EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely întreabă: Ne controlăm deciziile?
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
Economistul comportamental Dan Ariely, autorul Iraţionalului Predictibil, foloseşte iluzii vizuale clasice şi uneori şocantele, rezultate ale propriei sale cercetări contraintuitive pentru a demonstra că, atunci când luăm decizii, nu suntem atît de intuitivi pe cât credem .
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
O să vă spun câteceva despre comportamentul iraţional.
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
NU al dumneavoastră desigur. Al altora.
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
(Râsete)
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
După câţiva ani la MIT
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
Mi-am dat seama că scrierea lucrărilor academice nu era captivantă.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
Ştiţi, nu ştiu cât de multe din acestea aţi citit.
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
Dar nu este distractiv de citit şi adesea nedistractiv de scris.
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
Chiar mai rău de scris.
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
Astfel că m-am hotărât să încerc să scriu ceva mai distractiv.
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
Şi mi-a venit ideea să scriu o carte de bucate.
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
Iar titlul cărţii urma să fie
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
Mese fără firimituri: Arta de a mânca peste chiuvetă
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(Râsete)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
Şi ar fi trebuit să fie o privire asupra vieţii - prin bucătărie.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
Şi am fost foarte încântat despre aceasta. Urma să vorbesc
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
puţin despre cercetare, puţin despre bucătărie.
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
Ştiţi, facem atât de multe în bucătărie, încât am crezut că aceasta ar fi de interes.
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
Am scris câteva capitole.
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
Le-am dus la editura MIT şi au spus
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
"Drăguţ. Dar nu e pentru noi. Du-te şi găseşte pe altcineva"
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
Am încercat la alţii dar toţi au spus acelaşi lucru,
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
"Drăguţ. Dar nu e pentru noi."
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
Până când cineva a spus,
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
"Dacă esti hotărât în această privinţă
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
trebuie mai întâi să scrii o carte despre cercetările tale.Trebuie să publici ceva.
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
Şi apoi vei avea ocazia să scrii altceva.
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
Trebuie să o faci dacă vrei cu adevărat "
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
Aşa că am spus "Ştii, în realitate nu vreau să scriu despre cercetarea mea.
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
Fac asta cât e ziua de lungă. Vreau să scriu despre altceva.
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
Ceva mai liber, mai puţin forţat."
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
Şi persoana a fost foarte autoritară şi a spus,
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
"Uite. Acesta este singurul mod de a reuşi vreodată să o faci."
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
Aşa ca am spus "OK, trebuie să o fac -- "
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
Am avut o vacanţă. Mi-am spus, "Voi scrie despre cercetarea mea
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
dacă nu se poate altfel.Şi pe urmă voi ajunge să îmi fac cartea de bucate."
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
Aşa că am scris o carte despre cercetarea mea.
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
Şi aceasta s-a dovedit a fi destul de distractiv. În două feluri.
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
În primul rând mi-a plăcut să scriu.
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
Dar cel mai interesant lucru a fost că
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
am început să învăţ de la oameni.
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
Este fantastic să scrii.
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
Pentru că poţi primi atât de multe reacţii de la oameni.
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
Mi-au scris despre experienţa lor personală,
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
şi despre exemplele lor, şi despre lucruri cu care nu sunt de acord,
02:10
and nuances.
44
114000
2000
şi nuanţe.
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
Şi chiar prezenţa mea de aici. Vreau să spun că în ultimele zile,
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
am cunoscut reale culmi ale comportamentului obsesiv
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
pe care nu le-am bănuit.
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
(Râsete)
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
Ceea ce cred că este într-adevăr fascinant.
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
Vă voi spune câte ceva despre comportamentul iraţional.
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
Şi doresc să încep prin a vă oferi câteva exemple de iluzii optice
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
ca o metaforă pentru raţionalitate.
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
Deci gâdiţi-vă la aceste două mese.
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
Şi voi trebuie să fi văzut această iluzie.
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
Dacă v-aş fi întrebat care este mai lungă, linia verticală de pe masa din stânga,
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
sau linia orizontală de pe masa din dreapta?
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
Care pare mai lungă?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
Poate cineva să vadă altfel decât că cea din stânga este mai lungă?
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
Corect, nu ? Este imposibil.
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
Dar chestia frumoasă despre iluziile vizuale este că greşeala poate fi uşor dovedită.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
Deci pot să pun nişte linii deasupra. Nu este de ajutor.
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
Pot să animez liniile.
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
Şi cu condiţia că mă credeţi că nu am micşorat liniile
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
ceea ce chiar aşa este, v-am dovedit că ochii vă păcălesc.
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
Acum, partea interesantă despre aceasta
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
este că atunci când înlături liniile,
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
este ca şi cum nu ai fi aflat nimic în ultimul minut.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(Râsete)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
Nu poţi să te uiţi la asta şi să spui "OK acum văd realitatea aşa cum este".
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
Corect? Este imposibil de trecut peste
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
impresia că aceasta este întradevăr mai lungă.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
Intuiţia noastră ne păcăleşte într-un mod repetabil, predictibil, consistent.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
Şi nu putem face mare lucru în această privinţă.
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
În afară de a lua o riglă şi a începe să măsori.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Iată alta. Aceasta este una dintre iluziile mele favorite.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
Ce culoare vedeţi în dreptul săgeţii de sus?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Maro. Mulţumesc.
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
Cea de jos? Galben.
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
Alăturate sunt identice.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Le poate vedea cineva ca identice?
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
Foarte foarte greu.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
Pot să acopăr restul părţii superioare a cubului.
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
şi dacă acopăr restul cubului veţi vedea că sunt identice.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
Iar dacă nu mă credeţi puteţi primi slide-ul mai târziu
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
şi să faceţi câteva manevre ca să vedeţi că sunt identice.
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
Dar din nou este aceeaşi poveste
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
dacă înlăturăm fundalul,
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
iluzia reapare. Desigur.
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
Nu avem cum să nu vedem această iluzie.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Dacă nu distingeţi culorile, bănuiesc că nu puteţi vedea aceasta.
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Aş vrea să trataţi iluzia ca o metaforă.
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
Vederea este unul din cele mai bune lucruri pe care le facem.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
O mare parte a creierului nostru este dedicată vederii.
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
Mai mare decât cele dedicate la orice altceva.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
Vedem mai multe ore zilnic decât facem orice altceva.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
Şi suntem evolutiv proiectaţi pentru a vedea.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
Iar dacă avem aceste greşeli de vedere repetabile şi predictibile,
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
la care suntem atât de buni,
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
care este şansa să nu facem şi mai multe greşeli
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
în domenii în care nu suntem atât de buni.
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
De exemplu, în luarea deciziilor financiare.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(Râsete)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
Ceva ce nu are o susţinere evolutivă.
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
Nu avem o parte specializată a creierului,
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
şi nu o facem atâtea ore zilnic.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
Si controversa , în aceste cazuri
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
poate fi, că în realitate facem mai multe greşeli.
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
Şi mai rău, nu avem un mijloc simplu de a le vedea.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
Deoarece în cazul iluziilor vizuale putem demonstra uşor greşelile.
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
În iluziile cognitive este mult, mult mai greu
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
să demonstrezi oamenilor greşelile.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Aşa că vreau să vă prezint câteva iluzii cognitive,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
sau iluzii de luare a deciziilor, în acelaşi mod.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
Şi acesta este unul dintre domeniile mele favorite din ştiinţele sociale.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
Este dintr-un articol de Johnson şi Goldstein.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
Şi practic arată că
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
procentul celor care au indicat
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
că ar fi interesaţi de donarea organelor lor.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
Iar acestea sunt ţări diferite din Europa. În esenţă vedeţi
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
două tipuri de ţări.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Ţările din drepta care par a fi favorabile.
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
şi ţările din stânga care par a fi foarte puţin favorabile,
05:28
or much less.
123
312000
2000
sau mult mai puţin.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
Întrebarea este: De ce? De ce unele ţări dau mult
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
iar alte ţări dau puţin?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Când puneţi oamenilor această întrebare,
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
de obicei se gândesc că trebuie să aibă legătură cu cultura.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Corect? Cât vă pasă de oameni?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Donarea organelor
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
este probabil despre cât de mult îţi pasă de societate, despre cât de legat eşti.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
Sau poate este despre religie.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Dar dacă priviţi acest grafic
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
veţi observa că ţări despre care credem că sunt foarte asemănătoare
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
afişează în realitate manifestări foarte diferite.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
De exemplu, Suedia este total în dreapta.
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
Si Danemarca, despre care apreciem că este foarte apropiată cultural,
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
este total în stânga.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Germania este în stânga. Şi Austria este în dreapta.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Olanda este în stânga. Şi Belgia este în dreapta.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
Iar în final, în funcţie de versiunea dumneavoastră specifică,
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
sau similitudinea europeană,
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
puteţi aprecia ca Marea Britanie şi Franţa sunt similare cultural sau nu.
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
Dar reiese că sunt foarte diferite din punct de vedere al donării de organe.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Apropo, Olanda are o poveste interesantă.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Observaţi că Olanda este cam cea mai mare din grupul mic.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Se dovedeşte că au ajuns la 28 la sută
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
după ce au fost trimise scrisori fiecărei gospodării din ţară
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
implorând oamenii să se alăture programului de donare.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Cunoaşteţi vorba "Primeşti doar dacă ceri."
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
Sunt 28 de procente în donarea organelor.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Râsete)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Dar orice ar face ţările din dreapta
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
ele fac ceva mult mai bine decât să doar ceară.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Deci ce fac ele?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
S-a dovedit că secretul are legătură cu un formular de la înregistrarea vehiculelor.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Iată istoria.
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Ţările din stânga au un formular la registrul auto
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
care arată cam aşa.
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
Bifaţi căsuţa de mai jos dacă doriţi să participaţi
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
în programul de donare de organe.
07:06
And what happens?
161
410000
2000
Şi ce se întâmplă?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
Oamenii nu bifează. Şi nu participă.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Ţările din dreapta, cele care donează mult,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
au un formular uşor diferit.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Care spune: bifaţi căsuţa de mai jos dacă nu vreţi să participaţi.
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Destul de interesant, când oamenii primesc asta,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
ei din nou nu bifează. Doar că acum participă.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Râsete)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Acum gândiţi-vă ce înseamnă asta.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Ne trezim dimineaţa şi simţim că luăm decizii.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Ne trezim dimineaţa şi deschidem dulapul.
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
Şi simţim că decidem ce haine vom purta.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
Şi deschidem frigiderul. Şi simţim că decidem ce vom mânca.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
Ceea ce spune asta de fapt este că
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
multe din aceste decizii nu sunt în noi.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Ele sunt în persoana care a proiectat acel formular.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Când intri la registrul auto,
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
persoana care a proiectat acel formular va avea o influenţă imensă
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
asupra ce veţi face în final.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Aceste rezultate sunt deasemenea foarte greu de intuit. Gândiţi-vă.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Câţi din voi credeţi
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
că dacă aţi merge mâine să reînnoiţi licenţa,
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
şi aţi merge la registrul auto,
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
şi aţi întâlni unul din aceste formulare,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
el ar schimba efectiv comportamentul vostru?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Foarte, foarte greu a gândi că ne-ar influenţa.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Putem zice, "Oh, aceşti europeni ciudaţi. Desigur că i-ar influenţa."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Dar când ne vine rândul
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
avem sentimentul că noi suntem la volan,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
avem sentimentul că suntem în control,
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
şi că noi luăm deciziile,
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
de aceea este foarte greu de acceptat
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
chiar şi ideea că de fapt avem doar
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
iluzia că luăm o decizie, în loc de o decizie reală.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Acum, aţi putea spune,
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Acestea sunt decizii de care nu ne pasă."
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
De fapt, prin definiţie, acestea sunt decizii
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
despre ceva care se va întâmpla după ce vom muri.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Cum am putea să ne preocupăm de ceva
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
care se va întâmpla după ce vom muri?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Deci un economist mediu, care crede în raţionalitate,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
ar spune, "Ştiţi ceva? Costul ridicării creionului
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
şi bifării este mai mare decât
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
potenţialul beneficiu al deciziei."
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
Deci de asta obţinem acest efect.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Dar, de fapt, nu e fiindcă e uşor.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Nu e fiindcă e trivial. Nu e fiindcă nu ne pasă.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
Ba dimpotrivă. Este fiindcă ne pasă.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
Este dificult şi este complex.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
Şi este aşa de complex încât nu ştim ce să facem.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
Şi fiindcă nu ştim ce să facem
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
doar alegem orice a fost deja ales pentru noi.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Vă mai dau un exemplu pentru asta.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Aceasta este un fomular al Redelmeier and Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
Iar ei spun, "Păi, acest efect se întâmplă şi experţilor,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
unora care sunt bine plătiţi, experţi în deciziile lor,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
şi ei fac asta de multe ori."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
De fapt au luat un grup de medici.
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
Şi le-au prezentat studiul de caz al unui pacient.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Iată pacientul. El este un fermier de 67 ani.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Suferă de o vreme de o durere în şoldul drept.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
Apoi au spus medicilor,
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Cu câteva săptămâni în urmă aţi decis
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
că niciun tratament nu ajută la acest pacient.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Toate aceste medicamente. Nimic nu pare a folosi.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Aşa că recomandaţi pacientului terapia prin înlocuirea şoldului.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Înlocuirea şoldului. În regulă?"
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Aşa că pacientul e pe cale de a i se înlocui şoldul.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Şi apoi se spune la jumătate din medici,
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Ieri aţi revăzut cazul pacientului
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
şi v-aţi dat seama că aţi uitat să încercaţi un medicament.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Nu aţi încercat ibuprofen.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Ce veţi face? Retrageţi pacientul de la operaţie şi încercaţi ibuprofen?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
Sau îl lăsaţi să primească un şold nou?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Vestea bună e că în acest caz majoritatea medicilor
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
au decis să retragă pacientul şi să încerce ibuprofen.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Foarte bine pentru medici.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
Celuilalt grup de medici li s-a spus,
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Ieri când aţi revăzut cazul
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
aţi descoperit că au fost două medicamente pe care nu le-aţi încercat încă,
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
ibuprofen şi piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
Apoi au spus, "Aveţi două medicamente pe care nu le aţi încercat încă. Ce faceţi?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Îl lăsaţi sau îl retrageţi de la operaţie.
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
Şi dacă îl retrageţi, veţi încerca ibuprofen sau piroxicam? Care din ele?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Acum gândiţi-vă. Această decizie
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
face mai uşor ca pacientul să continue cu înlocuirea şoldului.
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
Dar retrăgându-l, decizia devine deodată mult mai complexă.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Este o decizie în plus.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Ce se întâmplă acum?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
Majoritatea medicilor aleg acum să lase pacientul să continue
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
cu înlocuirea şoldului.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Apropo, sper că asta vă îngrijorează --
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Râsete)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
când mergeţi la medicul vostru.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
Chestia este că niciun medic nu va spune vreodată,
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroxicam, ibuprofen, înlocuirea şoldului.
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Să alegem înlocuirea şoldului."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Dar în momentul în care setaţi asta ca valorea implicită
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
ea are o putere imensă asupra ce vor face oamenii în final.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Vă voi da alte câteva exemple de luări de decizii iraţionale.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
imaginaţi-vă că vă dau de ales.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Vreţi să mergeţi la Roma pentru un weekend?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Toate cheltuielile plătite,
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
hotel, trasport, mâncare, mic dejun,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
mic dejun continental, totul.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Sau un weekend la Paris?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Acum, un weekend la Paris, un weekend la Roma, acestea sunt lucruri diferite.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
Au mâncare, cultură, artă diferite.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Acum imaginaţi-vă că adaug la cele două
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
o variantă pe care nimeni nu o vrea.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Imaginaţi-vă că spun, "Un weekend la Roma,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
un weekend la Paris sau maşina voastră va fi furată?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Râsete)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
Este o idee ciudată. Fiindcă de ce ar influenţa orice, în acest context,
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
că maşina voastră ar fi furată?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Râsete)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Dar dacă opţiunea cu furtul maşinii
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
nu ar fi fost exact aşa.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Ce ar fi dacă era o excursie la Roma, toate cheltuielile plătite
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
tranportul, micul dejun.
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
Dar nu ar fi inclus cafeaua de dimineaţă.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Dacă vreţi cafea, o plătiţi singuri. Costă doi euro şi jumătate.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Acum, pe de altă parte,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
dat fiind că puteţi avea Roma cu cafea,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
de ce oare aţi dori Roma fără cafea?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
E ca şi cum v-ar fura maşina. Este o opţiune inferioară.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Dar ghiciţi ce s-a întâmplat. În momentul în care adăugaţi Roma fără cafea,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Roma cu cafea devine mai populară. Iar oamenii o aleg.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
Faptul că aveţi Roma fără cafea
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
face ca Roma cu cafea să arate mai superior.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
Şi nu numai faţă de Roma fără cafea, dar chiar şi faţă de Paris.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Râsete)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Iată două exemple pentru acest principiu.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Aceasta a fost cu câţiva ani în urmă o reclamă in revista The Economist
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
care ne dădea trei opţiuni.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Un abonament online pentru 59 dolari.
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Un abonament la exemplarul tipărit pentru 125.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
Sau le puteaţi obţine pe amândouă pentru 125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Râsete)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Am văzut asta şi am sunat The Economist.
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
Şi am încercat să înţeleg la ce se gândeau.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Şi m-au pasat de o persoană la alta.
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
Până la urmă am ajuns la o persoană responsabilă cu pagina de web.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
Şi i-am sunat. Iar ei au verificat ce se întâmplă.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
După care reclama a dispărut. Fără explicaţie.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Aşa că am decis să fac experimentul
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
pe care aş fi fost încântat ca The Economist să-l facă cu mine.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Am luat asta şi l-am dat la 100 de studenţi de la MIT.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Am spus, "Ce aţi alege?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Acestea sunt procentajele. Majoritatea au ales varianta combinată.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Din fericire nimeni nu a ales opţiunea dominată.
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
Asta înseamnă că studenţii pot citi.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Râsete)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Dar acum, dacă avem o opţiune pe care nimeni nu o vrea
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
îl puteţi scoate. Corect?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Aşa că am tipărit o altă versiune a acestei reclame.
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
Unde am eliminat opţiunea din mijloc.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Am dat-o la alţi 100 de studenţi. Iată ce s-a întâmplat.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Acum opţiunea cea mai populară a devenit cea mai puţin populară.
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
Iar cea mai puţin populară a devenit cea mai populară.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Ce se întâmpla era că opţiunea care era fără folos,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
cea din mijloc, era fără folos în sensul că nimeni nu o dorea.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Dar nu era fără folos în sensul că a ajutat oamenii să-şi
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
dea seama ce vor de fapt.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
De fapt, relativ la opţiunea din mijloc,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
care era pentru a primi doar versiunea tipărită pentru 125,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
cea cu versiunea tipărită şi web pentru 125 părea o afacere fantastică.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
Şi în consecinţă oamenii o alegeau.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
Ideea generală aici este că de fapt
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
noi nu ne cunoaştem preferinţele aşa de bine.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
Şi fiindcă nu ştim preferinţele noastre aşa de bine
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
suntem susceptibili la toate aceste influenţe ale forţelor externe.
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
La valorile implicite, la opţiunile concrete care sunt ne prezentate.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Şi aşa mai departe. Încă un exemplu de acest tip.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
Oamenii cred că atunci când e vorba de atracţia fizică,
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
vedem pe cineva şi ştim imediat dacă ne place sau nu.
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
Ne atrage sau nu.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
Din care cauză se organizează aceste întâlniri de patru minute.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Aşa că am decis să fac acest experiment cu oameni.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Vă voi arăta imaginea grafică a unor oameni -- nu persoane reale.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
Experimentul a fost cu oameni.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Am arătat unor oameni o poză cu Tom şi una cu Jerry.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Am spus "Cu cine vreţi să vă întâlniţi? Cu Tom sau cu Jerry?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Dar pentru jumătate din oameni am adăugat o versiune urâtă a lui Jerry.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Am folosit Photoshop şi l-am făcut pe Jerry mai puţin atrăgător.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Râsete)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
La ceilalţi oameni, am adăugat o versiune mai urâtă a lui Tom.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
Iar întrebarea era dacă Jerry cel urât şi Tom cel urât
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
vor ajuta fraţii lor mai atractivi?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
Răspunsul a fost un da categoric.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Când Jerry cel urât era în jur, Jerry era popular.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Când Tom cel urât era în preajmă, Tom era popular.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Râsete)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Desigur asta are două implicaţii
15:22
for life in general.
355
906000
4000
foarte clare pentru viaţă în general.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Dacă mergeţi vreodată prin baruri oare pe cineva îl veţi lua cu voi?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Râsete)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Vreţi o versiune puţin mai urâtă a propriei persoane.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Râsete)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Similar. Similar ... dar puţin mai urât.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Râsete)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
A doua concluzie este desigur că
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
dacă cineva vă invită, veţi şti cum gândesc despre Dvs.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Râsete)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Acum aţi înţeles.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Care e concluzia generală?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Concluzia generală este că atunci când ne gândim la economie
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
avem această frumoasă părere despre natura umană.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Ce operă minunată este omul! Ce nobile sunt motivele sale!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Avem această părere despre noi înşine, despre alţii.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
Perspectiva economiei comportamentale
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
este prea puţin generoasă cu oamenii.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
De fapt, în termeni medicali, aceasta este părerea noastră.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Râsete)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Dar este o consolare.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
Consolarea este că raţionamentul
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
economiei comportamentale este interesant şi excitant.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Suntem Superman? Sau sunt Homer Simpson?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Când ajungem să clădim lumea fizică,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
se pare că ne înţelegem limitările.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Construim trepte. Şi clădim aceste lucruri
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
pe care în mod evident nu toţi putem să le utilizăm.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Râsete)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Ne înţelegem limitările.
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
Şi construim pe baza lor.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Dar din anumite motive când vine vorba de lumea mentală,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
când proiectăm lucruri ca sistemul de sănătate, de pensii şi bursele,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
cumva uităm ideea că suntem limitaţi.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Cred că dacă înţelegem limitările noastre cognitive
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
în acelaşi mod în care le înţelegem pe cele fizice,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
chiar dacă nu ne sar în ochi în acelaşi mod,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
putem proiecta o lume mai bună.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
Iar asta este, cred, speranţa acestui lucru.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Vă mulţumesc foarte mult.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Aplauze)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com