TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Simon Sinek: Cómo los grandes líderes inspiran la acción
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
Simon Sinek tiene un modelo simple pero poderoso de liderazgo inspirador; todo se basa en un círculo de oro y la pregunta "¿por qué?" Sus ejemplos incluyen a Apple, Martin Luther King y los hermanos Wright. Y como contraparte, TiVo, que (hasta la reciente victoria legal que triplicó el precio de su acción) parecía estar en dificultades.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
¿Cómo se explica cuando
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
las cosas no salen como se supone?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
O mejor, ¿cómo se explica
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
cuando otros son capaces de lograr cosas
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
que parecen desafiar todas las hipótesis?
00:27
For example:
5
12000
2000
Por ejemplo:
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
¿Por qué Apple es tan innovador?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
Año tras año, tras año, tras año,
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
son más innovadores que toda su competencia.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
Y, sin embargo, son sólo una empresa de computadoras.
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
Son como todas los demás.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
Tienen el mismo acceso a los mismos talentos,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
las mismas agencias, los mismos consultores, los mismos medios.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
¿Entonces por qué es que
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
parecen tener algo diferente?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
¿Por qué es que Martin Luther King
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
dirigió el movimiento de derechos civiles?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
No fue el único hombre
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
que sufrió la era previa a los derechos civiles en EE.UU.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
Y ciertamente no era el único gran orador del momento.
01:00
Why him?
20
45000
2000
¿Por qué él?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
¿Y por qué es que los hermanos Wright
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
cuando ciertamente había otros equipos
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
mejor calificados, mejor financiados
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
que no lograron un vuelo tripulado
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
y los hermanos Wright tomaron la delantera?
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Aquí hay algo más en juego.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
Hace unos tres años y medio
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
descubrí algo
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
y este descubrimiento cambió profundamente
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
mi visión sobre cómo funcionaba el mundo,
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
incluso cambió profundamente mi manera de
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
actuar en él.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Resulta ser que hay un patrón:
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
al parecer, todos los grandes líderes que inspiran
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
y las organizaciones en el mundo,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
se trate de Apple, de Martin Luther King o de los hermanos Wright,
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
todos piensan, actúan y se comunican
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
exactamente de la misma manera.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
De manera opuesta
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
a todos los demás.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Todo lo que hice fue codificarlo.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
Y probablemente sea la idea más
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
simple del mundo.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Lo llamo "El círculo de oro".
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Esta pequeña idea explica
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
por qué algunas organizaciones y algunos líderes
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
pueden inspirar mientras que otros no.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Permítanme definir los términos muy rápidamente.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Cada persona, cada organización del planeta
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
sabe lo que hace
02:27
100 percent.
53
132000
2000
en un 100%.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Algunas saben cómo lo hacen:
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
llámese propuesta de valor agregado,
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
proceso patrimonial, o PUV (Propuesta Única de Venta).
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Pero muy, muy poca gente u organizaciones
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
saben por qué hacen lo que hacen.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
Y cuando digo "por qué" no me refiero a "ganar dinero".
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Eso es un resultado. Siempre lo es.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
Con "por qué" quiero decir: ¿cuál es el propósito?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
¿Por qué existe la compañía?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
¿Y por qué debería importarle a alguien?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Bueno, como resultado, nuestra manera de pensar y actuar,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
nuestra manera de comunicarnos, es de afuera hacia adentro.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
Es obvio. Vamos de lo más definido a lo más difuso.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Pero los líderes inspirados
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
y las organizaciones inspiradas
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
sin importar su tamaño, sin importar su rubro,
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
todos piensan, actúan y se comunican
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
desde adentro hacia afuera.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Les voy a dar un ejemplo.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Yo uso Apple como ejemplo porque se entiende fácilmente.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Si Apple fuera como todas las demás,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
su mensaje de mercadeo diría algo así:
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Fabricamos computadoras geniales.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
Están muy bien diseñadas, son sencillas
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
y fáciles de usar.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
¿Quieres comprar una?" No.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
Y así es como la mayoría de nosotros se comunica.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
Así se hace la mayoría del mercadeo y de las ventas.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
Así es la comunicación interpersonal para la mayoría de nosotros.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Decimos lo que hacemos, decimos cuán diferentes o mejores somos
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
y esperamos un determinado comportamiento:
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
una compra, un voto, algo así.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Esta es nuestra nueva firma de abogados.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Tenemos los mejores abogados, tenemos los clientes más grandes.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Siempre le respondemos a nuestros clientes comerciales.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Este es nuestro nuevo auto.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Tiene mucha autonomía, asientos de cuero. Compre nuestro auto.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Pero es poco inspirador.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Apple realmente se comunica así:
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"En todo lo que hacemos,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
creemos en el cambio del status quo.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Creemos en un pensamiento diferente.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
La manera como desafiamos el status quo
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
es haciendo productos muy bien diseñados,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
sencillos y fáciles de usar.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Sencillamente hacemos computadoras geniales.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
¿Quiere comprar una?"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Completamente diferente, ¿verdad? Está listo para comprarme una computadora.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Todo lo que hice fue invertir el orden de la información.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Esto demuestra que la gente no compra lo que uno hace;
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
la gente compra el porqué uno lo hace.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
La gente no compra lo que uno hace sino el porqué uno lo hace.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Esto explica por qué
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
todas las personas en esta sala
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
se sienten tan cómodas comprando computadoras de Apple.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Pero también nos sentimos muy a gusto
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
comprando reproductores de MP3 de Apple, teléfonos de Apple,
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
o un DVR de Apple.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Pero como dije antes, Apple es simplemente una empresa de computadoras.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
No hay nada que los distinga,
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
estructuralmente, de sus competidores.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Sus competidores están todos igualmente calificados para fabricar estos productos.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
De hecho, lo intentaron.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Hace pocos años Gateway sacó televisores de pantalla plana.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Están altamente calificados para hacer televisores de pantalla plana.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Han hecho monitores de pantalla plana durante años.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
No vendieron ni uno.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell lanzó reproductores de MP3 y PDA.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
Y ellos fabrican productos de muy alta calidad.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
Y ellos pueden fabricar productos con muy buen diseño.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
No vendieron ni uno.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
De hecho, hablando de eso, ni remotamente se nos ocurre
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
comprar un reproductor de MP3 de Dell.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
¿Por qué compraría uno un reproductor de MP3 a una compañía de computadoras?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Pero lo hacemos a diario.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué uno lo hace.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
El objetivo no es hacer negocio
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
con todos los que necesitan lo que uno tiene.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
El objetivo es hacer negocio con la gente
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
que cree en lo que uno cree.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
Esa es la mejor parte.
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Nada de lo que les estoy diciendo es mi opinión.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Todo está basado en los principios de la biología.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
No en psicología, en biología.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Si uno mira un corte transversal del cerebro humano, desde arriba hacia abajo,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
lo que vé es que el cerebro humano está dividido
06:05
into three major components
142
350000
2000
en tres componentes principales
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
que se correlacionan perfectamente con el círculo de oro.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Nuestro nuevo cerebro de Homo sapiens,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
nuestro neocórtex
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
se corresponde con el nivel "¿qué?".
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
El neocórtex es responsable de todos nuestros
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
pensamientos racionales y analíticos
06:21
and language.
149
366000
2000
y del lenguaje.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
Las dos secciones del medio forman nuestro cerebro límbico.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
Y nuestros cerebro límbico es responsable de nuestros sentimientos
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
como la confianza y la lealtad.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
También es responsable del comportamiento humano,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
de la toma de decisiones
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
y no tiene habilidad para el lenguaje.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
En otras palabras, cuando nos comunicamos de afuera hacia adentro
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
la gente puede entender gran cantidad de información complicada,
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
como características, beneficios, hechos y cifras.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Eso no guía el comportamiento.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Cuando nos comunicamos de adentro hacia afuera,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
estamos hablando directamente con la parte del cerebro
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
que controla el comportamiento
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
y entonces le permitimos a la gente racionalizarlo
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
con las cosas tangibles que decimos y hacemos.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
Aquí se originan las decisiones instintivas.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Ya saben, a veces uno puede darle a alguien
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
todos los hechos y las cifras
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
y ellos dicen "conozco todos los hechos y detalles,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
pero siento que algo no está bien".
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
¿Por qué usamos el verbo "sentir"?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Porque la parte del cerebro que controla la toma de decisiones
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
no controla el lenguaje.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
Y lo mejor que podemos elaborar es: "No sé, siento que algo no está bien".
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
O en ocasiones uno dice que lo guía el corazón,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
o que uno tiene un pálpito.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Bueno, odio tener que decirles que esa parte del cuerpo
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
no controla el comportamiento.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Todo sucede aquí en el cerebro límbico,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
la parte del cerebro que controla la toma de decisiones y no el lenguaje.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Pero si uno no sabe por qué hace lo que hace
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
y la gente responde al porqué hacemos lo que hacemos,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
entonces, cómo vamos a hacer que la gente
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
vote por uno o nos compre algo
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
o, más importante, sea leal
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
y quiera ser parte de lo que sea que uno haga.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
De nuevo, el objetivo no es venderle a la gente lo que uno tiene;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
el objetivo es venderle a la gente que comparte nuestras creencias.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
El objetivo no es sencillamente contratar gente
07:57
who need a job;
189
462000
2000
que necesita un empleo;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
es contratar a la gente que crea en lo mismo que uno.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Yo siempre digo, ya saben,
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
si uno contrata gente sólo porque puede hacer un trabajo, entonces trabajarán por el dinero
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
pero si uno contrata gente que comparte nuestras creencias,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
entonces trabajarán poniendo sangre, sudor y lágrimas.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
Y no hay mejor ejemplo de esto
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
que el de los hermanos Wright.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
Mucha gente no sabe de Samuel Pierpont Langley.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
En los albores del siglo xx conseguir
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
el vuelo tripulado autopropulsado era como el "punto com" de hoy.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Todo el mundo lo estaba intentando.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
Y Samuel Pierpont Langley tenía lo que suponemos
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
es la receta del éxito.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Quiero decir, incluso hoy uno pregunta
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"¿Por qué falló tu producto o tu empresa?"
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
Y la gente siempre responde una variante
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
de las mismas tres cosas:
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
falta de capital, las personas equivocadas, malas condiciones de mercado.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Son siempre las mismas tres cosas, así que exploremos eso.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
El Departamento de Guerra
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
le dio a Samuel Pierpont Langley 50.000 dólares
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
para que ideara esta "máquina voladora".
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
El dinero no fue un problema.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Él fue asistente en Harvard,
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
trabajaba en el Smithsoniano y tenía conexiones extremadamente buenas.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Conocía a todos las grandes mentes del momento.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Contrató a los mejores
09:07
money could find
217
532000
2000
que el dinero pudo reunir.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
Y las condiciones de mercado eran fantásticas.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
The New York Times lo siguió a todas partes.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
Y todo el mundo estaba a favor de Langley.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Entonces, ¿cómo es que nunca oímos hablar de Samuel Pierpont Langley?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
A unos cientos de kilómetros de distancia en Dayton, Ohio,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Orville y Wilbur Wright,
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
no tenían ningún ingrediente de lo que
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
consideramos como la receta del éxito.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
No tenían dinero.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Financiaban su sueño con las ganancias de su tienda de bicicletas.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
Ninguno en el equipo de los hermanos Wright
09:35
had a college education,
229
560000
2000
tenía educación universitaria,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
ni siquiera Orville o Wilbur.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
Y The New York Times no los siguió a ninguna parte.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
La diferencia fue que
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
a Orville y Wilbur los guiaba una causa,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
un propósito, una creencia.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Creyeron que si
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
fueran capaces de idear una máquina voladora,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
eso cambiaría el curso del mundo.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Samuel Pierpont Langley era diferente.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Quería ser rico, y quería ser famoso.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Estaba en busca del resultado.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Estaba en busca de la riqueza.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
Y miren lo que sucedió:
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
la gente que creyó en el sueño de los hermanos Wright
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
trabajó con ellos dejando sangre, sudor y lágrimas.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
Los otros sólo trabajaron por la paga.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
Y cuentan historias de cómo cada vez que los hermanos Wright salían,
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
debían llevabar consigo cinco conjuntos de piezas
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
porque esas eran las veces que se estrellarían
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
antes de regresar para la cena.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
Y, eventualmente, el 17 de diciembre de 1903
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
los hermanos Wright remontaron el vuelo
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
y nadie estaba allí siquiera para experimentarlo.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Nos enteramos de eso unos días más tarde.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
Y una prueba más de que a Langley
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
lo movía un interés equivocado, es que
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
el día que los hermanos Wright remontaron el vuelo, él abandonó.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Pudo haber dicho:
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"Muchachos, es un descubrimiento asombroso
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
y voy a mejorar su tecnología", pero no lo hizo.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
No fue el primero, no se hizo rico,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
tampoco famoso, así que abandonó.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué uno lo hace.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
Y si uno habla de sus creencias,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
atraerá a los que creen en lo mismo.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
¿Pero por qué es importante atraer a los que comparten nuestras creencias?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
Por algo llamado "la ley de difusión de la innovación".
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
Y si uno no conoce la ley, definitivamente conoce la terminología.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
El primer 2,5% de nuestra población
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
son nuestros innovadores.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
El siguiente 13,5% de nuestra población
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
son los adoptadores tempranos.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
El próximo 34% son la mayoría temprana,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
la mayoría tardía y los rezagados.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
La única razón por la que esta gente compra celulares táctiles
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
es que ya no venden teléfonos de disco.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Risas)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Todos caemos en distintos lugares en distintos momentos en esta escala,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
pero lo que nos dice la ley de difusión de innovación
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
es que si queremos éxito de mercado masivo
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
o que una idea sea aceptada en el mercado masivo,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
no puede lograrse
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
hasta alcanzar este punto de inflexión
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
que está entre el 15% y 18% de penetración de mercado.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
Y luego el sistema se inclina.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Me encanta preguntar a los empresas: "¿Cuál es la diferencia en nuevos negocios?"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
Todos contestan con orgullo: "Oh, cerca del 10%".
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Bueno, uno puede alcanzar con el 10% de los clientes.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Todos tenemos cerca del 10% que simplemente "lo entiende".
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
Así es como los describimos.
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
Es como ese pálpito: "Oh, ellos simplemente lo entienden".
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
El problema es: ¿cómo encontrar a los que lo entienden
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
antes de hacer negocios con ellos versus los que no lo entienden?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Así que hay una pequeña brecha
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
que hay que cerrar.
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
Como Jeffrey Moore la llama: "cruzar el abismo".
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Porque, ya ven, la mayoría temprana
12:22
will not try something
297
727000
2000
no probará algo
12:24
until someone else
298
729000
2000
hasta que otro
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
lo haya probado primero.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
Y estos tipos, los innovadores y los adoptadores tempranos,
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
están cómodos tomando esas decisiones instintivas.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Se sienten más cómodos tomando esas decisiones intuitivas
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
que son guiadas por lo que ellos creen acerca del mundo
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
y no por el producto que está disponible.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Esta es la gente que esperó en línea seis horas
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
para comprar un iPhone cuando salieron por primera vez,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
cuando pudieron haber ido a la tienda la semana siguiente
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
y comprarlo allí.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Esta es la gente que pagó 40.000 dólares
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
por televisores de pantalla plana cuando recién salieron
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
a pesar que la tecnología no estaba a punto.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Y, a propósito, no lo hicieron
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
porque la tecnología fuera genial.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
Lo hicieron por ellos mismos.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Porque querían ser los primeros.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo hace.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
Y lo que uno hace simplemente
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
demuestra lo que uno cree.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
De hecho, la gente hará las cosas
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
que demuestren sus creencias.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
La razón por la que esas personas compraron el iPhone
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
en las primeras seis horas
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
parados en línea durante seis horas,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
fue debido a lo que creían sobre el mundo
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
y por cómo querían que los demás los vieran.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Fueron los primeros.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo hace.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Así que permítanme darles un famoso ejemplo,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
un fracaso famoso y un éxito famoso
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
de la ley de difusión de la innovación.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Primero, el fracaso famoso.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
Es un ejemplo comercial.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Como dijimos antes, hace un segundo,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
la receta del éxito es el dinero, la gente adecuada y las condiciones de mercado favorables.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Correcto. Uno debería tener éxito entonces.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Miren TiVo.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
Desde su lanzamiento, hace unos ocho o nueve años
13:52
to this current day,
338
817000
2000
hasta nuestros días
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
son el único producto de más alta calidad en el mercado,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
eso no se discute.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
Tuvieron muy buena financiación.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Las condiciones de mercado eran fantásticas.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Quiero decir, usamos TiVo como verbo.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
Yo "tiveo" cosas en mi DVR Time Warner todo el tiempo.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Pero TiVo es un fracaso comercial.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
Nunca han ganado dinero.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
Y cuando hicieron OPA (oferta pública de acciones)
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
sus acciones estaban en 30 ó 40 dólares
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
y luego se desplomaron y ya nunca superaron los 10.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
De hecho, creo que nunca superaron los 6,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
salvo en un par de pequeños picos.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Porque ya ven, cuando TiVo lanzó el producto
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
nos dijeron todo lo que tenía.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
Dijeron: "Tenemos un producto que pausa la TV en vivo
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
salta comerciales, retrocede la TV en vivo
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
y memoriza los hábitos del televidente
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
sin que uno lo pida".
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
Y la mayoría cínica dijo:
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"No les creemos.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
No lo necesitamos. No nos gusta.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Nos están asustando".
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
Y si hubieran dicho:
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Si eres el tipo de persona
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
al que le gusta tener control total
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
sobre cada aspecto de su vida,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
hombre, tenemos un producto para ti:
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
pausa la TV en vivo, salta los comerciales,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
memoriza tus hábitos de televidente, etc, etc".
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo haces.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
Y lo que uno hace simplemente sirve como
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
prueba de lo que uno cree.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
Ahora déjenme que les dé un ejemplo exitoso
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
de la ley de difusión de la innovación.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
En el verano de 1963,
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250.000 personas se hicieron presentes
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
en el Paseo de Washington
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
para oír al Dr King.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
No mandaron invitaciones
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
y no había sitio web para verificar la fecha.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
¿Cómo se hace eso?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Bueno, el Dr. King no era el único gran orador
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
en EE.UU.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
No fue el único hombre de EE.UU. que sufrió
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
la era previa a los derechos civiles en EE.UU.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
De hecho, alguna de sus ideas eran malas.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Pero él tenía un don.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
No iba por ahí diciendo a la gente lo que tenía que cambiar en EE.UU.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Iba diciéndole a la gente en qué creía.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Yo creo, yo creo, yo creo",
15:59
he told people.
390
944000
2000
le dijo a la gente.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
Y la gente que creía lo mismo que él
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
tomó su causa y la hizo propia,
16:05
and they told people.
393
950000
2000
y la transmitían a la gente.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
Y algunas de estas personas crearon estructuras
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
para correr la voz a otras personas.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
Y he aquí que
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250.000 personas se hicieron presentes
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
el día indicado, en el momento indicado,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
a oírlo hablar.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
¿Cuántos fueron a verlo a él?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Ninguno.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Fueron por sí mismos.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Es lo que creían sobre EE.UU.
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
lo que los llevó a viajar en bus 8 horas
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
a pararse bajo el sol de Washington a mediados de agosto.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
Eran sus creencias, no un tema de negros contra blancos.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
El 25% de la audiencia era blanca.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
El Dr King creía que
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
hay dos leyes diferentes en este mundo:
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
la que emana de la autoridad divina
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
y la de los hombres.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
Y sólo cuando todas las leyes de los hombres
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
sean consistentes con las leyes que emanan de la autoridad divina
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
viviremos en un mundo justo.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Y resultó que el Movimiento de Derechos Civiles
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
era el instrumento perfecto para ayudarlo
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
a darle vida a su causa.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Lo seguimos, no por él, sino por nosotros.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
Y, a propósito, él dio el discurso "Tengo un sueño"
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
y no el discurso "Tengo un plan".
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Risas)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Escuchen a los políticos ahora con sus planes generales de 12 puntos.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
No inspiran a nadie.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Porque hay líderes y hay personas que lideran.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Los líderes tienen una posición de poder
17:25
or authority,
426
1030000
2000
o de autoridad.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Pero los que lideran, nos inspiran.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Ya sea que se trate de individuos u organizaciones
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
seguimos a los que lideran,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
no porque tenemos que hacerlo
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
sino porque queremos hacerlo.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Seguimos a quienes lideran, no por ellos,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
sino por nosotros mismos.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
Y son los que comienzan con el "¿por qué?"
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
que tienen la habilidad
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
de inspirar a quienes los rodean
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
o de encontrar a otros que los inspiren.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Muchísimas gracias.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Aplausos)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com