EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely zastanawia się: czy mamy kontrolę nad własnymi decyzjami?
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
Ekonomista behawioralny Dan Ariely, autor książki "Przewidywalnie nieracjonalni" przy użyciu znanych złudzeń optycznych oraz wyników własnych badań, które czasem szokują i przeczą logice, uświadamia nam jak nierozsądni jesteśmy gdy podejmujemy decyzje.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
Opowiem wam trochę na temat irracjonalnego zachowania
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
Oczywiście nie waszego, tylko innych ludzi.
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
(Śmiech)
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
Będąc na MIT kilka lat (MIT - Massachusetts Institute of Technology)
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
Zrozumiałem, że pisanie prac naukowych nie jest wcale takie ekscytujące.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
To znaczy, nie wiem ile takich czytacie
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
ale nie jest przyjemnością ich czytanie, i często pisanie.
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
A właściwie częściej pisanie.
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
Więc zdecydowałem, że napiszę coś fajniejszego,
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
i wpadłem na pomysł, że napiszę książkę kucharską.
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
Tytuł mojej książki miał brzmieć,
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
"Jedzenie bez okruszków: Sztuka jedzenia nad zlewem"
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(Śmiech)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
Miało to być spojrzenie na życie przez pryzmat kuchni.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
Byłem całkiem podekscytowany tym pomysłem.
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
Miałem mówić trochę o badaniach i o kuchni.
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
Wiecie, robimy tyle w kuchni, więc pomyślałem, że to może być interesujące
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
i tak napisałem kilka rozdziałów.
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
Wziąłem je do wydawnictwa MIT i tam mi odpowiedziano
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
"Sprytne ale nie dla nas. Znajdź kogoś innego"
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
Próbowałem gdzie indziej, lecz wszyscy mówili to samo.
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
"Sprytne - nie dla nas"
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
Aż w końcu ktoś odparł
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
"Słuchaj, jeśli traktujesz tę sprawę poważnie
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
musisz najpierw napisać książkę o swoich badaniach. Musisz coś opublikować
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
i dopiero wtedy dostaniesz szansę na napisanie czegoś innego.
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
Jeśli naprawdę tego chcesz to musisz to zrobić"
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
Więc odrzekłem: " Wiesz co, tak na prawdę nie chcę pisać o moich badaniach,
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
zajmują mi one cały dzień. Chcę napisać coś innego.
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
Coś bardziej luźnego."
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
Jednak ta osoba była bardzo przekonująca i powiedziała,
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
"Słuchaj, to jest jedyna droga, która pozwoli ci to osiągnąć."
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
Więc odparłem: " No dobra, jeśli muszę..."
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
Wziąłem urlop naukowy. Powiedziałem sobie: "Napiszę o moich badaniach
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
jeśli nie ma innej drogi, ale później wracam do mojej książki kucharskiej."
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
Więc napisałem książkę o moich badaniach.
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
I się okazało, że pisanie było całkiem przyjemne, z dwóch powodów:
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
Po pierwsze, czerpałem przyjemność z pisania.
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
Ale bardziej interesujące było to,
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
że zacząłem uczyć się od ludzi.
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
To był fantastyczny czas na pisanie,
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
tak dużo można czerpać od innych.
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
Ludzie pisali do mnie o swoich osobistych przeżyciach
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
o swoich przykładach, o tym z czym się nie zgadzali
02:10
and nuances.
44
114000
2000
oraz o niuansach.
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
Nawet będąc tutaj, mam na myśli ostatnie kilka dni,
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
doświadczyłem wielu chorobliwych zachowań
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
o których nigdy nie myślałem.
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
(Śmiech)
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
Co jest po prostu fascynujące.
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
Opowiem wam trochę o irracjonalnym zachowaniu.
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
Na początku pokażę wam kilka przykładów iluzji optycznych
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
jako metaforę dla racjonalności
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
Popatrzcie na te dwa stoły,
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
pewnie już widzieliście tę iluzję.
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
Jeśli spytałbym co jest dłuższe: pionowa linia na stole po lewej,
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
czy pozioma linia na stole po prawej?
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
Która wydaje się dłuższa?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
Czy ktokolwiek widzi coś innego, niż to, że ta po lewej jest dłuższa?
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
Nie, prawda? To jest niemożliwe.
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
Dobrą rzeczą iluzji optycznych jest fakt, że możemy w łatwy sposób pokazać błędy.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
Mogę tu umieścić linie ale to nie pomaga.
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
Mogę je przemieścić.
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
Wierzycie że ich nie skurczyłem, czego nie zrobiłem
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
ale udowodniłem wam, że wasz wzrok was zwodzi.
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
Teraz, interesujące jest to,
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
że kiedy wyłącze linie
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
wygląda to tak jak byście niczego nie nauczyli się w czasie tej ostatniej minuty.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(Śmiech)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
Nie możecie spojrzeć i powiedzieć: "Acha, teraz widzę, że rzeczywiście tak jest"
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
Prawda? Niemożliwe jest pokonanie tego
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
odczucia, że to jest na prawdę dłuższe.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
Nasza intuicja oszukuje nas w powtarzalny, łatwy do przewidzenia i spójny sposób.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
I nie możemy tego właściwie w ogóle zmienić.
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
Poza wzięciem linijki i zmierzenia odcinków.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Tutaj widzimy kolejną iluzję, jedną z moich ulubionych.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
Na jaki kolor wskazuje górna strzałka?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Brązowy. Dziękuję.
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
A ta niższa? Żółty.
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
Tak na prawdę te kolory są identyczne.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Czy ktokolwiek widzi, że są identyczne?
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
Jest to niezwykle ciężkie.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
Mogę zakryć pozostałą część kostki.
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
i jeśli tak zrobię to widzicie, że te kolory są rzeczywiście identyczne.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
Jeśli nie wierzycie, mogę dać wam potem ten slajd
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
żebyście sami mogli się przekonać, że są one identyczne.
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
Ale znów to samo,
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
jeśli usuniemy tło
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
iluzja powraca.
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
Nie ma możliwości nie zobaczyć tej iluzji.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
No chyba, że ktoś jest daltonistą, to może tego nie dostrzec.
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Pomyślcie o tej iluzji jako o metaforze.
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
Wzrok jest jedną z rzeczy, którą robimy najlepiej.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
Ogromna część naszego mózgu jest poświęcona wzrokowi.
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
Większa, niż na cokolwiek innego.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
Poświęcamy na widzenie więcej czasu, niż na cokolwiek innego.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
Jesteśmy ewolucyjnie stworzeni do widzenia.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
a mimo wszystko popełniamy nieustannie takie przewidywalne błędy w widzeniu,
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
w którym przecież jesteśmy tacy dobrzy,
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
jaka jest szansa, że nie popełnimy nawet większej ilości błędów
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
w czymś, w czym nie jesteśmy tak sprawni.
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
Na przykład: decyzje finansowe.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(Śmiech)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
Coś, dla czego nie mamy ewolucyjnych podstaw.
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
nie mamy wyspecializowanej części mózgu
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
i nie robimy tego przez wiele godzin dziennie
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
Sprzecznością w tych przypadkach może być to, że
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
w rzeczywistości robimy wiele więcej pomyłek.
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
Co gorsza, nie dostrzegamy ich.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
Ponieważ w iluzjach optycznych możemy łatwo pokazać błędy.
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
Jeśli chodzi o iluzję poznawczą, o wiele trudniej jest
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
pokazać ludziom ich błędy.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Zatem chcę wam pokazać kilka iluzji poznawczych
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
oraz iluzji związanych z podejmowaniem decyzji w podobny sposób.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
To jest jeden z moich ulubionych wykresów z nauk społecznych.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
Pochodzi z pracy Johnoson'a i Goldstein'a
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
i pokazuje
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
procent ludzi, którzy
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
wyrazili zainteresowanie oddaniem swoich organów do przeszczepów.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
To są różne państwa europejskie.
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
Widzimy właściwie dwa typy państw.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Państwa po prawej, które sprawiają wrażenie, że oddają wiele
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
i państwa po lewej, których mieszkańcy
05:28
or much less.
123
312000
2000
nie są tak skłonni do oddawania organów.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
Pojawia się pytanie: Dlaczego? Dlaczego niektóre kraje oddają wiele
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
a inne tak mało?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Kiedy pytasz się o to ludzi,
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
myślą, że czynnik kulturowy ma tutaj duże znaczenie.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Prawda? Jak bardzo troszczycie się o ludzi?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Oddając organy dla kogoś innego, pokazujesz troskę
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
o społeczeństwo, jak bardzo jesteś z nim związany,
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
lub chodzi tu o religię.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Lecz gdy spojrzycie na ten wykres
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
widzicie jednak, że państwa, które wydają się nam bardzo podobne,
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
tak na prawdę wykazują kompletnie inną postawę.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Dla przykładu: Szwecja jest na prawym krańcu,
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
lecz Dania, która wydaje się być podobna kulturowo,
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
jest zupełnie po drugiej stronie wykresu.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Niemcy są po lewej, a Austria po prawej.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Holandia jest po lewej, a Belgia po prawej
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
aż w końcu, w zależności od konkretnej definicji
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
podobieństwa europejskiego,
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
można myśleć o Wielkiej Brytanii i Francji, że są podobne kulturowo lub nie.
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
Lecz jak widzimy, kraje te są kompletnie odmienne jeśli chodzi o oddawanie organów.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Tak w ogóle, Holandia jest interesująca pod tym względem.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Widzicie, Holandia ma największy odsetek z tej mniejszej grupy.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Jak widać, osiągnęli 28 procent.
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
Po tym jak wysłano list do każdego gospodarstwa domowego w kraju
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
w którym błagano ludzi o dołączenie do programu oddawania organów.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Znacie wyrażenie, "tylko błaganie zaprowadziło cię tak daleko"
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
28% odpowiedziało na błagania.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Śmiech)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Lecz cokolwiek robią państwa po prawej,
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
przynosi to o wiele lepszy skutek niż błaganie.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Zatem co one robią?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Jak się okazuje, sekret tkwi w formularzu który dostają w departamencie ruchu drogowego.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
A wygląda to tak...
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Państwa po lewej mają formularze w owym urzędzie,
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
które wyglądają mniej więcej tak:
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
"Zaznacz pole poniżej jeśli chcesz uczestniczyć
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
w programie oddawania organów"
07:06
And what happens?
161
410000
2000
I co się dzieje?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
Ludzie tego nie zaznaczają i nie przystępują.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Państwa po prawej, w których ludzie są skłonniejsi oddać organy
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
mają nieco inny formularz.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Wymaga on zaznaczenia pola, jeśli nie chce się uczestniczyć w programie.
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Co jest interesujące, jeśli ludzie to widzą
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
tutaj także nie zaznaczają pola, lecz w tym wypadku przystępują do programu.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Śmiech)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Teraz pomyślcie co to znaczy.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Budzimy się rano i czujemy, że to my podejmujemy decyzje.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Budzimy się rano i otwieramy szafę,
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
i czujemy, że to my decydujemy w co się ubrać.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
Otwieramy lodówkę i to my decydujemy co zjemy.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
To właściwie oznacza, że
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
wiele z tych decyzji nie wypływa bezpośrednio z nas.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
ale zależy od osób, które projektują taki formularz
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Kiedy wchodzisz do departamentu ruchu drogowego
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
osoba, która zaprojektowała formularz będzie miała ogromny wpływ
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
na to co ostatecznie zrobimy.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Jest także bardzo ciężko przedstawić intuicyjnie te wyniki. Pomyślcie przez chwilę
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
jak wielu z was wierzy
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
że jeśli pójdziecie jutro odnowić wasze prawo jazdy
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
i wejdziecie do departamentu ruchu drogowego
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
i zobaczycie jeden z takich formularzy,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
to zmienicie swoje własne zachowanie?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Wątpicie, że to by na was wpłynęło.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Możemy powiedzieć, "Śmieszni Eurpejczycy, na nich to może mieć wpływ
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
ale jeśli chodzi o nas
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
to czujemy, że to my kierujemy
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
i że mamy wszystko pod kontrolą
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
i to my podejmujemy tę decyzję,
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
jest ciężko nawet zaakceptować
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
złudzenie podejmowania decyzji, raczej niż prawdziwą decyzję
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
iluzję podejmowania decyzji, niż prawdziwą decyzję.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Ktoś mógłby powiedzieć,
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"To są decyzje, na których nam nie zależy."
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
Faktycznie, według definicji, te decyzje
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
dotyczą czegoś, co stanie się z nami po śmierci.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Czym mogli byśmy się mniej przejmować
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
niż tym, co się stanie z nami po śmierci?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Więc przeciętny ekonomista, ktoś, kto wierzy w racjonalność,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
powie: "Wiesz co? Koszt podniesienia ołówka
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
i zaznaczenia pola jest wyższy niż możliwa
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
korzyść wynikająca z podjęcia decyzji."
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
I dlatego występuje taki efekt.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Ale, tak na prawdę, to nie dlatego, że jest to prosta decyzja.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Nie dlatego, że jest to trywialne lub, że nie obchodzi nas ta kwestia.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
Wręcz przeciwnie. Dzieje się tak, ponieważ nas ona obchodzi
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
jest trudna i złożona.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
Jest tak złożona, że nie wiemy co mamy zrobić.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
A ponieważ nie mamy pojęcia co należy zrobić
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
wybieramy to, co było wybrane za nas.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Podam wam jeszcze jeden taki przykład.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
To pochodzi z publikacji Redelmeier'a i Schaefer'a
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
Mówią oni: "Efekt ten także dotyka ekspertów,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
ludzi którzy są dobrze opłacani, są ekspertami w decyzjach
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
i podejmują ich wiele."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
Wzięli oni grupę lekarzy
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
i zaprezentowali im analizę przypadku pacjenta
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Pacjentem jest 67 letni farmer.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Narzeka od jakiegoś czasu na ból w prawej części biodra.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
Następnie powiedzieli do lekarza:
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Kilka miesięcy temu zadecydowałeś,
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
że nic nie pomaga temu pacjentowi.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Żadne lekarstwa się nie sprawdzają,
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
więc posyłasz pacjenta na przeszczep biodra.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Pamiętaj, przeszczep biodra."
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Pacjent jest zatem w drodze na ten zabieg.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Następnie powiedziano połowie lekarzy:
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Wczoraj, gdy analizowałeś ponownie przypadek tego pacjenta
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
zdałeś sobie sprawę, że nie spróbowałeś jednego lekarstwa.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Nie zastosowałeś Ibuprofenu.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Co robicie? Zawracacie pacjenta i próbujecie Ibuprofen?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
Czy też pozwalacie aby przeszczepiono pacjenowi biodro?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Dobrą wiadomością jest to, że większość lekarzy w tym przypadku
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
decyduje się na cofnięcie pacjenta i spróbowanie Ibuprofenu.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Dobra decyzja lekarzy.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
Pozostałej grupie lekarzy powiedziano:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Wczoraj, gdy analizowałeś ponownie przypadek tego pacjenta
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
odkryłeś, że nie wypróbowałeś jeszcze na nim dwóch leków,
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
Ibuprofenu i Piroxicamu.
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
Macie dwa lekarstwa, których nie zastosowaliście. Co robicie?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Pozwalacie na przeszczep, czy cofacie pacjenta?
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
A jeśli cofacie pacjenta to który lek próbujecie jako pierwszy?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Pomyślcie teraz o tym.
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
Prościej jest pozwolić pacjentowi na przeszczep,
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
niż go cofnąć, bo wtedy decyzja staje się nagle bardziej złożona,
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
ponieważ należy podjąć jedną decyzję więcej.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Co się zatem wtedy dzieje?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
Większość lekarzy puszcza pacjenta
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
na przeszczep biodra.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Mam nadzieję, że was to niepokoi,
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Śmiech)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
kiedy idziecie do lekarza.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
W każdym razie, żaden lekarz nigdy by nie powiedział:
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroxicam, Ibuprofen, przeszczep biodra.
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Zróbmy przeszczep biodra."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Ale jeśli będzie on opcją wyjściową
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
będzie to miało ogromny wpływ na to co ludzie zrobią.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Oto więcej przykładów irracjonalnego podejmowania decyzji.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Wyobraźcie sobie, że daję wam wybór.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Chcecie jechać na weekend do Rzymu?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Wszystkie wydatki opłacone,
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
hotel, transport, jedzenie, śniadanie,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
śniadanie kontynentalne... wszystko.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Czy może weekend w Paryżu?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Weekend w Paryżu czy w Rzymie to dwie różne rzeczy.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
Inne jedzenie, inna kultura, inna sztuka.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Teraz wyobraźcie sobie, że dodam do tego możliwość,
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
której nikt nie chce.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Wyobraźcie sobie, że powiem: " Weekend w Rzymie,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
weekend w Paryżu czy kradzież waszego samochodu?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Śmiech)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
Śmieszny pomysł. Jak kradzież samochodu
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
mogłaby mieć wpływ na decyzję ?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Śmiech)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Ale co jeśli opcja kradzieży waszego samochodu
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
byłaby sformułowana w trochę inny sposób?
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Co jeśli wycieczka do Rzymu miała wliczone wszystkie wydatki:
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
transport, śniadanie,
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
ale bez porannej kawy?
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Jeśli chciałbyś kawę, to musiałbyś zapłacić za nią samemu. Kosztuje € 2,50.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Teraz,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
mając Rzym z kawą,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
dlaczego miałbyś chcieć Rzym Bez kawy?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
To tak jak z kradzieżą samochodu. Gorsza opcja.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Ale zagadnij co się dzieje. Gdy dodasz Rzym bez kawy,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
opcja z kawą staje się bardziej popularna i ludzie ją wybierają.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
Rzym bez kawy sprawia, że
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
Rzym z kawą staje się lepszy.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
Choć nawet Rzym bez kawy jest lepszy od Paryża.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Śmiech)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Tu są dwa przykłady tej zasady.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Reklama z The Economist, zamieszczona kilka lata temu
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
która daje nam trzy możliwości.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Prenumeratę online za $59.
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Prenumeratę drukowaną za $125.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
Lub obie za $125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Śmiech)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Spojrzałem na to i zadzwoniłem do The Economist.
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
Starałem się zrozumieć co oni myśleli.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Przesyłali mnie od jednej osoby do następnej...
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
Aż wreszcie dotarłem do osoby, która była odpowiedzialna za to.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
Mieli sprawdzić o co chodzi.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Później się dowiedziałem, że reklama zniknęła. Bez wyjaśnienia.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Więc postanowiłem zrobić eksperyment,
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
i chciałbym żeby The Economist przeprowadził go ze mną.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Wziąłem to i rozdałem 100 studentom MIT
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Zapytałem, "Co byście wybrali?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Większość ludzi wybrała opcję łączoną.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Na szczęście nikt nie wybrał dominującej opcji.
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
To znaczy, że nasi studenci potrafią czytać.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Śmiech)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Ale jeśli mamy opcję której nikt nie chce, to
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
można jej się pozbyć, tak?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Więc wydrukowałem inna wersję,
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
z której usunąłem środkową opcję.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Wręczyłem 100 innym studentom i stało się.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Teraz najbardziej popularna opcja stała się najmniej popularną
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
i odwrotnie.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Opcja środkowa była bezużyteczna
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
w tym sensie, że nikt jej nie wybierał.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Ale ona była użyteczna w ten sposób, że pomagała ludziom
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
wybrać to co chcieli.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
Właściwie, względna opcja środkowa
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
dawała tylko druk za $125.
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
więc druk i sieć za $125 wydawał się świetną okazją.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
I w końcu ludzie właśnie to wybierali.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
To pokazuje, że tak naprawdę
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
nie znamy naszych preferencji tak dobrze.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
I z tego właśnie powodu jesteśmy
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
podatni na wszelkie wpływy z zewnątrz.
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
Standardy, opcje które nam są przedstawiane i tak dalej.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
I jeszcze jeden przykład.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
Ludzie wierzą, że jeśli chodzi o atrakcyjność fizyczną to
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
widzimy kogoś i wiemy czy ta osoba
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
podoba nam się czy nie.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
Stąd mamy te 4-minutowe randki.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Więc zrobiłem eksperyment.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Pokażę wam obrazy ludzi - nie prawdziwych.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
Był on robiony z ludźmi.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Niektórym pokazałem zdjęcie Tom'a i Jerr'ego.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Zapytałem, "Z kim chcesz się umówić? Tom'em czy Jerr'ym?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Ale połowie ludzi dodałem brzydką wersję Jerr'ego.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
W Photoshopie sprawiłem, że Jerry był troszkę mniej atrakcyjny.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Śmiech)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Innym ludziom dodałem brzydką wersję Toma.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
Pytanie: czy brzydki Jerry i Tom
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
pomogą atrakcyjniejszym braciom?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
Odpowiedź brzmi, tak.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Gdy brzydki Jerr'y był obok, Jerry był popularniejszy.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Gdy obok był brzydki Tom, popularniejszy był Tom.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Śmiech)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Z tego wypływają dwa jasne wnioski
15:22
for life in general.
355
906000
4000
dla życia w ogóle.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Jeśli pójdziesz do lokalu, to kogo zabierzesz ze sobą?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Śmiech)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Będziesz chciał troszkę brzydszą wersję siebie.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Śmiech)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Podobną. Podobną... ale brzydszą.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Śmiech)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
Oczywiście drugi wniosek, to
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
jeśli ktoś ciebie zaprasza, to już wiesz dlaczego.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Śmiech)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Teraz to rozumiecie.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
A jaki jest główny wniosek?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Kiedy myślimy o ekonomii mamy piękny
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
obraz ludzkiej natury.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Jakim dziełem jest człowiek! Jak szlachetnym w rozum!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Tak myślimy o sobie, o innych.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
Pogląd ekonomii behawioralnej jest nieco
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
mniej szczodry dla ludzi.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
Właściwie to terminologia medyczna jest naszym punktem widzenia.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Śmiech)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Ale jest promyk nadziei.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
Myślę że jest nim,
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
powód dla którego ekonomia behawioralna jest interesująca i ekscytująca.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Jesteśmy Supermenem czy raczej Homer'em Simpson'em?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Gdy przychodzi do budowania fizycznego świata,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
zdajemy się rozumieć nasze ograniczenia.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Budujemy schody i te rzeczy które
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
nie każdy wie jak obsługiwać.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Śmiech)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Rozumiemy nasze ograniczenia.
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
I budujemy dookoła nich.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Ale z jakiegoś powodu jak przychodzi do świata umysłu,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
kiedy planujemy: służbę zdrowia, emerytury czy giełdę,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
w jakiś sposób zapominamy o ograniczeniach.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Myślę, że jeśli zrozumiemy nasze ograniczenia poznawcze
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
tak samo jak zrozumieliśmy te fizyczne,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
mimo że nie są one tak samo jasne,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
to moglibyśmy zaprojektować lepszy świat.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
I myślę że właśnie to jest nadzieją.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Dziękuję bardzo.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Brawa)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com