TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Simon Sinek: Jak velcí vůdci inspirují k akci
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
Simon Sinek přichází s jednoduchým modelem vůdcovství a motivace, který však může být velice silným nástrojem. Vše začíná u zlatého kruhu a otázky "Proč?" Mezi příklady uvádí Apple, Martina Luthera Kinga a bratry Wrightovy -- a pro zdůraznění Tivo, projekt, který se potýkal s problémy (až do nedávna, kdy vyhrál soudní spor a ztrojnásobil tak hodnotu svých akcií).
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Jak vysvětlíte, když věci
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
nejdou podle plánů?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
Nebo spíš, jak vysvětlíte
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
když ostatní jsou schopni dosáhnout věcí
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
které se vzpírají veškerým předpokladům?
00:27
For example:
5
12000
2000
Například:
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
Jaktože je Apple tak inovativní?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
Rok za rokem
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
jsou více inovativní než jejich konkurence.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
A přitom jsou jen firmou, která prodává počítače.
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
Jsou jako kdokoliv jiný.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
Mají přístup ke stejně talentovaným lidem,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
stejným úřadům, stejným konzultantům, stejným médiím.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Tak proč se zdá,
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
že se v něčem liší?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Proč zrovna Martin Luther King
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
vedl hnutí za občanská práva?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Nebyl jediným člověkem,
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
který byl v tehdejší Americe utlačován.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
A určitě nebyl jediným schopným řečníkem své doby.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Proč on?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
A proč to byli bratři Wrightové,
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
kteří dokázali uskutečnit pilotem řízený let,
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
když existovaly jiné týmy, které byly
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
lépe kvalifikované, lépe financované
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
a nedosáhly kontrolovaného letu člověka,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
zatímco bratři Wrightové ano.
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Ve hře je ještě něco jiného.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
Asi tři a půl roku zpátky
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
jsem učinil objev,
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
který zcela změnil
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
můj pohled na to, jak svět funguje.
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
A dokonce od základů proměnil způsob
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
jak se v něm chovám.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Jak se ukázalo -- existuje vzorec --
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
jak se ukázalo, všichni velcí a inspirativní vůdcové
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
a organizace na světě,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
ať už je to Apple, Martin Luther King nebo bratři Wrightové,
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
všichni smýšlejí, jednají a komunikují
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
úplně stejným způsobem.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
A to přesně opačně
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
než všichni ostatní.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Já jsem to jen kodifikoval.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
A je to zřejmě ta nejjednodušší
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
myšlenka na světě.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Říkám tomu zlatý kruh.
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Proč? Jak? Co?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Tahle malá myšlenka vysvětluje,
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
proč jsou některé organizace a někteří vůdcové
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
schopni inspirovat, zatímco ostatní to nedokáží.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Jen si v rychlosti definujme termíny.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Úplně každý člověk, úplně každá organizace na světě
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
ví, co dělá,
02:27
100 percent.
53
132000
2000
100 % z nich.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Někteří ví, jak to dělají,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
ať už tomu říkají diferencovaný žebříček hodnot
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
nebo vlastní způsob řízení nebo specifická metoda prodeje.
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Ale opravdu velmi málo lidí či organizací
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
ví, proč dělá to, co dělá.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
A tím "proč" nemyslím "kvůli zisku."
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
To je výsledek. Vždy je to výsledek.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
Tím "proč" myslím: Jaký to má smysl?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Jaký je váš důvod? Čemu věříte?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Proč vaše organizace existuje?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
Kvůli čemu každé ráno vstáváte z postele?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
A proč by to mělo někoho zajímat?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Výsledkem je, že způsob, jakým uvažujeme, jakým jednáme,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
jakým komunikujeme, je z vnějšku dovnitř.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
Je to jasné. Postupujeme od věcí zřejmých k těm zmateným.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Ale osvícení vůdcové
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
a osvícené organizace
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
nezávisle na jejich velikosti nebo zaměření
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
smýšlejí, jednají a komunikují
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
zevnitř ven.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Dovolte mi uvést příklad.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Používám výrobky Apple, protože jsou intuitivní a každý je snadno pochopí.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Kdyby byl Apple jako kdokoliv jiný,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
jejich marketingové sdělení by znělo asi takto.
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Vyrábíme skvělé počítače.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
Mají nádherný design, jednoduše se používají
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
a jsou uživatelsky přívětivé.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Chcete si jeden koupit?" Né.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
A takto komunikuje většina z nás.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
Takto se většinou dělá marketing. Takto se prodává.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
A takto většina lidí komunikuje mezi sebou.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Řekneme, co děláme, v čem se lišíme nebo co je na nás lepšího
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
a očekáváme určité chování,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
třeba nákup, volební hlas nebo něco takového.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Tady je naše nová právnická kancelář.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Máme nejlepší právníky s největšími klienty.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Vždy zastupujeme naše obchodní partnery.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Nebo tady je naše nové auto.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Má nízkou spotřebu. Má kožená sedadla. Kupte si jej.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Ale tohle není motivující.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Apple ve skutečnosti komunikuje takto.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
Vším, co děláme,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
měníme svět v něco nového.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Věříme v jiný způsob myšlení.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Věci měníme tak,
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
že dáváme našim produktům krásný design,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
jsou jednoduché a přívětivé k uživateli.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Prostě děláme skvělé počítače.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Chcete si jeden koupit?
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Naprosto odlišné, že? Právě teď byste si ode mě koupili počítač.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Vše co jsem udělal bylo, že jsem obrátil pořadí informací.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
To nám dokazuje, že lidé si nekupují to, co děláte;
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
lidé si kupují proč to děláte.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
Lidé si nekupují to, co děláte, ale proč to děláte.
04:40
This explains why
108
265000
2000
To vysvětluje, proč
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
každý v této místnosti
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
by si klidně a rád koupil počítač od Applu.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Ale taky si bez problémů koupíme
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
MP3 přehrávač od Applu, telefon od Applu,
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
nebo DVR od Applu.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Ale, jak jsem již řekl dříve, Apple je jen firmou, která prodává počítače.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Nic je strukturou neodlišuje
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
od konkurenčních společností.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Jejich konkurence je stejně kvalifikovaná, aby produkovala takovéto výrobky.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
Ve skutečnosti se o to snaží.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Před pár lety přišla společnost Gateway s plochými televizory.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Mají dostatek znalostí, aby ploché televize vyráběli.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Už roky vyráběli ploché monitory.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Ale nikdo si od nich televizi nekoupil.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell přišel s MP3 přehrávači a s několika PDA.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
Dell produkuje opravdu kvalitní výrobky,
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
které mají navíc nádherný design.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
Ale nikdo si od nich MP3 přehrávač ani PDA nekoupil.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
Vlastně, teď když o tom mluvíme, nedokážeme si ani představit,
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
že bychom si pořídili MP3 přehrávač od Dellu.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
Proč byste si kupovali MP3 přehrávač od firmy, která prodává počítače?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Ale děláme to každý den.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
Lide si nekupují to, co děláte, ale proč to děláte.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
Cílem není prodat zboží
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
každému, kdo potřebuje to, co máte.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
Cílem je prodat zboží lidem,
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
kteří věří tomu, čemu věříte i vy.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
A teď to nejlepší.
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Nic z toho, co vám tu říkám, není můj názor.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Všechno je to zapsané v naší biologii.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Nikoli psychologii, ale biologii.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Pokud se shora podíváte na průřez lidským mozkem,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
uvidíte, že je ve skutečnosti rozdělen
06:05
into three major components
142
350000
2000
do tří hlavních částí,
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
které perfektně korespondují s teorií zlatého kruhu.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Náš nejnovější mozek, náš mozek homo sapiens,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
náš neurokortex,
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
odpovídá úrovni "co".
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Neurokortex je zodpovědný za veškeré naše
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
racionální a analytické myšlení
06:21
and language.
149
366000
2000
a jazyk.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
Prostřední dvě části utvářejí náš limbický systém.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
Ten je zodpovědný za všechny naše pocity,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
jako důvěra či loajalita.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
Je také zodpovědný za veškeré lidské chování,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
veškeré rozhodování,
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
a nemá žádnou kapacitu pro jazyk.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
Jinými slovy, když komunikujeme zvnějšku dovnitř,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
ano, lidé dokáží porozumět obrovskému množství složitých informací
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
jako jsou funkce, výhody, fakta a ceny.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Jen to nevede ke kýženému chování.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Když komunikujeme zevnitř ven,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
hovoříme přímo k té části mozku,
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
která kontroluje chování,
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
a potom dovolíme lidem si své počínání racionalizovat
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
pomocí konkrétních věcí, které říkáme a děláme.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
Odtud pochází emocionální rozhodnutí.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Určitě to znáte, někdy dáte člověku
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
všechny informace a ceny,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
a on řekne: "Já vím, co to všechno znamená,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
ale prostě se mi to nějak nezdá."
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Proč používáme to slovo "nezdá"?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Protože část mozku, která ovládá rozhodování,
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
neovládá jazyk.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
Nejlepší, co ze sebe dokážeme dostat, je: "Já nevím, prostě se mi to nějak nezdá."
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
Někdy také říkáme, že se necháváme vést srdcem,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
nebo že se necháváme vést duší.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
No, nerad vám to kazím, ale to vážně nejsou části těla,
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
které ovládají chování.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
To vše se děje zde, v limbickém systému,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
částí mozku, která kontroluje rozhodování, ale nekontroluje jazyk.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Ale pokud nevíte, proč děláte to, co děláte,
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
a lidé reagují na to proč děláte to, co děláte,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
jak můžete přimět lidi,
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
aby pro vás hlasovali, aby od vás něco koupili,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
nebo, a to je ještě důležitější, aby byli loajální
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
a chtěli být součástí toho, co děláte.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Ještě jednou, cílem není jen prodat něco lidem, kteří potřebují to, co máte;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
cílem je prodat něco lidem, kteří věří tomu, čemu věříte i vy.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
Cílem není najmout lidi,
07:57
who need a job;
189
462000
2000
kteří potřebují práci;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
cílem je zaměstnat lidi, kteří věří tomu, čemu věříte i vy.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Víte, já vždycky říkám,
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
pokud někoho zaměstnáte jen proto, že je kvalifikovaný, bude pracovat pro peníze,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
ale pokud najmete takové lidi, kteří věří tomu, čemu věříte vy,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
budou pro vás pracovat i přes krev, pot a slzy.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
A nenajdete lepší příklad
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
než bratry Wrightovy.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
Většina lidí nikdy neslyšela o osobě Samuel Pierpont Langley.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
Tehdy na začátku 20. století
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
byla snaha o pilotem řízený let hlavním tématem dne.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Každý se o to snažil.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
A Samuel Pierpont Langley měl to, co bychom nazvali
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
recept na úspěch.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
I dnes, když se zeptáte lidí:
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"Proč váš produkt nebo vaše společnost neuspěly?"
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
Odpoví Vám vždy permutací
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
tří stejných faktorů:
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
nedostatečný kapitál, nesprávní lidé, špatné podmínky na trhu.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Pokaždé jsou to tyto 3 důvody, tak se na to pojďme podívat.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
Samuel Pierpont Langley
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
dostal 50,000 dolarů od vládního vojenského oddělení,
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
aby vymyslel onen létající stroj.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
Peníze nebyly problém.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Měl pozici na Harvardu,
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
pracoval v Institutu Smithsonian a měl velmi dobré konexe.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Znal všechny odborníky tehdejší doby.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Najal ty nejlepší odborníky,
09:07
money could find
217
532000
2000
které mohl.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
A tržní podmínky byly fantastické.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
New York Times ho sledoval všude kam šel.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
A všichni Langleymu fandili.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Takže jaktože jste o Samuelu Pierpontu Langleym nikdy neslyšeli?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
O pár set kilometrů dál, v Daytonu ve státě Ohio,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Orville a Wilbur Wrightové
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
něměli nic z toho, co bychom považovali
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
za recept na úspěch.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
Něměli peníze.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Svůj sen platili z výdělku jejich obchodu s bicykly.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
Ani jediný člen týmu bratří Wrightů
09:35
had a college education,
229
560000
2000
neměl vysokoškolské vzdělání,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
dokonce ani Orville nebo Wilbur.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
A New York Times o ně ani nezavadil.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
Rozdíl byl v tom,
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
že Orville a Wilbur byli hnáni důvodem,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
účelem, svou vírou.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Věřili, že pokud dokážou
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
postavit létající stroj,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
změní tak chod světa.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Samuel Pierpont Langley byl odlišný.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Chtěl se stát bohatým a chtěl se stát slavným.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Jeho snahou byl výsledek.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Jeho snahou bylo bohatství.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
No a teď se podívejme, jak to celé dopadlo.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Lidé, kteří věřili snu bratří Wrightů,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
pro ně pracovali i přes krev, pot a slzy.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
Ostatní pracovali jen kvůli výplatě.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
A povídá se, že pokaždé, když šli bratři Wrightové něco zkoušet ven,
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
museli si vzít pět sad náhradních dílů,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
protože právě tolikrát havarovali,
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
než se vrátili domů na večeři.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
A nakonec, 17. prosince 1903,
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
bratři Wrightové vzlétli,
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
a poblíž ani nebyl někdo, kdo by to viděl.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Dozvěděli jsme se o tom o pár dní později.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
A dalším důkazem, že Langley
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
byl motivován špatným cílem, je,
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
že v den, kdy bratři Wrightové vzlétli, on to vzdal.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Mohl říct:
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"To je báječný objev, pánové,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
budu pracovat na vylepšení Vaší technologie," ale to neudělal.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Nebyl první, nezbohatl,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
nestal se slavným, a tak to vzdal.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
Lide si nekupují to, co děláte, ale proč to děláte.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
A když hovoříte o tom, čemu věříte,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
zaujmete ty, kteří tomu věří také.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Ale proč je důležité zaujmout ty, kteří věří stejným věcem jako vy?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
Důvodem je něco, čemu se říká zákon rozptylu inovace.
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
A pokud jej neznáte, určitě znáte jeho principy.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Dvě a půl procenta populace
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
jsou inovátoři.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
Dalších 13 a půl procenta populace
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
jsou ranní osvojitelé.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
Dalších 34 procent je ranná většina,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
poté pozdní většina a opozdilci.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
Jediným důvodem, proč si tihle lidé kupují tlačítkové telefony,
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
je, že telefony s rotační číselnicí už se neprodávají.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Smích)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
V různých dobách se všichni nacházíme na různých místech této stupnice,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
ale zákon rozptylu inovace nám říká, že
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
pokud chceme uspět na masovém trhu,
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
nebo usilujeme o masové přijetí naší myšlenky,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
nedokážeme to,
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
dokud nedosáhneme bodu zlomu,
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
který se nachází mezi 15%-ní až 18%-ní penetrací trhu.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
A pak se systém převáží.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Já se hrozně rád ptám firem: "Jaký je váš konverzní poměr v novém podnikání?"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
A oni hrdě odpovídají: "Je to kolem 10 procent."
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
No, můžete se dostat přes 10 procent zákazníků.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Všichni máme asi těch 10 procent zákazníků, kteří "chápou, o co nám jde".
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
Tak je taky popisujeme, že ano.
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
To je ten emocionální pocit, "Oni chápou, o co nám jde".
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Problém je, jak najdeme ty, co nás chápou
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
ještě než jim prodáme naše zboží vs. jak najdeme ty, kteří ne.
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
A to je přesne tahle mezera tady,
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
kterou musíte překonat,
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
jak to nazývá Jeffrey Moore, "překročení proprasti".
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Protože, víte, ranná většina
12:22
will not try something
297
727000
2000
nevyzkouší něco,
12:24
until someone else
298
729000
2000
dokud to nevyzkoušel
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
někdo jiný.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
A tito lidé, innovátoři a ranní osvojitelé,
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
nemají problém dělat tyto emocionální rozhodnutí.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Nemají problém dělat ty intuitivní rozhodnutí,
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
která jsou založena na jejich životních hodnotách
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
a ne na tom, jaký produkt se zrovna prodává.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
To jsou ti lidé, co stáli 6 hodin ve frontě,
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
aby si koupili iPhone, když se začal prodávat,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
i když mohli týden počkat a jít si ho koupit
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
do poloprázdného obchodu.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
To jsou ti lidé, kteří utratili 40 000 dolarů
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
za první ploché televizory,
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
i když jejich kvalita obrazu byla tehdy podprůměrná.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Ale oni to neudělali proto,
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
že by ten televizor byl tak technologicky skvělý.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
Oni to udělali pro sebe.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Protože chtěli být první.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
Lidé si nekupují to, co děláte, ale proč to děláte.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
A to, co děláte, jednoduše ukazuje,
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
v co věříte.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
Lidé dělají věci,
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
které ukazují, v co věří.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
Důvod, proč si někdo koupil iPhone
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
během prvních šesti hodin,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
stál ve frontě šest hodin,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
byl ten, že to reflektovalo jeho názory
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
a on chtěl, aby to všichni kolem viděli.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Byli první.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
Lidé si nekupují to, co děláte, ale proč to děláte.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Dovolte mi uvést známý příklad.
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
Jedno slavné selhání a jeden slavný úspěch
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
zákona rozptylu inovace.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Nejdříve slavné selhání.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
Je to komerční příklad.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Jak jsme si řekli před chvílí,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
recept na úspěch jsou peníze, talentovaní zaměstnanci a příznivé tržní podmínky.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Takto byste měli mít zaručený úspěch, že ano.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Podívejme se na TiVo.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
Když TiVo vzniklo, osm nebo devět let zpátky,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
do dnešního dne,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
TiVo je nejkvalitnějším produktem na trhu.
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
O tom není pochyb.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
Má extrémně dobré financování.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Tržní podmínky byli skvělé.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Dokonce používáme TiVo jako sloveso.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
Já si neustále [TiVo] věci na mém zastaralém DVD přehrávači.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Ale TiVo je komerční selhání.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
Nikdy nevydělalo peníze.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
A když udělali první veřejný prodej akcií,
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
jejich cena se pohybovala kolem 30 až 40 dolarů
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
a potom se akcie propadly a obchodovaly se do 10 dolarů.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
Ve skutečnosti, já myslím, že se obchodovali do 6 dolarů,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
kromě pár malých výkyvů.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Protože, víte, když TiVo spustilo svůj produkt,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
řekli nám všem co nabízí.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
Řekli, "Máme produkt, který pozastaví živé vysílání,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
přeskakuje reklamy, má rychloposuv
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
a pamatuje si Vaše oblíbené pořady,
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
aniž byste museli cokoliv nastavit."
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
A cynická majorita řekla,
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"My vám nevěříme.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
My to nepotřebujeme. Nám se to nelíbí.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Je to celé divné."
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
Co kdyby bývali řekli,
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Jste typ člověka,
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
který má rád naprostou kontrolu
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
nad vším co dělá?
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
Panečku, přesně pro Vás něco máme.
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
Můžete pozastavit živé vysílání, přeskočit reklamy,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
uložit své oblíbené pořady atd. atd."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
Lidé si nekupují to, co děláte, ale proč to děláte.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
A to co děláte jednoduše slouží jako
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
důkaz toho, v co věříte.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
Teď Vám dám příklad slavného úspěchu
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
zákona rozptylu inovace.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
V létě 1963
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
se 250 000 lidí sešlo
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
na náměstí ve Washingtonu,
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
aby si poslechli proslov Dr. Martina Luthera Kinga.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
Nikdo nerozeslal pozvánky
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
a nebyla žádná internetová stránka s datem setkání.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Jak se to povedlo?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Dr. King nebyl jediný schopný řečník
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
v Americe.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Nebyl jediným mužem v Americe, který
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
v tehdejší době trpěl.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
Ve skutečnosti, nějaké jeho myšlenky byli špatné.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Ale měl dar.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Nechodil a neříkal lidem, co je potřeba v Americe změnit.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Chodil a říkal lidem, v co věří.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Já věřím. Já věřím. Já věřím,"
15:59
he told people.
390
944000
2000
to říkal lidem.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
A lidé, co věřili tomu, v co věřil on,
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
přejali jeho cíl a udělali tento cíl jejich vlastním,
16:05
and they told people.
393
950000
2000
a dál jej šířili mezi lidi.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
A někteří z těchto lidí vytvořili struktury,
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
aby myšlenku rozšířili dál.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
A podívejme,
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250 000 lidí se ukázálo
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
ve správný den, ve správný čas,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
aby ho slyšeli mluvit.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Kolik z nich přišlo kvůli němu?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Nula.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Oni přišli kvůli sobě.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Proto, v co oni věřili o Americe,
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
to je donutilo jet 8 hodin autobusem,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
stát v přímém slunci ve Washingtonu uprostřed sprna.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
Protože v něco věřili, a nebylo to o barvě pleti.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
25% publika bylo bílé pleti.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Dr. King věřil, že
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
na světě jsou dva typy zákonů.
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
Zákony tvořené vyšší autoritou
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
a zákony tvořené člověkem.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
A dokud budou zákony tvořené člověkem
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
nekonzistentní se zákony tvořenými vyšší autoritou,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
nebudeme žít ve spravedlivém světě.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Hnutí pro ochranu lidských práv bylo jen náhodou
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
pro něj perfektním důvodem
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
pro realizaci jeho cílů.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Následovali jsme kvůli nám, ne kvůli němu.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
A mimochodem, jeho proslov začal slovy "Mám sen",
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
ne "Mám plán".
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Smích)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Podívejte se teď na politiky, s jejich detailními plány.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
Nikoho neinspirují.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Protože ne všichni vůdci mají sílu vést.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Někteří vůdci mají moc
17:25
or authority,
426
1030000
2000
a autoritu.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Ale jen někteří vůdci nás inspirují.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Ať jsou to jednotlivci či organizace,
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
následujeme ty co umí vést,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
ne protože musíme,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
ale protože chceme.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Skutečné vůdce následujeme ne pro ně,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
ale pro nás.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
A jsou to ti, co začínají s "proč",
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
kteří mají schopnost
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
inspirovat ty kolem sebe
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
nebo najít ty, kteří jsou jejich inspirací.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Děkuji mnohokrát.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Potlesk)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com