EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
ダン・アリエリー：我々は本当に自分で決めているのか？
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
「予想通りに不合理」の著者である、行動経済学者ダン・アリエリーは昔ながらの視覚的錯覚や彼独自の思いもよらぬ（時にショッキングな）研究結果を用い、人が何かを決断する際、自分で思っているほど合理的ではないことを証明します。
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
不合理な行動について話します
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
あなた方のことではありませんよ もちろん
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
(笑）
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
MITに行って数年後
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
論文を書くのはそんなに楽しいことじゃないと悟りました
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
読んだ人がいるかは分かりませんが
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
読んでも面白くないし 書くのもあまり面白くありません
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
書くほうがもっと退屈です
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
ですから もっと面白いことを書くことに決めました
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
それで 料理の本を書こうと思いつきました
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
本のタイトルは
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
「パンくずなしの食事 -- 流し台の上で食べる技術」
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
（笑）
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
これは台所を通した人生の観察になるはずでした
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
私はこのアイデアに夢中になって
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
研究について少し 台所について少し書くつもりでした
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
私たちは 台所でいろんなことをするので面白いと思ったんです
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
2、3章書いたところで
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
MITプレスに持っていったら 言われました
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
「いいね、でもウチ向きじゃない 他所を当たって」
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
他も当たってみましたが 皆口をそろえて
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
「いいね、でもウチ向きじゃない」
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
誰かがこう言うまで
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
「君、これを本気でやりたいなら
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
まず自分の研究について本を書いて実績を作んなさいよ
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
そしたら別な本を書けるチャンスだって出てくる
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
先にやるべきことをやることです」
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
「でも研究については書きたくないんだ
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
一日中やってるんだ 他のことを書きたい
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
もっと自由で、制約のないものをさ」
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
この人は 大変力強く言いました
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
「道はこれしかありませんよ」
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
だから私は言いました「仕方ないな」
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
「他にどんな方法もないなら、自分の研究について書いて
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
それから、料理の本を書をくぞ」と思い
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
長期休暇を取って 自分の研究について書きました
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
これは2つの点で結構楽しいものでした
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
最初に 書くことが楽しかったです
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
でも、もっと面白かったのは
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
人から学ぶようになったこと
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
ものを書くには素晴らしいご時世です
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
沢山のフィードバックがもらえます
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
人は彼らの個人的経験や、実例
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
同意しない点、微妙な違いなどを
02:10
and nuances.
44
114000
2000
書いてきてくれます
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
ここに居る数日の間にも
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
今まで考えたこともないような
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
究極的に偏執的な行動を知ることになりました
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
（笑）
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
それはまったく素晴らしいことだと思います
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
さて 不合理なふるまいの話です
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
不合理性の象徴として 目の錯覚を
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
いくつかご覧いただきましょう
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
この2つのテーブルを見てください
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
この錯覚は見たことがあるでしょう
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
どちらが長いでしょう 左の縦になったテーブルか
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
右に横になったテーブルか
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
どちらが長く見えますか？
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
左の方が長いということに反対の人はいますか？
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
いませんね？ ありえません
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
しかし 錯視の良いところは 間違いを簡単に示すことができる点です
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
線を加えて見ましょう 助けになりません
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
線を移動させてみましょう
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
私が線を短くしていないと信じてもらえれば
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
あなたが目に騙されていることを証明したことになります
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
さて 興味深いのは
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
この線を取り除くと
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
まるでこの1分間に何も学ばなかったみたいです
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
（笑）
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
これを見て こうは言えません「わかった、これで、ありのままに見えるぞ」
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
そうですね？ こっちのほうが長いという感覚を
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
打ち破ることは 不可能です
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
直感は我々を 繰り返し予想通りに欺くのです
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
それについて ほとんど打つ手はありません
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
定規を持って 測り始める以外は
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
これは別のものです 私の大好きな錯視の1つです
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
上の矢印が示しているものは何色に見えますか？
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
茶色 ありがとう
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
下のは？ 黄色
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
実は同じ色です
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
同じ色に見える人はいますか？
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
すごく難しいです
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
立方体の残り部分をすべて覆ってみると
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
これらが同じ色であることがわかります
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
信じないなら、後でスライドを手に入れて
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
同様の細工をして同じ色であることを確認してください
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
この場合も
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
目隠しを取ると
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
錯覚が復活します
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
この錯覚を避ける方法はありません
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
色盲の人なら、これは見えないかもしれませんね
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
錯覚を象徴的に 捉えてみてください
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
視覚は我々の最も優れた能力であり
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
脳の大きな部分が視覚に使われています
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
他の何よりも大きい
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
他の何をするよりも多い時間を"見る"ことに費やしています
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
人間は視覚に合わせて進化しました
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
この得意とする視覚で 予想通り
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
繰り返しミスをするならば
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
得意でない分野でミスしない
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
可能性はどれほどでしょう
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
例えば 投資の判断とか
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
（笑）
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
我々の進化に関係がなく
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
脳にそのための部分があるわけでもなく
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
一日の大半の時間を費やすわけでもありません
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
だからそういった分野では
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
より多くの間違いを犯しているかもしれず
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
もっと悪いことに、その間違いになかなか気付きません
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
錯視では間違いを簡単に示すことができますが
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
認識の誤りを人に示すのは
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
ずっと難しいからです
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
そこで 私は認識の錯覚、または
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
意思決定の錯覚を同じように示したいと思います
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
これは社会科学で私の大好きなグラフで
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
ジョンソンとゴールドスタインの論文からです
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
これは基本的に
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
臓器を寄付することに
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
関心を示した人の割合を表します
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
これは、いくつかのヨーロッパの国ですが
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
基本的に二つのタイプに分かれています
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
右の国はたくさん寄付しそうな国
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
そして左の国は かなり少ないか
05:28
or much less.
123
312000
2000
ほとんど寄付しません
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
なぜたくさん寄付する国と
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
あまり寄付しない国があるのでしょう？
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
この質問をすると
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
通常、文化の違いだろうと言います
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
どれほど他人を思いやれるか
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
誰か他の人に臓器を与えるというのは
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
どれほど社会を思いやり、繋がっているかを示すように思えます
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
または、宗教的な理由
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
でも、このグラフを見ると
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
似たような文化背景と思われる国が
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
実は、かなり異なった振る舞いをするのがわかります
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
例えばスウェーデンは、右側にありますが
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
文化的に似ていると思われるデンマークは
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
左側です
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
ドイツは左、そしてオーストリアは右
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
オランダは左、そしてベルギーは右
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
そして最後に、ヨーロッパの類似点を
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
どう定義付けるかによって
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
イギリスとフランスが文化的に似ているかどうかはさておき
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
臓器提供に関しては 非常に異なることがわかります
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
オランダについては面白い話があります
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
オランダは提供しない方のグループの中では高い割合を示します
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
この28パーセントは オランダのすべての家庭に
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
臓器提供のプログラムに入るよう嘆願する手紙を送付した結果
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
得られたということが判明しました
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
「頼まれてするのにも限度がある」という言い回しはご存知ですね
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
それは臓器提供では28パーセントということです
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
（笑）
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
右側の国が何をしているにせよ
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
頼み込むよりも ずっとうまくやっています
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
何をしているのでしょう？
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
その秘訣はDMV（運輸局）の記入用紙にありました
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
こういうことです
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
左の国のDMVは このような
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
記入用紙を使っています
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
臓器提供者プログラムに参加したい場合
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
下のチェックボックスに印を入れてください
07:06
And what happens?
161
410000
2000
どうなるでしょう？
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
みんなチェックをつけず 参加しません
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
右側の寄付の多い国は
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
記入用紙がわずかに違っています
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
参加したくない人は 下記のチェックボックスに印をしてください
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
興味深いことに この用紙を受け取った人も
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
同じく印をしません その結果 参加することになります
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
（笑）
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
では、これが意味することを考えてみましょう
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
朝目を覚ましてからずっと 自分の意志で行動しいると思っています
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
起きて洋服ダンスを開け
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
何を着るか決めていると思っています
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
冷蔵庫を開け 何を食べるか決めていると思っている
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
これが実際 示すものは
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
多くの決断を自分ではしていないこと
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
それは あの記入用紙をデザインした人の手の中にあるのです
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
DMVの建物に入ったら
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
その用紙をデザインした人が あなたの行動に
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
多大な影響力をもっています
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
これらの結果を予感するのは非常に難しいです 考えてもみてください
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
どれだけの人が
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
明日 免許証を書き換えに
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
DMVに行って
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
あなた自身の行動を変える記入用紙に
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
直面すると思うでしょう？
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
影響すると思うのは難しいですね
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
「あの変なヨーロッパの連中なら そうだろうさ」
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
とは思っても 自分たちに関しては
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
自分で制御している感覚があります
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
自分でコントロールしていて
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
決定を下しているという感覚があり
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
実は決定している幻影を
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
見ているに過ぎないんだという考えを
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
受け入れるのは大変難しいです
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
こう言う人もいるでしょう
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
「これは あまり大切な事じゃないから」
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
事実 これはあなたが死んだ後に
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
どうなるかを決めるものです
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
死んだ後に起こることになんて
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
かまっていられません
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
合理性を信じる普通の経済学者は
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
こう言うでしょう「鉛筆持ち上げ
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
Xと印をつけるコストのほうが
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
決定による利益より大きいからさ」
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
だからこんな結果になるんだと
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
しかし実際は それが簡単だからではなく
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
取るに足らないからでも、我々が気にかけないからでありません
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
逆です 私たちはそれを気にかけていて
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
それは難しく しかも複雑なのです
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
複雑すぎてどうしていいかわからないのです
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
どうしていいかわからないから
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
何であれ選ばれているものを そのまま受け入れるのです
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
もう一つ例を挙げましょう
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
これはレデルマイヤーとシェーファーの論文からです
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
彼らは言っています「これらの効果は
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
高い報酬を得ている専門家の
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
意思決定においても よく見られる」
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
患者の事例研究を装って
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
一団の医師を集めました
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
この患者は67歳の農民で
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
右腰の痛みにずっと苦しんでいました
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
医者たちにこう説明します
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
「あなたは 数週間前に
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
もう この患者には施す手がないと判断しました
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
薬はどれもまったく効き目がない
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
患者に人口股関節置換を薦めました
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
手術です いいですね？」
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
患者は人工股関節置換手術を受ける手続きを始めています
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
それから医師たちの半数にこう言います
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
「昨日、患者の記録を再検討し
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
薬剤の1つを試し忘れていたのに気付きました
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
イブプロフェンはまだ試していない
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
どうしますか？あなたは患者を引戻してイブプロフェンを試しますか？
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
それとも、そのまま手術を受けさせますか？
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
ありがたいことに、この件では 殆んどの医者は
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
患者を引きとめてイブプロフェンを試すという判断をしました
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
医者として 良いことです
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
他の医者のグループにはこう言いました
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
「昨日、患者の記録を再検討し
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
薬剤を2つ試し忘れていたことに気付きました
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
イブプロフェンとピロキシカムです」
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
「試していない薬剤が2つありますが、どうしますか？
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
そのままにするか、引き戻すか
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
引き戻すなら、イブプロフェンとピロキシカムのどちらを試しますか？」
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
さて考えてみてください この決定は
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
患者にそのまま手術を受けさせるのは簡単
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
しかし引き戻すほうは 突然複雑になりました
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
決めることが一つ増えました
10:44
What happens now?
249
628000
2000
さでどうなるでしょう？
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
大多数の医者は患者に 人工関節置換手術を
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
受けさせることを選びます
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
この結果には 不安になりますね
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
（笑）
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
皆さんが医者にかかるとき
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
問題は 医者がこうは考えないこと 「ピロキシカム、イブプロフェン、
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
人工股関節置換 どれにしよう？
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
よし、人工股関節置換にしよう」
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
しかしこれをデフォルトとして設定してしまうと
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
それは人々の行動に大きな支配力を持ちます
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
不合理な意思決定に関する例をあと2、3上げましょう
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
想像して下さい、私があなたにこういったオファーを出します
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
ローマに週末旅行に行きたいですか？
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
費用はすべてこっち持ちです
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
ホテル、旅費、食事、朝食
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
コンチネンタル ブレックファスト 全部タダ
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
それとも 週末のパリ？
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
さて週末のパリと 週末のローマ これは異なるものです
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
食事 文化 芸術 みな違います
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
これに誰も望まない選択肢を
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
追加してみましょう
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
「どれがいいですか？ ローマでの週末
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
パリでの週末 車を盗まれる」
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
（笑）
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
おかしな発想です 車の盗難にあうという選択肢が
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
何かに影響するでしょうか？
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
（笑）
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
では もし車の盗難にあう事が
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
もうちょっと違ったものだったら？
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
ローマの旅行で 旅費に朝食
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
すべての費用が支払われる
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
でも朝のコーヒーはなし―というのが選択肢だとしたら?
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
コーヒーが飲みたければ自分で支払います 2.5ユーロです
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
さて ある意味
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
コーヒーつきのローマが選べるのに
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
なぜコーヒーなしのローマを選びたいと思うでしょう？
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
まるで車の盗難のように 明らかに劣った選択肢です
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
しかしなんと 「コーヒーなしのローマ」が加わった途端に
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
「コーヒーつきのローマ」の人気が上がるのです みんなそちらを選びます
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
コーヒーなしのローマという存在が
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
コーヒーつきのローマの魅力を引き立てるのです
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
そしてコーヒーなしのローマだけでなく パリよりも魅力的になります
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
（笑）
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
この原則にそった例が2つあります
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
これは数年前のエコノミスト誌の広告で
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
3つの選択があります
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
オンライン購読、59ドル
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
雑誌の定期購読 125ドル
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
両方なら 125ドル
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
（笑）
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
私はこれを見て、エコノミスト誌に電話しました
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
何の意図があってのことかが知りたかったのです
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
私は、たらいまわしにされ
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
そしてようやくウェブサイトを担当していた人にたどり着きました
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
彼らに電話したら、確認してみますということでした
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
その後あの広告はなくなったのですが、何の説明もありませんでした
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
ですから私は エコノミスト誌に
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
一緒にやってほしかった実験をすることにしました
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
MITの学生100人に
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
「どちらを選ぶ？」と聞きました
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
これがそれぞれのシェアです 大部分の人が"両方"という選択を選びました
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
ありがたいことに、真ん中はいませんでした
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
学生は読むことはできるようです
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
（笑）
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
しかし、そこに誰も望まない選択肢があるので
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
それを除くことができますね？
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
それで、私はもう一つのバージョンを印刷しました
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
真ん中の選択肢を抜いたものです
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
別な学生100人に選ばせました これがその結果です
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
最も人気のあった選択肢が、最も人気のないものになりました
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
そして、最も人気がなかったものが、最も人気があるようになりました
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
これが何を意味するかというと、真ん中の役に立たない選択肢は
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
誰もそれを望まないという点では役立たずですが
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
人に自分が望むものを分らせる点で
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
役立たずではなかったのです
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
事実、雑誌のみで125ドルという
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
真ん中のオプションと比較して
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
雑誌とウェブの両方で125ドルというのは、すごくお得に感じられます
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
そして結果として、人はそれを選びます
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
ここでの基本的な考え方は
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
我々は自分の好みをよく分ってないということです
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
そして自分の好みをあまり知らないがゆえに
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
我々は外部の影響を受けやすいのです
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
デフォルト、我々に提示される特別なオプション などなど
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
もう一つの例は
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
肉体的な魅力ということに関しては
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
誰かに会ってすぐに、好きかどうかわかると私たちは思い込んでいます
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
ひきつけられるかどうか
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
これがカップリングパーティみたいなものが成り立つ理由です
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
それで私はこれを実験してみることにしました
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
人物のイメージをご覧いただきます 本物の人ではありません
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
この実験の対象は人です
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
私は一部の人々に トムの写真とジェリーの写真を見せて
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
こう聞きました「トムとジェリーどっちとデートしたい？」
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
でも半分の人には、ジェリーの醜いバージョンを加えました
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Photoshopを使って ジェリーをすこし魅力的じゃなくしました
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
（笑）
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
他の人には、トムの醜いバージョンを加えました
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
そして問題は、醜いジェリーと醜いトムは
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
彼らの魅力的な兄弟の助けになるか?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
答えは、もちろんイエスです
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
醜いジェリーがいると、ジェリーに人気が出ます
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
醜いトムがいると、トムに人気がでます
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
（笑）
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
もちろん これには人生一般において
15:22
for life in general.
355
906000
4000
2つの明確な意味があります
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
もし飲み歩きに行くなら誰を一緒に連れて行くか
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
（笑）
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
少し醜いバージョンの自分を連れて行きたいですね
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
（笑）
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
よく似ていて、でもちょっと醜い
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
（笑）
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
もう１つの点はもちろん
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
誰かに飲みに誘われたとき、自分がどう思われているかわかるということです
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
（笑）
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
さて、わかりますね
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
共通項は何でしょう？
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
それは 経済学について考えるとき
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
この美しい人間性という面に触れます
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
「人間とはなんたる傑作か！理性の高貴なること！」
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
我々は自分や他人に対してこういう見方をします
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
行動経済学的見解は
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
人々にあまり寛大ではありません
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
行動経済学者は人を医学的にこう見ています
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
（笑）
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
しかし希望の兆しがあります
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
希望の兆しは 私が思うには
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
行動経済学が面白くて刺激的な理由でもあります
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
我々はスーパーマンかホーマー シンプソンか？
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
物質的な何かを作るときには
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
我々は限界を理解します
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
階段を造って、そしてこのような
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
誰もが使えはしないものを作ります
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
（笑）
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
我々は限界を理解しています
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
そして限界をわきまえて作ります
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
しかし、精神的な世界となると
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
健康保険や年金や株式市場みたいなものをデザインするとき
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
どうも我々は 限界を忘れます
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
我々が物質的な限界を理解すると同様に
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
認識的な限界を理解するならば
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
我々をみんな同じようには見ないにしても
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
より良い世界を設計することができると思います
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
これが行動経済学が示す希望なのです
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
どうもありがとう
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
（拍手）
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com