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Simon Sinek: How great leaders inspire action
Simon Sinek: Comment les grands leaders inspirent l'action
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Simon Sinek propose un modèle simple et puissant pour le leadership inspirant. Tout commence avec un cercle d'or et la question "Pourquoi ?". Ses exemples comprennent Apple, Martin Luther King, les frères Wright -- et à l'opposé, Tivo, qui avant une récente victoire judiciaire qui a triplé sa valeur boursière semblait être un échec.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
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How do you explain when
0
1000
2000
Comment expliquer pourquoi
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things don't go as we assume?
1
3000
2000
les choses ne se déroulent pas comme prévu ?
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Or better, how do you explain
2
5000
3000
Ou mieux, comment expliquer
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when others are able to achieve things
3
8000
2000
pourquoi les autres sont capables de réussir
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
ce qui semble défier toutes nos attentes ?
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For example:
5
12000
2000
Par exemple:
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Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
Pourquoi Apple est-elle si innovante ?
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Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
Année après année après année,
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they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
ils innovent plus que leurs compétiteurs.
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And yet, they're just a computer company.
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21000
2000
Et pourtant, ils sont juste un fabricant d'ordinateurs.
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They're just like everyone else.
10
23000
2000
Ils sont comme tous les autres.
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They have the same access to the same talent,
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25000
2000
Ils ont le même accès aux mêmes talents,
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the same agencies, the same consultants, the same media.
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27000
3000
les mêmes agences, les mêmes consultants, les mêmes média.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Alors comment se fait-il
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seem to have something different?
14
32000
3000
qu'ils semblent avoir quelque chose de différent ?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Pourquoi Martin Luther King
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led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
a mené le mouvement des droits civiques ?
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He wasn't the only man
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39000
2000
Il n'était pas le seul
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who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
a avoir souffert dans une Amérique d'avant les droits civiques.
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and he certainly wasn't the only great orator of the day.
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43000
2000
Et il n'était sûrement pas le seul grand orateur de l'époque.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Pourquoi lui ?
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And why is it that the Wright brothers
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47000
3000
Et comment les frères Wright
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were able to figure out controlled, powered man flight
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50000
3000
ont pu découvrir le vol habité, contrôlé et motorisé
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when there were certainly other teams who were
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53000
2000
alors qu'il y avait sûrement d'autres équipes
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better qualified, better funded ...
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55000
3000
qui étaient mieux qualifiées, mieux financées,
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and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
et qui n'ont pas découvert le vol motorisé habité
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
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et les frères Wright les ont battus.
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There's something else at play here.
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63000
3000
Il y a autre chose en jeu ici.
01:21
About three and a half years ago
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66000
2000
Il y a 3 ans et demi,
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I made a discovery.
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68000
2000
j'ai fait une découverte,
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And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
et cette découverte a profondément changé
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my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
ma vision de comment le monde marche.
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and it even profoundly changed the way in which
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76000
2000
Et cela a même profondément changé la manière
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I operate in it.
33
78000
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dont je me comporte.
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As it turns out, there's a pattern.
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82000
3000
Il se trouve qu'il se dégage un modèle.
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As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
Il se trouve que tous les grands leaders et organisations
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
qui inspirent le monde,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
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89000
3000
que ce soit Apple, ou Martin Luther King ou les frères Wright,
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
ils pensent, agissent et communiquent tous
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
de la même manière.
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And it's the complete opposite
40
96000
2000
Et d'une manière totalement opposée
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to everyone else.
41
98000
2000
à tous les autres.
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All I did was codify it,
42
100000
2000
Tout ce qu'il me restait à faire était de la codifier.
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and it's probably the world's
43
102000
2000
Et il s'agit surement de
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simplest idea.
44
104000
2000
l'idée la plus simple au monde.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
J'appelle ça le cercle d'or.
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Why? How? What?
46
116000
3000
Pourquoi ? Comment ? Quoi ?
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This little idea explains
47
119000
2000
Cette petite idée explique
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why some organizations and some leaders
48
121000
2000
pourquoi certaines organisations et leaders
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are able to inspire where others aren't.
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123000
2000
sont capables d'inspirer où les autres échouent.
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Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Définissons les termes très rapidement.
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Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Chaque personne, chaque organisation sur la planète
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knows what they do,
52
130000
2000
savent ce qu'elle fait,
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100 percent.
53
132000
2000
100 pourcent.
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Some know how they do it,
54
134000
2000
Certaines savent pourquoi elles le font,
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whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
que vous l'appeliez proposition de valeur différenciée
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or your proprietary process or your USP.
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138000
3000
ou processus propriétaire ou votre innovation brevetée.
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But very, very few people or organizations
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141000
3000
Mais vraiment très peu de personnes et d'organisations
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know why they do what they do.
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144000
2000
savent pourquoi elles font ce qu'elles font.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
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146000
2000
Et par "pourquoi", je ne veux pas dire "pour faire du profit".
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That's a result. It's always a result.
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148000
2000
C'est une conséquence. C'est toujours une conséquence.
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By "why," I mean: What's your purpose?
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150000
2000
Par "pourquoi", je veux dire: dans quel but ?
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What's your cause? What's your belief?
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152000
2000
Quelle est votre cause ? Quelle est votre croyance ?
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Why does your organization exist?
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155000
3000
Pourquoi votre organisation existe-t-elle ?
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Why do you get out of bed in the morning?
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158000
2000
Pourquoi est-ce que vous vous levez le matin ?
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And why should anyone care?
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160000
3000
Et pourquoi ça intéresserait les autres ?
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Well, as a result, the way we think, the way we act,
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163000
2000
Par conséquent, notre manière de penser, d'agir,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
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165000
2000
de communiquer se fait de l'extérieur vers l'intérieur.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
C'est évident. Nous allons du plus concret au plus abstrait.
03:05
But the inspired leaders
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170000
2000
Mais les leaders inspirés
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
et les organisations inspirées,
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
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174000
3000
quelque soient leurs tailles, quelque soient leurs domaines,
03:12
all think, act and communicate
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177000
2000
toutes pensent, agissent et communiquent
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from the inside out.
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179000
2000
de l'intérieur vers l'extérieur.
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Let me give you an example.
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182000
2000
Je vais vous donner un exemple.
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I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
J'utilise Apple car c'est facile à comprendre et tout le monde connait.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Si Apple était comme tout le monde,
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a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
un de leurs messages publicitaires pourrait ressembler à ça :
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Nous faisons des ordinateurs formidables.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
Ils sont magnifiquement designés, faciles à utiliser
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
et conviviaux.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Vous en voulez un ?" Bof.
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And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
Et c'est comme ça que la plupart d'entre nous communique.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
C'est comme ça que le marketing est fait. C'est comme ça qu'on vend.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
Et c'est comme ça que la plupart d'entre nous parlons.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
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209000
3000
Nous disons ce que nous faisons, en quoi nous sommes différents ou meilleurs.
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and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
et nous nous attendons à un certain comportement,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
un achat, un vote, ou quelque chose de la sorte.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
"Voici notre nouveau cabinet d'avocat.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Nous avons les meilleurs avocats et les plus gros clients.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Nous nous donnons toujours à fond pour les clients avec qui nous travaillons."
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
"Voici notre nouvelle voiture.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Elle a une superbe autonomie. Elle a des sièges en cuir. Achetez notre voiture."
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Ça ne donne aucune inspiration.
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Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Voici la manière dont Apple communique vraiment :
04:08
"Everything we do,
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233000
2000
"Dans tout ce que nous faisons,
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we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
nous croyons à la remise en cause du statu quo.
04:13
We believe in thinking differently.
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238000
3000
Nous croyons en une manière différente de penser.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Notre manière de remettre en question le statu quo
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
est de rendre nos produits magnifiquement désignés,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
faciles à utiliser et conviviaux.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Et il se trouve qu'on fait des ordinateurs formidables.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Vous en voulez un ?"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Rien à voir non ? Vous êtes prêt à m'acheter un ordinateur.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Tout ce que j'ai fait c'est de renverser l'ordre des informations.
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What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Cela prouve que les gens n'achètent pas ce que vous faites;
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people buy why you do it.
106
261000
2000
ils achètent pourquoi vous le faites.
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People don't buy what you do; they buy why you do it.
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263000
2000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Cela explique pourquoi
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every single person in this room
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267000
2000
il est parfaitement rassurant
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is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
pour chaque personne ici d'acheter un ordinateur chez Apple.
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But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Mais nous sommes aussi tout à fait à l'aise
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
pour acheter un lecteur MP3 Apple, ou un téléphone Apple,
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
ou un enregistreur vidéo numérique Apple
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Mais, comme je l'ai dit précédemment, Apple est simplement un fabriquant d'ordinateurs.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Rien ne distingue leur structure
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
de celles de leurs compétiteurs.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Leurs compétiteurs sont tout aussi qualifiés pour fabriquer tous ces produits.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
En fait, ils ont essayé.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Il y a quelques années, Gateway a sorti une télé à écran plat.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Ils étaient éminemment qualifiés pour produire des télés à écran plat.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Ils produisaient des moniteurs à écran plat depuis des années.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Personne n'en a acheté.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell a sorti des lecteurs MP3 et des PDA.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
Et ils ont fait des produits de grande qualité.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
Et ils savent faire des produits parfaitement conçus.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
Et personne n'en a acheté.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
En fait, en y pensant, on ne peut même pas imaginer
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buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
acheter un lecteur MP3 de Dell.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
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319000
2000
Pourquoi achèterions nous le lecteur MP3 d'un fabricant d'ordinateurs ?
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But we do it every day.
130
321000
2000
Mais nous le faisons tous les jours.
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People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
Le but n'est pas de faire du business
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
avec tous ceux qui ont besoin de votre produit.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
Le but est de faire du business avec les gens
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
qui croient en ce que vous croyez.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
Et voici le meilleur.
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Rien de ce que je ne vous dis n'est une opinion.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
C'est ancré dans les fondements de la biologie.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Pas de la psychologie, de la biologie.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Si vous regardez une coupe du cerveau humain, de haut en bas,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
Ce que vous verrez c'est que le cerveau humain est séparé
06:05
into three major components
142
350000
2000
en trois composantes majeures
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
qui correspondent parfaitement au cercle d'or.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Notre cerveau le plus récent, notre cerveau d'homo sapiens,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
notre néocortex,
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
correspond au niveau du "quoi".
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The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Le néocortex est responsable de toutes
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rational and analytical thought
148
364000
2000
nos pensées rationnelles et analytiques
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and language.
149
366000
2000
et au langage.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
Les deux sections du milieu forment notre système limbique.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
Et notre système limbique est responsable de toutes nos émotions,
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like trust and loyalty.
152
374000
3000
comme la confiance ou la loyauté.
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It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
Il est aussi responsable de tous nos comportements humains,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
de toutes nos prises de décision,
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
et il n'a pas de capacité de langage.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
En d'autre mots, quand nous communiquons de l'extérieur vers l'intérieur,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
oui, les gens comprennent une grande quantité d'information compliquée
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
comme les fonctionnalités, les bénéfices et les faits et chiffres.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Mais cela n'induit pas de comportement.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Quand nous communiquons de l'intérieur vers l'extérieur,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
nous parlons directement à la partie du cerveau
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
qui contrôle le comportement,
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
et nous permettons aux gens de le rationnaliser
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
avec les éléments tangibles de ce que nous disons et faisons.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
C'est de là que viennent les coups de tête.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Vous savez, des fois vous pouvez donner à quelqu'un
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
tous les faits et chiffres,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
et ils disent "Je sais ce que disent les faits et les détails,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
mais je ne le sens simplement pas."
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Pourquoi utiliserions nous ce verbe, je ne le "sens" pas ?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Parce que la partie du cerveau qui contrôle la prise de décision,
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
ne contrôle pas le langage.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
Et le mieux que nous puissions trouver est "Je sais pas. Je le sens pas."
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
Ou par moments vous affirmez que vous dirigez avec votre coeur,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
ou que vous dirigez avec votre âme.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Et bien, désolé de vous l'apprendre, mais ce ne sont pas les organes
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
qui contrôlent le comportement.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Tout se déroule là dans votre système limbique,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
la partie du cerveau qui contrôle la prise de décision mais pas le langage.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Et si vous ne savez pas pourquoi vous faites ce que vous faites,
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
et si les gens réagissent à pourquoi vous le faites,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
alors comment arriverez-vous à faire en sorte que les gens
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
votent pour vous, ou vous achètent quelque chose,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
ou, plus important, soient loyaux
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
et veuillent faire partie de ce que vous faites.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
De nouveau, le but n'est pas seulement de vendre à ceux qui ont besoin de ce que vous avez;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
le but est de vendre à ceux qui partagent vos convictions.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
Le but n'est pas seulement d'employer ceux
07:57
who need a job;
189
462000
2000
qui ont besoin d'un travail;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
c'est d'employer ceux qui partagent vos convictions.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Je dis toujours que, vous savez,
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
si vous engagez des gens uniquement parce qu'ils peuvent faire le travail, ils vont travailler pour votre argent,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
mais si vous engagez ceux qui partagent vos convictions,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
ils travailleront pour vous avec sang, sueur et larmes.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
Et il n'est pas meilleur exemple en la matière
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
que celui des frères Wright.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
La plupart des gens ne connaissent pas Samuel Pierpont Langley.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
Et au tout début du vingtième siècle,
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
la course au vol habité motorisé ressemblait à la course à l'internet d'aujourd'hui.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Tout le monde essayait.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
Et Samuel Pierpont Langley possédait ce que nous supposions
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
être la recette du succès.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Je veux dire, même aujourd'hui, en demandant aux gens :
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"Pourquoi votre produit ou votre entreprise a été un échec ?"
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
et les réponses sont toujours une combinaison
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
de trois choses identiques,
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
un manque de capital, les mauvaises personnes, un marché en mauvaise forme.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
C'est toujours les trois mêmes choses, alors penchons-nous là-dessus.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
Samuel Pierpont Langley
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
a reçu 50 000 dollars par le département de la guerre
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
pour découvrir cette machine volante.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
L'argent n'était pas un problème.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Il avait une chaire à Harvard
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
et travaillait à l'observatoire d'astrophysique Smithsonian et était très bien introduit.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Il connaissait tous les grands esprits de l'époque.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Il a engagé les personnes les plus intelligentes
09:07
money could find
217
532000
2000
que l'argent pouvait lui trouver.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
Et l'état du marché était fantastique.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
Le New York Times le suivait tout au long de l'année.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
Et tout le monde soutenait Langley.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Alors pourquoi n'avez vous jamais entendu parler de Samuel Pierpont Langley ?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
A quelques centaines de kilomètres de là à Dayton dans l'Ohio,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Orville et Wilbur Wright,
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
n'avaient rien de ce que l'on considère
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
comme la recette du succès.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
Ils n'avaient pas d'argent.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Ils ont financé leur rêve avec la recette de leur magasin de vélos.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
Personne au sein de l'équipe des frères Wright
09:35
had a college education,
229
560000
2000
n'avait été à l'université,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
pas même Orville ou Wilbur.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
Et le New York Times ne les suivait nulle part.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
La différence était
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
qu'Orville et Wilbur étaient inspirés par une cause,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
un but, une croyance.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Ils croyaient que s'ils
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
pouvaient découvrir une machine volante,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
ils changeraient le cours du monde.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Samuel Pierpont Langley était différent.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Il voulait être riche, et il voulait être célèbre.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Il courait après le résultat.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Il courait après les richesses.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
Et voilà, voyez ce qui s'est passé.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Ceux qui croyaient au rêve des frères Wright,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
travaillaient avec eux avec sang, sueur et larmes.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
Les autres travaillaient seulement pour leur salaire.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
Et ils racontaient des histoires sur comment les Wright brothers quand ils allaient faire les courses
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
prenaient toujours 5 jeux de pièces,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
car c'est le nombre de fois qu'ils se crashaient
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
avant d'aller dîner.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
Et, finalement, le 17 décembre 1903,
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
les frères Wright ont pris leur envol,
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
et personne n'était là pour en être témoin.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Nous l'avons découvert quelques jours plus tard.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
Une preuve supplémentaire que la motivation
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
de Langley n'était pas la bonne,
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
le jour de l'envol des frères Wright, il a démissionné.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Il aurait pu dire,
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"C'est une super découverte les mecs,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
et je vais essayer d'améliorer votre technologie", mais il ne l'a pas fait.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Il n'a pas été premier, il n'est pas devenu riche,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
il n'est pas devenu célèbre, alors il a démissionné.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
Et si vous parlez de vos convictions,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
vous attirerez ceux qui croient en ce que vous croyez.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Mais pourquoi est-ce si important d'attirer ceux qui partagent vos convictions ?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
C'est pour quelque chose qui s'appelle la loi de diffusion de l'innovation.
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
Et si vous ne connaissez pas la loi, vous connaissez certainement les termes.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Les premiers deux pourcents et demi de notre population
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
sont des innovateurs.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
Les 13 pourcent et demi suivants de la population
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
sont des utilisateurs de la première heure.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
Les 34 pourcent suivants constituent la majorité précoce,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
la majorité tardive et les trainards.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
La seule raison pour laquelle ces gens achètent des téléphones tactiles
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
c'est parce qu'on ne peut plus acheter de téléphones à cadran.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(rires)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Nous nous trouvons tous à un endroit différent à un moment différent sur cet axe,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
mais ce que la loi de la diffusion de l'innovation nous apprend
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
c'est que si vous voulez le succès sur le marché de masse
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
ou l'acceptation d'une idée par le marché de masse,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
vous ne pouvez pas l'atteindre
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
avant d'avoir atteint ce point de basculement
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
entre 15 et 18 pourcent de pénétration du marché.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
Et ensuite on a un pic.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Et j'adore demander aux entreprises, "Quel est votre taux de conversion sur les nouveaux produits ?"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
Et ils adorent vous dire, "Oh, c'est environ 10 pourcent", fièrement.
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Et bien, il est possible de trébucher avec 10 pourcent de clients.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Nous avons tous environ 10 pourcent qui "comprennent".
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
C'est comme ça qu'on les décrit.
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
C'est comme ce sentiment viscéral, "Oh, ils comprennent".
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Le problème est : Comment trouver ceux qui comprennent
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
parmi ceux qui ne comprennent pas avant de faire des affaires avec eux ?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Et c'est ça ici, ce petit espace,
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
qu'il faut combler,
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
comme dit Jeffrey Moore "sauter le gouffre".
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Parce que, voyez-vous, la majorité précoce
12:22
will not try something
297
727000
2000
ne va pas essayer quelque chose
12:24
until someone else
298
729000
2000
avant que quelqu'un d'autre
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
ne l'ait essayé d'abord.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
Et ces gens là, ces innovateurs et ces utilisateurs de la première heure,
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
ils sont à l'aise pour agir sur des coups de tête.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Ils sont plus à l'aise pour prendre ces décisions intuitives
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
qui sont inspirées par ce qu'ils croient sur le monde
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
et pas seulement par quel produit est disponible.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Ce sont les gens qui font la queue pendant six heures
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
pour acheter un iPhone dès leur sortie,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
alors qu'ils auraient simplement pu aller dans le magasin une semaine plus tard
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
et en acheter un en rayon.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Ce sont les gens qui ont dépensé 40 000 dollars
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
pour s'acheter les premières télés à écran plat,
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
même si la technologie était de mauvaise qualité.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Et d'ailleurs, ils ne l'ont pas fait
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
parce que la technologie était formidable.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
Ils l'ont fait pour eux-mêmes.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
C'est parce qu'ils voulaient être les premiers.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
Et ce que vous faites traduit
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
simplement ce que vous croyez.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
En fait, les gens vont agir
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
pour prouver ce en quoi ils croient.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
La raison qu'a cette personne d'acheter un iPhone
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
pendant les six premières heures,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
faire la queue pendant six heures,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
est ce qu'elle croit sur le monde,
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
et qu'elle voulait que tout le monde puisse en témoigner.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Ils étaient les premiers.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Laissez-moi vous donner un exemple célèbre,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
d'un échec retentissant et d'un succès bien connu
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
de la loi de diffusion de l'innovation.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
D'abord, l'échec retentissant.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
C'est un exemple commercial.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Comme nous venons de le dire il y a quelques secondes,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
la recette du succès est l'argent, les bonnes personnes et un marché prometteur.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Bien. Vous devriez alors avoir du succès.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Regardez TiVo [enregistreur vidéo numérique, ndt].
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
Entre le jour de la sortie de TiVo, il y a 8 ou 9 ans,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
et aujourd'hui,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
c'est le seul produit de la très haute qualité sur la marché,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
incontestablement, sans discussion.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
Ils étaient très bien financés.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Le marché était dans un état fantastique.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Je veux dire, nous utilisons "TiVo" comme un verbe.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
Je TiVotte des trucs sur mon enregistreur numérique Time Warner tout pourri tout le temps.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Mais TiVo est un échec commercial.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
Ils n'ont jamais été bénéficiaires.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
Lors de leur introduction en bourse,
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
leur action valait 30 ou 40 dollars
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
et elle s'est écroulée, et on ne l'échange plus au-dessus de 10 dollars.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
En fait, je pense que ça ne dépasse même pas 6 dollars,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
à part quelques petits pics.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Parce que voyez-vous, quand TiVo a lancé son produit,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
ils nous ont dit ce qu'ils avaient.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
Ils ont dit "Nous avons un produit qui met la télé en pause,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
passe les pubs, rembobine le direct,
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
et apprend vos habitudes de téléspectateur
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
sans même que vous le demandiez."
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
Et la plupart des clients, cyniques, ont dit,
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"On ne vous croit pas.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Nous n'en avons pas besoin. On n'aime pas ça.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Vous nous faites peur."
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
Que se serait-il passé s'ils avaient dit,
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Si vous êtes le genre de personne
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
qui aime avoir un contrôle total
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
sur tous les aspects de votre vie,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
ma foi, nous avons un produit pour vous.
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
Ça met la télé en pause, passe les pubs,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
apprend vos habitudes, etc., etc."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
Et ce que vous faites sert uniquement à
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
prouver vos convictions.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
Maintenant, je vais vous présenter un exemple de succès
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
de la loi diffusion de l'innovation.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
Pendant l'été 1963,
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250 000 personnes sont venues
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
devant le lincoln memorial de Washington
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
pour écouter le Dr. King parler.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
Il n'y a pas eu d'invitations,
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
et pas de site internet pour vérifier la date.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Comment réussir ça ?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Et bien, Dr. King n'était pas le seul homme américain
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
à être un grand orateur.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Il n'a pas été le seul américain à souffrir
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
dans l'Amérique de droit pré-civique.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
En fait, certaines de ses idées étaient plutôt mauvaises.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Mais il avait un talent.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Il n'a pas fait le tour des Etats-Unis en expliquant ce qui devait changer.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Il a voyagé et a expliqué aux gens ce en quoi il croyait.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Je crois. Je crois. Je crois,"
15:59
he told people.
390
944000
2000
a-t-il dit aux gens.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
Et ceux qui croyaient à ce en quoi il croyait
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
ont adopté sa cause, et en ont fait la leur,
16:05
and they told people.
393
950000
2000
et ils en ont parlé aux gens.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
Et certaines de ces personnes ont créé des structures
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
pour propager se parole à encore plus de monde.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
Et voilà,
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250 000 personnes ont fait le déplacement
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
le bon jour, à la bonne heure,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
pour l'entendre parler.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Combien se sont déplacés pour lui ?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Zéro.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Ils se sont déplacés pour eux-mêmes.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
C'est ce en quoi ils croyaient pour l'Amérique
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
qui les a poussé à faire huit heures de bus,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
pour être là à Washington sous le soleil du mois d'Août.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
C'est ce en quoi ils croyaient, et ce n'était pas les noirs contre les blancs.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
25% du public était blanc.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Dr. King croyait que
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
le monde était régi par deux types de lois,
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
celles qui sont créées par une autorité supérieure
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
et celles qui sont édictées par les hommes.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
Et dès que les lois faites par les hommes
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
seront en accord avec les lois de l'autorité supérieure,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
nous vivrons dans un monde juste.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Il se trouve que le mouvement des droits civiques
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
était le moment parfait
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
pour diffuser sa cause.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Nous avons suivi, pas pour lui, mais pour nous-mêmes.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
Et, d'ailleurs, il a appelé son discours "J'ai un rêve",
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
pas "J'ai un plan".
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(rire)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Regardez les hommes politiques de nos jours avec leur plan détaillé en 12 étapes.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
Ils n'inspirent personne.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Parce qu'ils y a les dirigeants, et les leaders.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Les dirigeants ont une position de puissance
17:25
or authority,
426
1030000
2000
ou d'autorité.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Mais les leaders nous inspirent.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Qu'il s'agisse d'individus ou d'organisations,
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
nous suivons les leaders,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
non parce qu'on doit le faire,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
mais parce qu'on veut le faire.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Nous suivons les leaders, pas pour eux,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
mais pour nous-mêmes.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
Et c'est ceux qui commencent avec le "pourquoi"
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
qui sont capables
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
d'inspirer ceux qui les entourent
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
ou de trouver ceux qui les inspirent.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Merci beaucoup.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(applaudissements)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com