EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely pergunta: Controlamos as nossas decisões?
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O economista comportamental Dan Ariely, autor de "Previsivelmente Irracional", usa ilusões ópticas clássicas e as suas inesperadas (e por vezes chocantes) descobertas para mostrar que não somos tão racionais como pensamos, quando tomamos decisões.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
Vou falar-vos um pouco de comportamento irracional.
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Not yours, of course -- other people's.
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3000
2000
Não o vosso, claro! O de outras pessoas.
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(Laughter)
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5000
1000
(Risos)
00:22
So after being at MIT for a few years,
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6000
4000
Bem, após algum tempo no MIT (Massachusetts Institute of Technology),
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I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
cheguei à conclusão que escrever artigos académicos não é assim tão excitante.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
Quer dizer, não sei quantos deles lêem...
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but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
mas não são divertidos de ler e, frequentemente, também não são divertidos de escrever.
00:35
even worse to write.
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19000
2000
Mesmo pior é escrevê-los
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So I decided to try and write something more fun.
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21000
3000
Assim, decidi tentar escrever algo mais divertido.
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And I came up with an idea that I will write a cookbook.
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24000
4000
E surgiu-me a ideia de que viria a escrever um livro de cozinha.
00:44
And the title for my cookbook was going to be
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28000
2000
E o título do meu livro de cozinha seria:
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
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30000
3000
"Jantar Sem Migalhas: A Arte de Comer Sobre o Lava-Loiça"
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(Risos)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
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35000
3000
E seria um olhar sobre a vida através da cozinha.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
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38000
2000
E estava muito entusiasmado com isto. Iria falar
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a little bit about research, a little bit about the kitchen.
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40000
3000
um pouco sobre a minha investigação, um pouco sobre a cozinha.
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You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
Sabem, fazemos tanta coisa na cozinha que achei que isto seria interessante.
01:02
And I wrote a couple of chapters.
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2000
E escrevi alguns capítulos.
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And I took it to MIT press and they said,
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48000
2000
E levei-os à editora do MIT e eles disseram:
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"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
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50000
4000
"Engraçado, mas não é para nós. Arranje outra editora."
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I tried other people and everybody said the same thing,
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54000
2000
Tentei outras editoras e todas disseram o mesmo.
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"Cute. Not for us."
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56000
3000
"Engraçado, mas não é para nós."
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Until somebody said,
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59000
3000
Até que alguém disse:
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"Look, if you're serious about this,
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62000
2000
"Olhe, se isto é a sério,
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you first have to write a book about your research. You have to publish something,
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64000
3000
tem primeiro de escrever um livro sobre a sua pesquisa. Tem de publicar alguma coisa.
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and then you'll get the opportunity to write something else.
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67000
2000
Então, terá a oportunidade de escrever outra coisa qualquer.
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If you really want to do it you have to do it."
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69000
2000
Se quer mesmo fazer isto terá de o fazer."
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So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
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71000
3000
Então respondi: "Sabe, na realidade não quero escrever sobre a minha pesquisa.
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I do this all day long. I want to write something else.
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74000
2000
Faço isso o dia inteiro. Quero escrever outra coisa qualquer.
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Something a bit more free, less constrained."
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76000
3000
Algo mais livre, com menos restrições."
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And this person was very forceful and said,
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79000
3000
E essa pessoa foi muito peremptória e disse:
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"Look. That's the only way you'll ever do it."
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82000
2000
"Olhe, esta é a única maneira de o conseguir."
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So I said, "Okay, if I have to do it -- "
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84000
3000
Então respondi: "Bem, se tem mesmo de ser..."
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I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
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87000
3000
Tirei uma licença sabática. E disse: "Se não há outra maneira,
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
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90000
2000
vou escrever sobre a minha pesquisa. E depois chegarei ao meu livro de cozinha.
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So I wrote a book on my research.
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92000
3000
Assim, escrevi um livro sobre a minha pesquisa.
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
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95000
3000
E acabou por ser divertido. De duas maneiras:
01:54
First of all, I enjoyed writing.
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98000
3000
Antes de mais, agradou-me escrevê-lo.
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But the more interesting thing was that
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101000
2000
Mas, mais interessante,
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I started learning from people.
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103000
2000
comecei a aprender com as pessoas.
02:01
It's a fantastic time to write,
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105000
2000
É uma época fantástica para se escrever.
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because there is so much feedback you can get from people.
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107000
2000
Porque há tanto retorno que se pode ter do público.
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People write me about their personal experience,
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109000
3000
As pessoas escrevem-me sobre a sua experiência pessoal,
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and about their examples, and what they disagree,
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112000
2000
sobre os seus exemplos, sobre o que repudiam,
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and nuances.
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114000
2000
e matizes.
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And even being here -- I mean the last few days,
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116000
2000
E mesmo estar aqui... Digo, durante os últimos dias,
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I've known really heights of obsessive behavior
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118000
3000
tomei conhecimento de comportamentos obsessivos extremos
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I never thought about.
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121000
2000
que nunca tinha imaginado.
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(Laughter)
48
123000
1000
(Risos)
02:20
Which I think is just fascinating.
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124000
2000
Acho isto fascinante.
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I will tell you a little bit about irrational behavior.
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126000
3000
Vou falar-vos um pouco mais sobre comportamento irracional.
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And I want to start by giving you some examples of visual illusion
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129000
3000
E quero começar dando alguns exemplos de ilusões ópticas
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as a metaphor for rationality.
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132000
2000
como uma metáfora para a racionalidade.
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So think about these two tables.
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134000
2000
Bem, pensem sobre estas duas mesas.
02:32
And you must have seen this illusion.
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136000
2000
E devem ter visto esta ilusão
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If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
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138000
3000
Se vos perguntasse qual a linha mais longa, a linha vertical na mesa da esquerda,
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
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141000
3000
ou a linha horizontal na mesa da direita?
02:40
Which one seems longer?
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144000
3000
Qual vos parece mais longa?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
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147000
3000
Alguém vê algo que não a da esquerda como sendo mais longa?
02:46
No, right? It's impossible.
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150000
2000
Não, certo? É impossível.
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
Mas o mais agradável nas ilusões ópticas é que podemos demonstrar facilmente os erros.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
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155000
3000
Então, posso desenhar umas linhas. Não ajuda.
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I can animate the lines.
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158000
2000
Posso animar as linhas.
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
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160000
2000
E, porquanto acreditem, não encolhi as linhas,
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
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162000
5000
que não encolhi. Provei-vos que os vossos olhos estavam a enganar-vos.
03:03
Now, the interesting thing about this
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167000
2000
Agora, o interessante acerca disto
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
acontece quando afasto as linhas,
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
como se não tivessem aprendido nada no último minuto.
03:09
(Laughter)
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173000
3000
(Risos)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
Podem olhar para isto e dizer, "Muito bem, agora vejo a realidade como realmente é."
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
Certo? É impossível ultrapassar esta
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sense that this is indeed longer.
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181000
3000
sensação de que esta é mesmo mais longa.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
A nossa intuição está a brincar connosco repetida, previsível e consistentemente.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
E não há quase nada que possamos fazer.
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
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190000
3000
A não ser pegar numa régua e começar a medir.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Aqui temos outra. Esta é uma das minhas ilusões favoritas.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
Qual a cor para a qual a seta de cima aponta?
03:35
Brown. Thank you.
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199000
2000
Castanho. Obrigado.
03:37
The bottom one? Yellow.
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201000
2000
A de baixo? Amarelo.
03:39
Turns out they're identical.
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203000
2000
Acontece que são idênticas.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Alguém consegue vê-las como idênticas?
03:43
Very very hard.
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207000
2000
Muito muito difícil.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
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209000
2000
Posso cobrir o resto do cubo para vós.
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
E se cobrir o resto do cubo conseguem ver que são idênticas.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
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214000
2000
E se não me acreditam, poderão ter o diapositivo mais tarde
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
e poderão fazer corte e costura e verificar que são idênticas.
03:55
But again it's the same story
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219000
2000
Mas é outra vez a mesma história.
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that if we take the background away,
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221000
2000
Se eu tirar o fundo
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
a ilusão regressa. Certo.
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
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225000
3000
Não há maneira de não vermos esta ilusão.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Talvez, se forem daltónicos, acho que não conseguem ver.
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I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Quero que pensem na ilusão como uma metáfora.
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
A visão é uma das coisas que fazemos melhor.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
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236000
2000
Temos uma parte enorme do nosso cérebro dedicada à visão.
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
Maior que a dedicada a qualquer outra coisa.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
Usamos mais a visão e mais horas do dia que qualquer outra coisa.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
E somos evolucionariamente desenvolvidos para usar a visão.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
E se temos destes erros previsíveis, repetíveis na visão,
04:25
which we're so good at,
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249000
2000
na qual somos tão bons,
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what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
qual a probabilidade de que façamos ainda mais erros
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
em alguma coisa a que não somos tão bons?
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
Por exemplo, na tomada de decisões financeiras.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(Risos)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
Algo para o qual não temos uma razão evolutiva para fazer.
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
Não temos uma parte do cérebro especializada,
04:39
and we don't do that many hours of the day.
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263000
2000
e não o fazemos tantas horas por dia.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
E nestes casos,
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
pode acontecer que, de facto, façamos muito mais erros.
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
E pior, não tenhamos facilidade de os notar.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
Porque nas ilusões ópticas podemos demonstrar facilmente os erros.
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
Nas ilusões cognitivas é muito mais difícil
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
demonstrar os erros às pessoas.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Quero mostrar-vos algumas ilusões cognitivas,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
ou ilusões de tomadas de decisão.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
E este é um dos meus enredos favoritos nas ciências sociais.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
É dum artigo de Johnson e Goldstein.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
E, basicamente, mostra
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
a percentagem de gente que indicou
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
que estariam interessados em permitir a doação dos seus órgãos.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
E estes são diferentes países na Europa. Basicamente,
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
vemos dois tipos de países.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Os países à direita parecem doar muito.
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
E os países à direita parecem doar muito pouco,
05:28
or much less.
123
312000
2000
ou muito menos.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
A questão é: "Porquê?". Porque é que alguns países doam muito
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and some countries give a little?
125
316000
2000
e outros doam pouco?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Quando fazemos esta pergunta às pessoas,
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
elas, normalmente, pensam que se trata de uma questão cultural.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Certo? Quanto se preocupam com as pessoas?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Doar os nossos órgãos a alguém está provavelmente relacionado
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
com quanto nos preocupamos com a sociedade. Quão integrados estamos.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
Ou talvez tenha a ver com religião.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Mas se observarmos este enredo
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
podemos ver que países que pensamos como muito semelhantes
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
exibem comportamentos muito diferentes.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Por exemplo, a Suécia está no extremo da direita.
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
E a Dinamarca, que pensamos ser culturalmente muito semelhante,
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
está no extremo esquerdo.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
A Alemanha está à esquerda. E Áustria à direita.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
A Holanda está à esquerda. E a Bélgica à direita.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
E finalmente, dependendo da visão particular de cada um
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
da semelhança europeia,
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
podemos pensar no Reino Unido e França como culturalmente muito semelhantes ou não.
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
Mas acontece que, do ponto de vista de doação de órgãos são muito diferentes.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
A propósito, a Holanda tem uma história interessante.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Podem ver que a Holanda é o maior do grupo dos mais pequenos.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Acontece que atingiram 28 por cento de doadores
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
depois de enviarem uma carta a todos os proprietários de habitações
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
a implorar que se juntassem ao programa de doação de órgãos.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Conhecem a expressão, "Implorar só vos leva até certo ponto."
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
É 28 por cento na doação de órgãos.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Risos)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Mas seja o que for que os países à direita estejam a fazer,
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
estão a fazer algo muito melhor que implorar.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Então, que estão eles a fazer?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Acontece que tem a ver com um formulário da DGV.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
E a história é a seguinte.
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Os países à esquerda têm um formulário na DGV
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
que se parece com isto:
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
"Faça uma cruz se quer participar
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
no programa de doação de órgãos."
07:06
And what happens?
161
410000
2000
E o que acontece?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
As pessoas não fazem a cruz. E não participam no programa.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Os países à direita, os que participam muito,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
têm um formulário ligeiramente diferente.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Diz: "Faça uma cruz se não quer participar."
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
O interessante é que, quando as pessoas recebem isto
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
não fazem a cruz mas, agora juntam-se ao programa.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Risos)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Agora pensemos no que isto significa.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Acordamos de manhã e temos a sensação que tomamos decisões.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Acordamos e abrimos o roupeiro.
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
E sentimos que decidimos o que vamos usar.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
E abrimos o frigorífico e achamos que decidimos o que comer.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
O que isto quer dizer é que
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
muitas destas decisões não nos cabem a nós tomar.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Estão nas mãos de quem define o formulário.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Quando chegamos à DGV,
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
a pessoa que desenhou o formulário tem uma grande influência
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
no que acabaremos por fazer.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Agora, é muito difícil intuir estes resultados. Pensem vós próprios sobre o assunto.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Quantos de vós acreditam
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
que se fossem renovar a carta amanhã,
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
e fossem à DGV,
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
e encontrassem um destes formulários,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
iriam mudar o vosso comportamento?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Muito difícilmente acreditariam que nos influenciaria.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Podemos dizer: "Oh, que giros os europeus. Claro que os influenciaria a eles."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Mas quanto a nós
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
temos a sensação de que nós comandamos a situação,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
temos a sensação de que estamos no controlo,
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
e que tomamos as decisões
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
que é muito difícil sequer aceitarmos
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
a ideia de que, na realidade,
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
temos a ilusão de que decidimos, em vez de realmente decidirmos.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Agora, podemos dizer,
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Isso são decisões que não nos importam."
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
De facto, por definição, estas são decisões
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
sobre algo que nos acontecerá quando morrermos.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Há algo que nos importe menos que
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
aquilo que acontece depois de morrermos?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Então, um economista típico, alguém que acredita na racionalidade,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
diria, "Sabem que mais? O esforço de levantar o lápis
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
e marcar o "X" é maior que o possível
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
benefício da decisão."
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
É por isto que obtemos este efeito.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Mas, de facto, não é porque seja fácil.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Não é porque seja muito trivial. Não é porque não nos importemos.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
É o oposto. É porque nos importamos.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
É difícil e complexo.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
E é tão complexo que não sabemos o que fazer.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
E porque não temos qualquer ideia sobre o que fazer
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
apenas escolhemos o que já foi escolhido por nós.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Vou dar-vos um exemplo mais complexo.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Este é um artigo de Redelmeier e Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
E eles dizem: "Bem, este efeito também ocorre em peritos,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
pessoas que são bem pagas, peritos nas suas decisões,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
fazem-no muito."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
E, basicamente, arranjaram um grupo de médicos.
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
E apresentaram-lhes um caso de estudo com um paciente.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Aqui têm um paciente. É um agricultor de 67 anos.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Tem sofrido da anca direita há já algum tempo.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
E disseram ao médico,
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Decidiste há algumas semanas
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
que nada funcionará com este paciente.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Todos os medicamentos, nada parece resultar.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Então encaminhas o paciente para cirurgia de substituição de anca.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Cirurgia de substituição de anca. Certo?
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Então o paciente encontra-se em lista para substituir a anca.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
E então, a metade dos médicos, disseram,
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Ontem, reviram o caso do vosso paciente
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
e aperceberam-se que se esqueceram de tentar um medicamento.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Não tentaram o ibuprofeno.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Que é que fazem? Resgatam o paciente da lista de cirurgia e experimentam o ibuprofeno?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
Ou deixam que seja operado?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Bem, a boa notícia é que a maioria dos médicos neste caso
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
decidiu resgatar o paciente da lista de espera e tentar o ibuprofeno.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Muito bom para o médicos.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
Ao outro grupo de médicos
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Ontem, quando reviram o vosso caso
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
descobriram que não tentaram dois medicamentos,
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
ibuprofeno e piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
E perguntaram: "Não tentaram dois medicamentos, o que fazem?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Deixam-no ser operado ou resgatam-no?
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
E se o resgatam, tentam o ibuprofeno ou o piroxicam? Qual deles?
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Agora pensem sobre isto. Esta decisão
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
torna mais fácil deixar o paciente seguir para operação.
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
Mas retirá-lo, de repente torna-se mais complexo.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Há ainda mais uma decisão.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
O que acontece agora?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
A maioria dos médicos deixa o paciente seguir para operação
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
de substituição de anca.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Espero que vos preocupe, já agora...
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Risos)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
quando visitarem o vosso médico.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
A verdade é que nenhum médico diria,
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroxicam, ibuprofeno, operação.
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Vamos pela operação."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Mas no momento em que definimos esta opção por defeito
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
tem uma relevância enorme no que as pessoas acabam por fazer.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Vou dar-vos mais um par de exemplos sobre tomadas de decisão irracionais.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Imaginem que vos é dada a escolha.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Querem ir a um fim-de-semana em Roma?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Todas as despesas incluídas,
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
hotel, transportes, comida, pequeno-almoço,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
pequeno-almoço continental, tudo.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Ou um fim-de-semana em Paris?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Agora, fim-de-semana em Paris, fim-de-semana em Roma, são coisas diferentes.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
Têm comida diferente, cultura diferente, arte diferente.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Agora imaginem que adicionei uma escolha
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
que ninguém quer ao rol.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Imaginem que digo: "Fim-de-semana em Roma,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
fim-de-semana em Paris, ou que vos roubassem o carro?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Risos)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
É uma ideia engraçada. Porque é que quereriam que vos roubassem o carro,
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
neste conjunto? Influencia alguma coisa?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Risos)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Mas e se a opção de vos roubarem o carro
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
não fosse exactamente assim.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
E se fosse uma viagem a Roma, todas as despesas pagas,
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
transportes, pequeno-almoço.
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
Mas não incluísse café de manhã?
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Se quiserem café têm de o pagar. Dois euros e meio.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Agora, de alguma forma,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
dada a possibilidade de ter Roma com café,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
porque quereriam ter Roma sem café?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
É como se vos roubassem o carro. É uma opção inferior.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Mas adivinhem o que aconteceu. No momento em que adicionaram Roma sem café,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Roma com café tornou-se mais popular. E as pessoas escolheram-na.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
O facto de ter Roma sem café
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
faz Roma com café parecer superior.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
E não apenas relativamente a Roma sem café, até superior a Paris.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Risos)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Aqui estão dois exemplos deste princípio.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Isto foi um anúncio no "The economist" há alguns anos.
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
que nos dava três escolhas.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Uma subscrição na internet por 59 dólares.
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Uma subscrição impressa por 125.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
Ou as duas por 125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Risos)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Bem, vi isto e liguei para o "The Economist".
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
E tentei perceber o que estavam a pensar.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
E passaram de uma pessoa para outra e outra.
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
Até que finalmente cheguei à pessoa que estava encarregue do site.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
E chamei-os à atenção. E foram ver o que se passava.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Pouco depois, o anúncio fora-se. Sem explicação.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Então decidi fazer a experiência
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
que adoraria que o "The Economist" tivesse feito comigo.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Agarrei nisto e dei-o a 100 estudantes do MIT.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
E disse, "Qual das opções escolheriam?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Esta é a distribuição do mercado. A maior parte queria o negócio com os dois suportes.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Felizmente, ninguém quis a opção dominada (apenas em suporte papel).
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
Isto significa que os nossos estudantes sabem ler.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Risos)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Mas, se tivermos uma opção que ninguém quer
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
podemos excluí-la, certo?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Então imprimi outra versão.
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
Onde eliminei a opção do meio.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
E dei-a a outros 100 alunos. Aqui está o que acontece.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Agora, a opção mais popular tornou-se a opção menos popular.
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
E a menos popular tornou-se a mais popular.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
O que estava a acontecer era que a opção inútil,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
no meio, era inútil porque ninguém a queria.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Mas era útil no sentido em que ajudava as pessoas a decidirem
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
o que queriam.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
De facto, relativamente à opção do meio,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
que era receber apenas a versão impressa por 125,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
a opção com versão impressa e na internet por 125 parecia um negócio fantástico.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
Como consequência, as pessoas escolhiam-na.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
A ideia geral, a propósito,
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
é que não conhecemos assim tão bem as nossas preferências.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
E, porque não as conhecemos assim tão bem,
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
somos susceptíveis a todas estas influências de forças externas.
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
As opções que nos são apresentadas por defeito. E outras.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Mais um exemplo disto.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
As pessoas acreditam que quando lidamos com atracção física,
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
vemos alguém e sabemos imediatamente se gostamos ou não dela.
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
Atraídos ou não.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
É por isso que existem aqueles encontros de 4 minutos.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Então decidi fazer esta experiência com pessoas.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Vou mostrar-vos imagens de pessoas virtuais, não são pessoas reais.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
A experiência foi feita com pessoas.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
E mostrei a algumas pessoas um fotografia do Tom, e uma fotografia do Jerry.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
E perguntei: "Com quem querem sair num encontro? Tom ou Jerry?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Mas para metade das pessoas inclui uma versão feia do Jerry.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Utilizei o Photoshop e tornei o Jerry ligeiramente menos atraente.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Risos)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Para as outras pessoas, adicionei uma versão feia do Tom.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
E a questão é, será que o Jerry feio e o Tom feio
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
ajudam os respectivos irmãos mais atraentes?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
A resposta é um absoluto sim.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Quando o Jerry feio estava presente, o Jerry era popular.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Quando o Tom feio estava presente, o Tom era popular.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Risos)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Isto, claro, tem duas implicações muito claras
15:22
for life in general.
355
906000
4000
para a vida em geral.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Se alguma vez forem engatar quem querem levar convosco?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Risos)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Querem uma versão ligeiramente mais feia de vós próprios.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Risos)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Parecido. Parecido... mas ligeiramente mais feio.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Risos)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
O segundo ponto, claro, é que
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
se alguém vos convidar, vocês sabem o que eles pensam de vós.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Risos)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Agora estão a aperceber.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Qual a conclusão geral?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
A conclusão geral é que, quando pensamos acerca da economia,
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
temos esta linda visão da natureza humana.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Que obra de arte é o Homem! Quão nobre a sua razão!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Temos esta visão de nós próprios, dos outros.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
A perspectiva da economia comportamental
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
é ligeiramente menos generosa para com as pessoas.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
Na verdade, em termos clínicos, essa é a nossa visão.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Risos)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Mas há algo para nos consolar.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
E o nosso consolo é, penso,
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
a razão que faz com que a economia comportamental seja tão interessante e entusiasmante.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Somos o Super-Homem? Ou somos o Homer Simpson?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
No que se refere a construir o mundo físico,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
quase compreendemos as nossas limitações.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Construímos degraus. E construímos estas coisas
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
que, obviamente, nem toda a gente consegue usar.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Risos)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Compreendemos as nossas limitações.
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
E construímos à volta delas.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Mas, por alguma razão, quando chegamos ao mundo mental,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
quando projectamos coisas como os cuidados de saúde, casas de repouso e bolsas de valores,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
de alguma forma esquecemos que somos limitados.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Penso que, se compreendêssemos as nossas limitações cognitivas
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
da mesma forma que compreendemos as nossas limitações físicas,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
apesar de não serem visíveis da mesma forma,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
poderíamos projectar um mundo melhor.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
E isso, penso, é a esperança desta coisa.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Muitíssimo obrigado.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Aplausos)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com