EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Дан Ейрайли пита, "Ние ли контролираме своите решения"?
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
Икономистът по поведенческа икономика, Дан Ейрайли, авторът на "Предсказуемо Ирационален", използва класически зрителни илюзии и неговите нелогични (понякога шокиращи) резултати от изследвания, за да покаже, че не сме толкова рационални, колкото си мислим, когато взимаме решения.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
Нека ви разкажа малко за ирационалното поведение.
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
Не вашето, разбира се. На другите хора.
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
(ха-ха-ха)
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
И така, след като бях в Ем Ай Ти (МIT) няколко години,
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
осъзнах, че да пишеш академични публикации въобще не е толкова вълнуващо.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
Не знам колко от тях сте прочели.
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
Но не ca забавни за четене и често дори и за писане.
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
Даже е по-зле да ги пишеш.
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
Затова реших да напиша нещо по-забавно.
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
И ми хрумна да напиша готварска книга.
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
Заглавието щеше да е
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
"Обяд без трохи: Изкуството да ядеш над мивката."
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(ха-ха-ха)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
Щеше да бъде поглед към живота, пречупен през кухнята.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
Бях много въодушевен. Щях да разказвам малко за
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
изследвания, малко за кухнята.
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
Знаете как е, правим толкова много в кухнята и реших, че ще е интересно.
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
Написах няколко глави
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
и ги занесох в издателството на Ем Ай Ти, а те казаха:
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
"Хубаво. Но не за нас. Намери си някой друг."
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
Ходих и при други хора, но всички казваха едно и също.
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
"Хубаво. Но не за нас."
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
Докато накрая някой ми каза:
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
"Виж сега, ако наистина си сериозен,
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
първо трябва да напишеш книга за изследванията си. Трябва да публикуваш нещо
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
и след това ще имаш шанса да напишеш нещо друго.
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
Ако наистина искаш да го направиш, това е начинът.
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
Казах му ,"Да, но наистина не искам да пиша за изследванията си.
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
Правя го по цял ден. Искам да пиша за нещо друго.
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
Нещо по-освободено, не чак толкова ангажиращо."
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
Човекът се оказа доста настойчив.
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
"Виж, това е единственият начин, по който някога ще стане."
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
Така че казах: "Добре тогава, щом трябва..."
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
Взех си почивка и си казах: "Ще пиша за изследванията си,
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
щом няма друг начин. И после ще мога да си напиша готварската книга."
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
Написах книга за изследванията си
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
и се оказа доста забавно. Заради две неща.
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
Първо, харесваше ми да пиша,
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
но по-забавното беше, че
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
започнах да се уча от другите хора.
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
Фантастично е времето, прекарано в писане,
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
защото можеш да получиш толкова много обратна информация от хората.
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
Пишат ми за личните си преживявания,
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
дават ми примери, пишат с какво не са съгласни,
02:10
and nuances.
44
114000
2000
също и много глупости.
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
Даже докато съм тук. В смисъл тези няколко дни,
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
открих нови висини на вманиаченото поведение,
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
за които даже не съм и подозирал.
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
(ха-ха-ха)
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
Което намирам за много интригуващо.
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
Ще ви разкажа малко за нерационалното поведение.
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
И искам да започна с примери за оптическа измама
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
като метафора за рационалността.
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
Погледнете тези две маси.
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
Сигурно сте срещали тази илюзия.
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
Ако ви попитам коя е по-дълга - вертикалната линия отляво
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
или хоризонталната на масата вдясно?
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
Коя ви се струва по-дълга?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
Някой вижда ли нещо друго, освен че лявата е по-дълга?
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
Не, нали? Невъзможно е.
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
Но хубавото на оптическите измами е, че лесно може да се демонстрират грешките.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
Може да поставим линии отгоре. Не помага особено много.
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
Мога да анимирам линиите.
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
Доколкото ми вярвате, че не съм смалил линиите,
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
което не съм и направил, ви доказах, че очите ви лъжат.
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
А сега, интересното нещо е, че
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
когато махна линиите,
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
сякаш не сте научили нищо.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(ха-ха-ха)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
Не може да погледнете и да си кажете: "А да, сега виждам действителността"
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
Нали? Невъзможно е да се преодолее
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
чувството, че тази линия всъщност е по-дългата.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
Интуицията ни подвежда по един повтарящ се, предсказуем и постоянен начин
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
И почти нищо не можем да направим по въпроса.
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
Освен да извадим линия и да го измерим.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Ето и още една.Тази е от любимите ми.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
Какъв ви се струва цветът, който сочи горната стрелка?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Кафяв. Благодаря ви.
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
А долният? Жълт.
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
Оказва се обаче, че са еднакви.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Някой вижда ли го?
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
Много, много трудно.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
Мога да покрия останалата част от куба
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
и ако го направя се вижда, че са еднакви.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
Ако не ми вярвате, може да вземете слайда по-късно
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
и да направите няколко магии и заклинания, за да видите, че са еднакви.
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
Отново същата работа,
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
ако върна всичко постарому,
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
илюзията се появява отново. Нали?
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
Няма начин да не се излъжете.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Предполагам само ако сте далтонисти, няма да го разберете.
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Искам да помислите за илюзията като за метафора.
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
Да виждаме е нещото, което ни се удава най-добре.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
Голяма част от мозъка ни е отделена за зрението ни,
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
повече, отколкото всичко останало.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
Това, което правим през деня най-много, е да гледаме.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
Еволюцията ни е направила по този начин.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
И ако съществуват такива предсказуеми и повтарящи се дефекти с нашето зрение,
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
в което сме толкова добри,
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
какъв е шансът, да не правим дори по-големи грешки
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
в нещо, в което не сме толкова добри?
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
Взимане на финансови решения, например.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(ха-ха-ха)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
Нещо, за което няма еволюционна причина да правим.
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
Няма специализирана част от мозъка за това
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
и не се занимаваме с него толкова часове.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
И всичко клони към това,
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
че всъщност правим много повече грешки.
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
И което е по-лошото, няма лесен начин да ги видим.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
При зрителните илюзии лесно можем да покажем грешките.
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
Докато при мисловните илюзии е доста, доста по-трудно
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
да се покаже къде са грешките.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Затова искам да ви покажа малко мисловни илюзии,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
или такива, свързани с взимането на решения.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
Това е една от любимите ми графики в обществените науки.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
Отказ от публикация на Джон и Голдстейн.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
Казано накратко, показва
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
процента от хората, които са казали, че
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
са склонни да станат донори на органи.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
Това са различни страни в Европа. Това, което виждате,
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
са два типа страни.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Тези отдясно изглежда даряват много,
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
а държавите отляво даряват малко
05:28
or much less.
123
312000
2000
или много по-малко.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
Въпросът е защо някои страни даряват много,
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
а други - малко?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Когато попитате хората,
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
те обикновено си мислят, че е свързано с културата.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Нали? Колко ви е грижа за другите хора?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Така че, да дадете органите си на някой друг,
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
вероятно е свързано с това, колко ви е грижа за обществото.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
Или, може би, е заради религията.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Но ако погледнете тази графика,
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
ще видите,че страни, които мислим за доста сходни,
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
всъщност показват доста различно поведение.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Например, Швеция е най-отдясно,
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
а Дания, за която мислим, че е сходна откъм култура,
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
е чак вляво.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Германия е отляво. А Австрия отдясно.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Холандия е отляво. А Белгия отдясно.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
И накрая, в зависимост от вашата версия
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
за приликата между европейските страни,
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
може да кажете, че Великобритания и Франция или си приличат, или не.
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
Но се оказва, че относно даряване на органи са много различни.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Междо другото, Холандия е интересен случай.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Виждате, че е най-голяма от малката група.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Оказва се, че са стигнали до 28 процента,
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
след като са изпратили на всяко домакинство писмо,
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
с което призовават хората да се присъединят към програмата за донорство.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Нали знаете поговорката "С молене ще стигнеш само донякъде".
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
В случая това дава 28 процента донорство.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(ха-ха-ха)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Каквото и да правят страните отдясно,
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
се справят много по-добре, отколкото да се молят.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Е, какво толкова правят?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Оказва се, че всичко е свързано с формуляра, който попълват.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Историята е следната:
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Страните отляво имат формуляри,
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
които изглеждат по този начин.
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
Сложете отметка, ако искате да участвате
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
в програмата за даряване на органи.
07:06
And what happens?
161
410000
2000
И какво се случва?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
Хората не отбелязват. И затова не участват.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Тези отдясно, които даряват много,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
имат малко по-различен формуляр.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Отметнете кутийката, ако не искате да участвате.
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Интересното сега е, че хората, като видят това,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
пак не отбелязват квадратчето. Но сега се присъединяват.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(ха-ха-ха)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Сега помислете за всичко това.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Ставаме сутрин и имаме усещането, че взимаме решения.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Ставаме, отваряме гардероба
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
и решаваме какво да облечем.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
Отваряме хладилника. И решаваме какво да ядем.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
Това, което искам да ви кажа е, че
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
доста от тези решения не сме ги взели ние.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Те идват от хората, които са измислили онзи формуляр.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Когато отидете да попълните формуляра,
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
човекът, които го е измислил, ще окаже голямо влияние
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
над това, което ще направите.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Много е трудно интуитивно да се сетите за тези резултати. Помислете!
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Колко от вас смятат,
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
че ако отидете да подновите документите си утре
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
и когато сте там,
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
се сблъскате с един от тези формуляри,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
той може да повлияе на вашето решение?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Много, много трудно е да си го помислите.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Може да кажем,"О тези забавни европейци. Разбира се, че ще им повлияе."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Но щом се отнася за нас,
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
имаме усещането, че ние сме зад волана,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
че ние владеем нещата
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
и че ние взимаме решенията,
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
че е трудно да се приеме
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
идеята, че всъщност само
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
си въобразяваме, че взимаме решение, а не го взимаме наистина.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Сигурно ще кажете:
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Това са решения, които не ни интересуват".
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
Всъщност, по дефиниция, това са решения
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
за нещо, което ще се случи, след като умрем.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Как може да ни е грижа за нещо,
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
което ще се случи, след като умрем?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
И така някой типичен икономист, който вярва в рационалността,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
ще каже: "Знаеш ли какво? Разходът, свързан с това, да вдигнеш химикала
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
и да зачеркнеш квадратчето, е по-голям от потенциалната
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
полза от това решение."
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
И затова се получава този ефект.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Но всъщност не е, защото е лесно.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Не защото е тривиално. Не е, защото не ни интересува.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
А точно обратното. Защото ни интересува.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
Трудно е и е сложно.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
И е толкова сложно, че не знаем какво да правим.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
И защото си нямаме идея какво да правим,
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
избираме това, което е било избрано вместо нас.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Ще ви дам още един пример за това.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Това е откъс от публикация на Ределмайер и Шефер.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
Те казват: "Е, този ефект се получава и при професионалисти,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
хора, на които им се плаща добре, експерти в решенията
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
също бъркат доста."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
Те са взели група доктори
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
и са ги запознали със случая на един пациент.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Пациентът е 67 годишен фермер,
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
който от известно време страда от болки в дясното бедро.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
След това казали на докторите
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Преди няколко седмици решихте,
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
че нищо не помага на този пациент.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Всички тези лекарства и нищо не помага.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Затова сте назначили операция.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Операция. Нали така?"
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
И така пациентът е на път да бъде опериран.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Тогава казали на половината от докторите:
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Вчера прегледахте картона на пациента
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
и осъзнахте, че сте забравили едно лекарство.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Не сте пробвали ибупрофен.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Какво ще направите? Връщате ли пациента, за да опитате с ибупрофен,
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
или го оставяте да бъде опериран?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Е, добрата новина е, че повечето лекари в този случай
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
решават да опитат с лекарството.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Много добре за тях.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
На другата група от лекари обаче казали:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Вчера, когато отново сте прегледали картона на пациента,
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
сте открили, че две лекарства не са пробвани -
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
ибупрофен и пироксикам"
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
И тогава им казали: "Имате две неизпробвани лекарства. Какво ще направите?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Оставяте пациента за операция или го връщате.
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
И ако го върнете, кое лекарство ще изберете - ибупрофен или пироксикам? Или и двете?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Помислете сега. Това решение
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
не усложнява варианта за операция,
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
но усложнява нещата, ако пациентът е върнат обратно,
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
защото трябва да се вземе още едно решение.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Какво става сега?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
Мнозинството от доктори решават да оставят
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
пациента за операция.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Между другото, надявам се, че това ще ви притесни,
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(ха-ха-ха)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
когато отидете на преглед.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
Работата е там, че никой лекар няма да каже:
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Пироксикам, ибурофен или операция?
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Нека да е операция."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Но в момента, в който ги поставите в определена ситуация,
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
това променя крайния резултат
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Ще ви дам още няколко примера за нерационално взимане на решение.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Представете си, че ви дам избор.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Искате ли да отидете на почивка в Рим?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Всички разноски платени,
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
хотел, транспорт, храна, закуска,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
континентална закуска, всичко.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Или на почивка в Париж?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Сега, почивка в Париж и почивка в Рим са две различни неща.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
Имат различна храна, култура, изкуство.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Представете си, че към тях добавя избор,
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
който никой не иска.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Например "Почивка в Рим,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
почивка в Париж или да ви откраднат колата?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(ха-ха-ха)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
Изглежда глупаво, защото никой не иска да му откраднат колата
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
и това не би повлияло на избора ви, нали?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(ха-ха-ха)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Но какво ще се случи, ако опцията за откраднатата кола
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
не е точно такава.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Какво щеше да се случи, ако беше почивка в Рим, всички разноски платени,
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
транспорт, закуска.
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
Но не вкючва кафе сутринта.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Ако искате кафе, ще трябва да си го платите. 2,50 евро.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
В някой случаи,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
при положение че може да имате Рим с кафе,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
защо бихте искали Рим без кафе?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
Същото е като да искате да ви откраднат колата.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Но познайте какво се случва. В момента, в който добавите Рим без кафе,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Рим с кафе става по-популярен и хората го избират.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
Фактът, че имате Рим без кафе,
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
кара Рим с кафе да изглежда по-добре
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
не само в сравнение с Рим без кафе, но дори и от Париж
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(ха-ха-ха)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Ето два примера на този принцип.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Това беше реклама от "Икономист" преди няколко години,
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
която предлагаше три избора.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Онлайн абонамент за 59 долара
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Печатен за 125
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
или и двата за 125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(ха-ха-ха)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Видях я и се обадих на "Икономист",
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
за да се опитам да разбера какво са имали предвид.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Прехвърляха ме от човек на човек,
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
докато накрая се свързах с отговорника за сайта.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
И те се заеха да проверят какво става.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
В следващия момент обявата изчезна без обяснение.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Така че реших да направя този експеримент,
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
който се надявах "Икономист" да направят с мен.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Взех обявата и я дадох на 100 студенти в Ем Ай Ти (MIT).
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Попитах ги: "Какво избирате?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Ето резултата. Повечето избраха двойния пакет.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Слава Богу, никой не искаше само печатния формат,
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
което значи, че нашите студенти могат да четат
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(ха-ха-ха)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Но ако имате опция, която никой не иска,
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
значи може да я махнете, нали?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Така че направих нова версия на тази,
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
където махнах средната опция.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Дадох я на други 100 студента и ето какво стана.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Сега най-предпочитаният избор стана най-нежелан
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
и обратното.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Причината е,че опцията, която беше безполезна,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
в средата, беше безполезна в смисъл, че никой не я искаше,
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
но беше полезна, за да насочи хората
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
към това, което искат.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
Защото в сравнение с опцията в средата
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
за печатен формат за 125,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
печатният и онлайн версията за 125 изглеждаха страхотна сделка.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
В следствие на това, хората я избираха.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
Общата идея тук е, че всъщност
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
не познаваме толкова добре своите предпочитания
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
и защото не ги познаваме, сме податливи
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
на такива външни влияния.
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
Точно определени опции са ни представени. И така нататък.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Още един пример за това.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
Хората смятат, че когато има физическо привличане,
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
виждаме някой и веднага разбираме дали ни харесва, или не.
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
Дали ни привлича, или не.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
За това имаме тези 4 минутни срещи.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Реших да направя този експеримент с хора
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Ще ви покажа изображения на хора - не истински.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
Експериментът беше с хора
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Показах им снимка на Том и снимка на Джери
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
и ги попитах: "Кого избирате? Том или Джери?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Но на половината от хората им показах грозна версия на Джери
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
С Фотошоп направих Джери малко по-отблъскващ.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(ха-ха-ха)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
На другата половина им показах грозна версия на Том.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
И въпросът беше дали грозният Джери и грозният Том
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
ще помогнат на своите по-красиви братя.
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
Отговорът е категорично да.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
С грозния Джери Джери беше популярен.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
С грозния Том Том беше популярен.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(ха-ха-ха)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Това, разбира се, има две ясни приложения
15:22
for life in general.
355
906000
4000
за нашия живот.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Ако искате да ходите по барове, кого ще вземете?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(ха-ха-ха)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Искате малко по-грозна версия на вас.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(ха-ха-ха)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Подобна.Подобна...но малко по-грозна
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(ха-ха-ха)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
Второ, разбира се, е това,
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
че когато някой друг ви покани, знаете какво мислят за вас.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(ха-ха-ха)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Сега схващате.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Каква е основната идея?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Идеята е, че когато говорим за икономиката, имаме
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
красива представа за човешката същност.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Какво великолепно творение е човекът! Колко благороден е с разума си!" (Хамлет)
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Имаме този поглед за себе си, за другите.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
Поведенческата икономика е малко
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
по-неблагосклонна към хората.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
Всъщност това е нашият поглед.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(ха-ха-ха)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Но има и добра страна.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
Мисля, че тя е причината
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
поведенческата икономика да е интересна и вълнуваща
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Дали сме Супермен? Или Хомър Симпсон? (The Simpsons)
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Когато става въпрос за физическия свят,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
осъзнаваме своите граници.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Правим стъпки. И създаваме такива неща,
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
които очевидно не всеки може да ползва.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(ха-ха-ха)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Разбираме докъде са границите ни
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
и градим около тях.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Но по някаква причина, когато става на въпрос за душевния свят,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
когато създаваме неща като здравеопазването, пенсионната система и борсата,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
някак си забравяме, че имаме граници.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
И мисля, че ако разберем нашитe мисловни граници
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
по същия начин, както физическите,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
нищо, че не ги виждаме ясно,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
ще можем да изградим по-добър свят
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
И в това, мисля, е надеждата.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Благодаря много.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(аплодисменти)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com