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
за законот за ширење на иновациите.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Најпрвин, познатиот неуспех,
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
Во прашање е еден комерцијален пример.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Како што утврдивме претходно, пред една секунда,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
рецептот за успех се состои од пари, вистински луѓе и соодветни пазарни услови.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Во ред. Тогаш би требало да успеете.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Погледнете го Тиво.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
Од кога се појави Тиво, пред околу осум или девет години,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
до ден денешен,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
тие се единствениот висококвалитетен продукт на пазарот,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
им симнувам капа, нема муабет.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
Беа особено добро финансирани.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Условите на пазарот беа фантастични.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Мислам, Тиво го користиме како глагол.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
Постојано Тивувам разни ствари на мојот скапан Тајм Ворнер DVR.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Меѓутоа, Тиво е комерцијален неуспех.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
Никогаш не направија пари.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
И кога стартуваа со почетната јавна понуда
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
цената на нивните акции беше околу 30 или 40 долари,
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
а потоа драстично падна и никогаш не беше тргувана над 10.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
Всушност, мислам дека не беше тргувана за повеќе од шест,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
со исклучок во неколку наврати.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
А тоа е така бидејќи, кога Тиво го лансираше својот продукт,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
кажа сè што имаше да каже.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
Рекоа, "Имаме продукт кој ги паузира ТВ програмите во живо,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
ги прескокнува рекламите, ги премотува назад емисиите кои одат во живо
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
и ги памти вашите гледачки навики
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
дури и без ваше барање."
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
Циничното мнозинство рече,
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"Не ви веруваме.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Не ни треба. Не ни се допаѓа.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Нè плашите."
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
А што ќе беше да речеа,
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Ако сте личност
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
која сака да има целосна контрола
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
врз секој аспект од животот,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
епа, тогаш ние го имаме вистинскиот продукт за вас.
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
Ги паузира ТВ програмите во живо, прескокнува реклами,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
ги памти вашите гледачки навики, итн, итн."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
Луѓето не купуваат што правите; ја купуваат причината поради која го правите.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
А она што правите едноставно служи како
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
доказ во што верувате.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
Сега ќе ви дадам еден успешен пример
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
за законот за ширење на иновациите.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
Летото 1963.,
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250.000 луѓе се појавиле
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
на шеталиштето во Вашингтон
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
за да го слушнат говорот на др. Кинг.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
Никој не им испратил покани,
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
не постоел веб-сајт за потврда на датумот.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Како се постигнува тоа?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Епа, др. Кинг не бил единствениот човек во Америка
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
кој имал извонредни ораторски способности.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Тој не бил единствениот човек во Америка кој страдал
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
поради немањето на граѓански права.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
Всушност, некои негови идеи биле лоши.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Но, имал дарба.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Тој не одел наоколу говорејќи им на луѓето што треба да се смени во Америка.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Тој одел наоколу и им кажувал во што верува.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Јас верувам. Јас верувам. Јас верувам,"
15:59
he told people.
390
944000
2000
им велел на луѓето.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
А луѓето кои верувале во она во што тој верувал
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
го презеле неговото движење и го направиле свое,
16:05
and they told people.
393
950000
2000
и ги убедувале луѓето.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
А некои од овие луѓе создале механизми
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
за пренесување на идејата до уште повеќе луѓе.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
И видете чудо,
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250.000 луѓе се појавиле
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
во вистинскиот ден, вистинскиот час,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
за да го слушнат неговиот говор.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Колку луѓе дошле заради него?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Нула.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Тие дошле заради себе.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Заради своите верувања за Америка
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
тие патувале осум часа во автобус,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
за да стојат во врелиот Вашингтон среде август.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
Заради она во што верувале, а не било во прашање црни наспроти бели.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
25 проценти од публиката биле белци.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Др. Кинг верувал дека
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
постојат два вида закони на овој свет,
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
оние создадени од страна на семоќен авторитет
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
и оние создадени од страна на човекот.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
И кога сите закони создадени од страна на човекот
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
ќе се услогласат со законите создадени од страна на семоќниот авторитет,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
дури тогаш ќе живееме во праведен свет.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Сосема случајно Движењето за Граѓански Права
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
беше токму она што му треба за
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
да си ја оствари неговата кауза.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Ние го следевме, не заради него, туку заради самите себе.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
И, патем, тој велеше "Јас имам сон,"
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
а не велеше "Јас имам план."
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Смеа)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Слушнете ги денешниве политичари со нивните сеопфатни планови во 12 точки.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
Тие никого не инспирираат.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Затоа што постојат водачи и оние кои водат.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Водачите имаат позиција на моќ
17:25
or authority,
426
1030000
2000
или авторитет,
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
а оние кои водат нè инспирираат.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Било тоа да се поединци или организации,
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
ние ги следиме оние кои водат,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
не затоа што мораме,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
туку затоа што сакаме.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Ги следиме оние кои водат, не заради нив,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
туку заради самите нас.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
И оние кои почнуваат со "зошто"
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
се оние кои имаат способност
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
да ги инспирираат другите околу себе
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
или ќе најдат други за да инспирираат некои трети.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Ви благодарам многу.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Аплауз)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com