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Simon Sinek: How great leaders inspire action
Simon Sinek: Como os grandes líderes inspiram à ação
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Simon Sinek possui um modelo simples mas potente de liderança inspiradora, partindo de um círculo dourado e da pergunta "Porquê?" Os seus exemplos incluem a Apple, Martin Luther King e os irmãos Wright -- e, como contraponto, o sistema TiVo, o qual (até recentemente ter ganho um caso no tribunal que fez triplicar o valor das suas ações) parecia estar a passar por dificuldades.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
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00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Como se explica o facto
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
de as coisas às vezes não correrem como presumimos?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
Ou melhor, como se explica
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
que haja outros que conseguem realizar coisas
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
que desafiam todos os pressupostos?
00:27
For example:
5
12000
2000
Por exemplo:
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
Porque é que a Apple é tão inovadora?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
Ano após ano, após ano, após ano,
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
a empresa é mais inovadora do que toda a concorrência.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
E no entanto, é apenas uma empresa de computadores.
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
É igual a todas as outras.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
Tem o mesmo acesso ao mesmo talento,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
às mesmas agências, aos mesmos consultores, à mesma comunicação social.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Então porque é que a empresa
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
parece possuir algo diferente?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Porque será que Martin Luther King
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
liderou o Movimento dos Direitos Civis?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Ele não foi o único homem
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
a sofrer numa América anterior aos direitos civis.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
E não foi certamente o único grande orador daqueles tempos.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Porquê ele?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
E porque será que os irmãos Wright
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
foram capazes de inventar o voo tripulado controlado
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
quando havia certamente outras equipas
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
mais qualificadas, com melhor financiamento,
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
as quais não conseguiram inventar o voo tripulado controlado,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
tendo sido superadas pelos irmãos Wright.
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Há aqui mais qualquer coisa em jogo.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
Há cerca de três anos e meio,
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
fiz uma descoberta,
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
e esta descoberta alterou profundamente
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
a minha visão sobre como eu achava que o mundo funcionava.
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
E alterou profundamente até o modo em que
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
eu opero no mundo.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Acontece que -- existe um padrão --
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
acontece que todos os líderes e organizações
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
mais importantes e inspiradores do mundo,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
seja a Apple, ou Martin Luther King ou os irmãos Wright,
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
todos pensam, agem e comunicam
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
exatamente da mesma forma.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
E é o oposto completo
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
de todos os outros.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Tudo o que eu fiz foi codificá-lo.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
E é provavelmente
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
a ideia mais simples do mundo.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Eu chamo-lhe o círculo dourado.
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Porquê? Como? O quê?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Esta pequena ideia explica
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
porque é que algumas organizações e alguns líderes
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
são capazes de inspirar, e outros não.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Permitam-me que defina os termos muito rapidamente.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Todos os indivíduos e todas as organizações no planeta
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
sabem o que fazem,
02:27
100 percent.
53
132000
2000
a 100 por cento.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Alguns sabem como o fazem,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
chamem-lhe "proposta de valor diferenciada"
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
ou "processo proprietário" ou "USP" (ponto de venda único).
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Mas muito, muito poucas pessoas ou organizações
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
sabem porque fazem o que fazem.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
E ao dizer "porquê" não quero dizer "para fazer lucro."
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Isso é um resultado. É sempre um resultado.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
Ao dizer "porquê" quero dizer: qual é o vosso objectivo?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Qual é a vossa causa? Em que é que acreditam?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Porque é que a vossa organização existe?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
O que vos faz sair da cama de manhã?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
E porque é que alguém se deve importar?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Bom, como consequência, a forma como pensamos, como agimos,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
a forma como comunicamos é de fora para dentro.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
É evidente. Partimos do mais claro para o mais vago.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Mas os líderes inspirados
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
e as organizações inspiradas,
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
independentemente da sua dimensão, ou da sua indústria,
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
todos pensam, agem e comunicam
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
de dentro para fora.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Vou dar-vos um exemplo.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Eu uso o exemplo da Apple porque é fácil de perceber como ela funciona e toda a gente entende a ideia.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Se a Apple fosse como todos os outros,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
possivelmente usaria uma mensagem publicitária do género:
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Nós fazemos excelentes computadores,
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
com um design elegante,
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
de utilização fácil e intuitiva.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Deseja comprar um?" Nã.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
E é assim que a maioria das pessoas comunica.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
É assim que se faz a maior parte do marketing e como a maior parte das vendas são feitas.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
E é assim que nós na maior parte comunicamos.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Dizemos o que fazemos, como somos diferentes ou como somos melhores
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
e esperamos um certo tipo de comportamento,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
uma compra, um voto, algo assim.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Esta é a nossa Sociedade de Advogados.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Nós temos os melhores advogados com os maiores clientes.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Satisfazemos sempre os nossos clientes.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Este é o nosso carro.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Tem baixo consumo e assentos de couro. Compre o nosso carro.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Mas isto não é inspirador.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Já a Apple comunica da seguinte maneira.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"Tudo o que fazemos,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
nós acreditamos em desafiar o status quo.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Nós acreditamos em pensar de forma diferente.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Nós desafiamos o status quo
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
através de um design elegante,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
de utilização fácil e intuitiva.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Por acaso fazemos excelentes computadores.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Deseja comprar um?"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Totalmente diferente, certo? Vocês já estão dispostos a comprar um dos meus computadores.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Tudo o que fiz foi reverter a ordem da informação.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
O que isto prova é que as pessoas não compram o que fazemos;
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
elas compram a razão por que o fazemos.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
As pessoas não compram o que fazemos, mas sim a razão por que o fazemos.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Isto explica porque é que
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
todas as pessoas nesta sala
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
se sentem perfeitamente à vontade para comprar um computador da Apple.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Mas também nos sentimos perfeitamente à vontade
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
para comprar um leitor de MP3 da Apple, ou um telefone da Apple,
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
ou um DVR da Apple.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Mas, como disse antes, a Apple é apenas uma empresa de computadores.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Não há nada que a distinga
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
estruturalmente de qualquer uma das suas concorrentes.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Todas as suas concorrentes são igualmente qualificadas para fazer todos estes produtos.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
De facto, elas tentaram.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Há uns anos, a Gateway lançou televisões de ecrã plano.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
A empresa é eminentemente qualificada para fazer televisões de ecrã plano.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Há anos que produzem monitores de ecrã plano.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Ninguém os comprou.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
A Dell lançou leitores de MP3 e PDAs.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
E faz produtos de grande qualidade.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
E os seus produtos são perfeitamente concebidos.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
E ninguém os comprou.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
De facto, agora que estamos a falar, nem sequer conseguimos imaginar-nos
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
a comprar um leitor de MP3 da Dell.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
Porque haveríamos de comprar um leitor de MP3 de uma empresa de computadores?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
No entanto, fazêmo-lo todos os dias.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
As pessoas não compram o que fazemos, mas sim a razão por que o fazemos.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
O objectivo não é fazer negócio
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
com todos aqueles que precisam do que nós temos.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
O objectivo é fazer negócio com as pessoas
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
que acreditam no que nós acreditamos.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
E aqui vem a melhor parte.
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Nada do que vos estou a dizer é a minha opinião.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Tudo isto está baseado nos princípios fundamentais da biologia.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Não da psicologia, da biologia.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Se olharem para uma secção transversal do cérebro humano, olhando de cima para baixo,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
O que vêem é que o cérebro humano na realidade está dividido
06:05
into three major components
142
350000
2000
em três componentes principais
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
que correspondem perfeitamente ao círculo dourado.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
O nosso cérebro mais recente, o nosso cérebro de homo sapiens,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
o nosso neocórtex,
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
corresponde ao nível do "quê".
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
O neocórtex é responsável por todo o nosso
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
pensamento racional e analítico
06:21
and language.
149
366000
2000
e pela linguagem.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
As duas secções do meio constituem os nossos cérebros límbicos.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
E os nossos cérebros límbicos são responsáveis por todos os nossos sentimentos,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
como a confiança e a lealdade.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
Também é responsável por todo o comportamento humano,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
todo o processo de tomada de decisões,
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
e não tem capacidade linguística.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
Por outras palavras, quando comunicamos de fora para dentro,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
sim, as pessoas conseguem entender grandes quantidades de informação complicada,
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
como características e benefícios e factos e números.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Simplesmente, isso não serve de motivação para o nosso comportamento.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Quando conseguimos comunicar de dentro para fora,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
estamos a falar directamente para a parte do cérebro
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
que controla o comportamento,
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
permitindo depois às pessoas racionalizá-lo
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
através das coisas tangíveis que dizemos e fazemos.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
É daqui que vêm as decisões intuitivas.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Já se sabe, às vezes quando damos a alguém
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
todos os factos e números,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
a pessoa responde: "Eu sei o que todos os factos e detalhes dizem,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
mas mesmo assim sinto que isto não está bem."
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Porque haveríamos de usar este verbo, "sinto" que isto não está bem?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Porque a parte do cérebro que controla o processo de tomada de decisões
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
não controla a linguagem.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
E o melhor que nos lembramos de dizer é: "Não sei. Sinto que isto não está bem."
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
Ou às vezes dizemos que estamos a liderar com o coração,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
ou a liderar com a alma.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Bem, desculpem ter de vos dizer, mas essas não são partes do nosso corpo
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
a controlar o nosso comportamento.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Tudo acontece aqui no cérebro límbico,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
a parte do cérebro que controla o processo de tomada de decisões e não a linguagem.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Mas se não sabemos porque fazemos o que fazemos,
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
e as pessoas reagem à razão pela qual o fazemos,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
então como é que se consegue fazer com que as pessoas
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
votem por nós, ou comprem algo nosso,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
ou, mais importante ainda, que sejam leais
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
e que queiram fazer parte do que fazemos.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Mais uma vez, o objectivo não é simplesmente vender a pessoas que precisem do que nós temos;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
o objetivo é vender àqueles que acreditam no que nós acreditamos.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
O objectivo não é simplesmente contratar pessoas
07:57
who need a job;
189
462000
2000
que precisam de um emprego;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
é contratar pessoas que acreditam no que nós acreditamos.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Eu digo sempre que
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
se as pessoas são contratadas só porque sabem fazer um trabalho, elas trabalharão por dinheiro,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
mas se forem contratadas por acreditarem no que nós acreditamos,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
elas trabalharão com o seu sangue, suor e lágrimas.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
E não há melhor exemplo disso
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
do que os irmãos Wright.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
A maior parte das pessoas não conhece Samuel Pierpont Langley.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
Nos inícios do século XX,
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
a corrida à invenção do voo tripulado controlado era como o "ponto com" (.com) daquela altura.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Toda a gente andava a experimentar.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
E Samuel Pierpont Langley tinha o que nós presumimos
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
ser a receita para o sucesso.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Quer dizer, mesmo agora, quando se pergunta a alguém
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"Porque é que o seu produto ou a sua empresa fracassaram?"
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
as pessoas respondem sempre com a mesma permutação
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
das mesmas três coisas:
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
falta de capital, as pessoas erradas, más condições de mercado.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
São sempre as mesmas três coisas, portanto vamos explorar isso.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
O Departamento de Guerra (dos EUA) deu a
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
Samuel Pierpont Langley 50.000 dólares
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
para desenvolver uma máquina de voar.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
O dinheiro não era problema.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Ele tinha uma cátedra em Harvard,
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
trabalhava para a Smithsonian e estava extremamente bem relacionado.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Ele conhecia todas as grandes mentes daquela altura.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Contratava as melhores mentes
09:07
money could find
217
532000
2000
que o dinheiro podia comprar.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
E as condições de mercado eram fantásticas.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
O jornal "New York Times" seguia-o para todo o lado.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
E toda a gente torcia por Langley.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Então como se explica que nunca tenhamos ouvido falar de Samuel Pierpont Langley?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
A umas centenas de kms de distância, em Dayton, Ohio,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Orville e Wilbur Wright
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
não tinham nada daquilo que consideramos
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
ser a receita para o sucesso.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
Não tinham dinheiro.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Pagavam pelo seu sonho com as receitas da sua loja de bicicletas.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
Nem uma só pessoa da equipa dos irmãos Wright
09:35
had a college education,
229
560000
2000
tinha tido uma educação universitária,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
nem mesmo Orville ou Wilbur.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
E o "New York Times" não os seguia para lado nenhum.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
A diferença era que
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
Orville e Wilbur eram motivados por uma causa,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
por um objetivo, por uma convicção.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Eles acreditavam que se
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
conseguissem descobrir como funcionava esta máquina voadora,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
isso mudaria o rumo do mundo.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Samuel Pierpont Langley era diferente.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Ele queria ser rico, e queria ser famoso.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
A sua demanda era por um resultado,
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
por riquezas.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
E eis que - vejam o que aconteceu.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Aqueles que acreditavam no sonho dos irmãos Wright
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
trabalhavam com eles com sangue, suor e lágrimas.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
Os outros trabalhavam para um salário.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
E contam-se histórias de como todas as vezes que os irmãos Wright iam fazer as suas experiências,
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
tinham de levar cinco conjuntos de peças,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
porque isso era quantas vezes eles caíam
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
antes de voltar a casa para jantar.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
E, por fim, a 17 de Dezembro de 1903,
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
os irmãos Wright levantaram voo,
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
e ninguém estava lá para partilhar da experiência.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Só se descobriu uns dias depois.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
E mais uma prova de que Langley
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
era motivado pela coisa errada:
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
no dia em que os irmãos Wright levantaram voo, ele despediu-se.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Poderia ter dito:
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"Isso é uma descoberta excepcional, pessoal,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
e eu vou aperfeiçoar a vossa tecnologia," mas não o fez.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Ele não foi o primeiro, não ficou rico
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
nem famoso, e como tal desistiu.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
As pessoas não compram o que fazemos, mas sim a razão por que o fazemos.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
E se falarmos do que acreditamos,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
vamos atrair aqueles que acreditam no que nós acreditamos.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Mas porque é que é importante atrair aqueles que acreditam no que nós acreditamos?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
É aquilo a que se chama a lei da difusão de inovação.
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
E mesmo que não conheçam a lei, de certeza que conhecem a terminologia.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Os primeiros dois e meio por cento da população
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
são os nossos inovadores.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
Os 13 e meio por cento seguintes da nossa população
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
são os adotantes da vanguarda, os que adoptam as coisas novas mais cedo.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
Os 34 por cento seguintes são a maioria da vanguarda,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
a maioria tardia e os retardatários.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
A única razão que levou estas pessoas a usar telefones com teclado
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
foi o facto de não se poder comprar mais telefones de disco.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Riso)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Todos nós, em diferentes momentos, nos situamos em vários pontos nesta escala,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
mas o que a lei da difusão de inovação nos diz
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
é que se se pretende alcançar um sucesso comercial em massa,
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
ou a aceitação de uma ideia em massa,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
tal não será possível
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
até que se atinja este ponto de viragem
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
entre 15 e 18 por cento de penetração de mercado.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
Aí o sistema dá a volta.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
E eu adoro perguntar às empresas: "Qual é a vossa taxa de conversão em novos negócios?"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
E elas adoram dizer: "Oh, é cerca de 10 por cento," cheias de orgulho.
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Bem, 10 por cento de clientes podem induzir em erro.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Todos temos cerca de 10 por cento de clientes que simplesmente "percebem o que fazemos."
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
É assim que os descrevemos, não é?
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
É como a tal sensação intuitiva: "Oh, eles simplesmente percebem."
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
O problema é: Como é que se descobre aqueles que percebem
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
antes de começar a fazer negócio com eles, em contraposição àqueles que não percebem?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Portanto é isto aqui, este pequeno espaço,
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
que é preciso fechar,
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
como diria Jeffrey Moore, "atravessando o abismo."
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Porque, estão a ver, a maioria da vanguarda
12:22
will not try something
297
727000
2000
não vai experimentar nada
12:24
until someone else
298
729000
2000
até que alguém
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
o experimente primeiro.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
E este pessoal, os inovadores e os adotantes da vanguarda
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
sentem-se à vontade para tomar aquelas decisões intuitivas.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Eles sentem-se mais à vontade para tomar aquelas decisões intuitivas
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
que são motivadas por aquilo em que eles acreditam sobre o mundo
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
e não apenas pelos produtos que estão disponíveis.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Estas são as pessoas que ficaram na fila durante seis horas
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
para comprar um iPhone quando este saiu,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
sendo que podiam ter simplesmente entrado com calma numa loja na semana seguinte
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
e comprado um da prateleira.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Estas são as pessoas que gastaram 40.000 dólares
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
em televisões de ecrã plano quando estas saíram,
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
apesar de a tecnologia não ser de grande qualidade.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
E a propósito, estas pessoas não o fizeram
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
porque a tecnologia era excelente.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
Elas fizeram-no por si próprias.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Porque queriam chegar primeiro.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
As pessoas não compram o que fazemos, mas sim a razão por que o fazemos.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
E o que fazemos simplesmente
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
prova aquilo em que acreditamos.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
De facto, as pessoas fazem coisas
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
que provam aquilo em que acreditam.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
A razão pela qual aquelas pessoas compraram um iPhone
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
nas primeiras seis horas,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
ficaram na fila durante seis horas,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
foi por causa daquilo em que acreditam sobre o mundo
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
e de como querem que toda a gente as veja.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Elas chegaram primeiro.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
As pessoas não compram o que fazemos, mas sim a razão por que o fazemos.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Vou dar-vos um exemplo célebre,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
um fracasso e um sucesso célebres
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
da lei da difusão de inovação.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Primeiro, o célebre fracasso.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
É um exemplo comercial.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Tal como dissemos antes, há um segundo,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
a receita para o sucesso é ter dinheiro, as pessoas certas e as condições de mercado certas.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Muito bem. Então o sucesso devia estar garantido.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Vejam o caso do TiVo.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
Desde o momento em que o TiVo foi lançado, há oito ou nove anos,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
até aos dias de hoje,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
ele tem sido o produto com o mais alto nível de qualidade no mercado,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
rendamo-nos, não há discussão possível.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
A empresa era extremamente bem financiada.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
As condições de mercado eram fantásticas.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Quer-se dizer, nós até usamos a palavra TiVo como verbo.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
Eu "TiVo" coisas a toda a hora no meu reles DVR da Time Warner.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Mas o TiVo é um fracasso comercial.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
Nunca fizeram dinheiro.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
Quando recorreram a uma IPO (oferta pública inicial)
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
as suas ações rondavam os 30 ou 40 dólares
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
após o que baixaram drasticamente de valor, e desde aí nunca mais ultrapassaram os 10 dólares.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
De facto, nem creio que ultrapasse os seis,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
à exceção de alguns pequenos picos.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Porque, estão a ver, quando a empresa lançou o TiVo,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
ela disse-nos o que tinha.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
Disse: "Nós temos um produto que faz pausa na TV em direto,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
exclui os anúncios publicitários, rebobina a TV em direto
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
e memoriza os seus hábitos televisivos
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
sem sequer ser necessário você pedir.
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
E a cínica maioria disse:
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"Não acreditamos nisso.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Não precisamos disso. Não gostamos disso.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Isso assusta-nos."
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
O que aconteceria se a empresa tivesse dito:
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Se você é o tipo de pessoa
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
que gosta de ter controlo total
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
sobre todos os aspectos da sua vida,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
bem, nem imagina o produto que temos para si.
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
Faz pausa na TV em direto, exclui os anúncios publicitários,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
memoriza os seus hábitos televisivos, etc, etc."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
As pessoas não compram o que fazemos, mas sim a razão por que o fazemos.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
E o que fazemos simplesmente
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
prova aquilo em que acreditamos.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
Agora vou dar-vos um exemplo de sucesso
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
da lei da difusão de inovação.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
No verão de 1963,
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250.000 pessoas apareceram
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
no National Mall em Washington
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
para ouvir o Dr. King discursar.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
Não foram enviados convites,
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
e não havia nenhum website para verificar a data.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Como é que se consegue tal feito?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Bem, o Dr. King não era o único
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
grande orador na América.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Não era o único homem a sofrer
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
numa América anterior aos direitos civis.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
De facto, algumas das suas ideias eram más.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Mas ele tinha um talento.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Ele não andava a apregoar sobre o que era preciso mudar na América.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Ele dizia às pessoas aquilo em que acreditava.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Eu acredito. Eu acredito. Eu acredito."
15:59
he told people.
390
944000
2000
dizia ele às pessoas.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
E as pessoas que acreditavam no que ele acreditava
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
pegaram na sua causa e fizeram dela uma causa própria,
16:05
and they told people.
393
950000
2000
e transmitiram-na a outras pessoas.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
E algumas destas pessoas criaram estruturas
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
para divulgar a causa e fazê-la chegar a mais pessoas ainda.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
E eis que --
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250.000 pessoas apareceram
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
no dia certo, na hora certa,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
para ouvi-lo falar.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Quantas pessoas apareceram por causa dele?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Zero.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Elas apareceram por si próprias.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Foi aquilo em que elas acreditavam sobre a América
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
que fez com que viajassem numa camioneta durante oito horas,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
para ficar de pé ao sol, em Washington, em pleno Agosto.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
Foi aquilo em que acreditavam, e não era simplesmente uma questão de pretos contra brancos.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
25 por cento da audiência era branca.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
O Dr. King acreditava que
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
que havia dois tipos de leis neste mundo,
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
aquelas que são feitas por uma alta autoridade
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
e aquelas que são feitas pelo homem.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
E apenas quando as leis feitas pelo homem
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
fossem consistentes com as leis feitas pela alta autoridade,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
é que nós viveríamos num mundo justo.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Foi só por acaso que o Movimento dos Direitos Civis
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
foi perfeito para ajudá-lo
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
a dar vida à sua causa.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Nós demos seguimento, não por ele, mas por nós próprios.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
E a propósito, o seu discurso intitulou-se "Eu tenho um sonho"
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
e não "Eu tenho um plano."
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Riso)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Ouçam os políticos de hoje com os seus planos compreensivos de 12 pontos.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
Não inspiram ninguém.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Isto porque há líderes, e há aqueles que lideram.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Os líderes ocupam uma posição de poder
17:25
or authority,
426
1030000
2000
ou autoridade.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Mas aqueles que lideram inspiram-nos.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Sejam indivíduos ou organizações,
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
nós seguimos aqueles que lideram,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
não porque sejamos forçados,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
mas porque queremos.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Nós seguimos aqueles que lideram, não por eles,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
mas por nós próprios.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
E são aqueles que começam com o "porquê"
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
que têm a capacidade
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
de inspirar aqueles que os rodeiam
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
ou de encontrar outros que os inspirem.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Muito obrigado.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Aplauso)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com