EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Daniel Ariely demande: Contrôlons-nous nos décisions?
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Spécialiste d'Economie Comportementale, Dan Ariely, l'auteur de "Prévisiblement Irrationnel", utilise de classiques illusions d'optique et ses propres surprenantes (et parfois choquantes) conclusions de recherche pour démontrer que nous ne sommes pas aussi rationnels que nous le pensons lorsque nous prenons des décisions.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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I'll tell you a little bit about irrational behavior.
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Laissez-moi vous parler des comportements irrationnels.
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Not yours, of course -- other people's.
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2000
Pas les vôtres, bien sûr. Ceux des autres.
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(Laughter)
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1000
(Rires)
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So after being at MIT for a few years,
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6000
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Quelques années après être arrivé au MIT,
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I realized that writing academic papers is not that exciting.
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4000
je me suis rendu compte qu'écrire des documents académiques n'était pas très amusant.
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You know, I don't know how many of those you read,
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Je ne sais pas combien vous en lisez.
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but it's not fun to read and often not fun to write --
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Mais ce n'est pas amusant à lire et souvent pas amusant à écrire.
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even worse to write.
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En fait, c'est encore pire à écrire.
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So I decided to try and write something more fun.
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Donc, j'avais décidé d'essayer d'écrire quelque chose de plus amusant.
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And I came up with an idea that I will write a cookbook.
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4000
Et je me suis dit que j'allais écrire un livre de cuisine.
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And the title for my cookbook was going to be
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Et le titre de mon livre de cuisine allait être
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"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
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30000
3000
"Diner sans miettes : L'Art de Manger Au Dessus de l'Evier."
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(Laughter)
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2000
(Rires)
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And it was going to be a look at life through the kitchen.
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35000
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Et cela aurait été une étude sur la vie, du point de vue de la cuisine.
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And I was quite excited about this. I was going to talk
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Et j'étais très content de cette idée. J'allais parler
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a little bit about research, a little bit about the kitchen.
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un peu de recherche, un peu de cuisine.
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You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
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3000
Vous savez, nous faisons tellement de choses dans la cuisine, je pensais que ce serait intéressant.
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And I wrote a couple of chapters.
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2000
Et j'ai écrit quelques chapitres.
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And I took it to MIT press and they said,
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Et je les ai présentés aux éditions MIT qui m'ont dit,
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"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
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"C'est mignon, mais ce n'est pas pour nous, Cherchez un autre éditeur."
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I tried other people and everybody said the same thing,
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J'ai essayé auprès d'autres gens, et tous m'ont dit la même chose,
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"Cute. Not for us."
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"Mignon. Pas pour nous."
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Until somebody said,
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Jusqu'à ce que quelqu'un me dise,
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"Look, if you're serious about this,
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"Ecoutes. Si tu es sérieux avec ce truc,
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you first have to write a book about your research. You have to publish something,
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il faut d'abord que tu écrives un livre sur tes recherches. Tu dois publier quelque chose.
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and then you'll get the opportunity to write something else.
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Et ensuite, tu auras l'occasion d'écrire quelque chose d'autre.
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If you really want to do it you have to do it."
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2000
Si c'est vraiment ce que tu veux faire, il faut le faire comme cela."
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So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
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3000
Alors j'ai dit, "Mais je n'ai pas vraiment envie d'écrire sur mes recherches.
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I do this all day long. I want to write something else.
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Je fais cela toute la journée. Je veux écrire quelque chose d'autre.
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Something a bit more free, less constrained."
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Quelque chose de plus libre, de moins structuré.
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And this person was very forceful and said,
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Et cette personne était catégorique et m'a dit,
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"Look. That's the only way you'll ever do it."
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"C'est la seule façon de faire."
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So I said, "Okay, if I have to do it -- "
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Alors j'ai dit, "OK, s'il le faut --"
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I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
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3000
J'avais un congé sabbatique. J'ai dit, "Je vais écrire sur mes recherches
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if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
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90000
2000
s'il n'y a vraiment aucune autre solution. Et ensuite, j'écrirai mon livre de cuisine."
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So I wrote a book on my research.
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Alors, j'ai écrit un livre sur mes recherches.
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And it turned out to be quite fun in two ways.
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3000
Et cela s'est avéré assez amusant. Pour deux raisons.
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First of all, I enjoyed writing.
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3000
D'abord, j'ai apprécié de l'écrire.
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But the more interesting thing was that
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Mais le plus intéressant est que
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I started learning from people.
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2000
j'ai commencé à apprendre des gens.
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It's a fantastic time to write,
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C'est une merveilleuse époque pour écrire.
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because there is so much feedback you can get from people.
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Parce que vous pouvez avoir tellement de feedbacks des gens.
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People write me about their personal experience,
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3000
Les gens m'écrivent à propos de leurs expériences personnelles
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and about their examples, and what they disagree,
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et de leurs exemples, et leurs désaccords,
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and nuances.
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et leurs nuances.
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And even being here -- I mean the last few days,
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2000
Et même ici. Je veux dire ces derniers jours,
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I've known really heights of obsessive behavior
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j'ai découvert des sommets de comportements obsessionnels
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I never thought about.
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2000
dont je n'avais pas idée.
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(Laughter)
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1000
(Rires)
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Which I think is just fascinating.
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2000
Et je pense que c'est simplement fascinant.
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I will tell you a little bit about irrational behavior.
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3000
Laissez-moi vous parler des comportements irrationnels.
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And I want to start by giving you some examples of visual illusion
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3000
Et je veux commencer en vous donnant des exemples d'illusions d'optique
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as a metaphor for rationality.
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2000
comme une métaphore pour la rationalité.
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So think about these two tables.
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2000
Voyez ces deux tables.
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And you must have seen this illusion.
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2000
Et vous avez certainement déjà vu cette illusion.
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If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
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3000
Si je vous demandais laquelle est la plus longue, la ligne verticale sur la table de gauche
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or the horizontal line on the table on the right?
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3000
ou la ligne horizontale sur la table de droite ?
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Which one seems longer?
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Laquelle vous paraît plus longue ?
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Can anybody see anything but the left one being longer?
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3000
Est-ce que quelqu'un voit une autre ligne que celle de gauche comme étant la plus longue ?
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No, right? It's impossible.
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2000
Non, n'est-ce pas ? C'est impossible.
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But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
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152000
3000
Mais ce qui est pratique avec les illusions d'optique, c'est que l'on peut facilement démontrer des erreurs.
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So I can put some lines on; it doesn't help.
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3000
Donc, je peux ajouter des lignes. Cela n'aide pas.
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I can animate the lines.
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2000
Je peux animer les lignes,
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And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
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160000
2000
et dans la mesure ou vous ne croyez pas que j'ai raccourci les lignes,
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which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
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162000
5000
ce que je n'ai d'ailleurs pas fait, je vous ai prouvé que vos yeux vous jouaient des tours.
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Now, the interesting thing about this
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2000
Ce qui est intéressant avec cet exemple,
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is when I take the lines away,
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169000
2000
c'est que si j'enlève les lignes,
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it's as if you haven't learned anything in the last minute.
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171000
2000
c'est comme si vous n'aviez rien appris pendant la minute qui vient de passer.
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(Laughter)
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3000
(Rires)
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You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
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176000
3000
Vous ne pouvez pas regarder ceci et dire: "Ah, maintenant je vois les choses telles qu'elles sont."
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Right? It's impossible to overcome this
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N'est-ce pas ? C'est impossible de surmonter
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sense that this is indeed longer.
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181000
3000
cette impression que cette ligne est effectivement la plus longue.
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Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
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184000
3000
Notre intuition est vraiment en train de nous mentir de manière constante et prévisible.
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And there is almost nothing we can do about it,
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187000
3000
Et nous ne pouvons rien y faire
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aside from taking a ruler and starting to measure it.
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190000
3000
à part prendre une règle et mesurer.
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Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
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193000
3000
En voici une autre. C'est une de mes illusions préférées.
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What do you see the color that top arrow is pointing to?
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3000
Quelle est la couleur que la flèche du haut indique ?
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Brown. Thank you.
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Marron. Merci.
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The bottom one? Yellow.
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2000
Celle du bas ? Jaune.
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Turns out they're identical.
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2000
En fait, elles sont identiques.
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Can anybody see them as identical?
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205000
2000
Est-ce que quelqu'un peut voir qu'elles sont identiques ?
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Very very hard.
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207000
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C'est très, très difficile.
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I can cover the rest of the cube up.
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2000
Je peux couvrir le reste du cube
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And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
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211000
3000
et dans ce cas vous pouvez voir qu'elles sont identiques.
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And if you don't believe me you can get the slide later
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2000
Et si vous ne me croyez pas, je vous donnerai le fichier plus tard
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and do some arts and crafts and see that they're identical.
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216000
3000
et vous pourrez faire des travaux pratiques et vérifier qu'elles sont identiques.
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But again it's the same story
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219000
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Mais, encore, c'est la même histoire :
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that if we take the background away,
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221000
2000
si on enlève l'arrière plan,
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the illusion comes back. Right.
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l'illusion revient.
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There is no way for us not to see this illusion.
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225000
3000
Il nous est impossible de ne pas voir cette illusion.
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I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
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228000
3000
Bon, j'imagine que si vous étiez daltonien, vous ne pourriez pas la voir.
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I want you to think about illusion as a metaphor.
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231000
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Je veux que vous pensiez à ces illusions comme à une métaphore.
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Vision is one of the best things we do.
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234000
2000
La vue est un de nos sens les plus efficaces. C'est ce que nous faisons le mieux.
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We have a huge part of our brain dedicated to vision --
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236000
2000
Une énorme partie de notre cerveau est dédiée à la vue,
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bigger than dedicated to anything else.
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238000
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plus grande qu'aucune autre zone spécialisée.
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We do more vision more hours of the day than we do anything else.
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240000
4000
Nous passons plus de temps à voir qu'à faire aucune autre chose.
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And we are evolutionarily designed to do vision.
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244000
2000
Et nous avons évolué résolument dans ce sens, pour voir.
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And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
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246000
3000
Et si nous faisons et répétons ces erreurs prévisibles liées à la vue,
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which we're so good at,
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249000
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alors que nous y sommes tellement forts,
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what's the chance that we don't make even more mistakes
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251000
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n'y a-t-il pas des chances que nous fassions encore plus d'erreurs
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in something we're not as good at --
100
253000
2000
dans des domaines dans lesquels nous ne sommes pas aussi bons.
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for example, financial decision making:
101
255000
2000
Par exemple, dans le domaine de la finance.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(Rires)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
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259000
2000
Quelque chose que notre évolution ne nous a pas préparé à faire,
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we don't have a specialized part of the brain,
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261000
2000
pour laquelle nous n'avons pas une partie de notre cerveau dédiée,
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and we don't do that many hours of the day.
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263000
2000
et que nous ne faisons pas tant d'heures par jour.
04:41
And the argument is in those cases
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265000
3000
Et l'argument est que dans ces circonstances
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it might be the issue that we actually make many more mistakes
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268000
4000
il est fort possible que nous fassions beaucoup plus d'erreurs.
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and, worse, not have an easy way to see them.
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272000
3000
Et pire, que nous n'ayons pas de moyen facile de nous en rendre compte.
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Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
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275000
3000
Parce que, avec des illusions d'optique, nous pouvons facilement montrer les erreurs.
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in cognitive illusion it's much, much harder
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278000
2000
Mais avec les illusions cognitives, c'est beaucoup beaucoup plus difficile
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
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280000
2000
de montrer aux gens qu'ils se trompent.
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So I want to show you some cognitive illusions,
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282000
3000
Je vais donc vous montrer quelques illusions cognitives,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
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285000
3000
ou illusions de choix, de la même manière.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
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288000
3000
Et ceci est un de mes graphiques favoris en sciences sociales.
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It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
C'est tiré d'un article par Johnson et Goldstein.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
Et il présente
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the percentage of people who indicated
117
297000
2000
le pourcentage de personnes qui ont indiqué
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they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
qu'ils seraient intéressés pour donner leurs organes après leur mort.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
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303000
2000
Et là ce sont les différents pays d'Europe. Et vous pouvez voir, essentiellement
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see two types of countries:
120
305000
2000
deux types de pays.
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countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Les pays de droite semblent donner beaucoup
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and countries on the left that seem to giving very little,
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309000
3000
et les pays de gauche semblent donner très peu,
05:28
or much less.
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312000
2000
ou beaucoup moins.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
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314000
2000
La question est, Pourquoi ? Pourquoi est-ce que certains pays donnent beaucoup
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and some countries give a little?
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316000
2000
et d'autres seulement un peu ?
05:34
When you ask people this question,
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318000
2000
Quand vous posez cette question,
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they usually think that it has to be something about culture.
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320000
2000
les gens pensent normalement que c'est lié à des aspects culturels.
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Right? How much do you care about people?
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322000
2000
N'est-ce pas ? Quelle importance nous attachons aux autres ?
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Giving your organs to somebody else
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324000
2000
Donner vos organes à quelqu'un d'autre
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is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
démontre probablement à quel point vous êtes attaché à votre société.
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Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
Ou peut-être que c'est une question religieuse.
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But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Mais si vous regardez ce graphe,
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you can see that countries that we think about as very similar
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333000
3000
vous pouvez voir que des pays que nous considérons comme très semblables
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actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
ont en fait des comportements très différents.
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For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Par exemple, la Suède est complètement sur la droite
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and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
et le Danemark, que nous considérons culturellement très similaire
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
est complètement sur la gauche.
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Germany is on the left. And Austria is on the right.
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346000
4000
L'Allemagne est sur la gauche. Et l'Autriche est sur la droite.
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The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
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Les Pays-Bas sont à gauche et la Belgique à droite.
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And finally, depending on your particular version
140
353000
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Et enfin, suivant votre perception
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of European similarity,
141
356000
2000
des similarités Européennes
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
vous pouvez penser au Royaume Uni et à la France comme culturellement similaires, ou pas.
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
Mais en tous cas, du point de vue des dons d'organes ils sont très différents.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Au fait, les Pays-Bas ont une histoire intéressante.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Voyez-vous, les Pays-Bas sont un peu les plus grands dans le groupe des petits.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Ils sont parvenus au score de 28 pour cent
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
après avoir écrit à chaque foyer du pays une lettre
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
qui suppliait les gens de rejoindre le programme de dons d'organes.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Il y a cette expression: "Supplier ne mène pas loin."
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
C'est 28 pour cent, en dons d'organes.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Rires)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Mais quoi que fassent les pays sur la droite,
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
c'est beaucoup plus efficace que supplier.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Alors que font-ils ?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Il apparait que le secret est dans le formulaire de don.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Et voilà toute l'histoire :
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Les pays sur la gauche ont un formulaire
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
qui ressemble un peu à ceci :
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
"Cochez la case si vous voulez participer
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
au programme de don d'organe."
07:06
And what happens?
161
410000
2000
Et que se passe-t-il ?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
Les gents ne cochent pas. Et ils ne joignent pas.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Les pays sur la droite, ceux qui donnent beaucoup,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
ont un formulaire légèrement différent.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Il dit "cochez la case ci-dessous si vous ne voulez pas participer."
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
C'est intéressant de voir que, quand les gens le reçoivent,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
encore une fois, ils ne cochent pas. Mais dans ce cas, ils joignent.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Rires)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Maintenant, réfléchissez à ce que cela veut dire.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Nous nous réveillons le matin et avons l'impression de prendre des décisions.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Nous nous réveillons le matin et nous ouvrons le placard.
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
Et nous avons l'impression de choisir ce que nous allons porter.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
Et nous ouvrons le réfrigérateur. Et nous avons l'impression de choisir quoi manger.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
Ce que cet exemple nous dit est que
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
la plupart de ces décisions ne sont pas les nôtres.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Elles résident en les personnes qui ont conçu le formulaire.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Quand vous entrez dans le centre de dons,
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
la personne qui conçoit le formulaire va avoir une énorme influence
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
sur les actions que vous finirez par avoir.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Il est très difficile d'anticiper ces résultats intuitivement. Considérez votre propre cas.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Combien d'entre vous croient
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
que si vous alliez renouveler votre permis de conduire demain
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
et que vous alliez à la préfecture,
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
et qu'on vous présente un de ces formulaires,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
cela changerait votre comportement ?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Il est très, très difficile de croire que d'autres peuvent nous influencer.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
On peut dire "Oh, ces Européens sont bizarres. Bien sûr qu'ils sont influençables."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Mais dans notre cas
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
nous avons une telle conviction de mener notre propre barque,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
nous avons une telle impression de contrôle,
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
et que nous faisons nos propres choix,
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
qu'il nous est très difficile d'accepter
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
l'idée que, en fait, nous n'avons que
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
l'illusion de prendre une décision, au lieu d'en prendre une réellement.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Vous pourriez dire
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Ce sont des décisions auxquelles nous sommes indifférents."
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
En fait, par définition, ce sont des décisions
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
qui concernent ce qui nous arrivera après notre mort.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Comment pourrions-nous attacher de l'importance
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
à quelque chose qui nous arrivera après notre mort ?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Et donc un économiste traditionnel, quelqu'un qui croie au principe de rationalité,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
dira : "Vous savez quoi ? Le coût de soulever le crayon
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
et de faire une croix est plus grand que le
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
bénéfice potentiel de la décision."
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
Et c'est pourquoi nous avons ces résultats.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Mais, en fait, ce n'est pas si simple.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Ce n'est pas parce que c'est sans importance, parce que cela nous est égal.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
C'est le contraire. C'est parce que nous y attachons de l'importance.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
C'est difficile et c'est complexe,
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
et c'est si complexe que nous ne savons pas quoi faire.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
Et parce que nous ne savons vraiment pas quoi faire
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
nous faisons le choix qui nous est suggéré.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Je vais vous donner un autre exemple.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Il provient d'un article par Redelmeier et Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
Et ils disent : "Ceci arrive aussi aux experts,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
aux gens qui sont bien payés, les experts dans leurs décisions,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
ils le font beaucoup."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
Et ils ont pris un groupe de médecins
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
et leur ont présenté le cas d'un patient.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Voilà un patient. Un fermier de 67 ans.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Il souffre de douleurs dans la hanche droite depuis longtemps.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
Et alors ils disent au docteur
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Vous avez décidé il y a quelques semaines
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
que rien ne marchait pour ce patient.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
De tous ces médicaments, aucuns ne semblent avoir d'effet.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Et vous avez donc inscrit le patient pour un remplacement de la hanche.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Remplacement de la hanche. OK ?
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Et donc le patient est sur la liste pour avoir sa hanche remplacée.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Et ensuite, ils disent à la moitié des médecins
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Hier, vous avez revu le cas du patient
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
et vous avez réalisé que vous avez oublié d'essayer un traitement.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Vous n'avez pas essayé l'ibuprofène.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Que faites-vous ? Est-ce que vous retirez le patient de la liste d'attente et essayez l'ibuprofène ?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
Ou bien vous le laissez sur la liste chirurgicale ?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
La bonne nouvelle est que dans ce cas la plupart des médecins
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
décident de retirer le patient de la liste d'attente et d'essayer l'ibuprofène.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Bravo pour les médecins.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
A l'autre groupe de médecins, ils disent :
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Hier, quand vous avez revu le cas
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
vous avez découvert qu'il y a deux traitements que vous n'avez pas encore essayé,
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
ibuprofène et piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
Et ils disent: "Que faites vous ?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Vous les laissez avoir l'opération, ou vous les rappelez.
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
Et si vous les rappelez, qu'essayez-vous : l'ibuprofène ou le piroxicam ? Lequel ?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Pensez-y. Il est facile
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
de laisser le patient avoir un remplacement de hanche,
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
mais les rappeler rend la situation plus compliquée.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Il y a une autre décision à prendre.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Que se passe-t-il maintenant ?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
Une majorité des médecins choisit de laisser le patient
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
subir l'opération de remplacement de hanche.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
J'espère que cela vous inquiète, au fait --
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Rires)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
quand vous allez voir votre médecin.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
Le fait est qu'aucun médecin ne dirait jamais :
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroxicam, ibuprofène, remplacement de hanche ...
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Allons-y pour le remplacement."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Mais dès le moment où c'est l'option par défaut
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
elle obtient un énorme pouvoir sur la décision finale des gens.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Je vais vous donner encore deux exemples de prise de décision irrationnelle.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Imaginez que je vous propose un choix :
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Voulez-vous aller passer le weekend à Rome ?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Tous frais payés :
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
hôtel, transport, repas, petit déjeuner,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
petit déjeuner continental, tout.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Ou bien un weekend à Paris ?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Un weekend à Paris, un weekend à Rome, ce sont des choses différentes.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
La nourriture, la culture, l'art sont différents.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Maintenant, imaginez que j'ajoute un troisième choix à la liste
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
dont personne ne voudrait.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Imaginez que je dise, "Un weekend à Rome,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
un weekend à Paris, ou vous faire voler votre voiture ?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Rires)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
C'est une idée bizarre. Parce que pourquoi est-ce que vous faire voler votre voiture,
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
dans cette liste, influencerait quoi que ce soit ?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Rires)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Mais si l'option de vous faire voler votre voiture
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
était un peu différente.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Si le voyage à Rome était tous frais payés,
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
voyage, petit déjeuner,
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
mais n'incluait pas de café le matin.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Si vous voulez du café, il faudra vous le payer. C'est deux euros 50.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
D'une certaine façon,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
puisqu'on vous offre déjà Rome avec le café,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
pourquoi voudriez-vous Rome sans le café ?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
C'est comme vous faire voler votre voiture. C'est une option inférieure.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Mais devinez ce qui se passe. Le moment où vous ajoutez Rome sans café,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Rome avec café devient plus populaire. Et les gens le choisissent.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
Le fait que vous ayez Rome sans café
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
donne à Rome avec café une apparence meilleure.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
Et pas seulement meilleure que Rome sans café, meilleure que Paris aussi.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Rires)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Voici deux exemples de ce principe.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Ceci est une publicité d'il y a quelques années pour le magazine The Economist
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
qui nous offrait trois choix :
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Un abonnement en-ligne pour 59 dollars,
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
un abonnement papier pour 125,
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
ou bien vous pouviez avoir les deux pour 125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Rires)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
J'ai vu cela, et j'ai appelé The Economist.
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
Je voulais comprendre leurs raisons.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Et ils me passent de personne en personne,
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
jusqu'à ce que finalement je parle à quelqu'un en charge du site internet.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
Je l'ai appelé, et ils sont allés vérifier ce qui se passait.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Aussitôt, la publicité a disparu, sans aucune explications.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Alors j'ai décidé de tenter l'expérience
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
que j'aurais tant voulu que The Economist fasse avec moi.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
J'ai pris cette publicité et je l'ai donnée à 100 étudiants du MIT.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Et je leur ai demandé "Quelle option choisiriez-vous ?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Voici les résultats. La plupart des gens voulaient l'option groupée.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Heureusement, personne ne voulait l'option inférieure
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
ce qui veut dire que nos étudiants savent lire.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Rires)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Mais si vous avez une option dont personne ne veut
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
vous pouvez l'enlever, n'est-ce pas ?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Alors j'ai imprimé une autre version de ce texte
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
dans laquelle j'ai éliminé l'option du milieu.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Et je l'ai donnée à un autre groupe de 100 étudiants. Voici ce qui s'est passé.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Maintenant, l'option la plus populaire devient la moins populaire
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
et la moins populaire devient la plus populaire.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Ce qui s'est passé est que l'option qui était inutile,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
au milieu, était inutile dans le sens où personne n'en voulait.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Mais elle n'était pas inutile dans le sens où elle aidait les gens à décider
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
ce qu'ils voulaient.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
En fait, par rapport à l'option du milieu,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
qui vous donnait seulement la version papier pour 125,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
l'option papier plus internet pour 125 semblait une offre fabuleuse
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
et par conséquent, les gens la choisissaient.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
L'idée générale ici, au fait,
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
est que nous ne connaissons pas vraiment bien nos préférences.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
Et parce que nous ne connaissons pas bien nos préférences
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
nous sommes influençables par toutes les forces extérieures.
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
Et par les choix qui nous sont présentés par défaut, etc.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Encore un exemple de ceci :
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
Les gens pensent que, lorsqu'il s'agit d'attirance physique
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
nous voyons quelqu'un et nous savons immédiatement s'il nous plaît ou pas.
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
S'il nous attire ou pas.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
Et c'est pour cela que nous avons ces rendez-vous de quatre minutes.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Alors j'ai décidé de tenter l'expérience avec des gens.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Je vais vous montrer des images de personnes -- pas des personnes réelles,
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
l'expérience était avec des personnes réelles.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
J'ai montré à quelques personnes une photo de Tom, et une photo de Jerry.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Je leur ai demandé "Avec qui voudriez-vous sortir ? Tom ou Jerry ?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Mais à la moitié des gens j'ai ajouté une version laide de Jerry.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
J'ai utilisé Photoshop et j'ai rendu Jerry un peu moins attirant.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Rires)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Aux autres personnes, j'ai montré une version enlaidie de Tom.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
Et la question était, est-ce que laid-Jerry et laid-Tom
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
rendent leurs versions non-enlaidies plus attrayantes ?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
La réponse est très clairement oui.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Quand Laid-Jerry était présent, Jerry était populaire,
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
quand Laid-Tom était présent, Tom était populaire.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Rires)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Ceci, bien sûr, a deux implications très claires
15:22
for life in general.
355
906000
4000
pour la vie en générale.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Si vous allez un jour faire la tournée des bars, avec qui voulez-vous aller ?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Rires)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Vous voulez une version légèrement plus laide de vous-même.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Rires)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Similaire. Similaire ... mais un peu plus laide.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Rires)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
Le second point, bien sur, est que
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
si quelqu'un vous invite, vous savez ce qu'il pense de vous.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Rires)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Maintenant comprenez-vous
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
l'idée générale ?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
L'idée générale est que, quand nous pensons aux sciences économiques, nous avons
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
cette opinion merveilleuse de la nature humaine.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
" Quel chef-d'oeuvre que l'homme ! Qu'il est noble par sa raison !"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Nous avons cette vue de nous-même, et des autres.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
La perspective du comportement économique
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
est un peu moins généreuse.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
En fait, en termes médicaux, voici ce que nous pensons.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Rires)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Mais il y a quand même du bon.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
Le côté positif, je pense,
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
est la raison même qui rend l'étude du comportement économique si intéressante.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Somme-nous Superman ? Ou sommes-nous Homer Simpson ?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Lorsqu'il s'agit de construire le monde physique,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
nous comprenons à peu près nos limites.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Nous construisons des marches. Et nous construisons ces choses
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
que tous le monde ne sais pas réellement utiliser.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Rires)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Nous comprenons nos limites
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
et nous construisons autour.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Mais lorsqu'il s'agit du monde intellectuel,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
quand nous concevons des choses comme la sécurité sociale et la retraite et les marchés financiers,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
nous oublions l'idée que nous avons des limites.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Je pense que, si nous comprenions nos limites cognitives
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
de la même façons que nous comprenons nos limites physiques,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
même si elles ne sont pas aussi évidentes,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
nous pourrions construire un monde meilleur.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
Et ceci, je pense, est l'espoir de tout cela.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Merci beaucoup.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Applaudissements).
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com