TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
საიმონ საინეკი: როგორ შთააგონებენ ნამდვილი ლიდერები მოქმედებისაკენ
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
საიმონ საინეკს აქვს მარტივი მაგრამ ეფექტური მოდელი შთამაგონებელი ლიდერობისათვის, რომლის მიხედვითაც ყველაფერი იწყება ოქროს წრეწირით და კითხვით - ”რატომ?” მისი მაგალითები მოიცავს Apple-ს, მარტინ ლუთერ კინგსა და ძმებ რაითებს - მათ საპირისპიროდ კი Tivo–ს, რომელიც (ახლახანს მოგებულ სასამართლო პროცესამდე, რომელმაც გაასამმაგა მათი აქციების ღირებულება) სავალალოდ გამოიყურებოდა.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
როგორ ხსნით
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
როდესაც საქმე ისე არ მიდის როგორც ვარაუდობდით?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
ან ასე, როგორ ხსნით
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
როდესაც სხვები აღწევენ ისეთ შედეგს,
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
რომელიც, თითქოს, ეწინააღმდეგება ყველა ვარაუდს?
00:27
For example:
5
12000
2000
მაგალითად:
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
რატომაა Apple ასეთი ინოვაციური?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
წლიდან წლამდე და კიდევ და კიდევ
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
ისინი უფრო ინოვაციურები არიან ვიდრე ყველა მათი კონკურენტი.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
და ამ დროს, ეს მხოლოდ კომპიუტერული კომპანიაა.
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
ისევე, როგორც ყველა დანარჩენი.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
მათ აქვთ ისეთივე წვდომა იგივე ტალანტებთან,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
იგივე სააგენტოებთან, იგივე კონსულტანტებთან, იგივე მედიასთან.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
მაშ რატომაა, რომ
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
მათ, თითქოს, რაღაც განსაკუთრებული აქვთ?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
რატომ მოხდა, რომ მარტინ ლუთერ კინგი
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
გაუძღვა ადამიანთა უფლებების მოძრაობას?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
ის არ იყო ერთადერთი,
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
ვინც თავის დროზე საკუთარ თავზე იწვნია სამოქალაქო უფლებების დაუცველობა ამერიკაში.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
და ის ნამდვილად არ იყო იმ დროის ერთადერთი დიდი ორატორი.
01:00
Why him?
20
45000
2000
რატომ ის?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
და როგორ მოხდა, რომ ძმებმა რაითებმა
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
შეძლეს ადამიანის მიერ კონტროლირებადი პირველი აფრენა,
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
როდესაც იყვნენ სხვა ჯგუფებიც, რომლებიც
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
მეტად კვალიფიცირებულნიც იყვნენ და უკეთ დაფინანსებულნიც,
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
მაგრამ მათ ვერ მიაღწიეს მიზანს,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
რაითებმა კი ყველას აჯობეს.
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
სხვა რამეში უნდა იყოს საქმე.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
დაახლოებით სამ წელ–ნახევრის წინ
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
ერთი აღმოჩენა გავაკეთე
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
და ამ აღმოჩენამ ძირფესვიანად შეცვალა
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
ჩემი ხედვა იმაზე, თუ როგორაა ქვეყანა მოწყობილი.
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
და ასევე მნიშვნელოვნად შეცვალა ჩემი
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
ქცევა.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
როგორც ჩანს, არსებობს რაღაც შაბლონი;
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
როგორც ჩანს, ყველა დიდი და გავლენიანი ლიდერი
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
ასევე ორგანიზაციები მთელს მსოფლიოში,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
იქნება ეს Apple –ი, მარტინ ლუთერ კინგი თუ ძმები რაითები,
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
ყველა ფიქრობს, იქცევა და ურთიერთობს
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
ზუსტად ერთნაირად.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
და ესაა სრულიად საპირისპირო იმისა,
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
რასაც ყველა დანარჩენი აკეთებს.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
მე ის სისტემად ვაქციე.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
და ეს, ალბათ, ყველაზე
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
მარტივი იდეაა დედამიწაზე.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
მე ამას ოქროს წრეწირს ვუწოდებ.
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
რატომ? როგორ? რა?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
ეს პატარა იდეა ხსნის,
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
თუ როგორ ახერხებენ ზოგიერთი ორგანიზაციები და ლიდერები
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
შთაგონებას, მაშინ როდესაც ეს სხვებს არ გამოსდით.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
ძალიან სწრაფად განგიმარტავთ ყველაფერს.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
პლანეტის ყოველმა ადამიანმა და ორგანიზაციამ
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
იცის, თუ რას აკეთებს,
02:27
100 percent.
53
132000
2000
100 პროცენტით.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
ზოგმა იცის როგორ აკეთებს,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
თუ გინდ დიფერენცირებული ფასეულობის შეთავაზება დაარქვით ამას,
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
თუ გინდ - დაპატენტებული პროცესი ან უნიკალური გაყიდვის წერტილი.
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
მაგრამ ძალიან ცოტა ადამიანმა და ორგანიზაციამ
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
თუ იცის, რატომ აკეთებს იმას, რასაც აკეთებს.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
და სიტყვაში "რატომ" არ ვგულისხმობ "მოგებას".
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
ეს შედეგია. ეს მხოლოდ შედეგია.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
"რატომ"-ში მე ვგულისხმობ: რა არის თქვენი მიზანი?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
რა მიზანი გაქვთ? რისი გჯერათ?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
რატომ არსებობს თქვენი ორგანიზაცია?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
რატომ დგებით დილით ადრე?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
და საერთოდ, რატომ უნდა აიტერესებდეს ვინმეს, რას აკეთებთ?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
და შედეგად, ჩვენი აზროვნება, ჩვენი ქმედება,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
ურთიერთობა გარედან შიგნით ხდება.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
აშკარაა, რომ ჩვენ ყველაზე ცხადიდან ყველაზე გაურკვეველისკენ მივდივართ.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
მაგრამ შთაგონებული ლიდერები
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
და შთაგონებული ორგანიზაციები
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
განურჩევლად სიდიდისა და მოღვაწეობის სფეროსი,
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
ყველა ფიქრობს, მოქმედებს და ურთიერთობს
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
შიგნიდან გარეთ.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
მოგიყვანთ მაგალითს.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
მე Apple-ს მომხამრებელი ვარ, რადგან მათი პროდუქცია ადვილად გასაგებია ყველასათვის.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Apple რომ სხვების მსგავსი იყოს,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
მათი მარკეტინგული მესიჯი ასეთი იქნებოდა:
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"ჩვენ მაგარ კომპიუტერებს ვაკეთებთ."
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
"ისინი ლამაზი დიზაინით გამოირჩევა, გამოსაყენებლად მარტივია
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
და მომხმარებელზე ორიენტირებული."
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
"გინდა იყიდო?". ნწ, არა.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
აი ასე ურთიერთობს უმეტესი ჩვენთაგანი.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
მარკეტინგის უმეტესობის სახე ასეთია. გაყიდვების უმრავლესობა ასე წარმოებს.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
დიახ, ადამიანთა უმრავლესობაც ასე ურთიერთობს ერთმანეთში.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
ჩვენ ვამბობთ, რას ვაკეთებთ, ვამბობთ, როგორ განვსხვადებით ან რამდენად უკეთესები ვართ
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
და ველოდებით გარკვეულ რეაქციას,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
შეძენას, ხმის მიღებას ან რამე ამდაგვარს.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
ეს ჩვენი ახალი იურიდიული ფირმაა.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
ჩვენთან მუშაობენ საუკეთესო იურისტები და გვყავს უმსხვილესი კლიენტები.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
ჩვენ ყოველთვის მაქსიმუმს ვაკეთებთ ჩვენი კლიენტებისათვის.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
ესაა ჩვენი ახალი მანქანა.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
ძალიან კარგი წვა აქვს. ტყავის სავარძლებიც აქვს. იყიდეთ ჩვენი მანქანა.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
მაგრამ ეს არაა საკმარისი.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
აი, როგორ მოქმედებს Apple.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"ყველაფერი რასაც ვაკეთებთ,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
მხოლოდ ისაა, რომ გამოწვევას ვუცხადებთ სტატუს კვოს.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
გვჯერა განსხვავებულად აზროვნების.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
ის თუ როგორ ვუცხადებთ სტატუს კვოს გამოწვევას,
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
არის რომ , რომ ვცდილობთ ჩვენი პროდუქცია ლამაზი დიზაინით გამოირჩეოდეს,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
იყოს გამოსაყენებლად მარტივი და გასაგები.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
უბრალოდ, ისე მოხდა, რომ მაგარ კომპიუტერებს ვუშვებთ.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
გინდათ შეიძინოთ ?"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
სულ სხვაა, არა? უკვე მზად ხართ კომპიუტერი შეიძინოთ ჩემგან.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
არა და, უბრალოდ, ინფორმაციის თანმიმდევრობა შევცვალე.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
ეს, კი, იმას ამტკიცებს, რომ ადამიანები არ ყიდულობენ იმას, რასაც აკეთებთ.
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ ამას.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
ადამიანები არ ყიდულებენ იმას რასაც აკეთებთ, ისინი ყიდულობენ იმიტომ, თუ რატომ აკეთებთ ამას.
04:40
This explains why
108
265000
2000
ეს კი განმარტავს იმას, თუ რატომაა, რომ
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
ამ აუდიტორიაში მყოფი თითოეული ადამიანი
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
სიამოვნებით ყიდულობს Apple-გან კომპიუტერს.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
მაგრამ ჩვენ ასევე დიდი სიამოვნებით
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
შევიძენთ Apple-გან MP3 ფლეიერს ან ტელეფონს.
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
ანდაც DVR-ს.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
და როგორც ზემოთ აღვნიშნე, Apple-ი მხოლოდ კომპიუტერული კომპანიაა.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
არაფერი განსაკუთრებული არ გამოარჩევს მას
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
სტრუქტურულად რომელიმე კონკურენტისაგან.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
მისი ყველა კონკურენტი თანაბრად კვალიფიცირებულია ამ პროდუქტების წარმოებაში.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
ფაქტია, ისინი ცდილობენ.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
რამოდენიმე წლის წინ Gateway-მ გამოუშვა ბრტყელეკრანიანი ტელევიზორები.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
მათ ძალიან კარგი ბრტყელეკრანიანი ტელევიზორები გამოსდით.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
წლების განმავლობაში აკეთებდნენ ასეთ მონიტორებს.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
მაგრამ არავინ ყიდულობს.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell-მაც გადაწყვიტა MP3 ფლეირებისა და მობილურების გამოშვება.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
პროდუქცია ძალიან მაღალი ხარისხისაა.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
მისი დიზაინიც საუკეთესოა.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
თუმცა, არავინ ყიდულობს.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
სინამდვილეში, ამ თემაზე საუბრისას, ვერც კი წარმოგვიდგენია
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
Dell-საგან MP3 ფლეიერის შეძენა.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
მართლაც, რატომ უნდა იყიდო MP3 ფლეიერი კომპიუტერული კომპანიისაგან?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
მაგრამ ჩვენ ამას ყოველდღე ვაკეთებთ.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
ადამიანები ყიდულობენ არა იმას, თუ რას აკეთებთ, არამედ თუ რატომ აკეთებთ.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
ამოცანას არ წარმოადგენს საქმის კეთება
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
ყველასთან, ვისაც ჭირდება ის რაც შენ გაქვს.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
ამოცანა მდგომარეობს საქმის კეთებაში იმ ადამიანებთან,
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
რომელთაც იმისივე სჯერათ, რისიც - თქვენ.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
ეხლა კი საუკეთესო ნაწილი.
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
არაფერი ჩემი ნათქვამიდან, არაა ჩემი მოსაზრება.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
ყველაფერი ბიოლოგიის საფუძვლებში დევს.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
არა ფსიქოლოგიის, არამედ ბიოლოგიის.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
თუკი ადამიანის ტვინის ჭრილს დააკვირდებით ზემოდან ქვემოთ,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
შეამჩნევთ, რომ იგი იყოფა
06:05
into three major components
142
350000
2000
სამ ძირითად ნაწილად,
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
რომლებიც ზუსტად შეესაბამება ოქროს წრეწირს.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
ჩვენი უახლესი ტვინი, ჩვენი ჰომოსაპიენსის ტვინი,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
ჩვენი ნეოკორტქესი,
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
შეესაბამება "რა" დონეს.
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
ნეოკორტექსი განსაზღვრავს ჩვენს ყოველ
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
რაციონალურ და ანალიტიკურს აზრსა
06:21
and language.
149
366000
2000
და ენას.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
ორი შუა სექცია წარმოადგენს ჩვენს ლიმბურ ტვინს.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
ეს ლიმბური ნაწილი განსაზღვრავს ჩვენს ყველა გრძნობას,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
როგორიცაა, მაგალითად, რწმენა და ერთგულება.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
ის, ასევე განსაზღვრავს თითოეულ ადამიანურ საქციელს,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
გადაწყვეტილებების მიღების უნარს
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
და არა აქვს კავშირი მეტყველებასთან.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
სხვა სიტყვებით, როცა ვურთიერთობთ გარედან შიგნით,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
მართალია, ადამიანი იგებს უდიდესი რაოდენობით რთულ ინფორმაციას,
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
როგორიცაა დახასიათება და სარგებელი, ფაქტები და ციფრები.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
მაგრამ, ეს არ იწვევს ქცევას.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
როცა შიგნიდან გარეთ ვურთიერთობთ,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
ჩვენ პირდაპირ ვესაუბრებით ტვინის იმ ნაწილს,
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
რომელიც ქცევას განაპირობებს
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
და შემდეგ საშუალებას ვაძლევთ ადამიანებს, რომ მოახდინონ მისი რაციონალიზება
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
იმ მატერიალური ნივთებით, რომლებსაც ვქმნით.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
აი, აქედან მიიღება გადაწყვეტილებები.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
იცით, ზოგჯერ შეიძლება ვინმეს მიაწოდო
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
ყველა ფაქტი და ციფრი.
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
ის კი იტყვის: " ვიცი რასაც მიჩვენებს ყველა ეს ფაქტი და დეტალი,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
მაგრამ თითქოს რაღაც ისე ვერაა."
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
რატომ ვიყენებთ ამ ფრაზას - რაღაც ისე ვერაა?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
იმიტომ, რომ ტვინის ნაწილი კონტროლს უწევს გადაწყვეტილების მიღებას
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
და არ აკონტროლებს მეტყველებას.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
და ყველაზე მეტი, რაც შეგვიძლია ვთქვათ ესაა: "არ ვიცი, მაგრამ რაღაც ისე ვერაა."
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
ან ზოგჯერ ამბობთ, რომ გულს კარნახს მიჰყვებით
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
ან სულის ძახილს.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
ძალიან არ მინდა იმედები გაგიცრუოთ, მაგრამ თქვენს ქცევას
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
სხეულის სხვა ნაწილები არ განსაზღვრავენ.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
ყველაფერი თქვენი ტვინის ლიმბურ ნაწილში ხდება.
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
ტვინის იმ ნაწილში, რომელიც განაპირობებს გადაწყვეტილების მიღებას და არა მეტყველებას.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
მაგრამ თუ არ იცი რატომ აკათებ იმას, რასაც აკეთებ,
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
ადამიანები კი რეაგირებენ იმაზე თუ რატომ აკათებ ამას,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
მაშინ როგორღა მიაღწევ,
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
რომ მათ ხმა მოგცენ ან რაიმე იყიდონ შენგან,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
ან, რაც უფრო მნიშვნელოვანია, იყვნენ შენი ერთგულნი
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
და მოინდომონ გახდნენ იმის ნაწილი, რასაც აკეთებ.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
გავიმეორებ, მიზანი არ უნდა იყოს მხოლოდ მიყიდვა შენი საქონლისა ადამიანებისათვის, რომლებსაც სჭირდებათ ის.
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
მიზანია - მიჰყიდო იმათ, ვისაც სჯერა იმისა, რისიც შენ გჯერა.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
მიზანი არაა უბრალოდ იმ ადამიანების დაქირავება,
07:57
who need a job;
189
462000
2000
ვისაც სამსახური სჭირდება.
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
ესაა დაქირავება ადამიანებისა, რომელთაც სჯერათ იმისი, რისიც - შენ.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
იცით, ყოველთვის ვამბობ, რომ
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
თუ ვინმეს სამსახურში იმიტომ იღებ, რომ მას საქმის კეთება შეუძლია, ის შენთან იმუშავებს ფულის გამო.
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
მაგრამ თუ აიყვან ისეთებს, ვისაც სჯერა იმისა, რისიც შენ გჯერა,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
ისინი ოფლს დაღვრიან და ბოლომდე დაიხარჯებიან შენთვის.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
და ამის დასადასტურებლად, მეეჭვება მინმემ შესძლოს დაასახელოს უკეთესი მაგალითი,
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
ვიდრე ძმები რაითები.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
ბევრს არ სმენია სამუელ პიერპონტ ლენგლის შესახებ.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
მე-20 საუკუნის დასწყისში
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
ადამიანის მიერ კონტროლირებადი ძრავიანი აფრენა ყველას იდეა-ფიქსს წარმოადგენდა.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
ყველა ცდილობდა ამის მიღწევას.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
აი სამუელ პიერპონტ ლენგლის კი, წესით,
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
წარმატებისათვის უნდა მიეღწია.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
ჩვენ ახლაც კი ვკითხულობთ:
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"რატომ არ გაამართლა შენმა პროდუქტმა ან რატომ აღმოჩნდა წარუმატებელი შენი კომპანია?"
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
და პასუხს ყოველთვის შემდეგი სამი მიზეზის
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
სხვადასხვა თანმიმდევრობით გვაძლევენ:
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
არასაკმარისი კაპიტალი, შეუსაბამო კადრები, ცუდი საბაზრო პირობები.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
ყოველთვის ეს სამი მიზეზია. მოდი, ჩავუღრმავდეთ.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
სამუელ პიერპონტ ლენგლის
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
სამხედრო დეპარტამენტმა 50,000 აშშ დოლარი გადასცა
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
საფრენი აპარატის შესაქმნელად.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
ფული პრობლემას აღარ წარმოადგენდა.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
იგი ჰარვარდის პროფესორი იყო,
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
სმითსონიანის ინსტიტუტში მუშაობდა და ძალიან ბევრ საჭირო ადამიანს იცნობდა.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
იცნობდა იმ დროის ყველა დიდ მოაზროვნეს.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
დაიქირავა უძლიერესი სპეციალისტები,
09:07
money could find
217
532000
2000
რადგან თანხებში შეუზღუდავი იყო.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
საბაზრო პირობებიც შესანიშნავი იყო.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
"ნიუ-იორკ თაიმსი" დაჰყვებოდა ყველგან.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
ყველა ლენგლის გულშემატკივრობდა.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
მაშ როგორ მოხდა, რომ არაფერი გსმენიათ სამუელ პიერპონტ ლენგლის შესახებ?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
რამოდენიმე ასეული მილის მოშორებით, დეიტონში, ოჰაიოს შტატში
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
ორვილ და უილბერ რაითებს
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
არაფერი გააჩნდათ იმის მსგავსი, რასაც ჩვენ
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
წარმატების ფორმულას ვუწოდებთ.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
ფული საერთოდ არ ჰქონდათ.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
ისინი თავიანთი ოცნების ხარჯებს ველოსიპედების მაღაზიიდან მიღებული შემოსავლით ფარავდნენ.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
ძმების რაითების გუნდში არც ერთ ადამიანს
09:35
had a college education,
229
560000
2000
არ ჰქონია კოლეჯის განათლება;
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
არც თვით ორვილს და უილბერს.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
"ნიუ-იორკ თაიმს" -იც არ გაჰყოლია მათ არსად.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
განსხვავება ის იყო, რომ
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
ორვილს და უილბერს ამოძრავებდა მიზეზი,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
მიზანი, რწმენა.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
მათ სჯეროდათ, რომ თუ
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
საფრენ აპარატს შექმნიდნენ,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
ამით სამყარო გადატრიალდებოდა.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
სამუელ პიერპონტ ლენგლი სხვანაირი ადამიანი იყო.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
მას სურდა ყოფილიყო მდიდარი და სურდა ყოფილიყო ცნობილი.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
ის შედეგს მისდევდა.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
სიმდიდრეს მისდევდა.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
და ჰოი, საოცრებავ!, ნახეთ, რა მოხდა:
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
ადამიანებმა, რომლებსაც სჯეროდად ძმები რაითების ოცნების,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
მათთან ერთად სისხლის უკანასკნელ წვეთამდე იმუშავეს.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
სხვები კი უბრალოდ ხელფასისთვის მუშაობდნენ.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
ისინი ყვებოდნენ, რომ ყოველი გასვლისას რაითებს
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
სათადარიგო ნაწილების ხუთ-ხუთ კომპლექტი მიჰქონდათ,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
რადგან სწორედ ამდენჯერ უნდა განეცადათ მარცხი,
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
ვიდრე ვახშმისათვის დაბრუნდებოდნენ.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
და აი, 1903 წლის 17 დეკემბერს
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
ძმებმა რაითებმა მოახერხეს აფრენა,
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
მაგრამ ახლოს არავინ იყო, იმისათვის მაინც, რომ გაეზიარებია ეს ამბავი.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
ჩვენ ამის შესახებ რამოდენიმე დღეში შევიტყვეთ.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
ხოლო მომდევნო მოვლენამ დაადასტურა, რომ ლენგლი
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
არასწორი იდეით იყო მოტივირებული -
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
ძმები რაითების გაფრენის დღეს მან შეწყვიტა მუშაობა.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
მას ხომ შეეძლო ეთქვა,
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
რომ ეს ფანტასტიური აღმოჩენაა, მეგობრებო,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
შევეცდები თქვენი ტექნოლოგია განვავითარო”... მაგრამ ასე არ უთვამს.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
ის ვერ გახდა პირველი, ვერ გახდა მდიდარი,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
ვერც ცნობილი და თავი დაანება.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
ადამინები არ ყიდულობენ იმას რასაც აკეთებთ, ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ ამას.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
თუ ისაუბრებთ იმაზე, რისიც გჯერათ,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
მიიზიდავთ ისეთებს, ვისაც იგივესი სჯერა.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
მაგრამ რატომაა საჭირო მოიზიდოთ ადამიანები, ვისაც იმისვე სჯერათ, რისაც თქვენ?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
ამას ჰქვია ინოვაციის გავრცელების კანონი.
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
თუ ეს კანონი არ იცით, ტერმინოლოგია მაინც გეცოდინებათ.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
მოსახლეობის პირველი 2.5 პროცენტი
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
არიან ინოვატორები
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
შემდეგი 13,5%
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
არიან ადრეული ადაპტატორები
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
შემდეგი 34% არის ადრეული უმრავლესობა
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
შემდეგ გვიანი უმრავლესობა და შემდეგ ჩამორჩენილები.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
ერთადერთი მიზეზი, რის გამოც ესენი ტონალურ ტელეფონებს იყენებენ
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
ისაა, რომ როტაციულ ტელეფონებს ვეღარ შოულობენ.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(სიცილი)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
ჩვენ ყველანი დროის სხვადასხვა მომენტში ამ სქემის სხვადასხვა ნაწილში ვიმყოფებით,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
მაგრამ ინოვაციის გავრცელების კანონი ამბობს, რომ
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
თუ გსურთ, რომ წარმატებას მიაღწიოთ მასობრივ ბაზარზე
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
ან თქვენი იდეა მიიღოს მასობრივმა ბაზარმა,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
ამას ვერ შეძლებთ,
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
ვიდრე არ მიაღწევთ გარდატეხის წერტილს
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
ბაზარზე შეღწევადობის 15-სა და 18 პროცენტს შორის.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
და მერე სისტემა თავად მუშაობს.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
მიყვარს როცა ბიზნესებს ვეკითხები - "რამდენია თქვენი ახალი ბიზნესის შეღწევადობა?"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
და ისინიც ამაყად გპასუხობენ - "დაახლოებით 10%"
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
ცუდი არაა, როდესაც მომხმარებლის 10 % გყავს.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
ყველას ყავს მომხმარებლის 10%, რომლებიც " იგებენ ამას".
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
ასე აღვწერთ მათ, არა?
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
ინსტინქტური გრძნობასავითაა - "უჰ, გაიგეს, რა."
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
პრობლემა კი აი რაშია: საქმიანობის ფაქტიურად დაწყებამდე
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
როგორ არჩევთ ისეთებს, ვინც გაიგებს იმათგან, ვინც ვერ გაიგებს?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
აი, აქაა პრობლემა, ეს პატარა სიცარიელე
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
უნდა დაიკეტოს.
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
როგორც ჯეფრი მური უწოდებს: "უფსკრულის გადაკვეთა."
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
ნახეთ, ადრეული უმრავლესობა
12:22
will not try something
297
727000
2000
არ მოსინჯავს არაფერს,
12:24
until someone else
298
729000
2000
ვიდრე ვინე სხვა
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
არ მოსინჯავს პირველად.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
ხოლო ამათ, ინოვატორებსა და ადრეულ ადაპტატორებს
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
უყვართ ინტუიციური გადაწყვეტილების მიღება.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
სინამდვილეში, ისინი გადაწყვეტილებებს საკუთარი მსოფლმხედველობის
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
მიხედვით იღებენ და არა იმის მიხედვით,
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
თუ რა პროდუქტია ხელმისაწვდომი.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
ესენი ის ადამიანები არიან, რომლებიც ექვსი საათი დგანან რიგში,
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
რომ აი–ფოუნი გამოსვლიდან პირველივე დღეს შეიძინონ.
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
მაშინ, როდესაც მომდევნო კვირას უპრობლემოდ შეუძლიათ შეისეირნონ მაღაზიაში და
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
და იყიდონ იგი.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
ეს ის ადამიანები არიან, რომელთაც 40,000 დოლარი გადაიხადეს
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
ბრტყელეკრანაინ ტელევიზორებში, როდესაც ისინი პირველად გამოუშვეს.
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
მიუხედვად იმისა, რომ ტექნოლოგია დაბალხარისხიანი იყო.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
და სხვათა შორის, ეს იმიტომ არ გაუკეთებიათ,
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
რომ ტექნოლოგია ძალიან მაგარი ეგონათ.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
მათ ეს საკუთარი თავისთვის გააკეთეს.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
უნდოდათ, რომ პირველები ყოფილიყვნენ.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
ხალხი იმას კი არ ყიდულობს რასაც თქვენ აკეთებთ, არამედ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
ხოლო ის, რასაც აკეთებთ, მარტივად
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
ამტკიცებს იმას, თუ რისი გჯერათ.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
სინამდვილეში, ადამიანები აკეთებენ იმას,
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
რისიც სწამთ.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
მიზეზი იმისა, თუ რატომ ყიდულობენ აი-ფონებს
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
პირველი 6 საათის განმავლობაში,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
რატომ დგანან რიგში 6 საათი,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
მდგომარეობს მათ მსოფლმხედველობაში
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
და იმაში თუ როგორ უნდათ, რომ მათ აღიქვამდნენ.
13:27
They were first.
326
792000
2000
ისინი პირველები არიან.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
ხალხი იმას კი არ ყიდულობს რასაც თქვენ აკეთებთ, არამედ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
კიდევ ერთ ცნობილ მაგალითს მოგიყვანთ,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
ცნობილი წარუმატებლობასა და ცნობილი წარმატებაზე
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
ინოვაციის გავრცელების კანონისა.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
პირველად, ცნობილი წარუმატებლობა.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
ეს კომერციული მაგალითია.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
როგორც რამოდენიმე წამის წინ ვთქვით,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
წარმატების რეცეპტი მდგომარეობს ფულში, საჭირო ადამიანებსა და ხელსაყრელ საბაზრო პირობებში.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
კარგი. წესით, წარმატებამ არ უნდა დააყოვნოს.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
გაიხსენეთ TiVo.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
გამოსვლის დღიდან, 8 თუ 9 წლის წინ,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
დღემდე,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
TiVo წარმოადგენს ერთადერთ უმაღლესი ხარისხის პროდუქტს ბაზარზე.
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
ამაზე არავინ კამათობს.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
ძალიან კარგად დაფინანსებულნი იყვნენ.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
საბაზრო პირობებიც ფანტასტიური იყო.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
"TiVo"-ს ზმნნის სახითაც კი ვიყენებთ.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
მე მუდმივად "ვაTiVoებ" ჩემს რაღაცეებს DVR-ზე.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
მაგრამ "TiVo" კომერციულად წარუმატებელია.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
მათ ფული ვერ გააკეთეს.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
როდესაც ბირჟაზე გაიტანეს,
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
აქციის ფასი, დაახლოებით, 30 თუ 40 დოლარი იყო.
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
შემდეგ კი სწრაფად დაეცა და არასოდეს ასცილებია 10 დოლარს.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
სინამდვილეში, მათი აქცია 6 დოლარზე მეტად, მგონი, არასოდეს გაყიდულა.
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
ერთი-ორი პატარა შემთხვევას თუ არ ჩავთვლით.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
ეს იმიტომ, რომ როცა "TiVo – მ" თავისი პროდუქტი გამოუშვა,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
მათ გვითხრეს მთელი თავისი სათქმელი.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
მათ თქვეს: " გვაქვს პროდუქტი, რომელიც აპაუზებს პირდაპირ ეთერს,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
ტოვებს რეკლამებს, უკან ახვევს პირდაპირ ეთერს
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
და იმახსოვრებს მაყურებლის ჩვევებს,
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
მათი თხოვნის გარეშე."
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
და ცინიკოსმა უმრავლესობამ თქვა:
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"არ გვჯერა თქვენი.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
არ გვჭირდება. არ მოგვწონს.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
თქვენ ჩვენ გვაშინებთ."
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
მათ რომ ეთქვათ:
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"თუკი თქვენ ხართ ადამიანი,
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
რომელსაც სურს სრული კონტროლი ჰქონდეს
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
საკუთარი ცხოვრების ყოველ ასპექტზე,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
ჩვენი პროდუქტი თქვენთვის ყოფილა.
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
იგი აპაუზებს პირდაპირ ეთერს, ტოვებს რეკლამებს,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
იმახსოვრებს თქვენს ჩვევებს და ა.შ."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
ადამიანები არ ყიდულობენ იმას რასაც აკათებთ, ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
ის რასაც თქვენ აკეთებთ, მარტივად
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
ამტკიცებს იმას, თუ რისი გჯერათ.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
ეხლა მოგიყვანთ ინოვაციის გავრცელების კანონის
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
წარმატების მაგალითს.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
1963 წლის ზაფხულში
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250,000 კაცი მივიდა
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
ვაშინგტონის ბაღში
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
მარტინ ლუთერ კინგის მოსასმენად.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
მოსაწვევები არავის დაუგზავნია
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
და არც ვებ–გვერდი არსებობდა, რომ თარიღი დაეზუსტებინათ.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
როგორ მოხდა ეს?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
კინგი, ნამდვილად, არ იყო ერთადერთი დიდი
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
ორატორი ამერიკაში.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
ის არ იყო ერთადერთი, ვინც იჩაგრებოდა
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
ადამიანის უუფლებობის გამო ამერიკაში.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
მისი ზოგიერთი მოსაზრება არასწორიც კი იყო.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
მაგრამ მას ნიჭი ჰქონდა.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
იგი არა მიდიოდა ადამიანებთან იმის სათქმელად, თუ რა უნდა შეცვლილიყო ამერიკაში.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
იგი ადამიანებს ეუბნებოდა, თუ რისი სჯეროდა.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"მე მჯერა. მე მჯერა. მე მჯერა."
15:59
he told people.
390
944000
2000
ეუბნებოდა იგი ყველას.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
და მათ, ვინც დაიჯერა იმისი, რისიც მარტინ ლუთერ კინგს სჯეროდა,
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
მიიღო მისი ხედვა და საკუთარ ხედვად აქცია.
16:05
and they told people.
393
950000
2000
შემდეგ კი სხვებს გაუზიარა.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
ამ ადამიანებმა შექმნეს ერთგვარი სტრუქტურა,
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
რათა ეს სიტყვები უფრო მეტისათვის მიეწვდინათ.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
და მოხდა საოცრება,
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250,000 კაცი მივიდა
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
დანიშნულ დღეს და დანიშნულ დროს
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
მისი გამოსვლის მოსასმენად.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
რამდენი მივიდა კინგის გამო?
16:24
Zero.
401
969000
2000
არც ერთი.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
ისინი საკუთარი თავის გამო მივიდნენ.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
ეს იყო ის, რისიც მათ სჯეროდათ,
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
რამაც აიძულა ისინი 8 საათი ემგზავრათ ავტობუსით,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
რათა ვაშინგტონში, შუა აგვისტოში მწველი მზის ქვეშ მდგარიყვნენ.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
ეს იყო ის, რისიც სჯეროდათ. ეს არ იყო შავი თეთრის წინააღმდეგ.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
აუდიტორიის 25% პროცენტი თეთ–რკანიანი იყო.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
მარტინ ლუთერ კინგს სჯეროდა, რომ
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
ქვეყნად 2 სახის კანონია -
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
ის რომელიც შექმნილია სახელმწიფოს მიერ
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
და ის რომელსაც ადამიანი ქმნის.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
და მანამ სანამ ადამიანების მიერ შექმნილი კანონები
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
არ ეთანხმება სახელმწიფოს მიერ მიღებულ კანონებს,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
ჩვენ ვიცხოვრებთ პრიმიტიულ სამყაროში.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
შემთხვევით მოხდა ისე, რომ სამოქალაქო უფლებების დაცვის მოძრაობა
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
გახდა ის, რამაც არსებითად შეუწყო ხელი
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
რომ თავისი ხედვა განეხორციელებინა.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
ჩვენ მას გავყევით არა მისთვის, არამედ ჩვენთვის.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
და სხვათა შორის, მან წარმოთქვა სიტყვა – "მე მაქვს ოცნება"
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
და არა – "მე მაქვს გეგმა"
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(სიცილი)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
მოუსმინეთ დღევანდელ პოლიტიკოსებს, მათ 12 პუნქტიან გეგმებს.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
ისინი, ხომ, ვერავის შთააგონებენ.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
იმიტომ რომ არსებობენ ლიდერები და ისინი, ვინც ლიდერობს.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
ლიდერებს უკავიათ ძალაუფლების
17:25
or authority,
426
1030000
2000
ან გავლენიანი პოსტები.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
ხოლო ისინი, ვინც შთაგვაგონებენ,
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
იქნება ეს პიროვნება თუ ორგანიზაცია
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
ჩვენ მათ მივსდევთ
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
არა იმიტომ რომ ასეა საჭირო,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
არამედ იმიტომ, რომ ასე გვინდა.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
ჩვენ მივყვებით მათ ვინც ლიდერობს, არა მათთვის
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
არამედ ჩვენთვის.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
და ეს ისინი არიან, ვინც იწყებს კითხვით "რატომ",
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
მათ აქვთ უნარი
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
რომ შთააგონონ გარშემო–მყოფები
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
ან მონახონ ისეთები, ვინც მათ შთააგონებს.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
დიდი მადლობა
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(ტაში)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com