EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely klausia, ar mes kontroliuojame savo sprendimus?
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
Dan Ariely, elgsenos ekonomikos atstovas ir knygos "Nuspėjamai iracionalus" autorius, remiasi klasikinėmis optinėmis apgaulėmis bei stebinančiais (kartais net šokiruojančiais) savo paties atliktų tyrimų rezultatais, kad parodytų, jog priimdami sprendimus mes nesame tokie racionalūs, kaip kad patys manome.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
Papasakosiu jums šiek tiek apie iracionalų elgesį.
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
Ne jūsų, žinoma. Kitų žmonių.
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
(Juokas)
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
Praleidęs keletą metų MIT
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
supratau, kad mokslinių straipsnių rašymas nėra toks įdomus.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
Nesu tikras, kaip dažnai jūs juos skaitote.
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
Juos skaityti neįdomu, dažnai ir rašyti neįdomu.
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
Rašyti dar mažiau įdomu.
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
Tad nusprendžiau pabandyti ir parašyti ką nors smagaus.
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
Ir man šovė idėja parašyti kulinarinę knygą.
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
Mano knygos pavadinimas turėjo būti
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
"Pietavimas neapsitrupinant: Menas valgyti virš kriauklės."
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(Juokas)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
Ir tai turėjo būti žvilgsnis į gyvenimą pro virtuvę.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
Ir aš buvau tuo susidomėjęs. Planavau šnekėti
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
šiek tiek apie tyrimus, šiek tiek apie virtuvę.
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
Žinote, mes taip dažnai būname virtuvėje, maniau kad tai būtų įdomu.
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
Taigi parašiau keletą skyrių.
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
Nunešiau juos į MIT spaustuvę, ir jie pasakė:
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
"Žavu. Bet mums netinka. Pasiūlykite kam nors kitam."
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
Siūliau kitiems, bet kiekvienas atsakė tą patį:
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
"Žavu. Mums netinka."
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
Kol pagaliau kažkas patarė:
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
"Žiūrėk, jei iš tiesų nori tuo užsiimti,
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
iš pradžių turi parašyti knygą apie savo tyrimus. Turi kažką išleisti.
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
Ir tuomet turėsi progą parašyti kita tema.
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
Jei iš tiesų nori tuo užsiimti, privalai tai padaryti. "
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
Taigi atsakiau: "Žinote, tikrai nenoriu rašyti apie savo tyrimus.
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
Aš tuo užsiimu kiekvieną dieną. Noriu rašyti kitokia tema.
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
Ką nors laisvesnio, mažiau suvaržyto."
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
Bet šis žmogus tvirtai pareiškė:
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
"Tai vienintelis būdas, kuriuo gali tai pasiekti."
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
Taigi atsakiau: "Tebūnie, jei jau privalau tai atlikti -"
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
tuo metu atostogavau. Atsakiau: "Parašysiu apie savo tyrimus,
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
jei nėra kito kelio. Ir tuomet imsiuosi savo kulinarinės knygos."
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
Taigi parašiau knygą apie savo tyrimus.
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
Ir ji pasirodė visai smagi. Iš dviejų pusių.
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
Pirma, man patiko rašyti.
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
Bet dar įdomiau buvo tai, kad
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
pradėjau mokytis iš kitų.
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
Tai nuostabus laikas rašyti.
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
Nes galima gauti tiek daug atgalinio ryšio.
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
Žmonės man rašo apie savo asmeninę patirtį
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
ir apie savo pavyzdžius, ir apie tai, su kuo jie nesutinka
02:10
and nuances.
44
114000
2000
bei kitus niuansus.
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
Netgi būnant čia. Per kelias pastarąsias dienas
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
pamačiau tokių įkyrumo aukštumų,
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
kokių nemaniau esant.
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
(Juokas)
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
Manau, kad tai nuostabu.
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
Aš jums šiek tiek papasakosiu apie iracionalų elgesį.
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
Norėčiau pradėti keliais optinių apgaulių pavyzdžiais,
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
simbolizuojančiais racionalumą.
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
Pamąstykite apie šiuos du stalus.
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
Ko gero jau esate matę šią apgaulę.
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
Jei paklausčiau, kuri dalis ilgesnė - vertikali kairiojo stalo linija
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
ar horizontali dešiniojo stalo linija?
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
Kuri atrodo ilgesnė?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
Ar kas nors nemato, kad kairioji dalis ilgesnė?
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
Ne, tiesa? Tai neįmanoma.
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
Optinės apgaulės geros tuo, kad galima lengvai parodyti klaidas.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
Taigi galiu uždėti porą linijų. Tai nepadeda.
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
Galiu perstumti linijas.
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
Ir jei jūs tikite, kad aš nesumažinau linijų,
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
ko aš nepadariau, įrodžiau, kad akys jus suklaidino.
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
Įdomu tai, kad
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
pašalinus linijas atrodo,
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
kad jūs per šią minutę nieko taip ir neišmokote.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(Juokas)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
Jums nepavyks pažvelgti ir pasakyti: "Aha, dabar matau realybę tokią, kokia ir turėtų būti."
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
Tiesa? Neįmanoma įveikti
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
jausmo, kad ši dalis yra ilgesnė.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
Intuicija iš tikrųjų mus klaidina pasikartojančiu, nuspėjamu, pastoviu būdu.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
Ir mes beveik nieko negalime padaryti.
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
Nebent pasiimti liniuotę ir pradėti matuoti linijas.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Štai dar viena. Tai viena iš mano mėgstamiausių apgaulių.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
Į kokią spalvą nukreipta viršutinė rodyklė?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Į rudą. Ačiū.
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
Apatinė? Geltona.
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
Pasirodo, jos yra vienodos.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Ar kas nors jas mato kaip vienodas?
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
Labai labai sudėtinga.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
Galiu uždengti likusią kubo dalį,
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
ir uždengus likusią kubo dalį įsitikinsite, kad spalvos vienodos.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
Jei manimi netikite, galėsite gauti skaidres vėliau
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
ir padirbėję su jomis pamatysite, kad spalvos vienodos.
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
Bet istorija vėl kartosis:
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
jei panaikiname foną,
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
apgaulė sugrįžta. Gerai.
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
Neįmanoma šios iliuzijos nematyti.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Spėju, kad jūs iliuzijos galite nematyti tik jei neskiriate spalvų.
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Norėčiau, kad šią optinę apgaulę vertintumėte kaip metaforą.
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
Rega yra vienas iš geriausiai mūsų atliekamų veiksmų.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
Didelė mūsų smegenų dalis yra skirta regai.
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
Didesnė nei skirta bet kam kitam.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
Regėjimą naudojame daugiau valandų per dieną nei darome ką nors kita.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
Mes esame evoliuciškai sutverti gerai matyti.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
Ir jei mes darome tokias nuspėjamas ir pasikartojančias klaidas regėjime,
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
kurį taip gerai išmanome,
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
kokia tikimybė, kad nedarome dar daugiau klaidų
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
srityse, kurių taip gerai neišmanome.
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
Pavyzdžiui, darydami finansinius sprendimus.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(Juokas)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
Tai, ko evoliucija mūsų neišmokė gerai atlikti.
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
Mes neturime atskiros smegenų srities
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
ir nepraleidžiame tiek daug valandų tai atlikdami.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
Gali būti, kad tokiais atvejais
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
mes darome daug daugiau klaidų.
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
Dar blogiau, kad sudėtinga jas pastebėti.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
Nes optinėse apgaulėse galime lengvai parodyti klaidas.
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
Kognityvinėse apgaulėse gerokai sunkiau
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
atskleisti klaidas.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Taigi norėčiau parodyti keletą kognityvinių apgaulių,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
arba sprendimų priėmimo apgaulių, tokiu pačiu būdu.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
Štai mano vienas mėgstamiausių grafikų socialiniuose moksluose.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
Jis iš Johnson ir Goldstein straipsnio.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
Jis rodo
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
procentą žmonių, kurie nurodė,
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
kad norėtų būti organų donorais.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
Čia skirtingos Europos šalys. Ir iš esmės
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
matome du šalių tipus.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Šalys dešinėje aukoja daug.
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
O šalys kairėje aukoja labai nedaug,
05:28
or much less.
123
312000
2000
arba daug mažiau.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
Kyla klausimas, kodėl? Kodėl vienos šalys aukoja daug,
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
o kitos šalys aukoja mažai?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Paklausus žmonių,
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
jie dažniausiai mano, kad tai susiję su kultūra.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Tiesa? Kiek jūs rūpinatės žmonėmis.
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Organų atidavimas kitiems
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
ko gero susijęs su tuo, kiek jums rūpi visuomenė, koks ryšys jus sieja.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
Arba tai susiję su religija.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Bet jei pažvelgsite į šį grafiką,
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
pamatysite, kad šalys, kurios, atrodytų, yra panašios,
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
iš tiesų elgiasi labai skirtingai.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Pavyzdžiui, Švedija yra dešinėje.
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
O Danija, kurios kultūra, atrodytų, labai panaši
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
yra kairėje pusėje.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Vokietija yra kairėje, o Austrija - dešinėje.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Nyderlandai yra kairėje, Belgija - dešinėje.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
Galiausiai, priklausomai nuo mūsų supratimo
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
apie Europos panašumus,
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
galite matyti JK ir Prancūziją kaip artimas šalis arba ne.
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
Bet pasirodo, kad organų donorystės atžvilgiu jos labai skirtingos.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Beje, Nyderlandų istorija įdomi.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Matote, kad Nyderlandai yra didžiausi iš mažųjų grupės.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Pasirodo, kad 28% jie surinko po to,
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
kai kiekvienai šalies šeimai išsiuntė laišką,
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
prašydami žmonių prisijungti prie donorystės programos.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Žinote išsireiškimą, "Maldaudami daug nepasieksite."
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
Organų donorystėje tai yra 28%.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Juokas)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Bet kad ir ką dešinėje esančios šalys daro,
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
tai veikia gerokai geriau nei maldavimas.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Taigi ką jos daro?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Pasirodo, kad paslaptis slypi formoje, pildomoje DMV [Motorinių transporto priemonių departamentas].
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Štai kaip tai vyksta.
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Kairėje esančių šalių DMV forma
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
atrodo daugmaž taip.
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
Pažymėkite laukelį apačioje, jei norite dalyvauti
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
organų donorystės programoje.
07:06
And what happens?
161
410000
2000
Kas nutinka?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
Žmonės nepažymi. Ir nedalyvauja.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Dešinėje esančios šalys, aukojančios daug,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
turi kiek kitokią formą.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Ji prašo: "pažymėkite laukelį apačioje, jei nenorite dalyvauti".
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Įdomu tai, kad kai žmonės ją gauna,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
jie vėl laukelio nepažymi. Bet dabar jie dalyvauja programoje.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Juokas)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Pagalvokite, ką tai reiškia.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Pabundame ryte ir manome, kad darome sprendimus.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Pabundame ryte ir atidarome spintą.
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
Ir manome, kad mes nusprendžiame, ką apsivilkti.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
Atidarome šaldytuvą. Ir manome, kad mes nusprendžiame, ką valgyti.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
O iš tiesų tai rodo, kad
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
daug tokių sprendimų nepriklauso nuo mūsų.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Jie priklauso nuo žmogaus, kuris kuria tą formą.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Kai įžengiate į DMV,
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
žmogus, sukūręs formą, darys didelę įtaką
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
jūsų galutiniam sprendimui.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Taip pat labai sunku nujausti tokius rezultatus. Pagalvokite apie tai patys.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Kiek jūsų mano,
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
kad rytoj nuėję prasitęsti vairuotojo pažymėjimą
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
ir įėję į DMV,
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
ir gavę vieną iš šių formų,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
ji išties pakeistų jūsų elgesį?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Labai, labai sunku patikėti, kad tai paveiks mums.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Galime sakyti, "Ai, tie juokingi europiečiai. Žinoma, kad tai paveiks juos."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Bet kai šnekama apie mus pačius,
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
jaučiame, kad tvirtai sėdime vairuotojo sėdynėje,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
jaučiame, kad mes kontroliuojame padėtį
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
ir mes priimame sprendimus,
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
kad labai sunku pripažinti,
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
kad mes iš tiesų turime
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
tik iliuziją, kad darome sprendimą, o ne patį sprendimą.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Galite sakyti, kad
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Tai yra sprendimai, kurie mums nerūpi."
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
Iš tiesų, pagal apibrėžimą tai yra sprendimai
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
apie tai, kas mums nutiks kai mirsime.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Kas mums gali rūpėti mažiau,
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
nei tai, kas nutiks po mūsų mirties?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Taigi ekonomistas, tikintis žmonių racionalumu,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
pasakytų: "Žinote, ką? Kaštai pakeliant pieštuką
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
ir pažymint V yra aukštesni nei įmanoma
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
sprendimo nauda.
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
Dėl to mes gauname šį efektą."
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Bet iš tikrųjų taip nutinka ne todėl, kad tai lengva.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Ne todėl, kad tai nereikšminga. Ne todėl, kad mums nerūpi.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
Atvirkščiai. Tai dėl to, kad mums rūpi.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
Tai sunku ir sudėtinga.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
Ir tai yra taip sudėtinga, kad mes nežinome, ką daryti.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
Ir kadangi nežinome, ką daryti,
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
tiesiog pasirenkame tai, kas mums buvo parinkta.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Duosiu jums dar vieną pavyzdį.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Jis yra iš Redelmeier ir Schaefer straipsnio.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
Jie pasakė: "Ar šis efektas veikia ir ekspertus?
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
Žmones, kuriems gerai mokama, savo srities ekspertus,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
dažnai tuo užsiimančius."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
Jie surinko grupę gydytojų.
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
Ir pristatė jiems įsivaizduojamo paciento istoriją:
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Štai pacientas. Jis - 67 metų fermeris.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Jau kurį laiką jis kenčia dešiniojo klubo skausmus.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
Tuomet jie pasakė gydytojui:
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Prieš kelias savaites nusprendėte,
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
kad niekas nebegali padėti pacientui.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Visi šie vaistai - nė vienas neveikia.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Taigi jūs pacientui paskyrėte klubo sąnario keitimą."
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Klubo sąnario keitimą. Aišku?
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Taigi pacientas keliauja keisti klubo sąnario.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Ir tuomet pusei gydytojų jie nurodė:
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Vakar jūs peržiūrėjote paciento atvejį
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
ir supratote, kad užmiršote išmėginti vieną vaistą.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Neišmėginote ibuprofeno.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Ką darysite? Ar atšauksite pacientą ir išmėginsite ibuprofeną?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
Ar leisite jam tęsti ir atlikti klubo sąnario keitimo operaciją?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Gerai tai, kad dauguma gydytojų šiuo atveju
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
nusprendė atšaukti pacientą ir išmėginti ibuprofeną.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Labai geras gydytojų sprendimas.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
Kitai gydytojų grupei jie pasakė:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Vakar, kai peržiūrėjote atvejį,
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
atradote du vaistus, kurių dar neišbandėte:
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
ibuprofeną ir piroksikamą."
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
Taigi jie pasakė: "Liko dveji vaistai, kurių dar neišmėginote. Ką darysite?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Leisite atlikti operaciją, ar atšauksite?
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
Ir jei atšauksite, ar mėginsite ibuprofeną ar piroksikamą? Kurį iš jų?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Pagalvokite apie tai. Šiuo atveju
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
leisti pacientui tęsti klubo sąnario keitimo procedūrą taip pat lengva.
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
Bet jį atšaukti staiga tampa sudėtingiau.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Reikia padaryti papildomą sprendimą.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Kas nutinka dabar?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
Dauguma gydytojų dabar pasirenka leisti pacientui tęsti
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
klubo sąnario keitimo procedūrą.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Beje, tikiuosi, kad tai kelia jums nerimą --
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Juokas)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
kai einate pas savo gydytoją.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
Esmė ta, kad nė vienas gydytojas nepasakys:
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroksikamas, ibuprofenas, klubo sąnario keitimas.
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Keiskime sąnarį!"
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Bet kai tai yra numatytasis pasirinkimas,
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
jis daro didelę įtaką žmonių galutiniam sprendimui.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Pateiksiu dar kelis pavyzdžius apie iracionalų sprendimų priėmimą.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Įsivaizduokite, kad jums duočiau rinktis.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Ar norėtumėte praleisti savaitgalį Romoje?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Viskas įskaičiuota:
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
viešbutis, transportas, maistas,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
pusryčiai, viskas.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Ar savaitgalį Paryžiuje?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Savaitgalis Paryžiuje, savaitgalis Romoje - tai skirtingi dalykai.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
Jie turi skirtingą maistą, skirtingą kultūrą, skirtingus menus.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Dabar įsivaizduokite, kad duočiau dar vieną pasirinkimą,
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
kurio niekas nenorėtų.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Įsivaizduokite, kad pasakyčiau: "Savaitgalis Romoje,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
savaitgalis Paryžiuje, arba jums pavogs automobilį?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Juokas)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
Tai juokinga idėja. Nes kodėl variantas prarasti automobilį
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
turėtų daryti kokią nors įtaką?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Juokas)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Bet jei variantas prarasti automobilį
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
būtų ne visai toks.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Jei tai būtų kelionė į Romą, viskas apmokėta:
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
transportas, pusryčiai.
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
Bet kava ryte neįskaičiuota.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Jei nori kavos, turi susimokėti pats. Kainuos 2,50 euro.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Iš esmės
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
kadangi galite rinktis Romą su kava,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
kodėl jūs galite norėti Romos be kavos?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
Tai tas pats, kaip ir prarasti automobilį. Tai prastesnis variantas.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Bet spėkit, kas nutiko. Tą akimirką kai pridedame Romą be kavos,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Roma su kava tampa populiaresnė. Ir žmonės ją renkasi.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
Faktas, kad galite rinktis Romą be kavos,
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
Romą su kava paverčia patrauklesne.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
Ir ne tik lyginant su Roma be kavos, bet ir patrauklesnę už Paryžių.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Juokas)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Štai dar du šio principo pavyzdžiai.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Štai reklama iš "The Economist" prieš kelis metus,
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
kuri pateikė tris variantus.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Internetinės versijos prenumerata už 59 dolerius.
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Spausdinto žurnalo prenumerata už 125.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
Arba galite gauti abi už 125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Juokas)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Tai pamatęs paskambinau "The Economist"
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
Ir mėginau išsiaiškinti, ką jie sau galvojo.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Ir jie mane nukreipinėjo nuo vieno žmogaus prie kito.
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
Kol galiausiai pasiekiau žmogų, atsakingą už interneto svetainę.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
Paskambinau jam. Tuomet jie pradėjo tikrinti, kas ten vyksta.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Netrukus reklama dingo. Be jokio paaiškinimo.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Todėl nusprendžiau atlikti eksperimentą,
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
kurį būčiau norėjęs, kad "The Economist" atliktų su manimi.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Daviau šią reklamą 100 MIT studentų.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Ir paklausiau: "Kurį variantą rinktumėtės?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Štai matote procentinį pasiskirstymą. Dauguma pageidavo abiejų prenumeratų.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Laimei, niekas nenorėjo akivaizdžiai prastesnio varianto.
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
Tai reiškia, kad mūsų studentai moka skaityti.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Juokas)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Bet jei kažkurio varianto niekas nesirenka,
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
jį galima pašalinti. Tiesa?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Taigi atspausdinau kitokią versiją,
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
kurioje pašalinau vidurinį variantą.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Ir daviau ją kitiems 100 studentų. Štai kas nutiko.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Dabar pats populiariausias variantas tapo mažiausiai populiarus,
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
o mažiausiai populiarus tapo populiariausiu.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Nutiko taip, kad variantas, kuris buvo bevertis,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
vidurinysis, buvo bevertis ta prasme, kad niekas jo nenorėjo.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Bet jis nebuvo bevertis ta prasme, kad jis padėjo žmonėms
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
išsiaiškinti, ko jie nori.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
Tiesą sakant, lyginant su viduriniu variantu,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
kuris buvo gauti tik spausdintą žurnalą už 125,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
spausdintas žurnalas ir internetinė versija už 125 atrodė fantastiškai.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
Todėl žmonės jį ir rinkosi.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
Bendra idėja, beje,
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
yra ta, kad mes iš tiesų nežinome savo pirmenybių labai gerai.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
Ir kadangi mes nežinome savo pirmenybių taip gerai,
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
lengvai pasiduodame įvairių išorinių jėgų įtakai.
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
Numatytiesiems pasirinkimams, variantams. kurie mums pateikiami, ir t.t.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Dar vienas pavyzdys.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
Žmonės tiki, kad susidūrus su fiziniu potraukiu
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
mes ką nors pamatome ir iškart žinome, ar jis mums patinka, ar ne.
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
Traukia ar ne.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
Dėl to ir vyksta tie 4 minučių pasimatymai.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Todėl nusprendžiau atlikti eksperimentą.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Jums parodysiu paveikslėlius, vaizduojančius žmones - netikrus žmones.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
Eksperimentas buvo atliktas su tikrais žmonėmis.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Daliai jų parodžiau Tomo ir Džerio nuotraukas.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Ir paklausiau: "Su kuo norėtumėte eiti į pasimatymą? Tomu ar Džeriu?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Bet pusei žmonių pridėjau nepatrauklią Džerio versiją.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Naudodamas "Photoshop" padariau Džerį mažiau patraukliu.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Juokas)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Kitiems žmonėms pridėjau nepatrauklią Tomo versiją.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
Klausimas buvo, ar nepatrauklus Džeris ir nepatrauklus Tomas
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
padės savo patrauklesniems broliams.
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
Atsakymas buvo: tikrai taip.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Esant nepatraukliam Džeriui, Džeris buvo populiarus.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Esant nepatraukliam Tomui, Tomas buvo populiarus.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Juokas)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Tai, žinoma, leidžia daryti dvi aiškias išvadas
15:22
for life in general.
355
906000
4000
gyvenimui apskritai.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Jei keliausite po barus, ką norėsite pasiimti su savimi?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Juokas)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Norėsite šiek tiek nepatrauklesnės savo versijos.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Juokas)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Panašios. Panašios... bet šiek tiek nepatrauklesnės.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Juokas)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
Antra išvada, žinoma, yra, kad
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
jei kas nors kviečia jus, žinote, ką jis apie jus galvoja.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Juokas)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Pagaliau supratote.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Kokia viso to esmė?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Esmė ta, kad galvodami apie ekonomiką esame susidarę
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
šį gražų žmogiškos prigimties vaizdinį:
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Koksai nepaprastas kūrinys - žmogus! Koks prakilnus savo protu!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Taip mes mąstome apie save ir apie kitus.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
Elgsenos ekonomikos požiūris
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
yra kiek mažiau dėkingas žmonėms.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
Medicinos požiūriu, mūsų nuomonė tokia.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Juokas)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Bet yra ir geroji pusė.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
Gerai tai, manau,
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
kad dėl to elgsenos ekonomika yra įdomi ir jaudinanti.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Ar mes supermenai? Ar Houmeriai Simpsonai?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Kai mes kuriame fizinę aplinką,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
mes suprantame savo ribotumą.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Mes statome laiptus. Mes kuriame šiuos daiktus,
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
kuriais akivaizdžiai ne kiekvienas moka naudotis.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Juokas)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Mes suprantame savo ribotumą.
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
Ir jį apeiname.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Bet dėl kažkokių priežasčių protiniame pasaulyje,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
kai kuriame sveikatos apsaugą, pensijų sistemą ir akcijų biržas,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
kažkaip pamirštame, kad esame riboti.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Manau, kad jei suprastume savo mąstymo ribotumą,
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
kaip kad suprantame savo fizinį ribotumą,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
nors jis ir nėra toks akivaizdus,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
galėtume sukurti geresnį pasaulį.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
Tai, manau, ir yra šios idėjos viltis.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Labai ačiū.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Plojimai)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com