EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely vraagt: Hebben we controle over onze beslissingen?
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
Gedragseconoom Dan Ariely, auteur van 'Waarom we altijd tijd te kort komen en ander irrationeel gedrag', gebruikt klassieke visuele illusies en zijn eigen tegen-intuïtieve onderzoeksresultaten om aan te tonen dat we niet zo rationeel zijn als we denken bij het maken van beslissingen.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
Ik ga u wat vertellen over irrationeel gedrag.
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
Niet dat van u natuurlijk. Dat van andere mensen.
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
(Gelach)
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
Dus, na een paar jaar op MIT (Massachusetts Institute of Technology),
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
realiseerde ik me dat het schrijven van academische artikelen niet heel opwindend is.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
Ik weet niet hoeveel u er leest...
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
maar ze zijn geen pretje om te lezen en vaak ook niet om te schrijven.
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
Nog minder zelfs, om te schrijven.
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
Dus besloot ik te proberen iets leukers te schrijven.
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
En ik kwam op het idee om een kookboek te schrijven.
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
De titel voor mijn kookboek zou zijn:
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
"Eten zonder kruimels: De Kunst van het Eten Boven de Gootsteen."
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(Gelach)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
En het zou een blik op het leven vanuit de keuken worden.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
En ik was hier erg enthousiast over. Ik zou het een beetje hebben...
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
... over onderzoek, een beetje over de keuken.
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
Weet je, we doen zo veel in de keuken, ik dacht dat het interessant zou zijn.
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
Dus ik schreef een paar hoofdstukken,
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
en ik bracht het naar de MIT uitgeverij en die zeiden
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
"Schattig, maar niks voor ons. Zoek maar iemand anders."
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
Ik probeerde het bij andere uitgeverijen en ze zeiden allemaal hetzelfde
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
"Schattig, niks voor ons.".
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
Totdat iemand zei:
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
Luister, als je dit serieus wil,
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
moet je eerst een boek over je onderzoek schrijven. Je moet iets publiceren.
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
en dan krijg je de kans om iets anders te schrijven.
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
als je het echt wil, moet je dat doen.
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
Dus ik zei "Maar ik wil helemaal niet over mijn onderzoek schrijven.
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
Dat doe ik de hele dag. Ik wil iets anders schrijven.
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
Iets dat een beetje vrijer is, minder beperkt"
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
Deze persoon was heel dwingend, en zei:
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
"Luister. Dat is de énige manier waarop je het ooit voor elkaar krijgt."
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
Dus zei ik "Okee, als het moet..."
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
Ik nam een sabbatical. Ik dacht ik schrijf iets over mijn onderzoek
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
als het niet anders kan. En dan kan ik daarna mijn kookboek schrijven..
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
Dus ik schreef een boek over mijn onderzoek.
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
En dat bleek best leuk te zijn. Op twee manieren.
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
Ten eerste genoot ik van het schrijven.
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
Maar wat interessanter was, was dat
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
ik begon van mensen te leren.
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
Het is een fantastische tijd om te schrijven
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
want er is zo veel feedback die je van mensen kan krijgen.
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
Mensen schrijven me over hun persoonlijke ervaring
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
en over hun eigen voorbeelden, en waar ze het niet mee eens zijn
02:10
and nuances.
44
114000
2000
en nuances.
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
En zelfs hier. Ik bedoel, de laatste paar dagen,
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
heb ik van pieken obsessief gedrag gekend
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
waar ik nog nooit bij had stilgestaan.
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
(Gelach)
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
Wat ik echt fascinerend vind.
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
Ik zal u een klein beetje vertellen over irrationeel gedrag,
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
en ik wil beginnen met het geven van een paar voorbeelden van visuele illusies
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
als een metafoor voor rationaliteit.
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
Dus, neem bijvoorbeeld deze twee tafels
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
en u heeft deze illusie vast eerder gezien.
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
Als ik u vraag welke er langer is, de verticale lijn op de tafel links
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
of de horizontale lijn op de tafel rechts?
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
Welke lijkt er langer?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
Kan iemand iets anders zien dan dat de linker langer is?
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
Nee toch? Dat is onmogelijk.
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
Maar het fijne van visuele illusies is dat we makkelijk vergissingen kunnen aantonen.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
Dus ik kan er wat lijnen opzetten. Dat helpt niet.
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
Ik kan de lijnen animeren.
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
En voor zover u gelooft dat ik de lijnen niet heb laten krimpen
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
wat ik niet gedaan heb, heb ik u bewezen dat uw ogen u bedrogen.
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
Welnu, het interessante hieraan is
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
dat als ik de lijnen weer weghaal,
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
het net is alsof u de afgelopen minuut niets geleerd heeft.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(Gelach)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
Je kunt hier niet naar kijken en zeggen: "Okee, nu zie ik de realiteit zoals die is."
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
Toch? Het is onmogelijk om het idee dat
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
deze langer is te overwinnen.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
Onze intuïtie bedriegt ons op een herhaaldelijke, voorspelbare, consistente manier.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
En er is bijna niets dat we eraan kunnen doen.
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
Behalve een lineaal pakken en het opmeten.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Hier is er nog een. Een van mijn favoriete illusies.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
Naar welke kleur ziet u de bovenste pijl wijzen?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Bruin. Dank u.
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
De onderste? Geel.
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
Blijkt dat ze identiek zijn.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Kan iemand ze als identiek zien?
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
Heel, heel moeilijk.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
Ik kan de rest van de kubus bedekken.
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
En als ik de rest van de kubus bedek kunt u zien dat ze identiek zijn.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
En als u me niet gelooft kunt u straks de dia krijgen
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
en wat knip- en plakwerk doen en zien dat ze identiek zijn.
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
Maar het is opnieuw hetzelfde verhaal.
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
Als we de achtergrond weghalen,
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
komt de illusie terug, toch?
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
Er is geen manier waarop we de illusie niet kunnen zien.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Misschien als je kleurenblind bent dat je het niet kan zien.
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Ik wil dat u de illusie beschouwt als een metafoor.
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
Zien is een van de dingen waar we het best in zijn.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
Er is een enorm deel van ons brein gewijd aan zien.
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
Groter dan aan wat dan ook.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
We zijn de hele dag meer bezig met zien dan met wat dan ook.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
En we zijn evolutionair ontwikkeld om te zien.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
En als we zulke voorspelbare en herhaalbare fouten maken bij het zien
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
waar we zo goed in zijn,
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
hoe groot is dan de kans dat we nog méér fouten maken
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
bij iets waar we minder goed in zijn.
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
Bijvoorbeeld het nemen van financiële beslissingen.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(Gelach)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
Iets waarvoor we geen evolutionaire reden hebben het te doen.
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
We hebben er geen gespecialiseerd deel van de hersenen voor
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
en we doen het niet zoveel uur per dag.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
En het betoog is, in die gevallen
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
zou het kunnen zijn dat we veel meer fouten maken.
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
En nog erger, dat we geen eenvoudige manier hebben om die in te zien.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
Want in visuele illuisies kunnen we makkelijk laten zien waar het fout gaat.
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
Bij cognitieve illusies is het veel, veel moeilijker
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
om mensen deze vergissingen aan te tonen.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Dus ik wil u wat cognitieve illusies laten zien,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
Of beslissings-illusies, op dezelfde manier.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
En dit is een van mijn favoriete tabellen uit de sociale wetenschappen.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
Het komt uit een artikel van Johnson en Goldstein.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
En wat het in feite laat zien is
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
het percentage van de bevolking dat heeft aangegeven
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
dat ze hun organen wel wilden doneren.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
En dit zijn verschillende landen in Europa. en je ziet feitelijk
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
twee verschillende typen landen.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
De landen rechts, die veel geven.
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
En de landen links die maar heel weinig lijken te geven
05:28
or much less.
123
312000
2000
of veel minder.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
De vraag is, waarom? Waarom geven sommige landen veel
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
en sommige landen weinig?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Wanneer je mensen deze vraag stelt,
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
denken ze meestal dat het iets met de cultuur moet zijn.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Toch? Hoeveel geef je om mensen?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Het doneren van je organen aan iemand anders
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
heeft er waarschijnlijk mee te maken hoeveel je geeft om de samenleving, hoe betrokken je bent.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
Of misschien heeft het iets met religie te maken.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Maar als u naar deze tabel kijkt
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
kunt u zien dat landen waarover we vergelijkbaar denken
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
juist heel ander gedrag vertonen.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Bijvoorbeeld, Zweden staat helemaal rechts,
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
en Denemarken, waarvan we vinden dat de cultuur zeer vergelijkbaar is,
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
staat helemaal links.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Duitsland staat links, Oostenrijk rechts.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Nederland staat links, en België rechts.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
En tot slot, afhankelijk van uw persoonlijke mening
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
over Europese overeenkomstigheid,
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
kunt u menen dat het VK en Frankrijk cultureel vergelijkbaar zijn of niet,
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
maar het blijkt dat ze wat betreft orgaandonatie zeer verschillend zijn.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Overigens, Nederland is een interessant verhaal.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
U ziet, Nederland is de grootste van de kleine groep.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Het blijkt dat ze tot 28 procent zijn gekomen
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
nadat ze elk huishouden in het land een brief hadden gestuurd
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
om ze te smeken mee te doen aan het orgaandonatie-programma
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
U kent de uitdrukking "Met smeken kom je niet ver"
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
Je komt tot 28 procent in het geval van orgaandonatie
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Gelach)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Maar wat de landen aan de rechterkant ook doen,
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
ze doen iets beters dan alleen smeken.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Dus wat doen ze dan?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Het geheim blijkt te liggen in een formulier bij Burgerzaken.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
En dit is het verhaal:
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
De landen links hebben een formulier bij Burgerzaken
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
dat er ongeveer zo uitziet.
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
Kruis het onderstaande vakje aan als u mee wilt doen
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
aan het orgaandonatie-programma.
07:06
And what happens?
161
410000
2000
En wat gebeurt er?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
Mensen kruisen het niet aan, en ze doen niet mee.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
De landen rechts, de landen die veel doneren,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
hebben een iets ander formulier.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Daar staat: Kruis het vakje aan als u niet wilt meedoen.
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Merkwaardig genoeg, als mensen dit krijgen,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
kruisen ze het ook niet aan. Maar nu doen ze wel mee.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Gelach)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Denk hier nu eens over na.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
We worden 's ochtends wakker, en hebben het gevoel dat we besluiten nemen.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
We worden 's ochtends wakker en doen de kast open
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
en hebben het gevoel dat we kiezen wat we aantrekken.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
We doen de koelkast open. En we denken dat we kiezen wat we eten.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
Wat dit eigenlijk betekent, is dat
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
veel van deze besluiten niet uit onszelf komen.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Ze komen uit de persoon die dat formulier ontwerpt.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Als je bij burgerzaken binnenloopt,
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
heeft de persoon die het formulier ontworpen heeft een enorme invloed
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
op wat je uiteindelijk doet.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Het is ook heel moeilijk om deze resultaten te intueren. Denk maar na
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Hoeveel van u geloven
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
dat als u morgen uw rijbewijs gaat verlengen
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
en u naar de afdeling Burgerzaken gaat,
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
en u komt zo'n formulier tegen,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
dat het daadwerkelijk uw gedrag zou beïnvloeden?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Heel, heel moeilijk om te geloven dat het ons zou beïnvloeden.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Wij kunnen wel zeggen: "Oh, die rare Europeanen. Natuurlijk beïnvloed het hen."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Maar als het ons betreft
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
hebben we zo'n gevoel dat we zelf aan het roer staan.
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
we hebben zo'n sterk gevoel dat wij de controle hebben
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
en de besluiten maken,
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
dat het heel moeilijk is om zelfs maar
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
het idee te accepteren dat we eigenlijk
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
slechts de illusie hebben een beslissing te maken, in plaats van een echte beslissing
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Welnu, je zou kunnen zeggen:
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Dit zijn beslissingen waar we niet om geven."
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
Sterker, per definitie zijn dit beslissingen
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
over iets dat ons overkomt nadat we sterven.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Hoe kunnen we minder om iets geven?
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
Dan om iets dat gebeurt na onze dood?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Dus een normale econoom, iemand die in de rationaliteit gelooft
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
zou zeggen: "Weet je wat? De moeite die het kost om het potlood te pakken
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
en een V'tje te zetten is groter
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
dan wat het nemen van het besluit me oplevert."
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
Dus daarom krijgen we dit effect.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Maar in feite is het niet omdat het makkelijk is,
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Het is niet omdat het triviaal is. Het is niet omdat het ons niet kan schelen.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
In tegendeel. Het is omdat het ons wel kan schelen.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
Het is moeilijk en het is complex.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
Het is zo complex dat we niet weten wat we moeten doen.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
En omdat we geen idee hebben wat we moeten doen,
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
kiezen we gewoon datgene dat al voor ons gekozen is.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Ik zal u hier nog een voorbeeld van geven.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Dit komt uit een artikel van Redelmeier en Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
Zij beweren:" Dit gebeurt ook bij experts,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
mensen die goed betaald worden, experts in hun beslissingen,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
die het vaak doen."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
En ze namen een groep artsen
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
en legden ze een casus voor van een patiënt.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Dit is een patiënt. Hij is een 67 jaar oude boer.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Hij heeft al een tijdje last van pijn in zijn rechter heup.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
En ze zeiden tegen de arts:
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Een paar weken geleden besloot je
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
dat niets werkt voor deze patiënt.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Al deze medicijnen, niet lijkt te werken.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Dus geeft u de patiënt een verwijzing om zijn heup te laten vervangen.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Zijn heup vervangen. Okee?
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Dus de patiënt staat op de wachtlijst voor een heup-operatie.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Vervolgens zeiden ze tegen de helft van de artsen,
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Gisteren heb je het dossier van de patiënt nog eens bekeken,
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
en realiseerde je je dat je één medicatie vergeten bent te proberen.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Je hebt Ibuprofen niet geprobeerd.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Wat doe je? Haal je de patiënt van de wachtlijst en probeer je ibuprofen?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
Of laat je hem een heup-operatie ondergaan?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Welnu, het goede nieuws is dat de meeste artsen in dit geval
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
besloten de patiënt terug te halen en de Ibuprofen te proberen.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Goed nieuws voor de artsen.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
Tegen de andere groep artsen zeiden ze:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Gister, toen je het dossier nog eens bekeek,
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
ontdekte je dat er twee soorten medicatie waren die je nog niet geprobeerd hebt,
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
Ibuprofen en piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
Ze zeiden: "Je hebt twee soorten medicatie nog niet geprobeerd. Wat doe je?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Laat je de patiënt gaan? Of trek je hem terug van de wachtlijst?
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
En als je ze terugtrekt, probeer je dan ibuprofen of piroxicam? Welke?
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Denk daar eens over na. Bij deze beslissing
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
is het even makkelijk om de patiënt door te laten gaan met de heup-operatie
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
maar de patiënt terugtrekken wordt plotseling complexer.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Er is nog een beslissing bijgekomen.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Wat gebeurt er vervolgens?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
Een meerderheid van de artsen kiest er nu voor om de patiënt verder te laten gaan
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
met de heup-operatie.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Ik hoop dat dit u zorgen baart, overigens...
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Gelach)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
...wanneer u naar uw dokter gaat
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
Normaalgesproken zou geen enkele arts zeggen:
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroxicam, ibuprofen, heup-operatie.
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
We gaan voor de heup-operatie."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Maar zodra je dit de "standaard-waarde" maakt
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
heeft het een enorme invloed op wat mensen uiteindelijk doen.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Ik geef u nog een paar voorbeelden van irrationele beslissingen
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Stel u voor dat ik u de keuze geef:
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Wilt u voor een weekendje naar Rome?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Alle kosten betaald,
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
hotel, transport, eten, ontbijt,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
een "continental breakfast", alles.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Of een weekendje Parijs?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Welnu, een weekendje Parijs of een weekendje Rome, dat zijn verschillende dingen.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
Ze hebben ander eten, een andere cultuur, andere kunst.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Stelt u zich nu voor dat ik er nog een keuze bijgeef
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
waar niemand op zit te wachten
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Stelt u zich voor dat ik zeg: "Een weekendje Rome,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
een weekendje Parijs, of dat iemand uw auto steelt?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Gelach)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
Het is een grappig idee. Want waarom zou het gestolen worden van je auto
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
in deze set iets beïnvloeden?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Gelach)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Maar wat als de optie dat uw auto gestolen wordt
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
niet precies zo is.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Wat als het een weekendje Rome was, alle kosten betaald,
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
transport, ontbijt.
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
Maar de koffie 's ochtends is niet inbegrepen.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Als u koffie wilt moet u het zelf betalen. Het kost twee euro vijftig.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Welnu in sommige opzichten,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
gegeven het feit dat u Rome met koffie kan krijgen,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
is er geen enkele reden om Rome zonder koffie te willen.
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
Het is als de gestolen auto. Een inferieure optie.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Maar raad eens wat er gebeurde. Zodra je Rome zonder koffie toevoegt,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
wordt Rome met koffie populairder, en kiezen mensen dat.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
Door het feit dat je Rome zonder koffie hebt,
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
ziet Rome met koffie er beter uit.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
En niet alleen beter dan Rome zonder koffie, ook beter dan Parijs.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Gelach)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Hier zijn twee voorbeelden van dit principe.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Dit is een advertentie uit The Economist van een paar jaar geleden.
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
Die bood ons drie opties.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Een online abonnement voor 59 dollar
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Een gedrukt abonnement voor $125.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
Of je kon het allebei krijgen voor $125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Gelach)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Ik zag dit en ik belde The Economist.
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
En probeerde te ontdekken wat het idee hierachter was.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
En ze verbonden me door van de ene naar de andere persoon.
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
Totdat ik uiteindelijk uitkwam bij de persoon die de baas was over de website.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
En die belde ik op. En zij gingen uitzoeken wat er aan de hand was.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Voor ik het wist was de advertentie verdwenen. Zonder uitleg.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Dus ik besloot het experiment uit te voeren
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
dat ik dolgraag samen met The Economist had willen doen.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Ik nam dit en gaf het aan 100 MIT-studenten.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Ik zei: "Wat zou je kiezen?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
En dit is de verdeling. De meesten wilde de combi-aanbieding.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Gelukkig wilde niemand de gedomineerde optie.
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
Dat betekent dat onze studenten kunnen lezen.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Gelach)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Maar, als je nu een optie hebt die niemand wil,
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
kan je die weghalen. Toch?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Dus ik drukte nog een versie,
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
waar ik de middelste optie weghaalde.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Ik gaf het aan nog 100 studenten. Dit is wat er gebeurde
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Nu is de meest populaire optie de minst populaire geworden.
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
En de minst populaire is de meest populaire geworden.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Wat er gebeurde was dat de nutteloze optie,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
in het midden, nutteloos was in die zin dat niemand hem wilde.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Maar hij was niet nutteloos in de zin dat hij mensen hielp bedenken
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
wat ze wilden.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
In feite, vergeleken met de middelste optie,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
alleen de gedrukte versie voor $125
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
leek de gedrukte- én de online versie voor $125 een fantastische deal.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
En als gevolg kozen mensen die.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
Het overkoepelende idee hier, trouwens,
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
is dat we onze voorkeuren eigenlijk niet zo goed kennen.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
En omdat we onze voorkeuren niet zo goed kennen
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
zijn we bevattelijk voor al deze invloeden van externe krachten.
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
De standaard-waarden, de individuele opties die ons gepresenteerd worden, en zo voort.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Nog één voorbeeld.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
Mensen geloven dat wanneer we te maken hebben met fysieke aantrekkingskracht,
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
we iemand zien, en onmiddellijk weten of we ze aantrekkelijk vinden of niet.
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
Tot ze aangetrokken of niet.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
Daarom hebben we van die 4-minuten dates.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Dus ik besloot een experiment te doen op mensen.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Ik zal u afbeeldingen laten zien van mensen -- geen echte mensen
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
Het was een experiment met mensen.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Ik liet mensen een foto zien van Tom, en een foto van Jerry
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Ik vroeg: "Met wie wil je een afspraakje? Tom of Jerry?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Maar bij de helft voegde ik een lelijke versie van Jerry toe.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Ik maakte Jerry met Photoshop iets minder aantrekkelijk.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Gelach)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Bij de rest voegde ik een lelijke versie van Tom toe.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
En de vraag was, zullen de lelijke Jerry en Tom
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
hun respectievelijke, knappere broers helpen?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
Het antwoord was absoluut ja.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Als lelijke Jerry er was, was Jerry populair.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Als lelijke Tom er was, was Tom populair.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Gelach)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Dit heeft natuurlijk twee duidelijke implicaties
15:22
for life in general.
355
906000
4000
voor het leven in het algemeen.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Als je op kroegentocht gaat, wie neem je dan mee?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Gelach)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Het liefst een iets lelijkere versie van jezelf.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Gelach)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Vergelijkbaar. Vergelijkbaar... maar iets lelijker.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Gelach)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
Het tweede punt is natuurlijk,
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
dat als iemand jou uitnodigt, weet je hoe ze over je denken.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Gelach)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Nu snapt u het.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Wat is het algemene punt?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Het algemene punt is dat als we nadenken over de economie
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
we een prachtig beeld van de menselijke natuur hebben.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Wat een kunstwerk is de mens toch! Hoe nobel zijn rede!
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Zo kijken we naar onszelf, naar anderen.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
Het gedragseconomisch perspectief
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
is iets minder complimenteus jegens de mens.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
In feite is dit ons standpunt, medisch gezien.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Gelach)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Maar er is ook de andere kant van de medaille
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
Die andere kant is, denk ik,
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
min of meer de reden dat gedragseconomie interessant en opwindend is.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Zijn we Superman? Of zijn we Homer Simpson?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Als het aankomt op het construeren van de fysieke wereld
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
snappen we ongeveer onze beperkingen.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
We maken trappen. En we maken deze dingen,
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
waar duidelijk niet iedereen mee om kan gaan.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Gelach)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
We begrijpen onze beperkingen.
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
En we werken eromheen.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Maar om de een of andere reden als het de mentale wereld betreft,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
waar we dingen ontwerpen als zorgverzekeringen en pensioenen en de aandelenmarkt,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
vergeten we op de een of andere manier dat we beperkt zijn.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Ik denk dat als we onze cognitieve beperkingen leren kennen
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
op dezelfde manier waarop we onze fysieke beperkingen kennen,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
al zijn ze niet zo overduidelijk,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
we een betere wereld kunnen ontwerpen.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
En dat is denk ik de hoop die hierin schuilt.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Dank u wel.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Applaus)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com