TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Σάιμον Σίνεκ: Πώς σπουδαίοι ηγέτες εμπνέουν για δράση
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
Ο Σάιμον Σίνεκ έχει ένα απλό αλλά δυνατό μοντέλο για την ηγεσία που εμπνέει. Όλα ξεκινούν από έναν χρυσό κύκλο και την ερώτηση "Γιατί;". Τα παραδείγματά του περιλαμβάνουν την Apple, τον Μάρτιν Λούθερ Κίνγκ, τους αδελφούς Ράιτ -- και σαν αντεπιχείρημα το Tivo, το οποίο (μέχρι την πρόσφατη δικαστική νίκη που τριπλασίασε την τιμή της μετοχής του) φαινόταν να πασχίζει για επιβίωση.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Πώς το εξηγείτε όταν
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
τα πράγματα δεν συμβαίνουν όπως τα περιμένουμε;
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
Ή καλύτερα, πως το εξηγείτε
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
όταν οι άλλοι καταφέρνουν πράγματα
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
που φαίνεται να αψηφούν όλες τις εκτιμήσεις;
00:27
For example:
5
12000
2000
Για παράδειγμα:
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
Γιατί είναι η Apple τόσο καινοτόμα;
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
χρόνο με το χρόνο, κάθε χρόνο,
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
είναι πιο καινοτόμοι από όλους τους ανταγωνιστές τους.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
Κι όμως, είναι απλά μία εταιρία υπολογιστών.
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
Είναι σαν όλους τους άλλους.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
Έχουν τις ίδιες προσβάσεις στα ίδια ταλέντα,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
στα ίδια πρακτορεία, στους ίδιους συμβούλους, στα ίδια μέσα.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Τότε πώς γίνεται να δείχνουν
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
ότι έχουν κάτι διαφορετικό;
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Πώς ξεκίνησε ο Μάρτιν Λούθερ Κίνγκ
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
το Κίνημα για τα Πολιτικά Δικαιώματα;
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Δεν ήταν ο μόνος
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
που υπέφερε στην προ-πολιτικών δικαιωμάτων Αμερική.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
Και σίγουρα δεν ήταν ο μόνος σπουδαίος ρήτορας της εποχής του.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Γιατί αυτός;
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
Γιατί οι αδελφοί Ράιτ κατάφεραν
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
να εφεύρουν την μηχανοκίνητη επανδρωμένη πτήση
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
ενώ σίγουρα υπήραν κι άλλες ομάδες
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
με περισσότερα προσόντα και καλύτερη χρηματοδότηση
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
που δεν την πέτυχαν
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
και οι αδελφοί Ράιτ τους πρόλαβαν;
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Κάτι άλλο παίζεται εδώ.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
Πριν τρισίμισι χρόνια περίπου
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
έκανα μία ανακάλυψη,
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
η οποία άλλαξε άρδην την οπτική μου
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
για το πώς πίστευα ότι λειτουργεί ο κόσμος.
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
Άλλαξε σε βάθος τον τρόπο που
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
λειτουργώ μέσα σ' αυτόν.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Όπως φαίνεται -- υπάρχει ένα πρότυπο --
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
όπως φαίνεται, όλοι οι σπουδαίοι και εμπνευσμένοι ηγέτες
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
και οργανισμοί στον κόσμο,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
είτε είναι η Apple, ο Μάρτιν Λούθερ Κίνγκ ή οι αδελφοί Ράιτ,
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
όλοι σκέφτονται, δρούν και επικοινωνούν
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
ακριβώς με τον ίδιο τρόπο.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
Και είναι ο ακριβώς αντίθετος τρόπος,
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
από όλων των άλλων.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Εγώ απλά τον κωδικοποίησα.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
Και είναι ίσως η πιο απλή ιδέα
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
του κόσμου.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Την ονομάζω "ο χρυσός κύκλος".
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Γιατί; Πώς; Τι;
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Αυτή η μικρή ιδέα εξηγεί
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
γιατί κάποιοι οργανισμοί και κάποιοι ηγέτες
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
μπορούν να εμπνέουν και άλλοι όχι.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Επιτρέψτε μου να δώσω τους ορισμούς πολύ σύντομα.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Κάθε άνθρωπος, κάθε οργανισμός στον πλανήτη
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
ξέρει τι κάνει
02:27
100 percent.
53
132000
2000
100 τοις εκατό.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Κάποιοι ξέρουν πώς το κάνουν,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
είτε το ονομάσετε διαφοροποιημένη πρόταση αξίας,
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
είτε διαδικασίες αποκλειστικότητας, είτε θέση των πωλήσεών σας.
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Αλλά πολύ πολύ λίγοι άνθρωποι ή οργανισμοί
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
ξέρουν γιατί κάνουν ό,τι κάνουν.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
Και με το "Γιατί" δεν εννοώ "για να βγάλουν κέρδος."
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Αυτό είναι το αποτέλεσμα. Είναι πάντα ένα αποτέλεσμα.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
Με το "Γιατί" εννοώ: ποιός είναι ο σκοπός σας;
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Ποια είναι τα αίτια; Ποια τα πιστεύω σας;
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Γιατί υπάρχει ο οργανισμός σας;
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
Γιατί σηκώνεστε από το κρεβάτι το πρωί;
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
Και γιατί θα έπρεπε να ενδιαφέρεται κάποιος;
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Ως αποτέλεσμα, ο τρόπος που σκεφτόμαστε, που δρούμε,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
ο τρόπος που επικοινωνούμε, είναι από έξω προς τα μέσα.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
Είναι προφανές. Πηγαίνουμε από τα ξεκάθαρα στα πιο θολά.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Αλλά οι εμπνευσμένοι ηγέτες
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
και οι εμπνευσμένοι οργανισμοί,
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
ανεξαρτήτως μεγέθους, ανεξαρτήτως αντικειμένου,
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
σκέφτονται, δρουν και επικοινωνούν
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
από μέσα προς τα έξω.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα παράδειγμα.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Χρησιμοποιώ την Apple γιατί είναι εύκολο να γίνει κατανοητή από τον καθένα.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Αν η Apple ήταν σαν όλες τις άλλες,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
ένα διαφημιστικό τους μήνυμα θα ακουγόταν κάπως έτσι:
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Φτιάχνουμε σπουδαίους υπολογιστές.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
Είναι όμορφα σχεδιασμένοι, απλοί στη χρήση
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
και φιλικοί προς το χρήστη.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Θέλετε να αγοράσετε έναν;" - Μπα.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
Αυτός είναι ο τρόπος που οι περισσότεροι επικοινωνούμε.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
Έτσι γίνονται οι περισσότερες διαφημίσεις. Έτσι γίνονται οι περισσότερες πωλήσεις.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
Κι έτσι επικοινωνούμε οι περισσότεροι διαπροσωπικά.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Λέμε τι κάνουμε, λέμε γιατί είμαστε διαφορετικοί ή γιατί είμαστε καλύτεροι
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
και περιμένουμε μία ανταπόκριση,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
μία αγορά, μία ψήφο, κάτι τέτοιο.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Ιδού το νέο μας δικηγορικό γραφείο.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Έχουμε τους καλύτερους δικηγόρους και τους μεγαλύτερους πελάτες.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Κάνουμε πάντα το καλύτερο για τους πελάτες που συνεργάζονται μαζί μας.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Ιδού το νέο μας αυτοκίνητο.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Έχει χαμηλή κατανάλωση. Έχει δερμάτινα καθίσματα. Αγοράστε το αυτοκίνητό μας.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Αλλά δεν έχει έμπνευση.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Ιδού πως πραγματικά επικοινωνεί η Apple.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"Με ό,τι κάνουμε,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
πιστεύουμε ότι αλλάζουμε τα δεδομένα.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Πιστεύουμε στη διαφορετική σκέψη.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Ο τρόπος που αλλάζουμε τα δεδομένα
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
είναι δημιουργώντας όμορφα σχεδιασμένα προϊόντα,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
απλά στη χρήση και φιλικά προς το χρήστη.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Απλά συμβαίνει να φτιάχνουμε σπουδαίους υπολογιστές.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Θέλετε να αγοράσετε έναν;"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Τελείως διαφορετικό, σωστά; Είστε έτοιμοι να αγοράσετε έναν υπολογιστή από μένα.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Το μόνο που έκανα ήταν να αλλάξω τη σειρά της πληροφορίας.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Αποδεικνύεται πως οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις,
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
οι άνθρωποι αγοράζουν το γιατί το κάνεις.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Αυτό εξηγεί γιατί
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
καθένας σ' αυτό το δωμάτιο
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
νιώθει απόλυτη σιγουριά όταν αγοράζει έναν υπολογιστή από την Apple.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Αλλά είμαστε απόλυτα σίγουροι και όταν
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
αγοράζουμε ένα MP3 player από την Apple, ή ένα τηλέφωνο από την Apple,
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
ή ένα DVR από την Apple.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Αλλά, όπως είπα πριν, η Apple είναι απλά μία εταιρία υπολογιστών.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Δεν τους διαχωρίζει κάτι δομικό
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
από κανέναν από τους ανταγωνιστές τους.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Οι ανταγωνιστές τους είναι εξίσου ικανοί να κάνουν όλα αυτά τα προϊόντα.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
Για την ακρίβεια, προσπάθησαν.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Πριν μερικά χρόνια η Gateway έβγαλε επίπεδες τηλεοράσεις.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Είναι κατ' εξοχήν αρμόδιοι στο να κατασκευάζουν επίπεδες τηλεοράσεις.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Τις παράγουν χρόνια τώρα.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Κανείς δεν αγόρασε.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Η Dell έβγαλε MP3 players και PDAs.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
Φτιάχνουν άψογα, ποιοτικά προϊόντα.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
Και μπορούν να τα φτιάξουν τέλεια σχεδιασμένα.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
Αλλά κανείς δεν αγόρασε.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
Ακόμη και τώρα που το συζητάμε, δεν μπορούμε να φανταστούμε
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
πως θα αγοράζαμε MP3 player από την Dell.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
Γιατί να αγοράσεις MP3 player από εταιρία υπολογιστών;
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Αλλά το κάνουμε κάθε μέρα.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
Ο στόχος δεν είναι να συνεργάζεστε
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
με όσους χρειάζονται αυτό που έχετε.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
Ο στόχος είναι να συνεργάζεστε με ανθρώπους
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
που πιστεύουν αυτό που πιστεύετε.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
Και το καλύτερο:
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Τίποτα από αυτά που σας λέω, δεν είναι η προσωπική μου άποψη.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Έχουν όλα τη βάση τους στις αρχές της βιολογίας.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Όχι της ψυχολογίας, της βιολογίας.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Αν δούμε την τομή του ανθρώπινου εγκεφάλου, κοιτάζοντας από πάνω προς τα κάτω,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
Βλέπετε πως ο ανθρώπινος εγκέφαλος χωρίζεται
06:05
into three major components
142
350000
2000
σε τρία βασικά μέρη
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
που αντιστοιχούν τέλεια με τον χρυσό κύκλο.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Ο νεότερος εγκέφαλός μας, ο εγκέφαλος homo sapien,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
o νεοφλοιός μας,
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
αντιστοιχεί στο επίπεδο "τί".
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Ο νεοφλοιός είναι υπεύθυνος για κάθε
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
ορθολογιστική και αναλυτική σκέψη
06:21
and language.
149
366000
2000
και για τη γλώσσα.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
Τα δύο μεσαία τμήματα αποτελούν το μεταιχμιακό εγκεφαλικό σύστημα.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
Ο μεταιχμιακός λοβός μας, είναι υπεύθυνος για όλα τα συναισθήματά μας,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
όπως είναι η εμπιστοσύνη και η αφοσίωση.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
Ευθύνεται επίσης για όλη την ανθρώπινη συμπεριφορά,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
την λήψη αποφάσεων,
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
και δεν έχει γλωσσική ικανότητα.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
Με άλλα λόγια, όταν επικοινωνούμε από έξω προς τα μέσα,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
- ναι, οι άνθρωποι καταλαβαίνουν μεγάλες ποσότητες πολύπλοκης πληροφορίας
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
όπως γνωρίσματα, οφέλη γεγονότα και μεγέθη.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Απλά δεν ελέγχει τη συμπεριφορά.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Όταν μπορούμε να επικοινωνήσουμε από μέσα προς τα έξω,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
μιλάμε απευθείας στο κομμάτι του εγκεφάλου
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
που ελέγχει τη συμπεριφορά
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
και μετά επιτρέπουμε στους ανθρώπους να την αιτιολογήσουν
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
με τα αισθητά πράγματα που λέμε και κάνουμε.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
Από εκεί προέρχονται και οι ενστικτώδεις αποφάσεις.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Ξέρετε, καμία φορά δίνετε σε κάποιον
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
όλα τα στοιχεία και τους αριθμούς,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
και σας λέει: "Ξέρω τι λένε όλα τα στοιχεία και οι λεπτομέρειες,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
αλλά δεν το νιώθω σωστό."
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Γιατί χρησιμοποιούμε αυτό το ρήμα; Δεν το "νιώθω" σωστό;
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Επειδή το μέρος του εγκεφάλου το οποίο ελέγχει την λήψη αποφάσεων,
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
δεν ελέγχει την γλώσσα.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
Οπότε το καλύτερο που καταφέρνουμε να πούμε είναι "Δεν ξέρω. Δεν το νιώθω σωστό."
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
'Η μερικές φορές λέμε πως καθοδηγούμε με την καρδιά,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
ή πως καθοδηγούμε με την ψυχή.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Λυπάμαι που θα σας το πω, αλλά δεν υπάρχουν άλλα σωματικά όργανα
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
που να ελέγχουν τη συμπεριφορά.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Όλα συμβαίνουν εδώ, στο μεταιχμιακό εγκεφαλικό σύστημα,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
το μέρος του εγκεφάλου που ελέγχει τη λήψη αποφάσεων και όχι τη γλώσσα.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Αλλά εάν δεν ξέρετε γιατί κάνετε ό,τι κάνετε,
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
και οι άνθρωποι ανταποκρίνονται στο γιατί κάνετε ό,τι κάνετε,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
τότε πώς θα καταφέρετε τον κόσμο
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
να σας ψηφίσει ή να αγοράσει κάτι από εσάς,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
ή, το πιο σημαντικό, να σας είναι αφοσιωμένοι
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
και να θέλουν να είναι μέρος αυτού που κάνετε;
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Και πάλι, ο στόχος δεν είναι απλά να πουλήσετε σε ανθρώπους που χρειάζονται αυτό που έχετε·
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
ο στόχος είναι να πουλήσετε σε ανθρώπους που πιστεύουν αυτό που πιστεύετε.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
Ο στόχος δεν είναι να προσλάβετε ανθρώπους
07:57
who need a job;
189
462000
2000
που χρειάζονται δουλειά,
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
είναι να προσλάβετε ανθρώπους που πιστεύουν σε ό,τι πιστεύετε.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Όπως λέω πάντα, ξέρετε,
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
αν προσλάβετε ανθρώπους απλά επειδή σας κάνουν τη δουλειά, θα δουλέψουν για τα χρήματά,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
αλλά αν προσλάβετε ανθρώπους που πιστεύουν σ' αυτό που πιστεύετε,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
θα δουλέψουν για εσάς με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
Δεν υπάρχει καλύτερο παράδειγμα
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
από τους αδελφούς Ράιτ.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
Οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν τον Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
Στις αρχές του εικοστού αιώνα,
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
η επιδίωξη της μηχανοκίνητης ανθρώπινης πτήσης ήταν ό,τι είναι σήμερα τα dot com.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Όλοι το προσπαθούσαν.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
Και ο Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ είχε αυτό που υποθέτουμε πως ήταν
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
η συνταγή της επιτυχίας.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Εννοώ, ξέρετε, όπως όταν ρωτάμε,
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"Γιατί απέτυχε το προϊόν ή η εταιρίας σας;"
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
και ο κόσμος απαντάει πάντα με τον ίδιο συνδυασμό
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
πραγμάτων:
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
Χαμηλά κεφάλαια, λάθος άνθρωποι, άσχημες συνθήκες αγοράς.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Είναι πάντα τα ίδια τρία πράγματα, οπότε ας το εξερευνήσουμε.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
Ο Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
πήρε 50.000 δολάρια από το Υπουργείο Εθνικής Άμυνας
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
για να δημιουργήσει την ιπτάμενη μηχανή.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
Δεν υπήρχε θέμα χρημάτων.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Είχε μία έδρα στο Χάρβαρντ και
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
δούλευε στο ίδρυμα Σμιθσόνιαν έχοντας εξαιρετικές διασυνδέσεις.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Ήξερε όλα τα μεγάλα μυαλά της εποχής.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Προσέλαβε τα καλύτερα μυαλά
09:07
money could find
217
532000
2000
που μπορούσε κανείς να πληρώσει.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
Και οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
Οι Νιου Γιορκ Τάιμς τον ακολουθούσαν παντού.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
Και όλοι τασσόταν στο πλευρό του.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Πώς γίνεται λοιπόν να μην έχετε ακουστά τον Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ;
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
Μερικές εκατοντάδες μίλια μακριά, στο Ντέιτον του Οχάιο,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
οι Όρβιλ και Γουίλμπουρ Ράιτ
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
δεν είχαν τίποτα απ' αυτά που θεωρούμε
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
τη συνταγή της επιτυχίας.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
Δεν είχαν χρήματα.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Πλήρωναν για το όνειρό τους με τα έσοδα από το κατάστημα ποδηλάτων τους.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
Κανένας στην ομάδα των αδελφών Ράιτ
09:35
had a college education,
229
560000
2000
δεν είχε πανεπιστημιακή εκπαίδευση,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
ούτε καν ο Όρβιλ ή ο Γουίλμπουρ.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
Και οι Νιου Γιορκ Τάιμς δεν τους ακολούθησαν πουθενά.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
Η διαφορά ήταν
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
ότι ο Όρβιλ και ο Γουίλμπουρ είχαν κίνητρο,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
είχαν στόχο και πίστη.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Πίστευαν πως αν μπορούσαν
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
να φτιάξουν την ιπτάμενη μηχανή,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
θα άλλαζε η πορεία του κόσμου.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
O Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ ήταν διαφορετικός.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Ήθελε να γίνει πλούσιος, ήθελε να γίνει διάσημος.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Κυνηγούσε το αποτέλεσμα.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Κυνηγούσε τα πλούτη.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
Και ω του θαύματος, δείτε τι έγινε.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Αυτοί που πίστευαν στο όνειρο των αδελφών Ράιτ,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
δούλεψαν μαζί τους με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
Οι υπόλοιποι δούλεψαν απλά για το μισθό.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
Λένε ιστορίες για το ότι κάθε φορά που οι αδελφοί Ράιτ έβγαιναν για προμήθειες,
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
έπρεπε να πάρουν πέντε τεμάχια από κάθε ανταλλακτικό,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
γιατί τόσες φορές συντρίβονταν
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
πριν πάνε για δείπνο.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
Τελικά, στις 17 Δεκεμβρίου του 1903,
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν,
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
και κανείς δεν ήταν εκεί να το βιώσει.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Το μάθαμε μερικές μέρες αργότερα.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
Άλλη μία απόδειξη πως ο Λάνγκλεϊ
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
είχε τα λάθος κίνητρα, είναι πως
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
τη μέρα που οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν, παραιτήθηκε.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Θα μπορούσε να πει,
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"Καταπληκτική ανακάλυψη παιδιά,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
και θα βελτιώσω την τεχνολογία σας." αλλά δεν το είπε.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Ήταν ο πρώτος, δεν έγινε πλούσιος,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
δεν έγινε διάσημος, οπότε παραιτήθηκε.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις· αγοράζουν το γιατί το κάνεις.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
Και αν μιλάς για αυτά που πιστεύεις,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
θα προσελκύσεις αυτούς που συμμερίζονται τις πεποιθήσεις σου.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Γιατί είναι όμως σημαντικό να προσελκύσουμε αυτούς που πιστεύουν στα ίδια πράγματα με εμάς;
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
Λέγεται ο νόμος της διάχυσης της καινοτομίας.
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
Ακόμη κι αν δεν γνωρίζετε τον νόμο, σίγουρα ξέρετε την ορολογία.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Τα πρώτα 2,5 τοις εκατό του πληθυσμού
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
είναι οι καινοτόμοι.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
Το επόμενο 13,5 του πληθυσμού
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
είναι οι νεωτεριστές.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
Το επόμενο 34 τοις εκατό είναι η πρώιμη πλειονότητα,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
η ύστερη πλειονότητα και οι καθυστερημένοι.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
Ο μόνος λόγος που οι άνθρωποι αυτοί αγοράζουν τηλέφωνα αφής
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
είναι επειδή δεν βρίσκουν πλέον τα παλιά περιστροφικά.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Γέλια)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Βρισκόμαστε όλοι σε διάφορες θέσεις της κλίμακας μέσα στο χρόνο,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
όμως αυτό που μας λέει ο νόμος της διάχυσης της καινοτομίας
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
είναι πως αν θέλεις μαζική εμπορική επιτυχία
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
ή μαζική αποδοχή μίας ιδέας,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
δεν θα μπορέσεις να την έχεις
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
μέχρι να φτάσεις στο σημείο ανατροπής
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
μεταξύ του 15 και 18 τοις εκατό διείσδυσης στην αγορά.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
Και τότε το σύστημα ανατρέπεται.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Λατρεύω να ρωτάω τις επιχειρήσεις: "Ποιο είναι το ποσοστό σας για νέες συνεργασίες;"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
Και λατρεύουν να απαντάνε περήφανα: "Α, είναι περίπου 10 τοις εκατό".
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Λοιπόν, μπορείς να ανατρέψεις πάνω από το 10 τοις εκατό των πελατών.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Όλοι έχουμε ένα 10 τοις εκατό που απλά "το 'χει".
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
Έτσι τους περιγράφουμε.
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
Είναι σαν το ένστικτο, "Α, απλά το 'χει."
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Το πρόβλημα είναι: Πως βρίσκεις αυτούς που "το 'χουν"
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
πριν συνεργαστείς μαζί τους, έναντι αυτών που δεν "το 'χουν";
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Οπότε υπάρχει αυτό εδώ το μικρό κενό,
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
που πρέπει να γεφυρωθεί,
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
όπως λέει και ο Τζέφρεϊ Μούρ, "διασχίζοντας το χάσμα."
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Διότι, βλέπετε, η πρώιμη πλειονότητα
12:22
will not try something
297
727000
2000
δεν θα δοκιμάσει κάτι
12:24
until someone else
298
729000
2000
μέχρι κάποιος άλλος
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
να το έχει δοκιμάσει πρώτος.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
Αυτοί οι τύποι, οι καινοτόμοι και οι νεωτεριστές,
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
νιώθουν καλά επιλέγοντας με το ένστικτο.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Νιώθουν πιο άνετα χρησιμοποιώντας τη διαίσθηση για αποφάσεις
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
οι οποίες οδηγούνται από την άποψή τους για τον κόσμο
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
και όχι απλά από το τι προϊόντα είναι διαθέσιμα.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Είναι οι άνθρωποι που περίμεναν στη σειρά επί έξι ώρες
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
για να αγοράσουν ένα iPhone όταν πρωτοβγήκε,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
ενώ θα μπορούσαν μία εβδομάδα μετά να μπουν σε οποιοδήποτε κατάστημα
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
και να το πάρουν από το ράφι.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Είναι οι άνθρωποι που ξόδεψαν 40.000 δολάρια
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
για μία επίπεδη τηλεόραση όταν πρωτοβγήκαν,
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
παρά το ότι η τεχνολογία ήταν υποδεέστερη.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Και, παρεμπιπτόντως, δεν το έκαναν
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
επειδή η τεχνολογία ήταν σπουδαία.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
Το έκαναν για τους εαυτούς τους.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Επειδή ήθελαν να είναι οι πρώτοι.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
Και αυτό που κάνεις
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
αποδεικνύει απλά σε τι πιστεύεις.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
Στην πραγματικότητα, οι άνθρωποι κάνουν πράγματα
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
που αποδεικνύουν σε τι πιστεύουν.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
Ο λόγος που κάποιος αγόρασε iPhone
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
τις πρώτες έξι ώρες,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
περίμενε στη σειρά επί έξι ώρες,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
είναι εξαιτίας της άποψής του για τον κόσμο,
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
και πώς ήθελαν να τους δουν οι άλλοι.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Ήταν οι πρώτοι.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Επιτρέψτε μου να δώσω ένα διάσημο παράδειγμα,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
μία διάσημη αποτυχία και μία διάσημη επιτυχία
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Πρώτα, η διάσημη αποτυχία.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
Είναι ένα εμπορικό παράδειγμα.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Όπως είπαμε πριν ένα δευτερόλεπτο,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
η συνταγή για επιτυχία είναι τα λεφτά και οι σωστοί άνθρωποι και οι σωστές συνθήκες αγοράς.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Σωστά; Τότε λοιπόν πρέπει να έχουμε επιτυχία.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Δείτε το TiVo.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
Από την εποχή που βγήκε το TiVo, περίπου 8-9 χρόνια πριν,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
και μέχρι σήμερα,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
είναι το μοναδικό υψηλής ποιότητας προϊόν στην αγορά,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
και δεν υπάρχει καμία αμφιβολία.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
Είχαν εξαιρετική χρηματοδότηση.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Δηλαδή, το χρησιμοποιούμε πλέον και σαν ρήμα.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
Γράφω TiVo στο παλιό-μηχάνημα μου συνεχώς.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Αλλά το TiVo είναι μία εμπορική αποτυχία.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
Ποτέ δεν έβγαλαν χρήματα.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
Και στη δημόσια εγγραφή
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
η μετοχή τους είχε περίπου 30 με 40 δολάρια
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
και μετά κατρακύλησε, και δεν έφτασε ποτέ πάνω από 10.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
Για την ακρίβεια, νομίζω πως δεν ξεπέρασε καν τα 6,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
εκτός από δύο μικρές αιχμές στη διακύμανση.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Βλέπετε, όταν η TiVo λάνσαρε το προϊόν της,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
είπαν σε όλους τι διέθετε.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
Είπαν "Έχουμε ένα προϊόν που παγώνει τη ζωντανή TV,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
παραλείπει τις διαφημίσεις, γυρνά πίσω στο πρόγραμμα
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
και θυμάται τις τηλεοπτικές μας συνήθειες
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
χωρίς να κάνετε τίποτα."
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
Και η κυνική πλειοψηφία είπε:
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"Δεν σας πιστεύουμε.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Δεν το χρειαζόμαστε. Δεν μας αρέσει.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Μας φοβίζετε."
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
Αν όμως έλεγαν:
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Είστε από τους ανθρώπους
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
που τους αρέσει να έχουν τον απόλυτο έλεγχο
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
για κάθε πτυχή της ζωής;
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
Τότε, έχουμε έναν προϊόν ειδικά για εσάς.
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
Παγώνει την TV, παραλείπει τις διαφημίσεις,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
θυμάται τις τηλεοπτικές σας συνήθειες, κλπ., κλπ."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
Και αυτό που κάνεις λειτουργεί απλά σαν
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
απόδειξη του τι πιστεύεις.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
Τώρα, επιτρέψτε μου να δώσω ένα επιτυχημένο παράδειγμα
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
Το καλοκαίρι του 1963,
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
στο εμπορικό κέντρο της Ουάσινγκτον
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
για να ακούσουν τον Δρ. Κίνγκ να μιλάει.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
Δεν είχαν σταλεί προσκλήσεις
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
και δεν υπήρχε ιστοσελίδα για να ελέγξει κανείς την ημερομηνία.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Πώς γίνεται αυτό;
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Ο Δρ. Κίνγκ δεν ήταν ο μόνος άνθρωπος στην Αμερική
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
που ήταν σπουδαίος ρήτορας.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Δεν ήταν ο μόνος άνθρωπος στην Αμερική που υπέφερε
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
στην προ-πολιτικών δικαιωμάτων Αμερική.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
Για την ακρίβεια, κάποιες από τις ιδέες του ήταν κακές.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Αλλά είχε ένα χάρισμα.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Δεν τριγυρνούσε λέγοντας στον κόσμο τι πρέπει να αλλάξει στην Αμερική.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Τριγυρνούσε λέγοντας στον κόσμο τι πιστεύει.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Πιστεύω. Πιστεύω. Πιστεύω,"
15:59
he told people.
390
944000
2000
έλεγε στον κόσμο.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
Και ο κόσμος που πίστευε ό,τι και ο ίδιος
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
έκαναν τον στόχο του δικό τους
16:05
and they told people.
393
950000
2000
και τον διέδωσαν.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
Μερικοί από αυτούς δημιούργησαν δομές
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
ώστε να μεταδοθεί η ιδέα σε ακόμα περισσότερους ανθρώπους.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
Και ω του θαύματος,
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
τη σωστή μέρα, στη σωστή ώρα,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
για να τον ακούσουν να μιλάει.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Πόσοι απ' αυτούς εμφανίστηκαν για τον ίδιο;
16:24
Zero.
401
969000
2000
Κανένας.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Εμφανίστηκαν για τους εαυτούς τους.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Ήταν οι δικές τους πεποιθήσεις για την Αμερική,
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
που τους έκαναν να ταξιδέψουν 8 ώρες με το λεωφορείο,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
για να σταθούν στον ήλιο της Ουάσινγκτον στα μέσα του Αυγούστου.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
Ήταν αυτά που πίστευαν και δεν ήταν μαύροι εναντίον λευκών.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
25 τοις εκατό του κοινού ήταν λευκοί.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Ο Δρ. Κινγκ πίστευε πως υπάρχουν
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
δύο ειδών νόμοι σε αυτό τον κόσμο,
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
αυτοί που φτιάχτηκαν από μία ανώτερη αρχή
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
και αυτοί που φτιάχτηκαν από ανθρώπους.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
Και μόνο όταν όλοι οι νόμοι που φτιάχτηκαν από ανθρώπους
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
εναρμονιστούν με τους νόμους που έφτιαξε η ανώτερη αρχή,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
θα ζήσουμε σε έναν δίκαιο κόσμο.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Έτυχε απλά το Κίνημα για τα Πολιτικά Δικαιώματα
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
να είναι για αυτόν η καλύτερη βοήθεια
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
ώστε να πραγματοποιήσει το σκοπό του.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Ακολουθήσαμε, όχι για εκείνον, αλλά για τον εαυτό μας.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
Και, παρεμπιπτόντως, έκανε την ομιλία "Έχω ένα όνειρο",
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
όχι την ομιλία "Έχω ένα σχέδιο".
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Γέλια)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Ακούστε τους σημερινούς πολιτικούς με τα σχέδια 12 σημείων.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
Δεν εμπνέουν κανέναν.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Γιατί υπάρχουν ηγέτες και υπάρχουν και αυτοί που καθοδηγούν.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Οι ηγέτες έχουν μία θέση ισχύος
17:25
or authority,
426
1030000
2000
ή εξουσίας.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Αλλά αυτοί που καθοδηγούν μας εμπνέουν.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Είτε είναι πρόσωπα είτε οργανισμοί,
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
ακολουθούμε αυτούς που καθοδηγούν,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
όχι επειδή πρέπει,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
αλλά επειδή το θέλουμε.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Ακολουθούμε αυτούς που καθοδηγούν, όχι για εκείνους,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
αλλά για εμάς.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
Και είναι εκείνοι που ξεκινούν με το "Γιατί"
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
που έχουν την ικανότητα
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
να εμπνέουν τους γύρω τους
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
ή να εμπνέονται από άλλους.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Ευχαριστώ πολύ.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Χειροκρότημα)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com