EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely: Tenim el control de les nostres decisions?
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
L'economista conductual Dan Ariely, autor del llibre "Predictably Irrational" (Les trampes del desig), utilitza il·lusions visuals clàssiques i les troballes contra-intuïtives (i sovint sorprenents) de la seva pròpia recerca per a mostrar-nos que no som tant racionals com ens pensem quan prenem decisions.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
Us parlaré una mica sobre el comportament irracional.
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
No el vostre, clar - el dels altres.
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
(Riures)
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
Després d'estar a Institut Tecnològic de Massachusetts durant uns anys,
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
em vaig adonar que escriure articles acadèmics no és tan divertit.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
Ja sabeu, no sé quants en llegiu vosaltres,
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
però no és divertit llegir-los ni sovint escriure'ls -
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
encara pitjor escriure'ls.
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
Així que vaig decidir intentar escriure quelcom més divertit.
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
I se'm va ocòrrer la idea d'escriure un llibre de cuina.
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
I el títol del meu llibre de cuina seria:
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
"Menjar sense engrunes: l'art de menjar damunt de la pica."
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(Riures)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
I seria una mirada a la vida a través de la cuina.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
I estava bastant emocionat amb això. Parlaria
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
una mica de la recerca, una mica de la cuina.
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
Com sabeu, fem tantes coses a la cuina que vaig pensar que seria interessant.
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
I vaig escriure uns quants capítols.
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
I ho vaig portar a l'editorial de l'Institut Tecnològic i van dir:
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
"Simpàtic, però no és per nosaltres. Busca algú altre."
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
Vaig intentar-ho amb altra gent pero tothom deia el mateix:
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
"Simpàtic, però no per nosaltres."
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
Fins que algú va dir:
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
"Mira, si realment vols fer això,
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
primer has d'escriure un llibre sobre la teva recerca. Has de publicar quelcom,
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
i llavors tindràs l'oportunitat d'escriure una altra cosa.
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
Si realment vols fer-ho, ho has de fer."
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
I li vaig dir: "Saps, realment no vull escriure sobre la meva recerca.
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
Ja ho faig tot el dia. Vull escriure sobre quelcom diferent.
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
Quelcom una mica més lliure, menys limitat."
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
Però aquesta persona va insistir i va dir:
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
"Mira. Aquesta és l'única manera de fer-ho."
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
Vaig dir: "D'acord, si ho he de fer ..."
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
Tenia un any sabàtic. Vaig dir: "Escriuré sobre la meva recerca
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
si no hi ha cap altra manera. I llavors faré el meu llibre de cuina."
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
Així que vaig escriure un llibre de la meva recerca.
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
I va resultar ser bastant divertit en dos aspectes.
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
Primer de tot, gaudeixo escrivint.
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
Però el més interessant és que vaig
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
començar a aprendre de la gent.
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
És una època fantàstica per escriure,
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
perquè pots rebre molt feedback de la gent.
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
La gent m'escriu sobre les seves experiències personals,
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
sobre els seus exemples, i amb què no estan d'acord,
02:10
and nuances.
44
114000
2000
i matissos.
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
I fins i tot estant aqui (vull dir els últims dies)
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
he descobert una quantitat de comportaments obsessius
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
que mai m'hagués imaginat.
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
(Riures)
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
I penso que és fascinant.
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
Us explicaré una mica sobre el comportament irracional.
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
I vull començar donant-vos alguns exemples de les il·lusions visuals
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
com a metàfores per la irracionalitat.
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
Penseu en aquestes dues taules.
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
Segur que heu vist aquesta il·lusió.
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
Si us pregunto què és més llarg, la línia vertical de la taula de l'esquerra,
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
o la línia horitzontal de la taula de la dreta,
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
quina sembla més llarga?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
Algú veu res diferent a que la de l'esquerra és més llarga?
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
No, oi? És impossible.
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
Però lo bo de les il·lusions visuals és que fàcilment podem demostrar els errors.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
Puc posar-hi unes línies, no ajuda.
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
Puc animar les línies.
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
I sempre que us cregueu que no he encongit les línies,
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
cosa que no he fet, us he demostrat que els vostres ulls us enganyaven.
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
Però, el més interessant d'això
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
és que quan trec les línies,
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
és com si no haguéssiu aprés res en l'últim minut.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(Riures)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
No podeu mirar això i dir: "D'acord, ara veig la realitat tal com és."
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
Oi? És impossible superar aquesta
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
percepció que de fet és mes llarga.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
La nostra intuició ens enganya de forma repetida, previsible i consistent.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
I no hi ha gairebé res que poguem fer contra això,
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
a part d'agafar un regle i mesurar-ho.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Aquí en teniu una altra; aquesta és una de les meves il·lusions preferides.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
Quin color és el que la fletxa de dalt està senyalant?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Marró. Gràcies.
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
I la de sota? Groc.
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
Resulta que són idèntics.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Algú pot veure que són idèntics?
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
Molt, molt difícil.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
Puc amagar la resta del cub.
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
Si amago la resta del cub podeu veure que són idèntics.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
I si no em creieu podeu aconseguir la diapositiva més tard
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
i fer una mica de manualitats i veure que són idèntics.
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
Però altre cop passa el mateix,
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
que si retirem el fons,
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
la il·lusió retorna. D'acord.
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
No tenim manera de no veure aquesta il·lusió.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Suposo que potser si ets daltònic pots no veure-ho.
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Vull que vegeu les il·lusions com a metàfores.
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
La visió és una de les coses que fem millor.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
Tenim una part enorme del nostre cervell dedicada a la visió;
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
més gran que el que deciquem a res més.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
Fem més visió més hores del dia que qualsevol altra cosa.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
I evolutivament estem dissenyats per fer visió.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
I si fem aquests errors previsibles i repetitius amb la visió,
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
en la què som tant bons,
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
quina és la probabilitat que no fem encara més errors
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
en coses en les què no som tant bons,
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
com, per exemple, la presa de decisions financeres:
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(Riures)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
quelcom pel què no tenim una raó evolutiva per fer-ho,
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
pel què no tenim una part especialitzada del cervell,
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
i que no fem tantes hores al dia.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
I el raonament és que en aquests casos
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
podria ser el cas que, de fet, féssim molts més errors
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
i, encara pitjor, no fos fàcil detectar-los.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
Perquè en les il·lusions visuals fàcilment podem demostrar els errors;
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
en les il·lusions cognitives cosa molt i molt més
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
demostrar els errors a la gent.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Així que us vull mostrar algunes il·lusions cognitives,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
o il·lusions en la presa de decisions, de la mateixa manera.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
I aquest és un dels meus gràfics preferits de les ciències socials.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
És d'un article de Johnson i Goldstein.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
I bàsicament mostra
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
el percentatge de gent que indica
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
que estarien interessats en donar els seus òrgans.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
I aquests són paissos d'Europa. I bàsicament
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
veiem dos tipus de païssos:
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
els païssos de la dreta, que sembla que són molt donants;
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
i els païssos de l'esquerra que sembla que donen molt poc,
05:28
or much less.
123
312000
2000
o molt menys.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
I la pregunta és per què? Per què alguns païssos donen molt
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
i altres donen poc?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Quan preguntes això a la gent,
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
generalment pensen que té que veure amb la cultura.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Oi? Fins a quin punt et preocupes per l'altra gent?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Donar els teus òrgans a algú altre
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
probablement té a veure amb com et preocupes per la societat, com de connectat estàs.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
O potser té a veure amb la religió.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Però si mireu el gràfic,
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
podeu veure que païssos que pensem que són molt semblants
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
mostren, de fet, un comportament molt diferent.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Per exemple, Suècia està a l'extrem dret,
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
i Dinamarca, que creiem que culturalment és molt similar,
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
està a l'extrem esquerre.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Alemanya està a l'esquerra. I Àustria a la dreta.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Holanda està a l'esquerra. I Bèlgica a la dreta.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
I finalment, segons la vostra versió particular de les
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
similituds europees,
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
podeu pensar que el Regne Unit i França s'assemblen o no,
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
però resulta que en la donació d'òrgans són molt diferents.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Per cert, Holanda té una història interessant.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Com veieu Holanda és la més gran dintre del grup dels menors.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Resulta que han arribat al 28%
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
després d'enviar una carta a cada casa del país
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
suplicant a la gent que s'unís al programa de donació d'òrgans.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Coneixeu l'expressió: "Suplicar només t'ajuda fins a un cert punt"?
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
Fins al 28% en la donació d'òrgans.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Riures)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Però sigui el que sigui que fan els païssos de la dreta,
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
ho estan fent molt millor que suplicant.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
I doncs, què estan fent?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Resulta que el secret té a veure amb el formulari del departament de trànsit.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Aquesta és la història.
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Els païssos de l'esquerra tenen un formulari
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
que és mes o menys així:
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
"Marca la casella si vols participar
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
en el programa de donació d'òrgans."
07:06
And what happens?
161
410000
2000
I què passa?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
La gent no la marca, i no s'hi uneixen.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Els païssos de la dreta, els que donen molt,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
tenen un formulari una mica diferent.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Hi diu que marquis la casella si no hi vols participar.
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
És bastant interessant que, quan la gent el rep,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
altre cop no ho marquen, però ara s'hi uneixen.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Riures)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Penseu en què significa això.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Ens aixequem al matí i ens sembla que prenem decisions.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Ens aixequem al matí i obrim l'armari
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
i sentim que decidim què posar-nos.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
I obrim la nevera i ens sembla que decidim què menjar.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
El que això realment ens diu és que
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
moltes d'aquestes decisions no vénen de nosaltres.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Vénen de la persona que dissenya aquell formulari.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Quan vas al departament de trànsit,
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
la persona que ha dissenyat el formulari tindrà una influència enorme
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
en el que acabareu fent.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Però també és molt difícil intuir aquests resultats. Penseu-hi per vosaltres mateixos.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Quants de vosaltres creieu
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
que si anéssiu a renovar el vostre carnet demà,
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
i anéssiu al departament de trànsit
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
i us trobéssiu amb un d'aquests formularis,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
us canviaria realment el vostre comportament?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Molt i molt difícil pensar que això ens influiria.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Podem dir: "Ah, aquests europeus, és clar que els influïria a ells."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Però quan es tracta de nosaltres,
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
tenim una sensació tant forta que estem al seient del conductor,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
ens sentim que en tenim el control,
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
i quan prenem la decisió
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
és molt difícil fins i tot acceptar
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
la idea que de fet tenim la il·lusió
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
de prendre una decisió, més que una presa real de decisions.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
I, podríeu dir:
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Aquestes són decisions que no ens importen gaire."
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
De fet, per definició, aquestes decisions són
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
sobre el que ens passarà un cop morts.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Què ens podria importar menys que
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
el que passi després que morim?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Un economista estàndard, algú que creu en la racionalitat,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
diria: "Saps què? El cost d'aixecar el llapis
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
i marcar la casella és més alt que el benefici
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
possible de la decisió,
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
i per això es dóna aquest efecte."
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Però de fet, no és perquè siga fàcil.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
No és perquè siga trivial. No és perquè no ens importe.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
És tot el contrari. És perquè ens importa.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
És difícil i complexe.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
I és tant complexe que no sabem què fer.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
I com no tenim ni idea de què fer
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
senzillament escollim allò que ja han escollit per nosaltres.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Us donaré un altre exemple d'això.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Aquest és d'un article de Redelmeier i Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
Van dir: "Bé, aquest efecte també passa amb els experts,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
gent que està ben pagada, experts en les seves decisions,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
ho fan molt."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
I bàsicament van agafar un grup de metges.
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
Els van presentar un cas clínic d'un pacient.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Aquí teniu un pacient. És un granger de 67 anys.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Fa un temps que pateix un dolor al maluc dret.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
I llavors deien als metges:
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Fa unes setmanes que has decidit
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
que res no està funcionant per a aquest pacient.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Tots aquests medicaments, res sembla funcionar.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Així que derives al pacient a un tractament de recanvi de maluc.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Recanvi de maluc. D'acord?"
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
El pacient va de camí de canviar-se el maluc.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
I llavors deien a la meitat dels metges:
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Ahir vas revisar el cas d'aquest pacient
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
i et vas adonar que t'havies oblidat de provar un medicament.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
No vas provar l'ibuprofè.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Què fas? Recuperes el pacient i proves l'ibuprofè?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
O deixes que segueixi amb el recanvi de maluc?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Bé, la bona notícia és que la majoria de metges en aquest cas
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
decidien recuperar al pacient i provar l'ibuprofè.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Molt bé pels metges.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
A l'altre grup de metges els deien:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Ahir, quan revisaves el cas
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
vas veure que hi havia dos medicaments que no havies provat encara,
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
ibuprofè i piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
I els dien: "Et queden dos medicaments que encara no has provat. Què fas?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
El deixes anar. O el recuperes.
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
I si el recuperes, proves amb l'ibuprofè o el piroxicam? Amb quin?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Penseu-hi. Aquesta decisió
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
fa que sigui igual de fàcil deixar que el pacient segueixi cap al recanvi de maluc.
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
Però recuperar-lo, de sobte es torna més complexe.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Hi ha una altra decisió més.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Què passa ara?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
La majoria dels metges ara deixen que el pacient segueixi
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
cap al recanvi de maluc.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Espero que això us preocupi, per cert,
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Riures)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
quan aneu a veure al vostre metge.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
La qüestió és que cap metge diria mai:
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroxicam, ibuprofè, recanvi de maluc.
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Anem a pel recanvi de maluc."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Però en el moment en que això està predeterminat
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
té un enorme poder sobre què és el que la gent acaba fent.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Us donaré uns exemples més de preses de decisions irracionals.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Imagineu que us dono a escollir.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Voleu anar a passar un cap de setmana a Roma?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Amb totes les despeses pagades:
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
l'hotel, el transport, el menjar, l'esmorzar,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
un esmorzar continental, tot.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
O un cap de setmana a Paris?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Bé, un cap de setmana a Paris, un cap de setmana a Roma, són coses diferents.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
Tenen un menjar diferent, una cultura diferent, un art diferent.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Imagineu que afegeixo una altra opció
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
que ningú voldria.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Imagineu que dic: "Un cap de setmana a Roma,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
un cap de setmana a Paris, o que et robin el cotxe?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Riures)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
És una idea extranya, perquè tenir l'opció que et robin
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
el cotxe influiria en res?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Riures)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Però què passa si l'opció que et robin el cotxe
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
no fos exactament així.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Què passaria si fos un viatge a Roma, amb tot pagat,
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
el transport, l'esmorzar,
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
però que no inclou el cafè del matí.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Si vols cafè l'has de pagar tu mateix. Són 2,50 €.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Ara, en certa manera,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
donat que pots escollir Roma amb cafè,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
per què en cap cas voldries Roma sense cafè?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
És com que et robin el cotxe. És una opció inferior.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Però adivineu què passa. Quan afegim Roma sense cafè,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Roma amb cafè esdevé més popular. I la gent ho tria.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
El fet que teniu l'opció de Roma sense cafè
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
fa que Roma amb cafè sembli superior,
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
i no només a Roma sense cafè, fins i tot superior a Paris.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Riures)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Vegem dos exemples d'aquest principi.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Això era un anunci del diari The Economist de fa uns anys
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
que ens donava tres opcions.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Una subscripció on-line per 59 dòlars.
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Una subscripció impresa per 125 dòlars.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
O podies tenir les dues per 125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Riures)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Vaig veure aquest anunci i vaig trucar a The Economist.
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
Per intentar esbrinar què estaven pensant.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
I em van passar d'una persona a una altra,
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
fins que em van passar amb la persona que s'encarregava de la pàgina.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
I el vaig trucar. I van anar a mirar què passava.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Quan me'n vull adonar, l'anunci ja no hi és. I cap explicació.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Així que vaig decidir fer l'experiment
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
que m'hagués encantat que The Economist fes amb mi.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Vaig agafar això i ho vaig donar a 100 estudiants de l'Institut Tecnològic.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Vaig dir: "Què escolliríeu?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Aquestes són les quotes de mercat. La majoria de persones volia el paquet doble.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Gràcies a Déu que ningú va triar l'opció del mig.
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
Això vol dir que els nostres alumnes saben llegir.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Riures)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Però si tenim una opció que ningú vol,
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
la podem treure, oi?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Així que vaig imprimir-ne una altra versió,
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
on vaig eliminar l'opció del mig.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
La vaig donar a 100 estudiants. I això és el que va passar.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Ara l'opció més popular va esdevenir la menys popular.
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
I la menys popular va esdevenir la més popular.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
El que passava és que l'opció intútil,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
la del mig, era inútil en el sentit que ningú la volia.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Però no era inútil en el sentit que ajudava a la gent a esbrinar
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
què és el que volien.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
De fet, en relació a l'opció del mig,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
que era rebre la impressió per 125,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
la impresió i la versió on-line per 125 semblava una ganga.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
I en conseqüència, la gent la triava.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
La idea general d'això, per cert,
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
és que no coneixem tant bé les nostres pròpies preferències.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
I com que no les coneixem tan bé,
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
som susceptibles a moltes influències externes:
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
les opcions per defecte, les opcions particulars que se'ns mostren, i així.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Un altre exemple d'això.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
La gent creu que en relació a l'atracció física,
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
quan veiem algú sabem immediatament si ens agrada o no,
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
si hi estem atrets o no.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
I per això tenim aquestes cites de quatre minuts.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Així que vaig decidir fer aquest experiment amb gent.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Us mostraré imatges gràfiques de persones, persones que no són reals.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
L'experiment era amb persones.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Ensenyava a la gent una foto d'en Tom, i una foto d'en Jerry.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
I els deia: "Amb qui vols quedar? Amb en Tom o en Jerry?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Però per la meitat de la gent afegia una versió lletja del Jerry.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Agafava Photoshop i feia que en Jerry fos una mica menys atractiu.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Riures)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Per l'altra gent, afegia una versió més lletja del Tom.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
I la qüestió era, si el Jerry lleig o el Tom lleig
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
ajudarien els seus germans respectius, més atractius.
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
La resposta era clarament que sí.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Quan hi havia el Jerry lleig, el Jerry era popular.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Quan hi havia el Tom lleig, el Tom era popular.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Riures)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Això, és clar, té dos implicacions ben clares
15:22
for life in general.
355
906000
4000
per la vida en general.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Si aneu de bars, amb qui hi voleu anar?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Riures)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Voleu una versió una mica lletja de vosaltres.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Riures)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Similar. Similar... però una mica més lleig.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Riures)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
I l'altre aspecte, és clar, és que
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
si algú us convida, ja sabeu què pensen de vosaltres.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Riures)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Ara ho enteneu.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Quina és la idea general?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
La idea general és que quan pensem en l'economia tenim
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
aquesta bonica visió de la naturalesa humana.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Quina cosa més perfecta és un home! Tant noble en la raó!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Tenim aquesta visió de nosaltres, i dels altres.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
La perspectiva de l'economica conductual
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
és una mica menys generosa cap a les persones.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
De fet, en termes mèdics, aquesta és la nostra visió.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Riures)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Però hi ha una part positiva.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
La part positiva és, crec,
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
la raó per la què l'economia conductual és interessant i emocionant.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Som Superman? o som Homer Simpson?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Quan es tracta de construir el món físic,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
entenem més o menys les nostres limitacions.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Construïm esglaons. I construïm aquestes coses
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
que no tothom pot utilitzar, òbviament.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Riures)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Entenem les nostres limitacions,
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
i fem per compensar-les.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Però per alguna raó, quan es tracta del món mental,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
quan dissenyem coses com la sanitat, les pensions, i les borses,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
d'alguna manera ens oblidem que estem limitats.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Crec que si entenguéssim les nostres limitacions cognitives
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
de la mateixa manera que entenem les nostres limitacions físiques,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
malgrat que no ens miren a la cara de la mateixa manera,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
podriem dissenyar un món millor.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
I això, penso, és l'esperança de tot això.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Moltes gràcies.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Aplaudiments)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com