TED@IBM
Adam Grant: Are you a giver or a taker?
Адам Грант: Кто вы, дающий или берущий?
Filmed:
Readability: 4
7,250,021 views
В любом коллективе присутствуют три разных типа личностей — дающие, берущие и обменивающие. Организационный психолог Адам Грант даёт описание этих особенностей характера и предлагает простую стратегию формирования культуры великодушия и сдерживания корыстных работников от получения бо́льшего количества благ, чем производят они сами.
Adam Grant - Organizational psychologist
After years of studying the dynamics of success and productivity in the workplace, Adam Grant discovered a powerful and often overlooked motivator: helping others. Full bio
After years of studying the dynamics of success and productivity in the workplace, Adam Grant discovered a powerful and often overlooked motivator: helping others. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
I want you to look
around the room for a minute
around the room for a minute
0
837
2267
Я прошу вас осмотреться вокруг
00:15
and try to find the most
paranoid person here --
paranoid person here --
1
3128
2719
и найти главного параноика в зале.
00:17
(Laughter)
2
5871
1064
(Смех)
00:18
And then I want you to point
at that person for me.
at that person for me.
3
6959
2452
А потом указать мне на него.
00:21
(Laughter)
4
9435
1035
(Смех)
00:22
OK, don't actually do it.
5
10494
1359
Шучу, не делайте этого.
00:23
(Laughter)
6
11877
1119
(Смех)
00:25
But, as an organizational psychologist,
7
13020
1869
Будучи организационным психологом,
00:26
I spend a lot of time in workplaces,
8
14913
1882
я провожу много времени на предприятиях
00:28
and I find paranoia everywhere.
9
16819
2160
и постоянно сталкиваюсь с паранойей.
00:31
Paranoia is caused by people
that I call "takers."
that I call "takers."
10
19532
2409
Паранойю порождают те,
кого я называю «берущими».
кого я называю «берущими».
00:33
Takers are self-serving
in their interactions.
in their interactions.
11
21965
2183
При общении их заботит
только личная выгода.
только личная выгода.
00:36
It's all about what can you do for me.
12
24172
2261
Важно лишь то, чем вы можете помочь им.
00:38
The opposite is a giver.
13
26832
1401
Их антиподы — дающие —
00:40
It's somebody who approaches
most interactions by asking,
most interactions by asking,
14
28257
2760
подходят к общению, как возможности
00:43
"What can I do for you?"
15
31041
1600
самим сделать что-то для других.
00:45
I wanted to give you a chance
to think about your own style.
to think about your own style.
16
33165
2871
Предлагаю задуматься о том,
кем из них являетесь вы.
кем из них являетесь вы.
00:48
We all have moments of giving and taking.
17
36060
1953
Все мы порой берущие, а порой дающие.
00:50
Your style is how you treat
most of the people most of the time,
most of the people most of the time,
18
38037
3016
Но определяет вас то,
как вы обычно относитесь
как вы обычно относитесь
00:53
your default.
19
41077
1158
к большинству людей.
00:54
I have a short test you can take
20
42259
1542
Предлагаю вам прямо сейчас
00:55
to figure out if you're more
of a giver or a taker,
of a giver or a taker,
21
43825
2499
пройти короткий тест и выяснить,
00:58
and you can take it right now.
22
46348
1478
дающий вы или берущий.
00:59
[The Narcissist Test]
23
47850
1439
[Тест на нарциссизм]
01:01
[Step 1: Take a moment
to think about yourself.]
to think about yourself.]
24
49313
2312
[Шаг 1: Подумайте о себе.]
01:03
(Laughter)
25
51649
1103
(Смех)
01:04
[Step 2: If you made it to Step 2,
you are not a narcissist.]
you are not a narcissist.]
26
52776
2858
[Шаг 2: Если вы добрались до шага 2,
у вас нет нарциссизма.]
у вас нет нарциссизма.]
01:07
(Laughter)
27
55658
1559
(Смех)
01:10
This is the only thing I will say today
that has no data behind it,
that has no data behind it,
28
58082
3833
Сегодня это будет моим единственным
не подтвержённым данными утверждением,
не подтвержённым данными утверждением,
01:13
but I am convinced the longer it takes
for you to laugh at this cartoon,
for you to laugh at this cartoon,
29
61939
3432
но чем позже вы начинаете смеяться
над этой карикатурой,
над этой карикатурой,
01:17
the more worried we should be
that you're a taker.
that you're a taker.
30
65395
2427
тем больше у нас подозрений,
что вы берущий.
что вы берущий.
01:19
(Laughter)
31
67846
1065
(Смех)
01:20
Of course, not all takers are narcissists.
32
68935
2032
Не все берущие — нарциссисты.
01:22
Some are just givers who got burned
one too many times.
one too many times.
33
70991
2888
Это могут быть дающие,
обжёгшиеся на этом слишком много раз.
обжёгшиеся на этом слишком много раз.
01:25
Then there's another kind of taker
that we won't be addressing today,
that we won't be addressing today,
34
73903
3324
Есть ещё один тип берущих,
о которых мы не будем говорить сегодня —
о которых мы не будем говорить сегодня —
01:29
and that's called a psychopath.
35
77251
1853
это психопаты.
01:31
(Laughter)
36
79128
1151
(Смех)
01:32
I was curious, though, about how
common these extremes are,
common these extremes are,
37
80303
2872
Чтобы выяснить, насколько часто
встречаются эти противоположности,
встречаются эти противоположности,
01:35
and so I surveyed over 30,000
people across industries
people across industries
38
83199
2809
я опросил более 30 000
представителей разных культур,
представителей разных культур,
01:38
around the world's cultures.
39
86032
1612
работавших в различных компаниях.
01:39
And I found that most people
are right in the middle
are right in the middle
40
87668
2478
Оказалось, что большинство людей
совмещают в себе
совмещают в себе
01:42
between giving and taking.
41
90170
1466
качества дающего и берущего.
01:43
They choose this third style
called "matching."
called "matching."
42
91660
2345
Их стиль поведения называется «обмен».
01:46
If you're a matcher, you try to keep
an even balance of give and take:
an even balance of give and take:
43
94029
3345
Обменивающие поддерживают баланс
между получением и отдачей
между получением и отдачей
01:49
quid pro quo -- I'll do something
for you if you do something for me.
for you if you do something for me.
44
97398
3318
quid pro quo — я помогу вам,
если вы поможете мне.
если вы поможете мне.
01:52
And that seems like a safe way
to live your life.
to live your life.
45
100740
2381
Такой стиль жизни кажется безопасным,
01:55
But is it the most effective
and productive way to live your life?
and productive way to live your life?
46
103145
3184
но является ли он наиболее
эффективным и продуктивным?
эффективным и продуктивным?
01:58
The answer to that question
is a very definitive ...
is a very definitive ...
47
106353
2464
Ответ на этот вопрос однозначен:
02:00
maybe.
48
108841
1158
может быть.
02:02
(Laughter)
49
110023
1226
(Смех)
02:03
I studied dozens of organizations,
50
111273
2179
Я изучил работу десятков организаций
02:05
thousands of people.
51
113476
1175
и тысяч людей,
02:06
I had engineers measuring
their productivity.
their productivity.
52
114675
3552
измерил продуктивность инженеров,
02:10
(Laughter)
53
118251
2355
(Смех)
02:12
I looked at medical students' grades --
54
120630
2969
изучил оценки студентов-медиков
02:15
even salespeople's revenue.
55
123623
1975
и доходы продавцов
02:17
(Laughter)
56
125622
1446
(Смех)
02:19
And, unexpectedly,
57
127092
1652
и неожиданно выяснил,
02:20
the worst performers in each
of these jobs were the givers.
of these jobs were the givers.
58
128768
3669
что худшими представителями
каждой группы оказались дающие.
каждой группы оказались дающие.
02:24
The engineers who got the least work done
59
132749
2044
Меньше всего работы
выполняют те инженеры,
выполняют те инженеры,
02:26
were the ones who did more favors
than they got back.
than they got back.
60
134817
2506
помощь которых
не окупалась ответными услугами.
не окупалась ответными услугами.
02:29
They were so busy doing
other people's jobs,
other people's jobs,
61
137347
2136
Они настолько заняты
выполнением чужих заданий,
выполнением чужих заданий,
02:31
they literally ran out of time and energy
to get their own work completed.
to get their own work completed.
62
139507
3550
что выбиваются из сил и графика
сдачи своей работы.
сдачи своей работы.
02:35
In medical school, the lowest grades
belong to the students
belong to the students
63
143081
2805
В мединституте самая низкая
успеваемость у студентов,
успеваемость у студентов,
02:37
who agree most strongly
with statements like,
with statements like,
64
145910
2107
которые рьяно поддерживали утверждение:
02:40
"I love helping others,"
65
148041
2208
«Я люблю помогать людям»,
02:43
which suggests the doctor
you ought to trust
you ought to trust
66
151068
2224
а это значит, что доверять
следует тем врачам,
следует тем врачам,
02:45
is the one who came to med school
with no desire to help anybody.
with no desire to help anybody.
67
153316
3079
которыми при выборе профессии
не руководило желание помогать.
не руководило желание помогать.
02:48
(Laughter)
68
156419
1027
(Смех)
02:49
And then in sales, too,
the lowest revenue accrued
the lowest revenue accrued
69
157470
2358
То же самое с продавцами —
самые великодушные
самые великодушные
02:51
in the most generous salespeople.
70
159852
1695
зарабатывают меньше остальных.
02:53
I actually reached out
to one of those salespeople
to one of those salespeople
71
161571
2430
Мне довелось пообщаться
с одним из продавцов,
с одним из продавцов,
02:56
who had a very high giver score.
72
164025
1607
ярко выраженным дающим.
02:57
And I asked him, "Why do
you suck at your job --"
you suck at your job --"
73
165656
2558
Я спросил его:
«Почему ты такой неудачник?»
«Почему ты такой неудачник?»
03:00
I didn't ask it that way, but --
74
168238
1541
Вопрос звучал, конечно, иначе.
03:01
(Laughter)
75
169803
1044
(Смех)
03:02
"What's the cost of generosity in sales?"
76
170871
2352
«Во что обходится тебе твоё великодушие?»
03:05
And he said, "Well, I just care
so deeply about my customers
so deeply about my customers
77
173247
3266
Он ответил: «Мне настолько
небезразличны мои клиенты,
небезразличны мои клиенты,
03:08
that I would never sell them
one of our crappy products."
one of our crappy products."
78
176537
2762
что я никогда не продам им
наш второсортный товар».
наш второсортный товар».
03:11
(Laughter)
79
179323
1401
(Смех)
03:12
So just out of curiosity,
80
180748
1228
Любопытства ради —
03:14
how many of you self-identify more
as givers than takers or matchers?
as givers than takers or matchers?
81
182000
3284
кто из вас считает себя дающим,
а не берущим или обменивающим?
а не берущим или обменивающим?
03:17
Raise your hands.
82
185308
1150
Поднимите руку.
03:18
OK, it would have been more
before we talked about these data.
before we talked about these data.
83
186962
2949
Поднятых рук было бы больше,
спроси я это до оглашения данных.
спроси я это до оглашения данных.
03:22
But actually, it turns out
there's a twist here,
there's a twist here,
84
190525
3627
Как оказалось, в этом есть ирония:
03:26
because givers are often
sacrificing themselves,
sacrificing themselves,
85
194176
3296
дающие часто поступаются
своими интересами,
своими интересами,
03:29
but they make their organizations better.
86
197496
2179
что идёт на пользу компаниям,
в которых они трудятся.
в которых они трудятся.
03:32
We have a huge body of evidence --
87
200345
2767
У нас имеется огромная
доказательная база —
доказательная база —
03:35
many, many studies looking
at the frequency of giving behavior
at the frequency of giving behavior
88
203136
3733
множество исследований, где изучалось,
насколько часто поведение дающих
насколько часто поведение дающих
03:38
that exists in a team
or an organization --
or an organization --
89
206893
2137
встречается в командах или организациях, —
03:41
and the more often people are helping
and sharing their knowledge
and sharing their knowledge
90
209054
3086
согласно которой, чем чаще люди
помогают друг другу
помогают друг другу
03:44
and providing mentoring,
91
212164
1153
и делятся знаниями,
03:45
the better organizations do
on every metric we can measure:
on every metric we can measure:
92
213341
2777
тем лучше идут дела у фирмы,
и это касается всех аспектов:
и это касается всех аспектов:
03:48
higher profits, customer satisfaction,
employee retention --
employee retention --
93
216142
2831
более высокий доход,
удовлетворённость клиентов,
удовлетворённость клиентов,
03:50
even lower operating expenses.
94
218997
1845
постоянство кадров
и даже сокращение расходов.
и даже сокращение расходов.
03:53
So givers spend a lot of time
trying to help other people
trying to help other people
95
221407
2868
То есть дающие тратят кучу времени,
пытаясь помочь окружающим
пытаясь помочь окружающим
03:56
and improve the team,
96
224299
1207
и продвинуть всю команду,
03:57
and then, unfortunately,
they suffer along the way.
they suffer along the way.
97
225530
2476
но в итоге сами оказываются
в невыгодном положении.
в невыгодном положении.
04:00
I want to talk about what it takes
98
228030
1668
Я хотел бы поговорить о том,
04:01
to build cultures where givers
actually get to succeed.
actually get to succeed.
99
229722
3321
как создать среду, в которой дающие
начнут преуспевать.
начнут преуспевать.
04:05
So I wondered, then, if givers
are the worst performers,
are the worst performers,
100
233564
3020
Я задумался: если дающие —
худшие исполнители,
худшие исполнители,
04:08
who are the best performers?
101
236608
1828
то кто тогда лучшие?
04:11
Let me start with the good news:
it's not the takers.
it's not the takers.
102
239438
2650
Начну с хорошей новости: это не берущие.
04:14
Takers tend to rise quickly
but also fall quickly in most jobs.
but also fall quickly in most jobs.
103
242112
3655
В любой сфере берущие обычно быстро
добиваются успеха, но и быстро теряют его,
добиваются успеха, но и быстро теряют его,
04:17
And they fall at the hands of matchers.
104
245791
2097
столкнувшись с обменивающими.
04:19
If you're a matcher, you believe
in "An eye for an eye" -- a just world.
in "An eye for an eye" -- a just world.
105
247912
3420
Будучи обменивающим, вы верите,
что мир устроен по принципу «око за око».
что мир устроен по принципу «око за око».
04:23
And so when you meet a taker,
106
251356
1420
Повстречав берущего,
04:24
you feel like it's your mission in life
107
252800
1869
вы считаете своим долгом
04:26
to just punish the hell
out of that person.
out of that person.
108
254693
2042
выбить дурь из этого человека.
04:28
(Laughter)
109
256759
1014
(Смех)
04:29
And that way justice gets served.
110
257797
1625
Так торжествует справедливость.
04:32
Well, most people are matchers.
111
260108
1970
Большинство людей являются обменивающими.
04:34
And that means if you're a taker,
112
262102
1584
Так что, если вы берущий,
04:35
it tends to catch up with you eventually;
113
263710
1980
то рано или поздно это случится и с вами.
04:37
what goes around will come around.
114
265714
1638
Как аукнется, так и откликнется.
04:39
And so the logical conclusion is:
115
267376
1606
Так что, если мыслить логически,
04:41
it must be the matchers
who are the best performers.
who are the best performers.
116
269006
2865
лучшими исполнителями
должны быть обменивающие.
должны быть обменивающие.
04:43
But they're not.
117
271895
1518
Но это не так.
04:45
In every job, in every organization
I've ever studied,
I've ever studied,
118
273437
2850
В каждой профессии, в каждой фирме,
которые я исследовал,
которые я исследовал,
04:48
the best results belong
to the givers again.
to the givers again.
119
276311
2162
лучшие результаты вновь были у дающих.
04:51
Take a look at some data I gathered
from hundreds of salespeople,
from hundreds of salespeople,
120
279651
3158
Взгляните на собранные
мной данные о доходах
мной данные о доходах
04:54
tracking their revenue.
121
282833
1153
сотен продавцов.
04:56
What you can see is that the givers
go to both extremes.
go to both extremes.
122
284010
2655
Дающие расположились на обоих экстремумах.
04:58
They make up the majority of people
who bring in the lowest revenue,
who bring in the lowest revenue,
123
286689
3218
Именно они составляют
бо́льшую часть людей,
бо́льшую часть людей,
приносящих как минимальный,
так и максимальный доход.
так и максимальный доход.
05:01
but also the highest revenue.
124
289931
1466
05:03
The same patterns were true
for engineers' productivity
for engineers' productivity
125
291421
2604
Та же ситуация с продуктивностью инженеров
05:06
and medical students' grades.
126
294049
1391
и оценками студентов-медиков.
05:07
Givers are overrepresented
at the bottom and at the top
at the bottom and at the top
127
295464
2607
Большинство лидеров и аутсайдеров
являются дающими,
являются дающими,
05:10
of every success metric that I can track.
128
298095
2082
какой бы фактор успеха вы ни оценивали.
05:12
Which raises the question:
129
300201
1302
Это заставляет задуматься:
05:13
How do we create a world
where more of these givers get to excel?
where more of these givers get to excel?
130
301527
3409
как нам построить мир, в котором дающие
смогут добиться успеха?
смогут добиться успеха?
05:16
I want to talk about how to do that,
not just in businesses,
not just in businesses,
131
304960
2823
И помимо коммерческих фирм
давайте примем во внимание
давайте примем во внимание
05:19
but also in nonprofits, schools --
132
307807
1831
некоммерческие организации, школы
05:21
even governments.
133
309662
1293
и даже госучреждения.
05:22
Are you ready?
134
310979
1206
Вы готовы?
05:24
(Cheers)
135
312209
1186
(Возгласы)
05:25
I was going to do it anyway,
but I appreciate the enthusiasm.
but I appreciate the enthusiasm.
136
313419
2992
Я бы всё равно продолжил свою речь,
но спасибо за поддержку!
но спасибо за поддержку!
05:28
(Laughter)
137
316435
1023
(Смех)
05:29
The first thing that's really critical
138
317482
1844
Во-первых, очень важно осознать,
05:31
is to recognize that givers
are your most valuable people,
are your most valuable people,
139
319350
2747
что дающие — это самые ценные сотрудники,
05:34
but if they're not careful, they burn out.
140
322121
2434
но они бывают неосторожны,
что приводит к выгоранию.
что приводит к выгоранию.
05:36
So you have to protect
the givers in your midst.
the givers in your midst.
141
324579
2490
Поэтому вы должны защищать своих дающих.
05:39
And I learned a great lesson about this
from Fortune's best networker.
from Fortune's best networker.
142
327093
4140
Отличный урок, касающийся этого вопроса,
мне преподал сетевой работник Fortune.
мне преподал сетевой работник Fortune.
05:44
It's the guy, not the cat.
143
332993
1350
Мужчина, а не кот.
05:46
(Laughter)
144
334367
1160
(Смех)
05:47
His name is Adam Rifkin.
145
335551
1756
Его зовут Адам Рифкин.
05:49
He's a very successful serial entrepreneur
146
337331
2212
Он очень успешный
серийный предприниматель,
серийный предприниматель,
05:51
who spends a huge amount
of his time helping other people.
of his time helping other people.
147
339567
2794
тратящий много времени
на помощь другим людям.
на помощь другим людям.
05:54
And his secret weapon
is the five-minute favor.
is the five-minute favor.
148
342385
2336
Его секретное оружие — услуга-пятиминутка.
05:57
Adam said, "You don't have to be
Mother Teresa or Gandhi
Mother Teresa or Gandhi
149
345261
2659
Адам говорит: «Быть дающим не значит
быть матерью Терезой или Ганди.
быть матерью Терезой или Ганди.
05:59
to be a giver.
150
347944
1183
06:01
You just have to find small ways
to add large value
to add large value
151
349151
2503
Нужно лишь постараться
сделать хоть что-то полезное
сделать хоть что-то полезное
06:03
to other people's lives."
152
351678
1357
для другого человека.
06:05
That could be as simple
as making an introduction
as making an introduction
153
353059
2343
Можно просто познакомить людей,
06:07
between two people who could
benefit from knowing each other.
benefit from knowing each other.
154
355426
2931
чьё знакомство может оказаться
полезным им обоим.
полезным им обоим.
06:10
It could be sharing your knowledge
or giving a little bit of feedback.
or giving a little bit of feedback.
155
358381
3337
Также можно поделиться знаниями
или своим мнением,
или своим мнением,
06:13
Or It might be even something
as basic as saying,
as basic as saying,
156
361742
2312
а можно и вовсе ограничиться
простой фразой:
простой фразой:
06:16
"You know,
157
364078
1229
«Знаете что,
06:17
I'm going to try and figure out
158
365331
1500
попробую-ка я найти сотрудника,
06:18
if I can recognize somebody
whose work has gone unnoticed."
whose work has gone unnoticed."
159
366855
3029
чья работа осталась незамеченной,
и выразить ему признательность».
и выразить ему признательность».
06:22
And those five-minute favors
are really critical
are really critical
160
370462
2294
Такая услуга-пятиминутка
способна помочь дающим
способна помочь дающим
06:24
to helping givers set boundaries
and protect themselves.
and protect themselves.
161
372780
2722
установить границы и защитить себя.
Второй важной составляющей среды,
06:27
The second thing that matters
162
375962
1445
06:29
if you want to build a culture
where givers succeed,
where givers succeed,
163
377431
2468
в которой дающие будут процветать,
06:31
is you actually need a culture
where help-seeking is the norm;
where help-seeking is the norm;
164
379923
2925
является развитие культуры,
в которой просьбы о помощи
в которой просьбы о помощи
06:34
where people ask a lot.
165
382872
1180
являются нормой и происходят часто.
06:36
This may hit a little too close
to home for some of you.
to home for some of you.
166
384536
2669
Возможно, кто-то из вас
узнает в этом себя.
узнает в этом себя.
06:39
[So in all your relationships,
you always have to be the giver?]
you always have to be the giver?]
167
387229
3039
[То есть во всех ваших взаимоотношениях
вы являетесь дающим?]
вы являетесь дающим?]
06:42
(Laughter)
168
390292
1024
(Смех)
06:43
What you see with successful givers
169
391340
1731
Успешных дающих отличает то,
06:45
is they recognize that it's OK
to be a receiver, too.
to be a receiver, too.
170
393095
3120
что они осознаю́т:
быть принимающим — нормально.
быть принимающим — нормально.
06:48
If you run an organization,
we can actually make this easier.
we can actually make this easier.
171
396754
2863
Мы можем помочь владельцам фирм
с внедрением этой практики,
с внедрением этой практики,
06:51
We can make it easier
for people to ask for help.
for people to ask for help.
172
399641
2297
можем научить людей просить о помощи.
06:53
A couple colleagues and I
studied hospitals.
studied hospitals.
173
401962
2072
Мы с парой коллег изучали
работу больниц и обнаружили,
работу больниц и обнаружили,
06:56
We found that on certain floors,
nurses did a lot of help-seeking,
nurses did a lot of help-seeking,
174
404058
3202
что в одних отделениях медсёстры
часто обращаются за помощью,
часто обращаются за помощью,
06:59
and on other floors,
they did very little of it.
they did very little of it.
175
407284
2251
а в других — редко.
07:01
The factor that stood out on the floors
where help-seeking was common,
where help-seeking was common,
176
409559
3346
Оказалось, что в тех отделениях,
где просьбы о помощи
где просьбы о помощи
07:04
where it was the norm,
177
412929
1151
были обычным делом,
07:06
was there was just one nurse
whose sole job it was
whose sole job it was
178
414104
2375
работа одной из медсестёр
состояла исключительно в том,
состояла исключительно в том,
07:08
to help other nurses on the unit.
179
416503
2031
чтобы помогать остальным.
07:10
When that role was available,
180
418558
1381
При такой практике
07:11
nurses said, "It's not embarrassing,
it's not vulnerable to ask for help --
it's not vulnerable to ask for help --
181
419963
3657
медсёстры думали: «Просьба о помощи
не постыдна и не унизительна,
не постыдна и не унизительна,
07:15
it's actually encouraged."
182
423644
1380
это даже приветствуется».
07:18
Help-seeking isn't important
just for protecting the success
just for protecting the success
183
426263
2826
Возможность обратиться за помощью
призвана не только защищать
призвана не только защищать
07:21
and the well-being of givers.
184
429113
1399
успех и благополучие дающих,
07:22
It's also critical to getting
more people to act like givers,
more people to act like givers,
185
430536
2932
она также побуждает людей
вести себя подобно дающим,
вести себя подобно дающим,
07:25
because the data say
186
433492
1189
ведь согласно статистике,
07:26
that somewhere between 75 and 90 percent
of all giving in organizations
of all giving in organizations
187
434705
3400
в организациях около 75–90%
случаев помощи друг другу
случаев помощи друг другу
07:30
starts with a request.
188
438129
1278
начинаются с просьбы.
07:31
But a lot of people don't ask.
189
439996
1448
Однако многие люди не просят,
07:33
They don't want to look incompetent,
190
441468
1748
боясь показаться некомпетентными,
07:35
they don't know where to turn,
they don't want to burden others.
they don't want to burden others.
191
443240
3027
обременить окружающих
или просто не знают, куда обратиться.
или просто не знают, куда обратиться.
07:38
Yet if nobody ever asks for help,
192
446291
1709
Но если никто не просит о помощи,
07:40
you have a lot of frustrated givers
in your organization
in your organization
193
448024
2675
то в вашей организации полно
раздосадованных дающих,
раздосадованных дающих,
07:42
who would love to step up and contribute,
194
450723
1983
которые хотели бы помочь,
07:44
if they only knew
who could benefit and how.
who could benefit and how.
195
452730
2166
но не знают кому и как.
07:47
But I think the most important thing,
196
455413
1798
На мой взгляд, самое важное
07:49
if you want to build a culture
of successful givers,
of successful givers,
197
457235
2476
при построении общества успешных дающих —
07:51
is to be thoughtful about who
you let onto your team.
you let onto your team.
198
459735
2802
вдумчиво подходить к найму сотрудников.
07:54
I figured, you want a culture
of productive generosity,
of productive generosity,
199
462561
3016
Я предполагал, что для создания
культуры продуктивной щедрости
культуры продуктивной щедрости
07:57
you should hire a bunch of givers.
200
465601
1972
надо принимать на работу побольше дающих,
07:59
But I was surprised to discover, actually,
that that was not right --
that that was not right --
201
467597
3670
но совершенно неожиданно
обнаружил, что это не так.
обнаружил, что это не так.
08:03
that the negative impact
of a taker on a culture
of a taker on a culture
202
471715
2475
Негативное влияние, привносимое берущими,
08:06
is usually double to triple
the positive impact of a giver.
the positive impact of a giver.
203
474214
2869
в 2–3 раза превосходит
положительное влияние дающих.
положительное влияние дающих.
08:09
Think about it this way:
204
477530
1150
Одно плохое яблоко
08:10
one bad apple can spoil a barrel,
205
478704
1664
может испортить всю бочку,
08:12
but one good egg
just does not make a dozen.
just does not make a dozen.
206
480392
2826
а из одного хорошего яйца
дюжины не сделаешь.
дюжины не сделаешь.
08:15
I don't know what that means --
207
483942
1552
Мне смысл этой идиомы непонятен.
08:17
(Laughter)
208
485518
1119
(Смех)
08:18
But I hope you do.
209
486661
1373
Надеюсь, вы её понимаете.
08:20
No -- let even one taker into a team,
210
488058
3322
Примите в команду лишь одного берущего,
08:23
and you will see that the givers
will stop helping.
will stop helping.
211
491404
2854
и ваши дающие перестанут помогать.
08:26
They'll say, "I'm surrounded
by a bunch of snakes and sharks.
by a bunch of snakes and sharks.
212
494648
2930
Они скажут: «Я окружён акулами и змеями,
08:29
Why should I contribute?"
213
497602
1366
с чего бы мне им помогать?»
08:30
Whereas if you let one giver into a team,
214
498992
1976
Но и приняв в команду одного дающего,
08:32
you don't get an explosion of generosity.
215
500992
2122
не ждите всплеска щедрости.
08:35
More often, people are like,
216
503138
1421
Многие отреагируют так:
08:36
"Great! That person can do all our work."
217
504583
2138
«Отлично! Он может работать за всех».
08:39
So, effective hiring and screening
and team building
and team building
218
507077
2746
Так что эффективный наём,
отбор и создание команды
отбор и создание команды
08:41
is not about bringing in the givers;
219
509847
2136
связаны не с набором дающих,
08:44
it's about weeding out the takers.
220
512007
2214
а с отсевом берущих.
08:47
If you can do that well,
221
515036
1151
Если справитесь с этим,
08:48
you'll be left with givers and matchers.
222
516211
1942
у вас останутся дающие и обменивающие.
08:50
The givers will be generous
223
518177
1365
Дающие будут щедры,
08:51
because they don't have to worry
about the consequences.
about the consequences.
224
519566
2634
ведь им не придётся
беспокоиться о последствиях,
беспокоиться о последствиях,
08:54
And the beauty of the matchers
is that they follow the norm.
is that they follow the norm.
225
522224
3113
а прелесть обменивающих в том,
что они прекрасно подстраиваются.
что они прекрасно подстраиваются.
08:57
So how do you catch a taker
before it's too late?
before it's too late?
226
525361
2768
Так как же выявить берущего,
пока не стало слишком поздно?
пока не стало слишком поздно?
09:00
We're actually pretty bad
at figuring out who's a taker,
at figuring out who's a taker,
227
528745
2887
На самом деле, довольно трудно
выявить берущего,
выявить берущего,
09:03
especially on first impressions.
228
531656
1826
особенно по первому впечатлению.
09:05
There's a personality trait
that throws us off.
that throws us off.
229
533506
2308
Есть черта характера,
которая сбивает с толку —
которая сбивает с толку —
09:07
It's called agreeableness,
230
535838
1305
доброжелательность.
09:09
one the major dimensions
of personality across cultures.
of personality across cultures.
231
537167
2621
Этот тип личности
можно встретить в любом обществе.
можно встретить в любом обществе.
09:11
Agreeable people are warm and friendly,
they're nice, they're polite.
they're nice, they're polite.
232
539812
3485
Доброжелательные люди
дружелюбны, милы, вежливы.
дружелюбны, милы, вежливы.
09:15
You find a lot of them in Canada --
233
543321
1791
Таких очень много в Канаде.
09:17
(Laughter)
234
545136
1603
(Смех)
09:18
Where there was actually
a national contest
a national contest
235
546763
3497
Там даже проходил национальный
конкурс по созданию слогана,
конкурс по созданию слогана,
09:22
to come up with a new Canadian slogan
and fill in the blank,
and fill in the blank,
236
550284
3030
начинающегося словами:
09:25
"As Canadian as ..."
237
553338
1575
«Настолько канадский, как...»
09:26
I thought the winning entry
was going to be,
was going to be,
238
554937
2084
Я думал, победителем станет ответ:
09:29
"As Canadian as maple syrup,"
or, "... ice hockey."
or, "... ice hockey."
239
557045
2471
«...как кленовый сироп» или «...хоккей».
09:31
But no, Canadians voted
for their new national slogan to be --
for their new national slogan to be --
240
559540
2985
Но нет, канадцы избрали новым
национальным слоганом фразу —
национальным слоганом фразу —
09:34
I kid you not --
241
562549
1161
я не шучу —
09:35
"As Canadian as possible
under the circumstances."
under the circumstances."
242
563734
2431
«Настолько канадский,
насколько позволяют условия».
насколько позволяют условия».
09:38
(Laughter)
243
566189
3213
(Смех)
09:42
Now for those of you
who are highly agreeable,
who are highly agreeable,
244
570020
2371
Так что те из вас,
кто крайне доброжелательны
кто крайне доброжелательны
09:44
or maybe slightly Canadian,
245
572415
1393
или являются канадцами,
09:45
you get this right away.
246
573832
1373
легко поймут, о чём речь.
09:47
How could I ever say I'm any one thing
247
575229
1817
Как я могу дать себе определение,
09:49
when I'm constantly adapting
to try to please other people?
to try to please other people?
248
577070
2826
если я беспрестанно меняюсь,
пытаясь угодить людям?
пытаясь угодить людям?
Недоброжелательные люди
не склонны к этому,
не склонны к этому,
09:52
Disagreeable people do less of it.
249
580400
1823
09:54
They're more critical,
skeptical, challenging,
skeptical, challenging,
250
582247
2937
они более критичны,
недоверчивы и требовательны
недоверчивы и требовательны
09:57
and far more likely than their peers
to go to law school.
to go to law school.
251
585208
3054
и намного чаще своих сверстников
поступают на юридический.
поступают на юридический.
10:00
(Laughter)
252
588286
1143
(Смех)
10:01
That's not a joke,
that's actually an empirical fact.
that's actually an empirical fact.
253
589453
2655
Это не шутка, это факт.
10:04
(Laughter)
254
592132
1059
(Смех)
10:05
So I always assumed
that agreeable people were givers
that agreeable people were givers
255
593215
2549
Я всегда думал,
что доброжелательные люди — дающие,
что доброжелательные люди — дающие,
10:07
and disagreeable people were takers.
256
595788
1947
а недоброжелательные — берущие.
10:09
But then I gathered the data,
257
597759
1430
Но, собрав данные,
10:11
and I was stunned to find
no correlation between those traits,
no correlation between those traits,
258
599213
3113
я с удивлением обнаружил,
что между этими чертами нет связи,
что между этими чертами нет связи,
10:14
because it turns out
that agreeableness-disagreeableness
that agreeableness-disagreeableness
259
602350
2659
так как доброжелательность
и недоброжелательность —
и недоброжелательность —
10:17
is your outer veneer:
260
605033
1163
лишь внешние факторы, определяющие,
насколько вы приятны в общении.
насколько вы приятны в общении.
10:18
How pleasant is it to interact with you?
261
606220
1941
10:20
Whereas giving and taking
are more of your inner motives:
are more of your inner motives:
262
608185
2692
А понятия берущий и дающий
отражают внутренние мотивы:
отражают внутренние мотивы:
10:22
What are your values?
What are your intentions toward others?
What are your intentions toward others?
263
610901
2892
что для вас ценно, каковы ваши
намерения относительно других.
намерения относительно других.
10:25
If you really want to judge
people accurately,
people accurately,
264
613817
2192
Чтобы не ошибиться,
определяя кто есть кто,
определяя кто есть кто,
10:28
you have to get to the moment every
consultant in the room is waiting for,
consultant in the room is waiting for,
265
616033
3517
сделайте то, чего ожидают
все консультанты в этом зале —
все консультанты в этом зале —
10:31
and draw a two-by-two.
266
619574
1165
начертите таблицу 2х2.
10:32
(Laughter)
267
620763
2098
(Смех)
10:37
The agreeable givers are easy to spot:
268
625648
2007
Доброжелательных дающих выявить легко:
10:39
they say yes to everything.
269
627679
2634
они всегда говорят «да».
10:43
The disagreeable takers
are also recognized quickly,
are also recognized quickly,
270
631740
2873
Так же легко вычислить
недоброжелательных берущих,
недоброжелательных берущих,
10:46
although you might call them
by a slightly different name.
by a slightly different name.
271
634637
3907
хотя они вам, возможно, знакомы
под несколько иным именем.
под несколько иным именем.
10:50
(Laughter)
272
638568
1864
(Смех)
10:53
We forget about the other
two combinations.
two combinations.
273
641828
2072
Остались всего две комбинации.
10:55
There are disagreeable givers
in our organizations.
in our organizations.
274
643924
3335
Недоброжелательные дающие в команде.
10:59
There are people who are gruff
and tough on the surface
and tough on the surface
275
647283
2641
Обычно они не отличаются внешним радушием,
11:01
but underneath have
others' best interests at heart.
others' best interests at heart.
276
649948
2538
но на деле интересы окружающих
для них приоритетны.
для них приоритетны.
11:05
Or as an engineer put it,
277
653089
1363
Как описали их инженеры,
11:06
"Oh, disagreeable givers --
278
654476
1606
«недоброжелательных дающих
11:08
like somebody with a bad user interface
but a great operating system."
but a great operating system."
279
656106
3876
можно сравнить с плохим интерфейсом
хорошей операционной системы».
хорошей операционной системы».
11:12
(Laughter)
280
660006
1286
(Смех)
11:13
If that helps you.
281
661316
1371
Возможно, так понятнее.
11:14
(Laughter)
282
662711
1150
(Смех)
11:16
Disagreeable givers are the most
undervalued people in our organizations,
undervalued people in our organizations,
283
664424
3503
Недоброжелательные дающие —
самые недооценённые люди в коллективе.
самые недооценённые люди в коллективе.
11:19
because they're the ones
who give the critical feedback
who give the critical feedback
284
667951
2592
Они делают важные замечания,
11:22
that no one wants to hear
but everyone needs to hear.
but everyone needs to hear.
285
670567
2606
которые никто не хочет слушать,
хотя и нуждаются в них.
хотя и нуждаются в них.
11:25
We need to do a much better job
valuing these people
valuing these people
286
673197
2488
Вместо того, чтобы списывать
таких людей со счетов,
таких людей со счетов,
11:27
as opposed to writing them off early,
287
675709
1788
нам надо научиться ценить их,
11:29
and saying, "Eh, kind of prickly,
288
677521
1744
а не говорить: «Ершистый какой-то,
11:31
must be a selfish taker."
289
679289
1497
видимо, он эгоистичный берущий».
11:33
The other combination we forget about
is the deadly one --
is the deadly one --
290
681849
2759
Последняя комбинация просто убийственна —
11:36
the agreeable taker,
also known as the faker.
also known as the faker.
291
684632
2682
доброжелательный берущий,
он же притворщик.
он же притворщик.
11:40
This is the person
who's nice to your face,
who's nice to your face,
292
688444
2065
Это тот тип людей,
которые мило улыбаются,
которые мило улыбаются,
11:42
and then will stab you right in the back.
293
690533
1980
а затем всаживают нож тебе в спину.
11:44
(Laughter)
294
692537
1332
(Смех)
11:46
And my favorite way to catch
these people in the interview process
these people in the interview process
295
694537
3234
Очень люблю подлавливать
их на собеседовании
их на собеседовании
11:49
is to ask the question,
296
697795
1272
следующим вопросом:
11:51
"Can you give me the names of four people
297
699091
1962
«Можете назвать мне имена четырёх людей,
11:53
whose careers you have
fundamentally improved?"
fundamentally improved?"
298
701077
2369
которым вы помогли
наладить карьерный рост?»
наладить карьерный рост?»
11:56
The takers will give you four names,
299
704424
1893
Берущие назовут вам четырёх людей,
11:58
and they will all be more
influential than them,
influential than them,
300
706341
2697
обладающих большей властью, чем они сами,
12:01
because takers are great at kissing up
and then kicking down.
and then kicking down.
301
709062
3202
ведь берущие начинают с подхалимства,
а заканчивают подставой.
а заканчивают подставой.
12:04
Givers are more likely to name people
who are below them in a hierarchy,
who are below them in a hierarchy,
302
712957
3400
Дающие обычно упоминают людей,
стоя́щих по рангу ниже их самих,
стоя́щих по рангу ниже их самих,
12:08
who don't have as much power,
303
716381
1546
обладающих меньшей властью
12:09
who can do them no good.
304
717951
1372
и возможностью быть им полезными.
12:11
And let's face it, you all know
you can learn a lot about character
you can learn a lot about character
305
719723
3174
Всем известно, что о человеке
можно судить по тому,
можно судить по тому,
12:14
by watching how someone
treats their restaurant server
treats their restaurant server
306
722921
2555
как он обращается с официантом в ресторане
12:17
or their Uber driver.
307
725500
1163
или таксистом.
12:19
So if we do all this well,
308
727319
1266
Если мы справимся с этим,
12:20
if we can weed takers
out of organizations,
out of organizations,
309
728609
2084
если сможем избавиться
от берущих в фирмах,
от берущих в фирмах,
12:22
if we can make it safe to ask for help,
310
730717
1912
научим людей просить о помощи,
12:24
if we can protect givers from burnout
311
732653
2014
сможем защитить дающих от выгорания
12:26
and make it OK for them to be ambitious
in pursuing their own goals
in pursuing their own goals
312
734691
3227
и убедить в том, что амбиции
и стремление к мечте
и стремление к мечте
12:29
as well as trying to help other people,
313
737942
2156
не противоречат помощи окружающим,
12:32
we can actually change the way
that people define success.
that people define success.
314
740122
2907
тогда мы сможем изменить
то, как люди определяют успех.
то, как люди определяют успех.
12:35
Instead of saying it's all about
winning a competition,
winning a competition,
315
743053
3352
Люди осознáют, что успех —
это не победа в соревновании,
это не победа в соревновании,
12:38
people will realize success
is really more about contribution.
is really more about contribution.
316
746429
3540
а, скорее, вклад в общее дело.
12:42
I believe that the most
meaningful way to succeed
meaningful way to succeed
317
750761
2361
Самый осмысленный путь к успеху —
12:45
is to help other people succeed.
318
753146
1870
способствовать успеху других.
12:47
And if we can spread that belief,
319
755040
1671
И если общество поверит в это,
12:48
we can actually turn paranoia upside down.
320
756735
2651
то мы сможем превратить паранойю
12:51
There's a name for that.
321
759410
1163
в то, что называется «пронойей»
[Брайан Литтл].
[Брайан Литтл].
12:52
It's called "pronoia."
322
760597
1436
Пронойя — навязчивая уверенность в том,
12:55
Pronoia is the delusional belief
323
763025
1697
12:56
that other people
are plotting your well-being.
are plotting your well-being.
324
764746
2600
что окружающие вынашивают планы
о вашем благополучии,
о вашем благополучии,
12:59
(Laughter)
325
767370
1523
(Смех)
13:02
That they're going around behind your back
326
770908
2553
что даже у вас за спиной
13:05
and saying exceptionally
glowing things about you.
glowing things about you.
327
773485
2916
они отзываются
о вас исключительно восторженно.
о вас исключительно восторженно.
13:09
The great thing about a culture of givers
is that's not a delusion --
is that's not a delusion --
328
777647
3809
Культура дающих прекрасна тем,
что не является надуманной,
что не является надуманной,
13:13
it's reality.
329
781480
1234
она реальна.
13:15
I want to live in a world
where givers succeed,
where givers succeed,
330
783697
2576
Я хочу жить в мире,
где дающие преуспевают,
где дающие преуспевают,
13:18
and I hope you will help me
create that world.
create that world.
331
786297
2322
и надеюсь, вы поможете мне его построить.
Спасибо.
13:20
Thank you.
332
788643
1221
13:21
(Applause)
333
789888
5286
(Аплодисменты)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Grant - Organizational psychologistAfter years of studying the dynamics of success and productivity in the workplace, Adam Grant discovered a powerful and often overlooked motivator: helping others.
Why you should listen
In his groundbreaking book Give and Take, top-rated Wharton professor Adam Grant upended decades of conventional motivational thinking with the thesis that giving unselfishly to colleagues or clients can lead to one’s own long-term success. Grant’s research has led hundreds of advice seekers (and HR departments) to his doorstep, and it’s changing the way leaders view their workforces.
Grant's book Originals: How Non-Conformists Move the World examines how unconventional thinkers overturn the status quo and champion game-changing ideas.
Grant is the host of the TED original podcast WorkLife, taking us inside unconventional workplaces to explore the ideas we can all use to make work more meaningful and creative.
Adam Grant | Speaker | TED.com