EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
แดน อรายลี่ กับคำถาม การตัดสินใจของเราเป็นของเราจริงหรือ
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
แดน อรายลี่ นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม และผู้เขียนหนังสือ ไร้เหตุผลอย่างคาดการณ์ได้ (Predictably Irrational) ใช้ภาพลวงตาและผลการวิจัยที่ขัดกับความรู้สึกตามสัญชาตญาณ (และน่าตกใจในบางครั้ง) เพื่อแสดงให้เห็นว่าเวลาเราตัดสินใจเราไม่ได้มีเหตุผลอย่างที่เราคิด
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
ผมขอเล่าเรื่องพฤติกรรมที่ไร้เหตุผล
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
ไม่ใช่ของคุณหรอก ของคนอื่นน่ะ
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
(หัวเราะ)
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
คือ หลังจากผมอยู่ที่เอ็มไอทีสองสามปี
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
ผมค้นพบว่าการเขียนรายงานทางวิชาการ ไม่ค่อยน่าตื่นเต้นเท่าไร
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
ผมไม่รู้ว่าคุณได้อ่านรายงานพวกนี้มากน้อยแค่ไหน
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
แต่บอกได้เลยว่ามันอ่านไม่สนุกเลย และมักไม่สนุกที่จะเขียนด้วย
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
ถ้าต้องเขียนนะ ยิ่งแย่เข้าไปใหญ่
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
ผมเลยตัดสินใจลองเขียนอะไรที่น่าเพลิดเพลินกว่านั้น
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
ผมมีความคิดอยากจะเขียนตำราอาหารสักเล่ม
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
โดยจะตั้งชื่อตำราอาหารนั้นว่า
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
"การกินโดยไม่เหลือเศษอาหาร: ศิลปะการรับประทานอาหารเหนืออ่างล้างจาน"
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(หัวเราะ)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
กะว่าเป็นหนังสือเล่าเรื่องชีวิตผ่านมุมมองของห้องครัว
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
ผมตื่นเต้นกับความคิดนี้มาก ผมอยากจะเขียน
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
เกี่ยวกับการวิจัยส่วนหนึ่ง และเกี่ยวกับการทำครัวอีกส่วนหนึ่ง
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
เราต่างทำอะไรมากมายในครัว ผมก็เลยคิดว่ามันต้องน่าสนใจแน่
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
ผมเขียนไปสองสามบท
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
แล้วเอาไปให้สำนักพิมพ์ของเอ็มไอทีดู เขาบอกผมว่า
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
"น่ารักนะ แต่ไม่ใช่แนวเรา ไปหาคนอื่นดีกว่า"
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
ผมลองไปหาสำนักพิมพ์อื่น และทุกคนพูดเหมือนกันว่า
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
"น่ารักดี แต่ไม่ใช่แนวเรา"
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
จนมีรายหนึ่งพูดว่า
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
"เอาล่ะ ถ้าคุณจริงจัง
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
คุณต้องเริ่มจากเขียนหนังสือเกี่ยวกับการวิจัยของคุณ คุณต้องมีผลงานตีพิมพ์ก่อน
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
คุณถึงจะมีโอกาสเขียนเรื่องอื่นได้
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
ถ้าอยากเขียนเล่มนี้จริงๆ คุณก็ต้องทำตามนี้"
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
ผมก็เลยบอกว่า "ผมไม่อยากเขียนเรื่องการวิจัยของผมเลย
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
ผมทำวิจัยทั้งวันแล้ว ผมอยากเขียนเรื่องอื่นบ้าง
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
เรื่องที่ผมมีอิสระ ไม่มีข้อจำกัด สบายๆ ไม่เครียด
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
เจ้าของสำนักพิมพ์คนนั้นตอบกลับอย่างหนักแน่นว่า
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
"ฟังนะ นี่เป็นทางเดียวที่คุณจะทำได้
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
ผมเลยบอกว่า "ก็ได้ ถ้ามันจำเป็นต้องทำจริงๆ --"
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
ผมเลยใช้สิทธิการลางานศึกษาเพิ่มพูนความรู้ โดยคิดว่า "ผมเขียนเรื่องงานวิจัยก็ได้
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
หากไม่มีทางอื่นจริงๆ ผมจะได้ทำตำราอาหารสักที"
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
ผมก็เลยเขียนหนังสือเกี่ยวกับงานวิจัยของผม
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
ปรากฎว่ามันสนุกกว่าที่คาด ด้วยสองเหตุผล
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
หนึ่งคือ ผมชอบการเขียน
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
แต่สิ่งที่น่าสนใจกว่านั้นคือ
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
ผมเริ่มเรียนรู้จากผู้คน
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
เป็นช่วงเวลาที่เยี่ยมยอดสำหรับการเขียนหนังสือ
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
เพราะมีความเห็นจากคนมากมายให้เราได้เรียนรู้
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
ผู้คนเขียนมาหาผม เล่าเรื่องประสบการณ์ของเขา
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
และตัวอย่างจากชีวิตของเขา และสิ่งที่เขาไม่เห็นด้วย
02:10
and nuances.
44
114000
2000
และรายละเอียดปลีกย่อยเล็กๆ น้อยๆ
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
แม้แต่การได้มาร่วมงานที่นี่ หมายถึงไม่กี่วันที่ผ่านมานี้
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
ผมได้เห็นพฤติกรรมหมกมุ่นขั้นสูงสุดของผู้คน
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
ในระดับที่ผมไม่เคยนึกมาก่อน
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
(หัวเราะ)
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
ซึ่งผมคิดว่าน่าสนใจมาก
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
ผมจะเล่าเรื่องพฤติกรรมที่ไร้เหตุผลสักหน่อย
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
ผมขอเริ่มด้วยการให้คุณดูตัวอย่างภาพลวงตา
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
เพื่อเป็นอุปมาของการใช้เหตุผล
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
ลองพิจารณาโต๊ะสองตัวนี้
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
คุณคงเคยเห็นภาพลวงตานี้แล้ว
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
ถ้าผมถามคุณว่าเส้นไหนยาวกว่ากัน เส้นแนวตั้งบนโต๊ะทางซ้ายมือ
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
หรือเส้นแนวนอนบนโต๊ะทางขวา
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
เส้นไหนดูยาวกว่ากัน?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
มีใครเห็นว่าเส้นบนโต๊ะทางซ้ายสั้นกว่าบ้างไหมครับ?
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
ไม่มีใช่ไหม มันเป็นไปไม่ได้
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
แต่ข้อดีของภาพลวงตาก็คือ เราสามารถพิสูจน์ให้เห็นได้ง่ายๆ ว่าเรามองผิดพลาด
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
ผมจะลองเพิ่มเส้นบนโต๊ะ นั่นก็ไม่ช่วยอะไร
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
งั้นผมจะย้ายเส้นเหล่านี้
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
และหากคุณเชื่อว่าผมไม่ได้ย่อเส้นพวกนี้
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
ซึ่งผมไม่ได้ย่อจริงๆ นะ ผมก็พิสูจน์ให้คุณเห็นได้ว่าตาของคุณหลอกคุณเข้าแล้ว
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
คราวนี้ สิ่งที่น่าสนใจก็คือ
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
พอผมเอาเส้นทั้งสองออกไป
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
ก็เหมือนกับว่าคุณไม่ได้เรียนรู้อะไรเลยเมื่อนาทีที่แล้ว
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(หัวเราะ)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
คุณไม่สามารถมองภาพและพูดว่า "เอาล่ะ ที่นี้ฉันเห็นความจริงแล้ว"
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
ใช่ไหมครับ เราไม่สามารถเอาชนะ
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
ความรู้สึกว่าโต๊ะซ้ายนั้นยาวกว่า
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
สัญชาตญาณของเราหลอกเราซ้ำๆ อย่างมีแบบแผนคาดการณ์ได้ อย่างสม่ำเสมอ
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
และเราแทบทำอะไรไม่ได้เลย
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
นอกจากการหยิบไม้บรรทัดมาวัด
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
อีกตัวอย่างหนึ่ง เป็นภาพลวงตาที่ผมชอบมากที่สุดภาพหนึ่ง
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
คุณเห็นลูกศรบนชี้ไปที่สีอะไร
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
สีน้ำตาล ขอบคุณครับ
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
แล้วลูกศรล่างล่ะ สีเหลือง
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
ความจริงแล้วมันเป็นสีเดียวกันครับ
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
มีใครสามารถมองเห็นว่าสีมันเหมือนกันไหมครับ?
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
ยากมากๆ ครับ
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
ผมจะปิดลูกบาศก์ส่วนที่เหลือ
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
และถ้าผมปิดส่วนอื่นหมด คุณจะพบว่าสองสีนั้นเป็นสีเดียวกัน
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
และถ้าคุณไม่เชื่อผม คุณจะเอาสไลด์นี้กลับบ้าน
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
ไปพินิจพิจารณาดูแล้วคุณจะพบว่าทั้งสองสีเป็นสีเดียวกันจริงๆ
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
แต่แล้วก็เหมือนหนังเก่าฉายซ้ำ
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
เมื่อเราเอาสีพื้นหลังออกไป
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
ภาพลวงตานั้นก็กลับมา ถูกไหมครับ
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
มันไม่มีทางที่เราจะไม่ถูกหลอกโดยภาพลวงตานี้
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
นอกจากว่าคุณตาบอดสี ผมว่าคุณไม่น่าจะเห็นอย่างนั้น
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
ผมอยากให้คุณคิดถึงภาพลวงตาเป็นอุปมา
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
การมองเห็นเป็นสิ่งหนึ่งที่เราทำได้ดีที่สุด
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
เรามีพื้นที่ขนาดใหญ่ในสมองที่ทำหน้าที่เกี่ยวกับการมองเห็น
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
ใหญ่กว่าสมองทุกส่วนที่ทำหน้าที่อื่นๆ
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
เราใช้สายตาในหนึ่งวันมากกว่าการทำอย่างอื่นทั้งหมด
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
และเราวิวัฒนาการมาเพื่อให้ใช้สายตาได้ดี
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
ถ้าเราผิดพลาดซ้ำๆ อย่างคาดเดาได้ในการมองเห็น
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
ซึ่งเป็นสิ่งที่เราเก่งมากๆ แล้วล่ะก็
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
โอกาสที่เราจะพลาดมันจะมากขนาดไหน
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
เมื่อเราทำสิ่งที่เราไม่ชำนาญเท่าการมองเห็น
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
อย่างเช่น การตัดสินใจเรื่องการเงิน
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(หัวเราะ)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
สิ่งที่เราไม่มีเหตุผลทางวิวัฒนาการที่จะต้องทำ
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
เราไม่มีสมองส่วนพิเศษที่ทำหน้าที่นี้โดยตรง
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
และเราทำงานนั้นเพียงไม่กี่ชั่วโมงต่อวัน
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
ความเห็นของผมในประเด็นเหล่านี้ก็คือ
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
เราคงจะทำผิดพลาดมากกว่ากันเยอะเลย
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
ที่แย่ยิ่งกว่านั้น มันไม่ง่ายที่เราจะเห็นความผิดพลาดเหล่านั้นเสียด้วย
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
เพราะกับภาพลวงตานั้น เราสามารถพิสูจน์ให้เห็นความผิดพลาดได้ง่ายๆ
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
แต่สำหรับภาพลวงทางความคิด มันยากกว่ามาก
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
ที่จะแสดงให้คนเห็นความผิดพลาดเหล่านั้น
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
เพราะฉะนั้น ผมอยากให้คุณดูตัวอย่างภาพลวงทางความคิด
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
หรือภาพลวงในการตัดสินใจ ด้วยวิธีเดียวกัน
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
นี่คือหนึ่งในภาพแผนภูมิแท่งที่ผมชอบมากในสาขาวิชาสังคมศาสตร์
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
มาจากรายงานของจอห์นสันและโกลด์สตีน
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
ซึ่งแสดง
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
ร้อยละของคนที่ระบุว่า
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
เขาสนใจที่จะบริจาคอวัยวะ
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
นี่คือประเทศในยุโรป ผลหลักๆ ก็คือ
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
คุณจะเห็นประเทศสองกลุ่ม
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
ประเทศทางขวา เหมือนจะบริจาคกันมาก
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
และประเทศทางซ้ายที่เหมือนจะบริจาคน้อย
05:28
or much less.
123
312000
2000
หรือน้อยมาก
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
คำถามคือ ทำไม ทำไมบางประเทศถึงบริจาคมาก
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
บางประเทศถึงบริจาคน้อย
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
เมื่อคุณถามคำถามนี้
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
คนมักคิดว่าคำตอบนั้นเกี่ยวกับวัฒนธรรม
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
ใช่ไหมครับ ว่าเราใส่ใจคนอื่นมากน้อยเพียงใด
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
การบริจาคอวัยวะให้คนอื่น
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
คงเกี่ยวกับว่าคุณใส่ใจสังคมแค่ไหน ผูกพันกับผู้คนในสังคมเพียงใด
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
หรือว่าอาจจะเกี่ยวกับศาสนา
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
แต่ถ้าคุณดูแผนผังนี้
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
คุณจะพบว่า ประเทศที่เราคิดว่ามีความคล้ายคลึงกันมาก
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
ที่จริงแล้วมีพฤติกรรมที่ต่างกันมาก
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
เช่น สวีเดนอยู่ทางขวา
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
ส่วนเดนมาร์ก ซึ่งเราคิดว่ามีวัฒนธรรมใกล้เคียงกัน
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
อยู่ทางซ้าย
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
เยอรมันอยู่ซ้าย ออสเตรียอยู่ขวา
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
เนเธอร์แลนด์อยู่ซ้าย เบลเยี่ยมอยู่ขวา
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
และสุดท้าย ขึ้นอยู่กับความเห็นของคุณ
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
เกี่ยวกับความคล้ายคลึงของประเทศในยุโรป
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
คุณอาจคิดว่าอังกฤษและฝรั่งเศสมีวัฒนธรรมที่เหมือนกันหรือไม่เหมือนก็ได้
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
แต่เมื่อดูจากการบริจาคอวัยวะแล้ว ทั้งสองต่างกันมาก
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
อีกอย่างหนึ่ง เนเธอร์แลนด์ นั้นน่าสนใจ
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
คุณจะเห็นว่าเนเธอร์แลนด์นั้นมียอดการบริจาคมากที่สุดในบรรดากลุ่มที่บริจาคน้อย
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
คือปรากฏว่ามีคนบริจาคร้อยละ 28
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
นี่คือหลังจากส่งจดหมายไปยังทุกๆ บ้านทั่วทั้งประเทศ
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
ขอร้องคนให้เข้าร่วมโครงการบริจาคอวัยวะแล้วนะ
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
คุณคงเคยได้ยินสำนวนที่ว่า "การร้องขอไม่ได้ช่วยให้อะไรดีขึ้น"
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
นั่นคือแค่ร้อยละ 28 ในกรณีการบริจาคอวัยวะ
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(หัวเราะ)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
แต่ไม่ว่าสิ่งประเทศทางขวามือกำลังทำอยู่คืออะไรก็ตาม
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
มันได้ผลดีกว่าการอ้อนวอนมาก
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
ถ้าอย่างนั้นเขาทำอะไรล่ะ?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
ปรากฎว่าความลับอยู่ที่แบบฟอร์มที่ดีเอ็มวี (กรมการขนส่งทางบก)
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
เรื่องมันเป็นอย่างนี้
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
แบบฟอร์มที่ดีเอ็มวี (เช่น คำร้องขอทำใบขับขี่)
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
ของประเทศทางซ้ายมีคำถามข้อหนึ่งที่หน้าตาอย่างนี้
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
โปรดทำเครื่องหมายที่กล่องด้านล่างนี้
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
หากคุณต้องการเข้าร่วมโครงการบริจาคอวัยวะ
07:06
And what happens?
161
410000
2000
แล้วเกิดอะไรขึ้น?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
คนไม่ทำเครื่องหมาย และเขาก็เลยไม่เข้าร่วม
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
ประเทศทางขวา ประเทศที่มีการบริจาคมาก
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
มีแบบฟอร์มที่ต่างกันเล็กน้อย
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
โดยเขียนว่า โปรดทำเครื่องหมายที่กล่องด้านล่างหากคุณไม่ต้องการเข้าร่วม
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
น่าสนใจว่า เมื่อคนได้แบบฟอร์มนี้
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
เขาก็ไม่ทำเครื่องหมายเหมือนกัน แต่คราวนี้เขากลายเป็นคนเข้าร่วมไป
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(หัวเราะ)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
ลองคิดสิครับ นี่มันแปลว่าอะไร
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
เราตื่นขึ้นมาตอนเช้า และเรารู้สึกว่าเราได้ตัดสินใจเรื่องต่างๆ
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
เราตื่นขึ้นตอนเช้า แล้วเปิดตู้เสื้อผ้า
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
เรารู้สึกว่าเราตัดสินใจว่าจะใส่อะไร
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
เราเปิดตู้เย็น และรู้สึกว่าเราตัดสินใจว่าจะกินอะไร
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
เรื่องการบริจาคอวัยวะนี้แสดงให้เห็นว่า
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
การตัดสินใจเหล่านี้ ส่วนใหญ่ไม่ได้มาจากตัวเรา
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
แต่มาจากคนที่ออกแบบแบบฟอร์มนั้น
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
เมื่อคุณก้าวเข้าไปในสำนักงานของกรมการขนส่งฯ
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
คนที่ออกแบบแบบฟอร์มนั้นจะมีอิทธิพลต่อคุณอย่างมาก
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
กับสิ่งที่คุณตัดสินใจทำในที่สุด
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
เป็นการยากที่เราจะเชื่อผลที่ได้นี้ ลองคิดดูครับ
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
ใครในที่นี้บ้างที่เชื่อว่า
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
ถ้าพรุ่งนี้คุณไปขอต่ออายุใบขับขี่
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
และเข้าไปในดีเอ็มวี
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
คุณจะเจอแบบฟอร์มแบบนี้
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
แล้วแบบฟอร์มพวกนี้จะเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของคุณ
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
ยากมากๆ ที่จะคิดว่ามันจะมีผลต่อคุณ
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
เราอาจจะพูดว่า "พวกคนยุโรปก็ตลกอย่างนี้ แน่นอนว่าเขาต้องถูกอิทธิพลแบบนั้นอยู่แล้ว"
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
แต่เมื่อพูดถึงตัวเราเอง (คนอเมริกัน)
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
เรามีความรู้สึกว่าเราอยู่ในที่นั่งคนขับ
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
เรามีความรู้สึกว่าเราเป็นผู้มีอำนาจควบคุม
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
และเราเป็นผู้ตัดสินใจ
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
มันยากมากที่จะยอมรับ
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
ความคิดที่ว่า ที่จริงแล้วสิ่งที่เรามี
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
คือภาพลวงตาของการตัดสินใจ มากกว่าที่จะเป็นการตัดสินใจจริงๆ
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
เอาล่ะ คุณอาจบอกว่า
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"นี่เป็นการตัดสินใจที่เราไม่ได้ใส่ใจ"
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
ที่จริงแล้ว โดยความหมาย การตัดสินใจเหล่านี้
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
มันเกี่ยวกับสิ่งที่จะเกิดขึ้นกับเราหลังจากที่เราตายไปแล้ว
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
มันจะมีอะไรอีกล่ะ ที่เราจะใส่ใจน้อยไปกว่านี้
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
น้อยกว่าสิ่งที่จะเกิดขึ้นหลังจากที่เราตาย ไม่มีแล้ว
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
เพราะฉะนั้น นักเศรษฐศาสตร์โดยทั่วไป ผู้ที่เชื่อในความมีเหตุผล
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
อาจบอกว่า "คุณรู้ไหม ต้นทุนจากการยกดินสอ
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
และทำเครื่องหมายถูกลงในช่องนั้น
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
สูงกว่าผลประโยชน์ที่จะได้จากการตัดสินใจ"
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
เราจึงได้ผลอย่างนี้
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
แต่ความจริงแล้ว มันไม่ใช่เพราะมันง่าย
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
ไม่ใช่เพราะไม่สำคัญ ไม่ใช่เพราะเราไม่ใส่ใจ
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
ตรงกันข้ามครับ มันเป็นเพราะว่าเราใส่ใจ
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
มันยากและซับซ้อน
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
มันซับซ้อนมากจนเราไม่รู้จะทำอย่างไร
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
เพราะเราไม่รู้ว่าควรทำอย่างไร
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
เราเลยเลือกอะไรก็ได้ที่ถูกเลือกมาให้เราแล้ว
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
ผมขอยกตัวอย่างอีกหนึ่งตัวอย่าง
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
มาจากรายงานของเรเดลเมียร์และเชฟเฟียร์
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
พวกเขาบอกว่า "ปรากฎการณ์แบบนี้เกิดขึ้นกับผู้เชี่ยวชาญเหมือนกัน
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
คนที่ได้เงินดี เป็นผู้เชี่ยวชาญในการตัดสินใจของเขา
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
ก็เป็นแบบนี้บ่อย
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
พวกเขาทดลองกับแพทย์กลุ่มหนึ่ง
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
โดยยกกรณีของคนไข้คนหนึ่งขึ้นมา
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
มีคนไข้คนหนึ่ง เป็นชาวนาอายุ 67 ปี
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
เขาทุกข์ทรมานจากความเจ็บปวดที่สะโพกขวาของเขามาสักพัก
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
แล้วนักวิจัยก็พูดกับแพทย์ว่า
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
คุณตัดสินใจไปแล้วเมื่อไม่กี่สัปดาห์ก่อน
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
ว่าไม่มีอะไรช่วยคนไข้คนนี้ได้แล้ว
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
ยาทั้งหลายนี้ ไม่มียาไหนได้ผลเลย
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
คุณก็เลยส่งคนไข้ไปรักษาสะโพก
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
คือผ่าตัดเปลี่ยนสะโพกเลยนะครับ
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
คนไข้ก็กำลังถูกพาไปผ่าตัดเปลี่ยนสะโพก
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
แล้วนักวิจัยก็บอกกับครึ่งหนึ่งของแพทย์ที่เข้าร่วมการวิจัยว่า
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"เมื่อวานคุณมานั่งทบทวนการรักษาคนไข้คนนี้แล้ว
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
และพบว่าคุณลืมลองยาตัวหนึ่ง
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
คุณยังไม่ได้ลองให้ไอบูโพรเฟน
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
คุณจะทำอย่างไร คุณจะดึงคนไข้กลับมาก่อนแล้วลองให้ไอบูโพรเฟนไหม
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
หรือว่าปล่อยเขาให้ไปเปลี่ยนสะโพกเลย?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
ข่าวดีก็คือ แพทย์ส่วนใหญ่ในกรณีนี้
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
ตัดสินใจดึงคนไข้กลับมาเพื่อลองใช้ยาไอบูโพรเฟน
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีมากครับ
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
ทีนี้ นักวิจัยบอกแพทย์อีกกลุ่มหนึ่งว่า
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
เมื่อวานคุณทบทวนการรักษาของคนไข้
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
และพบว่ามียาสองตัวที่คุณยังไม่ได้ลอง
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
คือไอบูโพรเฟนและพิร็อกซิแคม"
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
แล้วนักวิจัยพูดต่อว่า "มียาสองตัวที่คุณยังไม่ได้ลอง คุณจะทำอย่างไร?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
คุณปล่อยคนไข้ไปผ่าตัด หรือดึงคนไข้กลับมา
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
และถ้าดึงคนไข้กลับมา คุณจะลองยาตัวไหน ไอบูโพรเฟนหรือพิร็อกซิแคม?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
ลองคิดดูนะครับ การตัดสินใจนี้
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
ทำให้การปล่อยให้คนไข้ไปเปลี่ยนสะโพกนั้นเป็นทางเลือกที่ง่ายกว่า
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
แต่การดึงคนไข้กลับมา กลับกลายเป็นทางเลือกที่ยุ่งยากกว่า
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
เพราะมันค้องมีการตัดสินใจเพิ่มขึ้นอีกอย่างหนึ่ง
10:44
What happens now?
249
628000
2000
คราวนี้เกิดอะไรขึ้น
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
แพทย์ส่วนใหญ่ตัดสินใจปล่อยคนไข้
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
ไปเข้าผ่าตัดเปลี่ยนสะโพก
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
ผมหวังว่าเรื่องนี้คงทำให้คุณกังวลบ้างนะครับ
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(หัวเราะ)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
เวลาคุณไปพบแพทย์
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
คงไม่มีแพทย์คนไหนบอกว่า
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
มีพิร็อกซิแคม ไอบูโพรเฟน แล้วก็ผ่าตัดเปลี่ยนสะโพก
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
เราไปเปลี่ยนสะโพกกันดีกว่า
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
แต่เมื่อใดที่คุณเอาตัวเลือกนี้เป็นตัวตั้งแล้ว
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
มันมีอิทธิพลมหาศาลกับสิ่งที่คนตัดสินใจทำในที่สุด
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
ผมขอยกตัวอย่างการตัดสินใจที่ไร้เหตุผลต่ออีกสักหน่อย
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
สมมติว่าผมให้คุณเลือก
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
ระหว่างการไปพักผ่อนวันหยุดสุดสัปดาห์ที่กรุงโรม
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
มีคนออกค่าใช้จ่ายให้หมด
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
ทั้งโรงแรม ค่าเดินทาง อาหาร อาหารเช้า
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
อาหารเช้าแบบยุโรป ทุกอย่าง
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
หรือว่าที่ปารีส
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
การพักผ่อนที่ปารีส ที่โรม เป็นประสบการณ์ที่ต่างกัน
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
ทั้งอาหาร วัฒนธรรม และศิลปะก็ต่างกัน
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
คราวนี้สมมติว่าผมเพิ่มอีกหนึ่งตัวเลือก
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
ที่ไม่มีใครต้องการ
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
สมมติว่าผมบอกให้เลือกระหว่างโรม
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
ปารีส หรือว่ารถยนต์โดนขโมย
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(หัวเราะ)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
เป็นความคิดที่ตลก ตัวเลือกที่ว่าคุณโดนขโมยรถยนต์
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
จะมามีผลอะไรต่อการเลือกในครั้งนี้
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(หัวเราะ)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
แต่จะเป็นอย่างไรถ้าตัวเลือกที่สามที่เพิ่มเข้ามา
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
ไม่ใช่การโดนขโมยรถ
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
สมมติว่าทางเลือกที่สามคือ ไปเที่ยวโรม ค่าใช้จ่ายทุกอย่างออกให้
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
รวมค่าเดินทาง และอาหารเช้า
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
แต่ไม่รวมกาแฟตอนเช้า
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
ถ้าคุณอยากได้กาแฟ คุณต้องจ่ายเอง ราคา 2.50 ยูโร
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
ทีนี้
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
คุณมีตัวเลือกคือโรมพร้อมกาแฟ
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
ทำไมคุณถึงจะอยากได้โรมที่ไร้กาแฟ
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
เหมือนกับการโดนขโมยรถ มันเป็นตัวเลือกที่ด้อยกว่า
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
แต่ลองเดาสิว่าเกิดอะไรขึ้น ทันทีที่คุณมีตัวเลือกคือโรมไร้กาแฟ
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
โรมมีกาแฟ ก็จะเป็นตัวเลือกที่เด่นขึ้นมาทันที และคนก็เลือกทางนี้
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
ความจริงที่ว่าคุณมีโรมโดยไม่มีกาแฟ
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
ทำให้โรมที่มีกาแฟดูเด่น
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
และไม่ใช่แค่เด่นกว่าโรมไร้กาแฟนะครับ เด่นกว่าปารีสอีกด้วยครับ
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(หัวเราะ)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
ผมขอยกตัวอย่างของหลักการนี้อีกสองเรื่อง
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
นี่เป็นโฆษณาจากนิตยสารเดอะเอคโคโนมิสต์เมื่อไม่กี่ปีก่อน
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
ที่ให้ตัวเลือกเราสามข้อ
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
สมาชิกวารสารออนไลน์ ด้วยราคา 59 ดอลลาร์
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
สมาชิกนิตยสารฉบับตีพิมพ์เป็นเล่ม 125 ดอลลาร์
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
หรือว่าได้ทั้งสองอย่างในราคา 125 ดอลลาร์
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(หัวเราะ)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
ผมดูโฆษณานี้ แล้วโทรไปหาเดอะเอคโคโนมิสต์
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
เพื่อพยายามหาคำตอบว่าเขาคิดอะไรกันอยู่
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
แล้วเขาก็โอนสายผมต่อจากคนหนึ่งไปอีกคนหนึ่ง ไปอีกคนหนึ่ง
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
จนในที่สุดผมก็ได้คุยกับคนที่ดูแลเวบไซต์
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
ผมบอกเขาทางโทรศัพท์ และเขาก็ไปตรวจสอบว่าเกิดอะไรขึ้น
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
ต่อมา ผมก็พบว่าโฆษณาหายไปแล้ว โดยไม่มีคำอธิบายใดๆ
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
ผมก็เลยตัดสินใจทำการทดลอง
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
ซึ่งที่จริงตอนนั้นผมอยากให้เดอะเอคโคโนมิสต์มาทำร่วมกับผมมาก
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
ผมเอาโฆษณานี้ไปให้นักศึกษาที่เอ็มไอที 100 คน
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
ผมถามว่า "คุณจะเลือกอะไร?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
นี่คือส่วนแบ่งตลาดครับ คนส่วนใหญ่อยากได้แพ็คเกจคู่
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
ขอบคุณพระเจ้าที่ไม่มีใครอยากได้ตัวเลือกที่ด้อยกว่า
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
แปลว่านักศึกษาของเราอ่านหนังสือออก
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(หัวเราะ)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
ทีนี้ นี่แปลว่าถ้าคุณมีตัวเลือกที่ไม่มีใครต้องการ
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
คุณเอาออกได้ ใช่ไหมครับ?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
ผมก็เลยพิมพ์ใบโฆษณาอันใหม่
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
โดยเอาตัวเลือกข้อสองออกไป
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
ผมให้นักเรียนอีก 100 คนเลือก นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
ตัวเลือกที่เคยได้คะแนนมากที่สุด ตอนนี้กลายเป็นได้คะแนนต่ำที่สุด
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
และตัวที่ไม่ค่อยมีใครเลือก กลายเป็นตัวเลือกที่คนส่วนใหญ่เลือก
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือ ตัวเลือกที่ไร้ประโยชน์
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
ที่อยู่ตรงกลางนั้น ไร้ประโยชน์ในแง่ที่ว่าไม่มีใครต้องการ
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
แต่ไม่ไร้ประโยชน์ในแง่ที่ว่า มันช่วยให้คนสรุปได้ว่า
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
เขาต้องการอะไร
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
ความจริงก็คือ เมื่อเปรียบเทียบกับตัวเลือกตรงกลาง
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
ซึ่งได้นิตยสารเป็นเล่มอย่างเดียวในราคา 125 ดอลลาร์
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
สมาชิกแบบที่ได้ทั้งแบบเล่มและเว็บด้วยราคา 125 ดอลลาร์ ดูเป็นข้อเสนอที่เยี่ยมยอด
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
ด้วยเหตุนี้ คนถึงเลือกข้อเสนอนั้น
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
ความคิดรวบยอดในที่นี้ก็คือ
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
ความจริงเราไม่ค่อยรู้หรอกว่าเราต้องการอะไร
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
และด้วยความที่ไม่รู้ว่าเราต้องการอะไร
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
ทำให้เราหวั่นไหวกับอิทธิพลจากภายนอกได้ง่าย
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
เช่น สิ่งที่ถูกเลือกให้เราแล้ว หรือชุดของตัวเลือกที่มีให้เลือก เป็นต้น
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
อีกหนึ่งตัวอย่าง
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
คนมักเชื่อว่าเมื่อเราประเมินเรื่องความชอบในรูปร่างหน้าตา
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
พอเราเห็นใครสักคน เรารู้ทันทีว่าเราชอบเขาหรือไม่
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
สนใจเขาหรือไม่
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมเราถึงมีกิจกรรมประเภทเดทสี่นาที
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
ผมก็เลยลองทำการทดลองนี้กับคน
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
ผมจะให้คุณดูภาพกราฟฟิกของคน ไม่ใช่คนจริงๆ
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
ผมทำการทดลองนี้กับผู้คน
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
ผมให้คนกลุ่มหนึ่งดูรูปของทอม และรูปของเจอร์รี่
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
ผมถามว่า "คุณอยากออกเดทกับใคร ทอมหรือเจอร์รี่"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
แต่ครึ่งหนึ่งของคนที่ผมทดลองด้วย ผมได้เพิ่มรูปเจอร์รี่ภาคไม่หล่อด้วย
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
ผมใช้โปรแกรมโฟโต้ช็อป และทำให้เจอร์รี่ดูน่าดึงดูดน้อยลงเล็กน้อย
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(หัวเราะ)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
สำหรับคนอีกครึ่งหนึ่ง ผมเพิ่มรูปภาคไม่หล่อของทอม
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
และคำถามก็คือ ภาพไม่หล่อของเจอร์รี่และทอมนั้น
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
จะช่วยพี่ชายสุดหล่อของเขาได้หรือไม่
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
แน่นอน คำตอบคือ ได้ครับ
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
เมื่อมีเจอร์รี่ภาคไม่หล่ออยู่ เจอร์รี่เป็นที่่นิยมของสาวๆ ทันที
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
เมื่อมีทอมภาคไม่หล่ออยู่ ทอมก็กลายเป็นที่นิยมขึ้นมา
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(หัวเราะ)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
ที่แน่ๆ คุณสามารถเอาผลการทดลองนี้ไปประยุกต์
15:22
for life in general.
355
906000
4000
ในชีวิตประจำวันได้ในสองแง่
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
หนึ่งคือ ถ้าคุณไปเที่ยวบาร์ คุณอยากพาใครไปด้วย
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(หัวเราะ)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
คุณอยากได้ตัวคุณเองในภาคที่น่าเกลียดกว่าคุณเล็กน้อย
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(หัวเราะ)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
หน้าตาคล้ายๆ กันนะ แต่น่าเกลียดกว่านิดหน่อย
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(หัวเราะ)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
สองก็คือ แน่นอนว่า
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
ถ้าใครชวนคุณไป คุณก็รู้ได้เลยว่าเขาคิดอย่างไรกับคุณ
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(หัวเราะ)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
คุณเข้าใจแล้วสิ
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
เอาล่ะ ประเด็นคืออะไร
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
ประเด็นก็คือ เมื่อเราคิดถึงเศรษฐศาสตร์ เรามักมี
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
ทัศนคติที่เกี่ยวกับธรรมชาติของมนุษย์อันสวยงาม
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"มนุษย์เป็นงานชิ้นยอด มีเหตุผลเป็นเลิศ"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
เรามองตัวเองและคนอื่นอย่างนี้
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
มุมมองของเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
ไม่ได้มองคนในแง่ดีขนาดนั้น
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
หากจะพูดด้วยภาษาแพทย์ก็คือ นี่คือความเห็นของเรา
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(หัวเราะ)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
แต่ก็มีแง่ดี
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
ผมคิดว่าแง่ดีที่ว่านั้น
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
เป็นเหตุผลที่ทำให้เศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมนั้นน่าสนใจและน่าตื่นเต้น
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
เราเป็นซุปเปอร์แมน หรือว่าเราเป็นโฮเมอร์ ซิมป์สัน
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
เมื่อพูดถึงการสร้างโลกของวัตถุ
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
เราเหมือนจะเข้าใจข้อจำกัดของเรา
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
เราสร้างบันได เราสร้างสิ่งของอย่างนี้
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
ที่เห็นได้ชัดว่าไม่ใช่ทุกคนจะใช้เป็น
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(หัวเราะ)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
เราเข้าใจข้อจำกัดของเรา
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
และสร้างสิ่งของให้รองรับข้อจำกัดเหล่านั้น
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
แต่ไม่รู้ทำไม เมื่อพูดถึงโลกของจิตใจ
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
เมื่อเราออกแบบสิ่งต่างๆ อย่างบริการสุขภาพ แผนการเกษียณอายุ และตลาดหุ้น
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
เรากลับลืมความคิดที่ว่าเรานั้นมีข้อจำกัด
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
ผมคิดว่าถ้าเราเข้าใจข้อจำกัดทางกระบวนการคิดของเรา
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
เหมือนกับการที่เราเข้าใจข้อจำกัดทางกายภาพของเรา
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
แม้ว่าจะไม่สามารถมองเห็นมันได้ชัดเท่า
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
เราอาจออกแบบโลกที่ดีกว่านี้ได้
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
และผมคิดว่า นั่นแหละ คือความหวังของสิ่งนี้
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
ขอบคุณมากครับ
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(ปรบมือ)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com